新人辅导及陪访技巧

中国人寿江苏省分公司个险销售部
事后—— 事后—— 陪同后的及时总结
1.情景回顾； 1.情景回顾； 情景回顾 2.探讨与分析； 2.探讨与分析； 探讨与分析 3.增强信心 增强信心； 3.增强信心； 4.确定再访时间 确定再访时间； 4.确定再访时间； 5.赞美与鼓励 赞美与鼓励。 5.赞美与鼓励。
中国人寿江苏省分公司个险销售部
课程大纲
I. 新人辅导的重要性 II. 新人辅导的内容 III. 新人辅导的方法 IV. 陪访的目的 V. 陪访的意义 VI. 陪访的过程 VII. 陪访的注意要点 VIII.陪访模拟演练
中国人寿江苏省分公司个险销售部
新人辅导的重要性
对于新人： 对于新人： 辅导到位 辅导不到位 出单， 出单，持续出单 健康成长； 健康成长；
目的：
接触市场 锻炼胆识 体验感觉 树立信心
中国人寿江苏省分公司个险销售部
内容： 内容：
让新人了解正确的行销流程 了解话术与行销技巧的运用 气氛融洽吗？ 音量适当吗？ 姿势合适吗？ 说明简洁吗？
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考话术见面篇： 参考话术见面篇：
李先生您好： 看你今天心情很好，气色不错，想必生意一定 蛮好！来！我介绍一下，这是李先生（目光注 视客户），他是我的好朋友，是我的挚友。李 先生，这是我单位刚刚调来的小王——王刚， 他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作中的 得力助手……李先生是我的朋友，也就是你的 朋友。
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考话术接洽篇： 参考话术接洽篇：
新人： 张先生您好： 谢谢您在百忙之中接待我们，今天 正好我和我的主任路过这里谈起您，我们主 任说一定要认识您，这是我们范主任……
话术要领：
• 寒喧赞美，提高客户地位 寒喧赞美， • 让有目的行动变成偶然的机会，让客户感到是一种缘份 让有目的行动变成偶然的机会， • 引出主任
陪访方法之三：协助式（我帮你做） 陪访方法之三：协助式（我帮你做）
• 目的
•促进学习 促进学习 •借力成功 借力成功 •鼓舞士气 鼓舞士气
中国人寿江苏省分公司个险销售部
内容： 内容： 帮助有效的异议处理 协助成交
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访方法之四： 陪访方法之四：检查式
目的：
了解客户 发现不足 挖掘优点
中国人寿江苏省分公司个险销售部
一、分析
借用活动管理工具进行分析， 提出改进意见。 不解决新人的问题，新人就会被问题解决。
中国人寿江苏省分公司个险销售部
二、面谈
是一种一对一的辅导新人的过程。是 对新人工作中的具体问题，通过沟通观察、 分析、反馈等来发现问题的本质，并利用 示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿 和技能，改变其行为的操作过程。
中国人寿江苏省分公司个险销售部
明确陪访目的 选择陪访方式
示范式—你跟我来（陪同人主讲，新人旁听） 观察式—我跟你走（陪同人主讲，新人配合） 协助式—我帮你做（新人主讲，陪同人配合） 检查式—我看你做（新人主讲，陪同人检查）
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访方法之一：示范式（你跟我来） 陪访方法之一：示范式（你跟我来）
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义： 陪访的意义：
——对新人 对新人
看到展业过程 增强展业信心 缩短展业时间 提升展业技能 提高展业业绩
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的意义： 陪访的意义：
——对推荐人或主管
发现新人问题 提高辅导效能 赢得新人尊重 塑造个人魅力
中国人寿江苏省分公司个险销售部
目的：
减轻新人的拜访恐惧感 增强新人的成功信心
中国人寿江苏省分公司个险销售部
内容： 内容：
•做了哪些动作？ 做了哪些动作？ 做了哪些动作 •用了哪些技巧？ 用了哪些技巧？ 用了哪些技巧 •说了哪些话术？ 说了哪些话术？ 说了哪些话术 •新人学到了哪些技巧和方法？ 新人学到了哪些技巧和方法？ 新人学到了哪些技巧和方法
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考赞美鼓励话术： 参考赞美鼓励话术：
赞美篇：
• 恭喜您！真是太棒了，你 恭喜您！真是太棒了， 的销售水平进步得这么快， 的销售水平进步得这么快， 照你这样的技术发展坚持 下去， 下去，寿险这条路你一定 会越走越宽。好好干吧！ 会越走越宽。好好干吧！
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考话术异议处理篇： 参考话术异议处理篇：
……张老板，您刚才提的问题我很理解，小 李上次也跟我讲过这件事。其实很多客户也 向我提出这样的问题，这是正常的。因为 “嫌货才是买货人”，如果您今天没有这个 想法，我倒觉得不正常，张老板，其实是这 样的…… 话术要领： 尊重客户想法 理解客户想法 淡化客户想法 化解客户想法 引导客户想法
五、陪访
推荐人或主管以现场示范、指导等形 式，帮助新人改进销售技巧，提升销售 能力的辅导方法。
中国人寿江苏省分公司个险销售部
最好的辅导方法—— 最好的辅导方法——
有效的陪访
中国人寿江苏省分公司个险销售部
10个电话不如1 10个电话不如1次面谈 个电话不如 10次面谈不如1次培训 10次面谈不如1 次面谈不如 10次培训不如1 10次培训不如1次训练 次培训不如 10次训练不如1 10次训练不如1次陪访 次训练不如
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事前——陪访前的准备 事前——陪访前的准备
先对客户做分析：
家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案设计…….
