销售 葵花宝典
销售 葵花宝典
销售葵花宝典;;;;;;; 第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己;1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？;6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？;2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、;3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
;4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉;1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
;4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
销售话术之葵花宝典篇(360搜索)
销售话术之葵花宝典篇1，客户：喂？销售1：您好，张总吗？我是上海奇搜的秦奋，我们是做360搜索推广，想问问您企业这边最近有没有推广的计划？（上海提供）销售2：您好，我是360搜索服务中心的XXX，很高兴给您电话。
（广州提供）销售3：喂，您好，我是杭州360服务中心的秦媛，之前跟您联系过的，您还有印象吗？（杭州提供）2，客户：我这会在外面，没时间，好吧？销售1：哦，简短打扰您2分钟，因为在网络上推广其实很简单、效果也是非常好的。
特别是360搜索，作为新出的搜索引擎，我们短短半年时间已经做到15%的市场份额，这么大的搜索访问量，也就意味着每天大量的客户在360上搜索您这个行业的产品，所以您可以考虑下的。
（上海提供）销售2: X总，您什么时候有时间呢？我给您电话主要是和您沟通下，看看360搜索能不能帮您把生意做得更好。
(广州提供)销售3：X经理那您工作还挺忙的。
您看你大概什么时候回来，我到您公司等您回来，到时再详细的给你做个讲解。
（实在是没时间就约下一次）（南京提供）3，客户：我已经做百度了，效果挺好，暂时不考虑做别的。
销售1：您在百度上效果不错，说明您前期的推广眼光真是非常准啊，一是您这个产品真是在网络上推广，二是搜索推广的这种方式很有效果。
今天360搜索是仅次于百度的国内第二大搜索引擎，所以我们多一个平台推广，肯定是多一个新客户开发的渠道，投资回报率是绝对不会错的，您说是不是？（上海提供）销售2：不同的推广是不冲突的，在中央一台打了广告的公司，也会去江苏卫视做宣传。
不同平台的用户群存在差异，既然您在百度上有效果，那么在360搜索上您肯定也会收获财富的。
（无锡提供）销售3：嗯，您的网络意识很强啊，百度效果很好，说明了网络上有很多正在寻找您的客户，百度效果的确不错的，而360和百度两者是不冲突的，有的人喜欢用百度搜索信息，有的人喜欢用360搜索信息，难道您会拒绝客户从更多的途径来找到您吗，您是肯定不会拒绝您的生意越做越好的吧，360搜索推广咱们是肯定也不能落下的。
销售葵花宝典(PPT 30页)
要求：1，问句之前，可以有一段碎话； 2，美女，今天你是打算来买连衣裙还是衬衫？
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一 迎宾 开场技巧
--成功是一种选择，计划引导你要的结果
c 问1+自我解释问2+动手逼迫+自我解释问3！
EX：您好＋赞美 ，现在刚好出了几个新款，而且款式非常合适你，来!我来给您 介绍!
2， a）这是我们的新款。这是我们昨天刚刚上市的秋装； b）今天我们在举办买498元立减100元活动； c）今天我们在进行贵宾特惠买三送一活动； d）唯一性 e）制造热销气氛 f）时限性，这款是我们周六店长推荐特价款
3，来，我来给你介绍一下！掌握主动权！！
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阶段 1.注意 2.兴趣 3.联想 4.欲望
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三 确定成交
怎样把握结束的时机？
--成功是一种选择，计划引导你要的结果
