定价决策
服务定价决策服务定价的方法
服务定价决策：服务定价的方法引言在竞争激烈的市场环境中，制定合适的服务定价策略对企业的成功至关重要。
服务定价决策是指企业根据市场需求、成本考虑、竞争对手定价和价值创造等因素来决定服务价格的过程。
本文将介绍一些常用的服务定价方法，帮助企业在制定定价策略时做出明智的决策。
1. 成本导向定价成本导向定价是制定服务定价策略时常用的一种方法。
该方法基于企业的成本结构和目标利润来确定服务的价格。
在使用成本导向定价方法时，企业首先需要计算服务的成本，并根据预期的利润率确定最终的服务定价。
这种定价方法适用于相对标准化的服务，成本计算相对简单的情况。
例如，一家汽车修理店可以使用成本导向定价方法来制定汽车维修服务的价格。
首先，汽车修理店需要计算维修车辆所需的劳动力成本、零件成本和其他相关成本。
然后，修理店可以根据目标利润率和预期销量来确定最终的维修服务价格。
成本导向定价方法的优点是确保了企业能够覆盖成本和获取预期的利润。
然而，这种方法可能忽视了市场需求和竞争对手定价等因素，可能导致过高或过低的定价。
2. 市场导向定价市场导向定价是根据市场需求和竞争情况来制定服务定价策略的方法。
在市场导向定价中，企业需要了解目标市场的需求情况、竞争对手的定价策略和消费者的付款意愿。
根据这些信息,企业可以相应地制定相对合理的服务价格。
市场导向定价方法可以分为三种类型：市场导向定价基础、市场导向定价期望和市场导向定价竞争。
2.1 市场导向定价基础市场导向定价基础是通过对市场需求进行调研来确定服务价格的方法。
企业可以使用市场调研工具，如问卷调查、焦点小组讨论等，收集关于市场需求和消费者心理价值的信息。
根据这些信息,企业可以制定出更符合市场需求的服务定价策略。
例如，一家旅行社可以使用市场导向定价基础方法来制定旅游套餐的价格。
旅行社可以通过调研消费者对旅游目的地、旅游方式和服务质量的需求，来确定旅游套餐的价格区间。
2.2 市场导向定价期望市场导向定价期望是根据消费者对服务价值的期望来确定服务价格的方法。
产品定价策略的决策要素
产品定价策略的决策要素在制定产品定价策略时，企业需要考虑多个决策要素。
定价决策是一个复杂的过程，它不仅影响企业的收益和市场地位，还涉及到顾客的认知和购买决策。
本文将介绍产品定价策略的决策要素，帮助企业制定更加合理和有效的定价策略。
一、成本要素成本是定价决策的基础，企业需要确保产品销售价格能够覆盖成本，从而保证盈利能力。
成本要素包括直接成本和间接成本。
直接成本是指与产品生产直接相关的成本，如原材料成本、人工成本和包装成本等。
间接成本是指与产品生产间接相关的成本，如研发费用、设备折旧费用和销售费用等。
企业需要全面考虑各类成本，确保产品定价能够覆盖成本。
二、竞争要素竞争是产品定价的重要考虑因素。
企业需要了解市场的竞争格局以及竞争对手的定价策略，从而制定出具有竞争力的定价策略。
如果企业处于市场垄断地位，可以采取高价策略获取额外利润。
如果市场竞争激烈，企业需要考虑低价策略来吸引顾客并增加市场份额。
同时，企业还可以通过差异化定价策略来突出自身产品的独特性，赢得市场竞争优势。
三、需求要素需求是决定产品定价的核心因素之一。
企业需要准确了解市场需求，包括顾客对产品的需求程度、敏感度和替代品的可替代性等，从而制定出符合市场需求的定价策略。
当顾客对产品需求程度高且对价格敏感时，企业可以考虑采取市场导向的定价策略，以低价来刺激需求。
当顾客对产品需求程度低且对价格不敏感时，企业可以考虑采取高价策略，以追求利润最大化。
四、竞争地位要素企业的竞争地位也会影响产品定价策略。
如果企业处于市场领导地位，具有品牌溢价和高度的品牌认知度，可以采取高价策略，从而获取更高的利润。
如果企业处于市场追随者地位，需要通过定价策略来争夺市场份额，可以采取低价策略来吸引顾客。
企业还可以根据自身特点和竞争地位来制定差异化定价策略，通过产品的独特性来获取市场竞争优势。
五、市场环境要素市场环境是产品定价的背景和条件，包括经济状况、行业特点、消费者可支付能力和政府政策等。
浅谈需求价格弹性与定价决策
浅谈需求价格弹性与定价决策需求价格弹性与定价决策是市场经济中一个重要的概念和决策过程。
需求价格弹性是指消费者对商品价格变化的敏感程度。
当商品价格发生变化时，需求价格弹性可以帮助企业判断商品需求的变化，并相应地制定定价策略。
本文将从需求价格弹性的概念、影响因素以及定价决策等方面进行详细探讨。
首先，需求价格弹性可以用价格弹性系数来衡量。
价格弹性系数等于需求量变化的百分比除以价格变化的百分比。
根据价格弹性系数的大小，可将商品的需求分为：完全弹性需求、完全不弹性需求、较弹性需求和较不弹性需求。
完全弹性需求指的是当价格变化时，需求的变化是无限大的；完全不弹性需求则是指需求量不会因价格变化而改变。
较弹性需求和较不弹性需求则介于二者之间。
需求价格弹性受到多种因素的影响。
首先，商品的替代性和可持续性是影响需求价格弹性的重要因素。
如果商品存在很多替代品，则价格弹性较高；反之，如果商品替代品较少，价格弹性较低。
其次，需求持续时间也会影响价格弹性。
