经营规划和销售与运营规划培训课件
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13
经营规划是企业的战略规划，确定企业
的经营目标和策略，内容包括：
产品开发 市场占有率 质量标准 技术改进， 企业扩充 员工培训和队伍建设wenku.baidu.com 销售收入和利润 ……
14
经营规划
经营规划是企业的总体 目标，是各计划层次的 依据。
执行过程中有新的情况， 下层计划只有反馈信息 的义务，而无变更经营 规划的权利；
数量 需求/生产
时间
31
均衡策略： 依据市场的平均需求，持续地生产同样数量的产品。
数量
需求 生产
时间
32
混合策略： 使用使得生产总成本最小的混合策略，既能提供所期 望的服务水平，生产上也表现出相对的均衡。
数量
需求 生产
时间
33
讨论：生产规划策略的优缺点？
追逐策略（Chase Strategy）
第10讲：
“经营规划”和“销售与运营规划”
1
经营规划和销售与运营规划
一、ERP计划层次 二、经营规划（Business Plan） 三、销售与运营规划
什么是销售与运营规划 制定销售与运营规划 销售与运营规划报告 销售与运营规划的评估——资源计划
2
一、ERP计划层次
3
企业管理的五项基本职能【周三多教授的观点】
两个公式可以统一表示为：
生产规划量=销售规划量 + 对库存量或未交付的客 户订单量的调整
29
生产规划的策略
追逐策略（Chase Strategy）
均衡策略
（Production Leveling Strategy）
混合策略 （Hybrid Strategy）
30
追逐策略： 在任何时候都按照市场需要的产品数量来生产。
25
制定“销售与运营计划”要涉及到企业的生产计划方 式。
26
最基本的企业生产计划方式有两种：
面向库存生产（MTS：Make to Stock） 面向订单生产（MTO：Make to Order）
27
最基本的企业生产计划方式有两种：
面向库存生产（MTS：Make to Stock）
是一种在接到客户订单之前产成品已经完成的生产环境，客户 订单由库存直接满足，而生产订单是为了补充库存。
③有无矛盾?如何协 No
调?
Yes
销售与运营规划 主生产计划
物料需求计划 能力需求计划
可 行 否? 执行能力计划
执行物料计划
10
任何一个计划层次都包括需求和供给两个方 面，也就是需求计划和能力计划。
供需矛盾是企业最基本的矛盾，需要进行不同深度的 供需平衡（制造业基本方程） 。
ERP系统紧紧抓住供需平衡这个最基本的矛盾，并根 据反馈的信息，运用模拟方法加以调整或修订。
20
把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批 准的物料分组不会太多。
21
销售规划
销售规划是对产品族总需求的预测。
22
生产规划（ Production Plan ）
为每个产品族建立适当的生产率
根据产品的不同，生产率的表述也不同； 可以是“每周×××辆小轿车”，“每月××台机
器”，……。
11
经营规划
在ERP系统中， 上层计划是下 层计划的依据， 下层计划不能 偏离上层计划 的目标，从而 整个企业遵循 的是一个统一 的计划。
销售与运营规划
主生产计划
物料需求计划
能力需求计划
No
可 行 否?
Yes
执行能力计划
执行物料计划
12
二、经营规划（Business Plan） 经营规划表述企业的愿景（vision）。
执行物料计划
8
经营规划
划分计划
销售与运营规划
层次的目
主生产计划
的：
① 为了体现 计划管理 由宏观到 微观，由
物料需求计划
能力需求计划
No
可 行 否?
Yes
执行能力计划
战略到战
执行物料计划
9
术、由粗
经营规划
每个计划层次都要 回答三个问题：
①生产什么?生产多 少?何时需要?
②需要多少能力资
源?
