商务谈判中风险的规避
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与研究，也没有虚心地向专家请教
§1 商务活动的风险分析
➢ 二、商务活动中的人员风险分 析
2. 技术性风险分析
• 技术上过分奢求引起的风险 • 由于合作伙伴选择不当引起的风险 • 强迫性要求造成的风险
§2 商务风险的预见和控制
➢ 一、纯风险和投机风险共存
纯风险是令人望而生畏 的，而投机风险却又是具有 诱人的特性。
§3Байду номын сангаас规避风险的手段
➢ 五、利用保险和信贷担保工具
由银行提供的信贷担保有：
1.投标保证书 2.履约保证书 3.预付款担保
➢
主要有以下几个方面：
• 汇率风险
• 利率风险
• 价格风险
§1 商务活动的风险分析
➢ 二、商务活动中的人员风险分 析
➢
在商务活动中，人员风险
主要有素质性风险、技术性风险
等
§1 商务活动的风险分析
➢ 二、商务活动中的人员风险分 析
1. 素质性风险分析
• 谈判中表现出急躁情绪 • 谈判人员不敢担负责任 • 谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强 • 谈判人员缺乏必需的知识，又没有充分地调查
洞察力强，信息渠道广，善于营造竞 争局面，多方择优 3.谈判人员在谈判中既能坚持合理的要求， 又不会提出过分条件
§3 规避风险的手段
➢ 二、请教专家，主动征询
专家虽然不能保证帮助我们完 全消除某种风险，但总要比外行人 更了解这种风险，对于商务谈判人 员来讲将受益匪浅。
§3 规避风险的手段
➢ 三、审时度势，当机立断
§1 商务活动的风险分析
➢ 一、商务活动中非人员风险分 析
1. 政治性风险分析
➢
政治因素确实与商务活动有着千
丝万缕的联系，而且这消极影响的损失
难以弥补。提高预见和防范政治性风险
的能力是开展国际商务合作的重要问题
，必须予以高度重视。
§1 商务活动的风险分析
➢ 一、商务活动中非人员风险分 析
2. 市场性风险分析
§2 商务风险的预见和控制
➢ 二、对风险的预测与控制
对商务风险的评价主要应 集中在对损失程度的估计和对 事件发生几率大小的估计两个 方面 。
§2 商务风险的预见和控制
➢ 二、对风险的预测与控制 人员风险大多比较容易预
测，也比较容易控制。非人员 风险的预见和控制则往往难度 较大 ，只有采取事后补救的 办法。
§2 商务风险的预见和控制
➢ 二、对风险的预测与控制
运用保险来转移自然风险 所造成的损失已成为一种普遍 的选择。
§2 商务风险的预见和控制
➢ 三、回避商务风险的措施
1.完全回避风险 2.风险损失的控制 3.转移风险 4.风险自留
§3 规避风险的手段
➢ 一、提高谈判人员的素质
1.谈判人员应该努力拓宽自己的知识面 2.谈判人员的工作作风应该深入细致，
商务谈判中风险的规避
2020年4月24日星期五
【学习目标 】
➢ 商务谈判中，风险是难以完全避免的 。本章首先分析了商务谈判中的风险种类， 然后谈到风险的预见和控制，提出了规避风 险的手段。通过本章的学习，对商务谈判中 风险有一个深入认识，对风险能进行预见和 控制，掌握规避风险的手段，通过灵活运用 ，在商务谈判中避免不利影响。掌握处理僵 局的对策。
商务谈判既不可急于求成， 也不可当断不断。急于求成，就 要承受价格不合理的风险；过多 地犹豫，就得承受失去合作机会 的风险。
§3 规避风险的手段 ➢ 四、规避风险的技术手段
1.财务手段 2.期货期权交易
§3 规避风险的手段
➢ 五、利用保险和信贷担保工具
保险一般仅适用于纯风险。然而不管 怎样，是否要就项目中存在的纯风险投保 、向哪家保险公司投保、承包事项如何确 定、选择什么档次的保险费、如何与合作 方分担保险费，面对这样一些问题，谈判 人员还应虚心求教保险专家的意见。
