销售项目管理--商机与销售漏斗 ppt
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《销售漏斗管理》课件
合同签订率
合同条款协商成功并签订的比例。
客单价
每位客户平均购买的产品或服务金额。
销售漏斗管理工具
1 CRM系统
用于管理和跟进潜在客 户、销售线索和客户维 护的软件系统。
2 销售漏斗报表
统计和分析销售漏斗各 阶段的数据指标，帮助 决策和优化销售策略。3 数 Nhomakorabea统计分析工具
用于分析客户行为、市 场趋势和销售数据等相 关信息的工具。
4
促成订单成交
与客户协商合同条款、定价和其他细节，确保订单顺利成交。
5
建立客户维护机制
通过定期跟进和提供增值服务，保持客户满意度，促进再次购买。
销售漏斗管理的关键指标
转化率
潜在客户转化为实际订单 的比例。
客户满意度
衡量客户对产品或服务满 意程度的指标。
平均销售周期
从潜在客户接触到订单成 交所需的平均时间。
与客户建立并保持良好的关系，促进再次购 买。
销售漏斗管理的步骤
1
筛选潜在客户
通过市场调研和潜在客户分析，确定哪些人或组织符合目标客户的要求。
2
建立销售线索
利用各种渠道或工具，获取潜在客户的联系信息，并建立联系。
3
跟进客户意向
与潜在客户保持沟通，了解其需求，提供解决方案，并促使其进一步表达购买意向。
销售漏斗管理的实践案例
案例分析1：某电商平台的销售漏斗管理
详细描述了某电商平台如何使用销售漏斗管理方 法提升销售业绩和客户满意度。
案例分析2 ：某B2 B企业的销售漏斗管理
介绍了某B2B企业如何应用销售漏斗管理策略， 实现销售目标并提高市场份额。
总结
1 销售漏斗管理的必
要性
漏斗营销ppt课件
厂商做了些？
厂商作了什么样的努力？ 产生了什么样的效果？ 有了些什么样的改进？
承 诺
（3）信誉策略
实现过程
合约细化，达成共识（培训、辅助需求、消耗品、维护等）
作出和实现对客户的承诺（签订、履行合约）
做好过程中的每一件事，跟踪关键步骤 定期回顾，不断改进，与客户定期交流进展情况（人员、方式） 组织相关资源（技术、制造等职能联动） 建立起运行的保证措施和资源（调试、更新、配件等）
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
产 品 现 有 产 品 新 产 品 现 有 市 场 渗 透 与 产 品 开 发 与 市 场集 中 战 略革 新 策 略 市 场新 市 场 开 发 内 部 多 元 化 市 场 战 略 战 略
产品生命周期 销 售 引入
成熟
成长 衰退
客 户 较 少 、 增 加 较 多 、 增 加 多 、 稳 定 减 少 竞 争 者 很 少 较 少 、 增 加 较 多 较 多 策 略 集 中 扩 张 巩 固 收 缩
销售漏斗管理PPT课件
2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
77
8
销售漏斗示例
销 售序 阶号 段
时间
意 向 客 户
小 计 客户数量：
谈 判 客 户
小 计 客户数量：
成 交 客 户
小 客户数量： 计
姓名
客户全 地 联系 职
称
址人务
联系 电话
计划销 预计成
主 管理软件应用状 售的产
55
某大学招聘会现场
1000家企业参加 投200份简历 100家同意初试 50家同意复试 10家同意录用
待开发客户
意向客户
入围客户 谈判客户 成交客户
成交
6
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
交额
业
况
品
(元）
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：。；销售套数：；预计成交金额：。
竞争对手
成交障碍、行动计 划
99
4、销售漏斗的价值所在？
—— 销售漏斗的管理作用
控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题 提高工作效率，准确预测销售业绩 及时指导和监督销售人员的工作，避免重要客户流失 实现营销管理的最高境界——标准化管理
让我们一起做数火柴的游戏……
工作目标
有几根火柴呢？
客户现状
现在有几根火柴呢？
44
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
销售项目管理商机与销售漏斗课件
销售项目管理商机与销售漏斗课 件
目录
• 销售项目管理概述 • 商机管理 • 销售漏斗模型 • 销售项目执行与监控 • 销售项目评估与改进 • 销售项目成功案例分享
01
销售项目管理概述
销售项目
指企业为了实现销售目标，针对特定客户或目标市 场所开展的一系列有计划、有组织、有目的的销售 活动。
销售项目特点
总结词
漏斗模型调整与优化
详细描述
根据漏斗模型数据分析结果，调整销售策略和资源配置 ，优化漏斗模型，提高销售业绩。
成功案例三：项目执行与监控技巧
总结词
制定详细的项目计划
01
02
详细描述
根据客户需求和项目目标，制定详细的项目 计划，明确各项任务
建立有效的沟通机制
03
进度评估
评估项目进度与计划之间的差异，分析原因并采 取相应措施。
风险预警
根据项目进度评估结果，及时发出风险预警，采 取应对措施。
项目风险控制
风险识别
识别项目执行过程中可 能出现的风险因素。
风险评估
评估风险发生的可能性 及影响程度。
风险应对
制定风险应对策略和措 施，降低风险对项目的
影响。
风险监控与反馈