如果需求是一个短期需求，则价格弹性较低；而长期需求则相对较高。
此外，需求的重要性、消费者收入、品牌效应等因素也会对需求价格弹性产生影响。
了解需求价格弹性对企业定价决策至关重要。
当价格弹性较高时，企业可以根据市场需求进行灵活的定价策略，以增加销售量。
当价格弹性较低时，企业可能需要权衡利润最大化与销售量的平衡，以确定最优定价策略。
需要注意的是，需求价格弹性不是一个固定的数值，它会随着时间和市场环境的变化而发生变化，所以企业在定价决策时应及时调整策略。
在实际定价决策中，企业可以采用不同的定价策略。
例如，企业可以采取市场导向的定价策略，即根据市场需求和竞争情况来制定价格。
这种策略将需求价格弹性作为决策依据，以确定能够获得最大市场份额和利润的价格水平。
此外，企业还可以根据成本导向的定价策略，即根据商品的生产成本和利润目标来制定价格。
这种策略假定需求价格弹性较低，因此企业需要通过降低成本来提高利润。
策划方案中产品定价的决策方法
策划方案中产品定价的决策方法一、定价原则在进行产品定价决策时，我们可以根据以下几个原则来制定合理的定价策略。
1. 成本原则：根据产品的生产成本以及相关费用来确定产品的价格，以确保产品能够覆盖成本并获得一定的利润。
2. 市场需求原则：考虑市场需求的弹性，也就是针对不同的市场需求程度制定不同的价格。
在市场需求高的情况下，可以适当提高价格以获取更高的利润。
3. 竞争原则：结合竞争对手的定价策略，考虑自身产品的竞争力来确定定价水平。
如果产品有较强的竞争力，可以稍微提高价格，如果竞争激烈，则需适当降低价格以吸引客户。
二、定价策略产品定价可以采取不同的策略，根据市场情况和产品特点选择合适的策略是至关重要的。
1. 市场定价策略：根据市场需求和竞争情况来制定价格。
如果市场需求特别旺盛且竞争对手较少，我们可以采取高价策略来获取更高的利润。
如果市场需求较弱或竞争激烈，我们可以选择低价销售，以吸引更多的客户。
2. 捆绑定价策略：将多个相关产品或服务捆绑在一起销售，以提高销售量和客户忠诚度。
通过合理的捆绑定价策略，不仅可以增加销售额，还能够满足客户需求，提高客户满意度。
3. 折扣定价策略：在特定时间或特定销售对象中提供价格优惠，激发客户的购买欲望。
折扣可以采取打折、满减等形式，以吸引客户并提高销售额。
三、定价模型在进行产品定价决策时，我们可以借助一些定价模型来辅助进行决策分析。
1. 成本加成定价模型：将产品的生产成本与所需利润相加，得到最终价格。
这种模型适用于成本较为确定的产品。
2. 市场定价模型：基于对市场需求和竞争情况的分析，通过市场调研和市场定价策略来决定最终价格。
3. 价值定价模型：根据产品的附加价值来制定价格。
通过了解产品在客户心中的价值，可以合理制定价格，并获得更高的利润。
四、定价与价值产品定价与产品的价值密切相关。
所以，在制定定价策略时，我们要充分考虑产品的特点和客户的需求，确保产品的价值得到体现。
1. 产品特点：确定产品的独特卖点和核心价值，强调产品的独特性，以提高顾客对产品的认可，从而支持较高的定价。
定价决策及成本管理的关系
定价决策及成本管理的关系引言在现代市场经济环境下，企业面临着诸多挑战，其中最重要的挑战之一是如何制定合理的定价策略来实现利润最大化。
而定价决策与成本管理之间存在着密切的关系，成本管理直接影响企业定价决策的制定与执行过程。
本文将分析定价决策与成本管理之间的关系，并探讨如何通过有效的成本管理来辅助定价决策，以达到企业利润最大化的目标。
定价决策的重要性定价决策是企业经营过程中最重要的决策之一。
一个合理的定价策略不仅能够帮助企业实现利润最大化，还能提升企业在市场中的竞争力和声誉。
定价决策需要考虑市场需求、竞争对手的定价策略、成本结构和顾客的心理预期等因素。
然而，成本管理的有效性对于定价决策的制定和执行具有重要的影响。
成本管理的定义及重要性成本管理是指企业对成本的全面管理和控制，以实现成本最小化和利润最大化的目标。
成本管理涉及到成本的预测、分配、控制和评估等方面。
通过有效的成本管理，企业能够降低生产成本，提高生产效率，并最终提高企业的竞争力和利润水平。
定价决策与成本管理的关系定价决策与成本管理之间存在着密切的关系。
首先，成本管理为企业定价决策提供了决策依据。
企业在制定定价策略时，需要对产品或服务的成本进行准确的估算和分析。
只有了解产品或服务的成本结构，企业才能确定合理的定价水平，以保证盈利能力。
成本管理可以帮助企业分析成本构成，确定成本的核心驱动因素，从而为定价决策提供科学依据。
其次，定价决策也会影响成本管理的实施和效果。
在实施定价决策时，企业需要考虑成本管理的目标和方法。
定价决策的制定会对成本管理的效果产生直接影响。
如果定价策略过于低价，可能导致利润率下降，从而影响到成本管理的实施。
相反，如果定价策略过于高价，可能导致产品或服务的需求下降，影响到成本管理的效果。
有效的成本管理辅助定价决策为了实现定价决策的有效执行，企业需要采取一系列的成本管理措施。
以下是一些有效的成本管理方法，可以辅助定价决策的制定和执行：1.成本分析：通过对成本的详细分析，可以了解产品或服务的成本结构，识别出成本的核心驱动因素。
定价决策概述
