如何守价

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万科守价、议价方法

三、守价的原则
1、折扣给多少不重要，、折扣给多少不重要，重要的是我给你的是最低的客户并不知道要还多少博弈心理心理预期满意度＝期望值╳ 满意度＝期望值╳ 实现的概率
三、守价的原则
2、对产品要有信心、了解产品好房子不打折扣Fra bibliotek 好房子不打折扣。
三、守价的原则
3. 平等的心态告诉自己，告诉自己，客户拥有的是钱，而我们拥有的是独一无二的好产品双赢心态
守价与议价方法
课程结构
一、客户杀价心态二、守价的意义三、守价的原则四、守价的方法
一、客户杀价心态
1. 对行情陌生，怕买贵对行情陌生， 2. 习惯性
二、守价的意义
1. 守得住价格，控得住客户，销售员成熟的标志守得住价格，控得住客户， 2. 留有促进今后成交的余地 3. 不要让客户开口价成为成交价元的零头）（ 500元的零头）元的零头
四、守价的方法
3、比较产品型、回归到产品本身，一分钱一分货，回归到产品本身，一分钱一分货，强调价值给客户做综合分析上海购房客户）（上海购房客户）
四、守价的方法
4、认识领导，托关系打折的、认识领导，礼貌接待，礼貌接待，强调先付订金投入是很大的即使认识领导，即使认识领导，估计折扣也不会太大
四、守价的方法
1、直截了当型、狮子开大口，折才买折才买，狮子开大口，95折才买，我钱都带来了，都带来了，给折扣我就付钱要比客户更坚决可接受的折扣，可接受的折扣，让客户珍惜不在同一条件下谈折扣（不在同一条件下谈折扣（首付多付，提前付款）多付，提前付款）
四、守价的方法
2、比较客户型、朋友之前来买过，折扣是。。。朋友之前来买过，折扣是。。。帮客户分析，帮客户分析，强调时间或产品上的不一样

房地产销售--守价与成交技巧

守价与成交技巧一、守价1．原则是为了成交，防止客户放纵要价。

2．前提：了解客户预算情况3．说辞：市场比较→实价销售产品优势→物有所值热销→机不可失4．注意：态度诚恳僵持阶段，转移话题留有后路守价的目的：（大前提：喜欢房子）＊升客户的心理价位，促进顺利成交，并为后续的补足和签约打基础＊维持现场正常的销售秩序＊为公司及发展商创造更大的利益客户杀价的原因：＊怕吃亏心理，对行情不了解，怕买的贵了＊习惯性杀价，只是试探性的＊确实预算较低，经济上无法承受杀价的方式一：直截了当型提出一个价格，行就买，不行就退，沒的商量＊处理上没机会花上力气杀价的方式二：听说型听说某个朋友买了一套，打了什么样的折扣杀价的方式三：挑剔型对产品百般挑剔，提出各种各样的缺点，然后表示勉强能买杀价的方式四：认识领导型表示跟某位领导很熟，关系很好杀价的方式五：比较竞争个案型通过与周边比较，提出我们的不足之处，要打折，类似百般挑剔型杀价的方式六：以量杀价型以购买多套或介绍多位朋友来买为理由要求优惠守价的心态＊与客户平等交流，和睦相处＊熟悉产品，有底气，有信心＊掌握客户的爱好及兴趣守价的途径＊利用对产品各项利多的充分介绍，强调物有所值，物超所值（让客户知道我们卖2万还不一定比他们卖1万的贵）＊利用与周边市场个案的比较，强调公司诚信，实价销售＊利用现场其他客户及现场SP来强调热销气氛守价的方式一：直截了当回绝明确告诉客户不可以，注意虽然态度要强势，但语气要温和守价的方式二：低姿态，哀兵法不是不替客户着想，实在是无法做到，反复利用说辞与客户磨蹭，博得客户同情守价的方式三：实价销售告诉客户现场对所有客户都是统一价格，实价销售，甚至可以在条件允许的情况下拿出当天无折扣的订单守价的方式四：以退为进建议客户选择价格更低的户型，适合于虚荣心强的客户，但不能在一开始用，而且要以无能为力的态度来表达你的建议，以免引起不快。