主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。 现在很 多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 那么怎么结束销售呢？ 一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 有人说： 我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 是不一定买单，但你提出结束，可以增 加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来， 你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。 不要害怕问题，问 题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放 心成交。
5.比较
6.信赖
7.决定
客户的行动 吸引目光 停下脚步 注视特定产品
浏览或 简单询问
终端销售葵花宝典心得体会
终端销售葵花宝典心得体会
作为一名终端销售员，产品知识的掌握只是基础，更重要的是
如何把产品销售出去，让消费者愿意买单。
在销售葵花宝典这款
产品的过程中，我总结出了一些心得体会。
一、从客户的角度出发
销售产品时，我们要遵从“顾客至上”的原则，以客户的需求为
导向，了解客户的购买意愿和购买能力，然后进行针对性的推介。
在推销葵花宝典时，我们要了解客户的关注点，渗透进客户的心理，让客户觉得这是他们需要的产品，而不是被强行推销的产品。
二、让产品与消费者产生情感共鸣
传递产品信息的方式很多，但最能让消费者接受的，就是通过
情感共鸣。
在销售葵花宝典时，我们可以通过一些实例来让消费
者了解产品的功能，如介绍一些成功案例，展示一些用户的评价
等等。
让消费者了解产品背后的故事和品牌文化，这样，消费者
会对产品产生共鸣，从而更愿意购买。
三、提供周到的服务
产品销售不仅仅是把商品卖出去，还包括对客户提供咨询和售
后服务。
在销售葵花宝典时，我们会注意帮顾客解决产品使用过
程中的问题，并及时为消费者提供优质的售后服务，让消费者感
受到品牌的综合实力和对消费者的关爱。
好的服务可以让客户深
刻记住我们，为后续销售奠定基础。
综上所示，作为一名终端销售员，销售葵花宝典的过程中，我
们需要从客户的角度出发，让产品与消费者产生情感共鸣，并提
供周到的服务。
这才是真正的销售。
我相信，只要我们做到这些，产品销售自然会水到渠成。
电销技巧之《葵花宝典》
电销届至高无上之秘笈—《葵花宝典》今天从一个老爷爷那买了一本武功秘籍，名字叫《葵花宝典》，内附葵花总决、辟邪剑法、绣花针法、服药练气篇、葵花真气篇，大家看看是不是真的。
诺，就是这老头，我怕买假货，还拍了照……看到第一句，我就不练了，你喜欢你拿去吧。
以下是这本书的全文：【葵花总决】欲练神功，引刀自宫。
不用自宫，也可练成。
勤奋刻苦，其道乃生。
聪慧琢磨，其窍乃通。
故曰：电销之道，一曰勤，二曰聪，此要道也，不可毁伤。
勤聪但聚，真气自生。
持之以恒，以达性静。
性静之后，满口珠玑。
为人处世，诚信立本。
人所在世，逍遥二字。
【葵花真气】葵花第一重：人生之间，何来何往，渺渺宇宙，归彼大荒。
人之所生，其气乎？人之所归，其尘乎？有情，有感，有思。
天地澄明，心怀博大，生于万物之中，处于尘世之外。
葵花第二重：为人处世，首重修养。
其怀广，其气和，其持恒。
心气平和，万物滋养。
热情开朗，持之以恒，常思乐事。
气自心生，澄明寂然，气场自备。
葵花第三重：男子之阳，在于澄明，理性分析，非亢非卑。
女子之阴，在于细致，感性判断，非谄非媚。
阴阳和合，虚实相济，天人化生，万物滋长。
葵花第四重：以心为室，娇懒之习，时时拂拭。
扫除尘垢，愉悦欢乐，返璞归真，妙洞三界。
心常愉悦，待人愉悦，如沐春风，生意兴隆。
【辟邪剑法】1.花开见佛：礼貌是本，微笑亲和，自然愉悦。
音要质感，神要体会。
保持声音质感，处于对方时空。
听声辨色，听气识人。
2.群邪辟易：闭眼凝神，心无庞杂，全神贯注，扫荡群邪。
想对方之所想，体对方之所体，一呼一吸，心领神会。
凝气定神，神思敏捷，口齿清晰。
3.飞燕穿柳：天花乱坠，华而不实。
以有余补不足，各取所需，方是营销之道。
登萍度水，飞燕穿柳，交易勿拖，办事效率，过程轻盈。
4.直捣黄龙：无招为上，然须有招，化繁为简，化虚为实。
开场用“可否叨扰两分钟”，则“两分钟”亦不长。
因对方之趣，若有兴趣，则可长谈。
5.紫气东来;人之选择也难，有时亦可帮助顾客选择。
成功销售的“葵花宝典”.