定价决策概述定价决策是企业经营过程中的重要环节，指的是制定产品或服务价格的决策过程。
定价决策直接关系到企业盈利能力、市场定位和竞争力。
通过正确的定价决策，企业可以实现最大的利润，并在市场中获得竞争优势。
定价决策的过程可以分为以下几个关键步骤：1. 确定定价目标：企业在制定定价策略之前，需要明确定价的目标。
常见的目标包括利润最大化、市场份额增加、销售量增加等。
不同的定价目标将导致不同的定价策略和方法。
2. 了解市场需求和竞争环境：企业需要对市场需求和竞争环境进行全面的了解，以便更好地制定定价策略。
这包括了解产品的独特性、市场规模、竞争对手的定价策略等。
3. 确定成本和利润要求：企业需要确定产品的生产成本和预期利润要求。
成本是定价的基础，利润要求反映了企业对风险的承受能力和盈利预期。
4. 确定定价策略：根据定价目标和市场环境，企业制定定价策略。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
同时，企业还可以采取不同的定价策略来应对不同的市场情况，例如差异化定价、动态定价等。
5. 选择定价方法：企业在实施定价策略时，需要选择合适的定价方法。
常见的定价方法包括成本加成法、市场定价法、需求定价法等。
不同的产品和市场情况适用于不同的定价方法。
6. 价格测试和调整：在确定最终定价之前，企业可以进行价格测试和调整。
通过市场反馈和实际销售情况，企业可以了解价格对销售量和利润的影响，并根据需要对定价进行调整。
总之，定价决策是一个复杂且关键的过程，需要企业全面考虑市场需求、竞争环境、成本和利润要求等各个因素。
正确的定价决策可以提高产品竞争力、实现目标利润，并在市场中赢得竞争优势。
定价决策在企业中具有重要的意义，对企业的发展和长远利益有着深远影响。
因此，在进行定价决策时，企业需要全面考虑各种因素，并采取科学的方法来作出决策。
首先，企业需要充分了解市场需求和竞争环境。
市场需求是决定产品价格的关键因素之一，企业需要了解消费者对产品的需求状况，包括产品特性、品质要求、购买意愿等。
服务定价决策
服务定价决策服务定价决策是企业经营中非常重要的一环，直接关系到企业的市场竞争力和盈利能力。
在制定服务定价策略时，企业通常会考虑以下几个方面：1. 成本考虑：企业首先需要确定服务提供的成本。
这包括直接成本（如材料、工资等）和间接成本（如租金、保险等）。
定价时需要确保服务定价高于成本，以保证企业的利润。
2. 市场需求：企业还需要考虑市场对该服务的需求程度和竞争情况。
如果市场需求旺盛，但竞争激烈，企业可能需要采取一定的价格战略来吸引客户；如果市场需求有限，但竞争较小，企业可以考虑提高价格以提高盈利能力。
3. 顾客付费意愿：企业还需要考虑到顾客对该服务的付费意愿。
如果顾客认为服务价值高、质量好，他们可能会愿意支付更高的价格。
因此，企业可以根据顾客对服务的需求和态度来设定合适的价格。
4. 附加价值：除了基础服务，企业还可以在服务中提供额外的价值，如售后服务、增值服务等。
这些附加价值可以进一步提高服务的价格。
5. 定价策略：企业可以采用不同的定价策略来制定服务定价。
常见的定价策略包括市场定价、成本加成定价、竞争定价等。
企业可以根据自身情况选择最适合的策略。
总的来说，服务定价决策需要综合考虑成本、市场需求、顾客付费意愿、附加价值和定价策略等因素。
企业应该深入分析市场和顾客需求，同时合理评估自身能力和成本，以制定出既能满足市场需求又能保证企业利润的定价策略。
服务定价决策是企业经营中至关重要的一环，它直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。
在制定服务定价策略时，企业需要综合考虑多个因素，以确保定价的合理性和可持续性。
首先，成本考虑是制定服务定价策略的重要基础。
企业需要对服务提供过程中涉及到的所有成本进行详细的分析和计算，包括直接成本和间接成本。
直接成本如材料费用、工资等，而间接成本则包括租金、保险等。
企业在定价时需要确保服务定价高于成本，以保证企业的利润和可持续发展。
其次，市场需求也是制定服务定价策略时需要考虑的重要因素。
价格理论中的边际生产成本与定价决策
价格理论中的边际生产成本与定价决策在市场经济中，企业的定价决策往往是一个复杂而关键的问题。
如何确定产品的价格，既要考虑市场需求和竞争情况，又要考虑企业的生产成本，以确保企业的盈利能力和市场份额。
价格理论中的边际生产成本就是在这个定价决策中起到重要作用的概念之一。
边际生产成本是指企业在生产一单位产品时所增加的总成本。
边际成本可以分为边际可变成本和边际固定成本。
边际可变成本是指在增加一单位产量时，会发生变化的成本，例如原材料、劳动力和电力等。
而边际固定成本是指在增加一单位产量时没有发生变化的固定成本，例如房租和设备费用。
边际成本对定价决策的影响是多方面的。
首先，边际生产成本可以帮助企业确定产品的最低售价。
如果产品的售价低于边际生产成本，企业将无法覆盖成本，无法获得利润。
因此，边际成本是企业制定最低售价的重要依据。
其次，边际生产成本也可以影响企业的定价策略。
