同策置业顾问终极培训-如何追踪客户、逼定

追踪客户分类－未订客户
未订客户定义：指来过售楼处一次或 几次，因某些问题没有解决而没有下订 的一批客.
追踪时段：10：00~11：00
15：00~17：00
19：30~21：00
追踪客户分类－未订客户
追踪常用的方法
……先生/小姐，您说的那个问题我帮您问好了，是 这样的…… （这是要求业务员对该客户非常了解，能有针对性的找 到聊天话题） ……先生/小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您 可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还 有什么问题… （在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候， 不妨试试用这种方法）
理智型：这类客户我们也没什么好多说的， 他们会用自己的思考方式来看这个楼盘， 我们需要做的就是迎合+专业度+市场大局 观，当他认同你时，他也就认同了这个楼 盘（别墅和投资类物业多见）
逼定注意事项
关键因素及先决条件
客户对我们所介绍的产品有足够的兴 趣 客户和我们业务员之间的信任度的建 立 我们自身对本产品的自信心的建立 拥有良好的市场大局观
追踪客户分类－未订客户
开门见山：……先生/小姐，您考虑的 如何了？还要不要啊…… （在业务员认为这客户无购买的可能，但 又怕是漏网之鱼，试试这种方法）
追踪客户分类－已订客户
已订客户定义：指来过一次或几次才下 订的客户，还有就是退了再来的订的客 户。 （ 追踪时段：（提问并做解答）作为已 购客户，他们对业务员有较高的信任度， 可以适当的放宽追踪的时间，客户不会 有很强的抗性的；
追踪客户分类－已订客户
在分析已购客户的购买原因和有可能存 在的退户原因后，针对性的解答客户的 疑问； 帮助客户加深本案的印象（突出重点）；
询问式：何时来补足，时间是否可以明 确等等
电话追踪小技巧
如果怕在追踪时不知道该怎么去问，不 妨可以先写一篇电话说辞，把自己想要 说的东西写下来，这样与客户在打电话 时就不会出现停顿了
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月13日星期六下午8时47分26秒20:47:2621.2.13
如何追踪客户、逼定
同策业务部
课程目的
促进成交 提升业务员自身业务水平
课程大纲
什么是追踪 追踪客户分类 电话追踪小技巧 追踪流程 逼定客户分类 逼定方法 逼定注意事项
什么是追踪
追踪流程：客户分类——分时段—— 运用不同的方式、方法追踪——做好 记录——再追踪
什么是追踪－目的及意义
目的：我们追踪的主要目的就是为了把客户再次
邀约到售楼处来！同时了解他的抗性在哪，最终促 进再次成交
意义：加深客户对本案的了解
拉近客户与我们之间的距离
可以提高案场和业务员的业绩
扩大客户圈
可以通过与客户在电话里的交流来
改变自己的业务说辞
追踪客户分类
追踪客户分类：
A、未订客户
当天追踪
B、已订客户
几天后追踪
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1320:47:2620:47Feb-2113-Feb-21
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。20:47:2620:47:2620:47Saturday, February 13, 2021
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1321.2.1320:47:2620:47:26February 13, 2021
逼定注意事项
把握逼定的时机和力度 准确的把握客户的心理 不要盲目的逼定，这样只会事半功 倍，甚至一事无成，白白浪费客 户资源
个人技巧交流
Fra Baidu bibliotek
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1321.2.13Saturday, February 13, 2021
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。20:47:2620:47:2620:472/13/2021 8:47:26 PM
斤斤计较型：这类客户有点麻烦，他们会 为了一点点的折扣或某些小问题和你弄上 半天的时间，我个人的建议是把他凉在一 边，让他自己去想想（拉他），再去告之 利害关系或弄点“甜头”给他（推他 ） 『公寓房多见』
逼定方法
犹豫不决型：这类客户不是很有钱的一类， 可能买你一套房子会用光他们一生的积蓄， 我们所要做的就是做他的朋友，帮他去分 析，不听我的就会后悔的高级顾问，另外 就是帮他们建立对本案的自信心，买这房 子没错的（公寓房多见）
有的客户我们在追踪时的时间可能不是 很好，我们要通过客户端的声音来判断 客户在那？在干什么？下次什么时间再 打过去更好？（目的：重新确认追踪时 间）
逼定客户分类
目的：运用一定的技巧和方式、方法， 在适当的时机里促进客户成交
客户类型：豪爽型（冲动型）
斤斤计较型
犹豫不决型
理智型
逼定方法
豪爽型：这类客户很容易就成交，我们只 需要把握住时机推他一把，他就很容易进 入你下的“套套”（别墅、投资型物业多 见）；
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月13日星期六下午8时47分26秒20:47:2621.2.13
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午8时47分21.2.1320:47February 13, 2021
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月13日星期六8时47分26秒20:47:2613 February 2021
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午8时47分26秒下午8时47分20:47:2621.2.13
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1321.2.13Saturday, February 13, 2021
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。20:47:2620:47:2620:472/13/2021 8:47:26 PM
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1320:47:2620:47Feb-2113-Feb-21
12、故人江海别，几度隔山川。。20:47:2620:47:2620:47Saturday, February 13, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1321.2.1320:47:2620:47:26February 13, 2021