第一招销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。
可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。
一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。
这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
a)、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。
因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
b)、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。
如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。
销售葵花宝典读后感
销售葵花宝典读后感读了这本所谓的销售“葵花宝典”，那感觉就像是一个在黑暗中摸索的小销售，突然被人塞了个手电筒，虽然不能一下子就变成销售大神，但也算是有了不少新的思路。
这宝典里首先强调的就是对产品的了解，就像你要卖一款手机，你要是只知道这玩意儿能打电话、发信息，那可就太low了。
你得像了解自己的手指头一样了解它，从它的芯片性能到摄像头的像素，从外观设计的理念到那些隐藏的小功能。
这就好比你要给人介绍对象，你得把人家的优点全都说出来，什么学历高、性格好、家庭背景棒之类的，你要是对产品一知半解，那在客户面前就跟个不靠谱的媒婆似的，人家怎么敢相信你呢？还有就是关于客户的了解。
这一点我觉得特别有趣，宝典里说要把客户当成一本书去读。
可不是嘛，每个客户都有自己的喜好、需求和痛点。
你不能拿着一套话术去应对所有的人，那就像拿着一把钥匙开所有的锁一样，纯粹是瞎猫碰死耗子。
你得去发现客户到底是想要性价比高的产品，还是只追求高端大气上档次的东西。
比如说你遇到一个喜欢户外运动的客户，你要是推销那些只能在办公室用的办公用品，那不是对牛弹琴嘛。
你得拿出适合他在户外使用的装备，跟他聊户外的那些趣事，这样才能拉近关系，让他对你的产品感兴趣。
宝典里还提到了心态的重要性。
销售这活儿，就像是坐过山车，有时候你能连续签好几个单，感觉自己就像个销售界的超级英雄；有时候呢，连续几个月都没开张，就像个被抛弃的小可怜。
这时候要是心态崩了，那就彻底玩完了。
就像书里说的，要把每一次的失败当成是一次升级打怪的经验值积累。
今天这个客户拒绝你了，你得分析分析是哪里出了问题，是产品介绍不到位，还是没有抓住客户的痛点，下次再遇到类似的情况就能更好地应对了。
这就好比你玩游戏，被一个小怪兽打败了，你得总结经验，下次再碰到它的时候就能一招制敌。
不过呢，这宝典也不是万能的。
有些地方感觉就像是那种高高在上的理论，在实际操作的时候还得根据具体情况灵活调整。
比如说它可能会告诉你在某个场景下要用某种话术，但是现实中客户可能根本不按套路出牌。
营销葵花宝典
突破性的人寿保险销售系统多见客户，致胜之道一、内容介绍1．面对事实，了解我们的工作岗位。
●您是否是一位快乐或不快乐的营销员？●赚钱不难，难的是什么？●什么因素决定您的失败？在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。
导致营销员失败的主要原因是没有多见客户。
2．概念明确，基础稳固。
●明确就是力量；●彻底认清所有的概念；●打好事业基础。
何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）3．把所有的目标化为理想。
●天下只怕有心人；●了解和应用宇宙的无限力量；●实现目标的四大要诀。
4．发掘你意料不到的市场。
●拥有您想象中更多的名单；●列出三百个名字；●名字就是金钱。
5．有效的电话沟通技巧。
●误用电话的危险性；●通过秘书这一关；●电话沟通的内容和技巧；●如何决定约会的内容和地点。
6．无侵略性且具启发性的面谈方式。
世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。
这是因为我们不懂得启发性的面谈方式。
●发挥双向沟通作用；●您该问些什么？●谈笑用兵，销售保单于无形之间；●如何确定准保户的需求预算。
7．对症下药，达致成交。
最高层次的“卖药”，就是医生的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。
●把握仅此一次的机会；●运用五个成交保单的作用；●对症下药，满足准保户的需求；●见好就收。
8．了解身体语言。
●您应留意的身体语言；●身体语言所传达的信息；●抓住采取行动的时刻。
9．克服异议。
●异议的真正动机；●听而不闻、视而不见；●避重就轻、连消带打。
10．采取有效的行动。
●工欲善其事，必先利其器；●快速、简易、准确填写表格的方法；●收取保费的妙方。
11．增强信心，多见客户。
●克服恐惧；●培养无私、高尚和积极的心态；●养成多见客户的习惯。
有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。
来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。
“销售葵花宝典”说明
“销售葵花宝典”之功能与作用
• “销售葵花宝典”提供以下两种功能：
- 其一：完整收集客户最常见的提问问题，并设计了最 合理丐多元的答复模式，使销售人员能更有效 的应对客户异议，建立客户信任感。 - 其二：健全的销售问题库，提供销售人员在不同的销 售阶段懂得问不同的问题，来满足自己所需的 信息，同时还可避免销售时偶发的冷场。
END OF DOCUMENT
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“销售葵花宝典”之运用
- 平时运用：
1. 熟背（二周）葵花宝典，以备不时之需。 2. 利用晨（夕）会或周会，运用轮流角色扮演的方式 ，训练销售人员之应对与说服技能。
- 活动运用：
每（半）年度举办“销售技能大赛”，葵花宝典可作 为重要之测评内容，优秀销售人员给予适当奖励，以 提升销售团队整体能力。
支持与费用
1. 问题点搜集与汇总可由Sohu自行完成。 2. 主导项目组讨论幵完成项目需时2个工作天。 3. 葵花宝典语词润饰需时1个工作天。 4. 主持晨（夕）会之角色扮演训练3场（每场2hr）， 需时1个工作天。 项目支持费用：4工作天*25000元/天=100000元 PS：年度技能大赛之规划及评委另案计算。
