市政工程投标报价策略

市政工程投标报价策略

[摘要]市政工程投标中报价策略运用是否得当，对投标单位的生存与发展，以及能否中标并获得利润影响很大，文章主要论述了市政工程投标报价的方法和采取的对策。

[关键词] 投标；报价；中标；策略

近年来，我国在学习引进国外工程管理模式的基础上结合我国国情，市政工程建设实行招标管理办法，它鼓励投标单位以技术水平、管理水平、社会信誉和合理报价等优势开展竞争，不受地区、部门限制，使建设单位和施工企业进入市政工程市场，进行公平交易、平等竞争，从而达到促进企业技术进步、提高工程质量、控制和缩短工期、降低造价、提高投资效益的目的。

从工程投标到工程竣工结算至工程交付使用的全过程中，就是要在保证工程质量、工期的前提下合理利润的实现，并使企业得到提高和发展。在工程施工中除加强施工管理、施工技术水平的提高等方面外，在经营决策和经营管理中同样是合理利润实现的关键途径。这就要求我们在经营全过程中获胜，在经营全过程上获胜的关键又在于在经营决策上获胜，也就是说要在工程的投标和投标报价过程上获胜。下面就谈一谈如何在报价上决策和策略。

报价策略的确定

招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：1.1高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标

的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：①施工条件差，如场地狭窄，地处闹市的工程；②专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；③总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；④业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；⑤竞争对手少⑥支付条件不理想。1.2微利保本策略指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：①施工条件好的工程工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；②本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；

③该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；④该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；⑤竞争对手多；

⑥有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；⑦长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。1.3低价亏损策略指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：①市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；②某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿

第一期低价损失。

投标时要根据自己公司的优、劣势和项目的特点，按照工程的类别和施工条件作报价高低的调整。

2、投标报价的方法及策略

2.1 不平衡报价法

不平衡报价法，是指在保持工程总价不变的情况下，调整内部各个项目的报价，使其既不提高总价，又能在结算时得到理想的经济效益。可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：①能够早日结账收款的项目可以适当提高单价，如基础工程、土方开挖等；②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高；

③设计图纸不明确，估计核定后工程量要增加的可以提高单价，而工程内容不清楚的，则可以降低一些单价；④没有工程量仅有单价的项目可适当提高单价，如土方工程中挖淤、岩石等备用单价；⑤在单价包干混合制合同中，有些项目业主采用包干报价时，宜报高价；⑥招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表“，投标时可将表中的人工费及机械设备费算得较高，而材料费算得较低。

2.2 计日工报价法

首先，要分析业主在开工后可能使用的计日数量确定报价方针。如果是单纯报计日工单价，可以适当高一些，便于从实报实销中多获利；对于计日表中假定的“名义工程量”时，则一般不必抬高报价。

2.3 多方案报价法

对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，或者对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。

2.4 突袭法（突然降价法）

报价是一项保密性很强的工作，但是对手往往是通过各种渠道手段来刺探情报。因此在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对此项工程兴趣不大，到投标截止前的关键时刻，再突然降价，待中标后采用不平衡报价法再行调整项目单价，取得较高效益。

采用这种方法时，一定在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止时，根据情报信息与分析判断，做出最后决策。呼盟市政工程局在301国道博克图—牙克石段c合同段投标时就是采用这种方法，在封标书前决定降价15%，使标价排在了9位竞争对手的第5位，一举中标。

2.5 先亏后赢法

先亏后赢法是施工企业为了参加市场竞争，开辟新业务，在第一次参加投标时，依靠某财团或自身雄厚的资本实力采取的一种不惜代价只求中标，用最低限度的报价，保本价、无利润价，甚至亏5%标价报价进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业专长，在质量上、工期上（出乎业主估计的短工期）创优质工程，创立新信誉，

缩短工期，业主早得益。同是取得业主的信任和同情，以提前奖的形式给予补助，使总价不亏本。

2.6 其他投标报标法

有些施工企业在投标报价时，采用种种方法及低于其他竞争对手的办法争取中标，其策略是以最小的代价而最大的经济效益。具体做法是：

1）修改设计，降低造价而中标。这种方法是投标报价竞争中的一个有效办法。施工企业在编制标书过程中，仔细研究设计图纸，合同文件和规范，发现有不合理或未尽完善之处，或者认为可利用某项新技术能达到降低造价的目的，在这种情况下按原设计提出报价，中标后提出新工艺和修改设计方案，往往可以得到监理工程师的批准，达到降低标价的目的。

2）利用招标文件中附带优惠条件而中标。施工企业在购买招标文件后得知业主在资金和三材方面有一定困难，但工期很紧，有的施工单位主动自带资金、材料先行开工，待数月后，业主资金到位，一并归还。利用这种优惠条件，解决业主短期暂时困难，替业主分忧，从而创造夺标条件。

3）依靠企业管理水平取胜的策略中标。有的企业施工技术水平和管理水平高，设备先进，为了中标，他们认真做好施工组织设计，发挥本企业管理水平和设备先进的优势，运用网络图指导施工计划，班组优化组合，工艺先进，交叉作业，平衡施工，科学管理等优势，达到缩短工期、降低造价的目的。