中国人寿江苏省分公司个险销售部
对新人做角色定位：
基本礼仪用语 肢体语言（微笑、坐姿、位置等） 细节处理（一对一演练） 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话
中国人寿江苏省分公司个险销售部
内容： 内容：
选择客户是否妥当 行销流程是否缺失 话术应用是否得体。 销售动作是否Baidu Nhomakorabea确。 时间、路线安排是否恰当。
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事中—— 事中——陪同中的执行要领 ——陪同中的执行要领
1. 服装、仪容、礼节； 服装、仪容、礼节； 2. 计划行事，灵活应变； 计划行事，灵活应变； 3. 气氛的营造； 气氛的营造； 4. 陪同者有效控制时间及节奏； 陪同者有效控制时间及节奏； 5. 做好面谈记录，以便日后总结； 做好面谈记录，以便日后总结；
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考话术促成篇： 参考话术促成篇：
……张老板，这份保险你看是十年还是二十年 缴（真诚的注视对方，观察客户反应）。小李， 来，把投保单拿出来，帮张老板填一下…… 话术要领： 认真果断 试着促成 水道渠成 二选一法
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考话术告辞篇： 参考话术告辞篇：
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考话术需求篇： 参考话术需求篇：
……前天小李很高兴的告诉我，说他非常荣 幸的遇见象您这样的高品味、意识强的客户。 我是他的主管，他一定要带我来认识认识您， 并想让我为您的保险计划提提参考意见，以 便更加合理的为您理财。 话术要领： 赞美客户引以为傲之处 告知客户是伙伴强力推荐之对象 导入主题
中国人寿江苏省分公司个险销售部
新人辅导的内容
职涯规划 心理建设 专业知识 业务技能 工作习惯 职业道德
中国人寿江苏省分公司个险销售部
育才之道
选材：增员与选材 剪枝：改变不良的习惯 移盆：不断建立新的愿景 浇水：补充知识和养分 洒药：帮助解决问题
中国人寿江苏省分公司个险销售部
新人辅导的方法
分析 面谈 训练 追踪 陪访
中国人寿江苏省分公司个险销售部
个机会拜会您，平时小李经常在我面前提起 您，说您非常支持他的工作，今天能拜访您， 这是我个人的荣幸！小李是一位很出色的业 务人员，他在我们团队里做事很认真，为人 也不错，我们都很喜欢他……
话术要领：
• 再次赞美寒喧客户 • 同时赞美新人
主任：张先生您好，很高兴今天有这么一
中国人寿江苏省分公司个险销售部
三、训练
情境模拟 角色扮演 现场指导
中国人寿江苏省分公司个险销售部
有效利用二次早会
二次早会的内容： 二次早会的内容：
检查工作日志 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 辅导激励 … …
中国人寿江苏省分公司个险销售部
四、追踪
电话 家访
中国人寿江苏省分公司个险销售部
中国人寿江苏省分公司个险销售部
对推荐人或主管
提高推荐人或主管的辅导能力 建立推荐人或主管的威信
中国人寿江苏省分公司个险销售部
对团队
增强团队凝聚力 减少脱落率 稳定团队
中国人寿江苏省分公司个险销售部
新人辅导的内容
问卷：您期望您的推荐人或主管在哪些方面 问卷： 给你最多的协助? 给你最多的协助? 1.给我选定一个目标市场并给予督导与追踪; 1.给我选定一个目标市场并给予督导与追踪; 给我选定一个目标市场并给予督导与追踪 2.约到客户后告诉我如何谈 约到客户后告诉我如何谈, 2.约到客户后告诉我如何谈,希望看到他销售 的整个流程,让我有模仿的机会； 的整个流程,让我有模仿的机会； 3.展业出现问题时能及时得到推荐人的帮助 展业出现问题时能及时得到推荐人的帮助； 3.展业出现问题时能及时得到推荐人的帮助； 4.疑难问题的剖析 疑难问题的剖析； 4.疑难问题的剖析； 5.…… 5.……