• “销售葵花宝典”之运用
• 支持与费用
“销售葵花宝典”简介
• “销售葵花宝典”又称“销售教战手册”或 “销售答客问”，是应对客户提问的指导手册。
• “销售葵花宝典”分ຫໍສະໝຸດ 两个部分：第一部分为客户提问资料库。 第二部分为销售提问资料库。
• “销售葵花宝典”为销售人员提高销售技能之 重要工具，其内容涵盖了专业知识.技术应用. FAB简报.异议处理.成交技巧及词语艺术的运用。
• “销售葵花宝典”之作用
- 它是培养销售人员基本功的最佳训练工具。 - 它是育成优秀销售人员事半功倍的宝典（2年变半年）。 - 它是销售人员完成任务以竟全功的最好伙伴。
实战销售葵花宝典
实战销售葵花宝典第一篇销售理念一、销售前应有的理念1、做销售之前要解决的两个问题：一是把自己推销给自己，要自信；二是把销售推销给自己，只有你真心认同销售你才会做好销售2、对产品绝对自信3、做销售，卖的就是一份信心和激情，并且把这份信心和激情传递给顾客4、销售人员外在一定要庄重，言谈举止一定要得体，因为消费者就是通过这些外在的东西以及你的讲话来判断你这个人值不值得信赖5、解决顾客的拒绝就是销售人员的工作，就象医生在工作过程中见到鲜血一样。
销售是从拒绝开始的，每一次拒绝都会有收获，都会让你更成熟，让你更一步接近成功，因此可以说拒绝等于成功6、没目标的人是不可能成功的，只有那些有具体、明确目标的人才会获得成功7、顾客拒绝销售人员的原因有两个：一是习惯性拒绝，二是客户出于自我防护拒绝销售人员（因此跟顾客建立信赖感是异常重要的）。
8、做销售前，先想想自己开发客户的思路是否可以再创新，如“积善梳”的故事。
9、做销售人员要做到莫名其妙地兴奋，无可救药地乐观二、销售过程中应有的理念1、面对顾客，要永远的认同，不充许对抗，引导客户思维，让客户自己得出结论2、销售的过程也就是教育客户的过程3、在销售初期，要将自己的销售目的模糊化，要将客户的需求清晰化。
4、作为销售人员，要1自信2稳重3大气4专业5诚实守信6语速语调恰当7行为举止得体，平时就要训练这些方面的细节5、不能让客户问的多，销售人员老是在答，一定要是在回答顾客问题后要反问顾客，掌握主动，否则客户掌握信息越多，相应的抗拒点也就会越多。
顾客说的越多，成交的可能性就越大，销售人员说的越多，离成交反而越来越远三、销售的境界1、销售的三种能力，道、法、术：道是一种思维方式，法是一种能力，术是最浅显的，如话术2、行销的最高境界是性格行销，把你最有感染力的一面展示给顾客，最终博得顾客的信任3、行销的四个阶段：一是锻炼胆量，二是放下面子，三是要有气势，四是智慧和幽默4、销售的最高境界就是傻瓜行销，耳朵里要装过滤器，拣好的听，不好的不听，顾客的拒绝对销售人员来说就是毒药，聪明的销售人员是不会吃客户毒药的四、选择公司的标准1、趋势性的行业2、市场需求量大，人人都需要3、能够重复购买，易耗用品4、产品最好是领导品牌1. 最终可以自动运转，有自动生命力2. 启动成本低，投资少3. 做商品流通环节，做代理分销商4. 能够杠杆别人的力量，借力使力不费力5. 是否能够接触成功人士6. 是否能够使生活越来越好，实现人生理想7. 能够发挥你的天赋和激情，有属于自己的舞台8. 能不断被别人认同并被别人需要9. 要有一个成功的模式10. 要有一个不错的利润空间11. 不需要太多的管理工作12. 不需要太多的售后服务五、幽默式理念1、头可断，头发不能乱；血可流，皮鞋一定要擦油；东风吹，战鼓擂，这个世界谁怕谁，我想见谁就见谁。
销售人员的《葵花宝典》
销售人员的《葵花宝典》一、欲练此功，先要自律我曾提过“学，思，做”一体的工作方式。
要不断对业务进行学习，进而思考其可用之处，在实践中去不断去完善，最后一定会得到“共识”。
但这必须要自律，自己要按照既定的方式一成不变的做下去。
销售人员中，九败一成，皆为自律不足！二、手到擒来，择易先行。
关羽温酒斩华雄。
尽管很多观点说，当时华雄轻敌，又因打了好几场，体力不支等等。
但这都不是主因，主因就是华雄比关羽的实力差的太多！三国名将中，关羽排第四，华雄根本没名气！关羽斩了华雄不就像杀只鸡那么简单一样么？就算你再怎么准备，最后只不过多用几刀而已，结果是必然的！但，这一战却大大的提升了联军的士气。
所以首开之战，不要择难而行，当择易而行。
对于销售人员来说，刚开始入行，要找简单的客户来做，如果自己连一个普通客户都摆不平，就不要谈什么大客户。
而且对于销售次序来说，也是先要把自己熟悉的客户拿下，进而去攻坚艰难的客户。
三、察言观色，授之以利。
对付小利型客户。
与用户交往时，观其状态，如是占小便宜类型客户，此类客户简单的多，不必在一点得失上纠缠不清。
尽可能的把你的赠品给他，以达到订单快速成交。
因为这类客户根本不值得去花费太多时间去讲解。
再说，讲了半天他也听不进去，他关心的只是，是否多得一些什么东西！四、察言观色，说之以誉。
对付自满型客户。
与用户交往时，观其状态，如是自信满满，经验十足的人，就要不断称赞他。
你把他说成这个行业里的神，他也乐意接受！所谓捧杀就是如此，把你抬得高高的，总不能不如你的人买了，你还不买吧？好意思么？五。
声东击西，出其不意。
对付防御性客户。
此类客户很难进攻，因为他们基本上是带着否定的态度接待你的。
所以，不能直入主题，否则一旦遭拒，则没有可能签单！在你所要推荐的产品之前，先推其他产品，明知不要只管推荐。
三番五次之后，看其状态，对你已经难为情的时候，顺势推出主要产品，其恐怕他也不好拒绝你了。
六、动之以情，诚心诚意。
销售之葵花宝典---张福强
六、服务的五大好处：
1．增加学员的满意度。 2．增加学员的回头率。 3．更多地了解学员过去的需求，现在的需求。 4．人际关系由量转变为质变。 5．拥有更多学员。
销售之葵花宝典---张福强
七、抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者。 2．耐心倾听完抗拒点。 3．先认同学员的抗拒点。 4．辨别真假抗拒点。 5．锁定学员抗拒点。 6．得到学员的承若。 7．解除学员抗拒点。 如：锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
销售之葵花宝典---张福强
二、打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节； 用嘴巴讲，沟通与重复； 用手记，记重点。
2．集中时间打电话， 同类电话同类时间打， 重要电话约定时间打， 沟通电话不要超过3分钟。
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。 配合肢体动作参与，潜意识学习。
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱 怨）。
