雅芳的网络直销
网络直销模式分析
你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅 芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做 美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有 其庞大的市场。雅芳专卖店的申请，申请 人先要和片区经理联系，片区经理看申请 人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑 选址上会不会和别的专卖店发生销售重复 或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、 货柜的摆放位置等等，很多讲究。
对企业来说，单纯追求市场占有率的时代正 在过去，营销的目的是抓住消费者的真实 需求，并提供适销对路的产品。市场占有 率是单纯地从企业和产品的角度出发，从 长期的市场战略来分析，高的市场占有率 并不能保证高的客户占有率。再者，当市 场占有率上升到临界点，形成寡头垄断的 格局之时，再想要提高市场占有率不仅难 上加难，而且是一种不经济的行为。
早在1997年就开始追赶网络时髦，推出自己 的网站，并通过网上销售部分商品。但由 于网上直销与传统直销方式存在差异，所 以网络直销没有大发展。相比之下，后来 成立的许多新兴小网站，如却在直 销网络大潮中迅猛崛起，在不知不觉中攫 走了美国每年10亿美元女性化妆品网上销 售市场的绝对份额。
网络直销企业自己建站的缺点是难于提高网 站的流量，当企业网站刚建立时可能会面 对无人访问的问题；没有提供公证或保证 双方利益和权利的中间商，给消费者没有 保障的心理（信誉问题）；而且需要一批 提供网站服务的硬件和维护企业网站的人 和费用。 因此，这种形式适合于大型企业。 比如，联想、海尔等知名企业就是采用这 种形式。
委托信息服务商发布信息的优点是信息服务 商本来就具有一定的流量，而且信息服务 商提供产品信息的搜索功能，所以能提高 被消费者的点击率，信息服务商提供网络 中介跟交易中介，能保护消费者和企业之 间的利益；
另外，委托信息服务商还可以省去硬件维护 的费用。委托信息服务商发布信息的缺点 是因为是信息服务商提供网页模板，网页 没什么新意可言，难以吸收顾客的眼球； 另外信息服务商只提供产品销售信息的网 页，所以难于宣传企业文化；
透视雅芳中国直销模式
透视雅芳中国直销模式摘要：中国首张直销牌照落户雅芳，雅芳人为之振奋，并在全国范围内推广直销试点的经验，全面开展直销业务，成功创立了中国直销“雅芳模式”。
本文就以雅芳公司为背景，对雅芳中国直销新模式进行阐述并在此基础上分析“雅芳模式”的优点与困惑。
关键词：雅芳直销中国直销模式一、雅芳的单层次直销模式概述所谓直销，就是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
目前中国的直销模式大致分为雅芳的“单层”模式和安利的“多层”模式。
从模式本身看，安利更趋近于真正意义上的直销，雅芳则是一定程度的直销；但从政府监督管理的角度看，雅芳的单层次直销模式则更符合我国政府的立法趋势，是遵守政府指令并结合市场运作的成功典范。
自从2006年3月拿到中国第一张直销经营许可证，雅芳就开始着手改变其在中国的经营模式，力求严格遵守国家相应的直销法规。
雅芳在全国范围内全面推介“公司＋店铺＋直销员”的单层次直销模式，拉开了中国直销产业复合化的序幕。
雅芳在保持店铺销售的同时，大量招募雅芳直销员，在其店铺之外把在中国境内自产产品直接销售给最终消费者。
同时，雅芳还将直接负责对直销员进行培训，由雅芳发放直销员证书并向商务部和国家工商总局备案，每次培训参与人数超过100人时会主动向当地公安、工商部门申请，得到批准后再执行，不举办超过500人以上的大型活动。
雅芳杜绝团队计酬，只有在直销员将雅芳自产产品销售给消费者时才计算并支付该直销员的报酬，直销员的报酬总额不超过该直销员将自产产品直接销售给最终消费者所得销售收入总额的25％。
此外，为了适应新形势下的市场需求，雅芳还改造了自己的营销网络，设立了全国最多、覆盖面最广的服务网点，为全中国人民和全中国的雅芳直销员提供了最好的、最体贴的服务，比如，针对直销员的订货问题，雅芳提供了四种方式：互联网、短信、电话和传真订货，雅芳的每个服务网点都可以提供上述四种服务；针对订货付款问题，雅芳为直销员提供网上支付、自动扣款、刷卡支付、联名信用卡等多种付款方式，服务网点可以向总公司提供直销员的具体交款信息；雅芳还特别建立了直达配送系统，利用12个客服中心，可以第一时间把货物送到服务网点和客户家里，盘活了整个商业链等等。
如何看待雅芳转型全直销
比如， 特许经营和直销它们可以优势互补， 但店铺经营和直销在 营销理论上是截然不同的， 如果说店铺经营是 “ 坐销” 讲究的是形象 ， 吸引顾客， 那么， 直销是 “ 行销” 讲究是口 ， 碑引导顾客。“ 与 “ 坐” 行” 的矛盾， 集中反映在渠道的各异， 而雅芳没￣＇ 好 “ 中求 “ 的 ｉ ｔ ｔ 异” 同”
变雅 芳在中国大 陆的整个直销格局 ， 雅芳的再度崛起 无疑具有 重大的 战略意 义。 对
渠道混舌｛ Ｌ绷 旨
ｌ Ｊ 的真正原因
营模型相对接的办法。 而雅芳摒弃国际直销的先进性元素， 与企业原有的国际直销的 成功运营模 式划清界线 ， 执行完全 的 “ 特许经营” 模式。在雅 芳看
来 ， 中 国开 展 直 销 业务 ， 该 把 大 量 财 力、 力和 精 力 放在 店铺 在 应 物
门” 事件 的影 响 ， 塑 “ 孩 子 ” 象 外 ， 必须 回归真 正 的直销 轨 重 好 形 还 道上来。 而真 正 的 直销 轨道 绝 对 不 是 “ ＋ 销 员” 式 ， 店铺 直 模 而是 人 员直销 模Hale Waihona Puke 。 转型全直销是正确选择
雅芳 在 中国 大 陆直销市 场 的表 现 ， ２ ０ 年 获 得直销 牌照 后基 从 ０６
市 场准备工作 ， 以， 所 两种 不同渠道 的 “ 打架 ” 也就在 所难 免。
义上的直销， 也就是面对面、 一对一的直销， 这就是国际上通行的直
销 。 果专 卖 店 不是 服 务 网点 ， 如 那这个 专 卖店 就 可能 成 为直 销 的沉
重包袱 ， 严重影响狭义直销的健康发展。 现在， 雅芳已看到了这一问
