《销售五步法》培训讲师手册

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电话销售五步法-讲师手册

课程名称:《电话销售五步法》目标学员：OTP级别销售课程时长：180-240分钟课程目的：让学员对销售过程有整体认知，并掌握“销售五步法”的基本销售方法。

培训目标：1.掌握销售五步法。

2.通过演练让学员学会应用。

教材内容：页码4 销售认知教学指导时间教学目的主要知识点教学步骤和方法教学辅助材料5-8分钟以提问的方式，引发学员思考“为什么会被拒绝”无方法：提问 + 讲授步骤：1.做过销售的伙伴都会清楚，当你接触一个新客户的时候，客户的反映都是拒绝的。

没做过销售的伙伴，也都有自己做消费者的心理，大家都会货比三家，或是遇到一些电话推销的电话，我们通常都会说不需要。

2.所以，我们说，销售往往是从被拒绝开始的。

3.被拒绝是现实，但是，我们是否有办法降低被拒绝的比例呢？4.我们可以先讨论一下，我们做销售的时候或是做消费者的时候，备课笔记页码5、6 被拒绝的原因、态度的构成教学指导时间教学目的主要知识点教学步骤和方法教学辅助材料10-15分钟通过心理学“态度”理论，阐述态度的构成，并分析在销售过程中被拒绝的原因无方法：讲授步骤：1.总结刚才大家的发言讨论。

2.播放P5：我们经常会遇到好的客户或是不好的客户，这里的好与不好，不是指客户是否有足够的招聘预算，而是指的对我们的态度。

我们经常会说，这个客户很nice，那个客户很tough。

1)态度，在心理学中，是有专门的解释的，也是专门的构成。

2)在心理学中，态度主要有三个构成方面，一个是认知、一个是情感、一个是意向。

3.播放P6.1)认知，这部分通常是客观的，指的是对事物的认识方面及价值观道德观。

比如一把椅子，颜色、材质、价格是对椅备课笔记页码7 销售该怎么做教学指导时间教学目的主要知识点和活动教学步骤和方法教学辅助材料5分钟让学员了解解决态度问题的大致思路无方法：讲授步骤：1.当我们明白了态度的问题，就知道，其实我们需要改变客户的态度，就是要从态度构成的三部分入手。

1-5会销员工沟通培训《销售五步法》

会销员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。

，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一、让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。

营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。

下面就是沟通基本过程：对话、了解让顾客知道和明白自己，了解顾客找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理获得好感：让顾客喜欢与你交流取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。

开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型：“您好，我是XXX，举行一个百姓家庭如何吃油央视新闻发布会，欢迎您参加。

”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。

话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。

”话术3直接夸赞型：“阿姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型：“您好阿姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。

”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。

话术5环境应变型：“您好阿姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。

”掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。

马屁不穿。

”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。

奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。

对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。

培训-销售五步曲

牢记值得客户信任的“十二字诀”： “真实、坦诚、热情、专业、责任、担当”
技巧成交
完成一次销售就是让潜在客户产生合作行为。有些人对于做到这一点感到很困难，而聪明的销售代表则在从客户开始接受试用开始，就在步步推进，不断灌输合作意识。如：
●他们在陈述了产品的利益后，就争取获得潜在客户的认同。
●在解答了客户的异议后，也争取客户的认同。
2）营造沟通气氛
3）找出客户需求
取得信任
●如何使客户赞同你的主张 ●“以我们”代替“我”，“你”。 ●让客户多说话。 ●设法让客户说出对你的意见、想法，或者让顾客觉得是他想出来的方法、点子。 ●避免在细微的地方争辩 ●不预设立场，避免给客户贴标签。 ●如果自己有错误，干脆尽快承认。
取得信任
请注意：信任是一扇由内而外打开的大门，它无法由别人从外面打开。我们无法要求客户信任自己，因为我是一切的根源，一切都是因为自己首先要值得客户信任。
引发兴趣
2）接近客户的方法我们已经知道，接近客户的目的在于引导顾客的注意和兴趣，
并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近客户的方法：
way 1：提问接近法 way 3：求教接近法 way 5：赞美接近法
way 2：介绍接近法 way 4：示范接近法 way 6：引人发问法
用心沟通
1）拜访前的准备 “客户可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？” “我是否已经掌握了足够的产品及知识？” “我们的产品与竞争对手的区别在哪里？” “该服务能给客户带来什么？” “我对示范有把握吗？” 请记住：不做无准备的拜访
销售经典五步曲
销售五步曲
寻找客户技巧成交
引发兴趣
取得信任
用心沟通
接触客户
对于刚刚从事销售工作的人来说，最大的压力莫过于接触新客户了。其实，