商机转化是将经过长时间跟踪和培育的商机转化为实际的销售订单的过程，需要销售人员具备较高的谈判技巧和成交能力。 在商机转化过程中，销售人员需要与客户进行多轮谈判和沟通，解决客户疑虑和问题，最终达成销售协议并签订合同。这一 阶段需要销售人员具备较高的专业素养和责任心，能够确保销售项目的成功实现。
03
销售漏斗模型
漏斗模型优化
数据分析
通过对销售漏斗模型中的数据进 行分析，销售人员可以发现销售 过程中的问题和瓶颈，制定相应
目录
• 销售项目管理概述 • 商机管理 • 销售漏斗模型 • 销售项目执行与监控 • 销售项目评估与改进 • 销售项目成功案例分享
01
销售项目管理概述
销售项目
指企业为了实现销售目标，针对特定客户或目标市 场所开展的一系列有计划、有组织、有目的的销售 活动。
销售项目特点
总结词
漏斗模型调整与优化
详细描述
根据漏斗模型数据分析结果，调整销售策略和资源配置 ，优化漏斗模型，提高销售业绩。
成功案例三：项目执行与监控技巧
总结词
制定详细的项目计划
01
02
详细描述
根据客户需求和项目目标，制定详细的项目 计划，明确各项任务
建立有效的沟通机制
03
进度评估
评估项目进度与计划之间的差异，分析原因并采 取相应措施。
风险预警
根据项目进度评估结果，及时发出风险预警，采 取应对措施。
项目风险控制
风险识别
识别项目执行过程中可 能出现的风险因素。
风险评估
评估风险发生的可能性 及影响程度。
风险应对
制定风险应对策略和措 施，降低风险对项目的
影响。
风险监控与反馈
商机转化是将经过长时间跟踪和培育的商机转化为实际的销售订单的过程，需要销售人员具备较高的谈判技巧和成交能力。 在商机转化过程中，销售人员需要与客户进行多轮谈判和沟通，解决客户疑虑和问题，最终达成销售协议并签订合同。这一 阶段需要销售人员具备较高的专业素养和责任心，能够确保销售项目的成功实现。
03
销售漏斗模型
漏斗模型优化
数据分析
通过对销售漏斗模型中的数据进 行分析，销售人员可以发现销售 过程中的问题和瓶颈，制定相应
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
《销售漏斗管理模式》课件
06
销售漏斗管理案例分享
ห้องสมุดไป่ตู้
案例一：某电商平台的销售漏斗管理
总结词
精细化运营
详细描述
某电商平台通过销售漏斗管理模式，实现了对用户从潜在用户到购买用户的精细化运营 。通过对每个阶段的用户进行精准营销和个性化推荐，提高了转化率和用户满意度。
案例二：某保险公司的销售漏斗优化
要点一
总结词
要点二
详细描述
销售效率提升
客户关系的深化
个性化服务
根据客户需求和偏好，提 供个性化的服务和解决方 案，提高客户满意度和忠 诚度。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户 需求变化和反馈，及时解 决客户问题，增强客户信 任感。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和 行业动态，与客户建立长 期稳定的合作关系，实现 共赢。
05
销售漏斗管理的挑战与解决 方案
特点
销售漏斗管理模式的可视化程度高，便于管理层了解销售进展情况；通过对不同 阶段销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力，提高销售效率；同时， 该模式还能够预测未来销售业绩，为制定销售策略提供依据。
销售漏斗的重要性
1 2
3
提高销售效率
通过对销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力， 提高销售效率。
制定销售策略和流程
销售策略
根据目标客户群体的需求和市场情况，制定相应的销售策略，包括产品定位、 定价、促销等。
销售流程
制定清晰、全面的销售流程，包括客户开发、客户关系维护、销售谈判等，以 提高销售效率和客户满意度。
提升销售团队能力
培训和发展
提供全面的培训和发展机会，包括产品知识、销售技巧、客 户关系管理等，以提高销售团队的专业素质和能力。
销售漏斗管理培训课件ppt
Output 结果
Segmentation of your portfolio based on existing revenue and future potential. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
Benefit 收益
Understand the factors that impact your Portfolio 理解影响你业务量的因素 Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
客户规划流程 客户销售流程 漏斗管理 销售预测
In Summary
总结
2003.11
2
Account Planning Process 客户规划流程
Pre-work Assignment 前期工作安排
•A/C Knowledge
客户知识
•Current A/C Revenues
当前客户业务量
•Current opportunities
What is the a/c’s culture? 客户的文化是什么？ How does this culture compare with our company? 这文化与我们的文化相比如何？ What is the account’s philosophy toward vendors and suppliers? 客户对于供应商和提供商的态度是怎样的？ Can we adjust or adapt? Do we want to? 我们能适应吗？我们愿意适应吗？