销 人 员、 芳与直销 人 员这 三对 矛盾越 来 越激 烈 。因此 ， 芳在 中国 雅 雅
雅芳案例分析
心 来沟通买卖双方的信息。传统中间商由于融合了 互联网技 术,大大提高了交易效率、专业化程度和规 模经济,从而比网络直销更有效率。 3.双渠道。所谓双渠道,是指企业同时使用网络直接 销售 渠道和网络间接销售渠道,以达到销售量最大的 目的。在买方市场下,通过两条渠道销售产品比通过
雅芳于1990年进入中国。雅芳（中国）有限公司现有74家 分公司，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市，拥有雇员 约2000人。位于广州的雅芳生产基地，累计投资超过6000多 万美元，于1998年正式投入使用。雅芳（中国）有限公司为中 国女性提供数百种各类产品，包括护肤品、彩妆品、个人护理 品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。
解决专卖店面临几大挑战：
一是雅芳品牌的影响力在中国市场 处于下滑状态， 它已经沦为二三线品 牌，所以需要提升品牌形象、 品牌力 将影响到雅芳市场的恢复与重建。 二是解决雅芳产品线布局不足。 三是之前雅芳中国经营模式的多次 变革以及市场的 衰退，导致一些经销 商退出，而现有经销商对雅芳 也有些 信心不足，所以雅芳需要重塑经销商 对雅芳 的信任体系。
1998年转型后，中国雅芳严格遵从政府要求，通过专卖店 与专柜等零售渠道进行产品销售，转型成为零售业的经营模式。
PART 2
雅芳0+1的分销渠道 有什么样的问题
所谓雅芳“0”的分销渠道就是直销。
PART 3
雅芳“1”的分销渠道就是零售
PART 4
0+1的市场矛盾
专卖店与直销渠道的冲突： 这种冲突体现在： 一是对终端顾客资源的争夺，即专卖店与直销员争夺 在一定区域市场内有限的终端顾客资源。 二是由于开专卖店有地域限制，实际上是对顾客圈 的限制，而直销员是流动的，因此很容易出现蹿货、 市场价格混乱等问题。
公共关系案例：雅芳VS安利
雅芳VS安利雅芳与安利不同的结果2005年4月8日晚，对于雅芳而言是一个不寻常的日子。
雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴和中国员工一样在忙碌准备着临时新闻发布会。
发布会现场，钟彬娴亲手展示国家商务部和国家工商总局联合下发的文件，其目的只有一个，就是高调告诉媒体和公众：“雅芳拿到直销试点牌照”。
这一标志性事件意味着雅芳的游戏规则被中国政府认可，“雅芳终于熬到头了”。
此时，另一直销巨头安利正品尝着孤独的夜晚。
团队计酬的争议和敏感，一直困扰着安利能否顺利过关。
而2005年9月1日，《禁止传销条例》与《直销管理条例》出台实施，其核心条款更是“禁止团队计酬。
”人们普遍认为拿牌非安利莫属，结果第一张试点牌照不是安利，自然给公司带来很大挑战。
对此，安利有关人士表示，并不清楚没有拿到牌照的具体原因，但公司表示有信心在年底即国家宽限的过渡期结束之前拿到牌照。
业内人士分析认为，安利没有拿到牌照的原因在于其经过多年运作而形成的非常成熟的既有模式。
安利转型以适应相关法令的要求，应该需要更长的时间。
据了解，直销模式最早由雅芳于1990年引入中国，随后安利、玫琳凯等一批海外直销公司陆续进入。
但上世纪90年代中后期，由于直销被扭曲为“金字塔”和“老鼠会”的传销模式，1998年4月国家全面叫停传销业之后，直销也陷于停顿。
1998年6月，有关部门下发了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》批准雅芳、安利、玫琳凯等10家外资直销公司转型运营。
这些转型企业必须在2006年12月1日之前拿到直销牌照。
要拿到牌照，必须经过商务部等部门的严格考核，并需要具备以下条件：连续五年没有重大违纪经营行为，注册资金在８000万元以上，建立了完善的信息报备披露系统，还要交纳２000万元保证金。
同时，直销牌照也不是终生的。
直销企业将受到工商总局和公安部的直接监管，企业发生违规经营行为将受到罚款直至吊销直销牌照的处罚。
为什么作为两大直销巨头之一，安利不是第一个获得牌照呢？这自然取决于两者不同的营销策略和公关策略。
直销的发展史
直销是指直销员在固定营业场所之外直接 向终端消费者推销产品的营销方式，也就 是说把你的柜台延伸到顾客的家里的销售 方式。《直销管理条例》 方式。《直销管理条例》 直销起源于20世纪50年代的美国，至今已 直销起源于20世纪50年代的美国，至今已 有50多年的历史。 50多年的历史。
1990年直销进入中国，第一家是美国的雅芳公司。 1990年直销进入中国，第一家是美国的雅芳公司。 1992年美国安利公司成立于广东省中山市。 1992年美国安利公司成立于广东省中山市。 1994年 1994年3月完美公司成立于广东省中山市。 1995年非法传销开始滋生并盛行，9 1995年非法传销开始滋生并盛行，9月国家工商总局第一次暂停直销业发展。 1996年 月，中国政府允许41家直销公司恢复经营。 1996年4月，中国政府允许41家直销公司恢复经营。 1998年 1998年4月21日，因非法传销越演越烈，给社会造成了很坏的影响，国务院 21日，因非法传销越演越烈，给社会造成了很坏的影响，国务院 发布了禁止一切传销活动的通知，这是所谓的“一刀切”。 1998年 1998年8月吴仪表发表讲话：小范围内给正规直销企业一条生路。包括完美 公司在内共有10 公司在内共有10 家外资直销企业，开始转型为店铺加雇员的经营方式。 2005年 2005年9月2日，温家宝发布国务院令，正式发布《直销管理条例》和《禁止 日，温家宝发布国务院令，正式发布《直销管理条例》 传销条例》 传销条例》。从此，中国直销开始进入法制时代。 《直销管理条例》于2005年12月1日正式实施。 直销管理条例》 2005年12月 《禁止传销条例》于2005年11月1日正式实施。 禁止传销条例》 2005年11月
2006年国家商务部陆续给十几家公司颁发 2006年国家商务部陆续给十几家公司颁发 了直销牌照，几直销经营许可证，第一家 是雅芳公司。2006年12月 是雅芳公司。2006年12月1日，完美、安利、 玫琳凯三家公司同时获牌。我们把2007年 玫琳凯三家公司同时获牌。我们把2007年 称为正规直销业的“直销元年”。
雅芳身陷“潜规则”疑云 尴尬直销法
