谈判技巧培训课件(PPT37页).pptx
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3. 如果对方提出不合理的期限,只要你抗议, 期限即可获得延长.
4. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料, 拟定策略.
谈判技巧
VII.调整议题
➢ 在谈判中要善于“换档”
➢ 谈判双方或单方急欲获得某种程度的 协议,就要不让对方察觉到你的意图,可 以顾左右而言他,可以装作漠不关心的 样子,也可以声东击西.
谈判技巧
一．谈判通则 二．谈判技巧 三．谈判案例
一、谈判通则
A. 谈判原则 B. 谈判准备事项 C. 谈判要点 D.谈判目标
A、谈判原则
➢ 双方合作基础
1. 设定位置;确认自己对对方的 要求是什么,希望对方做好哪 些项目
2. 共同基础优先,对立问题居后 3. 应促使对方注重整体利益
A、谈判原则
A、谈判原则
➢尽力了解沟通的意见 ➢分析对方 ➢对准焦点 ➢抑制争论念头 ➢不要臆测 ➢不要立即下判断 ➢做笔记 ➢使用自己的话语查证对方
B、谈判准备事项
➢探查虚实;
➢ 考虑本身立场 ➢ 先高估“对手”的实力 ➢ 适度的让对手了解你的实力 ➢ 稳住阵脚 ➢ 洞察对方的思考模式 ➢ 让对方了解你的谈判内容 ➢ 充分了解实际情况 ➢ 不可轻信谣言
➢触角灵活敏感
➢谈判,说服的本质在于沟通 ➢掌握对方的反应
➢谈判与心理战
➢谈判是一种心理战 ➢观察对方为谈判的首要步骤 ➢获取对方的有关资料 ➢洞察对方的方法
A、谈判原则
➢诚意的重要性
➢辩识对方是否有诚意 ➢诚意并不是必然的
➢真诚聆听
➢尽量把讲话减至最低程度 ➢建立协调关系 ➢表现兴趣的态度 ➢简要说明讨论要点,包括主要论点
1. 尽量做好谈判前的准备工作 2. 做好心理准备 3. 先在脑中做好“假想练习”
B、谈判准备事项
➢模拟实现;
➢ 尝试“心中彩排” ➢ 让整场谈判在你脑海中演出 ➢ 以正确的想象演练为前提
➢时空选择;
➢ 选择谈判地点 ➢ 座位安排的重要 ➢ 破解座位优势 ➢ 谈判时间的选择 ➢ 谈判议程其他考虑事项 ➢ 避免分心 ➢ 谈判日历
3. 文件战术的效果,多半在谈判一开始. 4. 一旦采用了“文件战术”,就要有始有终. 5. 若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈
判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携 带.
谈判技巧
VI. 期限效果
1. 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达 成协议的
2. 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的 是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变.
B、谈判准备事项
➢确定目标
➢ 定位技巧---观察,时机,行动 ➢ 学习定位
➢ 定位的重要性
➢拟定计划
➢ 集中思考 ➢ 确立谈判方向 ➢ 计划的本质---目标 ➢ 建立良好的谈判气氛
➢柔和气氛 ➢开场方式
B、谈判准备事项
➢ 谈判能力;
➢ 排除万难
➢ 创造“完美的结局”
➢ 心理训练;
➢ 训练精神的镇定力 ➢ 克服胆怯的三种办法;
C、谈判要点
➢ 针对需要 ➢ 独特气质 ➢ 善于评语 ➢ 谈判筹码 ➢ 透视原则;
1. 永远不要假设对方是理性的 2. 永远别假设对方的价值观和你的价值观相同
C、谈判要点
➢进行调查 ➢向对方提出问题 ➢运用沉默 ➢确认暂定性的理解事项 ➢清楚地确认双方是在谈论同一件事 ➢加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人
4. “白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的 谈判为佳
谈判技巧
IV.“转折”为先
1. 使用“不过----”的说话 技巧
2. 缓和紧张气氛 3. 话中插话
谈判技巧
V. 文件战术
1. 在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件 资料,一定要与谈判本身有关.
2. 参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧 是否适用于谈判的内容
3. 使用反击时,如果对方不认为你是个 “言行一致”的人,效果就要大打折 扣.
