电话营销培训
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
沟通的理由 介绍的产品 客户可能 提出的问题
电话的沟通讲稿
自我检查项目
语言准备
心情
态度
声音 语调 自信心
语速
单位基础信息 单位电话 联系人 职务
电话的明确目标 沟通的内容 产品特点
应对异议策略 应对问题策略 应对拒绝策略
电话沟通内容记录
2021/3/22
如何开始打电话
2021/3/22
直接对象
我们：您好，请问你是XX单位吗？我们公司是做你们这个行业 医保管理软件的，我们在这个行业成功的做了XX，XX，XX单位，
信息化管理的问题，他在吗？（注意：这个电话是总机才这样说）
向客户介绍产品的有效程式
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四
步骤五
综合陈述客户的需求（用客户的语言） 陈述和客户需求相关的产品特性 连接到这一特性的使用价值 引申到对客户需求而言的利益
重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕
➢没兴趣啦，朋友！陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。 如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以， 我希望我们能抽时间见见面，与你一起讨论这个方面的知识， 我想信对你们公司管理及你个人思路方面会有一定的作用？ 这样你什么时间有空。
原因：软件销售的周期比较长，销售的过程控制比较难，当 我们电话营销时的联系人是一个职员，他们当时不知道公司有上软 件的计划，所以他们态度比较差，而我们也以更差的态度去回答 他。随后我们找到他们的领导或相关责任人，这时他们咨询下面 职员时他们就会记住了我们不好，对整个项目的签单非常不利， 而且这样会有损公司形像。
➢ 没准备买：“陈先生，软件需要全面考虑，要根据政府
的支持，单位的发展要求和管理要求来确定是否上软件！ 是这样的我们是做医保类管理软件，对你们地区在管理思 想和理念的提升有一定价值，以及对你在以后的工作中有 一定的作用！这样吧，我下周会在您附近有事，我顺边拜 访您，送一份资料给你”
➢ 太忙了：“陈先生，像您这样的领导一定是很忙的！所以
2021/3/22
持之以恒_你不第一个打电话也不是最后一个
2021/3/22
电话营销技巧＿应避免
2021/3/22
切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长 哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无 论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。
千万不要和客户发生争执，更不要教人做 事的方法
千万不要谈得太多，更不要在电话里口若 悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌， 切记切记
2021/3/22
电话销售流程详细剖析
2021/3/22
Inbound Call
日程安排
设定目标
工作计划 漏斗管理系统
合格销售线索
Y
直邮
开场白
探询需求
确定需求
Y
推荐产品
问候
N
成交
N
Y
跟进
订单
巩固关系
执行
做好说细的电话记录_电话营销工作表
服装仪态准备 心理准备
担心和恐惧的问题
单位名称 单位地址 联系人电话
电话营销技巧＿准备技巧
•自报家门 •尽量简短 •不宜报价 •回避问题 •认真倾听，让对方多讲 •有接受拒绝的心里准备 •约面谈的机会 •提升兴趣，将注意力引向这个电话话题
2021/3/22
电话营销技巧＿保持平静的心
电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个 人都喜欢听您说话的，当对方挂下电话的时候，您最重 要的是保持镇静，对方说不好听的话后，您要微笑着说 多谢，然后才轻轻挂上电话。
我才先与您约定时间。我们是做医保类管理软件，对你们 地区在管理思想和理念有一定价值的，以及对你在以后的 工作中有一定的作用，所以我想同您谈15分钟，并送一份 资料给你！下星期二，两点半还是四点半好呢？”
关键问题回答＿之二
2021/3/22
➢没钱……我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这 样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为 您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加额外费用， 而能够提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您 省时间，我认为上软件是一种投资，投资效益比较好。这样吧， 下星期一，上午十点与你谈一谈，并送一份资料给你。
步骤六
2021/3/22
总结产品服务/方案对客户的利益
电话营销技巧＿好习惯
好的习惯
2021/3/22
好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，主动回拨电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话
电话营销培训
内容 contents
• 如何开始打电话 • 电话营销技巧 • 关键问题解答
2021/3/22
准备是电话销售成功的ຫໍສະໝຸດ Baidu键
打电话的五个准备 1.准备好笔和纸 2.准备好用语 3.准备好脚本 4.准备好动听的声音 5.准备好简单的资料
2021/3/22
你准备什么了
明确电话目的（你的目的和客户的目的） 明确电话目标（你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？
被拒绝后不应该在同一时间去联系公司的 二个人或多个人
请问您贵姓（尤其是与关键人物打电话）？
电话营销技巧＿注意身体语言
2021/3/22
2021/3/22
关键问题回答＿之一
➢ 不需要 ：陈先生，有可能是你对软件能做什么不是非常
清楚，像您这样的单位全国已经有非常多使用了软件，而 且效果比较好，所以我打电话给，想与你谈一谈，并在下 星期二送一份资料给你”
客户：等待客户回答问题，不管他们如何回答我们可以如下回答 我们：我找对你了，因为我们就是找像你们这样的单位，因为我 们系统软件在这个行业功能做的非常优秀，在这块有XX功能、XX这 块有XX功能、XX这块有XX功能，我希望能送一份资料给你，这样给 我们一次机会，同时也增加了你们的选择余地。
接线转接
