浅解摧龙六式
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注：当面对客户时，我们犹豫不绝之际，也许有 人已经在我们之前出手。我们是选择做那个被老
吗
虎吃掉的人，还是那个及时行动而活下来的？
？
行动不一定会成功，但固守一定失败！
一、钓鱼与捕鱼的区别 钓鱼—等鱼上钩，偏于情致 捕鱼—主动找鱼，偏于生计
钓
二、我们选择钓鱼还是捕鱼？
鱼
二者皆选，但分清先后，先捕鱼后钓鱼。
4、竞争信息：竞争对手在客户内的合作历史·竞争对 手销售人员的姓名和销售特点·产品优势和劣势
一 、 发 展 向 导
第 一 式 客 户 分 析
第三步：组织结构分析
第
三 步 ： 组 织 结 构 分
第 一 式 客 户 分 析
析
第三步：组织结构分析
很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个 点进行销售。然而客户公司部门之间互相还 有影响，各有分工，财务部门、使用部门、 技术部门各司其职，从线到面发现客户决策 图。我们不能摸着石头过河，应该在开始时 就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关 系和作用，这就是组织结构分析
四 、 判 断 销 售 机 会
第 一 式 客 户 分 析
第四步：判断销售机会
第
四 步 ： 判 断 销 售 机
第 一 式 客 户 分 析
会
第四步：判断销售机会之五个问题
第一个问题，客户的预算是多少？ 预算才 能判断出我们需要投入多大的精力。
第二采购的时间表 第三，搞清楚客户要的产品是不是我们擅长
二第 收一 集式 客客 户户 资分 料析
第二步：收集客户资料
1、客户现状：客户名称、业务、规模、性质·地址、 邮编、网址·现有相关产品的使用情况：用途、品 牌、数量、使用年限
2、组织结构：与采购相关的部门名称和人员构成·部 门之间的汇报和配合·各个部门在采购中的作用
3、个人信息：姓名、住址、联系方式、经历、爱好、 年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等·客户的工 作范围·性格特点·客户内部的人员关系
车 物 定 损 管 理 系 统
济南亚爱特软件有限公司 二O一O年九月
此六式原版出于销售类小说《输
摧 龙 六 式 背 景
赢》是一本借用小说形式的专业销售 书籍 。主要情节为以周锐为首的销售 团队与以骆伽为首的团队商场角逐， 并附以其它部分感情方面描写。以小 说形式生动的将销售方法、技巧、团 队心态与管理体系方面等存在的问题 展现的淋漓尽致。
鱼
该捕到的。
引 发 的 思
在工作与生活中在与客户的交往过程中我们是否也 该将心放细?多留心多注意一些外在的细枝末节 （外界）与内在的轻微变动（内心）。也许当下的
一个细心就会铸就日后多个成熟的结果。
考
由 捕 鱼 引 发 的 思 考
一 、 发 展 向 导
第 一 式 客 户 分 析
第二步：收集客户资料百度文库
的、有优势的产品。 第四，判断是否值得投入这个项目，赢利、
销售费用和成本、实施风险等，这些都要考 虑。 最后，判断能不能赢
第
一
总 结
式 客 户
第
三 步 ： 组 织 结 构 分
第 一 式 客 户 分 析
析
第三步：组织结构分析的三个纬度
纬度一、客户的职能 纬度二、从级别进行分析 纬度三、分析客户在采购中的角色
第
三 步 ： 组 织 结 构 分
第 一 式 客 户 分 析
析
第三步：组织结构分析之 客户的职能
以颜色区分 黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负 责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部 门，他们各自有不同的需求 价格贵对于 财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲， 我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用 吗？使用者当然想用昂贵的产品 进行组织 结构分析的目的，就是为了找到不同客户的 需求并采取不同的对策
使用部门
技服部门
财务部门
第
三 步 ： 组 织 结 构 分
第 一 式 客 户 分 析
析
第三步：组织结构分析之 从级别进行分析
分成操作层、管理层和决策层。操作层是 最终的使用者和设备的维护者，他们不能在 采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产 品评价的最终发言权。由于意见数量很多， 会影响采购的决定，所以决策者也不敢一意 孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客 户内的占有份额，一些操作层客户甚至会参 与采购，直接影响采购结果
