电话销售树状图-10版
完整版树状图可视化图表集模板
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10%
电话销售培训课件共40张PPT
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
销售经理思维导图(1)
风险评估
定义
风险评估，是综合了数据和环境分析的一种综合结果预估。
应用
扩大范围推广之前，将可能执行的决策及决策过程中可能 遇到的重要问题的细节考虑入内的一个可视化的综合评估 过程。
风险评估结果
方案一：资源投入大，产出少而且增加竞争力度，投入 产出比不合理 方案二：资源投入集中（肾内科、高血压科），产出量 少但固定，并且可以和竞争产品区分市场人群。降低投 入产出比 方案三：不同市场执行不同策略，结果导向为主。
B、竞争对手最近新推出一款杀手级产品
C、销售渠道出现问题
第三步，经过你大量的研究发现，在过去一个季度中， 第一和第二两个方面都没有出现严重的问题。而第三个 方面，你们一个非常重要的渠道合作伙伴在销售你们的 产品时推动不够，导致销售下滑。那这时候你就找到了
事情的根源，就知道如何采取相应措辞去改进提升了。
四、注意点
能够用增量解决问题时，尽量用增量
尽量去用双赢思维拓展合作空间
天堂与地狱
有一个人想知道天堂和地狱究竟有什么区别，于是他找到了上帝，请求他 带自己去看看。上帝欣然答应了。他们首先来到了地狱，看到的是这样一 副景象：一群饥饿不堪的人们正拿者一根长勺拼命往自己嘴巴里送东西， 但是那根长勺实在太长了，比他们自己的手臂还要长，所以他们无法弯曲 自己的手臂把食物送进自己的嘴巴里去，有的人的手臂甚至弯曲的变形了， 但是还是没有吃到任何食物。地狱果然是一副活生生的惨像。 他们又来到了天堂，那个人被自己眼前所看到的惊呆了——天堂里的人们 也是拿着一根同样长的长勺，但是他们每个人都吃到了食物，这是为什么 呢？因为他们每个人把获取的食物都舀给了坐在他对面的那个人吃，每个 人都这样做，所以每个人也都吃到了食物。于是那个人明白了一个道理： 帮助别人其实就是在帮助自己。
市场营销(树状图)
共场所直接拦截受访人群进行访问。
）拦截式访问（指根据调查目的和对象项调研的组织图表类分析题步骤：1、表象说明；2、结论、3、下一步措施存分析户均库存量是某一时点社会库存量的平均值，反映的是即时的社会库存量的平均水平存销比稳定指数作用：有利于对卷烟供应在不同时期、不同客户中的均衡性进行判断是反映社会库存水平在不同时期、不同客户中围绕平均水平的波动幅度。
社会库存总量是反映社会库存总水平的指标运用社会动销指标分析运用社会库存水平指标分析存销比稳定指数指标构成产品维度客户维度指标分析内容指标分析维度库存分析指标构成区域：按全市行政区域划分，对照产品维度的分析方法，对各区域市场的总量、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析。
业态：根据国家局对零售客户业态的划分标准，对照产品维度的分析方法，对各业态的总量、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析销售规模：根据国家局对零售客户经营规模的分类标准，将零售客户分为大、中、小客户，按照产品维度的分析方法，对各销量规模客户的总量、类别、品牌、单品的存销比进行跟踪分析常用的指标有：条包价格与盒包价格价格指标有两类：零售价格、市场价格。
市场价格波动直接反映了市场供需对比，在价格分析中具有更重要的作用绝对值判断。
对各指标的绝对值进行直接分析，从数据本身的数量级来判别市场的状态，主要通过与合理值的对比来分析。
控制原则：1总体保持顺价态势；2不同紧俏程度其市场价溢出程度不同辅助社会动销分析进一步判断.1与历史社会库存总量对比，并结合当期市场环境、公司营销策略来判断正常与否2当周存销比超出控制上限时，需要对户均库存量进行判断。
