医药代表销售技巧高级培最新PPT课件

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产品利益陈述- DEMONSTRATE
来自百度文库
? Don't be too long.
? 时间不宜太长
? Eliminate technical jargons
? 专业术语不宜多
? Make the most of every minute ? 充分利用每一分钟
? Open with interesting questions ? 开场白必须令人有兴趣
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
? 开场白 ? 探询 ? 处理各类反应 ? 获取承诺
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? 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性 /利益
? 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
? 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
? 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
? Never highlight your weakness ? 不要多讲你产品的缺点
? Sell the difference
? 多讲你产品与其他产品的不同点
? Treat your customer with respect ? 尊重你的客户
? Remember to focus on “B”, not “F”
医药代表 销售技巧高级培训
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特性与利益点
? 练习：
– 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
– 它的意思是-----– 另一个方面说就是 – 这意味着 – 他对您的好处是 – 换种说法就是 – 如果我可以解释一下他对您的好处
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特性与利益点
产品或服务名称 特点和性能
带来什么？
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目标科室的选择
? 选定目标医院
– A/B 级医院 – C级医院 / 社区医院 – 专科医院
? 选择目标科室
– 每日就诊人数 X – 相关病患者人数 Y – 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
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目标科室潜力的考虑方面
? 处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）
– 相关品种月销量 （盒数 /金额） – 我司产品月销量 （盒数 /金额） – 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） – 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
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医院潜力的考虑方面 （II）
? 医院平均日就诊人数
– 总人数 – 相关病患者人数
? 医院内可用我司产品的科室数
– 门诊部科室数 – 住院部科室数
? Avoid unrealistic guarantees
? Talk with sincerity and enthusiasm
? 记住你销售的是“利益”而非“特性” ? 不作不切实际的承诺 ? 谈话中充满真切和热情 ? 在结束时提出下一步的跟进步骤
? End up with “next step”
信的典型的人物。 – 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看
起来是真实的。
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利用五种本能
? 我们有五种知觉：
– 视觉 – 听觉 – 触觉 – 味觉 – 嗅觉
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视觉
? 作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
– 当你出现时客户希望看到什么？ – 你的衣着看上去怎样？ – 你的头发看上去怎样？ – 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ – 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
? 一般的人到此已建立了对你的印象
? 外表固然重要,内涵更能锦上添花
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影响形象的重要因素
? 衣着 ? 发型 ? 修饰
修养 谈吐 气质
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人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
óê ? yì ? ￥′? ? ? áD ?
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目标医生筛选与管理
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医院潜力的考虑方面 （I）
? 医院现有品种销售状况
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交 流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之 间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格 。
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讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
– 因成功而自信还是因自信而成功？ – 成功的销售人员在哪些方面自信 – 说出一些自信却没有成功的人 – 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自
? 通常你如何与客户约定一次拜访？ ? 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，
为什么？若否，为什么？ ? 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ ? 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
表现得不友善？ ? 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
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销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
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如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少 3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
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如何包装和推销自己
? 理解人有时并不根据“需要”买东西
? 好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
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如何包装和推销自己
讨论
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请大家写下来
? 我们的公司能够给客户带来的所有利益点 ? 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
的所有利益点 ? 作为个人你能带来那些利益点
– 公司（我们给自己的公司带来什么利益） – 客户
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练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
? 拜访前 ： ? 拜访中 ： ? 拜访后 ：
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有效的销售拜访 - 5个问题的讨论
? 当产品有明显优异功效时
? 多次拜访后你与医生的话题 ?
? 当产品无明显优异功效时
? 推销的重点不再是产品
而是 ------人 14
如何包装和推销自己
? 推销自己的基本内容：
– 与人交流 – 满足需求 – 建立联系
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推销的关键和推销自己的规则
关键：
? 发现人们想要什么？ ? 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
西看上去怎样？ – 客户希望看到的是什么？ – 你的声音听起来应该是怎样的？ – 你希望客户产生什么样的感觉？ – 你怎样达到你所有的目的？
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形象讨论
? 什么是形象 ? ? 形象代表真实的情况吗 ? ? 形象可以改变吗 ? ? 形象可以创造吗 ? ? 什么是理想的形象?
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为什么形象重要
? 第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 ? 人们经常根据有限的资料做出判断 ? 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 ? 别人对我印象好,就会喜欢听我说话