营销员考试要点

高级营销员考核要点
第一章：市场调研
1.市场调研的类型，各个调研方式的应用（调研方式的差异）
2.处理调研资料的步骤和要求
3.平均值和标准差的求法（计算和比较客户满意）
4.SPSS统计分析法
5.消费者购买行为模式
6.消费者购买行为类型（以介入程度和品牌差异为标志进行区分）
7.产业购买者的行为的三种类型的定义
8.中间商购买类型包括哪些
第二章：营销策划
1.选择目标市场的步骤（选择，评估）
2.选择目标市场的三大因素
3.选择细分市场的五种模式（要看得懂图表，P代表产品，M代表市场）
4.划分销售区域（销售区域的概念）的好处
5.划分销售区域的原则（尤其公平性和可行性原则要详看）
6.划分销售区域的流程（流程里的第5个分配销售区域的流程和方法要详看）
7.设置销售组织结构的职责、因素、模式（模式的种类和特点）
8.销售区域作战方略的流程（市场区隔原则和推与拉的策略）
9.产品生命周期的各个阶段的特点和可使用策略。

10.渠道模式的分类和优缺点
11.垂直和水平分销模式的差异与特点
12.中间商激励的方式（详看）
13.管理渠道的流程与意义
14.物流管理目标的基本内容和评价标准
15.物流管理系统中仓储管理的原则（了解日本物流的六无改善法）
16.库存管理的方法（ABC,定量和定期）
17.最佳订购量（最低经济订购量）的求法
18.运输方式的对比
19.应收账款管理的步骤与信息流管理的流程
20.协助确定销售促进流程和方式
21.执行销售促进的注意事项
22.实施销售促进策略的内容（详看，案例使用）
23.公共关系的内容（详看，案例使用）
※第三章：产品销售
1.寻找潜在客户的方法
2.拜访计划的内容
3.接近潜在客户的方法
4.拜访与接近客户的流程
5.MAN法则应用于认定客户资格（在购买决定权方面的购买流程客户分类）
6.报价与让步（图表推理与定义，优缺点）
7.其他让步方式
8.谈判内容的分类方式
9.谈判僵局的成因与策略
10.正确运用谈判策略（详看，案例使用）
11. 试行订约（客户异议定义，异议成因，处理客户异议的内容和方法）
12.建议成交的策略
13.货品管理（商品入库管理定义）
14.订单管理（报价的方式，估价报价法制定的标准）
15.订单的管理方式（订货生产方式的步骤）
16.商品包装的方式
17.包装结构和种类
18.终端管理的常见问题
19.终端分销陈列（产品陈列的内容）
20.终端分销促进（公关促进的内容）
21.终端人员管理与终端管理要诀。

第四章: 客户管理
1.客户服务的必要性
2.客户服务的分类，售前、中、后的流程（售后详看）
3.客户服务方式的转变（案例可用）
4.评价客户质量的特殊性和标准
5.影响服务质量的差距分析与原因
6.提高服务质量的方法（标准跟进法和蓝图技巧法）
7.客户信用（赊销，信用，信用管理定义）
8.调查客户资信（内容→方法→注意事项→处理结果）
9.讨债场合的方式。

10.讨债的手段
11.讨债的策略和讨债技巧（详看）
12.收紧和放松信用管理政策
13.客户分析内容包括哪些（如何计算，分析过程，分析内容详看）
14.客户组合策略
15.分析客户投诉与解决客户投诉的原则
16.客户索赔
高级营销员考核类题
计算类：
1. 已知甲、乙两商场一、二、三季度的销售额分别如下（单位：百万元）
甲535254
乙505054
求：（1）两个商场每季度的平均销售额是多少？
（2）求甲、乙商场季度销售额的标准差，并说明其意义。

2. 广西棉花厂每年都需要从东北棉花产地订购2000单位的棉花原料，订购的单价为2.5元/单位，但是由于资金原因，该公司每年只能订购100次，每次的处理成本为0.5元/单位，单位占用的成本为5%。

求：（1）该公司的最佳订购量？
3.南京摩托车厂为了向其在全国各地的中间商采取了一种激励方式，给出以下标准，如果一家公司原有存货量在盘点后为2000单位，每单位成本为5元，在进货后结果库存为300单位，只要答应向南京摩托车厂进货一定数量就给予500单位的补贴。

