展会营销管理培训课件PPT(共 73张)
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（一）展位销售 （二）广告销售
1.会刊广告 2.网络广告 3.室内广告 4.室外广告 （三）商业赞助 （四）入场券销售
第三节 会展产品和服务创新（2-1）
一、会展产品和服务需要不断创新的原因
（一）展示技术和方法的变化 （二）展览会替代品的竞争
二、会展产品和服务的创新方法
（一）组展商的会展项目创新 1.“运作项目” 2.“储备项目” 3.“研发项目”
（一）国家和地区品牌 （二）会展企业品牌 （三）展会项目品牌
四、会展企业加强品牌保护和培育的 措施
（一）会展企业领导首先要树立品牌 意识，重视品牌工作 （二）要通过法律途径及时注册展会 品牌，并积极打击侵权行为 （三）要加强品牌宣传力度，努力用 好自己的展会品牌
第三章 会展顾客采购行为
主要内容
第一节 会展企业顾客构成与特点 第二节 会展顾客采购过程 第三节 会展顾客采购行为解析
3.特邀买家的权利 （1）买家的资质经过评估确认后，部分买家将全额享受我们为其提供的免费往返机票、酒店住宿以及参加展会 同期的专业会议和活动。 （2）另外一部分买家将可以享受上述提及到的除往返机票以外的所有服务。
4.特邀买家的义务 特邀买家需要参与到邀约计划中，在展出时间里完成预先安排好的与展商面对面邀约洽谈的任务。 资料来源：中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会网站（www.cbitm.com）
三、以营销管理为中心的会展营销研究对象
以营销管理为中心的会展营销研究对象主要从会展企业管理的视 角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不 同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展 营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。 以营销管理为中心的营销研究主要目的是帮助会展企业管理人员 从“宏观”角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的 问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理 和控制水平。
第四节 会展品牌的培育和保护
一、会展品牌的基本含义
会展品牌是指用来识别某个会展 组织者或者某个特定展览会的名 称、术语、标记、符号、设计以 及这些要素的组合运用。
二、会展产品和服务加强品牌 培育的重要性
从市场营销的角度看，培养忠诚 于品牌展会的顾客有助于组展商 市场占有份额的提高。
三、会展品牌体系
第一节 会展产品和服务的内涵
A.核心产品 B.形式产品 C.附加产品
图2-1 展览会产品和服务内涵剖析图
一、核心要素 （一）参展商 （二）观众 （三）展台 二、形式要素 （一）展览会基本信息 （二）开幕式 （三）研讨会 （四）会刊 （五）广告 （六）特殊活动 （七）品牌和标识 三、附加要素 （一）展览会期间的旅游服务 （二）网上展示 （三）展览会调查 （四）展览会跟踪服务
第一章 会展营销概述
第二节 会展营销的研究对象 问题：现实经济是怎样运行的？
第二节 会展营销的研究对象（3-2）
一、会展营销的概念
会展营销是指展览会组 织者寻找目标市场、研究 目标顾客需求、设计会展 产品和服务、制订营销价 格、选择营销渠道以及保 持良好客户关系等一系列 销售活动的总和。
二、以会展项目为中心的会展 营销研究对象
1.广义的会展活动主要包含哪些内容？ 2.会展营销的研究对象是什么？ 3.市场经济条件下会展营销人员应该树立什么样 的营销理念？ 4.请调查一家大型活动组织者和一家展览会组织 者，看一看两者之间的营销工作有哪些相同点和 不同点。
第二章 会展产品与服务
主要内容
第一节 第二节 第三节 第四节
会展产品和服务的内涵 会展产品和服务的表现形式 会展产品和服务创新 会展品牌的培育和保护
第一节 会展企业顾客构成与特点
一、了解会展企业顾客构成的意义 二、会展企业的顾客构成
（一）参展商 （二）赞助商 （三）广告客户 （四）专业观众 （五）普通观众
三、会展企业的顾客特点