客户对折扣需求的心态不同的客户对折扣的需求的心态是不同的＊有预算的客户是要达到心理上的平衡（可用说辞解决）＊预算低的客户是为了达到心里价位或能承受的价位（说辞无用）放价1．原则：为了成交。

如何守价

如何守价
胡治封
客户角度
• 获得理想的成交价格 • 防备心理—了解更多的内部实
情和成交细节
• 虚荣心理—要价成就感和低价
成交面子问题
1.公平公正法
•价格透明，明码标价，
房产局监管。
2.成本分析法
• 成本提升了对应价格就会提升。 • 地价占到了房价的30%—40% • 建筑成本费1500——1800元/平 • 税收：200——300元/平 • 销售广告费：200—300元/平
多，如此努力帮你争取，你还要怎样？
价格至上的客户
误区： 1.只谈价格，不谈价值。 2.相信客户说“别的项目如何好，如何便宜”
3.一味杀价，浪费时间
4.高估他们，觉得困难而退却
推销策略
• 1.转换条件，相互牵制。 • 2.了解市场及竞品，增加对自身产品的信 • • • •
心 3.多谈价值，改变谈话的焦点。 4.不要在电话里谈价格。 5.暂时回避，求助同事或者领导。 6.增加自身的亲和力，打亲情牌。
6.优势展示法
• 把产品的优势转化成价值，
让客户买的物超所值。
• 找出客户心理深处的问题
7.附带条件法

• 在满足客户点位的同时也应
让客户满足你的一些要求。比如限制付款的时间，要求客户给你带来新的意向客户等等。
8.类推法
• 开盘优惠是什么
• 别人团购优惠了多少钱
9.衰兵政策
• ——我已为您做了这么
挑剔房屋不足
• 从挑剔产品着手，包括如对公共设施的
计算，相关管线的设计，营造成本等方面提出合理的看法，或者对房屋朝向，居住环境，周边配套等。（客户的出发点并不是说房子不好，是说价格不合理，要能领会客户的意思，先认同客户的观点，再就客户最认同点展开攻势，聆听是关键。记住：嫌货才是买货人）

4、守价议价技巧

热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优受到现场的热销和巨大的销量势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
3、守价精神状态的要求
保障公司及个人的最大利益
2、守价说辞的要求
物有所值
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行告诉客户为什么不行。告诉客户为什么不行最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题
实价销售
死守——客户被激怒，或没有耐性了，死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃 ——客户被激怒守价还是为了成交的
一放到底——客户不领情一放到底——客户不领情 —— 没有守价
自己估计现场的折扣——价格不能卖，自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱 ——价格不能卖
为何要付意向金
1、在本公司排第一顺位。在本公司排第一顺位。 2、表示诚意度。表示诚意度。 3、能够让我们第一时间帮您掌握机会。能够让我们第一时间帮您掌握机会。 4、价格有差距,便于谈价格。价格有差距,便于谈价格。 5、另有别的公司在谈,要抢先买到。另有别的公司在谈,要抢先买到。 6、讲故事(房东在外地)。讲故事(房东在外地)
掌握主动，掌握主动，了解客户的心理价格
注意：对于还价幅度太厉害的客户，注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意紧张的表情。因为，外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交。成交。

如何守价

如何守住价格——议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1、产品条件与客户需求相符合；2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。

一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。

2、不要有底价的观念。

3、除非客户（1）、携带足够现金及支票能够下定；（2）、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。

4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。

因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。

（表示公司不可能接受）5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

6、抑制客户有杀价念头的方法：（1）、坚定态度，信心十足；（2）、强调产品优点及价值；（3）、制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。