户均库存量没有明显增加，社会库存尚属合理范围；户均库存量同时上升，则判断终端动销趋缓，进一步分析原因，如果类别客户间户均库存可销天数存在明显不平衡现象，则需要进一步分析原因存销比稳定指数主要用来观察其波动趋势指数变大，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越大，投放不够均衡；指数变小，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越小，投放越均衡总量：用监测点数据推断总体情况类别：包括价类、品牌、产地等不同分类方法品牌：将同一品牌下的不同单品进行汇总分析单品：各品类中的主销单品、公司重点培育的单品一般需要重点分析户均库存量＝某一时点社会库存总量÷经销客户总户数，作用：可以辅助存销比指标对卷烟库存的合理性进行判断社会库存总量＝样本客户库存总量÷样本客户占全市投放的权重。
经济精讲树形图ppt课件
方式
短期借款
利息支付的方式
长期负 债筹资
1、长期借款 2、长期债券 3、融资租赁 4、可转换债券
长期股权筹资
1、优先股 2、普通股 3、认股权证
1、信贷额度 2、周转信贷协定 3、补偿余额 4、借款抵押 1、收款法 2、贴现法 3、加息法
18
第三章 知识树形图
19
总投资的组成 建设资金+铺底流动资金
2.垂直箭线代表不同时间的现金流
P
A
1 i1
i n
i
n
1
其性质对特定人而言 3.箭线长短应成比例
名义利率 r
i r m
4.箭线与时间轴的交点为 现金流量发生的时点
实际利率 i
ieff
1
r
m
1
m
2
经济效果评价内容
1.基本方法—确定性评价，不确定性评价 2.按性质分类—定量分析，定性分析
达到经济效果的评价方法 3.时间因素—静态分析，动态分析
第一章 知识树形图
1
1010第一节
影响资金时间价值的因素
1、使用时间 2、投资数量
3、投入与回收的特点 4、周转的速度
资 金 的
利息利率：表达形式 i=I/p I=Pi
单利 F=P (1+ni)
F P(1 i)n
时
P F (1 i)n
间
现金流量表作图法和规则
价
复利
F A 1 in 1
i
值
1.以横轴为时间轴
3周转使用次数
需要补充）
4周转材料的最终回收及其回收折价
时间定额 形式
施工机械台班使用 定额的编制
营销管理-销售循环图(PPT 39页)
“真不简单……” “那没关系……” “看得出来……”
问
·问客户一些感兴趣的问题；— 情感交流 关心他的近况；
· 获取客户信息，
— 收集资询
探明客户意向
寻找卖点
范例：
投其所好，因人而异选择问话
开放式问话
封闭式问话
谁， 什么时候， 那么，如何，怎样。
是， 可是， 是否。
范 例：
开放式问题的益 处
礼貌：没有谁会反对作客时要彬彬有礼支委才会受人欢迎。而推销员是
客非主，所以谦逊一点会有好处。
“您能让我坐下吗？”
“对不起，现在跟您谈话是否方便？”
赞美：人皆喜欢听好话，但在推销时赞美稍一过头，便会让准客户怀疑
你的企图心，而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中。
“看得出来，您很会保养自己（您很会安排生活）”
这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到 了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明：
“根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较 适合您…”
“--先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一 种我们称之为—险的险种，它是这样的…”
另外一种情形是由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去， 则可以用下列话术为再次拜访作铺垫：
怎样联结特性与需求