争 对 手 ，成 为 中 国 官 方 批 准 的 第 一 个 直 销
试 点企 业 。
不 过 ， 在 过 去 的 几 个 月 里 关 于 外
资 直 销 企 业 的 非 议 之 声 却 渐 起 。 日前 有 传 言 称 ，雅 芳 内 部 调 查 与 此 次 官 员 “ 马 ” 落 有 关 ，对 此 ，Ｖｉ ｏ Ｂ ａｄ ｔ 示 不 便 发 ｃ ｒｅ ｕ ｅ 表 ｔ
商 务 部 系 统 ２０ ０ ５年 １ ２ ２ ０ ） ８号 ” 文 件 对 计 划 单 列 市 转 报 企 业 申 报 材 料 ” 境 外 投 、
资 者 从 业 经 验 证 明 ” ” 销 产 品 标 准 、 、 直
有 可 能 触 犯 了 美 国 《 海 外 贿 赂 法 》 反 。 Ｖ ｃｏＢ ａ ｄ ｔ 时 表 示 ．为 了 向 投 资 ｉ ｒｅ ｕ ｅ 同 ｔ
直销市 场 白２０ ０ ５年 １ ２月 １日 开 放 以后 ，曾一 度 因 为企 业 申请牌 照 的具体 细 则 不 明 确 ，导 致 直 销 牌 照 门庭 冷 落 。
７ Ｃ Ｉ Ｏ Ｍ Ｔ Ｓ Ｒ ＶＥ ２ ＨＮ Ｃ Ｓ Ｅ Ｉ Ｅ ＩＷ Ａ Ｃ
球 企 业 传 讯 部 副 总 裁 Ｖｉ ｏＢ ａ ｄ ｔ 媒 体 ｃ ｒｅ ｕ ｅ 对 ｔ
备 大 量 的报 批 材 料 ７ ” 一 知 名 直 销 企 业 负
责人 对此结果产生质 疑。
表 示 ．” 着 企 业 的 责 任 和 承 诺 ， 主 动 支 本 会 了 美 国 证 券 交 易 委 员 会 和 司 法 部 ” 雅 。 芳 在 公 告 中 披 露 ．公 司 从 ２ ０ ０ ８年 ６月 份 以来 一 直 在 调 查 旗 下 中 国 业 务 。 举 报 指 出 雅 芳 在 中 国 境 内 的 经 营 机 构 有 可 能 存 在 着 与 经 营 相 关 的 “ 适 当 的 不 差 旅 费 、招 待 费 和 其 他 费 用 ” ，相 关 行 为
雅芳批准从事直销的地区
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江市)长春市(朝阳区,德惠市,二道区,九台市,宽城区,绿园区,南关区,农安县,榆树市)吉林市(昌邑区,船营区,丰满区,桦甸市,蛟河市,龙潭区,磐石市,舒兰市,永吉县)辽源市(东丰县,东辽县,龙山区)四平市(公主岭市,梨树县,双辽市,铁西区,伊通满族自治县)松原市(扶余县,宁江区,前郭尔罗斯蒙古族自治,乾安县)通化市(东昌区,二道江区,辉南县,集安市,柳河县,梅河口市)延边朝鲜族自治州(安图县,敦化市,和龙市,珲春市,龙井市,图们市,汪清县,延吉市)江苏省常州市(金坛市,溧阳市,戚墅堰区,天宁区,武进区,新北区,钟楼区)，淮安市(楚州区,洪泽县,淮阴区,金湖县,涟水县,清河区,清浦区,盱眙县)，连云港市(东海县,赣榆县,灌南县,灌云县,海州区,连云区,新浦区)，南京市(白下区,鼓楼区,建邺区,江宁区,溧水县,六合区,浦口区,栖霞区,秦淮区,下关区,玄武区,雨花台区)南通市(崇川区,港闸区,海安县,海门市,启东市,如东县,如皋市,通州市)，苏州市(沧浪区,常熟市,虎丘区,金阊区,昆山市,平江区,太仓市,吴江市,吴中区,相城区,张家港市)宿迁市(沭阳县,泗洪县,泗阳县,宿城区,宿豫区)泰州市(高港区,海陵区,姜堰市,靖江市,泰兴市,兴化市)无锡市(北塘区,滨湖区,崇安区,惠山区,江阴市,南长区,锡山区,宜兴市)徐州市(丰县,鼓楼区,贾汪区,九里区,沛县,邳州市,泉山区,睢宁县,铜山县,新沂市,云龙区)盐城市(滨海县,大丰市,东台市,阜宁县,建湖县,射阳县,亭湖区,响水县,盐都区)扬州市(宝应县,高邮市,广陵区,邗江区,江都市,维扬区,仪征市)镇江市(丹徒区,丹阳市,京口区,句容市,润州区,扬中市)江西省抚州市（崇仁县，东乡县，广昌县，金溪县，乐安县，黎川县，临川区，南城县，南丰县，宜黄县，资溪县）赣州市（安远县，大余县，定南县，龙南县，南康市，宁都县，全南县，瑞金市，石城县，信丰县，兴国县，寻乌县，于都县，章贡区）吉安市（安福县，吉水县，吉州区，青原区，遂川县，泰和县，新干县，永新县）景德镇市（乐平市，珠山区）九江市（德安县，九江县，庐山区，彭泽县，瑞昌市，武宁县，修水县，浔阳区）南昌市（安义县，东湖区，进贤县，南昌县，青山湖区，青云谱区，西湖区，新建县）萍乡市（安源区，芦溪县，上栗县，湘东区）上饶市（波阳县，德兴市，广丰县，横峰县，铅山县，上饶县，万年县，婺源县，信州区，弋阳县，玉山县）新余市（分宜县，渝水区）宜春市（丰城市，奉新县，高安市，靖安县，上高县，万载县，袁州区，樟树市）鹰潭市（贵溪市，余江县，月湖区）辽宁省鞍山市（海城市，立山区，台安县，铁东区，铁西区，岫岩满族自治县）本溪市（本溪满族自治县，桓仁满族自治县，平山区）朝阳市（北票市，建平县，凌源市，双塔区）大连市（长海县，甘井子区，金州区，旅顺口区，普兰店市，沙河口区，瓦房店市，西岗区，中山区，庄河市）丹东市（东港市，凤城市，宽甸满族自治县，元宝区，振安区，振兴区）抚顺市（清原满族自治县，顺城区，望花区，新宾满族自治县，新抚区）阜新市（海州区，彰武县）葫芦岛市（建昌县，连山区，龙港区，绥中县，兴城市）锦州市（北宁市，古塔区，黑山县，凌河区，太和区，义县）辽阳市（白塔区，灯塔市，弓长岭区，宏伟区，辽阳县，文圣区）盘锦市（大洼县，盘山县，双台子区，兴隆台区）沈阳市（大东区，东陵区，和平区，皇姑区，康平县，辽中县，沈河区，苏家屯区，铁西区，新城子区，新民市，于洪区）铁岭市（昌图县，开原市，清河区，西丰县，银州区）营口市（鲅鱼圈区，大石桥市，盖州市，西市区，站前区）内蒙阿拉善盟（阿拉善右旗，阿拉善左旗，额济纳旗）巴彦淖尔盟（磴口县临河市，乌拉特前旗，乌拉特中旗，五原县）包头市（达尔罕茂明安联合旗，东河区，九原区，昆都仑区，青山区，土默特右旗）赤峰市（敖汉旗，巴林右旗，巴林左旗，红山区，喀喇沁旗，克什克腾旗，林西县，宁城县，松山区元宝山区）鄂尔多斯市（达拉特旗，东胜区，鄂托克旗，鄂托克前旗，杭锦旗，伊金霍洛旗，准格尔旗）呼和浩特市（回民区，赛罕区，新城区，玉泉区）呼伦贝尔市（阿荣旗，鄂伦春自治旗，根河市，海拉尔区，满洲里市，莫力达瓦达斡尔族自治，牙克石市，扎兰屯市）通辽市（霍林郭勒市，科尔沁左翼中旗，扎鲁特旗）乌海市（海勃湾区，海南区，乌达区）乌兰察布盟（察哈尔右翼后旗，察哈尔右翼前旗，化德县，集宁区，凉城县，四子王旗，兴和县）锡林郭勒盟（阿巴嘎旗，东乌珠