在竞争激烈的市场中，企业往往面临着多个竞争对手，定价需要考虑市场需求和竞争程度。
如果企业的边际成本较低，那么企业可以选择通过降低价格来增加销量，从而获得更多的利润。
相反，如果企业的边际成本较高，那么企业可能会选择通过提高价格来保持盈利能力。
此外，边际生产成本还可以帮助企业判断生产规模和产量的优化。
通过比较边际成本和边际收益，企业可以确定最优的生产规模，以实现最大化的利润。
如果边际成本小于边际收益，那么企业应该增加产量；如果边际成本大于边际收益，那么企业应该减少产量。
除了边际生产成本，企业在定价决策中还需要考虑其他一些因素。
例如，市场需求的弹性和竞争对手的定价策略等。
如果市场需求弹性较高，也就是说消费者对价格的变动更为敏感，那么企业可能需要更加灵活地调整定价策略。
另外，竞争对手的定价策略也会对企业的定价决策产生影响。
如果竞争对手采取了低价策略，那么企业可能需要调整自己的定价策略以保持竞争力。
在实际的定价决策中，企业需要综合考虑以上因素，并根据自身的市场地位和盈利目标，制定适合的定价策略。
管理经济学讲义-第十一讲 定价决策
多产品定价法 1.替代品和互补品的定价 假定企业生产和销售两种需求互有联 系的产品X和Y，企业总收入就是两种产 品销售收入的总和，即 TR=TRx+TRy 每种产品的边际收入为：
∂TR ∂TRx ∂TR y MRx = = + ∂Qx ∂Qx ∂Qx ∂TR ∂TR y ∂TRx MR y = + = ∂Q y ∂Q y ∂Q y
成本加成定价法 案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
但萨尔格先生注意到，他的沙拉柜台的需求对 价格并没有如此敏感。“生菜的价格波动很大，以 致有时候不得不把沙拉的价格提高30美分。但即使 这样涨价，我的沙拉的销售量也没有减少多少。”
撇指定价法
一种高价格策略，也是时间差别定价策略：
– 厂商在初期将价格定得较高，再逐步降低价格
多产品定价法 2.关联产品的定价
一家企业的多种产品也可能在生产上有联系， 比如按固定比例生产的关联产品。屠宰场生产牛 肉和牛皮的过程就是按固定比例生产的，我们可 以将一定数量的牛肉和牛皮看成是一个产品组 合 。在考虑成本时总是按产品组合来计算的， 所谓的边际成本就是多生产一个产品组合所增加 的成本。也就是说，按固定比例生产的关联产品 共有一条边际成本曲线。
成本加成定价法 案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
如果他发现麦当劳汉堡包的价格比他的价格高 出10美分，他就试着把他的价格提高5美分。如果 涨价后的销售收入未能使他的食品成本纳入他的目 标范围，他就会再适当提高其他食品的价格。 “除非不得已，我是不会提价的”，萨尔格先 生说：“我每次涨价，都会丢失顾客。”他期望只 失去少量顾客，所以价格只做少量变动，如一个汉 堡包只加5美分。“如果一个汉堡包提价15美分， 就会使生意大大减少。”
价格决策与定价策略
价格决策与定价策略在现代市场经济中，价格决策与定价策略对企业的生存和发展起着至关重要的作用。
合理的价格决策不仅能够实现企业利润的最大化，还能够根据市场需求和竞争情况，提高市场竞争力。
本文将从不同的角度来讨论价格决策与定价策略，并分析其影响因素和实施方式。
一、价格决策的重要性价格是市场经济中企业与消费者之间进行交换的重要因素，它既体现了产品或服务的价值，又决定了企业的销售收入和利润水平。
合理的价格决策能够平衡市场供求关系，提高产品或服务的竞争力，实现企业的增长和发展。
在进行价格决策时，企业需要考虑多种因素，如成本、市场需求、竞争情况以及经济环境等。
同时，价格决策还需要符合法律法规的要求，不能进行恶意垄断或不当定价行为。
二、价格决策的影响因素1. 成本因素：成本是企业定价的基础，企业需要确保售价能够覆盖生产成本和经营费用，并提供一定的利润空间。
成本因素直接影响到企业的利润水平和市场竞争力。
2. 市场需求：市场需求是企业进行价格决策的重要依据。
企业需要了解市场需求的变化趋势和消费者对产品或服务的价值认知，以便制定合适的定价策略。
3. 竞争情况：市场竞争对定价策略有着直接的影响。
企业需要通过了解竞争对手的价格策略和产品特点，来确定自己的定价策略，以增强竞争力。
4. 经济环境：经济环境的变化也会对价格决策产生影响。
如通货膨胀、汇率波动等，都会对企业的成本和利润产生一定的影响，进而影响到定价策略的制定。
三、常见的定价策略1. 市场导向定价策略：此策略是以市场需求和竞争情况为基础，通过定期调查和分析市场数据，选择一种相对合适的价格水平。
例如，根据市场需求的弹性和竞争对手的价格水平，确定产品的市场定价。
2. 成本导向定价策略：该策略以企业的成本作为主要考虑因素，通过计算成本和加上一定的利润空间来制定售价。
例如，按照单位产品的生产成本和固定成本，计算出售价。
3. 售价策略：此策略将定价与产品的差异化和附加值联系在一起。
定价决策分析
一、定价决策的影响因素
1．产品成本
企业是以营利为目的的经济组织，产品的定 价必须能够使企业发生的成本费用得到补偿，因 此产品成本是影响企业定价的最基本因素。