§1 商务活动的风险分析
➢ 二、商务活动中的人员风险分 析
2. 技术性风险分析
• 技术上过分奢求引起的风险 • 由于合作伙伴选择不当引起的风险 • 强迫性要求造成的风险
§2 商务风险的预见和控制
➢ 一、纯风险和投机风险共存
纯风险是令人望而生畏 的，而投机风险却又是具有 诱人的特性。
§3Байду номын сангаас规避风险的手段
➢ 五、利用保险和信贷担保工具
由银行提供的信贷担保有：
1.投标保证书 2.履约保证书 3.预付款担保
➢
主要有以下几个方面：
• 汇率风险
• 利率风险
• 价格风险
§1 商务活动的风险分析
➢ 二、商务活动中的人员风险分 析
➢
在商务活动中，人员风险
主要有素质性风险、技术性风险
等
§1 商务活动的风险分析
➢ 二、商务活动中的人员风险分 析
1. 素质性风险分析
• 谈判中表现出急躁情绪 • 谈判人员不敢担负责任 • 谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强 • 谈判人员缺乏必需的知识，又没有充分地调查
洞察力强，信息渠道广，善于营造竞 争局面，多方择优 3.谈判人员在谈判中既能坚持合理的要求， 又不会提出过分条件
§3 规避风险的手段
➢ 二、请教专家，主动征询
专家虽然不能保证帮助我们完 全消除某种风险，但总要比外行人 更了解这种风险，对于商务谈判人 员来讲将受益匪浅。
§3 规避风险的手段
➢ 三、审时度势，当机立断
§1 商务活动的风险分析
➢ 一、商务活动中非人员风险分 析
1. 政治性风险分析
➢
政治因素确实与商务活动有着千
丝万缕的联系，而且这消极影响的损失
难以弥补。提高预见和防范政治性风险
的能力是开展国际商务合作的重要问题
，必须予以高度重视。
§1 商务活动的风险分析
➢ 一、商务活动中非人员风险分 析
2. 市场性风险分析
§2 商务风险的预见和控制
➢ 二、对风险的预测与控制
对商务风险的评价主要应 集中在对损失程度的估计和对 事件发生几率大小的估计两个 方面 。
§2 商务风险的预见和控制
➢ 二、对风险的预测与控制 人员风险大多比较容易预
测，也比较容易控制。非人员 风险的预见和控制则往往难度 较大 ，只有采取事后补救的 办法。
§2 商务风险的预见和控制
➢ 二、对风险的预测与控制
运用保险来转移自然风险 所造成的损失已成为一种普遍 的选择。
§2 商务风险的预见和控制
➢ 三、回避商务风险的措施
1.完全回避风险 2.风险损失的控制 3.转移风险 4.风险自留
§3 规避风险的手段
➢ 一、提高谈判人员的素质
1.谈判人员应该努力拓宽自己的知识面 2.谈判人员的工作作风应该深入细致，
商务谈判中风险的规避
2020年4月24日星期五
【学习目标 】
➢ 商务谈判中，风险是难以完全避免的 。本章首先分析了商务谈判中的风险种类， 然后谈到风险的预见和控制，提出了规避风 险的手段。通过本章的学习，对商务谈判中 风险有一个深入认识，对风险能进行预见和 控制，掌握规避风险的手段，通过灵活运用 ，在商务谈判中避免不利影响。掌握处理僵 局的对策。
商务谈判既不可急于求成， 也不可当断不断。急于求成，就 要承受价格不合理的风险；过多 地犹豫，就得承受失去合作机会 的风险。
§3 规避风险的手段 ➢ 四、规避风险的技术手段
1.财务手段 2.期货期权交易
§3 规避风险的手段
➢ 五、利用保险和信贷担保工具
保险一般仅适用于纯风险。然而不管 怎样，是否要就项目中存在的纯风险投保 、向哪家保险公司投保、承包事项如何确 定、选择什么档次的保险费、如何与合作 方分担保险费，面对这样一些问题，谈判 人员还应虚心求教保险专家的意见。