店铺销售技巧五步训练法(讲师版)

3-7第三步的小结
在本节“笑”的学习中，我们学习了谁偷走了你的微笑微笑服务的魅力微笑训练——像空姐一样微笑微笑的三结合把你的微笑留给顾客表达过分的危险
第四步说
客户更在乎你怎么说，而不是你说什么
37
几种说的语气
单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调
4
第一步看
领先顾客一步的
技巧
5
时时提醒自己：
我是否已考虑到顾客的全部需求
顾客下一个需求是什么？如何让顾客满意？ ……
1-1如何观察顾客
注意点：
①观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。
②观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。
目光接触的口诀：
生客看‘大三角’ 顾客的五种需求：
熟客看‘倒三角’ 说出来的需求不生不熟看‘小三角’真正的需求
没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求
14
第二步听
拉近与客户的
关系
15
2-1为什么要倾听顾客的声音
根据统计，一个不满的顾客背后有这么一组数据：一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客 24人不满但并不投诉 6个有严重问题但未发出抱怨声投诉者比不投诉者更愿意继续与公司保持关系投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与
店铺销售技巧五步训练法
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
学习目标
如何观察客户——看的技巧如何接近与客户的关系——听的技巧如何提供微笑服务——笑的技巧客户更在乎你怎么说——说的技巧如何运用身体语言——动的技巧

销售人员新人培训销售五步法

生意的成败取决于公司所融入的市场系统和基础建设。

为了让我们了解到我们生意的潜力直先必须明白这些基础的市场概念并学习这个不断经过验证成功的系统。

销售五步
一、打招呼
目光笑容、热情
二、介绍自己
简单、清楚、自信
三、介绍产品
将产品放在客人手中
炒起价格
四、成交
假设、问题、动作（售后保证)
五、再次成交
乘胜追击、增加收入
★这个系统用来与客户沟通并创造客户的购买欲
P3
成功八点
一、良好的态度
用态度与热情、冲动来推销产品,推销自己。

二、准时
如果你不守时,你就是迟到,时间就是金钱
三、做好准备
于前一晚认识你的地区,做好计划。

四、做足八小时
不管付出多少或更多,都要达成目标。

五、保持地区
彻底走遍你的地区与每一个人交谈,这是一个数字游戏
六、保持态度
时刻检讨你的态度,每个“不要”会帮你接近下一个“要”,见多一些人,平均法。

七、清楚自己做什么,为什么
知道自己在公司努力的方向及远景,推广产品是重要的,但用产品作为工具去学习这门生意更重要。

八、控制场面
控制你的顾客,场面……甚至你的前途。

★这个系统用来养成良好的工作习惯与态度。

绝对成交顾问式销售五步法讲义版PPT课件

Place 渠道
Promotion 推广
营销与销售的区别
客户开发
关系建立
需求沟通
产品推荐
谈判成交
营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定价策略、渠道建设和宣传推广。营销：让东西好卖销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。销售：把东西卖好
客户状态分析
产品和服务的分类
工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务耐用品：房产、汽车、家具、家电快消品：日用品、食品、鞋服服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐
销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格 (价值由成本、参照物和价格本身决定）
销售员的四个段位 1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
8
10
12
客户关系（决策层）
品牌
行业标准
售后服务
产品性能
快速解决方案
供货能力
价格
我司现状
业界最佳
影响客户购买的因素—模型
*
2-关系建立
关系的层次
浅：初步关系（认同/喜欢）
中：一般关系（沟通/交流）
深：深度信任（交易/托付）
初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感
聆听的好处顶尖的销售经理通常会将 60-70% 的时间放在聆听上
有效聆听=成功销售 a、赢得客户的信任 b、捕捉客户潜在需求的有效手段 c、营造融洽的沟通氛围 d、创造和把握成交时机
1阶：用耳朵聆听
2阶：用耳朵、嘴巴聆听
专心聆听客户：我最近很烦，我身边朋友投资都赚了不少，为什么只有我投资到现在还没什么起色
故事
销售六大任务