从长期看，产品价格应等于总成本加上合理 的利润，否则企业会因无利可图而停产；
从短期看，企业应根据成本结构确定产品价 格，即产品价格必须高于平均变动成本，以便掌 握盈亏情况，减少经营风险。
一、定价决策的影响因素
2．产品质量
市场经济实行“优质优价，低质低价”。因此，企业定 价需要考虑产品质量，根据质量高低确定适当的价格。
一、定价决策的影响因素
3．供求关系
产品价格受供求关系的影响很 大。供不应求时，产品价格必然上 升；供大于求时，产品价格就要下 降。
一、定价决策的影响因素
4．价格弹性
单位价格
112 000 （1114%） 240 元 1 000
二、定价决策的方法 （二）合同定价法
合同定价法是指由购销双方以产品成本为基础进行协商定价，并签订合同的定价方法。
（1）固定价格合同定价
即购销双方在合同中 确定一个一致同意的固定 价格作为今后结算的依据， 而不考虑实际成本为多少。
（3）成本加固定费用合同定价
单位价格=单位生产成本×（1+成本毛利率）
（5-4）
成本毛利率
投资额
预期投资报酬率 生产成本
非生产成本
100%
（5-5）
二、定价决策的方法 （一）成本导向定价法
【例5-14】 甲公司生产A产品时准备采用完全成本加成定价法确定目标价格。 生产1 000件A产品的有关资料如下：直接材料为40 000元，直接人工为34 000 元，变动制造费用为25 000元，固定制造费用为61 000元，变动销售及管理费 用为13 000元，固定销售及管理费用为11 000元，共计184 000元。假设该公司 投资总额为400 000元，预期投资报酬率为14%，试计算A产品的单位价格。
不同的定价决策分析方案的优缺点及适用情况
不同的定价决策分析方案的优缺点及适用情况1、基于成本定价：这种计划经济时代的定价方式显然是脱离市场实际的，已经不被采用。
但成本确实是定价的底线。
单位价格不能低于增加这个客户带来的变动成本，而且所有客户带来的毛利需要能覆盖全部固定成本。
这个我们在第4篇《定价即定位》中做LTV/CAC的详细计算推演。
2、跟随竞争对手定价vs差异化定价一家公司应该紧密关注竞争对手的定价，但不应把自己的定价权“外包”给对手。
在这几年陪跑SaaS公司的实战中，我发现，如果我们的定价从结构上就与竞争对手不同，并且这个结构能够向客户展现我们的产品&服务特长，在市场上就能获得更大优势。
举例来说，某SaaS产品的并发性能比竞品更好，就可以考虑不采用与竞品相同的按人数计费，而是按最大并发数计费。
在PK环节中，咱们仅凭报价环节就能揭示己方产品的长处和对方产品的短板，岂不快哉？（前提是客户的该项业务确实非常需要高并发能力）“价格即营销”，通过报价就可以展现出产品的独特优势。
3、10倍原则价格10万元的产品应该给客户带来100万的价值（帮客户多挣100万，或节省100万）。
这就是10倍原则。
上面刚说到，“价格即营销”。
价格本身就能反映很多信息：从“价格位”（本产品相对其它产品的相对位置）就能看出，产品是高端还是低端？对于SaaS产品来说，我们在营销环节，就要尽量用“数字”说明产品的价值。
4、五五分账《定价致胜》一书中提到：如果你的产品比竞品向客户多提供20%的价值，那么你可以在产品价格中收取价值差的一半。
这与上一条10倍原则并不矛盾，供大家参考。
5、调研客户对价格的意见实际上，“客户定价”是不靠谱的。
无论C（个人）还是B（企业），都有降低痛苦（损失金钱）的本性；除非有监督、碍于面子等机制，否则客户当然会要求更低的价格。
但客户调研还是有必要的。
做价格调研时，务必不要只问对价格的意见；而是把价值和价格放在一起同时问，使得价格只是客户回答问题的一方面。
论需求价格弹性与定价决策
论需求价格弹性与定价决策论需求价格弹性与定价决策⼀、什么是需求价格弹性（⼀）需求价格弹性的定义所谓需求价格弹性（price elasticity），即是需求量对价格的弹性，则指某⼀产品价格变动时，该种产品需求量相应变动的灵敏度。
其计算公式为：价格弹性是衡量由于价格变动所引起数量变动的敏感度指标。
当弹性系数为1的时候，销售量的上升和价格的下降幅度是相抵的。
当0～1之间的弹性意味着价格上升也将使得收益上升，⽽价格下降使得收益下降，我们说这类物品的需求是相对缺乏弹性的，或者说价格不敏感。
（⼆）影响需求价格弹性的因素1、时间⼈们对价格变化调整的时间越长，需求弹性就越⼤。
2、替代品的数量和相近程度⼀种商品若有许多相近的替代品，那么这种商品的需求价格弹性⼤。
因为⼀旦这种商品价格上涨，甚⾄微⼩上涨，消费者往往舍弃这种商品⽽去购买它的替代品，从⽽引起需求量的变化。
任何东西都有替代品，但有些东西⽐另⼀些东西有更多的已知的替代品。
替代品越多，需求弹性越⼤。
替代品越少，需求弹性越⼩。
必须注意的是：在研究⼀个商品的替代品时还要注意该商品的所有属性才能得出正确的答案。
例如房⼦这种商品，如果你认为所有⾯积相等的新房⼦都能成为相互的替代品的话，那就错了，因为房⼦除了⾯积、新旧、装修程度等“硬”属性之外，还有所处区域、周边环境等⼀系列的“软”属性，这些属性都会影响它们相互之间的可替代程度。