……张老板，感谢您的接见，耽误您宝贵的 时间，不好意思。今天，第一次与您谈话， 我感到我们挺投缘的，有空我们再聚聚，您 安排时间。保险事宜过两天叫小李与您联系， 若有其他需求，届时我们再谈，真诚的祝福 您全家安康，下次再见！ 话术要领：
• • • • 赞美道谢 见好就收 埋下伏笔 祝福再见
中国人寿江苏省分公司个险销售部
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考话术建议篇： 参考话术建议篇：
……张老板，小李设计的这份计划确 实不错，他确实站在您的角度，精心 的为您做事，您觉得呢？如果要说建 议的话，我建议您再给您爱人买一份， 这样是不是更加全面一些……
话术要领： 对建议书作出评价 发表自己观念
中国人寿江苏省分公司个险销售部
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的目的
᝛ 利用实战机会，向新人展示正确的推销流 利用实战机会，
程和方法，传承展业经验； 程和方法，传承展业经验； ᝛ 透过实战观察，发现新人存在的问题，以 透过实战观察，发现新人存在的问题， 便日后做有效的辅导，让新人快速成长； 便日后做有效的辅导，让新人快速成长； ᝛ 透过实战演练，发现自身的不足，以便更 透过实战演练，发现自身的不足， 好的学习，更快地提升自己。 好的学习，更快地提升自己。
话术要领：见面寒喧要赞美
介绍双方让对方认识（ 介绍双方让对方认识（注：先客户、后新人） 先客户、后新人）
在新人面前，有力赞美客户； 在新人面前，有力赞美客户； 在客户面前，有力推荐新人。 在客户面前，有力推荐新人。
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访方法之二：观察式（我跟你走） 陪访方法之二：观察式（我跟你走）
不出单或只出小部分人情单 很快脱落。 很快脱落。
辅导新人是我们的当务之急！ 辅导新人是我们的当务之急！
而挑起重任的关键在于我们推荐人及各位主管! 而挑起重任的关键在于我们推荐人及各位主管
中国人寿江苏省分公司个险销售部
新人辅导的重要性
对新人
• 学会相应专业知识 • 提升业务技能 • 养成良好的工作习惯
探讨篇：
• 客户提出这问题是非常正 常的现象， 常的现象，我们就从两个 角度来看： 角度来看： • 一、站在客户的立场，你 站在客户的立场， 认为是什么原因造成客户 会提出这样的问题？ 会提出这样的问题？ • 二、从我们的角度，行销 从我们的角度， 过程是不是在哪个环节出 现了问题， 现了问题，你觉得某个地 方做得怎样？ 方做得怎样？
中国人寿江苏省分公司个险销售部
鼓励篇：
• 刚才您某句话讲得非常好，最关键是* 刚才您某句话讲得非常好，最关键是* *那句话，确实打动了客户的心，但是 那句话，确实打动了客户的心， 我们的**个地方也有一些破绽， **个地方也有一些破绽 我们的**个地方也有一些破绽，幸亏 这个客户没有注意到， 这个客户没有注意到，往后一定要注 但我感到你确实很用心……。 意。但我感到你确实很用心 。
——对团队
加强凝聚力 提高留存率 营造感恩氛围 提高队伍质量 稳定队伍建设 推动队伍发展
中国人寿江苏省分公司个险销售部
陪访的过程
᝛ 事前——陪同前的准备 ； 事前—— ——陪同前的准备 ᝛ 事中——陪同中的执行要领； 事中——陪同中的执行要领； ——陪同中的执行要领 ᝛ 事后——陪同后的及时总结。 事后——陪同后的及时总结。 ——陪同后的及时总结