2003.11
8
Opportunity Pipeline 机会储备
销售漏斗模型课件
定义和解释销售漏斗模型
销售漏斗模型定义 销售漏斗模型结构 销售漏斗模型作用 销售漏斗模型特点
漏斗模型的重要性
评估销售机会
预测销售业绩
优化销售过程
提高销售效率
漏斗模型的组成
潜在客户
意向客户
目标客户
成交客户
销售漏斗模型的各个阶段
潜在客户阶段
定义：处于漏斗的最上方，具备 初步的兴趣和需求
转化率：通常较低，需要不断优 化销售策略和流程以提高转化率
持续优化和改进销售过程
分析销售数据：了解销售人 员的表现和业绩，为优化提 供数据支持
调整销售策略：根据分析结 果，调整销售策略，提高销
售业绩
监控销售漏斗模型：及时了 解销售过程和趋势，发现潜 在问题
培训销售人员：针对销售人 员的能力和技能，开展培训
和提升计划
销售漏斗模型的成功案例和经验分享
案例一：通过优化销售漏斗提高业绩
数据驱动的决策制定
定义目标：明确 销售漏斗模型中 需要监控和分析 的目标
数据收集：收集 与销售漏斗模型 相关的数据，包 括销售人员的业 绩数据、客户信 息等
数据分析：运用 数据分析工具和 方法，对收集到 的数据进行深入 分析，找出潜在 问题和机会
制定决策：根据 分析结果，制定 相应的销售策略 和行动计划，以 提高销售业绩和 效率
预测销售业绩和趋势
制定更有效的销售策略
数据分析的工具和方法
Excel：用于数据整理和分析，功能强大且易于使用。
SQL：用于从数据库中提取和分析数据，适用于大规模数据处理。
Ta b l e a u ： 可 视 化 数 据 分 析 工 具 ， 能 够 直 观 地 展 示 数 据 和 趋 势 。 Power BI：微软开发的数据分析工具，可实现数据可视化、报表生成等功 能。
销售项目管理--商机与销售漏斗ppt课件
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
整理版课件
3
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
整理版课件
11
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整理版课件
6
第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
整理版课件
7
公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
整理版课件
10
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及
整理版课件
3
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
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6
第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
整理版课件
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公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
整理版课件
10
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及
漏斗式销售模型 PPT
漏斗式销售模型
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
漏斗式销售阶段定义
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售机会的来源
提高产能的改进方向ຫໍສະໝຸດ 提高赢单率做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动，现在就看你的执行力
向着Top Sales 前进！！！
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
漏斗式销售阶段定义
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售机会的来源
提高产能的改进方向ຫໍສະໝຸດ 提高赢单率做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动，现在就看你的执行力
向着Top Sales 前进！！！
销售漏斗ppt课件
M & BENZ E对比试驾
认知
熟悉 总体评价 购买考虑
购买意图
购买
意向 阶段
限量特卖
闭馆销售
THANKS!
订单
认知 了解 认可 考虑 意向
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ购买
购买漏斗 分类
漏斗分类
漏斗上端
主要目标：被新客户 认知，提升我们的形 象和加深客户对我们 的总体评价.
漏斗下端
主要目标：加深客户 的购买想法或意图， 从有意向购买的客户 中得到订单
认知
了解 认可 考虑 意向
购买
应对措施
通过广宣和外拓 增加漏斗上端客户
通过展厅促销 提升转化率