二、议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段(1)初期，要坚守表列价格。

(2)攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。

但最好别超过二次。

(3)引诱对方出价。

(4)对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

(5)除非对方能下定金，否则别答应对方出价。

（底价以上）2、引入成交阶段(1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：A、你只能议价××元B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）(2)当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。

(3)当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。

二手房报价及如何守价

二手房报价及如何守价
二手房报价是买家向卖家提出的特定价格，是买卖双方可接受的价格，也是他们最终达成交易的核心。

只有将报价定下来，买卖双方才能进行更
进一步的谈判，实现交易。

然而，在交易期间，两方的价格又常常出现僵局，如何守住“报价”，使其作为最终交易价格，是每位买家应具备的重
要技能。

首先，熟悉市场行情是买家守价技巧的基础。

买家可以在买房前做一
些调查，了解房屋的价格市场以及一些价格参考点，这样一来，当买家在
报价时，就不会出现过高的价格，这样便可以避免出现太高的报价，守住
自己所制定的价格。

其次，了解对方的情况对于买家保持价格也是一项重要技能。

除了了
解市场行情外，买家也应当了解卖家的情况，比如，卖家是否有急于出售，为什么出售，卖家对价格的要求有多高等等，这样，买家便可以根据卖家
的情况，优化自己的报价，避免出现价格抬高的可能性，从而达到守住自
己的价格。

此外，买家也要做好心理准备，要有足够的坚定性和抗压能力，以应
付过程中可能出现的更改与抵触。

《守价议价技巧》课件

制定明确的定价策略，根据市场需求和竞争环境进行调整。
2
提供附加价值
通过增加附加服务或额外福利，增加产或服务的价值。
3
建立信任
与对方建立长期合作关系，建立相互的信任和信誉。
议价的意义
在商业谈判中，议价是一种获取更好交易条件的有效手段。通过巧妙的讨价还价，您可以获得更低的价格、更优惠的条件、更多的资源等，从而实现自己的利益最大化。
守价的基本原则
1 确定底价
2 掌握信息
在进行谈判前，确定理想的底价，不轻易改变。
了解市场行情和竞争对手的定价策略，以更有准备地进行谈判。
3 留有弹性
4 展示价值
在底价上留有一定的弹性，以便应对谈判中的变化和妥协。
清晰地传达产品或服务的价值，使对方认识到您的价格是合理的。
守价的具体技巧
1
定价策略
议价的策略
目标定位
明确自己的议价目标，并制定达成目标的策略。
优势展示
展示自己的优势和价值，使对方意识到与您达成交易的好处。
灵活变通
在谈判过程中灵活应对，根据对方的反应做出调整。
总结与展望
通过学习守价和议价的技巧，您可以在商业谈判中更加自信和有成效。守价和议价是成功谈判的关键步骤，掌握它们将使您在商业领域更具竞争力。
《守价议价技巧》PPT课件
本课程旨在教授守价和议价的技巧，帮助您在商业谈判中取得更好的成果。通过本课程，您将学到守价的重要性、基本原则以及具体技巧。同时，我们也会探讨议价的意义和有效策略。
守价的重要性
守价即在商业谈判中，坚守自己的底价，不轻易妥协。守价的重要性在于确保您的利益最大化，并避免被低价损害。通过正确的守价策略，您可以保持谈判的主动权，并获得更有利的交易条件。