解释利益
特性
需求
特性与利益
* 特性的含义 凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能
利益的含义 客户自认为能得到的某些改善
客户购买的不是产品 他买的是利益或服务
提出建议的过程
产品 特性 利益 需求
五个需要层次
价值实现 尊重要求 社会交往 安全需求 生理需求
说明商品时注意的几个问题
我们应该运用
电话销售培训葵花宝典(ppt 24页)
满足需求的阶段 • 过渡 • 提供相关的信息 • 阐述效果
OHP-5:7
达成销售协议
报价
• 强调产品的利益 • 表现出自信
达成协议的方法
• 假定收尾 • 直接提问收尾 • 选择收尾 • 次要方面收尾
OHP- 6:1
细节 • 大小尺寸 • 花色或款式 • 数量 • 采购频率或者交货频率 • 产品/外围产品组合
OHP- 5:3
特征和利益 • 特征是性质或特点 • 利益是特征能够为你带来的好处、能够为你实现的优势
OHP- 5:4
将利益和特征挂钩 • “这就是说…” • “也就是说…” • “因此…” • “所以…”
OHP- 5:5
记住 • 不要把所有信息灌输给客户 • 仅使用相关信息，以满足客户的需求
OHP- 6:2
报价 • 检查价格 • 细分价格 • 强调利益 • 胸有成竹
OHP- 6:3
达成协议 • 直接提问收尾 • 假定收尾 • 次要方面收尾 • 选择收尾
OHP- 6:4
购买信号 • 保持警觉 • 进行确认和响应
OHP- 7:1
购买信号 购买信号是客户的某些表述，其中表明了客户对我们提供
的产品/服务的兴趣或者购买愿望
• 一个问题 • 一句陈述 • 对某句话表示同意
OHP- 7:2
试探性收尾的示例 • “根据我们前面讨论过的内容，这种产品是否适合您的需
求？” • “您看，这种文件柜是否能满足您的需求呢？”
OHP- 7:3
控制销售过程 • 保持主动 • 提出问题，重获控制权
OHP- 8:1
OHP- 10:1
坚持不懈
不要对拒绝耿耿于怀 不要期待每一次电话销售都能达成协议 表现出专业水准
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
采购功能结构图树状图.pptx
商品的退库单作为负收入，直接冲减收入。
第25页/共35页
重要流程分析(信用管理)
信用设置
信用控制
销售订单
出库单
1 信用对象
信用 维护
进行信1用控制？
是
1
控制对象？
2 信用种类
客户
业务员
信用金额 信用期限 信用数量
3
3
3
冻结业务
3
显示信息
是否超出信用？ 是
输入密码
保存单据 第26页/共35页
否 否
重要流程分析(信用管理续一）
相关说明：
1. 要使用信用管理，必须先启用应收款系统； 2. 信用管理的控制点包括客户或业务员、销售订单或销售出库单，两者可以
随意组合，并可随时修改； 3. 在销售订单处进行信用控制时：（1）应收款余额=应收款余额+未审核发
总账系统
商业库存功能结构图(动态图)
设置
仓库设置 商品设置 供应商设置 客户设置 初始余额录入
日常处理
期末处理
销售退回 采购入库 委托退库 分期退库 受托入库 代管入库 盘盈单 其它入库
销售出库
采购退回
委托出库 分期出库
成本调整
受托退回
期末结账
代管退库 盘亏单 商品核算 生成凭证
其它出库
总账系统
调拨单 第7页/共35页
3. 直运销售商品成本的结转由用户根据直运采购入库单直接生成结转成本的 凭证。
4. 负结存的处理及默认单价的取得：A、加权平均法出现负结存时，直接取当 期加权平均单价作为负结存的默认单价，如无则取商品维护处的参考成本。 B、先进先出法、后进先出法出现负结存时，系统将自动向前或向后进行批
树状图PPT图示
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最新Haier组织体系架构树状图及说明