发展和培养漏斗上端客户，增加漏斗下端客户是营销的核心所在。
认知
了解 总体评价 购买考虑 购买意图
购买
认知 阶段
新车亮相
认知
熟悉
总体评价 购买考虑 购买意图
购买
了解 阶段
编辑式广告
7速手自一体变速箱技术演示
试驾
商场静态展示
小区静态展示
认知
熟悉
总体评价
购买考虑 购买意图
购买
认可 阶段
G37 & SRX 对比试驾
购买漏斗分析
Nissan Strictly Confidential Restricted
购买漏斗 理论
购买漏斗系统地阐述了客户购车的6个阶段过程。
用户购 车过程 1、认知品牌/产品 2、了解品牌/产品 3、认可品牌/产品 4、考虑品牌/产品 5、意向购买品牌/产品
6、购买品牌/产品
线索 来店 留有资料
销售项目管理--商机与销售漏斗
• 根据理想漏斗模型，结合今后一段时期内准备投入的资源情况，制定出组织或部门的销
售目标。
去年实际漏斗
今年理想漏斗
策略
ห้องสมุดไป่ตู้
资源 销售目标
精品课件
8
业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期（一个季度或者半年）的销售活动之后，往往需要对前一段时期 的行为进行总结，评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。
精品课件
4
销售漏斗及漏斗常见名词
客户商机 合同
漏斗阶段：对应商机阶段 漏斗形状：等边梯形，漏斗斜度 漏斗数量：（阶段）入口数量、（阶 段）出口数量 漏斗周期：总周期、阶段周期 漏斗成功率：总成功率和阶段成功率
精品课件
5
漏斗常见划分方式
• 按时间划分：年度、季度、月度 • 按组织机构划分：总部、分公司、销售团队和销售员等 • 按项目类型划分：大项目、小项目 • 按客户类型划分：老客户、新客户等 • 其他划分如按地区等
精品课件
6
第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
精品课件
7
公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
销售项目管理
--商机与销售漏斗
精品课件
1
第一部分：销售漏斗简介
• 销售漏斗是什么？ • 客户、商机、商机推进及商机阶段 • 图示销售漏斗及常用漏斗名词 • 销售漏斗分类
销售项目管理--商机与销售漏斗
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9
销售人员日常工作检查、指导
销售目标属于目标管理，而销售漏斗侧重于过程管理，实际漏斗能否 和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依赖于商机推进活动是 否有效。
销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件 事情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
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第二部分：销售漏斗应用
公司及部门规划 业绩预测及决策 部门及员工日常工作指导、检查 绩效考核
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公司及部门规划
销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以 说是一个能力模型。
公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情 况制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
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3
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
根据理想漏斗模型，结合今后一段时期内准备投入的资源情况，制定出组织或部门的
销售目去标。年实际漏斗今源自理想漏斗策略资源 销售目标
h
8
业绩预测及决策
大型企业在进行一段时期（一个季度或者半年）的销售活动之后，往往需要对前一段时期的行 为进行总结，评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。
项目销售-漏斗模型ppt课件
三个月内成交
截止上报时 $间止已成交
可检测每个销售 人员的、每类产 品的销售情况
"TheTerritory"
$
按销售预测
"TheTerritory"
有意向的 下季度有希望实现
本季度有希望实现 本季度保证实现
截止到上报时 $ 间止已落单
广 客户的购买行
东
用 友
为漏斗:
软 可分为产生需
件 有
求、收集信息、评
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
二、发掘客户潜在的商机
广
东 1、潜在的商机：
用 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现
友 的一个可能存在的销售机会。
软 2、销售人员必须应取得的信息标准如下：
件 有
* 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人
限
