市场营销理论与实务
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绍。注意展现热情，面带微笑。 第二步，正式内容演练，即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍
顺序、肢体动作等。 第三步，致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。
市场营销理论与实务
实训二：资料分析1
许多人认为：“市场营销就是推销，就是把产品卖 掉，变成现金。”而彼得.杜拉克先生却说：“营销的 真正内涵是使销售成为多余。”
市场营销理论与实务
实训二：资料分析5
日本学者本村尚三郎曾说过，“企业不 能象过去那样，光是生产东西，而要出售 生活的智慧和欢乐”，“现在是通过商品 去出售智慧、欢乐和乡土生活方式的时代 了”。
市场营销理论与实务
分析要点
实训二：资料分析5
1、日本学者的看法说明：文化渗透于企业营销活动过程的始 终。商品中其实就蕴含着文化，商品不仅仅是有某种使用价值 的物品。同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等 文化价值的内容
市场营销理论与实务
分析要点
实训二：资料分析3
这位学生之所以能获得这个天才销售奖，关键在 于其销售策划始终站在对方立场，为他着想，获得成 功就不足为怪了。具体表现在：首先通过赞美赢得好 感，然后指出问题，分析需要，最后比较优劣，说明 自己产品的优势。
启示：营销必须树立以消费者为中心的市场营销 观点，按照消费者的心理巧妙构思、精心设计推销方 案才能获得成功。
市场营销理论与实务 实训模块教学案例
市场营销理论与实务
第一章 市场营销基本理论
市场营销理论与实务
实训一：一分钟自我推销演练
演练内容： 1、问候； 2、我是谁：包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情
况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。 具体步骤： 第一步，上台问候。跑步上台，站稳后先对所有人问好，然后再介
市场营销理论与实务
分析要点
实训二：资料分析2
1、前一种观点是典型的产品观点，其实质量好， 营销成功的可能性不一定就大，因为价格可能超过了 人们的心理承受能力。
2、后一种观点是以消费者为中心的市场营销观点。 他采取首先调查什么价位能吸引顾客光顾他们的产品， 然后就想办法在此价位上生产出此种产品的方法，应 该说是符合现代市场营销观点的，因而营销成功的可 能性就大。
市场营销理论与实务
实训二：资料分析4 据美国汽车工业调查，一个满意的顾客 会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔成 交。一个不满意的顾客会影响25个人的购 买意愿。争取一位新顾客所花的成本是保住 一位老顾客所花费的6倍。
市场营销理论与实务
分析要点
实训二：资料分析4
1、企业经营必须重视关系市场营销，因为顾客的满意度直 接影响到重复购买率，关系到企业的长远利益。美国汽车工业 调查的结果就充分说明了这一点。
分析要点：
1、市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一个组成部分。 2、现代市场营销的核心内容，就是“以消费者为中心，想消费者之所 想，急消费者之所急，适消费者之所需”。为此，就必须从调查消费者需 要开始，在弄清消费者需求爱好的前提下，从产品设计、功能、名称、包 装、价格、促销等诸方面全面为消费者着想，当你真正做到了以消费者为 中心，推销就显得不必要了。
实训三：情景模拟场地安排
场地安排二：
改良式
场地安排三：
马蹄型
场地安排四： 长桌型
场地安排五： 分组（桌）型
市场营销理论与实务
场地安排六： 分组（桌）型
ห้องสมุดไป่ตู้
实训三：情景模拟1
某日，某购物广场顾客服务中心接到一起顾客投诉， 顾客说从该商场购买的“苗苗”酸牛奶中喝出了苍蝇。 正在这时，有位值班经理看见便走过来说：“你既然说 有问题，那就带小孩去医院，有问题我们负责！”顾客 听到后，更是火上加油，大声喊：“你负责？好，现在 我让你去吃10只苍蝇，我带你去医院检查，我来负责好 不好？”边说边在商场里大喊大叫，并口口声声说要去 “消协”投诉，引起了许多顾客围观。
市场营销理论与实务
实训二：资料分析3
美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得 这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美 国总统。
一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写 到："尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非 常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过 你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发 现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯 树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所 卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传 的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希 望它能够帮助您。"布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位 学生寄去15美金。
2、企业的营销活动不可避免地包含着文化因素，企业应善于 运用文化因素来实现市场制胜。
3、文化营销观念是一种新的营销观念，它是指企业成员共同 默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围 的一种营销观念，它反映现代企业营销活动中，经济与文化的 不可分割性。
市场营销理论与实务
场地安排一： 演讲厅式
该购物广场顾客服务中心经理听到后马上前来处理， 假如你是这位经理，你将如何处理这一问题？
市场营销理论与实务
2、所谓关系市场营销就是指为了建立、发展、保持长期的、 成功的交易关系进行的所有市场营销活动。市场营销的核心是 正确处理企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机 构和社会组织的关系，以追求各方面关系利益最大化。
3、这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关 系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展 的新趋势。
市场营销理论与实务
实训二：资料分析2
康柏电脑公司在1991年以前，曾过于迷信“公司应 该为客户提供最好的产品”，这个观点蕴含的推论 是：“质量越好，营销成功的可能性就越大。”公 司鼓励工程师设计、生产高品质产品，并不断加以 完善。1991年康柏的管理层做了调整，新的负责人 认为：“要根据产品价格搞设计，用顾客的眼光看 问题。什么价位能吸引顾客光顾我们的产品？然后 就要想办法在此价位生产出此种产品。”