守价议价

成交策略：1、限制条件，促进成交 2、控制价格底线，不让步
合同条款解析
客户常用杀价伎俩
掌握目标行情
目前的客户，大多清楚中意的物业行情如何，物业的基本资料，周边市场情况，甚至了解周边未来规划，议价能力较强。（客户的基础工作做的很细，对周边竞品相当了解，他们用周边最差的房源的价格，来和你最好的位置的价格来做比较；要求业务人员对周边市场非常熟悉）
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户从你的语言中认识到项目的热销状况。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏。
增值空间
客户不论是自住还是投资，都希望自己买的房子增值、保值；和他们谈谈过去的市场，以及国家的城市化进程的发展战略；谈谈以前客户的成功购房经历，联想到他们自身的购房经历。
技巧分享
常用守价小技巧
1、在谈判价格之前，先要给客户打预防针，首先让客承认他对房子，整体还是满意的，喜欢的，只是在价格上稍微有些不称心，要是价格上开发商能给适当的优惠，客户就会毫不犹豫的买下来 2、先要求客户提出的价格不要太离谱，9.7折根本不可能的事，我要是和经理谈不是找骂么？ 3、让客户自己再考虑，考虑，欲擒故纵；但下次再来房子在不在谁也不能保证； 4、激将法，我不卖给你；你这个价格是不可能的； 5、您还谈价格，能买到房子已经不错了，很多客户买都买不到； 6、你介绍的朋友来，千万别说您的价格哦。 7、王先生，您的价格已经是底价了。如果我小周能够给你优惠而不给您我出门就怎么怎么样（发誓……。）我卖你一套房子，赚你一点点佣金，有必要吗？ 8、善用微笑，可以是苦笑，可以是傻笑； 9、房子卖给有缘人，买房子是一中缘分。（上天注定的，你不要违背天意） 10、自己是在客户和经理之间的小人物，很难受，两边受气，要站在客户的立场帮客户说话，促进成交； 11、小订不议价，但做好价格铺垫，大定议价，签约不议价。

报价守价议价技巧

报价守价议价技巧《报价守价议价的那些事儿》嘿，朋友们！今天咱来唠唠这报价守价议价技巧，这里面的门道可多着呢！先说说报价吧，嘿，这可不是随随便便张口就来的。

你得拿捏好分寸，报高了，把人家吓跑咯；报低了，自己吃哑巴亏。

咱就像是个精明的大厨，得根据不同的顾客，给出恰到好处的“菜价”。

有时候啊，我就觉得自己像个给宝贝定价的行家，得充分考虑成本、市场、客户心理等等因素，那感觉，就像在走钢丝，可得小心翼翼。

报完价，接下来就是守价咯。

这就像是守护自己的宝藏，可不能轻易让别人夺走。

不管对方怎么软磨硬泡，咱都得守住底线。

对方说：“哎呀，便宜点嘛！”咱就得像个顽固的小卫士，坚定地说：“不行不行，真没法少啦！”哪怕对方使出各种招数，咱也不能轻易动摇。

有时候遇到那些特别能缠的客户，哎呀呀，那可真是一场“鏖战”啊，就看谁更有定力。

到了议价环节，那可就精彩啦！就像两个武林高手过招，你来我往，充满了智慧和谋略。

对方说：“你再便宜点，我马上就买。

”咱就得机灵点，回一句：“哎呀呀，真的已经很优惠啦，要不我再给您送点小礼物？”嘿，这就是在巧妙地避开降价，又让对方觉得有点甜头。

有时候双方都不肯让步，那场面，就跟拔河似的，看谁能把对方拉过来。

在这个过程中啊，咱得有耐心，不能着急上火。

要面带微笑，哪怕心里着急，脸上也得云淡风轻。

还得学会察言观色，从对方的表情和语气中读懂他们的心思。

要是遇到那种特别会砍价的主儿，那咱可就得小心应对咯，可别一不小心就掉进了人家设的陷阱。

我记得有一次，遇到一个客户，那砍价的功力可真不是盖的。

我刚报完价，他就直接给砍了一大半。

我当时心里那个汗啊，心想这也太狠了吧。

不过咱可不能慌，笑着跟他说：“哎呀，您这砍得也太狠啦，我都没活路咯。

”然后慢慢跟他磨，一点点把价格往上抬。

经过一番唇枪舌战，最后终于达成了一个双方都还算满意的价格。

那次可真是让我长了不少经验，知道了遇到厉害的角色该怎么应对。

总之呢，报价守价议价技巧可真是一门大学问，需要我们在实践中不断摸索和总结。

守住价格1+4

一是和产品成本相比较；二是与同行的产品相比较；三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。
耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。
2、不要抱怨顾客随便砍价有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。
3、提高价格应对能力，增强价格信心价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：
绝招 ||| 守住价格才能卖高价！。如何让客户觉得值？
售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价，需要了解客户为什么杀价。
价格谈判是一门大学问几个方面
1、不要被顾客的购买习惯吓倒俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