穆沁旗，多伦县，二连浩特市，苏尼特右旗，苏尼特左旗，西乌珠穆沁旗，锡林浩特市，正蓝旗，突泉县）兴安盟（科尔沁右翼中旗，乌兰浩特市，扎赉特旗）宁夏固原市（扎赉特旗，西吉县，原州区）石嘴山市（大武口区，惠农区，平罗县，利通区）吴忠市（利通区，青铜峡市，同心县，盐池县）银川市（贺兰县，金凤区，灵武市，西夏区，兴庆区，永宁县）中卫市（海原县，沙坡头区，中宁县）青海省果洛藏族自治州（玛沁县）海北藏族自治州（海晏县）海东地区（化隆回族自治县，乐都县，民和回族土族自治县，平安县，循化撒拉族自治县）海西蒙古族藏族自治州（德令哈市，格尔木市）黄南藏族自治州（同仁县）西宁市（城北区，城东区，城西区，城中区，湟源县，湟中县）玉树藏族自治州（玉树县）山东省滨州市（滨城区，博兴县，惠民县，无棣县，阳信县，沾化县，邹平县）德州市（德城区，乐陵市，临邑县，陵县，宁津县，平原县，齐河县，齐河县，武城县，夏津县，禹城市）东营市（东营区，广饶县，河口区，垦利县，利津县）菏泽市（成武县，单县，定陶县，东明县，巨野县，鄄城县，牡丹区，郓城县）济南市（槐荫区，历城区，历下区，平阴县，商河县，市中区，章丘市）济宁市（嘉祥县，金乡县，梁山县，曲阜市，市中区，泗水县，微山县，兖州市，鱼台县，邹城市）莱芜市（钢城区，莱城区）聊城市（茌平县，东阿县，东昌府区，高唐县，冠县，临清市，阳谷县）临沂市（苍山县，费县，河东区，莒南县，兰山区，临沭县，罗庄区，蒙阴县，平邑县，郯城县，沂南县，沂水县）日照市（东港区，莒县，岚山区，五莲县）泰安市（岱岳区，东平县，肥城市，宁阳县，泰山区，新泰市）威海市（环翠区，荣成市，乳山市，文登市）潍坊市（安丘市，昌乐县，昌邑市，高密市，奎文区，临朐县，青州市，寿光市，诸城市）烟台市（长岛县，福山区，海阳市，莱山区，莱阳市，莱州市，龙口市，牟平区，蓬莱市，栖霞市，招远市，芝罘区）枣庄市（市中区，台儿庄区，薛城区，滕州市）淄博市（博山区，高青县，桓台县，临淄区，沂源县，张店区，周村区，淄川区）青岛市城阳区，黄岛区，即墨市，胶南市，胶州市，莱西市，崂山区，李沧区，平度市，市北区，市南区，四方区山西省长治市（长子县，黎城县，潞城市，平顺县，屯留县，武乡县，襄垣县）大同市（灵丘县，天镇县，左云县）晋城市（高平市，沁水县）晋中市（介休市，灵石县，平遥县，太谷县，昔阳县，榆次区）临汾市（古县，侯马市，曲沃县，尧都区，翼城县）吕梁地区（方山县，汾阳市，交城县，临县，柳林县，文水县，中阳县）朔州市（中阳县，怀仁县，平鲁区，山阴县，朔城区，应县）太原市（应县，尖草坪区，清徐县，万柏林区，小店区，杏花岭区，迎泽区）忻州市（保德县，定襄县，繁峙县，河曲县，静乐县，宁武县，神池县，五寨县，忻府区，原平市）阳泉市（矿区，平定县，盂县）运城市（河津市，稷山县，绛县，临猗县，芮城县，万荣县，闻喜县，夏县，新绛县，盐湖区，永济市，垣曲县）陕西省安康市（汉滨区，岚皋县，平利县，石泉县）宝鸡市（陈仓区，凤县，凤翔县，扶风县，麟游县，陇县，眉县，岐山县，太白县，渭滨区）汉中市（城固县，汉台区，略阳县，勉县，南郑县，宁强县，洋县）商洛市（洛南县，山阳县，商南县，商州区，柞水县）铜川市（王益区，耀州区）渭南市（白水县，澄城县，大荔县，富平县，韩城市，合阳县，华县，华阴市，临渭区，蒲城县，潼关县）西安市（灞桥区，碑林区，长安区，高陵县，户县，莲湖区，临潼区，未央区，新城区，阎良区，雁塔区，周至县）咸阳市（彬县，长武县，泾阳县，礼泉县，乾县，秦都区，三原县，武功县，兴平市，旬邑县，杨凌区）延安市（安塞县，宝塔区，富县，甘泉县，黄陵县，吴旗县，延川县，宜川县，志丹县，子长县）榆林市（定边县，府谷县，佳县，靖边县，米脂县，神木县，榆阳区）上海市黄浦区，卢湾区，徐汇区，长宁区，静安区，普陀区，闸北区，虹口区，杨浦区宝山区，闵行区，嘉定区，浦东新区，金山区，松江区，青浦区，南汇区，奉贤区，崇明县四川省阿坝藏族羌族自治州（马尔康县，汶川县，阿坝县，松潘县）巴中市（巴州区，南江县，平昌县，通江县）成都市（锦江，青羊，金牛，武侯，成华，龙泉驿，青白江，新都，温江区，都江堰，彭州，邛崃，崇州市，金堂，双流，郫县，大邑，蒲江，新津县）达州市（通川区，万源市，达县，渠县，宣汉县，开江县，大竹县）德阳市（旌阳区，绵竹市，罗江县，中江县）广安市（广安区，华蓥市，岳池县）甘孜藏族自治州（康定县，泸定县，炉霍县）广元市（苍溪县，剑阁县，青川县，市中区，旺苍）乐山市（峨眉山市，市中区）凉山彝族自治州（德昌县，甘洛县，会东县，会理县，冕宁县，木里藏族自治县，西昌市，盐源县，越西县）泸州市（古蔺县，合江县，江阳区，泸县，叙永县）眉山市（东坡区，洪雅县，彭山县，青神县，仁寿县）绵阳市（安县，涪城区，江油市，平武县，三台县，盐亭县，梓潼县）内江市（东兴区，隆昌县，市中区，威远县，资中县）南充市（阆中市，南部县，蓬安县，顺庆区，西充县，仪陇县，营山县）攀枝花市（东区，米易县，仁和区，西区，盐边县）遂宁市（船山区，大英县，蓬溪县，射洪县）雅安市（名山县，天全县，荥经县，雨城区）宜宾市（长宁县，翠屏区，高县，珙县，江安县，南溪县，兴文县，屏山县，宜宾县）资阳市（安岳县，简阳市，乐至县，雁江区）自贡市（富顺县，贡井区，自流井区，荣县）天津市和平区，河东区，河西区，南开区，河北区，红桥区，塘沽区，汉沽区，大港区，东丽区，西青区，北辰区，津南区，武清区，宝坻县，宁河县，蓟县新疆阿克苏地区（阿克苏市，阿瓦提县，拜城县，库车县，沙雅县，乌什县）阿勒泰地区（阿勒泰市，布尔津县，福海县，富蕴县，哈巴河县，青河县）巴音郭楞蒙古自治州（和静县，和硕县，库尔勒市，轮台县，且末县，若羌县，尉犁县，焉耆回族自治县）哈密地区（哈密市）博尔塔拉蒙古自治州（博乐市，精河县）昌吉回族自治州（昌吉市，阜康市，呼图壁县，玛纳斯县，米泉市，奇台县）和田地区（和田市，民丰县，于田县）喀什地区（巴楚县，喀什市，麦盖提县，莎车县，疏勒县，叶城县，泽普县）克拉玛依市（白碱滩区,独山子区,克拉玛依区）克孜勒苏柯尔克孜自治（阿图什市）塔城地区（额敏县,沙湾县,塔城市,托里县,乌苏市,裕民县）吐鲁番地区（鄯善县,吐鲁番市,托克逊县）乌鲁木齐市（东山区,沙依巴克区,水磨沟区,水磨沟区,天山区,新市区）伊犁哈萨克自治州（察布查尔锡伯自治县,巩留县,霍城县,奎屯市,尼勒克县,特克斯县,新源县,伊宁市,昭苏县，阿拉尔市，石河子市，五家渠市）。
直销类化妆品的品牌传播策略——以雅芳为例
三、广开分店 ，培养“ 意见领袖” 引导 消费
