《商道》之三十六计

笔者：燕云飞| 机密《商道》之三十六计《三十六计》是兵家谋略的典范之作，它最早见于《南齐书》，语出《王敬则传》，檀道济兵败，用三十六计中最后一计“走为上策”，此后，三十六计便在民间各处流传开来。

在此书中，“借刀杀人”“金蝉脱壳”等三十六条计策各由熟话概括，用一两句以释其义，加起来也就不过区区几百字，但是却字字珠玑，每一字一句无不是在谈智谋，措辞简约易懂，集成世人之大智慧。

三十六计中，每六条计策为一套，其中胜战计、攻战计和并战计是处于优势情况下使用的对策；敌战计、混战计和败战计是处于劣势情况下使用的对策。

三十六计变化万端、诙诡奇谲，运用之妙，存乎一心。

“三十六计”是中国古代军事鸿图中的重要军事哲学思想，对现代战争依然具有指导意义。

而作为中国兵略的精华，三十六计是在各种不同条件和前提下克敌或避敌制胜的法宝。

到了今天，《三十六计》已经不仅仅是兵家言论，它们的应用几乎已经触及了社会的各个层面。

有越来越多的人从这本书中获益，他们懂得“变通”，能将兵法计谋化为己用。

无论是商场、管理、交际还是生活方面，你几乎随处可以见到兵法的踪影。

笔者：燕云飞| 机密第一套胜战计第一计瞒天过海第二计围魏救赵第三计借刀杀人第四计以逸待劳第五计趁火打劫第六计声东击西第二套敌战计第七计无中生有第八计暗度陈仓第九计隔岸观火第十计笑里藏刀第十一计李代桃僵第十二计顺手牵羊第三套攻战计第十三计打草惊蛇第十四计借尸还魂第十五计调虎离山第十六计欲擒故纵第十七计抛砖引玉第十八计擒贼擒王第四套混战计第十九计釜底抽薪第二十计混水摸鱼第二十一计金蝉脱壳第二十二计关门捉贼第二十三计远交近攻第二十四计假途伐虢第五套并战计第二十五计偷梁换柱第二十六计指桑骂槐第二十七计假痴不颠第二十八计上屋抽梯第二十九计树上开花第三十计反客为主第六套败战计第三十一计美人计第三十二计空城计第三十三计反间计第三十四计苦肉计第三十五计连环计第三十六计走为上计商场如战场，现今的商场处处是商战，虽不如古战场的尸横遍野，却也是危机四伏令人胆战心惊,稍有不慎便会一塌糊涂。

不言而喻，商业类比赛（如：中青赛，全国管理决策大赛，创业之星，等等）也就有着自己独特的魅力，壮丽而精彩，残酷而刺激。

笔者今天欲用自己的微薄之力为大家打开商业比赛的大门，在商业大赛的道路上，笔者欲携《三十六计》过五关斩六将，于商战中挺立，抱着希望走向远方。

笔者：燕云飞| 机密我们先来看看《商道》吧，在《商道》里，团队成员将全面负责工厂的运作、人力资源的调配、存货的控制、市场推广、价格的制定、网络销售的管理、财务成本的诊断、资本结构和投资组合、股东权益、销售前景的预测以及正确应对利率、股价的起伏。

通过这个完整的经营模拟过程，团队成员将有效的把已经学过的营销、财务、金融、人力资源等各学科的知识结合在一起，系统的195个模拟决策输入和85个模拟假设变量使成员必须从整个公司的角度出发来思考和应对市场的各种变化。

团队成员将全权负责公司产品的销售价格、产品质量、客户服务、广告和推广、产品线宽度、销售渠道以及网络销售，并通过实施合理的竞争战略在每一个目标市场确立您的竞争优势。

系统通过销售收入、税后利润、投资回报率、债券等级、股价和战略评分这六大指标来评判团队经营的成功与否。

笔者现将此比赛视为古战场，那各个公司也就是各个诸侯，他们盘踞各地，每个人都有自己的势力范围（自有品牌不同），每个人都想通过自己的努力（产供销）来抵御外敌保家卫国（防止其他公司竞争使自己市场份额、利润、品牌形象等下降）甚至是发动战争开拓疆土（抓住机遇利用战略使得竞争对手断流破产）。