解决方案式销售五步法(学员手册)

解决方案式销售五步法
黄鑫亮高级咨询师
培训讲师职业背景： • 新加坡印集团厦门希尔咨询公司培训师/高级咨询师 • 湖北省武汉永鑫船舶附件有限公司股东副总 • 武汉大学外聘讲师 • 合众教育特邀讲师 • 曾为广东移动金讲台讲师
专长领域： • 集团客户服务营销、电话营销；沟通技巧、内训师培育与管理； • 情绪管理、语言艺术 ;客户关系管理、商务谈判，信息化产品推广，行业价值链透视主要项目经验 • 历经服务营销、大客户服务营销，服务质量管理，运营管理，市场部经理等职位，总结多年外企，国企，私营企业等营销，服务经验，为国企，外企，私企提供培训与咨询服务，培训足迹涉及全国十多个省，近三十个地市，保险，医院，房地产，移动，大学等行业。在市场营销，电话营销，服务体系上有独到见解，擅长以案例教学，情景式管理案例分析，紧扣企业营销团队核心需求。培训平均满意度达96%；最近项目经验： • 云南移动E勇军训练营（34天） • 陕西高级内训师轮训（十一期） • 新疆乌鲁木齐营销中心内训师提升培训 • 内蒙古阿拉善移动终端及数据业务营销能力 • 安徽移动电话经理，客户经理电话营销关键四步法 • 安徽阜阳移动客户关系管理培训（二期） • 山东烟台客户经理商务谈判及营销能力提升（二期）
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•……
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拜访要点总结
多人拜访
资料齐全；名片带足；准备好答疑；保持良好心态带全球通杂志等；电话预约不冷落任何人；耐心、细致；使用开放性问话整合资料；总结经验；思考潜在客户方案
个人拜访
多次拜访首次拜访一般拜访关键人拜访
探寻个人爱好；谈对方感兴趣的话题；
分析性格；短信感谢；制定长期拜访计划做2种以上方案，让客户作选择题；整理客户资料，挖掘潜在需求建立客户档案；分析客户需求；及时整理并反馈信息；短信关怀；制定例行拜访计划得失分析；性格判断；建立关键人信息库；发个性化分享型信息

员工沟通销售培训五步法

员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。

下面将分别详解《销售五步法》，下图是示意图，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一.沟通前准备工作:一个人初期与他人打交道，他人开始最注意的是你的外在形象气质，你的形象气质在别人眼中的好坏直接决定着你继续沟通的成败。

所以每次进行与客户交流的时候您都需要注意自己的形象气质，一个好的形象是对他人的基本礼貌。

1.个人外在形象气质对于员工来说，需要在形象上做到这些：（1）.统一工装，要给人以整洁、干练、正规的印象。

（2）.发型、化妆、饰品不能花哨，不能给人一个毛孩子、轻浮和散漫的印象。

（3）.表情要自然带有微笑，注意这种微笑是一种自然的，不能变成媚笑、奸笑等等变味的笑容。

（4）.统一工作胸卡佩戴，这样更给以人正规的感觉。

（5）.声音要柔和，发音清晰，要给人一个亲切和稳重的感觉。

2.个人内在形象气质：外在形象有了，需要注意自己的内在形象，反应人内在形象主要在眼神、语言、表情和体态，语言要柔和具有亲和力，眼神带着微笑，眼睛不但反应你的内心同时也是你观察他人内心的窗口（1）.眼神：眼神要柔和不要逼视看人，要略带着微笑，眼光不要随意飘动，眼珠不要随便转动；眼睛要正视他人，不要用眼角看人；同他人对话的时候不要长时间看其他地方；最好的眼神是含有亲切、热情、真诚的眼光。

锻炼自己的眼神可以先对着镜子锻炼，这种眼神要保持柔和略带微笑，让人观察一个人眼神的时候要礼貌，直勾勾的看一个人是非常不礼貌的，而不用正眼光看人也很不好，而且销售人员自己的眼神也会对客户产生影响，怎么样做到既礼貌又能够观察而且还能给人一个好的眼神这需要一定的锻炼。