还有现今热销的“洋奶粉”、“洋药品”等都因其包含的安全性、品牌等“软”属性成了缺少替代品的商品。
3、商品的重要性⼀种商品如果是⽣活必需品，如⾷品或居住性⽤房等，即使价格上涨，⼈们还得照样买，其需求就缺乏弹性（即需求弹性低），⽽⼀些⾮必需的⽤品，如⾸饰、服装、家电等，只有消费者购买⼒提⾼以后才买得起，它们的需求弹性就⾼，但需要注意的是，虽然不是⽣活必需品，但⼤多数的奢侈品的需求弹性，如⾹⽔、⾼档服装、机票、⾼级轿车等也都相对较低。
4、消费预算在实际中体现在⼈们的⽣活预算中，预算中被⽤于某种东西的⽐例越⼩，消费者对价格变化的敏感度就越低。
管理经济学5定价决策
TRx Qx
TRy Qx
X，Y为互互补品，后一项为正，意味着为了利润最大化要求生产 更多的产品X
反之，当X，Y是替代品时，如果不考虑需求相关性，就会导致产 品产量过大，减少利润
多产品定价
在生产时相互依赖
多产品在生产过程中也可能会有一定的联系
。如用同一投入，在同一生产过程中生产出
两种以上的产品，这样的产品就叫作关联产 品
➢ 替代品，一个商品价格提高，会增加另一个商品的需求，但 是需求增加量还同时取决于可以从其它供应商那里获得的替 代品数目；
➢ 互补品，一个商品价格提高，会减少另一个商品的需求； ➢ 正确的定价决策要把需求上的相互关联考虑进去，不应孤立
地制定一种产品的价格，而是必须考虑某种产品价格对企业 生产的其它产品的需求影响；
➢ 消费者的总支出。如果购买该产品占消费者总收入的比例越 低，价格敏感度越低。
➢ 最终利益。顾客的花费在最终产品中所占的比例越小，价格 敏感度越低。
➢ 沉淀投资。如果产品和顾客过去购买的财产有关时价格敏感 度下降。
➢ 产品质量。 ➢ 储存的可能性。
影响定价的因素——需求同价格关系
价格弹性与定价策略 需求价格弹性：Ed=(dQ／Q) ／(dP／P)
影响定价的因素——公司的定价目标
2、当期利润最大化。 许多公司试图通过定价达到当期利润最大
化，从理论上讲，公司如果知道需求、成本 和价格三者之间的变化关系，完全可以选择 一个合适的价格，使公司的当期利润最大化 。
影响定价的因素——公司的定价目标
3、当期收入销售收入最大化 有些公司将定价目标放在当期收入最大化
垄断定价——价格歧视
一级差别定价——指每单位产量索取最高可能的价格；
➢ 每一个单位的产品的销售价格都不一样,价格因人而异; ➢ 一级差别定价要求卖者十分了解市场需求曲线和各个消费者愿意支付的价
管理会计5经营与定价决策
第五节 风险和不确定条件下的生产决策分析
在新产品刚上市时，把产品的价格定得很高，同时花费巨额 广告费用和销售费用促销的定价策略是( ).（2015.10）
A.撇油性定价 B.渗透性定价
C.尾数定价
D.促销定价
A
第五节 风险和不确定条件下的生产决策分析
本章结束，谢谢大家！
第四节 其他定价策略
(三)新产品的定价策略 1．撇油性定价 撇油性定价是指在新产品刚上市场时，把产品的价格定 得很高，同时花费巨额广告费用和销售费用促销。以后 随着市场扩大，竞争加剧，再把价格逐步降低。 2．渗透性定价 渗透性定价是指在新产品刚上市场时，为了开拓新产品 市场，把产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高 市场占有率，赢得竞争优势后再逐步提价。
第三节 以成本为导向的定价策略
2．变动成本加成定价法 以变动成本为基础的成本加成定价法有以下几方面的优 点： (3)在短期定价决策中，通常最低价格就是接受订单所增 加的变动成本，在变动成本基础上，按照企业规定的加 成率所确定的价格就可以使企业增加盈利。因此，变动 成本加成定价法也是一种简单易行的定价方法。
第三节 以成本为导向的定价策略
(一)成本加成定价法 以全部成本为基础的成本加成定价法具有以下几方面的 优点： (1)从长远的观点来看，产品或劳务的价格必须要补偿全 部成本并应获得正常利润。如果单位总成本或单位生产 成本计算正确的话，那么在一般情况下，以单位总成本 或单位生产成本为基础制定的产品或劳务价格，能够保 证企业获得一定的利润。 (2)全部成本可以证明产品或劳务价格的正确性。消费者 一般理解企业为了维持经营，必须要在其销售的产品或 劳务中赚取一定的利润。因而，在产品或劳务总成本的 基础上加上合理利润的价格对购买者来说是公道的。
第六章第二节定价决策
直接材料
7
直接人工
5
制造费用
12
制造成本
24
成本加成 ：制 造成本的100% 24
目标售价
48
可以看出，成本加成不仅包含利润，还包含了非制造成 本（变动性推销与管理费用和固定性推销与管理费用）
2．变动成本加成定价法 采用变动成本加成定价法，其“成本”
基础是指单位产品的变动成本，“加成” 内容包括全部的固定成本及目标利润。
沿用完全成本加成定价法下的成本资料， 假定要求在变动成本基础上加成150%，作 为A产品的目标售价。
（1）按照变动成本法计算A产品每单位的 变动成本
（2）以变动成本为基础加成150%，作为产 品的目标售价
成本加成不仅包括预期利润，还包 括了全部固定成本。
直接材料
7
直接人工
5
变动性制造费用 4
