商品管理培训PPT
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品来说， 不能简单的看电脑数字，因为电脑数字有时候可能 给我们判断带来失误。所以对电脑数字要加以分析。比如今天 刚到了新品，柜长认为很有销售潜力，大量补货。补货还没到 的时候，就这个单品的周转率很高，但是新品到了以后，由于 库存增加，这单品周转率就低。周转率虽然低了，但是销售数 值确是很高。我们此时还是他判断为有潜力商品。
库存消化处理。
【7】、加强地区间的协调与帮助。比如广州货源紧张，一时没 法满足店的需要，那么店与店之间可以进行适当的调拨。
C区工作重点： 【1】、重点关注畅销品的销售与管理，对销售旺盛的商品适当
的补货。但是要注意量不要太大。由于新品率在这一阶段开始逐 步的减少，对商品的补货要有很强的针对性，避免库存太少，满 足不了顾客的需求。
季节性销售周期图
市场容量、适宜的温度决定这商品的生命周期（比 如：市场对中T恤的季节需求在15天左右，那么这15 天就是中T恤的季节性生命周期） 我们常常说到季初、季中、季末其实从直觉体现出了 商品周期最基本的特点。 季节款式周期我们一般是分为春、夏、秋、冬。如在 春天，我们有一个春装的款式销售周期，夏季，我们有 夏装的款式销售周期。
【2】、可以适当的进入一小部分新品，改善现场气氛，建议新 品不补货。
【3】、控制商品的滞销率。对一小部分滞销品要开始适当处理。 如调低销售价。给后期库存的归整做好前期准备。
D区工作重点： 【1】、一般商品占有率急剧下降，后期进入滞销，拍卖处理。
所以在C区与D区的转化期就应该对商品开始处理。避免后期大 范围拍卖，有损公司形象。
B区工作重点： 【1】、B区基本特点是顾客购买欲望开始提升。在B与C交界处
Baidu Nhomakorabea达到消费的最高峰。此时要保证我们货源充足，最大限度的满足 顾客的需要。
【2】、这段时间要仔细分析各款单品的销售力，保证补货及时， 但是也要避免盲目补货，带来后期库存消化困难。
【3】、B区还要关注新品的开发，陆续进入新品。 【4】、重点关注畅销品的销售、库存情况。 【5】、竞争对手调查，及时向采购反映现场情况 【6】、在B区的后期，可以有选择性的对一小部分滞销品进行
滞销率、有效率、一般率
滞销率=周转率在0.15及0.15以下的滞销商品的库存/现库存 有效率=100%-滞销率（即有效率是一般商品、畅销商品的库存与现库存的
【2】、逐步减少商品的品种，控制并保持销售力好的商品。 【3】、允许对畅销款零星补货，但数额不要过多。 【4】、把握好拍卖时机，折扣率控制。 【5】、进行有步骤的新品替代工作。
商品分类
新品：7天内新进仓的商品。 畅销品：周转率在0.8以上（含0.8） 一般品：周转率在0.16—0.8（含0.6） 滞销品：周转率在0.16以下 说明：上图显示一般商品正常销售状态的生命周期。其实就单
柜长商品知识培训课程
商品管理
周转率
公式：周转率=周销售原值/进店库存 （销售原值指按定价计算的销售值） 例：A店周转率计算
柜组
库存金额 7天销售
男装
21748.2
3569.8
女装
10268
1928
周转率 0.16 0.19
周转率反应了供求平衡关系。一般情况是：周转率高，
反映了这一阶段销售情况比较好。但是我们也不能简单的 看数字。周转率高，我们要找到周转率高的原因，如果是 短期消费热潮，我们就要警惕，不要过大的增加库存。
我们也不能孤立的看数字（不是说周转率高于警戒线就 OK了）。比如周转率不低，但是库存很大而7天销售绝对 值也没低于警戒线。（即所谓的以量跑胜）那么这时我们 就得对库存加强关注。
正常周转:0.3—0.35
周转率对衡量库存的作用
1、一般情况下，周转率被用来作为判断库存量／库存金额是 否合理的标准。
2、周转率说明的是过去的状况，因为它是用过去的销售除以 现在的库存。
3、周转率在不同阶段会有较大泼动，所以周转率标准在不同 阶段会大不相同，因此在季初或季末时周转率很难直接说明库 存的状况。
4、通过周转率判断库存时应该充分认识到库存曲线的销售曲 线的时间差。
认清“周转率”
1、能够大致说明前库存大小是否合理 2、在不同阶段有较大泼动在季初或季末时周转率很难说明库存
的状况。
3、说明的是”过去”现状.因为它是过去的销售除以现有的库 存.