生产率不为单项产品指明具体生产批量的时间和数量。
23
生产规划的典型特征
计划展望期至少为12个月，定期更新。 计划对象为产品族。 需求是浮动的或季节性的。 在计划展望期内工厂和设备固定不变。 要满足多项管理目标，如
低库存 生产的高效率 高水平的客户服务 良好的员工关系等。
24
2、制定销售与运营规划
变更经营规划只能是企 业高层领导的职责。
No
Yes
销售与运营规划 主生产计划
物料需求计划 能力需求计划
可 行 否? 执行能力计划
执行物料计划
15
三、销售与运营规划
1、什么是销售与运营规划 2、制定销售与运营规划 3、销售与运营规划报告 4、销售与运营规划的评估——资源计划
16
1、什么是销售与运营规划
在ERP系统中，“销售与运营规划”有两个基本的目 的
连结“经营规划”与“详细计划和执行过程”； 管理所有的下层计划，包括主生产计划和更详细的计划。
17
经营规划 销售与运营规划
主生产计划
物料需求计划
能力需求计划
No
可 行 否?
Yes
执行能力计划
执行物料计划
18
在ERP系统中，“销售与运营规划”有两个基本的目 的
均衡策略
（Production Leveling Strategy）
面向订单生产（MTO：Make to Order）
是一种在接到客户订单之后才完成产品生产的生产环境，其最 终产品通常要由客户的特定需求来确定。
28
生产规划的两个公式
销售规划量和生产规划量均指计划展望期内 的总量
MTS：
生产规划量=销售规划量 + 期末库存量- 期初库存 量
MTO：
生产规划量=销售规划量 + 期初未交付客户订单量期末未交付客户订单量
4
企业管理的四项本质功能【教材的观点】
5
计划是企业运营的核心，没有计划就没有控制
在市场竞争越来越激烈的情况下，企业要生存、要发 展就必须面对市场很好地计划自己的资源和各项生产 经营活动。
6
ERP计划层次
7
经营规划 销售与运营规划
主生产计划
物料需求计划
能力需求计划
No
可 行 否?
Yes
执行能力计划
连结“经营规划”与“详细计划和执行过程”； 管理所有的下层计划，包括主生产计划和更详细的计划。
“销售与运营规划”是企业高层管理对ERP系统的主 要输入 ，也是企业高层控制和管理企业的操纵杆。
19
1、什么是销售与运营规划
销售与运营规划的制定涉及两个相 关的过程
对每个产品族制定销售规划 对每个产品族制定生产规划
经营规划是企业的战略规划，确定企业
的经营目标和策略，内容包括：
产品开发 市场占有率 质量标准 技术改进， 企业扩充 员工培训和队伍建设wenku.baidu.com 销售收入和利润 ……
14
经营规划
经营规划是企业的总体 目标，是各计划层次的 依据。
执行过程中有新的情况， 下层计划只有反馈信息 的义务，而无变更经营 规划的权利；
数量 需求/生产
时间
31
均衡策略： 依据市场的平均需求，持续地生产同样数量的产品。
数量
需求 生产
时间
32
混合策略： 使用使得生产总成本最小的混合策略，既能提供所期 望的服务水平，生产上也表现出相对的均衡。
数量
需求 生产
时间
33
讨论：生产规划策略的优缺点？
追逐策略（Chase Strategy）
第10讲：
“经营规划”和“销售与运营规划”
1
经营规划和销售与运营规划
一、ERP计划层次 二、经营规划（Business Plan） 三、销售与运营规划
什么是销售与运营规划 制定销售与运营规划 销售与运营规划报告 销售与运营规划的评估——资源计划
2
一、ERP计划层次
3
企业管理的五项基本职能【周三多教授的观点】
两个公式可以统一表示为：
生产规划量=销售规划量 + 对库存量或未交付的客 户订单量的调整
29
生产规划的策略
追逐策略（Chase Strategy）
均衡策略
（Production Leveling Strategy）
混合策略 （Hybrid Strategy）
30
追逐策略： 在任何时候都按照市场需要的产品数量来生产。
25
制定“销售与运营计划”要涉及到企业的生产计划方 式。
26
最基本的企业生产计划方式有两种：
面向库存生产（MTS：Make to Stock） 面向订单生产（MTO：Make to Order）
27
最基本的企业生产计划方式有两种：
面向库存生产（MTS：Make to Stock）
是一种在接到客户订单之前产成品已经完成的生产环境，客户 订单由库存直接满足，而生产订单是为了补充库存。
③有无矛盾?如何协 No
调?
