远东集团营销管理策略探究

市场营销远东集团营销管理策略探究◇陈进市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得所需所欲之物的一种社会活动过一、远东集Ｉ；亍ｌ的营销管理程。

从１９世纪末到现在，随着科技的发展、买方市场的形成和企业功能的转变，企业市场观念的演变经历了（一）选准目标市场，实施正确的市场定位。

进行生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念、社会战略营销。

营销观念五个阶段。

众多企业经营活动的实践。

使企业目标市场是在需求异质性市场上，企业根据自身能认识到市场营销是企业系统工程的核心的部分。

有没有力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的要求。

树立并奉行正确的现代营销观念对企业生死攸关，企业有了明确的目标市场，企业才能提供适当的产品和服务整体战咯的制订和实施也离不开战略性营销。

及根据目标市场的特点制订一系列的措施和策略。

随着江苏远东控股集团有限公司创建于１９９０年。

是以电市场竞争的日益激烈，企业内部因素和市场机会等外部线电缆、医药、房地产、投资为核心业务的大型民营股因素的变化，市场竞争多样化、细分化和白热化的特点尤份制企业集团。

集团公司经过十多年的艰苦努力，发展为明显。

电缆行业是一个特殊的行业，电力行业至今为止成为注册资本３亿元，拥有员工５６００余名，资产６４亿仍然是一个垄断性很强的行业。

远东公司作为一家民营元，远东品牌价值评估６８．６７亿元，年销售收入超百亿企业，早在企业开创之初，根据当时的市场环境，提出了元。

远东控股集团有１２家合资或控股公司的大型股份“先设点经营，后转化生产，逐步实现规模和效益”的市场制企业。

产品远销ｌｏ多个国家和地区。

在全国近百个推拉结合的构想。

此后，远东公司逐步建立了全国性的直大中城市有２００余家营销机构，其中核心企业远东电缆销机构，把销售部门放到了市场的最前沿。

这种模式成功有限公司的产品产销连续１１年居全国第一，并名列世地使远东公司的销售以１０２％的速度递增，极大地带动了界电线电缆制造业中国入选企业第一名，成为我国线缆生产基地的扩张。

十四大以后，远东企业高层又果断决行业的领跑者。

定：要由点到面。

利用直销机构全面提高产品的市场覆盖远东控股集团作为一家民营企业，没有出现所谓的率。

这一营销策咯使远东人建立一个遍布全国１００多个“流星现象”。

相反保持平均每年３２％的发展速度增长。

城市，设点达２００多家的庞大市场导向型的营销网络。

远东公司在面对国内５０００多家同行企业和国外众多先１９９７年，一场“战略重点全面转移”的战略打响了，进企业的激烈竞争中，是怎样抓住发展机遇，逐步成为远东企业的产品市场定位由单一的民用建筑小项目向重行业内的佼佼者呢？究其原因．归根到底是公司有着优点市场、重点工程、重点地区正式进军，从而保持了公秀的企业文化，确立了现代营销观念，高度重视营销工司相对稳定的销售渠道，降低了销售费用，提高了运行作。

远东公司强调企业决胜市场，且始终把营销工作放质量。

在企业各项工作的突出地位。

正是依靠营销的龙头作（二）树立“质量形象”观念。

开展承诺营销，实用，使公司走上了持续快速发展之路，呈现出强劲的扩现名牌发展战略。

张势头。

在市场营销理论的发展中，人们对产品的认识也在万方数据１１－２００９・市场研究囝市场营销不断深化和发展。

最初，人们强调产品的物质属性，而装远东的员工。

学习是远东对员工的最高奖赏，公司总现代营销理论认为：产品应该是能够被顾客理解的，并裁蒋锡培带头“每年ｌ，４的时间肯定要用于去培训ｌ学能满足需求的，由企业营销人员所提供的一切。

市场营习。

”１９９５年起，公司每年组织党员干部和营销经理销产品是一个综合的概念，它包含着三个层次：即产品班，邀请国内外专家传经送宝，至今已举行办了４６届，的实质层、实体层和延伸层。