如
三个问题
何 捕 鱼
1、用什么样的网？因为网有密疏。
2、以什么样的舟？因为舟有大小。 3、到什么样的水？因为水有深浅。
？
思考一：捕鱼用的网
网是我们用的工具。是冲杀于第一线，与鱼直接面
对的最前沿阵地。网是否结实耐用，是否密集不疏
由
决定了我们捕鱼的效率与实际功效。
捕
1、网眼密集有助于我们捕捉更多鱼而避免流失本
催
第一式客户分析
龙 六 式
第二式建立信任 第三式挖掘需求
：
第四式呈现价值
总
第五式赢取承诺
揽
第六式回收账款
一天两个人外出游玩，突然想捉几只山里的野鸡，
你
于是他们到了山林的深处。只是他们想要的野鸡 没有出现，却来了一只猛虎！其中一人呆住了，
准
另一人撒腿就跑，呆住的人大声喊：你跑有什么
备 好 了
用！你能跑过老虎吗？！跑的人边跑边说：我跑 不过老虎，可是只要我跑过你就行了。。。
与 捕 鱼
捕鱼能让我们更快的捕到鱼，还可让我们知道哪里 有鱼。然后我们就可以从容的钓到我们捕不到的鱼。
三、丰富的渔业资源
全世界有人口 68亿
全中国有人口 13亿
如此丰富的市场，众多的渔资。无时无刻不在等我 们去捕捉！
我们要--广撒网，多捕鱼，钓大鱼
三种方法 1、用网捕鱼 2、以舟载鱼 3、到水里去
第
三 步 ： 组 织 结 构 分
第 一 式 客 户 分 析
析
第三步：组织结构分析之客户在采购中的角色
将客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使 用者五大类 发起者是在工作中遇到困难，自然而 然要想方设法解决，他们无权做出采购决定，只能 向上提出采购申请。决策者决定是否采购、何时采 购以及采购预算。他们做出采购决定后，由设计者 规划采购方案，为采购列出明确和详尽的采购指标， 他们往往是一个小组。评估者也是一组人，他们负 责比较潜在供应商的产品和方案，通常包括设计者 和使用者，大型和正规的招标往往会邀请客观和中 立的专家学者，按照标书逐个比较供应商的产品和 方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决 定。签订合同后，使用者开始体验产品和服务，他 们的体验效果，在很大程度上会影响客户的下次采 购
吗
虎吃掉的人，还是那个及时行动而活下来的？
？
行动不一定会成功，但固守一定失败！
一、钓鱼与捕鱼的区别 钓鱼—等鱼上钩，偏于情致 捕鱼—主动找鱼，偏于生计
钓
二、我们选择钓鱼还是捕鱼？
鱼
二者皆选，但分清先后，先捕鱼后钓鱼。
4、竞争信息：竞争对手在客户内的合作历史·竞争对 手销售人员的姓名和销售特点·产品优势和劣势
一 、 发 展 向 导
第 一 式 客 户 分 析
第三步：组织结构分析
第
三 步 ： 组 织 结 构 分
第 一 式 客 户 分 析
析
第三步：组织结构分析
很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个 点进行销售。然而客户公司部门之间互相还 有影响，各有分工，财务部门、使用部门、 技术部门各司其职，从线到面发现客户决策 图。我们不能摸着石头过河，应该在开始时 就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关 系和作用，这就是组织结构分析
四 、 判 断 销 售 机 会
第 一 式 客 户 分 析
第四步：判断销售机会
第
四 步 ： 判 断 销 售 机
第 一 式 客 户 分 析
会
第四步：判断销售机会之五个问题
第一个问题，客户的预算是多少？ 预算才 能判断出我们需要投入多大的精力。
第二采购的时间表 第三，搞清楚客户要的产品是不是我们擅长
二第 收一 集式 客客 户户 资分 料析
第二步：收集客户资料
1、客户现状：客户名称、业务、规模、性质·地址、 邮编、网址·现有相关产品的使用情况：用途、品 牌、数量、使用年限
2、组织结构：与采购相关的部门名称和人员构成·部 门之间的汇报和配合·各个部门在采购中的作用
3、个人信息：姓名、住址、联系方式、经历、爱好、 年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等·客户的工 作范围·性格特点·客户内部的人员关系
车 物 定 损 管 理 系 统
济南亚爱特软件有限公司 二O一O年九月
此六式原版出于销售类小说《输
摧 龙 六 式 背 景
赢》是一本借用小说形式的专业销售 书籍 。主要情节为以周锐为首的销售 团队与以骆伽为首的团队商场角逐， 并附以其它部分感情方面描写。以小 说形式生动的将销售方法、技巧、团 队心态与管理体系方面等存在的问题 展现的淋漓尽致。