谈判技巧
II. 攻击要塞;
1. 谈的谈判中,最适合采用的就是 “攻击要塞”
2. 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的, 不过是其中一人而已.
3. 谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首 脑”时,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻 势,凭借他们来影响“对方首脑”
B、谈判准备事项
➢ 地点选择;
➢ 收集信息的方法
1. 时间 2. 人 3. 内容
➢ 保持沉着的勇气 ➢ 当场收集信息---打听,观察 ➢ 提供信息
C、谈判要点
➢ 善于假设
1. 假设要根据事实 2. 不做没把握的假设 3. 不要轻易放弃原先假设
➢ 小幅让步 ➢ 坚持主张 ➢ 减少犯错
1. 发现错误,立即纠正 2. 勇于“认错” 3. 不留痕迹地改变战略
们常常会忘记自己所做的建议 ➢和对方一起排除理解不清的事项
C、谈判要点
➢ 态度温和 ➢ 善于发问
➢ 发问的作用;
1. 有助于信息的收集 2. 发问使沟通过程更均衡 3. 发问可以推动谈判,说服的进行
C、谈判要点
➢ 发问时应有的态度;
➢ 不满足于现状 ➢ 勿有先入为主的观念
➢ 讲究问的方法;
1. 应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项 2. 刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问
谈判技巧
III.“白脸”“黑脸”
1. 要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈 判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈 判
2. 第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激 起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者 唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色
3. 这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协 议的场合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白 脸”“黑脸”战术便派不上用场
题 3. 若无其事的问
D、谈判目标
➢最小极限 ➢最大极限---设定让步的最大极限 ➢让步极限---在一切谈判中“解开”对方不
满的根源,将单一问题的对立化做复合问题的 对立
➢配合极限 ➢消除不满 ➢化解对峙
二、谈判技巧
I. 适时反击
1. 反击能否成功就要看反击的时间是 否掌握得准确.
2. 反击就是“借力使力”,利用对方的 力量,再加上自己的力量,发挥“相乘” 的效果,获得成功
➢ 当你想改变话题时,应先向对方说明之 所以改变话题的理由,以取得其谅解,进 而毫无异议的接受你的提议
谈判技巧
VII.打破僵局
➢ 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈 出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可 以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决 了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可 惜了吗?”
4. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料, 拟定策略.
谈判技巧
VII.调整议题
➢ 在谈判中要善于“换档”
➢ 谈判双方或单方急欲获得某种程度的 协议,就要不让对方察觉到你的意图,可 以顾左右而言他,可以装作漠不关心的 样子,也可以声东击西.
谈判技巧
一．谈判通则 二．谈判技巧 三．谈判案例
一、谈判通则
A. 谈判原则 B. 谈判准备事项 C. 谈判要点 D.谈判目标
A、谈判原则
➢ 双方合作基础
1. 设定位置;确认自己对对方的 要求是什么,希望对方做好哪 些项目
2. 共同基础优先,对立问题居后 3. 应促使对方注重整体利益
A、谈判原则
A、谈判原则
➢尽力了解沟通的意见 ➢分析对方 ➢对准焦点 ➢抑制争论念头 ➢不要臆测 ➢不要立即下判断 ➢做笔记 ➢使用自己的话语查证对方
B、谈判准备事项
➢探查虚实;
➢ 考虑本身立场 ➢ 先高估“对手”的实力 ➢ 适度的让对手了解你的实力 ➢ 稳住阵脚 ➢ 洞察对方的思考模式 ➢ 让对方了解你的谈判内容 ➢ 充分了解实际情况 ➢ 不可轻信谣言
➢触角灵活敏感
➢谈判,说服的本质在于沟通 ➢掌握对方的反应
➢谈判与心理战
➢谈判是一种心理战 ➢观察对方为谈判的首要步骤 ➢获取对方的有关资料 ➢洞察对方的方法
A、谈判原则
➢诚意的重要性
➢辩识对方是否有诚意 ➢诚意并不是必然的
➢真诚聆听
➢尽量把讲话减至最低程度 ➢建立协调关系 ➢表现兴趣的态度 ➢简要说明讨论要点,包括主要论点
1. 尽量做好谈判前的准备工作 2. 做好心理准备 3. 先在脑中做好“假想练习”
B、谈判准备事项
➢模拟实现;
➢ 尝试“心中彩排” ➢ 让整场谈判在你脑海中演出 ➢ 以正确的想象演练为前提
➢时空选择;
➢ 选择谈判地点 ➢ 座位安排的重要 ➢ 破解座位优势 ➢ 谈判时间的选择 ➢ 谈判议程其他考虑事项 ➢ 避免分心 ➢ 谈判日历
3. 文件战术的效果,多半在谈判一开始. 4. 一旦采用了“文件战术”,就要有始有终. 5. 若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈
判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携 带.