今天的竞争从本质上说，投入培训Ｉ费用５００多万元，４０多名中层干部参加过发生在产品的附加层次，现代竞争并不在于各家公司在ＭＢＡ专业培训，大中专以上和具有专业技术职称的员工其工厂中生产什么。

而在于他们能够为其产品增加些什超过了６０％。

通过培训Ｉ，让营销经理既加深了营销理念么内容。

在现代市场营销环境下，企业销售的绝对不是的再认识，又对公司业务流程、产品技术知识等有了进特定的使用价值，而必须是反映产品整个概念的一个系一步的了解。

统。

远东企业领导对“质量是企业的生命”深信无疑，竞争产生压力，文化产生亲和力。

远东持续稳定发为抓好产品质量．企业领导把产品质量教育。

强化全体展的秘密正是隐含在经济力后面的文化力。

公司每年投员工的产品质量意识，提高全体员工的产品质量观念，入近ｌｏｏ万元创办《远东报》，每期印刷４．５万份，寄给作为企业的一项头等大事来抓。

为此，远东企业发布了相关部门、单位和个人。

《远东报》已成为公司开展企以振兴质量为宗旨的《质量宣言》，坚持“超越客户期业文化活动的主要阵地。

远东人坚持奉献社会，在抗震望，创造世界名牌”的质量方针。

认真贯彻落实救灾、捐资办学、开发西部等方面作出了无私奉献。

ＩＳ０９００１—２０００质量体系和《产品质量控制及奖惩考核细“永不满足，追求卓越”的企业精神体现了远东人积极则》等一系列重要的质量管理文件，实行重点产品质量向上的精神风貌，“以人为本”为首的经营理念和“以实时监控，严格执行“三不放过”原则。

远东人将“顾质量管理为核心”的服务理念感染了远东人的同时也感客是上帝”质量保证理念内化为“下一道工序是上帝”动了世界。

的行动上。

现在，远东产品的一次检验合格率由原来的营销不仅是营销部门和营销人员的事情，它更需要９６．５％提高到９９．９２％。

产品质量的提升，为远东企业的每一个员工共同参与，达成营销为核心功能的共识。

远市场营销战略打下了坚实的基础。

远东人以“全心全意东公司充分利用党校、综合活动室等场所和阵地，积极为客户服务”而感到自豪，５００多名有责任心、懂技术开展联谊会、座谈会、演讲比赛等健康向上的文化活的复合型人才始终在销售服务第一线，建立了用户跟踪动，使企业的向心力和凝聚力不断增强。

他们把团队精档案，实行最多不超过４８小时到位的服务承诺。

远东神列为员工加强自我修养的内容，制订了“坚决服从、公司珍惜来之不易的“国家免检”证书，更加重视“中快速应变、马上行动”的工作作风。

公司总裁蒋锡培在国名牌”和“中国驰名商标”的申报和跟踪工作。

远东集团２００３年度总结表彰会上强调说：“公司部门公司在整合ｃＩｓ战略基础上，通过组织管理、营销的工作作风的好坏，服务质量的高低，直接影响着驻外渠道、宣传媒体等一系列手段，大力推行远东品牌和新部门工作的成效，影响公司发展的大局。

”由于远东公远东万能达品牌。

公司通过大中城市的户外广告拓展新司本着协调分配资源原则和共同协作，相互受益原则，的品牌载体，积极构建推广立体化品牌。

远东人不管是职能部门之间配合一致，实现内部营销与外部营销一现在还是将来都以质量树声誉，以质量创名牌，以质量致，确保了新市场开发，寻找到了新的经济增长点，销争市场，实现名牌战略和名品导向。

售历年创新高。

（三）营销人员知识化。

形成文化营销，团队营（四）加强重点客户服务，整合渠道资源。

实施渠销。

实施“复式文化”战略。

道价值战略。

知识经济时代营销管理人员的价值不再是推销产品上世纪９０年代中期，由于电缆行业门槛低，进入壁和服务，而是能够让产品和知识融为一体，一同出售给垒松动，竞争者纷纷涌入，整个行业利润大幅下滑。