在产品的投放期，通常采用的两种基本定 价策略：撇油性（Skimming）定价策略、渗 透性(Penetration)定价策略
（1）撇油性（Skimming）定价策略 撇油性定价法是在新产品试销初期，定出较高的价格，
随着市场的日渐扩大，产品趋于成熟，再逐步把价格降低。 优点：这种策略能保证新产品在试销初期获得巨额利
1．完全自由竞争的市场的基本特征 （1）该市场存在着大量但规模很小的卖方和买方，他们
都是市场价格的接受者，每个卖方可能提供的产量或每个 买方打算买进的产品数量在市场总量中所占的比重不足以 影响市场的价格。 （2）市场上交易的产品是同质的，产品之间具有完全的 替代性； （3）各类资源能自由地进入市场，随着需求的变化在不 同行业之间自由流动； （4）所有的卖方或买方都掌握了有关产品和价格的完全 信息。
（二）非完全自由竞争的市场结构 及产品定价的基本原理
定价决策的基本方法有哪些内容
定价决策的基本方法有哪些内容
定价决策是商业活动中非常重要的一环，其基本方法包括成本导向定价、市场导向定价、和价值导向定价。
成本导向定价是基于企业成本结构的定价方法，市场导向定价是根据市场需求和竞争情况来定价，价值导向定价则是以产品或服务的价值为基础，综合考虑市场需求、竞争情况、企业利润等因素来确定定价。
此外，还有一种混合定价方法，即根据市场需求和竞争情况来确定价格，同时考虑企业成本等因素，这种方法常用于竞争激烈的市场，企业需要通过价格调整来保持市场份额。
在定价决策中，企业还需要考虑一些重要因素，如目标客户群体、市场价格水平、产品或服务的特性、市场趋势等。
同时，定价决策也需要建立在市场调研和分析的基础之上，企业需要通过市场研究来了解客户需求和竞争情况，以便制定更为合理的定价策略。
定价决策的基本方法包括成本导向定价、市场导向定价、和价值导向定价，企业需要根据不同市场和客户需求来选择合适的定价方法，并根据实际情况进行价格调整和优化。
简述定价决策的基本方法
简述定价决策的基本方法定价决策是企业经营中的重要环节之一，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
不同的定价策略会对企业的经营状况产生不同的影响，因此企业需要根据自身情况和市场需求，选择合适的定价方法来进行定价决策。
定价决策的基本方法有多种，下面将对其中的几种常见方法进行简要介绍。
1. 成本导向定价：这是一种基于企业成本的定价方法。
企业通过对产品或服务的成本进行详细计算，并在此基础上加上一定的利润率来确定产品的价格。
这种定价方法适用于竞争激烈的市场环境，可以确保企业能够覆盖成本并获得一定的利润。
2. 市场导向定价：这是一种基于市场需求和竞争情况的定价方法。
企业通过对市场的需求、竞争对手的价格和产品的差异化程度进行分析，并根据市场反馈和消费者的购买意愿来确定产品的价格。
这种定价方法适用于市场需求变化较大的行业，可以根据市场情况调整价格，以提高产品的市场竞争力。
3. 价值导向定价：这是一种基于产品或服务的价值的定价方法。
企业通过对产品或服务的独特价值和消费者对其的认可程度进行评估，并根据价值创造能力来确定产品的价格。
这种定价方法适用于产品或服务的价值较高、消费者对品质有较高要求的行业，可以通过提供高品质的产品和服务来获取更高的价格。
4. 竞争导向定价：这是一种基于竞争对手价格的定价方法。
企业通过对竞争对手的价格进行分析，并根据自身的竞争优势和定位来确定产品的价格。
这种定价方法适用于市场竞争激烈、产品同质化程度较高的行业，可以通过与竞争对手的价格差异来吸引消费者。
5. 差异化定价：这是一种基于产品特性和消费者需求的定价方法。
企业通过对产品的差异化特点进行分析，并根据不同市场细分和消费者需求的差异来确定产品的价格。
这种定价方法适用于产品差异化程度较高的行业，可以根据不同细分市场的需求特点来制定不同的价格策略。
以上是定价决策的几种基本方法，企业可以根据自身情况和市场需求来选择合适的定价方法。
同时，定价决策还需要考虑到成本、市场需求、竞争对手的定价策略以及产品的差异化特点等因素，综合分析后做出最佳的定价决策。
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成本加成定价法
如何准确地决定加成比例？ 为什么在例1中加成是50%，而不是25% 或150%？ 如果经理们的目标是企业利润最大化， 那么加成的百分比就应该是由需求价格 弹性决定的。
如何加成？
价格P、边际收益MR和需求的价格弹性Ep之
间的关系是：
1
MR P(1 )
Ep
企业若追求利润最大化，必须使得MR=MC。
需求的价格弹性
最优加成百分比
1.2
500%
1.4
250%
1.8
125%
2.5
67%
5.0
25%
10.0
11%
20.0
5%
50.0
2%
问题：如果某种产品的需求量对其价格不敏感， 那么，此种产品的价格应定高一点还是低一点？
成本加成定价法
虽然人们在成本加成定价法中往往以 平均成本取代边际成本，但长期边际成本 与平均成本并无多大差别，特别在零售业 中更是如此。因此，可以把根据平均成本 定价看成是用边际成本定价的合理的近似。