谈判技巧
VI. 期限效果
1. 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达 成协议的
2. 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的 是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变.
B、谈判准备事项
➢确定目标
➢ 定位技巧---观察,时机,行动 ➢ 学习定位
➢ 定位的重要性
➢拟定计划
➢ 集中思考 ➢ 确立谈判方向 ➢ 计划的本质---目标 ➢ 建立良好的谈判气氛
➢柔和气氛 ➢开场方式
B、谈判准备事项
➢ 谈判能力;
➢ 排除万难
➢ 创造“完美的结局”
➢ 心理训练;
➢ 训练精神的镇定力 ➢ 克服胆怯的三种办法;
C、谈判要点
➢ 针对需要 ➢ 独特气质 ➢ 善于评语 ➢ 谈判筹码 ➢ 透视原则;
1. 永远不要假设对方是理性的 2. 永远别假设对方的价值观和你的价值观相同
C、谈判要点
➢进行调查 ➢向对方提出问题 ➢运用沉默 ➢确认暂定性的理解事项 ➢清楚地确认双方是在谈论同一件事 ➢加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人
4. “白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的 谈判为佳
谈判技巧
IV.“转折”为先
1. 使用“不过----”的说话 技巧
2. 缓和紧张气氛 3. 话中插话
谈判技巧
V. 文件战术
1. 在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件 资料,一定要与谈判本身有关.
2. 参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧 是否适用于谈判的内容
3. 使用反击时,如果对方不认为你是个 “言行一致”的人,效果就要大打折 扣.
谈判技巧
II. 攻击要塞;
1. 谈的谈判中,最适合采用的就是 “攻击要塞”
2. 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的, 不过是其中一人而已.
3. 谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首 脑”时,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻 势,凭借他们来影响“对方首脑”
B、谈判准备事项
➢ 地点选择;
➢ 收集信息的方法
1. 时间 2. 人 3. 内容
➢ 保持沉着的勇气 ➢ 当场收集信息---打听,观察 ➢ 提供信息
C、谈判要点
➢ 善于假设
1. 假设要根据事实 2. 不做没把握的假设 3. 不要轻易放弃原先假设
➢ 小幅让步 ➢ 坚持主张 ➢ 减少犯错
1. 发现错误,立即纠正 2. 勇于“认错” 3. 不留痕迹地改变战略
们常常会忘记自己所做的建议 ➢和对方一起排除理解不清的事项
C、谈判要点
➢ 态度温和 ➢ 善于发问
➢ 发问的作用;
1. 有助于信息的收集 2. 发问使沟通过程更均衡 3. 发问可以推动谈判,说服的进行
C、谈判要点
➢ 发问时应有的态度;
➢ 不满足于现状 ➢ 勿有先入为主的观念
➢ 讲究问的方法;
1. 应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项 2. 刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问
谈判技巧
III.“白脸”“黑脸”
1. 要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈 判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈 判
2. 第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激 起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者 唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色
3. 这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协 议的场合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白 脸”“黑脸”战术便派不上用场
题 3. 若无其事的问
D、谈判目标
➢最小极限 ➢最大极限---设定让步的最大极限 ➢让步极限---在一切谈判中“解开”对方不
满的根源,将单一问题的对立化做复合问题的 对立
➢配合极限 ➢消除不满 ➢化解对峙
二、谈判技巧
I. 适时反击
1. 反击能否成功就要看反击的时间是 否掌握得准确.
2. 反击就是“借力使力”,利用对方的 力量,再加上自己的力量,发挥“相乘” 的效果,获得成功
➢ 当你想改变话题时,应先向对方说明之 所以改变话题的理由,以取得其谅解,进 而毫无异议的接受你的提议
谈判技巧
VII.打破僵局
➢ 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈 出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可 以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决 了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可 惜了吗?”