谈判技巧培训课程PPT课件
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ü 将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据； ü 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； ü 不要屈从于对方的压力；
20
澳斯医疗器械 谈判类型对比
21
澳斯医疗器械
四种类型的谈判者
驴子
对可能发生的事情无 知到了极点
所得到的利益通常不 多，也明显不够好
执着地坚持有独断缺 陷的原则性
机械地、固执地去挑 战
通常被忽略 将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。
17
澳斯医疗器械
人类需求
美国学者马斯洛人类需要层次： 1生理(体内平衡)的需要； 2安全与寻求保障的需要； 3爱与归属的需要； 4获得尊重的需要； 5自我实现的需要； 6认识与理解的需要； 7美的需要。
18
澳斯医疗器械
原则之三：寻求互利解决方案
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质：
有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 有耐心等待真相揭露的智慧 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
澳斯医疗器械
1
第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
2
澳斯医疗器械
课程内容
谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则
3
澳斯医疗器械
第一部分：谈判理念
什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的金三角 谈判的类型 谈判者的类型
友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判
13
澳斯医疗器械
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
14
澳斯医疗器械
理性谈判的特点
人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准
15
澳斯医疗器械
原则之一：人与问题分开
每个谈判者所追求的利益双重性：
8
澳斯医疗器械
影响谈判的重要因素：
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格
9
澳斯医疗器械
认识权力
权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同 的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响
10
澳斯医疗器械
左右谈判的时间限制
羊
无论何时，无论遇到 什么，你都认为是可 以接受的
具有实用主义特征， 但却成为他人影响力 的受害者
对பைடு நூலகம்如何为自己争取 利益没有太多意识
22
澳斯医疗器械
四种类型的谈判者
狐狸
很清楚会发生什么， 十分确认要进行的谈 判是值得的
实用主义发挥到了极 致，擅长利用别人的 弱点
通过歪曲事实来取得 谈判的成功
猫头鹰
实质利益与人际关系
“生意不在，人义（亦）在” 对问题做硬式处理，对人做软式处理。
16
澳斯医疗器械
原则之二：注重利益而非立场
明智的谈判需要协调利益，而非立场： 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突 利益的交换. 如何识别利益因素？
多问“为什么？”－您为什么特别注重….. 多问“为什么不？”－您为什么不去做…… 意识到谈判每一方都有多重利益所在； 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，
注意备案的可行性
30
确定备案的底线
让步区域：50
让步区域：190
100元
60元 80元 90元 110元
150元
出现僵持 280元
买方 报价
BS
B
期底
底
望价
价
价
成交价
卖方
S
报价
期
望
24
澳斯医疗器械
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
25
第二部分:谈判的过程
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •整合阶段 • 讨价还价阶段 •达成协议
26
一、 准 备 阶 段
一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 五 多重解决方案准备
27
成功谈判应具备的基础条件
通过建立真诚的关系， 获得长远的利益
对于谈判选择中存在 的机遇和挑战做好了 充分的准备
23
澳斯医疗器械
怎样改变你的处境
你租用的办公室即将重新确定租金，你估 计房东会将价格提高20%，你会
1。主动要求把价格提高到合理的10%－羊 2。要求房东降低租金－狐狸 3。建议提交仲裁－驴子 4。指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修－ 猫头鹰
谈判期限
通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手
的 应自问：
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈
判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
11
澳斯医疗器械
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
12
澳斯医疗器械
谈判的类型
将方案的创造与对方案的判断行为分开； 大胆假设，小心求证。
充分发挥想象力扩大方案选择范围； 找出互利的解决方案； 替对方着想，让对方容易作出决策。
19
澳斯医疗器械
原则之四：坚持使用客观标准
l 使用客观标准的原则：
ü 公平有效的原则； ü 科学性原则； ü 先例原则。
l 客观标准是解决谈判利益冲突的方法 l 如何运用客观标准的原则进行谈判？
4
澳斯医疗器械
什么是谈判？
谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟 通之后决策。
谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们 想要的东西！
谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力， 你将获得一个更高质量的人生和工作过程。
5
澳斯医疗器械
什么情况下需要谈判？
6
澳斯医疗器械
谈判目标
我
赢
输
赢
你
输
7
澳斯医疗器械
1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议
28
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
29
确定争议的备案
为每个争议点设定优先顺序 确定力争点，和妥协点 为每个争议点制订多种备案 评估对方的力争点，妥协点 和可能的备案
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澳斯医疗器械 谈判类型对比
21
澳斯医疗器械
四种类型的谈判者
驴子
对可能发生的事情无 知到了极点
所得到的利益通常不 多，也明显不够好
执着地坚持有独断缺 陷的原则性
机械地、固执地去挑 战
通常被忽略 将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。
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澳斯医疗器械
人类需求
