第3讲 提升产品附加值的关键要素(上)

第3讲提升产品附加值的关键要素（上）
一、产品附加值的来源
企业获取竞争力、创造附加值的能力在于研发好产品，建立销售网络，传播品牌。

这样的企业在经济快速增长时期并没有特别的发展，甚至可能会发展相较其他公司要慢一点，但金融危机到来以后，这样的企业就进入了黄金发展期。

没有竞争力的企业在金融危机中统统倒掉了，那些倒闭企业的厂房、工人等资源，就成为了具有竞争力的企业廉价兼并的对象。

例如在1998年开始的亚洲金融风暴中，东南亚地区建立的很多建工业园都被海尔等具有竞争力的企业的收购了。

图2-1 企业竞争力的关键要素
1.高附加值产品的标准
如何提升产品附加值，关键就是要研究市场，开发产品，包装产品，寻找差异创造价值，表现价值。

从市场竞争的角度看，市场竞争力的打造是一个过程，首先要研究市场，制定竞争策略，要有研发制造能力支持策略，没有研发能力时也可以通过购买先买技术来做支持，使得商品力的强化做支持，企业的品牌行销做支持，通过市场力的整合出产品，给消费者一个接受产品的理由，给渠道一个理由推销的理由，从而实现高附加值的产品销售，最后逐渐形成高附加值的品牌积累，实现发展的良性循环。

2.最害中国企业家的两句话
从各种案例来看，最害中国企业家的两句话是“酒香不怕巷子深”和“薄利多销”，从营销的角度看，宣传是非常必要的营销策略，如果不借助营销手段，很多优秀的产品最终都被竞争所淘汰了。

同样，薄利多销的观念几千年来在人们心中根深蒂固，成了与他人竞争的主要手段，当前是商品经济社会，商品极大丰富，如果企业家讲究薄利多销，则往往会陷入价格战的漩涡。

另一方面，当今时代的营销中，薄利未必就能实现多销，同样的，真正多销的产品也不是薄利的产品，例如当今世界上销售量最大的饮料是可口可乐，而可口可乐的利润更是超过了80%商品的利润。

产品多销的核心，不在于你利润的厚或薄，而在于消费者是否接受，如果消费者能接受产品，就可以实现多销，如果消费者不能接受产品，则一定不能实现多销。

3.如何获取高附加值
研究产品附加值的来源，从消费者心里上去分析，消费者认可与否是最核心的评价标准，只有消费者买了才有附加值的体现，因此，从心里上和技术上要分析附加值的来源。

企业从哪些角度提升附加值，这并没有一个确切的定义，但无需置疑，附加值来源于顾客的认知价值，就是顾客对产品服务和无形资产的一种感知，并不是标价高了就意味着附加值高，由此可见，只有产品满足了消费者更高层次的需求，才能使企业获得的超额回报。

消费者为了满足自己的需求，愿意付出的高成本，而企业如果能使用低成本实现这种需求，则产品的附加值就越高，例如顾客为了满足某种需求愿意花1000元钱，而企业甲实现这种需求的费用是200元钱，企业乙实现这种需求只需要花100元钱，则企业乙产品的附加值就更高。

为了提高附加值，企业采用的第一种办法是降低成本，另一种方式是提高用户需求。

消费者的渴求程度越高，则愿意付出的成本越高，愿意花的钱就越多，而企业的产品成本越低，差值越大，附加值就越高。

中国的很多企业采用的措施是跳水或降价，最终降到一定程度，没法再降了就变换材料，甚至偷工减料假冒伪劣，这是一种很恶劣的做法，最终必然导致竞争各方都受到伤害，尤其是使用不合格的东西替代。

二、提升附加值的三要素
图2-2 市场竞争力的打造
1.差异——找到别人提供不了的价值
寻找产品与其他产品的差异，也就是找到别人提供不了的价值，通过这种独特性的突出，让产品在同类产品中有所差别，就可以给消费者留下不一般的影响，这种影响力也就可以转化为企业发展的竞争力。