顺序、肢体动作等。 第三步，致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。
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许多人认为：“市场营销就是推销，就是把产品卖 掉，变成现金。”而彼得.杜拉克先生却说：“营销的 真正内涵是使销售成为多余。”
市场营销理论与实务
实训二：资料分析5
日本学者本村尚三郎曾说过，“企业不 能象过去那样，光是生产东西，而要出售 生活的智慧和欢乐”，“现在是通过商品 去出售智慧、欢乐和乡土生活方式的时代 了”。
市场营销理论与实务
分析要点
实训二：资料分析5
1、日本学者的看法说明：文化渗透于企业营销活动过程的始 终。商品中其实就蕴含着文化，商品不仅仅是有某种使用价值 的物品。同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等 文化价值的内容
市场营销理论与实务
分析要点
实训二：资料分析3
这位学生之所以能获得这个天才销售奖，关键在 于其销售策划始终站在对方立场，为他着想，获得成 功就不足为怪了。具体表现在：首先通过赞美赢得好 感，然后指出问题，分析需要，最后比较优劣，说明 自己产品的优势。
启示：营销必须树立以消费者为中心的市场营销 观点，按照消费者的心理巧妙构思、精心设计推销方 案才能获得成功。
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第一章 市场营销基本理论
市场营销理论与实务
实训一：一分钟自我推销演练
演练内容： 1、问候； 2、我是谁：包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情
况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。 具体步骤： 第一步，上台问候。跑步上台，站稳后先对所有人问好，然后再介
市场营销理论与实务
分析要点
实训二：资料分析2
1、前一种观点是典型的产品观点，其实质量好， 营销成功的可能性不一定就大，因为价格可能超过了 人们的心理承受能力。
2、后一种观点是以消费者为中心的市场营销观点。 他采取首先调查什么价位能吸引顾客光顾他们的产品， 然后就想办法在此价位上生产出此种产品的方法，应 该说是符合现代市场营销观点的，因而营销成功的可 能性就大。
市场营销理论与实务
实训二：资料分析4 据美国汽车工业调查，一个满意的顾客 会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔成 交。一个不满意的顾客会影响25个人的购 买意愿。争取一位新顾客所花的成本是保住 一位老顾客所花费的6倍。
市场营销理论与实务
分析要点
实训二：资料分析4
1、企业经营必须重视关系市场营销，因为顾客的满意度直 接影响到重复购买率，关系到企业的长远利益。美国汽车工业 调查的结果就充分说明了这一点。
分析要点：
1、市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一个组成部分。 2、现代市场营销的核心内容，就是“以消费者为中心，想消费者之所 想，急消费者之所急，适消费者之所需”。为此，就必须从调查消费者需 要开始，在弄清消费者需求爱好的前提下，从产品设计、功能、名称、包 装、价格、促销等诸方面全面为消费者着想，当你真正做到了以消费者为 中心，推销就显得不必要了。
实训三：情景模拟场地安排
场地安排二：
改良式
场地安排三：
马蹄型
场地安排四： 长桌型
场地安排五： 分组（桌）型
市场营销理论与实务
场地安排六： 分组（桌）型
ห้องสมุดไป่ตู้
实训三：情景模拟1
某日，某购物广场顾客服务中心接到一起顾客投诉， 顾客说从该商场购买的“苗苗”酸牛奶中喝出了苍蝇。 正在这时，有位值班经理看见便走过来说：“你既然说 有问题，那就带小孩去医院，有问题我们负责！”顾客 听到后，更是火上加油，大声喊：“你负责？好，现在 我让你去吃10只苍蝇，我带你去医院检查，我来负责好 不好？”边说边在商场里大喊大叫，并口口声声说要去 “消协”投诉，引起了许多顾客围观。
市场营销理论与实务
实训二：资料分析3
美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得 这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美 国总统。
一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写 到："尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非 常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过 你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发 现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯 树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所 卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传 的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希 望它能够帮助您。"布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位 学生寄去15美金。
2、企业的营销活动不可避免地包含着文化因素，企业应善于 运用文化因素来实现市场制胜。
3、文化营销观念是一种新的营销观念，它是指企业成员共同 默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围 的一种营销观念，它反映现代企业营销活动中，经济与文化的 不可分割性。
市场营销理论与实务
场地安排一： 演讲厅式
该购物广场顾客服务中心经理听到后马上前来处理， 假如你是这位经理，你将如何处理这一问题？
市场营销理论与实务
2、所谓关系市场营销就是指为了建立、发展、保持长期的、 成功的交易关系进行的所有市场营销活动。市场营销的核心是 正确处理企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机 构和社会组织的关系，以追求各方面关系利益最大化。
3、这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关 系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展 的新趋势。
市场营销理论与实务
实训二：资料分析2
康柏电脑公司在1991年以前，曾过于迷信“公司应 该为客户提供最好的产品”，这个观点蕴含的推论 是：“质量越好，营销成功的可能性就越大。”公 司鼓励工程师设计、生产高品质产品，并不断加以 完善。1991年康柏的管理层做了调整，新的负责人 认为：“要根据产品价格搞设计，用顾客的眼光看 问题。什么价位能吸引顾客光顾我们的产品？然后 就要想办法在此价位生产出此种产品。”