消费者，成为知识产品的创造者。

企业要生存发展，就１９９６年夏天，远东高层调整公司战略，把远东的市场定必须要有自己的核心竞争力。

远东人认为：学习力也是位进行了一次大提升。

即从单一的民用建筑项目转移到最本质的竞争力。

因此远东人提出了“建立学习型企电力、交通、建筑、石化、城建等大项目上。

目前远东业，争做知识型员工”的号召，用新知识、新理念来武集团的固定用户达５万多家。

长江三峡、国家大剧院、万方数据①市场研究＿２００９＿１１市场营销葛洲坝、鸟巢、秦山核电站等数１０家国家重点工程成关系，可以和竞争者形成一种互利共存的关系。

为了远东的重点客户。

高效的渠道整合必须给渠道成员（二）实施绿色营销。

构建企业持续健康发展空间创造更多的价值。

制造商在整合渠道资源，提升渠道工随着知识经济的到来，人们逐渐崇尚绿色消费。

诸作效能时，面临着两项主要工作：一项是企业内部营销多企业也开始从传统营销转向绿色营销，企业的环保意资源的整合；二是企业外部经销商营销体系的整合。

远识将成为影响该企业产品市场需求的重要因素。

绿色营东集团内部营销资源的整合体现在：一是“以质量、成销不仅是企业营销这一运作领域的事．它应逐渐被提高本、交货期”为重点，全力抢抓生产，努力开发新品。

到企业长远发展的战略高度。

“电”是绿色能源。

远东因此，工业生产总部和市场营销总部定期召开产销平衡公司可以利用“电缆”与“电”的结合点。

树立环保意例会，科学预测市场需求，合理批量预投生产。

技术部识，在企业内部进行降低能源消耗，节约生产成本的绿门和生产部门密切配合，既研究技术又关注市场，把新色实践活动，大力推行Ｉｓ０１４０００环境管理体系认证。

品开发的目标定位在附加值高、科技含量高、市场潜力在外部，可以和政府、社区等组织联合进行绿色宣传包大的产品上。

二是以提高效益为中心，不断创新管理优装活动，从而提升企业的社会地位，寻求企业长足发化工作流程。

展。

企业的绿色营销刚起步，“如果我们不坚持绿色发为了保障远东公司分公司与总公司及各地代理、经展战略的话，可能就是死路一条”这是蒋锡培总裁的肺销商之间的顺畅协作，公司将全国市场进行划分。

不同腑之言。

的业务单位分管不同的片区。

切实需要协作的则有总公（三）营销组织简单化，形成自觉层面的营销执行力司出面直接协调，利益由相关业务单位以贡献大小进行在营销环境发生深刻变化的２ｌ世纪，远东公司必须分配。

在此基础上远东公司将分销渠道分成两条线，即结合自身的条件和特点，及时灵活地调整相应的战略和内线和外线。

由总公司在一些销售状况良好的地区直接策略，动态地设计相应的营销组织结构形式，进行营销组开设了销售分公司，负责当地市场的开拓和管理，于是织的再造，提高企业的核心竞争力。

营销组织的联合化、便形成了一条“内线”。

同时，对于一些市场需求相对扁平化、虚拟化和概念化的发展趋势，要求远东公司重视较小的地区，直接通过总公司，或当地的代理商和经销企业营销执行力的到位和持久程度，为此应建立严格的商开展营销，于是便形成了“外线”。

在“内线”和流程和制度，进行有效的沟通，乃至建设企业文化，加“外线”形成之后，公司又不断地加强分公司的实力，强员工的培训Ｉ与教育，使营销执行力达到自觉层面。

提高了对该地区的市场渗透力。

营销部门是公司的核心部门，是公司的大脑。

过去，远东的市场是产品稀缺的时代市场，当今，远东的市场二、对远东集团营销管理的几点思考是客户需求的时代市场，如今的客户面临很多选择，所以对于远东人来说机遇和风险并存。