如果他发现食品成本在销售额中的比例超过 31%，就提价。但在这样做之前，他“要去麦当劳 那里走一走，看看它们是怎样定价的”。
成本加成定价法
案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
如果他发现麦当劳汉堡包的价格比他的价格高 出10美分，他就试着把他的价格提高5美分。如果 涨价后的销售收入未能使他的食品成本纳入他的目 标范围，他就会再适当提高其他食品的价格。
例2： 汽车的成本加成定价
一家汽车制造商估计下一年度总变动成本为 5亿美元，总固定成本为10亿美元。在定价时， 假定销售量是企业每年125000辆生产能力的80%， 即100000辆。投资20亿美元，希望的目标回报率 为10%。如果按成本加成定价，每辆车应定什么 价格？
解：20亿美元、10%的目标回报率要求企业每年获 得总利润2亿美元。计算根据假定的销售量100000 辆来进行。因此平均固定和变动成本及单位利润为：
“除非不得已，我是不会提价的”，萨尔格先 生说：“我每次涨价，都会丢失顾客。”他期望只 失去少量顾客，所以价格只做少量变动，如一个汉 堡包只加5美分。“如果一个汉堡包提价15美分， 就会使生意大大减少。”
成本加成定价法
案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
但萨尔格先生注意到，他的沙拉柜台的需求对 价格并没有如此敏感。“生菜的价格波动很大，以 致有时候不得不把沙拉的价格提高30美分。但即使 这样涨价，我的沙拉的销售量也没有减少多少。”
因此，上式中的MR可用MC替代，即：
由此得：
MC P(1 1 ) Ep
P MC( 1 ) 1 1 Ep
1
P MC(
)
1 1
Ep
加成公式：
价格=成本(1+加成)
P MC( 1 ) MC（ 1 1 1）
1 1 Ep
1 1 Ep
那么，成本加成定价法就会实现利润最大化。
11讲
产品的定价
成本加成定价法 撇指定价法 渗透定价法 多产品定价法 价格歧视 两部收费 区域定价
产品和服务的定价
在企业经理们的决策中，再没有比定价更重要的了。
前面几章的讨论告诉我们，如果企业对市场 价格有一定的控制能力，定价的规则就是： 首先根据边际收入等于边际成本来决定产量， 再根据这个产量和需求曲线确定价格。但是， 经济理论总是对现实的抽象概括。在现实经 济生活中，如何对企业的产品定价还有很多 技巧。
但这种情况是不可能发生的，为什么？
因为谋求利润最大化的企业永远也不会 在需求曲线的非弹性段经营。原因是， 只要边际收入为正值，需求就是弹性的。 但利润最大化企业是在边际收入等于边 际成本处生产。由于边际成本为正，边 际收入也为正，所以最优产量处，需求 一定是弹性的。
最优加成百分比与需求价格弹性的关系
撇指定价法
一种高价格策略，也是时间差别定价策略：
–品的市场导入期：定高价收回全部投资 在生命周期的后期，以低价扩大市场份额
成本加成定价法
基本思想：所定的价格能涵盖全部生产 成本，再加上使企业按目标回报率获得 的足够利润。
成本加成定价法
企业在估算的平均成本上加成，这个加 成是企业投资回报率的反映。
加成
利润 成本
价格 - 成本 成本
从中解出：价格=成本(1+加成)
(1)
成本加成定价法
例1：一本书的成本为10元，若加成为50%，则这 本书的价格为15元。
成本加成定价法
案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
许多经理在定价时使用成本加成定价法的一些 变型。但在成本之上的加成，必须根据对市场承受 能力的估计。快餐厅就是一个很好的例子。下面的 摘录描述的是彼得·萨尔格的定价方法，他在科罗 拉多友好几家温迪饭店。
为了确定菜单中各种菜肴的价格，萨尔格先生 要计算成本，特别是他的食品成本。他的“目标食 品成本”约为一餐零售价格的30%～31%。这一目标 成本这些年来也有所变动，在1986年，它是28%～ 29%。
成本加成定价法
案例 温迪饭店是怎样实行成本加成定价的
萨尔格先生定的价格，务必使食品成本在价格 中所占的百分比不超过目标。有些食品，如饮料， 成本在价格中的比重只有20%。另有些食品，如汉 堡包，成本约为销售价格的一半。萨尔格先生打算 把成本在就餐价格中的比例平均保持在30%～31%的 范围内。
AFC 1,000,000,000 10000(美元) 100,000
AVC 500,000,000 5000(美元) 100,000
X 200,000,000 2000(美元) Q 100,000
因此，如果把每辆2000美元的利润加到15000美元 平均固定成本和变动成本上去，就得出每辆车的 价格为17000美元。
因此，如果在成本加成公式中，所使用的成
本概念不是平均成本而是边际成本，而且如果
加成等于
1 1 1
1 1
Ep 1
Ep
那么，成本加成定价法就 会实现利润最大化。
价格=成本(1+加成)
1
1
1
1 1
Ep 1
Ep
（2）
问题：公式(2) 中的加成完全依赖于需求 的价格弹性。如果需求的价格弹性小于 1，岂不是企业销售产品的价格小于产 品的成本了？