服装销售技巧培训课件PPT(共 49张)

开场的前三句话
“您好，欢迎光临协兴商场”
你要当着顾客的面，在他耳边做广告 果比电视上，平面上的效果要强很多倍， 的告诉他的！他可能今天不会买，但当他 他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起 就会想到你。
给他一个留下来的理由 “我帮你介绍”
1、新鲜感：这是我们的新款。 2、活动期：我们正在做***的活动（内容 3、唯一性：这款商品是我们独家销售的 4、热销性：这款商品最近很畅销 5、时限性：活动到**为止，请尽快选购…
☆客人产生信心的原因
1、相信导购的介绍 2、相信商场或品牌 3、相信衣服本身的 款式、色彩等
处理方法：促成
☆客人失去信心的
1、不是她真正 2、导购不了解 3、对质量、售 保证 4、同购买计划
处理方法：转移目
爱心
要视顾客为亲人，朋友，要 用你的服务让顾客感受得到。感 同身受，站在顾客的角度选择顾 客所需要的商品，我们是在帮顾 客挑选商品，我们没有理由不用 心。
别给顾客选择的余地（“我可以帮你吗？” 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解 又清醒就麻烦了！
接待的方式方法
二、介绍接近法
看到顾客对某件商 有兴趣时上前介绍产品 产品介绍： 1、特性（品牌、款式、 料、颜色） 2、优点（大方、庄重、 尚） 3、好处（舒适、吸汗、 爽）
接待的方式方法
当顾客拿出一件衣服放在身前比划，就是不进试衣间时； 导购应迅速拿出顾客适合的码号，站在顾客前侧，身体朝前迈步，伸出右手， 开试衣间的门；请您里面试穿。引导动作比导购的任何语言更具有作用。 导 要强势，不用问顾客是否试，直接拿合适码号带进试衣间，甚至可以扶着顾客 一般顾客都不会太拒绝。
试穿的注意事项
顾客的性格及销售技巧
权威型【傲慢】
自大自夸的顾客：这类型 的人其实没有心计，很容易谈 买卖的，只是稍微费点事，接 待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。 把握时机，促成销售。 建议： 态度语言谨慎，边赞美顾客打 扮，赞美其试衣效果，边推荐。
顾客的性格及销售技巧
优柔寡断型【欠决断力】
能力强的导购用思想销售，能力弱的导
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类 顾客对产品的选择很有把握和 原则，轻易不会为别人的劝解 而变动。因此，仔细观察其衣 悠闲型【慎重选择的顾客】 着、举动，往往他关注最久的 衣服就是他最感兴趣的，这时 店员应该主动为他找适合的尺 寸试穿。 建议：认真听，自信推荐，不 焦急或强制顾客。
顾客的性格及销售技巧
急躁型【易发怒】
容易急躁而发怒的顾客： 冲动、性急、心直口快，脾气 变化不定是这类型的特征。他 们有时性情温和，有时暴跳如 雷，感情的表达突出而直接， 属于天晴时多云偶尔阵雨的人； 对事情的判断决定任凭一时的 冲动，事后即使反悔也不会形 于色。 建议：言语态度慎重， 动作敏捷，不让顾客等侯。
左右不定的顾客：这种顾 客选择时往往有时因为这个或 哪个的原因而犹豫不决，店员 应该主动与其交谈，了解原因， 站在他的立场为他考虑，提出 建议，注意语气和内容应该专 业化，而且选择清晰，不要让 顾客更加犹豫。 建议：对准销 售重点，为顾客决定。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方 表、气质等进行赞美， 如：您的包很特别，在 您今天真精神。 小朋友，长的好可爱！ 客） 好话每个人都爱听。通 当，顾客一般都会表示 与你交流。
接待的方式方法
四、示范接近法
利用产品示范展示 功效，并结合一定的语 来帮助顾客了解产品， 品。最好的示范就是让 试穿。
鼓励试穿
顾客的性格及销售技巧
沉默型【不表示意见】
话少的顾客：先仔细观察、 判断其兴趣点，而后主动出击， 专业地讲述产品优点等，注意 语言简洁和感人。 建议：观察 表情动作，以具体询问来诱导。
顾客的性格及销售技巧
饶舌型【爱说话】
健谈的顾客：对顾客应该 少说话，多听取。适时的拿取 商品满足基要求。不要与其意 见相争论。如果业务繁忙，可 以礼貌地告退，马上转向对其 他客人服务，同进不要忽略了 他。 建议：不打断其话题，耐 心听，把握机会转回正题。
耐心
在进行销售时，在把握 顾客可否购买的前提下，一 定要十分耐心，顾客有选择 表示有需求，有需求才有销 售，耐心的让他人感觉我们 的诚意。急躁只会一塌糊涂， 急于促成只会适得其反。
恒心
不甘失败，要一件一件 的继续努力。做销售不是一 天两天的事，不是一句两句 搞定的工作，要想有所收获， 只有持之以恒，循序渐进， 百折不挠才能铁杆成针。
對於顧客來說，一個自信十 足的服裝營業員能讓顧客充滿自 信，放心購買所推薦的服裝產品
如何塑造“信心”
1、了解自身所卖的商品：了解商品的卖点和缺陷 2、了解自身的优缺：会搭配、会赞美、会聊天、会 3、准备工作的充分完成：细心准备，时刻备战。
（商品是否齐全，细节整理是否到位，填单用品是 神面貌，仪容仪表，现场环境等）
服装销售技
——你永远没有第二次机会给顾客建
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则 6 服装颜色搭配技巧
营业员的心态
信心ห้องสมุดไป่ตู้
爱心
耐
恒心
专心
信心
作為服裝營業員一定要有信 心，這樣才能讓顧客信服你，而 且有信心的人，不僅自己充滿自 信，還能感染到周圍的人，讓他 們也變得自信起來。
专心
做销售时一定要专心， 仔细注意顾客动向。每句话 ，每个细微动作等都有可能 让销售又有新的切入点。专 心才能专业，专业使人信任， 我们的专心服务和专业的销 售让我们成就目标。
二、接待的技巧
一开始的微笑接待都只为最后的愉快成交
接待的时机
切入点
接待的方式方法
一、招呼接近法
——您好，欢迎光临协 商场！ ——您好，有什么可以 您的吗？ ——这件衣服很适合您 ——请问您穿多大号的 ——您的眼光真好，这 我公司最新上市的产品
目测码数，专业服务
主动为顾客解开试穿服饰 的扣子、拉链、鞋子等
守候服务
顾客走出试衣间时，为其 整理并评价
学会引导顾客，而不是一 味顺从顾客
应该熟悉自家货品的每一款大小，板型 测出客人所需要的码数，专业的服
取出衣架，有效防盗，有效服务的同
引导顾客到试衣间外静候。告诉顾客， 任何不合适您叫我。
贴心、周到使我们的服务让顾客感受到 要诚恳，可略带夸张之辞，赞美