销售之葵花宝典---张福强
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售之葵花宝典---张福强
销售之葵花宝典---张福强
六、预约电话：
1、对学员有好处。 2、明确时间地点。 3、有什么人参加。 4、不要谈细节。
销售之葵花宝典---张福强
七、用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？ 2.我要跟学员谈什么？ 3.我谈的事情对学员有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？
员，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。 3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会
拒绝关心）同时把学员变成我们的事业伙伴。
职业销售人之葵花宝典
• 结论：愈全面，愈深入，愈持久的伙伴关系
10
葵花宝典 第五式 瓶颈时刻，好好把握
• • • • 旅游、过招、谈恋爱、充电。 千万别陷在“事”里，要抽出点时间反思 别说自己忙，时间是海绵里的水。 转换跑道，再次出发，用新鲜激发灵感
11
葵花宝典 第六式 经营人脉和，懂得合作的真谛
• 销售圈很小，名声很重要，敬业、职业道德不 可少 • 处处与人为善，做销售就是做人，多一个朋友 多一条路。 • 成为问题的解决者，而不是制造者和唠叨者
8
葵花宝典 第三式 取长补短、用心思考再创造
• • • • 三人行必有我师 用偷师的心态观察一举一动，从方法到方式 多嚼几遍，嚼烂一点，时常倒嚼这样有利吸收 别人的智慧要增殖成自己的东西
– 思考产生价值，让精华相互渗透，成就自己的独门绝招，风格 体系
9
葵花宝典 第四式 勇于实战
– – – – 举一反三，看到一个成功销售的1、2、3 多见客户多提案，增加贩卖能力 深入一线，与消费者打成一片 客户也许需要你解决的不仅仅是销售，而 是回款、管理内部、产品改进……
天天向上，奋发图强
——职业销售人之葵花宝典
演讲：邱锋 2010-4-2
1
做销售……
• • • • • • 你为什么要做？——动机 你要成为哪一方面leader？——目标 用多长时间？——耐心 使用什么手段？——方法 跟谁学？——参照物 什么支持你？——理想&企图心：要做就做最好的！
2
销售是：
• 一个让您成熟的行业。 • 一个教你很多的宿命。 • 做销售——教你做人，给你后劲。 ——几年后，你会发现受益匪浅。 ——也许你现在还不知道有很多人是做 销售起家的
16
有理想有抱负
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1、找不到客户群怎么办？
方法：
①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。
②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。
③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。
道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。
④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。
最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。
在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。
⑤一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。
了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。
2、见不到客户的面怎么办？
见不到客户面无非这几种情况：
1.保安阻挡
2.文员拒绝
3.客户推脱拒见
①保安的阻挡是最容易解决的。
第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。
蝇头小利很好解决保安。
跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。
（记住，高手都是这么做的。
）
②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。
目的，建立信任和感情。
男人，要学会搞定女人。
总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。
③客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。
搞定客户=人情做透+利益驱动
好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。
3、见面不知道说什么怎么办？
见面分为初次见面和多次拜访
1.对于初次见面
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。
目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。
（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）
③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系
2.对于多次拜访
①那每次就该有所准备了。
可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。
（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。
方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。
）
②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来。
不打无准备之仗。
③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。
总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。
（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。