（ ）广开分 店 ，扩展 人 际 传播 一
美 国传播 学者拉扎斯菲尔德调查 研究发现 ： 日常社会关 王力宏等 当红明星曾作为雅芳广告形象代言 ， 成功塑造其美丽 系严重影响受众对媒介信息 的反应方 式 ；人们之 间的相互影 自信成功的品牌形象。ＤＤ 的美 国创意主管认为广告 的真正 Ｂ 响 ，甚至左右 着受众成员对大众传播信 息的反应及对创新事 价值在于创造谈论价值 ， 雅芳借助于众多明星的知名度和号召 物的采纳 。由于人 际传播是人际交往 的一部分 ，具有互动性 力宣传其满足女性消费者需要和 自 我成就感的企业愿景 。 强 、反馈及时 、互动频率高等特点 ，因而人际传播是最容易 二、借 助媒介强大 的影 响力 ，通过公关活 为消费者接受 ，最利于建立消费者与 品牌之间牢 固关系的传
— —
以雅 芳 为例
李
锐
（ 华中农业大学 文法学 院，湖北 武 汉 ４ ０ ７ ） ３ ０ ０
摘 要： 品牌是 当今世界 企业 的重要资产，将 品牌 的拥有者 与消 费者建立有机联 系的品牌传播是决定 品牌 竞争成败 的重要
因素。当今化妆 品品牌之 间的竞争 日 趋激 烈，品 牌传播策 略在直销 品牌价值链 中占有重要地位 ，雅芳 品牌传播 策略的成功在 业
功 的信 念 。
分不开的 。
阿尔 ・ 里斯 认为“ 代言人是 这个品牌 的形象 和声音” Ｊ 【。 ｌ ２０ ，雅芳签约第 ７ ０７年 ８届奥斯卡影后瑞茜 ・ 威瑟斯彭 ；２０ ０８ 年， 雅芳通过结盟 Ｃ Ｔ Ｃ Ｖ综艺频道， 借助央视 的权威地位和传 播范围与广大消费者进行全面、深入地沟通 ；大 Ｓ 、郭 晶晶 、
动取得轰动效应
雅芳的市场营销分析
雅芳的市场营销分析第一篇：雅芳的市场营销分析雅芳的市场营销分析雅芳在中国营销模式的转变：1）1998年6月15日,雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业,采用批发、零售方式销售产品；2）1998年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准,采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品式销售产品；3）1999年3月,雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式； 4）2000年11月,中国雅芳开始进行产品的网上销售。
雅芳是中国出现的第一家直销企业。
自1990年进入中国以来,雅芳就没有停止前进的步伐:1990年11月14日,雅芳在中国正式投产,它在中国的第一家分公司——广州陵园西分公司，也开始了雅芳在中国的首次业务。
1997年,雅芳在全国开设了70多家分公司,拥有2000名员工和数万名雅芳小姐,年净销售额超过六亿元人民币。
1998年5月,雅芳第一个专柜落户东莞。
1998年6月15日,雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业,采用批发、零售方式销售产品;同年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准,采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
1998年转型后,雅芳开始走上店面扩张的道路。
1998年11月,雅芳投资4300万美元在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。
1999年3月,雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式,第一家雅芳专卖店在广州开张。
1999年5月,“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳(中国)有限公司”。
2000年10月,雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立。
2000年11月,中国雅芳开始进行产品的网上销售。
2002年,标准、规范的雅芳产品专卖店典范——雅芳概念店，在北京、上海和广州三地落成。
2003年7月,推出第三代雅芳产品专卖店标准形象,第一次将售后服务引入到专卖店。
2005年4月8日,雅芳获批成为国内唯一一家直销试点企业,试点范围为北京、天津、广东。
2006年2月底,雅芳获得了《直销法》颁布以后的第一张直销牌照。
雅芳(AVON),安利(Amway),如新(NU SKIN)
卓越人生回答:3 人气:22 解决时间:2008-03-31 10:44检举中国在1998年对直销进行整顿后，只有十家企业获得直销牌照，但即便是这十家企业，也不是完整意义上的直销经营模式，而是采取了“店铺+直销人员”的模式。
在目前的直销业中，直销企业有：安利（Amway）、天狮、雅芳(AVON)、玫琳凯(MARY KAY)、南方李锦记、仙妮蕾德（SUNRIDER）、如新（NU SHIN ）、完美、九极以及新时代。
在这十家企业中，我们会对其直销的领域以及品牌策略做一个分析，以给即将进入直销业的其他中国企业做一个借鉴。
1、安利（Amway）1959年于美国密执安州的一个小镇——亚达城，由杰·温安洛与理查·狄维士共同创办。
1992年进入中国市场，于广州投资1亿美元建立生产基地。
目前公司产品发展为五大系列450多种，涵盖了营养保健品：纽崔莱、美容化妆品：雅姿、个人护理用品、家居护理用品以及家居耐用品等系列。
全球员工超过6000人，营销人员达330万之众。
安利在品牌战略上采用的是多品牌战略。
按照其产品所涉及的领域的不同，在不同领域有不同的品牌，如：营养保健品有纽崔莱、美容化妆品有雅姿。
多品牌战略也即意味着企业需要更多的精力与费用来进行管理与规划，从费用的角度来看，是一个很大的问题。
但安利的这一多品牌战略，是在企业成立伊始就已经确立的。
多品牌策略对安利而言主要有三方面的利处：一是有着明确的细分市场，便于产品推广销售；二是能体现安利的实力，也在一定程度上表明按理是一个重视科研的现代化企业；三是可以针对不同的区域市场进行配方上的调整。
多品牌战略让安利在不同的区域市场获得了巨大的成功。
如安利纽崔莱，在中国市场，通过政府公关以及签下付明霞与田亮两位世界跳水冠军联手中国奥运军团，再一改不做广告的传统，通过大量的广告宣传，使得安利纽崔莱在2003年占到了中国保健食品行业的1/6份额。
