商超运作

目
一、商超开发技巧 二、产品进店时的陈列位抢占 三、终端生动化管理 （一）消费者购买行为特点分析 （二）产品陈列 （三）店面宣传 （四）终端促销管理 （五）库存信息管理 四、商场运作所需资源配置
录
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我们去帮助“她”
一、商超开发技巧
（一）、了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”, 对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大 终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商， 如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。 • – – K/A卖场的特点： 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。 超全： 商品品种齐全. 品类摆放的科学性. 各类相关服务到位. 超值: 价格 班车 定期的直接的到消费者手中的DM 会员化等
（四）、终端促销管理
1、促销推广形式 § 买赠促销 分为赠送其他物品和赠 送产品.对于赠送其他物品，通过新 颖、实用、物超所值的赠品来吸引 目标消费群关注； 对于赠送产品尽 量不做同产品搭赠（如“买二送 一”）。 § 特价促销 在淡季要注意养价，保 护产品的价格形象；在旺季利用价 格优惠的形式开展促销活动，抓住 消费者冲动性、从众性购买的心理， 推动产品上量。 § 消费者概念性主题促销 主要的意 义在于传播并间接促进产品的销售, 对于提升品牌的美誉度都有很大意 义。 可以将消费者概念促销和区域 市场的买赠/ 特价促销相结合一起开展。
视线等高
+63% +78%
如果陈列位置能由过高或过低转移到 与视线等高的位置上,业绩将会跟着有 显著的增加。
+34%
3．如何分配商品在货架上的位置与大小?
货架位置大小的确定,应遵从以 下三条原则： 主推产品占优势。 回转速率快的产品占优势。 高价位商品比低价位商品占优势。 小技巧： “两快加一高” 陈列时用两个销量大的品项围住 中间销量小但利润高的品项带动 高利润产品销量增加利润。
2、首次供货足量送达：
首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使 陈列完全落实。 3、修正最小订单量： 超市的订单大多是电脑根据库存生成，进店时确定的最小订单量 会在一定时间内影响超市本品的每次要货量和安全库存货量。
三、终端生动化管理
※ 终端生动化的意义：
顾客在商超冲动性 购买高达11.4%； 90%的冲动性购买 兴趣10秒钟后减退； 顾客一般在货架前 停留不超过2分钟。
第一个月的销售量至少放大5倍，如果期间遇到产品的销售旺季，
还应该再放大资金的准备。如果企业资金准备不足，则应该考虑 减少同时进入的卖场数量，以降低因资金链的断裂而引起的经营 风险。
第一部分：商超开发技巧
3.商超开发前准备功过的基本技巧：
• • • • • • • • • • • 尽量选择自有连锁终端（如超市）的单位作为代理商 通过厂商联合会进场，降低进场风险（如：供应商联合会） 选择与重点终端保持良好关系的大经销商，从而节省人力、进场费等 尽量用产品抵进场费。 用终端支持（广告、促销等）减免进场费 尽量将有限的费用用于那些可以带来直接销售拉升的方面（堆头费、端架费、广告 费，尽量避免店庆等非促销费用） 供货价一定要留有余地（应对新要求、节庆等） 实力有限的企业可以先做外围终端，再攻中心终端（大卖场等） 做好进场后的超市启动方案与终端动销方案 做好客情公关，减免费用 客大压店，店大压客——商大压厂，厂大压商，亘古未变，企业和品牌永远是你进 场洽谈的坚强后盾（所以要学会包装和张扬） 永远记住：任何商家的需求都是多重的，很多时候“付出你不在乎的，也许就能换 得你所在乎的”
产品陈列原则：
1、专柜/专架陈列 7、价格醒目原则 2、异型展示 8、合理利用空间原则 3、最大化陈列 9、形象统一原则 4、主推产品突出 10、堆头规范原则 5、垂直集中陈列 11、整洁性原则 6、伸手可取、上轻下重原则
产品陈列技巧
1、货架陈列要点：
货架不同高度的销售指数比
ú Û ¸ ý Ï Ê Ö Ê 250
4、结合广告宣传展示
4、端架陈列:1、主推单品要聚集2、端架上方或侧方空间的利用3、适当使用爆炸贴吸引注意力
4、结合酒架、促销手袋展示
5、堆头陈列:1、充分利用堆头上方或四周围挡进行品牌展示2、适当使用爆炸贴/特价牌吸引注意力 6、包柱陈列:1、充分利用包柱的合理空间进行产品陈列2、陈列产品要形象统一3、要结合广告宣传展示
选择合适的商超类型