问：（1）该公司使用了什么补贴方式，其补贴方式要求的进货量为多少？
案例类：
1. 22、阿而松公司是一家家电制造和销售公司。

在竞争日益激烈的家电市场上，阿而松公司意识到：家电产品的品种、质量和价格日益趋同，要想在竞争中立于不败之地，必须全心全意为消费者提供高效、优质、新颖的服务。

因此，阿而松公司一贯强调"客户服务是公司的生命源泉"。

在顾客心目中，阿而松公司是
值得信赖的公司。

不论在哪里，只要阿而松的产品出了问题。

该公司都会有员工以最快的速度去解决。

良好的客户服务保障了公司的信誉，增加了产品的附加价值。

问：（1）列举几种常见的公共关系活动模式。

（2）阿而松公司的做法体现了哪一种公共关系活动模式？
（3）该公司公共关系活动模式的目的是什么？
2、有一种促销方式是：参加者必须首先详细阅读举办活动的宣传材料，以便获得符合参加条件的答案，然后即可在商品的标签、包装或广告上回答某些问题，最后再由厂家在所有提出正确答案的参加者中抽取幸运中奖者。

问：
（1）这种促销方式叫什么？有什么优点和缺点？
（2）列举其他的促销方式并说明其优缺点。

3、Butterball火鸡为复活节所举办的促销活动是：凭包装上的Butterball标签即可兑换1美元---2美元的退费优待；另外，顾客若再附上零售店的关于Butterball的宣传材料，又可获得者美元的折价劵。

问：
（1）“Butterball”公司是采用什么方式进行促销的？
（2）退费优待还有哪几种运用方式？
（3）退费优待有哪些优点和缺点？
4、在彩色电视机正俏时，某县电视机厂逾期数月不能交货，价值20万。

债权人预测、分析：（1）彩色电视机消费正向名牌、高档、大屏幕发展，地方杂牌16寸彩色电视机当时虽然好销，终难成大气候；（2）厂家缺乏几种关键进口部件，“芯机梗塞”。

光靠从国有大厂零星挖，生产难长久。

进口16寸彩电的关键部件需要外汇，国家不扶持非定点厂，大批整机配套出厂难。

厂方一旦下马，银行收回500万贷款，20万债务落空。

企业因此果断地决定中止合同，收回本金即罢。

事后证明该清债决策是正确的。

问：
（１）企业采用了何种讨债技巧，得以讨债成功？
（２）讨债的步骤分为哪几个阶段？
（３）该种讨债技巧在什么环境下使用最佳？其要点是什么？
5、美国IBM公司有一个著名的广告：“IBM意味着服务”。

在顾客的心目中，IBM是一家“信的过”的公司，它售后服务范围超出了国界，洲界、甚至达到全世界。

无论在哪里，只要IBM的产品发生了问题，公司都将以最快的速度派人处理，或提供优质服务。

该公司的经营宗旨是：“IBM意味着最佳服务，”该公司认为：一定要向客户提供优质服务。

假如公司同仁只认为我们在卖物品，而不知道我们是在卖服务，那么我们就会发生危险。

问：（1）、美国IBM公司是采用哪一种公共关系的活动模式？
（2）、除了该种公共关系的活动模式之外，还有哪些活动模式？
（3）、每一种公共关系活动模式都列举5种具体的活动方式。

6、利天百货商店拖欠红星电视机厂的货款达50万元，久未偿还，严重影响了红星电视机厂的正常运转。

因此，厂方人到利天百货商店催款。

接待人员态度极其傲慢，完全一副“谁借钱谁是爷”的派头，拒绝近期还债。

经过认真考虑，第二天，红星电视机派A和B去讨债，采取了软硬兼施的策略，结果讨债成功。

问：
（１）利天百货商店的接待人员属于什么类型的债务人？软硬兼施策略的含义是什么？（2）除了软硬兼施策略，还可以采用什么策略？
（3）我们采用讨债策略的时候应该注意什么？
7、B公司拖欠A公司的货款20万，久未偿还。

A公司为了有效地追索债务，组织了一个清债班子。

清债班子分成两部分，其中一部分成员扮演强硬性角色，另一部分成员扮演温和性角色。

在与B公司有关人员接触并了解其心态后，担任强硬性角色的清债人员，毫不犹豫地提出还款要求，并坚持不放，表现出一点吓唬式的情绪行为。

此时，承担温和性角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应。

等到空气十分紧张时，承担温和性角色的清债人员出面缓和局面，建议双方都作出步，促成还款协议或只要求债务人还清欠款，而债权人放弃利息和索款费用。

问：
（１）A公司的这种讨债方式是一种什么样的策略？在运用该策略时要注意什么？（２）该策略主要用于对付那种类型的债务人？对付该类型的债务人一般还有什么策略？。