我们：您好，我找你们单位的XX？ 客户：你是什么公司的？找他有什么事？ 我们：我是厦门中软公司的，主要是与你们XXX讨论关于医保内部
电话的沟通讲稿
自我检查项目
语言准备
心情
态度
声音 语调 自信心
语速
单位基础信息 单位电话 联系人 职务
电话的明确目标 沟通的内容 产品特点
应对异议策略 应对问题策略 应对拒绝策略
电话沟通内容记录
2021/3/22
如何开始打电话
2021/3/22
直接对象
我们：您好，请问你是XX单位吗？我们公司是做你们这个行业 医保管理软件的，我们在这个行业成功的做了XX，XX，XX单位，
信息化管理的问题，他在吗？（注意：这个电话是总机才这样说）
向客户介绍产品的有效程式
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四
步骤五
综合陈述客户的需求（用客户的语言） 陈述和客户需求相关的产品特性 连接到这一特性的使用价值 引申到对客户需求而言的利益
重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕
➢没兴趣啦，朋友！陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。 如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以， 我希望我们能抽时间见见面，与你一起讨论这个方面的知识， 我想信对你们公司管理及你个人思路方面会有一定的作用？ 这样你什么时间有空。
原因：软件销售的周期比较长，销售的过程控制比较难，当 我们电话营销时的联系人是一个职员，他们当时不知道公司有上软 件的计划，所以他们态度比较差，而我们也以更差的态度去回答 他。随后我们找到他们的领导或相关责任人，这时他们咨询下面 职员时他们就会记住了我们不好，对整个项目的签单非常不利， 而且这样会有损公司形像。
➢ 没准备买：“陈先生，软件需要全面考虑，要根据政府
的支持，单位的发展要求和管理要求来确定是否上软件！ 是这样的我们是做医保类管理软件，对你们地区在管理思 想和理念的提升有一定价值，以及对你在以后的工作中有 一定的作用！这样吧，我下周会在您附近有事，我顺边拜 访您，送一份资料给你”
➢ 太忙了：“陈先生，像您这样的领导一定是很忙的！所以
2021/3/22
持之以恒_你不第一个打电话也不是最后一个
2021/3/22
电话营销技巧＿应避免
2021/3/22
切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长 哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无 论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。
千万不要和客户发生争执，更不要教人做 事的方法
千万不要谈得太多，更不要在电话里口若 悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌， 切记切记
2021/3/22
电话销售流程详细剖析
2021/3/22
Inbound Call
日程安排
设定目标
工作计划 漏斗管理系统
合格销售线索
Y
直邮
开场白
探询需求
确定需求
Y
推荐产品
问候
N
成交
N
Y
跟进
订单
巩固关系
执行
做好说细的电话记录_电话营销工作表
服装仪态准备 心理准备
担心和恐惧的问题
单位名称 单位地址 联系人电话
电话营销技巧＿准备技巧
•自报家门 •尽量简短 •不宜报价 •回避问题 •认真倾听，让对方多讲 •有接受拒绝的心里准备 •约面谈的机会 •提升兴趣，将注意力引向这个电话话题
2021/3/22
电话营销技巧＿保持平静的心
电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个 人都喜欢听您说话的，当对方挂下电话的时候，您最重 要的是保持镇静，对方说不好听的话后，您要微笑着说 多谢，然后才轻轻挂上电话。
我才先与您约定时间。我们是做医保类管理软件，对你们 地区在管理思想和理念有一定价值的，以及对你在以后的 工作中有一定的作用，所以我想同您谈15分钟，并送一份 资料给你！下星期二，两点半还是四点半好呢？”
关键问题回答＿之二
2021/3/22
➢没钱……我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这 样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为 您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加额外费用， 而能够提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您 省时间，我认为上软件是一种投资，投资效益比较好。这样吧， 下星期一，上午十点与你谈一谈，并送一份资料给你。
步骤六
2021/3/22
总结产品服务/方案对客户的利益
电话营销技巧＿好习惯
好的习惯
2021/3/22
好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，主动回拨电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话
电话营销培训
内容 contents
• 如何开始打电话 • 电话营销技巧 • 关键问题解答
2021/3/22
准备是电话销售成功的ຫໍສະໝຸດ Baidu键
打电话的五个准备 1.准备好笔和纸 2.准备好用语 3.准备好脚本 4.准备好动听的声音 5.准备好简单的资料
2021/3/22
你准备什么了
明确电话目的（你的目的和客户的目的） 明确电话目标（你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？
被拒绝后不应该在同一时间去联系公司的 二个人或多个人
请问您贵姓（尤其是与关键人物打电话）？
电话营销技巧＿注意身体语言
2021/3/22
2021/3/22
关键问题回答＿之一
➢ 不需要 ：陈先生，有可能是你对软件能做什么不是非常
清楚，像您这样的单位全国已经有非常多使用了软件，而 且效果比较好，所以我打电话给，想与你谈一谈，并在下 星期二送一份资料给你”
客户：等待客户回答问题，不管他们如何回答我们可以如下回答 我们：我找对你了，因为我们就是找像你们这样的单位，因为我 们系统软件在这个行业功能做的非常优秀，在这块有XX功能、XX这 块有XX功能、XX这块有XX功能，我希望能送一份资料给你，这样给 我们一次机会，同时也增加了你们的选择余地。
接线转接
我们：您好，我找你们单位的XX？ 客户：你是什么公司的？找他有什么事？ 我们：我是厦门中软公司的，主要是与你们XXX讨论关于医保内部