多品牌战略使得安利在不同的领域都可以大展手脚，不同的子品牌依托安利这个大的母品牌，获得了长足的发展。
开启中国直销新思路——从雅芳(中国)“美丽精彩人生”诉求谈起
业内 连 、 遍 为很 做到 直销 信 公 披 怨声 连 普 认 难 的 员 息 开 露
制度，雅芳也不折不 扣地 执行 。 在 重建直 销体系 的时候 ，为了适应新形势下 的市场需 求， 在严格 执行 国家相关法规、 确保 与国家相 关法规步 调一
信用卡。 服务网点可以向总公司提供直销员的具体交款信息 。
同时， 还特 别建立了直达配送 系统， 雅芳的直 销员可以 选 择要求雅芳公 司把货直 接送 到家里，或是选择 由雅 芳公 司将 货物送到服务网点， 然后 由直销 员 自己去拿货。 芳有 雅
１个客服 中心， ２ 可迅速把货物送 到服务 网点和客 户家里 。 目
货； 其三是 电话订货 ， 直销员在全 国任何地方拨打 专线就可
随着社会信 息化 的不断发展， 各种 新兴媒介对经济 的影 响作用越来越深，有店与无店 区别 、 直销和分销 的区别 、 人 对 人与信息 终端对信息终端的 区别可能越来越模糊， 这一 现 象被业界称之为销售模式 的复合化和多元化 。 中国直销 产业 的发展 也不 可能脱离这样 的发展轨迹 。 ０ ６ 月２ ｌ 商 ２ ０ 年２ ２Ｅ， 务部批准 了雅芳 （ 中国） 有限公司的首张直 销牌 照， 而最先过 关的雅芳面临６ ０ 多家专卖店 传统势力 和新模式 的磨 合。 ００ 我
终雅芳的营销 网络要达 到 ： 直销员 、 芳 、 雅 服务 网点构成 “ 铁
国直销全局部署 。 雅芳实行 “ 铁三 角” 新直销模式 后， 启动
了第 四代 专卖店计 划， 并增加广告 支持 ， 同时继续 进行直销 员的招募工作 。
三角” “ ， 铁三角 ” 中心就是对 消费者负责， 的 为消费者提供
中国本土日化品牌史上十大营销事件
中国本土日化品牌史上十大营销事件事件一、雅芳首获直销牌照——不让老实人吃亏2月22日，商务部正式批复雅芳成为我国第一家直销企业。
在浩浩荡荡的申牌大军中，雅芳如愿拔得头筹。
能够在众多申请牌照企业中脱颖而出，取决于雅芳与众不同的中国战略。
在1998年的那次直销整饬中，被行业认为是直销最重要的特点的“直销员推销”和“团队计酬”被雅芳彻底放弃，而通过专卖店、专柜、大卖场旗舰店、模范店和概念店等零售渠道加之媒体广告进行推广。
这些举动被政府看做是积极配合、坚决转型的表态，由此雅芳也逐渐得到政府认可。
事实上，在之后的8年中，当政府为安利、如新等企业的类传销活动头疼时，雅芳没有太多负面消息。
对于监管部门来说，雅芳这家依靠门店销售为主要营销渠道的企业更像是一家传统企业，更加便于管理，也便于政府坚持的单层计酬直销模式的推广。
雅芳在中国所表现出来的“老实”态度，使其首先获得了中国政府所颁发的直销牌照。
“不让老实人吃亏”是中国政府对雅芳的最好答案。
将雅芳树立为中国直销牌照发放的标杆，对于后进者而言有更多的示范作用。
希望雅芳这次转型后在中国市场能有更大作为。
事件二、部分护肤品消费税调至30% ——有人欢喜有人忧4月1日，化妆护肤品的消费税开始调整，普通化妆护肤品取消了消费税，高档化妆护肤品的消费税则要从原来的8%上调到30%。
对于这次消费税的调整，不少中高档化妆品品牌都做出了相应的应对措施，部分产品的价格上涨了10元到20元，如果以礼盒方式打包购买的话，价格还会多出100多元。
价格上涨几十元对于经常购买高档化妆品的爱美女士来讲，或多或少都会有一些心理落差，而对于经营中低档化妆品的企业来讲则无疑是一件喜事，毕竟少一些费用，多一些利润对企业都是求之不得的。
事件三、欧莱雅降低产品价格——去赚“乡下人”的钱中国取消对一般护肤护发品的消费税，将高档化妆品列入征税目录，按照30%征收。
而美宝莲等产品属于一般护肤护发品，消费税得以取消，因而欧莱雅制定出更符合农村消费者的价格方案，“美宝莲”产品已全线降价30% 。
雅芳逼宫事件背后的渠道考验
雅芳“逼宫事件”背后的渠道考验1998年4月13日，中国政府官员在全国各地展开行动，关闭了一些全球最大直销公司在中国的分支机构，当天被停业的就有雅芳(Avon)。
那次严打行动之后，中国政府又颁布了一条新的规定，只允许10家获得批准的直销企业开展业务，前提是它们必须通过零售点进行直销。
于是雅芳及其直销业的竞争对手安利(Amway)和玫琳凯(Mary Kay)都建立了零售网络。
2005年4月8日，雅芳(中国)有限公司成为中国首家经国家商务部和国家工商总局批准的直销试点企业。
但是在2005年4月11日，数十名雅芳经销商却聚集广州天河时代广场，要求退货。
雅芳公司虽然对此事件做出了解释，并对经销商进行了安抚，但外界仍对雅芳现有的多渠道管理表示怀疑。
该事件的核心及转型的关键问题还在于渠道冲突管理。
雅芳渠道冲突原因分析渠道冲突就是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。
当一个渠道成员需要跨越的障碍是另一个渠道成员而不是市场时，该成员就面临渠道冲突。
目前，雅芳拥有6000多家专卖店以及1700多个商店专柜，它们大部分是由经销商投资。
雅芳通过34％－40％利润空间来说服经销商们进行前期的投资，雅芳在招商时与经销商签订的经营合同中规定，专卖店作为雅芳的零售产品经营店铺存在，而不是直销企业的提货点。
雅芳作为直销试点后，产品销售将跳过经销商，店员可直接由雅芳公司拿货，这样一来，原本雅芳为了转型而设置的专卖店将受到直接的冲击，而且目前专卖店内往往都有相当数量的存货，这成为双方冲突的直接导火索。
从而出现了经销商集体“逼宫”、到雅芳总部“讨说法”的局面。
“6000专卖店+1700专柜”所形成的巨额店铺固定资产投资和大量经销商存货。
由于对原有渠道成员的利益构成现实和预期的威胁，雅芳的直销试点资格也就成为渠道冲突的导火线。
目前雅芳的两个渠道成员，直销人员和经销商之间就存在着严重的渠道冲突。
雅芳奖金制度
雅芳奖金制度雅芳制度—雅芳奖金制度直销企业按月支付直销员报酬.直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（含奖金、佣金、折扣等各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。