（一）会展企业的顾客以机构客户为主 （二） 会展企业的顾客之间具有相互依存性
实用案例：中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会特邀买家计划
科学的理念是会展营销成功的基础！
一、会展营销人员应该树立的正确理念
（一）要树立“营销龙头”理念。 （二）要树立“全员营销”理念。 （三）要树立“顾客至上”理念。 （四）要树立“合作多赢”理念。
√
（五）要树立“多边营销”理念。
二、会展营销中必须克服的错误理念
（一）功利观念。 （二）割裂观念
×
复习思考题
（一）会展营销理念 （二）会展产品和服务
（三）会展顾客采购行为分析 （四）会展宣传和推广 （五）会展营销渠道管理
（六）会展产品和服务定价策略
（七）会展赞助的策划和营销 （八）会展客户关系管理 （九）因特网在会展营销中的应用
观众接待
刷卡进场
展台上使用的触摸屏和刷卡器
第二节 会展营销的研究对象（3-3）
思考题： （1）组织者为什么要推出特邀买家计划？ （2）对部分买家参加展览会为什么不仅不收取他们的入场费用反而在往返机票、酒店住宿以及参加展会同期的专业
会议和活动等方面组织者会给他们补贴甚至免费待遇？
2009年中国（北京）国际商务及会 奖旅游展览会
第二节 会展顾客采购过程
一、研究会展顾客采购行为的意义 二、会展顾客采购特征
“展会秘书”网络服务截图
主要分为3个对象： 观众 参展商 主办方
第二节 会展产品和服务的表现形式
一、综合性会展产品和服务 表现形式
（一Байду номын сангаас展览会的基本信息 （二）简明扼要的行业信息 （三）展览展示的商品类别 （四）参展费用基本报价 （五）展览会的历史状况
二、可供出售的会展产品 和服务系列
1.什么是特邀买家计划？ 特邀买家计划是我们为展商精心设计的板块。旨在专门邀请对商务旅游、会议、行业展览、奖励旅游、新品推 介、员工培训等活动具有决策、组织、预算的负责权和影响力的专业买家到会观展，并与参展商展开一对一的 邀约洽谈，促成供应商与采购商的合作，也是最直接有效的商业洽谈新模式。
2.邀请的买家 CBITM2006将邀请210名在华跨国公司、本地精英企业、政府机关、行业协会以及国内外专业活动策划公司的顶 级买家到会观展,与展商面对面邀约洽谈。
1.会刊广告 2.网络广告 3.室内广告 4.室外广告 （三）商业赞助 （四）入场券销售
第三节 会展产品和服务创新（2-1）
一、会展产品和服务需要不断创新的原因
（一）展示技术和方法的变化 （二）展览会替代品的竞争
二、会展产品和服务的创新方法
（一）组展商的会展项目创新 1.“运作项目” 2.“储备项目” 3.“研发项目”
（一）国家和地区品牌 （二）会展企业品牌 （三）展会项目品牌
四、会展企业加强品牌保护和培育的 措施
（一）会展企业领导首先要树立品牌 意识，重视品牌工作 （二）要通过法律途径及时注册展会 品牌，并积极打击侵权行为 （三）要加强品牌宣传力度，努力用 好自己的展会品牌
第三章 会展顾客采购行为
主要内容
第一节 会展企业顾客构成与特点 第二节 会展顾客采购过程 第三节 会展顾客采购行为解析
3.特邀买家的权利 （1）买家的资质经过评估确认后，部分买家将全额享受我们为其提供的免费往返机票、酒店住宿以及参加展会 同期的专业会议和活动。 （2）另外一部分买家将可以享受上述提及到的除往返机票以外的所有服务。
4.特邀买家的义务 特邀买家需要参与到邀约计划中，在展出时间里完成预先安排好的与展商面对面邀约洽谈的任务。 资料来源：中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会网站（www.cbitm.com）
三、以营销管理为中心的会展营销研究对象
以营销管理为中心的会展营销研究对象主要从会展企业管理的视 角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不 同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展 营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。 以营销管理为中心的营销研究主要目的是帮助会展企业管理人员 从“宏观”角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的 问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理 和控制水平。