员等）
公 * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等
司
基本资料）。
* 参与竞争的软件厂商？
* 客户的需求/预算？
* 客户的项目组人员情况
3、潜在的商机评估标准如下：
* 符合我们的目标客户要求
* 该企业需要应用信息化
* 该企业经济效益良好
* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
能够适应或满足的特定客户群体或 市场。
限
公 司
2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是：
* 属于大中型制造业/金融/电信/证 券
/保险/电力/烟草/医药等多组织/多
地点的集团企业或行业。（知道市 场的特性）
销售流程销售漏斗ppt课件
成功路线图
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
二、有定额的最初３个月阶段 １、工作标准 ＊ 每周至少收集５家客户资料 ＊ 每周至少花８小时在寻找潜在商机。 ＊ 每周至少花１０个小时进行拜访客户，并确定商业 和技术问题 ２、阶段目标 ＊ 至少寻找到十五家潜在意向客户。 ＊ 至少有三个客户进入意向客户阶段 ＊ 至少有一个客户应该进入初步认可阶段 ＊ 能够向同事或客户讲解标准的用友产品介绍 ＊ 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
大项目销售阶段定义
2019
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广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
"The Territory" 目标客户群
潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段
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2019 2
广 东 用 1、目标客户群： 友 目标客户群是指我们的产品和服务 软 能够适应或满足的特定客户群体或 件 有 市场。 限 公 司 2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/医药等多组织/多 地点的集团企业或行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征
2019 14
成功路线图
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
三、有定额的３－６个月阶段 １、工作标准： ＊ 至少每周拜访６－８次客户 ＊ 至少每周至少１０花小时寻找潜在商机客户 ２、阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现７５％的定额的客户群 ＊ 必须完成１００％第二季度的任务 ＊ 至少确定有８个意向客户 ＊ 至少有４个客户进入初步认可阶段或者更好 ＊ 至少完成一个销售实现（销售收入不低于35万）
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销售项目管理
--商机与销售漏斗
-
1
第一部分：销售漏斗简介
• 销售漏斗是什么？
• 客户、商机、商机推进及商机阶段
• 图示销售漏斗及常用漏斗名词
• 销售漏斗分类
-
2
销售漏斗是什么？
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工 具。涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的 过程。在销售漏斗中，一些销售机会由于客户停止采购或者选择 竞争对手的产品而被漏掉，其它的机会则被转变成订单。
• 根据理想漏斗模型，结合今后一段时期内准备投入的资源情况，制定出组织或部门的销
售目标。去年实际漏斗
今年理想漏斗
策略
资源 销售目标
-
8
业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期（一个季度或者半年）的销售活动之后，往往需要对前一段时期 的行为进行总结，评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。
-
6
第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
-
7
公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
-
4
销售漏斗及漏斗常见名词
客户商机 合同
漏斗阶段：对应商机阶段 漏斗形状：等边梯形，漏斗斜度 漏斗数量：（阶段）入口数量、（阶 段）出口数量 漏斗周期：总周期、阶段周期 漏斗成功率：总成功率和阶段成功率
-
5
漏斗常见划分方式
• 按时间划分：年度、季度、月度 • 按组织机构划分：总部、分公司、销售团队和销售员等 • 按项目类型划分：大项目、小项目 • 按客户类型划分：老客户、新客户等 • 其他划分如按地区等
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施销售漏斗中的漏斗计算可以从漏斗底部反推到漏斗顶部，从而为销
售人员制定明确具体的目标
-
9