4、通过周转率判断库存时应该充分认识到订货曲线\到货曲线\ 销售曲线\周转率曲线的时间差.
5、风格差异色码差异,安全库存量,是销售期可替代性不同的款 式或单品周转率标准的不同的.
标准周转目标的确定具有以下特点: 1、时尚或点缀商品的周转率需要保持略高,因时尚品更新速度要求快。 2、均码商品周转率高于有色码单品，因为均码品常备库存量低。 3、交期短的品类周转率需高于长交期的单品，因安全库存量要求低， 4、替换率高的品类周转适宜保持较高，这样可以做到快速更替。 5、不同级别的店及货架资源的不同标准，周转也有所不同。
A区工作重点： 【1】、A区体现的是季初，该区工作重点关注新品周转率、新品率、
新品畅滞销要点的把握，竞争对手调查，市场流行信息的收集反馈， 提出新品需求等等。同时密切关注温度的变化及库存的及时消化。 【2】、把握市场流行趋势，对销售潜力好的商品提早进行补货。避免 畅销品出现断色断码。如新品到店，柜长认为该商品很有销售潜力， 就得开始补货，不必试销。这样可以取得时间优势。 【3】、该区对新品信息反馈极为重要，现场要提供新品改进意见。如： 衣服出现质量问题，有很明显的瑕疵等等要及时反馈给采购。 【4】、竞争对手新品信息收集。比如同一款商品，竞争对手都已经销 售好几天了，我们才刚开始销售，价格也比我们低。这些情况都要及 时反馈给采购。 便于策略的调整。 【5】、逐步淘汰部分商品，重点关注有销售潜力的商品， 并关注货 源情况。 【6】、保持充足的畅销品库存、同时在现场货架资源的分配上要进行 合理的分配，主力畅销品要给予充分的货架资源。 【7】、保持稳定的新品率，确保商品新品变化快，展现我们时尚引领 的作用。 【8】、对滞销品的特点进行分析总结，避免后期新品进入时再次犯同 样的错误。
库存消化处理。
【7】、加强地区间的协调与帮助。比如广州货源紧张，一时没 法满足店的需要，那么店与店之间可以进行适当的调拨。
C区工作重点： 【1】、重点关注畅销品的销售与管理，对销售旺盛的商品适当
的补货。但是要注意量不要太大。由于新品率在这一阶段开始逐 步的减少，对商品的补货要有很强的针对性，避免库存太少，满 足不了顾客的需求。
季节性销售周期图
市场容量、适宜的温度决定这商品的生命周期（比 如：市场对中T恤的季节需求在15天左右，那么这15 天就是中T恤的季节性生命周期） 我们常常说到季初、季中、季末其实从直觉体现出了 商品周期最基本的特点。 季节款式周期我们一般是分为春、夏、秋、冬。如在 春天，我们有一个春装的款式销售周期，夏季，我们有 夏装的款式销售周期。
【2】、可以适当的进入一小部分新品，改善现场气氛，建议新 品不补货。
【3】、控制商品的滞销率。对一小部分滞销品要开始适当处理。 如调低销售价。给后期库存的归整做好前期准备。
D区工作重点： 【1】、一般商品占有率急剧下降，后期进入滞销，拍卖处理。
所以在C区与D区的转化期就应该对商品开始处理。避免后期大 范围拍卖，有损公司形象。
B区工作重点： 【1】、B区基本特点是顾客购买欲望开始提升。在B与C交界处
Baidu Nhomakorabea达到消费的最高峰。此时要保证我们货源充足，最大限度的满足 顾客的需要。
【2】、这段时间要仔细分析各款单品的销售力，保证补货及时， 但是也要避免盲目补货，带来后期库存消化困难。
【3】、B区还要关注新品的开发，陆续进入新品。 【4】、重点关注畅销品的销售、库存情况。 【5】、竞争对手调查，及时向采购反映现场情况 【6】、在B区的后期，可以有选择性的对一小部分滞销品进行
滞销率、有效率、一般率
滞销率=周转率在0.15及0.15以下的滞销商品的库存/现库存 有效率=100%-滞销率（即有效率是一般商品、畅销商品的库存与现库存的