直销员具体计酬标准如下：订单销售额(人民币元）销售折扣0–299。
990%300–999。
9910％1000–1999.9920％≥2000。
0030%直销员禁止以下列方式进行团队计酬:1、通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益）；2、通过发展人员,要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用;3、通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬(包括物质奖励和其他经济利益）。
解析：直销员退货和换货制度直销员可以通过以下2种途径进行退货和换货：一。
通过服务网点退货和换货：1、如果退货，由服务网点收回直销产品并退回分支机构，分支机构收回退货后，按照直销员提供的发票或者售货凭证标明的价款直接退款给直销员，退款部分将扣除直销员的当月销售额及销售折扣，并将退货金额汇入直销员账号内，可供直销员提货使用，也可提取现金，服务网点应当自直销员提出退货要求之日起７日内办理退货；2、如果换货，服务网点在有库存的情况下按照消费者提供的发票或者售货凭证标明的价款当天直接换货给直销员；如服务网点库存不足时，立即联系直销企业及分支机构进行换货，换回后交给直销员，服务网点应当自直销员提出换货要求之日起７日内办理换货。
二、通过分支机构退货和换货：1、如果退货，由分支机构收回直销产品后，按照直销员提供的发票或者售货凭证标明的价格直接退款给直销员,退款部分将扣除直销员的当月销售额及销售折扣，并将退货金额汇入直销员账号内，可供直销员提货使用，也可提取现金，分支机构应当自直销员提出换货要求之日起７日内办理退货;2、如果换货，由分支机构收回直销产品后，按照直销员提供的发票或者售货凭证标明的价款直接换货给直销员，分支机构应当自直销员提出换货要求之日起７日内办理换货。
雅芳VS安利的渠道分析对比
概念店
模范店
样板店，雅芳形象，公司直营
雅芳 专卖店
旗舰店
雅芳公司与加盟商投资合作，示范教育
加盟专卖店
根据公司要求开设专卖店，经销商投资
专卖店的优势
以有限的资金和人力投入，迅速扩大 业务领域，提高知名度 有经销商共同分担商业风险，降低经 营风险 设立稳定的商品流通渠道，掌握销售 网络，排除了假货、窜货等难题 规范一致的专卖店店面形象，建立专 业美容公司形象
Company
LOGO
销售方式
雅芳VS安利
人员直销
单层直销模式
指销售人员从厂家直接 进货，然后直接卖给消 费者。 典型代表：雅芳AVON
多层直销模式
指通过人际关系链来进 行直接销售，是一种联 系紧密的网络群体。 典型代表：安利 Amway
直销 VS 非法传销
直销：指在固定零售店铺以外的地方 （如个人住所、工作地点及其他场所）， 独立的营销人员以面对面的方式，通过 讲解和示范方式将产品和服务直接介绍 给顾客，进行消费品的行销。 非法传销：是一种商业诈欺行为，并不 看重产品的销售多少，只致力于网络的 扩张。
再次转型原因分析
• 从选址角度来看，因为雅芳的知名度高， 很多店主对于地址的选择并没有严格的设 定在繁华的商业区，反而店铺遍布在各个 角落。但在一定程度上也消弭了雅芳作为 国际品牌的神秘性。 • 由于店铺的盈利性需要，再加上雅芳的渠 道价格的混乱，雅芳的产品价格一度显得 十分糟糕。不同的店铺价格不同，并没有 形成专卖店的统一性，这让消费者对雅芳 产品的信任度大大降低。 • 专卖店的产品与专柜产品并没有合理区分， 这对专柜的打击很大，再加上专卖店的价 格远低于专柜，使得专柜形同虚设。
雅芳渠道管理
雅芳直销转型现状
由【 见 ， 芳 中 国的直 销转 型至 少在 形式 上 已经 推进 蚵 雅 到 了 一定 地 步 ， 芳 “ 面 转 型直 销 ”的 计划 进 度 也可 能 实 雅 全 现 。 另—方 面， 雅芳 发布 的财报 显 示 ， 型启 动后 的雅 芳 但 据 转
市场 却持 续萎 缩 ， 绩—直 呈 骨趋势ｂ 业
在 采访 中 ， 者还 接 触 到不 少 雅 芳商 销员 。 其 他直 销 记 与 公 司的经 销 商相 比 ， 雅芳 直 销员给 记者 的第 一印 象是 并不 像 其 他直错 公司经 销商 那样 “ ’ 专 。 关 于公 司转型 后 更多 的资源 将 倾 向商销 员这一 说法 ， 很
２ ｌ 月３ 雅 芳在 提交 给美国 汪 交会的一 份备 案文 件 。１ 年５ 日， 中称 ， 芳 已解雇 了 雅 区 总裁 高寿 康在 内的４ 中国区 名
更 规范 了， 而且 我 们店 的规 定 任务 量 也从 原 来 的３ 万元 降到 ． Ｓ 了现 在 的 ６∞ 元 。 ２ 这样 的直 接好 处 就 是 可以减 少 囤货 ， 利 让
２ ｌ 雅芳 全 球实现 收 入 １８ ３￣ ０Ｏ 年 ０ ６ ＇ 美元 ， 比增长 ｅ ｆ 同 ％；
全 球 实现 净利 润 ｌ７ 亿 美元 ， 比增长 ７ 在 所 有地 区中， Ｏ３ 同 ％。 仅 中国 区 出现 亏损 且 高达 ｌ８ 万美 元 。 ００ ， 公 关和 市 ０。 ２ １年 在
０ ６ ２
事实上， 记者 走 上 重 庆街 头 ， 发现 曾经 遍 布 大 街小 巷 的
Ｉ 聚焦
下去。 是我的方 式 ， 这 我并不 太想去尝试 直销。 ”
在 整 个采 访过 程 中， 记者 发现 目前 雅芳 店 主主 要有这 ， 于接 受雅 芳 做 出的各种 调整 ， 店 甘 但是 坚持 自己的老做 法。 而那 种真 正对转型 直销ｊ 啦 ，
各大直销公司奖金制度
各大直销公司奖金制度直销公司奖金制度是激励直销人员努力工作和取得更好业绩的一种激励手段，可以有效提高销售员的积极性和工作热情。
以下将介绍一些国内外知名的直销公司的奖金制度。
1.雅芳（AVON）：雅芳是全球最大的直销公司之一，其奖金制度分为两部分：销售奖金和招聘奖金。
销售奖金：销售员根据自己的销售业绩获得相应的销售奖金，销售奖金的比例根据销售员的级别和销售业绩而定，业绩越高，奖金比例越高。
招聘奖金：销售员可以通过招聘新销售员获得招聘奖金，招聘奖金的多少取决于新销售员的表现和业绩。
2. 欧莱雅（L'Oréal）：欧莱雅作为全球著名的护肤品直销公司，其奖金制度主要是基于销售绩效的评估。
销售奖金：销售员根据自己的销售业绩获得销售奖金，销售业绩包括销售额、销售量、客户数量等。
销售员的销售业绩越高，奖金比例越高。
