商业信用案例

商业信用案例
农业与农村发展学院2009级 杨曦 徐嘉懿 刘一弘

商业信用是企业之间相互提供的，与商品交易直接相联系的信用形式。商品赊销是其最典型的做法。
案例一
清代的广州十三行是中国最早因商业信用而成功的商行。十三行以同文行、广利行、怡和行、义成行最为著名，其贸易对象包括外洋、本港和海南三部分内容，经营出海贸易的称为海南行。广州十三行成为有清一代与两淮盐商、山西晋商三强并立的行商集团。
在清代，外商洋行受严格限制，例如：外商与中国官府交涉，必须由十三行作中介，外商不得在广东省住冬，番妇不得来广州，外商不得坐轿，外商不得学汉文等。因官办的商行，诸多舞弊，而十三行价格统一，货不搀假，不欺诈，有良好商业信用，外商要中国商人代办手续，多通过十三行。美国商人亨特《广州番鬼录》中说："由于与被指定同我们做生意的中国人交易的便利，以及他们众所周知的诚实，都使我们形成一种对人身和财产的绝对安全感。"而其中所提及的"众所周知的诚实"即是商业信用最早的的定义。十三行垄断了对外贸易，富甲一方。屈大均有诗云："洋船争出是官商，十字门开向二洋。五丝八丝广缎好，银钱堆满十三行"。

案例二
联想集团是使用"3＋1"企业信用管理模式（见附注）的受益企业之一。联想的信用管理机制是全员参与的信用管理体系，不同的岗位各司其职，共同来管理联想的信用。　
通过企业信用管理，联想培养了一批合作良好、非常重视在联想的信誉状况的客户，公司内部形成一套运行良好、适合联想业务特点的信用管理机制，应收周转和坏帐等信用管理指标呈现良性，提升了公司的竞争力。
用联想创始人柳传志的话来说，联想的赊销和信用管理对联想的二次腾飞起到了居功至伟的作用。可见，拥有一个科学的信用管理制度对在买方市场中竞争的企业具有多么大的作用。

附注：
"3＋1"企业信用管理模式：以客户为中心，根据企业信用交易的前期、中期、后期的不同特点设计出相应的管理模块，由独立的信用管理机构（人员）全面管理企业信用赊销的各个环节。
起源
针对我国企业信用管理的现状，2002年外经贸部研究院的专家率先提出"3＋1"企业信用管理模式，时任外经贸部研究院信用管理部主任的韩家平是"3＋1"模式的主要创始人，目前,商务部正在大力推行这种模式。
应用　
加入WTO以后，市场竞争进一步加剧，大多数商品已从卖方市场转为买方市场，越来越多的企业采用信

用方式进行销售，赊销已成为很多行业的惯例，这表明我国正在进入信用经济时代，加强和改善信用风险管理已成为我国企业面临的最重要课题之一。
使用"3＋1"企业信用管理模式的步骤如下：
１、建立前期信用管理阶段的资信调查和评估机制，在交易前调查和评估客户的信用状况，需要收集的资料包括：业务部门掌管的信用获取方基础信息、原始文件、法律文件，也包括信用获取方每一次交易的情况、付款情况、DSO分析、坏账情况等等；
２、建立中期信用管理阶段的债权保障机制，企业采用的债权保障技术包括：抵押（包括质押和物权抵押）、担保（包括法人担保和自然人担保）、信用保险、出口信贷、信用证、承兑汇票和其他保障手段。
３、建立后期信用管理的应收账款管理和追收机制，包括三个阶段的工作：在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收，当货物销售出去后，应该对销售的货物和客户实时监控，保证货物和销售的安全，在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日回收账款。
４、在企业内部应建立一个独立的信用管理机构（人员），全面管理企业信用赊销的各个环节。


