4会议经营与活动管理

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5
活动管理的认知
活动管理——有助于形成系统化、规范 化的经营模式
1. 活动管理是一个过程:
对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 2. 活动管理是一个系统: 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法,而活动量管理是活动管理的一部分.
考勤一览表表
月工作计划与记录表
周工作计划与记录表 周业务统计表 每日活动记录表 本月转誊记录表 准客户档案卡

月增员目标计划及达成表

活动管理注意的问题及解决方式

业务人员销售活动只重视“结果”,是危险的,量 的积累是提升质的前提。
坚持推动的原则:忌虎头蛇尾 将活动追踪作为管理最重要的手段 提升活动工具的真实性:要求如实填写活动管理是 过程的管理,应贯穿自我管理、时间管理、销售管 理、团体管理等各环节 差距 原因 对策
目 的 目 的
阶段总结 过程跟踪 差距分析 策略调整 上月分析 解决策略 下月工作 重点布置 任务目标 举措分解
目 的
目 的 疗伤止痛 提高技巧 文化凝聚 落实活动 交流经验 解决问题 追踪业绩
督促出勤 提供培训 激励士气 宣导政令
统一工作
通报业绩 贯彻政令 达成共识

唯有投入,才能深入。


月经营分析会 50’

月经营分析例会与活动管理
载体 月经营分析例会 —敬业时间 —月经营绩效分析 (指标分析、改善建议、下月目标) —专题时间 —业务联系 主管工作日志 考勤表 服务部月行事历 上月工作检讨分析,寻找解决策略、
内容
活动管理 工具 达成效果

目标
跟踪
评估

活动管理障碍的解决方式

为伙伴设定荣誉和成长目标——生涯规划

建立民间功能小组——从我做起
追踪反馈批阅——沟通桥梁


我们要创造怎样的环境来吸引和留存人才?
不努力肯定不成功 主管努力 无活动管理
下月工作重点布置,任务目标举措分解

周经营分析会与活动管理
载体 周经营分析会
内容
—敬业时间 —周经营绩效分析 (指标分析、改善建议、下周目标) —专题时间 —业务联系
主管工作日志(周工作计划与记录) 考勤表 阶段工作总结,过程跟踪管理,差距 原因分析,工作策略调整
会议经营与活动管理
导 入
从小我就知道,只要我努力学习我就 会上大学做硕士、博士成为科学家……可
是每当我拿起书的时候,脑海里总是挥不
去肆意玩乐的念头,于是……结果只能现 在这样…!
——一个脚车夫的自白

课程大纲

活动管理的认知
会议经营与活动管理的关系
,在技能不变的状况下,只有以活动量取得业绩。
经理一项重要工作就是管理好活动量与业务员收
入之间的关系。

结论: 活动管理是非现场管理最有效的方法!

会议经营与活动管理的关系

活动管理贯穿于营销管理的整个过程,
它是以达成绩效为经营目标,以会议经营
为载体,借助活动管理的工具,采用计划、
执行、追踪等经营措施,完成对过程中的
管理,并在最终达成整个经营目标的工作 过程。

会议经营与活动管理的关系
早 二次早会 夕 会
目 的 目 的 明确目标

主管早会
周经营 分析会
月经营 分析会
夕会与活动管理
载体 内容 夕会 —敬业时间 —心得分享 —专题培训 —业务联系
业务员工作日志 主管工作日志 活动管理工具 考勤表 疗伤止痛、心理建设 创新观念、提高技巧 达成效果 团队凝聚,提升留存

活动工具一览表

准客户档案卡 业务员工作日志 主管工作日志 本工作月行事历 月活动目标计划及达成表

活动管理 工具 达成效果
主管早会与活动管理
载体 —敬业时间 —专题区 —绩效提醒 —业务联系 主管早会
内容
活动管理 主管工作日志/考勤表 工具 达成效果 明确工作目标、统一工作步骤,通 报业绩、贯彻政令以达成共识。


活动管理的认知
昨天的活动决定今天的业绩, 今天的活动决定明天的结果。 活动管理具有一定的滞后性。
活动曲线
业绩曲线

活动管理与活动量管理



活动管理是活动量管理的前提和保证,活动 量管理是活动管理的手段和构成。 没有活动管理的活动量管理最终只会沦于形 式 所有活动量管理工具的有效推广都是建立在 活动管理的基础之上的 活动管理是根茎,活动量管理是花朵,销售 业绩是果实
大早会与活动管理
载体 早 会
内容
活动管理 工具
—晨操 —敬业时间 —喜讯报道 —成功分享 —专题时间 —业务联系
业务员工作日志 考勤表
主管工作日志
达成效果
宣导公司政令,变非现场管理为现场管理 通过培训对销售观念、习惯进行有效激励 和指导。 为业务员提供新知并督促出勤

努力不一定成功
主管努力
有活动管理管理的载体、内容、工具及效果 活动管理与会议经营之间的关系

唯有磨练,才能熟练。 唯有关怀,才能开怀。 唯有了解,才能谅解。
唯有付出,才能杰出。


经验证明
3-5个准客户 1个客户
10次拜访

现象
0元 5000元
业务员每月9访,业绩 业务员每月20访,业绩
业务员每月60访,业绩
20000元

业绩=意愿×活动量×技能
在意愿等同的情况下,活动量与业绩成正比,技 能是关系系数;活动量与业绩间的概率是相对稳定的
二次早会与活动管理
载体 二次早会 —敬业时间 —喜讯与分享 —问题解答与对策 内容 —活动量管理时间 —业务联系 业务员工作日志 活动管理 主管工作日志 工具 考勤表 对业务员的日常活动进行管理 达成效果 对活动量进行追踪、落实 从中发现问题,解决个性问题。

会议经营与活动管理的关系


主管早会
周经营分 析会
月经营分 析会
二次早会 夕 会
日经营 周目标
月目标
日计划
日活动 日问题
活动管理的载体、内容、工具及效果

活动管理的载体
主管早会 早会 二次早会 夕会 周经营分析会 10‘ 50’ 20‘ 应需’ 50‘
活动管理的载体、内容、工具及效果

活动管理注意的问题及解决方式

活动管理的定义
以销售收入、目标达成为考核依 据,以追踪落实活动数量为过程, 以辅导提升活动质量为支撑手段的 管理过程。

活动管理的认知
寿险营销的核心是业务发展 业务员的活动是业务发展的核心 提升业务员活动的质与量是活动 管理的核心
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