为了使自己的属地（市场）稳固强大，子民（消费者）是一大考虑因素，各诸侯必须励精图治勤政笔者：燕云飞| 机密爱民才能守护好自己的领地。

现在就让我们一起去认识下公司之间的竞争主要的11个变量： 1、批发价（土地价格） 2、产品质量（子民生活条件） 3、给消费者返利手段的运用（对子民的爱护）4、产品多样性（政治经济教育等程度） 5、广告 (该国在外的形象) 6、名人代言和品牌效应(人才、将帅等) 7、独立零售商的数量（县衙的设置，包括捕快之类的） 8、对零售商提供的支持服务（饷银） 9、公司专卖店的数量（军队） 10、网络销售的效果 (布置在外国的间谍，又称探子) 11、顾客对品牌的忠诚度（子民对诸侯的爱戴程度）Now,商战开始。

（笔者乃山野粗鄙之人，只能以菜鸟的眼光为大家抛砖引玉，若有失误错误，乞求原谅，敬请雅正）笔者：燕云飞| 机密第1计《孙子兵法》三十六计之瞒天过海 :备周则意怠，常见则不疑。

阴在阳之内，不在阳之对。

太阳，太阴。

自认为军事防备十分周密，别人不会轻易进犯时，其斗志就会容易放松，从而麻痹轻敌；平时常见的事物，看惯了不容易起疑心；暗藏深机的计谋与公开的形式并不相互矛盾，相反，它常常暗含在公开张扬的行为之中。

这就是易理中阴阳互相为用的道理。

《鬼谷子. 决篇》曰：“圣人所以能成其事者有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。

”在有些问题的处理中，要借助别人的思维定势，让他按照常规方式去做、去提防你，而你却打破常规，一反往常做法，出奇制胜，取得成功。

商道中不少都是老手了，有人认为他们只会对自己以前的决策进行微调，不过老手也正可以通过他们的这种心理在某个关键点来个转变从而把他们推向深渊。

笔者：燕云飞| 机密第2计《孙子兵法》三十六计之围魏救赵:共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

攻击兵力集中的敌人，不如分散它后再打，打击气势旺盛的敌人，不如打击气势衰落的敌人。

此战法是小产与大产之间的形势配合。

当行业中只有少量的小产和大产，其余都是中产，那么在行业激烈时，小产要依托大产的低价成本优势去捞足自己的利润，一直保持自己产能小财务压力小的优势，扩大得分优势，在前期奠定行业领先的格局。

行业越是激烈，小产越是有利。

大产同时在行业激烈价格战中，需要小产的高价去拉升行业的均价，缓解自己的财务压力和大量存货，挤破别的公司，一直支撑到行业的春天。

在我看来，还是得靠大产前期的大量融资，维持自己的权益，如果自己操作失误，即使小产想救你也无力回天。

所以想做大产必须有硬实力！笔者：燕云飞| 机密第3计《孙子兵法》三十六计之借刀杀人:敌已明，友未定，引友杀敌。

不自出力，以《损》推演。

当敌人的动向已经明了时，而盟友却举棋不定，观望的时候，应该诱导自己一方盟友攻击敌方，自己尽量不出兵或少出兵。

这样势必使盟友受到了损失，但却可以换得自己的利益。

此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。

《鬼谷子. 权篇》曰：“智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。

”在处世、做事中去发现别人的工巧之处和优长之处，而在设置计谋中借用别人的工巧处和优长处，为自己成事服务。

能够做到这些，便会无往而不胜。

我们现在不要做威风凛凛的胜者，让 I和 A 去做，我们只须抱着白花花的银子低调的跟在后面，耐心等待那些活得不好的公司发挥他们全部的智慧来研究算计 I和A——我们就可以兵不血刃的削弱了劲敌 3。