案例三
［提要］2002年初，拥有2000多员工的中石化广州分公司，帐目上逾期一年以上的应收账款，高达2300多万元。
沉重的清欠负担以及由此而带来的费用开支、资金占用、坏账损失等等，大大增大了企业的管理成本、机会成本和坏账成本，使企业巨额效益白白流失。是继续在"不赊销等死，赊销等于找死"怪圈中徘徊，还是跳出怪圈理智地分析和另辟蹊境？公司选择了后者。
在深刻总结以往盲目赊销的教训后，公司认识到：现代市场经济本质上是一种信用经济。随着中国加入W TO，成品油的终端零售、批发市场逐渐开放，赊销已成为所有成品油供应商扩大市场份额的现实选择。在这种选择中，企业必须不断地扩展信用销售，即"理性赊销"。同时，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应该引入"信用管理"理念，控制交易环节的信用风险，建立规范化、制度化的赊销程序，以增强企业防御风险能力，加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。
2002年下半年开始营运的一家巴士公司，难以确定信用额度，但考虑到能取得公交营运必具相当资质，公司就以交纳押金进行记账加油、加油量满2万元即付款的办法，经过两个月交易考察后，始给予对方10万元、45天的信用额度。
随着销

量的扩增，至2003年2月末，公司应收账款总额已达2.02亿，比实施信用管理前增长了51.86％，但其中3个月以内的应收账款占总额的88％，比实施前上升了17个百分点；其中1个月以内的占了80％，二三个月应收账款占了8.15％。实施后，平均每月发生的清欠款只有3万元，比2002年实施前降低了50％。
在取得信用管理效果的同时，公司的总销量由实施前的月均9万多吨逐月上升，到今年一季度月均达13万吨左右。实施后公司的赊销量占总销量比例为73％，比实施前还增加了28％，真正实现了有效销售的扩张。
事实证明，信用管理使公司正常周转的应收账款不断增加，风险控制明显好转。扩大、理性、有效的信用销售呈现良性循环。

案例四
上海大众受困"本土化"赊销挽救20亿库存
迫于1.8万辆、超过20亿元库存的压力，上海大众今年采取了从未使用过的压库存手段。据《财经时报》了解，不仅上海大众与其参股子公司、一级经销商上海上汽大众汽车销售有限公司(以下简称上汽销)之间有赊销协议，上汽销与代理商之间也有赊销协议。
新车就着上海大众规定的"任务量"，已经陆续派往上海大众在全国的400多家经销商。按照"任务量"计算，一些经销商分得新车已超过100辆。对于经销商来说，虽然销售压力大，但丰厚的利润回报实在难以拒绝。
因为，上海大众的促销政策是，如果经销商到年底达到规定的销量，可以获得返利。返利高者可至建设成本的95%。这意味着，在上海，一个建设成本在1000万至1500万之间的4S店，只要能完成今年的销量，就可获得950万至1400万真金白银。
上汽大众一位内部人士表示，内赊销，外降价，通过这两种见效最快的手段，上海大众正努力在年底前把库存数目压到最小。业内人士分析说，至少在账面上，赊销可以做成应收账款，使库存量大大减少。

案例五
某房地产开发公司取得了一块民用建筑用地的开发权，建筑面积为10万平方米，每平方米的综合造价和费用，是三千元，每平方米平均销售价格是4500元，需要总投资为3亿元，总收入为4.5亿元，净收入是1.5亿元。但是这个房地产公司开工的时候，手里只有1500万元，他们选用了延期付款与预收账款的融资技术，完成了这个房地产的开发项目，赚了1.5亿元。

案例六
四川某企业的厂长王某在1995年与协作厂签订合同购买了4000吨钢材。钢材入库后按理他应马上付款，但在此时市场上冰箱畅销，如果他推迟付款，就可以将这笔资金用来购买冰箱外壳，组装后售出可获取较大利益。于是他与协作厂签订商业信用合同，

延期付款，同时补偿对方7万元的占用资金费，这样把资金运作开，多获取了100万元的利润，除去给协作厂的7万元，还剩93万元。

合理利用商业信用可以给企业带来丰厚的利润，可是如果使用不当就会给企业带来不小的损失。
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