团队奖金：销售员还可以通过带领团队达成销售目标而获得团队奖金，团队奖金的多少取决于团队销售业绩和团队规模。
3. 美国生活方式公司（Tupperware）：美国生活方式公司是一家知名的直销公司，其奖金制度主要包括个人奖金和团队奖金。
个人奖金：销售员根据个人的销售业绩获得个人奖金，个人奖金的多少取决于销售额和销售量。
团队奖金：销售员还可以通过带领团队达成销售目标而获得团队奖金，团队奖金的多少取决于团队销售业绩和团队规模。
4. 伊莱克斯（Energizer）：伊莱克斯是一家专门销售电池和家庭电器的直销公司，其奖金制度主要有销售奖金和业绩奖金。
销售奖金：销售员根据个人的销售业绩获得销售奖金，销售奖金的多少取决于销售额和销售量。
业绩奖金：销售员可以通过超额完成销售目标而获得业绩奖金，业绩奖金的多少取决于销售员的业绩和销售目标的完成情况。
总体来说，各大直销公司的奖金制度都是根据销售业绩和团队表现来进行评估，销售员通过自己的努力和团队协作来提高销售业绩和获得更多的奖金。
奖金制度的灵活性和公平性是直销人员持续努力工作和取得好业绩的重要激励因素。
雅芳案例
如果你面对一个巨大的增长机遇，但却由于供应链受到阻碍而无法从中获益，你会怎么做？雅芳（Avon）面对这种烦恼的时候，著手进行了根本性的改革，这是一次风险很高的尝试，不能确保有收益。
雅芳是世界上领先的美容产品直销商，年营业额为 68 亿美元。
除了化妆品、护肤品、香水和人身护理用品，雅芳还生产范围广泛的礼品项目，包括珠宝、女式内衣和时尚饰品。
它通过 390 万独立的销售代表向 145 个国家的消费者销售。
雅芳每年有 12 亿美元以上的销售额来自它的欧洲区，该区域包括欧洲、中东和非洲的 32 个国家，有 100 多万名销售代表。
但是，在 20 世纪 90 年代，这个区域强大的增长趋势却几乎使它的供应链组织面临崩溃。
雅芳最初的重点是营销和销售，多年来一直忽视了供应链的管理。
回顾 20 世纪 80 年代，在欧洲，雅芳仅仅在 6 个国家设立了分支机构，每一个分支机构都有独自的工厂和仓库来供应当地的市场。
这些分支机构都是独立运作的，有独立的信息系统，没有整体的计划，也没有共同的生产、营销和分销体系。
这种经营方式在小范围内运行得很好。
每个机构都对本地的需求承担绝对的责任。
但是，到了 20 世纪 90 年代初期，雅芳就开始把它的关键品牌进行全球化，并且通过推出新产品、新包装和广告活动来改变自己的形象，旨在争取更年轻的消费者。
雅芳计划把欧洲区的营业收入翻一番，从 1996 年的 5 亿美元增长到 2001 年的 10 亿美元。
雅芳意识到，把现在以国家为基础的供应链模式复制到每个新市场成本很高，并且很难操作。
行政副总裁鲍勃•托特（Bob Toth）解释说：“10 年前我们一个国家一个国家地经营，采用了一种权力非常分散的管理模式。
但是，现在我们不能这样参与竞争了。
”首要的问题是公司的销售周期与供应链根本不匹配。
在大部分欧洲市场，雅芳每三个星期就会开展一轮新的销售活动─推出新的宣传材料、新的赠品和促销活动。
这种短销售周期是雅芳直销模式的基石。
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雅芳网上直销的商业模式
战略目标：拥抱网络经济，为人们呈现网络时 代美丽的新配方 目标客户：女性 利润来源：100%的顾客满意
雅芳网上直销的技术模式
信息化经销管理系统助雅芳转型成功（经销商管理 系统） 自动化物流系统和顾客服务中心（支援出货运输作 业系统（SICS）和支援仓储作业系统（WMS）） SICS WMS 建立网络培训系统，提升管理水平 建个性化服务系统，更好服务顾客（彩妆虚拟沙 龙和肌肤检测管理系统）
雅芳的网络直销
2011-032011-03-09
雅芳公司的基本状况
美国雅芳产品有限公司(AVON Products, Inc.) 是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约。 作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公 司，雅芳拥有43000名员工，通过超过500万名 独立的营业代表向全球100多个国家和地区的女 性提供两万多种产品，包括著名的雅芳色彩系列、 雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系 列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅 芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁 多的珠宝饰品。
雅芳网上直销的经营模式
网上直销与传统直接分销的不同之处是生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客 可以直接从网站进行订货。 雅芳未来几年仍处于经营模式的转型阶段，因此专卖店.网上直销.人员推销等在一定时 期内都将共存于雅芳的销售网络中，不同渠道有不同的利益诉求，雅芳面临极大的考 验。
然而，雅芳一百多年创立的直销模式在人们心中建立了良好的企业形 象，为网上直销的经营模式奠定了坚实的基础。 1卓越的行业影响力 2有力的自我约束机制 3深厚的社会责任感 4持续的生命力 5良好的公众形象 6出色的市场业绩
雅芳的资本模式
• 结合自身特点，自筹资金，建立网上经 营系统，积极拥抱新经济，实现了经营 模式的快速转型
总结与建议
如何平衡直销员与店铺利益？（最好是品牌 区隔） 无论通过产品细分来区分各自市场，还是将 直销员与经销商合作，都必须有一套对经销 商的管理方式，使经销商能与直销员处于同 等的地位。
谢谢观赏
雅芳公司的经销方式
专卖店销售 人员推销 互联网销售 忠诚客户俱乐部
雅芳公司网上直销功能：1997年起，推出自己的网站，并通过网上销售部分商品，但是却 雅芳公司网上直销功能 没有大的发展。1999年一月，开始拥抱网络时代。 对客户而言，可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售 代表。 对直销员而言，公司关注她们的利益。直销员每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销 员”，在网上销售雅芳产品，同时赚取不菲回扣。