大户型促销方案

大户型促销方案

发展商对于本项目的销售速度高要求严标准，亿丰剩余房源历时7个月基本实现了85％的销售，达到了发展商对于快速销售的预期，整个销售历程相对比较平稳，一直在快步小跑前进，当然，在其中也遇到了销售的瓶颈――中大户型消化不尽如人意，目前剩余大户型待售记16套，单价4200元/平米左右，总价在60W以上。

一、大户型销售难点分析：

1、产品分析：

产品是否存在缺陷？155户型方正，三房朝南，全明通透，除景观资源相对贫乏之外，整体户型中规中矩，无明显缺陷但无强势卖点支撑。

2、价格分析：

价格是否过高？采用市场比较结合发展商的既定目标，本项目以均价4109元入市，相对与周边成熟竞争楼盘价格而言，单价极具诱惑。但大户型高总价往往令消费者却步。当时在定价过程中，放大了市场的供应，忽略了市场的需求，缺乏对西南新区大户型市场需求的深入分析与研究，其实从整个西南新区市场来说，住宅多以小户型去化为主，从这个角度也说明大户型在西南新区消化相对有限，小户型

以低总价取胜，大户型同样的总价则是处在一个全市竞争的层面，同样总价置业者可选择面较广，而我们的大户型缺乏园林、社区等一些提升附加值的因素，竞争优势乏善可陈。

3．是否找到真正的客户？

产品决定客户，产品的差异也决定了客户的差异。前期在作成交客户分析时，得到的数据显示都是项目周边客户，这一数据相对笼统，也不能有效的反映目标客户的特征，特别是大户型。

4．宣传推广分析：

宣传推广是否有效传递？高性价比产品是本项目推广自始至终坚持的原点，在项目前期阶段，因为要实现销售目标，销售套数要冲量，且只能靠小户型来实现（总价低，展示充分），在宣传推广和现场展示上偏重超值起价及最低日供，市场上对于亿丰认知也都是小户型的印象，大户型不为人知，无疑缩小了我们的客户面。

二、销售策略调整

针对目前剩余的大户型房源，首先不提倡降价,降价就是承认自己项目有问题或本身项目存有缺陷,总结下自己前期的运作,找出根本原因是关键.

首先，明确大户型客户特征。销售人员回访所有已成交大户型客户以及潜在客户，寻求成交或拒绝原因，对目标群体进行新的定位.

第二，调整宣传策略。重新梳理项目卖点，对户型空间推广上做

具化阐述，以“合适，就是最好”为推广主题，在周边楼盘房价节节攀升的现状之下，引导向往大户型居住的客户消费，以同样总价让亿丰155平米户型空间和幸福一起升级。具体在纸媒、网络、电视等外宣平台上表现，其中最主要载体为单页及短信，采用“低成本，多渠道”的方式，在周边个体小商铺密集派发单张，同时加大了“老带新”力度。

第三，提升产品差异化竞争力。同样的155㎡户型，去化速度存在差异，朝向对客户的影响因素较大。东边套相对西边套更为客户认可与接受。在155㎡户型推广铺垫之后的促销活动中，区分东西边套的优惠措施，加大对西边套的优惠力度。

三、具体工作安排

1、155㎡形象推广（工作时间10月16日-31日）

剥开生活华丽的外衣，解析居住的真正含义，洗尽铅华后，居住的最终意义仍在于空间的舒适。而节节攀升的房价，让大户型生活成为了多数人遥不可及的梦想。在总价相差无几的情况下，是愿意选择亿丰三房两厅三世同堂的大户生活，还是市中心紧凑户型生活？以“合适，就是最好”为推广主题，着力表现亿丰低总价，大户型，用最少的成本，让空间和幸福一起升级。亿丰155 M2舒适大三房，献给爱家的好男人。

外宣媒体：日报晚报半版、网络通栏、短信、单页设计

2、促销活动备选：（工作时间11月1日-30日）

在经过半个月左右的155㎡户型推广之后，针对正在犹豫下单的客户适时推出让利促销活动，以刺激购买欲望达成销售。

※“免费住十年”

其中的免费即指免物业费，在推广上是不错的夺人眼球的噱头。按1.1元/平方米/月的物业费计算，10年物业费免2万出头，实施成本也不会太大。

※“一口价”推广

西边套155㎡户型率先试水一口价推广，待售的11套西边套中6套将不分楼层统一以62万/套（暂定）一口价销售，其他房源暂按原折扣销售。与此同时采取降低首付门槛、允许分期首付等策略，彻底降低置业成本，弱化大户型高成本的劣势。

※补贴装修款

东西边套的装修补贴款将有所不同。东边套相对与西边套的补贴有所略低，将意向客户引导购买西边套，以促进西边套的去化速度。此方案可以在价格微升的基础上推出，给予客户价格变相优惠的感觉，最高补贴将不超过5万元。

※投资客客户优惠

分期首付，降低门槛

比如，总价60万元的户型，按目前的总价，首付需近18万元，为了降低首付门槛，吸引客户，并给客户利益比较分析，可以采取将

首付款让客户分二次支付或分期，首付门槛的降低，将吸引客户的购买。

团购批发

房交会期间可以联合媒体试推行团购，“集体买房，批发价天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者而言，人多力量大，集体砍价，获利更多。原则团购价不能突破一口价底限。

保价计划

“购房价格全面保护计划”，根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿开发商为民众谋福，为楼市撑腰，这一计划真要实施起来还有诸如今年区域均价如何具体界定等问题，开发商理论上已“风险全担”了；捆绑方案一联合销售会另投资者怦然心动。

※老带新奖励力度加大

可以举行业主联谊活动，通过活动对前期购买大户型的客户进行重点拜访，树立三代居的概念和共享幸福生活的理念之后可以把老客户带新客户的奖励机制提升。

3、最后清盘活动（工作时间12月1日-结束）

※内部员工价

开发商进行内部促销，只有内部员工才能享受如此优惠的价格，在限定时间内要完成签约销售，至于说内部员工是自住或炒房，公司

将放宽政策。

※清盘销售

所有剩余房源将统一按开发商所认可底限折扣清盘销售。