美国学者马斯洛人类需要层次： 1生理(体内平衡)的需要； 2安全与寻求保障的需要； 3爱与归属的需要； 4获得尊重的需要； 5自我实现的需要； 6认识与理解的需要； 7美的需要。
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澳斯医疗器械
原则之三：寻求互利解决方案
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质：
有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 有耐心等待真相揭露的智慧 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
澳斯医疗器械
1
第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
2
澳斯医疗器械
课程内容
谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则
3
澳斯医疗器械
第一部分：谈判理念
什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的金三角 谈判的类型 谈判者的类型
友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判
13
澳斯医疗器械
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
14
澳斯医疗器械
理性谈判的特点
人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准
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澳斯医疗器械
原则之一：人与问题分开
每个谈判者所追求的利益双重性：
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澳斯医疗器械
影响谈判的重要因素：
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格
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澳斯医疗器械
认识权力
权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同 的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响
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澳斯医疗器械
左右谈判的时间限制
羊
无论何时，无论遇到 什么，你都认为是可 以接受的
具有实用主义特征， 但却成为他人影响力 的受害者
对பைடு நூலகம்如何为自己争取 利益没有太多意识
22
澳斯医疗器械
四种类型的谈判者
狐狸
很清楚会发生什么， 十分确认要进行的谈 判是值得的
实用主义发挥到了极 致，擅长利用别人的 弱点
通过歪曲事实来取得 谈判的成功
猫头鹰
实质利益与人际关系
“生意不在，人义（亦）在” 对问题做硬式处理，对人做软式处理。
16
澳斯医疗器械
原则之二：注重利益而非立场
明智的谈判需要协调利益，而非立场： 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突 利益的交换. 如何识别利益因素？
多问“为什么？”－您为什么特别注重….. 多问“为什么不？”－您为什么不去做…… 意识到谈判每一方都有多重利益所在； 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，
注意备案的可行性
30
确定备案的底线
让步区域：50
让步区域：190
100元
60元 80元 90元 110元
150元
出现僵持 280元
买方 报价
BS
B
期底
底
望价
价
价
成交价
卖方
S
报价
期
望
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澳斯医疗器械
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
25
第二部分:谈判的过程
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •整合阶段 • 讨价还价阶段 •达成协议
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一、 准 备 阶 段
一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 五 多重解决方案准备
27
成功谈判应具备的基础条件
通过建立真诚的关系， 获得长远的利益
对于谈判选择中存在 的机遇和挑战做好了 充分的准备
23
澳斯医疗器械
怎样改变你的处境
你租用的办公室即将重新确定租金，你估 计房东会将价格提高20%，你会
1。主动要求把价格提高到合理的10%－羊 2。要求房东降低租金－狐狸 3。建议提交仲裁－驴子 4。指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修－ 猫头鹰
谈判期限
通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手
的 应自问：
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈
判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
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澳斯医疗器械
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
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澳斯医疗器械
谈判的类型
将方案的创造与对方案的判断行为分开； 大胆假设，小心求证。
充分发挥想象力扩大方案选择范围； 找出互利的解决方案； 替对方着想，让对方容易作出决策。
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澳斯医疗器械
原则之四：坚持使用客观标准
l 使用客观标准的原则：
ü 公平有效的原则； ü 科学性原则； ü 先例原则。
l 客观标准是解决谈判利益冲突的方法 l 如何运用客观标准的原则进行谈判？
4
澳斯医疗器械
什么是谈判？
谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟 通之后决策。
谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们 想要的东西！
谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力， 你将获得一个更高质量的人生和工作过程。
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澳斯医疗器械
什么情况下需要谈判？
6
澳斯医疗器械
谈判目标
我
赢
输
赢
你
输
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澳斯医疗器械
1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议
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设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
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确定争议的备案
为每个争议点设定优先顺序 确定力争点，和妥协点 为每个争议点制订多种备案 评估对方的力争点，妥协点 和可能的备案