销售人员日常工作检查、指导
• 销售目标属于目标管理，而销售漏斗侧重于过程管理，实际漏斗能否和 理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依赖于商机推进活动是否有 效。
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
-
3
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
-
10
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
-
11
• 常规的财务报表只能提供已经发生的合同额和回款金额，这对于销售来说属于事后管理和 结果管理，而基于销售漏斗的预测能提供事前管理和过程管理。
• 业绩预测的算法有很多，基本上分为两类：一类以理想模型为依据，另一类是以前一段时 期的实际漏斗为依据。
• 通常情况下，一段时期的实际漏斗和理想漏斗会有差异，但组织的销售目标一般是不能随
--商机与销售漏斗
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第一部分：销售漏斗简介
• 销售漏斗是什么？
• 客户、商机、商机推进及商机阶段
• 图示销售漏斗及常用漏斗名词
• 销售漏斗分类
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销售漏斗是什么？
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工 具。涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的 过程。在销售漏斗中，一些销售机会由于客户停止采购或者选择 竞争对手的产品而被漏掉，其它的机会则被转变成订单。
• 根据理想漏斗模型，结合今后一段时期内准备投入的资源情况，制定出组织或部门的销
售目标。去年实际漏斗
今年理想漏斗
策略
资源 销售目标
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业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期（一个季度或者半年）的销售活动之后，往往需要对前一段时期 的行为进行总结，评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。
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第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
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公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
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销售漏斗及漏斗常见名词
客户商机 合同
漏斗阶段：对应商机阶段 漏斗形状：等边梯形，漏斗斜度 漏斗数量：（阶段）入口数量、（阶 段）出口数量 漏斗周期：总周期、阶段周期 漏斗成功率：总成功率和阶段成功率
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漏斗常见划分方式
• 按时间划分：年度、季度、月度 • 按组织机构划分：总部、分公司、销售团队和销售员等 • 按项目类型划分：大项目、小项目 • 按客户类型划分：老客户、新客户等 • 其他划分如按地区等
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施销售漏斗中的漏斗计算可以从漏斗底部反推到漏斗顶部，从而为销
售人员制定明确具体的目标
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销售人员日常工作检查、指导
• 销售目标属于目标管理，而销售漏斗侧重于过程管理，实际漏斗能否和 理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依赖于商机推进活动是否有 效。
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
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商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
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10
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
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• 常规的财务报表只能提供已经发生的合同额和回款金额，这对于销售来说属于事后管理和 结果管理，而基于销售漏斗的预测能提供事前管理和过程管理。
• 业绩预测的算法有很多，基本上分为两类：一类以理想模型为依据，另一类是以前一段时 期的实际漏斗为依据。
• 通常情况下，一段时期的实际漏斗和理想漏斗会有差异，但组织的销售目标一般是不能随