销售管理流程及销售机会分析_ppt课件

销售流程管理
7.4投标报价信息 投标报价前，需要提供和填写投标报价信息 7.5合同评审 合同签定前，提交公司进行评审 7.6投标结果反馈及分析 投标报价后，需要提供和填写投标结果反馈及分析 汇总资料（投标厂家名称、报价等）
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8、结果统计
8.1周报、销售机会、客户拜访报告
提交到市场部并抄送团队领导
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6.4投标报价信息
投标报价信息，见【投标报价分析表】
6.5合同评审 评审内容，见公司合同评审文件 评审形式，书面评审，会议评审 6.6投标结果反馈及分析 投标报价结果，见【投标结果记录表】
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7、时间规定
7.1周报 每周一提交上周工作周报 7.2销售机会 及时更新，每周一提交 7.3客户拜访报告 三个工作日内提交
8.2投标报价信息、合同评审、投标结果反馈及分析
提供给市场部记录，并进行反馈
• 市场部在服务器上归档 • 市场部在每周三前完成数据统计，并提交到相关 领导。
【统计表见销售管理EXCEL文件】
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9、考核
对于销售机会、周报、客户拜访报告， 每缺1次，扣5分 延迟或信息不完整，每1次扣3分
每缺1次周报，扣款50元；
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2、 销售流程管理的目的
建立健全管理制度、规范管理流程 ，发现工 作中的不足，提供更多支持和帮助，提高我们销 售的签单数量，来确保公司各项经营指标的有效 执行，同时也能持续改善经营活动的进行方式， 串连业务操作流程，让公司具有强有力的销售链， 保持在市场上的持续竞争力，确保公司经营目标 的完成。
更多的销售机会。
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4.3 销售人员工作流程管理—客户拜访报告 销售人员在拜访客户的过程中，会掌握许多有 用的信息，如客户对设备产品的要求和提出的意 见、建议、竞争对手的信息、是否对某个供货厂
家有严重抱怨、现在使用的同类设备的优缺点、
项目投资规模、客户公司的人事结构和他们之间
的相互关系等有价值的信息。
这张表须由销售总监核签。
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4.1销售人员工作流程管理—工作周报
4.1.2每周工作总结
销售人员要将每日的工作情况、拜访客户洽
谈结果、货款回收订货目标达成的实绩与比率、
竞争对手的信息、客户反映的意见、客户的最新
动态、客户拜访报告（注明是否有报告）等资料
，都填写在“每周工作总结报表”上，并经销售总
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5、内容Байду номын сангаас
周报 销售机会 客户拜访报告 投标报价信息 合同评审 投标结果反馈及分析
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6、内容规定
6.1周报
简述每天的主要工作内容
6.2销售机会
增加新的销售机会


填写项目进展状态
所需设备及技术规格 更新赢单/丢单结果
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6.3客户拜访报告 拜访时间、人员 拜访目的、结果 后期跟进的工作安排 详见【客户拜访报告模版】 文件名遵照模版样式标准
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3、 销售流程管理的作用
销售流程管理是企业管理系统的核心部分。在销售过
程中，它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业
务对象进行有效的管理，提高销售过程的管理，能全面提 高公司销售团队的工作效率和缩短销售周期，帮助提高销 售业绩。它可以有效地支持总经理、销售总监、销售经理、 销售工程师等不同角色对客户的管理、对销售机会的跟踪，
销售管理流程及销售机会分 析
销售流程管理
销售流程管理
1、销售流程管理的重要性：
销售管理也称营销业务流程管理，是分解销 售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的操 作流程进行规范的管理。通过流程的数据管理，
可以真实反映销售计划是否得到有效的执行及存
在的问题，方便公司随时给予解决，对公司的销
售结果起到关键的作用。
监签核、批示意见。
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4.2 销售人员工作流程管理—PIPELINE表
PIPELINE表即销售机会表，记录销售人员
销售机会的发现、挖掘以及跟踪项目的全过程,
内容包括项目名称、项目状态、所在行业、需求
设备及设备品牌、设备技术参数、采购时间、设
计院、竞争对手信息资料等。填写销售机会表，
可以尽早和设备提供商进行项目报备工作，争取
对订单合同的执行等不同工作环节的了解，及时组织公司
资源给予更多的支持和帮助，实现团队协同工作，发挥公 司整个团队的力量！
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4、管理方法
4.1销售人员工作流程管理—工作周报
4.1.1每周工作计划
销售人员在了解公司分配的工作任务目标后，
应制订详细的工作计划，包括计划拜访的客户及 区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的 （开发新客户、市场调研、收款），这些都应在 《工作周报表》“下周工作安排”上仔细填写。