聊多了，就熟练了。
）
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。
搞定客户=人情做透+利益驱动
4、搞不定客情关系怎么办？
关键词：数量级拜访+关心客户
①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。
很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。
做好客情关系，就是要对客户进行攻心。
每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。
（搜索麦凯66表格，把里面要求的信息都做到）
是不是感觉我像间谍？那就对了。
知己知彼，才能百战百胜。
客情关系算什么！！！So easy！！！
5、客户已有固定供应商怎么办？
客户有固定的供应商是常见的事情。
①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。
比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。
把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。
放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。
如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。
比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。
威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。
同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。
有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。
咱们这招叫小刀伐大树。
②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。
这个非常重要。
你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。
一定要把人情做透。
还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。
6、产品价格高无竞争力怎么办？
一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。
①产品价格，只是其中的一环。
客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。
我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。
学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。
说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈
②价格是可以浮动的。
价格可以跟采购量，付款时间一起谈。
量大则优惠。
回款快，更优惠。
（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）
③客情。
相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。
知道原因吗？就是因为客情关系。
就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。
就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。
说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。
把自己做成“小三”，然后踢走正室。
补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。
用表格数据体现自己产品的价值。
学会用数据说话，而不是价格。
7、客户无需求怎么办？
①需求一般也分两种。
a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。
b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。
至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。
如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。
如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。
潜在客户，那就要学会长期做客情。
比如学会定期给客户发祝福短信。
偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。
等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。
（做客情，请详看第四点）
闲时做情，忙时做单。
你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
杀价的客户一般有三种心态：
一、就想买便宜的东西；
二、来探底价的；
三、索要回扣。
通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。
那我们就需要了解客户的真正意图。
客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？
不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。
应对方法：
①杀价就跟他讲品质，服务。
在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。
③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。
其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。
所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。