笔者：燕云飞| 机密第4计《孙子兵法》三十六计之以逸待劳：困敌之势，不以战。

损刚益柔。

要使敌人处于绝境，不可以派兵与敌人发生正面交锋，而是逐步的削弱敌人尚存力量，使敌人逐渐变弱。

此战法描述的是行业领先的公司，不用刻意去参与价格战中，只要稳定了自己的财务，保证自己的利润和战略得分，稳定发挥。

当行业中有存在负权益的公司时，一般行业激烈时想挽回比较困难，那么行业领先公司可以加一把火直接破灭他们的希望，如果贴牌市场有存在空隙的机会，那么为防止别人投机，行业领先公司因为有财务现金流的优势可以利用贴牌和自由组合去扰乱贴牌市场，以堵为主。

越是在后期越是需要注意。

明星的投标也要去多投，越是后期越要使用低价套签，好比为明星的价格设置一道门槛不给其他公便宜的机会。

笔者：燕云飞| 机密第5计《孙子兵法》三十六计之趁火打劫：敌之害大，就势取利，刚决柔也。

当敌方身处困难，危险的境地时，就应该利用这一绝好的时机获取自己一方的利益，就要乘机出兵打击敌人从而取得胜利。

此战法贴牌效用最大。

当贴牌市场非常激烈，有很多家公司存货，那么有存货的公司急于想脱手急于卖出，那么没进贴牌的公司就有 2 种选择。

一种是低价堵贴牌，逼死几家公司。

一种是等待机会，在中后期一般贴牌存货大的公司都会以亏本价很多的价格甩货，等待他们甩完货时，下一年就是趁火打劫的好机会，时机应当要把握的很好。

打劫的准有可能是咸鱼直接翻身，诱惑力十足，当然风险大大存在。

笔者：燕云飞| 机密第6计《孙子兵法》三十六计之声东击西:敌志乱萃，不虞。

坤下兑上之象，利其不自主而取之。

当敌方神志混乱而且疲惫不堪的时候，我军应该抓住地方失去控制的有利时机而灵活地运用时东时西，似打似离等战争谋术，进一步造成敌人的错觉，使敌人不能正确地判断事物的取向，然后乘机消灭敌人。

此战法适用于股价高但股数也很高的公司。

在前两期融资环节，很多公司都会去发大量股票保证所有者权益。

但是有些公司因为操作的好，股价和得分往往会在中上游的水平，如果一直这样打下去，前二的希望会很小，那么该怎么做？可以考虑利用中期最为激烈的一年，提升自己的价格，减少销售量，行业其他公司分析时会认为你是在故意留存货，其实目地是为了降低自己的净利润，降低每股收益和投资回报率，直接是为了最大程度的降低股价，从而在下一年决策中大量回购股票数目而现金不会带来太大压力，在后期决策中就有了冲击前二的希望和资本，此战术非常管用，效果显著，屡试不爽。

笔者：燕云飞| 机密第7计《孙子兵法》三十六计之无中生有：诳也，非诳也，实其所诳也。

少阴、太阴、太阳。

用假象去欺骗敌人，但并非是弄假到底，而是让敌人把受骗的假象当做真相，用大大小小的假象去掩护真相。

利用对方已经产生的错觉，假象就能够掩护真相。

按照易卦的道理，就是利用小的家乡，继而用大的假相，最有突然变为真相。

适时止藏木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之。

第一名是难当的，领跑者不仅要付出更多的体能和精力才能保持住前进的速度，同时还要小心提防着众多的跟随者；而紧跟其后者可以更多的专注于积蓄力量，寻找机会。

这样，就要对所面临的事件加以探索，弄明白事物的特点和背景，反复探查事物的连续性和特殊性的成因，抓住不同事物的不同特点，依据它的特点制定相应的计谋对策。

商道这个软件有个功能是竞争者跟踪——需时刻提防着。

这并非是不自信，而是不自负。

一定要摸清楚游戏规则和对手公司们的真正实力时再爬上头把交椅。

为了最后的胜利，现在还不是出头的时候。

这种“止”和“藏”并非是消极等待，坐以待毙，而是积蓄势能，滋养生力，为下一步的“动”和“出”做准备。

等势能和生力积蓄发展到一定程度，便又会“动”和“出”了，又呈现出阳的特征。