Yes
销售与运营规划 主生产计划
物料需求计划 能力需求计划
可 行 否? 执行能力计划
执行物料计划
10
任何一个计划层次都包括需求和供给两个方 面，也就是需求计划和能力计划。
供需矛盾是企业最基本的矛盾，需要进行不同深度的 供需平衡（制造业基本方程） 。
ERP系统紧紧抓住供需平衡这个最基本的矛盾，并根 据反馈的信息，运用模拟方法加以调整或修订。
20
把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批 准的物料分组不会太多。
21
销售规划
销售规划是对产品族总需求的预测。
22
生产规划（ Production Plan ）
为每个产品族建立适当的生产率
根据产品的不同，生产率的表述也不同； 可以是“每周×××辆小轿车”，“每月××台机
器”，……。
11
经营规划
在ERP系统中， 上层计划是下 层计划的依据， 下层计划不能 偏离上层计划 的目标，从而 整个企业遵循 的是一个统一 的计划。
销售与运营规划
主生产计划
物料需求计划
能力需求计划
No
可 行 否?
Yes
执行能力计划
执行物料计划
12
二、经营规划（Business Plan） 经营规划表述企业的愿景（vision）。
执行物料计划
8
经营规划
划分计划
销售与运营规划
层次的目
主生产计划
的：
① 为了体现 计划管理 由宏观到 微观，由
物料需求计划
能力需求计划
No
可 行 否?
Yes
执行能力计划
战略到战
执行物料计划
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术、由粗
经营规划
每个计划层次都要 回答三个问题：
①生产什么?生产多 少?何时需要?
②需要多少能力资
源?
生产率不为单项产品指明具体生产批量的时间和数量。
23
生产规划的典型特征
计划展望期至少为12个月，定期更新。 计划对象为产品族。 需求是浮动的或季节性的。 在计划展望期内工厂和设备固定不变。 要满足多项管理目标，如
低库存 生产的高效率 高水平的客户服务 良好的员工关系等。
24
2、制定销售与运营规划
变更经营规划只能是企 业高层领导的职责。
No
Yes
销售与运营规划 主生产计划
物料需求计划 能力需求计划
可 行 否? 执行能力计划
执行物料计划
15
三、销售与运营规划
1、什么是销售与运营规划 2、制定销售与运营规划 3、销售与运营规划报告 4、销售与运营规划的评估——资源计划
16
1、什么是销售与运营规划
在ERP系统中，“销售与运营规划”有两个基本的目 的
连结“经营规划”与“详细计划和执行过程”； 管理所有的下层计划，包括主生产计划和更详细的计划。
17
经营规划 销售与运营规划
主生产计划
物料需求计划
能力需求计划
No
可 行 否?
Yes
执行能力计划
执行物料计划
18
在ERP系统中，“销售与运营规划”有两个基本的目 的
均衡策略
（Production Leveling Strategy）
面向订单生产（MTO：Make to Order）
是一种在接到客户订单之后才完成产品生产的生产环境，其最 终产品通常要由客户的特定需求来确定。
28
生产规划的两个公式
销售规划量和生产规划量均指计划展望期内 的总量
MTS：
生产规划量=销售规划量 + 期末库存量- 期初库存 量
MTO：
生产规划量=销售规划量 + 期初未交付客户订单量期末未交付客户订单量
4
企业管理的四项本质功能【教材的观点】
5
计划是企业运营的核心，没有计划就没有控制
在市场竞争越来越激烈的情况下，企业要生存、要发 展就必须面对市场很好地计划自己的资源和各项生产 经营活动。
6
ERP计划层次
7
经营规划 销售与运营规划
主生产计划
物料需求计划
能力需求计划
No
可 行 否?
Yes
执行能力计划
连结“经营规划”与“详细计划和执行过程”； 管理所有的下层计划，包括主生产计划和更详细的计划。
“销售与运营规划”是企业高层管理对ERP系统的主 要输入 ，也是企业高层控制和管理企业的操纵杆。
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1、什么是销售与运营规划
销售与运营规划的制定涉及两个相 关的过程
对每个产品族制定销售规划 对每个产品族制定生产规划