第四节 会展品牌的培育和保护
一、会展品牌的基本含义
会展品牌是指用来识别某个会展 组织者或者某个特定展览会的名 称、术语、标记、符号、设计以 及这些要素的组合运用。
二、会展产品和服务加强品牌 培育的重要性
从市场营销的角度看，培养忠诚 于品牌展会的顾客有助于组展商 市场占有份额的提高。
三、会展品牌体系
第一节 会展产品和服务的内涵
A.核心产品 B.形式产品 C.附加产品
图2-1 展览会产品和服务内涵剖析图
一、核心要素 （一）参展商 （二）观众 （三）展台 二、形式要素 （一）展览会基本信息 （二）开幕式 （三）研讨会 （四）会刊 （五）广告 （六）特殊活动 （七）品牌和标识 三、附加要素 （一）展览会期间的旅游服务 （二）网上展示 （三）展览会调查 （四）展览会跟踪服务
第一章 会展营销概述
第二节 会展营销的研究对象 问题：现实经济是怎样运行的？
第二节 会展营销的研究对象（3-2）
一、会展营销的概念
会展营销是指展览会组 织者寻找目标市场、研究 目标顾客需求、设计会展 产品和服务、制订营销价 格、选择营销渠道以及保 持良好客户关系等一系列 销售活动的总和。
二、以会展项目为中心的会展 营销研究对象
1.广义的会展活动主要包含哪些内容？ 2.会展营销的研究对象是什么？ 3.市场经济条件下会展营销人员应该树立什么样 的营销理念？ 4.请调查一家大型活动组织者和一家展览会组织 者，看一看两者之间的营销工作有哪些相同点和 不同点。
第二章 会展产品与服务
主要内容
第一节 第二节 第三节 第四节
会展产品和服务的内涵 会展产品和服务的表现形式 会展产品和服务创新 会展品牌的培育和保护
第一节 会展企业顾客构成与特点
一、了解会展企业顾客构成的意义 二、会展企业的顾客构成
（一）参展商 （二）赞助商 （三）广告客户 （四）专业观众 （五）普通观众
三、会展企业的顾客特点
（一）会展企业的顾客以机构客户为主 （二） 会展企业的顾客之间具有相互依存性
实用案例：中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会特邀买家计划
科学的理念是会展营销成功的基础！
一、会展营销人员应该树立的正确理念
（一）要树立“营销龙头”理念。 （二）要树立“全员营销”理念。 （三）要树立“顾客至上”理念。 （四）要树立“合作多赢”理念。
√
（五）要树立“多边营销”理念。
二、会展营销中必须克服的错误理念
（一）功利观念。 （二）割裂观念
×
复习思考题
（一）会展营销理念 （二）会展产品和服务
（三）会展顾客采购行为分析 （四）会展宣传和推广 （五）会展营销渠道管理
（六）会展产品和服务定价策略
（七）会展赞助的策划和营销 （八）会展客户关系管理 （九）因特网在会展营销中的应用
观众接待
刷卡进场
展台上使用的触摸屏和刷卡器
第二节 会展营销的研究对象（3-3）
思考题： （1）组织者为什么要推出特邀买家计划？ （2）对部分买家参加展览会为什么不仅不收取他们的入场费用反而在往返机票、酒店住宿以及参加展会同期的专业
会议和活动等方面组织者会给他们补贴甚至免费待遇？
2009年中国（北京）国际商务及会 奖旅游展览会
第二节 会展顾客采购过程
一、研究会展顾客采购行为的意义 二、会展顾客采购特征
“展会秘书”网络服务截图
主要分为3个对象： 观众 参展商 主办方
第二节 会展产品和服务的表现形式
一、综合性会展产品和服务 表现形式
（一Байду номын сангаас展览会的基本信息 （二）简明扼要的行业信息 （三）展览展示的商品类别 （四）参展费用基本报价 （五）展览会的历史状况
二、可供出售的会展产品 和服务系列
1.什么是特邀买家计划？ 特邀买家计划是我们为展商精心设计的板块。旨在专门邀请对商务旅游、会议、行业展览、奖励旅游、新品推 介、员工培训等活动具有决策、组织、预算的负责权和影响力的专业买家到会观展，并与参展商展开一对一的 邀约洽谈，促成供应商与采购商的合作，也是最直接有效的商业洽谈新模式。
2.邀请的买家 CBITM2006将邀请210名在华跨国公司、本地精英企业、政府机关、行业协会以及国内外专业活动策划公司的顶 级买家到会观展,与展商面对面邀约洽谈。