孙大正-以持续创新维护人类健康尊严

以持续创新维护人类健康尊严

－－先声药业的两种营销模式

·本资料仅供内部交流参考，资料中有关公司信息不作为对媒体、投资者、潜在投资者等利益关联人的信息披露。

u成立于1995年的先声药业，经过十三年的时间，从创业之初主要以“总经销”、“总代理”为主，到通过并购拥有自己的生产基地，2000年开始进入研究开发领域，将研发重点聚焦于首入中国市场的品牌非专利药必存的研究开发，2006年通过购并创新药物恩度，以及持续加强的研发投入开展创新药物的研发，我们不断聚焦于自身的发展目标，寻求自身价值之所在。

u目前，先声药业已经发展成为拥有五家通过GMP认证的大型现代化药品生产企业、两家通过GSP认证的全国性药品营销企业、一家药物研究院，拥有员工近3000人的新型药业集团。

u

先声药业是在快速增长的中国市场上，领先的品牌非专利药生产商和供应商

24

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16200220032004200520062007

人民币：亿元近六年我们的年销售收入复合增长率高达35.6％年销售额

0.511.522.5

3200220032004200520062007

年净利润

近六年我们的年净利润复合增长率高达106.6％

3.03

4.65

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7.37

9.51

13.89

0.08

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1.03

1.72

3.01

u恩度（注射用重组人血管内皮抑制素）：国家一类新药，具有自主知识产权，治疗非小细胞肺癌。

u必存+易达生（注射用依达拉奉）：国家二类新药，首入+次入市场，治疗缺血性脑卒中。

u安信（注射用比阿培南）：国内独家，治疗中重度感染的抗生素

u中人氟安（植入用缓释氟尿嘧啶）：国内独家，抗肿瘤植入剂

如何把普药打造成

销售过亿的品牌药？·本资料仅供内部交流参考，资料中有关公司信息不作为对媒体、投资者、潜在投资者等利益关联人的信息披露。

u优质优价

u精准定位：如再林——儿童专用口服抗生素

u学术认可：处方拉动

u阶段资源聚焦

u品牌综合运作：再林、英太青均为中国驰名商标

u主动规划渠道价值链，切分并维护各环节利益u设计经销商、分销商、终端的购进和卖出价，用

加价而非返利实现渠道成员的利益

u重点品种单独设计，其他品种统一毛利率即可u医院供货的品种采用综合毛利率及毛利总额谈判

u精减一级（900 300),放大分销商数量，覆盖市县级市场(1200 2500);

u定板块、定客户、定指标、定责任，定政策，定促销；

u每个季度、每个分销商5个以上品种购进；

u分销商销量可统计、可核查，多纬度评价，象管理目标医院一样管理分销商。

u流向分析：找差距、找空白，明确品种结构

u明确覆盖目标及奖罚

u促销组合：锁定区域的商业推广会、重点品种业务员激励、三线品种代理

u价格管控及客户盈利分析

u与终端销售型公司合作，提高产品的终端覆盖率u协议增长额合计4000万

u商业推广会议（活动）制度细则：完整管理促销活动的细节（共36点）

u客户平均推广活动数量、销售人员平均推广活动、商业促销/销售比例与城市覆盖进度四个关键控制点

u费用管理：销售/促销比例+礼品统一采购+固定费用标准

u人新我转：讲PPT 音像资料

u KA连锁协议

u内容：主要品种覆盖，重点品种首推，三线品种让利，零售价格维护，陈列形象宣传，店员培训合作u增量：66家已签，协议额增加2200万，主要品种覆盖门店数2100家

u单体终端协议

u明确协议模板、合作目标与客户利益

u OTC专业化管理

u锁定目标终端，以小型终端圆桌会进行覆盖为主，以及协议合作

u价值与追求

u管理人员月度KPI考核占奖金的40% u促销会议抽查10%并评比

u价格监控并形成月报

u区域营销水平评估

u管理人员出差、OA登录

调整品种结

构，持续提高

终端覆盖率深度分销淮海模式

专业促销

KA 协议

目标终端拉动团队管理

价格体系

长尾理论

0%

10%20%30%40%50%60%70%80%90%05001000150020002500相似或同一产品的数量

单位毛利率新农合、社

区医疗政策、

全民医保

再林模式（群狼策略）S0788

1、竞争对手弱、强度低；竞争频次高

2、利基点多，抗风险能力强

必存模式（猛虎策略）S0746

竞争频次低，竞争强度大

创新的更新换代：时间单产品潜力有限：顶点产品数量少，风险高

先声药业

尊重生命，尊重人·本资料仅供内部交流参考，资料中有关公司信息不作为对媒体、投资者、潜在投资者等利益关联人的信息披露。