守价,议价

价格谈判下面就客户的心理做分析：一、客户为什么要杀价？客户心理：1.怕买贵；2.对产品似懂非懂，对行情陌生，怕吃亏；3.习惯性杀价，买小菜还要讨价还价，更何况房子，这样一个动辄4－50万的大件商品。

二、为什么要强调守价？1.能力体现——要以守得住价，卖溢价为成就感。

守住价就控制住了客户；2.在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地；3.别让客户的“开盘价”成为成交价。

虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。

如果一出价，我方就答应，会给客户感觉距离“真正”的底价尚远。

这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。

4.开发商就没有给我们谈价的余地——这种形式，在目前比较的多见。

开发商签字的“底价”即我们对外公开销售的价格，无溢价之分，这就更是我们能力表现的一个方面。

三、业务员面对“杀价”所应坚持：1.熟悉产品，底气十足，充满自信——对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。

要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。

2.抓住需求，吸引兴趣——客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。

关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。

3.不急不燥，不卑不亢。

双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。

四、客户常用杀价招术：1.直截了当型——通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等；2.听说型——朋友来买，才多少价格；3.找关系型——认识领导、有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈；4.挑毛病型——对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由；5.比较型——比较竞争个案，以工程进度、地段、价格、付款作比较；6.诱惑型——客户将会给业务员带来更多的“客户”；7.“哭穷”型客户。

守价议价与合同谈判

守价与议价：不管是怎样的楼盘，客户始终会跟你谈价格。

而议价的前奏是守价，守价的是否成功是整个议价过程最重要环节，议价也是与守价相结合才能达到最终目的。

一、守价与议价的操作原则1．稳守阵地、四平八稳2．欲擒故纵、引君入彀3．退二议二原则4．知已知彼、百战不殆5．让客户享受你为他争取的每一步过程6．善用微笑二、守价与议价易犯错误1．让步太快，急功近利2．把话说死3．争吵代替说服4．谈判不果断，无信服力三、实战解说小定时议价：价格是一个非常敏感性的问题，在小定时客户基本会提出能不能优惠。

此时，业务员一定要做到“稳守阵地，坚持守价”。

因为在小定时这道防线一定要顶住，让客户感觉议价希望不太，这样就便于大定时议价。

其实这时就算把这套物业的底价放给客户，客户还是不会满足，在大定时还会跟你谈价格。

所以在守价的过程中一定要态度诚恳，语气坚决，这样也可增强客户对你的可信度。

但是在守价时也要记住，对于有谈判空间的个案此时话也不能说得过于太死，要为大定时的谈判留有后路。

大定时议价：此时，客户一定会例举产品的各项弱势、缺陷，包括会向你表述其它楼盘优惠程度。

其实，这时客户的目的是与你议价。

实战举例：A先生看中本案的一套物业，本案楼盘价格偏高，折扣率底线为98折。

首先，我们因探出A先生对这套物业的心理价位，但谈判时客户一般不会爽快的把心理价位告诉你，他也会探探我们的成交底价。

这时，业务员应先了解客户的心理价位。

“A先生，我知道您很有诚意选择我们的物业，而我们也是非常有诚意的将此物业推荐给您。

我们的产品品质非常好，现在目前的市场情况也不错，所以价格非常难压下来。

一般物业的价格除了产品本身还是要根据市场需求，脱离市场的价格是站不住脚的。

您提出要求优惠的心理，我表示理解。

但如果我们的距离相差过远的话，那我就觉得替您申请价格的必要不是最大。

让您感觉哪个价格是您最能接受的呢？”一般来说，这时只要该客户有意向购买我们的物业，他会把基本的心理价位告诉我们的。