看人的时候不要散漫或很认真的看人，看人的角度更不能够高，当然也不需要低，在客户眼睛至嘴巴之间距离最好。

要给人一种柔和诚实和礼貌的眼神，让客户没有被你眼神逼视的感觉。

销售五步法

销售五步法销售五步法如下：1、推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。

如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。

世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始的。

”你切记切记不要为挫折而苦恼。

无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?五步推销法2．坚持“4不退让”原则。

根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。

最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3．坚持l/3原则。

推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。

”可见，没有激情的推销员就更不行了。

那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?2、推感情把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。

意思是“热乎热乎的乎”。

一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

”要想做到这一点：应采用三种方法：推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。

二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。

即正“热乎”的时候，转不到正题上来。

于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。

优秀销售员培训手册(内含五步销售法、心态培训等)

销售员培训手册一、心态--做好事情的关键1.拒绝：销售中拒绝很正常，能把拒绝化为成交，每一个成交建立在拒绝之上。

如果每一个客户都会接受你不拒绝你，这是一件不可能的事情（再大名气的明星都有不喜欢他的人）。

所以我们应该合理的面对拒绝，提高自己吸引力，怎么样做到让大部分的顾客喜欢我们，接受我们。

是作为一个优秀销售应该做到的事情。

不能因为客户的拒绝垂头丧气，丧失信心。

努力成为一个受人尊敬的销售2.不满足：业绩没有上线（靠自己的销售能力和方法），每天挣100元、300元还是500元，取决于你是否抓紧时间是否不放过身边的每一个顾客。

所有人都可以通过自己的努力，在一到两年的时间就会成为经理。

成为经理的快慢取决于你平时的付出努力程度。

不要成为小富即安的销售人员，做到一定成绩就满足而不再继续努力，这种人一定会被行业和时代所淘汰。

外面车水马龙，灯火通明，如果我们现在在这个城市还没有一套自己的房自己的车，那么我们就不能停止努力，毕竟我们不能成为啃老族对吧？我们现在也吃不了父母的那一口饭。

3.不害怕：客户和我们没区别，不会高我们一等也不会低我们一等。

顾客也不会把我们吃了，也不会打我们，而且我们见顾客也不要怕丢了面子的。

365行，行行出状元，通过自己努力挣钱不留人。

有一句话：当你能放下面子赚钱的时候说明你已经懂事了，当你的钱能赚回自己面子的时候证明你已经成功了。

当你能用你的面子去赚钱的时候证明你已经是个人物了。

4.在外面的工作诱惑很多：（1）有人拉你到他那上班，想想各位你的优点是在大勤体现出来的，如果没有大勤，没有师傅经理教你，别人会拉你吗？你找工作的时候咋没有人那么主动拉你呢？背叛的人绝对没有结果。

另外，他今天能拉你，你现在是这个社会里最优秀的吗？不是吧，明天他也会拉别人吧，到时候一脚把你踢出去，这种事情太多了。

你也可以做做对比，你虽然现在是跑业务，但是当你能力提升了你会得到公司的重用，可以成为集团总部的合作伙伴拥有一份长久的事业。

《销售五步法》培训讲师手册

5.翻页笔一支
培训时间分配：课程讲授120分钟，演练120分钟。
2
员描述购买的过程）
1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客
户：欢迎光临***，里边随便看一看。我们有可能只是闲
逛，并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员
的微笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢（引
导学员讲出）进到店里看一看。（关注）
《招聘销售技巧》培训讲师手册
培训课程：
招聘销售技巧—销售五步法
培训对象：
入职的新员工
培训目标：
让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。
培训重点：
1.销售五步法各个环节的目的和方法；
2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。
培训难点：
1.探寻现状挖掘需求的讲解；
通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，
你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员
有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良
好的第一印象。
2、专业形象：客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签
单呢？我们跟客户谈单时刻要给客户专业的感觉---准确
表述、严谨说辞。。。
3、服务意识：58属于一站式销售，服务好，可以长期合
我们先来学习五步法中的第一步，开场白，我们从目的、
方法、话术、注意事项几个维度来学习。
讲述
PPT15
开场白的重要性
讲述没有开场白的困窘，有了开场白之后能够怎么样？
让每通电话时长加长，有效电话率提高。
PPT16
开场白目的
1、互动：大家觉得开场白的目的是什么？
2、讲出PPT内容
互动