• 超渠道也有类型之分，有面向高端消费群体的高端精致超 市，也有大众消费的超级市场，还有走进居民社区的社区 店，类型的细分主要依赖于对消费群体的细分，不同群体 的消费者对进口葡萄酒的要求也不尽相同。比如皇家雨果 的产品既有来自旧世界国家的酒，也有来自新世界国家的 酒。既有来自列级庄的葡萄酒，也有适用易饮型的入门系 列。我们的经销商需要了解自己酒的市场定位和面向的消 费群体后，再选择匹配的商超类型进入。
第一部分：商超开发技巧
• 进场前期账期管理技巧： 企业在制定销售计划时，应该事先评估前三个月的销售量，自身 的资金准备（包括货品）应该在基础上在放大50%，如果无法准确
评估，也应该至少评估第一个月的销售量。鉴于目前的大中型卖
场结算周期普遍超过60天（而且到了也不 一定能结），而且产品 在入市期间销售量一般会有个自然增长，企业的资金准备应根据
§根据心理学感觉人的纵向视野宽于 横向视。 §多重陈列面，颜色的搭配，尽量造 成色差。 §强化售点广告，增加产品的可见度。 §陈列完成后预留两个缺口，以示正 在热卖。 最理想的货架排列法: 厂牌垂直排列 +包装大小水平排列
200 150 ú Û ¸ ý Ï Ê Ö Ê 100 50 0 10CM 70CM 95CM 120CM 170CM
※最好的货架位置：与视线平行 （70CM—170CM）
180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1 2 3 4
º ò È Ê ¹  ±Â  Рæ ý ³ Á à Ê
※大型超市陈列面不少于5个，中型超 市不少于3个，一般超市不少于2个。
2.货架排列的一般规律：
§ 争取顾客采购路线两旁货架；让顾 客能从不同的方向取得商品. § 陈列的位置最好是在与视线等高或 略低的货架上。
2.谈判过程中应掌握的技巧： • • • • 资料准备 注意聆听 身体语言的应用 达成协议的技巧
•
• •
谈判过程中让步的技巧
讨价还价的技巧 谈判语言应用技巧
第一部分：商超开发技巧
四.商超人员公关技巧： • 过去的主要公关方式：
请客就 餐 泡吧 桑拿、、
现在主要的公关方式：
券、卡、 话费Biblioteka Ｋ歌麻将礼品
商超运作
----------上海宣良国际贸易有限公司
前言：商超渠道运作的意义
现今的酒水市场谁掌控了渠道，谁就掌控了销售，作为进口葡萄酒经销商也不 例外，过去，商超渠道作为小销量渠道并不为我们所重视，然而近年来进口葡 萄酒在零售商超渠道的销售表现以及品牌宣传作用被越来越认可，许多进口葡 萄酒经销商纷纷开始步入商超卖场推广自己的产品。
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一、商超开发技巧
（二）.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧：
1.
– – – – – – – – – – – – – – –
了解卖场的费用：（了解账期是重点）
新品进场费用 条码费 陈列费用 广告费、宣传费 店庆费 节庆费 促销费 销售保底费用 续签合同费用 违约金 无条件折扣 有条件折扣 商场海报费用 老店翻新费用 新店开业费用
（二）产品陈列
产品陈列方式：
1、货架陈列:1、突出主推产品品项2、产品排面 最大化陈列3、价格签标示清晰
2、专架陈列:、1整体展示形象统一2、最大化利用货架空间3、产品生动化摆放4、结合POP、促销活动进
行展示
3、专柜陈列:1、产品分系列、分品项陈列2、专柜上方或侧方空间的利用3、产品异型摆放吸引注意力
（三）、 店面宣传：
1、一般来说,宣传品可分为下列五类:
• 帮助消费者做选择 – 宣传画面/海报 • 帮助相关产品销售 --标示牌/立牌
• 吸引消费者关注 --品酒手册/爆炸贴
• 加强产品系列印象 --瓶颈卡/蝴蝶结 • 改善陈列外观 --塑料葡萄/旗帜/酒杯
2、宣传的原则
正确、清晰、醒目的价格及活动内容 告之 促销海报/爆炸贴的书写要符合“3· 15” 原则（即：3秒中之内能看完全文，内 容不超过15个字） 运用在消费者所有能见到的地方，货 架上、堆头上…… 直接写出特价数字比告诉折扣更有吸 引力 定期更换新的宣传品
旅行
送礼
红包
回扣返 点
现金或现 金支票
第一部分：商超开发技巧
五.商超谈判公关战术分享： 1. 强企业强势法：
2. 单一展示加压法：
3. 4. 5. 6. 曲线迂回法： 由上而下法： 小店包围法: 草船借箭法:
二、产品进店时的陈列位抢占
1、新品进店要争取“最优惠陈列条件”，常用方向如下： a、以促销促进陈列； b、宣扬独特卖点： c、本品给该超市的独家优惠条件。 d、全年规划展望。 e、利用竞争心理 f、利用弱势竞品。
•人员应对策略 不同年龄、不同性别的谈判公关对象
20-25岁左右的男性采购 25-32岁左右的男性采购 33-45岁左右的男性采购 25-29岁左右的女性采购 29-40岁左右的女性采购
年轻女性专员 温柔的女性专员 成熟气质型女性专员 专业女性专员 帅气男性专员
团队协作 围攻
第一部分：商超开发技巧
一、商超开发技巧
2.了解卖场的结算方式：
– – – 现结： 又称为买断，即现货 帐期： 即货到若干天后付款 滚结 ： 又称为“批结”，每次送货后结清上次的货款。