某门店利润管理定义(ppt 33页)

• 应有的积极心态
• 市场无限大 • 竞争对手的强弱是由我们确定的 • 有限资源无限利用 • 工作富有激情
2、销售习惯与意识的改变与培养
销售人员的销售态度的改变 1、从被动到主动 2、从坐商到行商 3、从“他想买什么”到“我想卖什么”
销售技巧的提升 1、向顾客推销自己 2、向顾客推销利益
顾客服务能力的提升 1、销售过程中体会乐趣、使用过程中体验贴心 2、一站式购物的服务 3、与顾客建立良好的关系
门店利润提升技巧
营运中心 2009.2
前言
面对新的市场环境，面对新的发展阶段。 我们需要改变的是思维方式和工作习惯。
“我们要从同一跑道中尽快跑出来：走自己独特的连锁发展之路。” “我们要从简单的冲量怪圈中跳出来，为毛利和利润而战！” “我们要从简单的价格战场上退回来：打响五星服务和品牌的大 战！”
销售习惯的改变 1、弱化价格的竞争，强化服务 2、少用券，尤其是红券 3、从顾客的角度出发，理解顾客的需求 4、多主推 5、售后多回访
3、节支
细节管 理
其它
人员费 用
水电费 用
外协费 用
企划费 用
八.自有员工由管理向经营转变
柜组长要会算帐,以保证柜组赢利为根本 不做管理者,要做经营者,亲自参与到一线的销售和分析中去; 充分发挥家电顾问的作用,掌握销售主动权.
2、主推方案所必须的六要素
机型的确定 价格的确定 促销以及资源的确定 方式方法的确定 目标的确定 责任人以及考核方案的确定
3、主推商品的手段与过程控制
卖场根据业务部门的主推方案进行培训、 考核、确保全员熟知
全员主推 现场氛围布置：陈列、海报与POP 广播、报广、DM等配合宣传 市调 跟进：每日对销售结果进行跟进，利用墙
-汪总在2008年终会议上的讲话
课程大纲
经营能力提升的3个思维 影响门店利润水平5大因素 提升利润的8项关键技巧 避免利润流失的7个误区
1.经营能力提升的三个思维
销售能力向经营能力转变
经
销售能力
营 能
力
门店经营能力提升三角
怎么卖
经营能力提升
卖什么
谁来卖
经营能力提升的持续改变
由价格竞争转变为”顾客为中心的”服 务竞争转变
表，导购员销售结构表，以周为单位进行 控制
三、梳理商品结构（结构化毛利）
残次机的及时清理 滞销机的有效管理 增加新品首销 低毛利品牌占比
四、有效市调
备注：30％～50％的利润流失来自于不充分的市调
五、商品组合
自有品牌商品推荐
组合附件
贴心保销售
自有售后服务的推荐
六、顾客管理
暂时不买的顾客——持续加深知名度， 留下美好印象。
4.避免利润流失的7个误区
1、特价机、惊爆机、人情机、打折机、工 程机
2、优惠券管理不善(蓝、红、礼) 3、返现等促销活动 4、厂家促销费回收困难 5、低毛利品牌占比过高 6、销售人员习惯性让利到底 7、残次、滞销、不动销等机型没能妥善处
利润是公司、员工持续发展的源动力！
确定、吸引、满足、维护我们的目标顾
客
价格竞争
服务竞争
持续发展
2.影响门店利润水平的5项重要因素
从ERP分析看
特价机无任何后台返利
从ERP分析看
格力空调后台毛利较美的多，销售同类商品时格 力的毛利将高于美的
从ERP分析看
同品牌商品的不同型号，毛利额不同
wenku.baidu.com
从ERP分析看
可以直接按商品型号对比 卖场售价和红券使用量
红券的使用将直接减少考核毛利
从ERP分析看
在同品牌的一般机型中，单价越 高，毛利越高
从ERP分析可以看出影响毛利的因素有
高毛利品牌销售
特价机销售
制约因素
销售单价
高毛利型号销售
红券的使用
3.提升利润的八项关键技巧
一、提升主推能力
1、主推机型的适用范围 差异化机型、包销机、直供机、买断机型 差异化品牌 其他高毛利型号
报、广播等进行通报执行进度，形成内部
二、商品分类与销售结构策略 1、商品分类
高销售高毛利商品（最好库存，最好位置， 最大主推）
高销售低毛利商品（自然销售） 低销售高毛利商品（次主推） 低销售低毛利商品（反思我们自身有没有
问题，扶不起就只能淘汰）
2、销售结构策略
分类商品梳理 根据分类控制库存 根据分类从新确定出样位置 标帖分类 制定家电顾问销售结构表，部门销售结构
开始采价的顾客——积极提供专家建议， 赢得信任。
部分购买的顾客——关注顾客对已购商 品的满意度，带动该顾客后续的潜在消 费。
七、改变与培养良好的销售态度与意识，用积极、 热情投入到工作中
1、高昂的工作热情
常见的几种消极心态
价格高 力度小 位置差 员工能力弱 市场小 对手强 指标高