鱼
该捕到的。
引 发 的 思
在工作与生活中在与客户的交往过程中我们是否也 该将心放细?多留心多注意一些外在的细枝末节 （外界）与内在的轻微变动（内心）。也许当下的
一个细心就会铸就日后多个成熟的结果。
考
由 捕 鱼 引 发 的 思 考
一 、 发 展 向 导
第 一 式 客 户 分 析
第二步：收集客户资料百度文库
的、有优势的产品。 第四，判断是否值得投入这个项目，赢利、
销售费用和成本、实施风险等，这些都要考 虑。 最后，判断能不能赢
第
一
总 结
式 客 户
第
三 步 ： 组 织 结 构 分
第 一 式 客 户 分 析
析
第三步：组织结构分析的三个纬度
纬度一、客户的职能 纬度二、从级别进行分析 纬度三、分析客户在采购中的角色
第
三 步 ： 组 织 结 构 分
第 一 式 客 户 分 析
析
第三步：组织结构分析之 客户的职能
以颜色区分 黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负 责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部 门，他们各自有不同的需求 价格贵对于 财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲， 我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用 吗？使用者当然想用昂贵的产品 进行组织 结构分析的目的，就是为了找到不同客户的 需求并采取不同的对策
使用部门
技服部门
财务部门
第
三 步 ： 组 织 结 构 分
第 一 式 客 户 分 析
析
第三步：组织结构分析之 从级别进行分析
分成操作层、管理层和决策层。操作层是 最终的使用者和设备的维护者，他们不能在 采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产 品评价的最终发言权。由于意见数量很多， 会影响采购的决定，所以决策者也不敢一意 孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客 户内的占有份额，一些操作层客户甚至会参 与采购，直接影响采购结果
如
三个问题
何 捕 鱼
1、用什么样的网？因为网有密疏。
2、以什么样的舟？因为舟有大小。 3、到什么样的水？因为水有深浅。
？
思考一：捕鱼用的网
网是我们用的工具。是冲杀于第一线，与鱼直接面
对的最前沿阵地。网是否结实耐用，是否密集不疏
由
决定了我们捕鱼的效率与实际功效。
捕
1、网眼密集有助于我们捕捉更多鱼而避免流失本
催
第一式客户分析
龙 六 式
第二式建立信任 第三式挖掘需求
：
第四式呈现价值
总
第五式赢取承诺
揽
第六式回收账款
一天两个人外出游玩，突然想捉几只山里的野鸡，
你
于是他们到了山林的深处。只是他们想要的野鸡 没有出现，却来了一只猛虎！其中一人呆住了，
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另一人撒腿就跑，呆住的人大声喊：你跑有什么
备 好 了
用！你能跑过老虎吗？！跑的人边跑边说：我跑 不过老虎，可是只要我跑过你就行了。。。
与 捕 鱼
捕鱼能让我们更快的捕到鱼，还可让我们知道哪里 有鱼。然后我们就可以从容的钓到我们捕不到的鱼。
三、丰富的渔业资源
全世界有人口 68亿
全中国有人口 13亿
如此丰富的市场，众多的渔资。无时无刻不在等我 们去捕捉！
我们要--广撒网，多捕鱼，钓大鱼
三种方法 1、用网捕鱼 2、以舟载鱼 3、到水里去
第
三 步 ： 组 织 结 构 分
第 一 式 客 户 分 析
析
第三步：组织结构分析之客户在采购中的角色
将客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使 用者五大类 发起者是在工作中遇到困难，自然而 然要想方设法解决，他们无权做出采购决定，只能 向上提出采购申请。决策者决定是否采购、何时采 购以及采购预算。他们做出采购决定后，由设计者 规划采购方案，为采购列出明确和详尽的采购指标， 他们往往是一个小组。评估者也是一组人，他们负 责比较潜在供应商的产品和方案，通常包括设计者 和使用者，大型和正规的招标往往会邀请客观和中 立的专家学者，按照标书逐个比较供应商的产品和 方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决 定。签订合同后，使用者开始体验产品和服务，他 们的体验效果，在很大程度上会影响客户的下次采 购