【2】、逐步减少商品的品种，控制并保持销售力好的商品。 【3】、允许对畅销款零星补货，但数额不要过多。 【4】、把握好拍卖时机，折扣率控制。 【5】、进行有步骤的新品替代工作。
商品分类
新品：7天内新进仓的商品。 畅销品：周转率在0.8以上（含0.8） 一般品：周转率在0.16—0.8（含0.6） 滞销品：周转率在0.16以下 说明：上图显示一般商品正常销售状态的生命周期。其实就单
柜长商品知识培训课程
商品管理
周转率
公式：周转率=周销售原值/进店库存 （销售原值指按定价计算的销售值） 例：A店周转率计算
柜组
库存金额 7天销售
男装
21748.2
3569.8
女装
10268
1928
周转率 0.16 0.19
周转率反应了供求平衡关系。一般情况是：周转率高，
反映了这一阶段销售情况比较好。但是我们也不能简单的 看数字。周转率高，我们要找到周转率高的原因，如果是 短期消费热潮，我们就要警惕，不要过大的增加库存。
我们也不能孤立的看数字（不是说周转率高于警戒线就 OK了）。比如周转率不低，但是库存很大而7天销售绝对 值也没低于警戒线。（即所谓的以量跑胜）那么这时我们 就得对库存加强关注。
正常周转:0.3—0.35
周转率对衡量库存的作用
1、一般情况下，周转率被用来作为判断库存量／库存金额是 否合理的标准。
2、周转率说明的是过去的状况，因为它是用过去的销售除以 现在的库存。
3、周转率在不同阶段会有较大泼动，所以周转率标准在不同 阶段会大不相同，因此在季初或季末时周转率很难直接说明库 存的状况。
4、通过周转率判断库存时应该充分认识到库存曲线的销售曲 线的时间差。
认清“周转率”
1、能够大致说明前库存大小是否合理 2、在不同阶段有较大泼动在季初或季末时周转率很难说明库存
的状况。
3、说明的是”过去”现状.因为它是过去的销售除以现有的库 存.
4、通过周转率判断库存时应该充分认识到订货曲线\到货曲线\ 销售曲线\周转率曲线的时间差.
5、风格差异色码差异,安全库存量,是销售期可替代性不同的款 式或单品周转率标准的不同的.
标准周转目标的确定具有以下特点: 1、时尚或点缀商品的周转率需要保持略高,因时尚品更新速度要求快。 2、均码商品周转率高于有色码单品，因为均码品常备库存量低。 3、交期短的品类周转率需高于长交期的单品，因安全库存量要求低， 4、替换率高的品类周转适宜保持较高，这样可以做到快速更替。 5、不同级别的店及货架资源的不同标准，周转也有所不同。
A区工作重点： 【1】、A区体现的是季初，该区工作重点关注新品周转率、新品率、
新品畅滞销要点的把握，竞争对手调查，市场流行信息的收集反馈， 提出新品需求等等。同时密切关注温度的变化及库存的及时消化。 【2】、把握市场流行趋势，对销售潜力好的商品提早进行补货。避免 畅销品出现断色断码。如新品到店，柜长认为该商品很有销售潜力， 就得开始补货，不必试销。这样可以取得时间优势。 【3】、该区对新品信息反馈极为重要，现场要提供新品改进意见。如： 衣服出现质量问题，有很明显的瑕疵等等要及时反馈给采购。 【4】、竞争对手新品信息收集。比如同一款商品，竞争对手都已经销 售好几天了，我们才刚开始销售，价格也比我们低。这些情况都要及 时反馈给采购。 便于策略的调整。 【5】、逐步淘汰部分商品，重点关注有销售潜力的商品， 并关注货 源情况。 【6】、保持充足的畅销品库存、同时在现场货架资源的分配上要进行 合理的分配，主力畅销品要给予充分的货架资源。 【7】、保持稳定的新品率，确保商品新品变化快，展现我们时尚引领 的作用。 【8】、对滞销品的特点进行分析总结，避免后期新品进入时再次犯同 样的错误。