销售五步讲解

销售五步讲解一．意义：一个良好的招呼可留下良好的印象，被顾客喜欢和接受，为成交打开方便之门，也能在同事间建立人际关系，开启顾客的心灵之门。

【引起顾客注意】二．要点：目光——平和、自然、柔和、坚定地注视着对方，不游离不犹豫；作用：a、自信、专业性；b、尊重顾客；c、判断并把握顾客心理；d、无声的利剑：笑容——大方、得体、真诚【无声语言，宝贵的财富】作用：拳头不打笑脸人，笑是最好的良药，最廉价偶的化妆品：【说服是你能说服，信心传递，情绪转移】热忱——新奇、激情满怀，首先点燃自己，活力澎湃。

作用：a、感染顾客，使之成为抵挡不住的诱惑；b、搞好气氛、善于调侃、利于成交。

三、不同的地方打不同的招呼：写字楼：平缓式，体现专业性，温文尔雅，端庄大方；店铺：高压式，底气足、气势大、声音洪亮、放得开；住宅：亲切，礼貌得体，声音不易太大；行人：预先传递信号，未到身前主动出击，动作快捷；中年人：激情、热忱、调侃；老年人：亲切、礼貌；个人威信不是靠发号施令而来，而是靠鼓励他人，说服他人得来的。

介绍自己一、打招呼与介绍自己之间有三秒钟的停顿；二、要点：简单：简单扼要，一语带过，尽可能不重复；清楚：声音洪亮，吐字清楚，富有节奏感、磁性；自信：目光注视对方，彬彬有礼，不卑不亢！明了：说明自己身份和目的即可。

【建立信赖感】三、善于在不同场合扮演不同角色：目光深远，语言有力。

沉稳端庄。

****腰带一场寿命就短。

****是赢家的形象带来了成功，而非成功之后有好的形象。

介绍产品意义：流利、优美的广告词不仅可以吸引顾客，给人美的感觉，新奇别致的广告词更能勾起顾客的占有欲。

要点：1、自信a、对自己充满信心，相信自己的能力和感觉，要有强烈战胜顾客的欲望；b、对产品有信心，产品一旦到我们手上，就是最好的，关于产品质量的任何问题都坦然视之；2、把产品放到顾客手上a、千方百计放到顾客手上；b、让顾客产生拥有感、占有欲；c、是我们与顾客沟通的桥梁，便于控制；3、不做专家a、让顾客产生神秘感；b、及早推动，节省时间，利于成交c、对问题要善于转移话题，分散注意力；4、炒价格、学会调侃、搞活气氛；5、快速成交意义：是激动人心的时候，也是作业的高潮和目的所在，体现一个业务员优秀与否的关键步骤。

销售五步法培训课程大纲

销售五步法培训课程大纲【课程大纲】绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣实操环节1：陌生拜访的良好开场绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）实操环节3：《莎士比亚的鹅毛笔》趣味练习绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案实操环节4：《随机抽取的产品卖点FAB分析》绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理实操环节5：《太极七式》大作战客诉处理情境1：质疑产品质量客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度以上均为小组竞赛（一）端正对销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。

（二）掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。

（三）训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。

（四）通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。

☐实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。

课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。

☐互动性。

课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。

☐针对性。

课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

销售五步法

销售五步法
一、寒暄
给客户留下良好的第一印象，从赞美开始，让客户感受到销售人员的重视和热情。

微笑不需要成本，但回报最高的一项投资。

销售人员形象：
衣着：大方得体、清洁整齐；
眼神：表现诚意和认真；
精神：热情、乐观、自信；
开场白：简练而快捷地导入正题。

二、了解客户（了解客户的背景与需求，明确客户的购买欲望）
介绍产品时不要一味地陈述，要适时增进和客户的互动；
三、重点推介（根据客户的需求重点推介）
推介产品时要以客户为中心，体现客户的利益，要让客户觉得为他省钱。