H a i e r组织体系架构树状图及说明海尔组织架构图说明：1．组织架构图中的三种线条的含义：A. “B. “立成总部的督导部门和下设的兼具运营目的和为公司总部所辖项目服务的对口子公司两部分；也可以直接转型成后者。
如市场营销部分立成总部市场营销部和销售管理公司，物业管理部变成总部物业管理部和下设的物业管理公司（2005-4-19日后仅剩万海物业公司，物业管理部撤销，其职能由万海物业公司代行）。
C. “ 2．组织架构图中的三种线条的含义：A. “ ” 单向实线箭头，表示连接的部门之间为领导关系，指向部门主导被指向部门主管的绩效考核。
B. “ ” 单向长划线箭头，表示连接的部门为可能是业务服务关系；也可能涉及两个组织中对口业务的督导关系（除非事前划分过权限的事宜不再过问），如此则指向部门主管和被指向部门主管共同参与对被指向部门相应人员的绩效考核。
（具体权重分配由共同上级决定）C. “ ” 单向粗实线箭头，表示连接的部门为决策和执行关系，但决策部门委托本组织中的某一成员指挥和督导执行部门的工作，该成员负责被指向部门主管的绩效考核。
3．总部的模式：A. 总部可以采取有限责任公司和股份有限公司两种形式，可以达到法定条件时申请核准使用“集团”名称形成集团企业，可以筹划上市。
考虑“海尔”品牌的保护和推广因素，总部应当由海尔集团控股。
B.对地区总部可以采取绝对控股和相对控股两种方式，总部影响力弱或者希望吸收当地投资合作伙伴加入的地区可以采取相对控股（控股比例在1/2以上）；反之可以采取绝对控股（控股比例在2/3以上）。
但原则都是不能冲淡“海尔”的品牌。
控股可以是海尔单独持有的股份比例达到控股比例，也可以是单独持有的股份比例和海尔获得特别授权代为行使表决权的其他股东的股份比例累加后达到控股比例。
C.总部的各级各类管理技术人员组成作为一个资深幕僚群，不仅为总部和坐落于总部中心区的项目组织服务，而且对地区总部的对应职能部门或者岗位进行业务督导并收集经营管理活动中的案例加以整理，形成工作成果历史资料库。
营销管理(树状图)
每类产品分设一名经理、品牌管理部门等等）（判断关键：品牌经理、按（4）员工能力（5）成本压力（6）同行做法（1）岗位标识信息（2）岗位工作概述（3）岗位工作职责与任务（4）岗位工作关系（5）任职资格（6）岗位工作条件（7）岗位考核指标（8）岗位遵守细目1.建立共同愿景2.选择适合成员3.制定基本规则4.提升个体效能定位职责职能单元定位职责2影响因素3岗位设置说明工具箱 岗位设置“八要素”（二）专业化的岗位设置（三）专业化的人员队伍省级公司营销管理部门职责定位市级公司营销管理部门职责定包括两方面工作：1最充分地激发每一个人的才能；2从能力与态度两方面提升团队成员素质，尽量不使一个成员掉队。
形成严密有序的人才梯队，在内部推动形成人文关怀的氛围，企业保持一种学习型组织的上进姿态全省行业卷烟营销的指导、协调、监督与考核部门卷烟经营、网络建设和品牌培育的管理工作；主要有市场研究、网络建设、计划管理和品牌管理等。
（1）市场研究，（概念）包括全省范围的卷烟市场调研分析和卷烟需求预测工作，市场信息采集分析和零售市场信息的监测；（卷烟规范经营）（2）网络建设，（概念）包括零售客户关系管理和零售终端建设工作，研究卷烟消费规律，开展营销渠道管理，维护营销管理信息系统，制定营销人员考核、激励、晋升和培训等制度或管理办法，以及卷烟规范经营的管理；（3）计划管理，（概念）包括卷烟销售计划管理，卷烟货源组织衔接，卷烟货源供应管理，货源衔接和工商网上交易活动的组织实施，制定卷烟销售工作考核办法并组织实施，网上营销活动管理（货源衔接协调、销售考核评价）（4）品牌管理，（概念）包括制定并组织实施卷烟品牌的发展规划、营销策划、评价办法，工商协同营销和管地市级公司是营销主体，起着“上传下达”的作用，执行国家局和省级公司确立的卷烟营销工作任务，指导、协调、监督和考核县级营销部的营销工作。
在省级公司领导下负责全市卷烟购进、销售工作、规范经营、网络建设、客户关系管理、按客户订单组织货源、工商协同、品牌培育与品牌管理等工作。