四、解决异议（及时解决客户的问题）
四步法：认同、赞美、转移、反问
五、促成交易（注意“临门一脚的技巧）
成交的关键就是敢于成交。

五步销售法(入门培训)

寒暄
• 目的：拉近与客户之间的距离。 • 过程：在客户到达体验区的时候我们和客户的沟通要先从以下几个方面入手：1客户的听会感觉。2客户在经营公司过程中的一些感悟。3赞美客户。 • 核心方法：多听少说，为客户作人文关怀。 • 注意事项：尽量避免出现客户反感性话题，或查户口式问话。如：您是公司法人吗？您今天是开车来的吗？
有时促单是一个根而逼是现场手法不要老是认为是客户在拖其实真正在拖的是自己因为你没努力改变细微的观察找准客户的犹豫及时的应变只讲该讲的话促销的有的放矢用最关键的促成促大气势的有效运用切记狗急也会跳墙现在找到原因则对症下药资源的稀缺价值强调吸引之后表明全国在多个城市在开会大家都在抢促销的时间名额早付款可以争取到最大的回报人情关系的压迫强调公司给销售人的压力要看你的关系处理上不过一般老板现在把你当朋友了因为销售也是个卖自己的过程一定让客户感觉到你是在为客户在争取更多的利益
再次强调：
签单现场尽量收全款，要相信老板能付这样的单才是最安全的！学习+领悟+模拟+实战（重要）
专业铸就价值，眼光决定未来, 易查愿与您携手合作，消除信息鸿沟，让人类能随时随地获取信息！
了解需求
• 前题：客户和你之间的距离拉近了之后才开始这个环节。 • 目的：抓住客户的需求点，以便我们在导入产品的时候能够有的放矢。 • 方法：围绕客户在经营中的迷惑或对自己本人或企业的未来发展作出提问。 • 注意：千万不要在这个过程中自己装作聪明人打断客户的自我展示过程。
了解需求围绕出发点
如客户想通过移动互联网做推广： 1、公司的主要产品以及应用的范围 2、产品针对的区域.国际(具体的国家)或国内(具体的省份,城市) 3、公司以前有未做过何种形式的推广.效果如何? 4、您对于您企业未来发展的一些憧憬和规划。

销售五步培训法之第五步-信心重塑

销售五步培训法之第五步-信心重塑培训时间：试用期的第二个月下旬开始培训目的：新销售从第二个月下旬开始，面对过试用期的压力和客户的拒绝，往往会有信心方面的动摇，通过此培训来稳定销售的信心。

培训内容：1、预计在第2个月下旬开始学习陈安之的光盘，增强销售信心2、实际工作中视工作需要灵活进行心理、行动等方面的辅导1、预计在第2个月下旬开始学习陈安之的光盘，增强销售信心2、实际工作中视工作需要灵活进行心理、行动等方面的辅导A.成功四部曲一个好的销售是表扬出来的，而不是批评出来的。

对于一个销售培训师, 要学会表扬和鼓励销售，并能看到他们的每一步的成长；衡量一个销售是否成功，不单单是以其出货量/订单利润作为标准的；一个成熟的销售需要经过四个阶段性的成功：第一阶段勇气解释：给客户打电话的勇气，热情不会因打击而减少；100个电话，被客户挂掉99个，另一个告诉你：您找的人不在办公室；即使如此，仍有勇气拿起电话且不因此减少热情，那么祝贺您，您已经迈向通向成功销售的台阶了；第二阶段认同解释：接受你电话的人越来越多了，如：答应你会保持联系等；第三阶段询价解释：有客人询价了，即使总是询价但不走货，也是很大的进步；这时已经离最终的成功越来越近了。

第四阶段订单解释：和客户反反复复的确认出货，最终拿到订单。

恭喜您! 您已经是一个成功销售的小菜鸟了.只要按照以下的法宝, 反复训练, 坚持下去, 一年以后, 您就变成大鹏鸟了.B．成功销售的三大法宝：1.电话量的积累；2.耐力的积累；3.工作时间的积累。

只有一定程度量的积累，才能有质的飞跃；没有量的积累即使是揽到了客户，那仅是运气而已；在日常沟通中，一定要反反复复的强调这三个积累；学历高或者聪明的新人，在销售的前半年并没有优势；这半年主要靠三个积累做铺垫。