保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书汇编
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某保险公司KPI经营分析报告
某保险公司KPI经营分析报告一、引言近年来，我公司在市场中竞争激烈，为了更好地了解和评估我公司的经营状况，我公司进行了一次KPI（关键绩效指标）经营分析。
本报告将分析我公司的KPI表现，发现问题并提出改进措施，以促进公司的可持续发展。
二、关键绩效指标分析1.保费收入增长率保费收入是保险公司运营的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的保费收入增长率在过去一年中有所下降。
主要原因是市场竞争日益激烈，保险产品同质化严重，导致客户选择其他保险公司。
为了提高保费收入增长率，我们需要加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，并加大营销力度。
2.客户满意度客户满意度是衡量公司服务质量的重要指标之一、通过对客户进行满意度调查，我们发现公司存在服务反应慢、解决问题缓慢的问题。
为了提高客户满意度，我们应加强培训，提升员工的服务意识和解决问题的能力。
此外，我们还可以建立一个完善的客户投诉处理机制，及时解决客户问题，提高客户满意度。
3.理赔率理赔率是衡量公司经营风险的重要指标之一、公司的理赔率在过去一年中有所上升。
主要原因是公司的产品设计不合理，导致投保人在出险时无法获得合理的赔偿。
为了降低理赔率，我们应加强产品设计，确保产品合理适配客户需求，同时加强核保流程，严格控制风险。
4.经营成本率经营成本率是评价公司运营效率的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的经营成本率在过去一年中有所上升。
主要原因是公司在人员和办公设备方面存在过多的浪费。
为了降低经营成本率，我们应加强成本管理，提高人员的绩效，优化办公设备使用效率。
三、问题分析通过对上述关键绩效指标的分析，我们发现公司存在以下问题：1.市场竞争激烈，保费收入增长率下降；2.服务满意度较低，客户投诉率较高；3.理赔率上升，产品设计不合理；4.经营成本率上升，存在人力和设备的浪费。
四、改进措施基于上述问题的分析，我们提出以下改进措施：1.加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，提高保费收入增长率；2.增加员工培训，提升服务意识和解决问题能力，提高客户满意度；3.优化产品设计，确保产品合理适配客户需求，降低理赔率；4.加强成本管理，提高人员绩效，优化办公设备使用效率，降低经营成本率。
营销KPI指标分析与改善建议说明书
营销KPI指标分析与改善建议说明书
(Ⅰ)业务员活动能力3/4
3.业务主管的选才与育才： (1)丰富的销售经验； (2)行为导向面谈评定(不是每一位绩优的
业务员都适合当主管)； (3)晋升计划； (4)主管辅导训练(辅导面谈、陪同作业)。
营销KPI指标分析与改善建议说明书
(Ⅰ)业务员活动能力4/4
营销KPI指标分析与改善 建议说明书
2020/12/1
营销KPI指标分析与改善建议说明书
课程内容
• KPI指标说明； • 影响经营绩效的要素； • 案例分析研讨； • 营销管理的内涵、角色与使命。
营销KPI指标分析与改善建议说明书
课程目的
• 目的：学习个险营销管理的基本知识。
营销KPI指标分析与改善建议说明书
• 营销团队中存在两种人，一种是正常稳 定举绩的人(视这份工作为事业者)，一 种是不常或是不正常举绩的人(通常在考 核时、有推动时才举绩者)；
营销KPI指标分析与改善建议说明书
• 营销团队的业绩经常是由少部份营销员生产 的，这些营销员具有那些职业素质？
• 营销员的业绩好坏是受到那些因素所影响？ • 主管采取哪些关键的管理措施而改善了一些
1997
1998
1999
营销KPI指标分析与改善建议说明书
•新单保费(主附险)收入
• 1996 2000
1997
1998
1999
营销KPI指标分析与改善建议说明书
•人均件数
• 1996 2000
1997
1998
1999
营销KPI指标分析与改善建议说明书
•主险件均保费
• 1996 2000
1997
1.增员筛选： (1)建立增员选择标准； (2)使用增员手册、有效增员； (3)贯彻执行筛选面谈流程、技巧； (4)寿险事业的说明(推介会)； (5)尽量不要同业挖角； (6)避免兼职。
(Ⅰ)业务员活动能力3/4
3.业务主管的选才与育才： (1)丰富的销售经验； (2)行为导向面谈评定(不是每一位绩优的
业务员都适合当主管)； (3)晋升计划； (4)主管辅导训练(辅导面谈、陪同作业)。
营销KPI指标分析与改善建议说明书
(Ⅰ)业务员活动能力4/4
营销KPI指标分析与改善 建议说明书
2020/12/1
营销KPI指标分析与改善建议说明书
课程内容
• KPI指标说明； • 影响经营绩效的要素； • 案例分析研讨； • 营销管理的内涵、角色与使命。
营销KPI指标分析与改善建议说明书
课程目的
• 目的：学习个险营销管理的基本知识。
营销KPI指标分析与改善建议说明书
• 营销团队中存在两种人，一种是正常稳 定举绩的人(视这份工作为事业者)，一 种是不常或是不正常举绩的人(通常在考 核时、有推动时才举绩者)；
营销KPI指标分析与改善建议说明书
• 营销团队的业绩经常是由少部份营销员生产 的，这些营销员具有那些职业素质？
• 营销员的业绩好坏是受到那些因素所影响？ • 主管采取哪些关键的管理措施而改善了一些
1997
1998
1999
营销KPI指标分析与改善建议说明书
•新单保费(主附险)收入
• 1996 2000
1997
1998
1999
营销KPI指标分析与改善建议说明书
•人均件数
• 1996 2000
1997
1998
1999
营销KPI指标分析与改善建议说明书
•主险件均保费
• 1996 2000
1997
1.增员筛选： (1)建立增员选择标准； (2)使用增员手册、有效增员； (3)贯彻执行筛选面谈流程、技巧； (4)寿险事业的说明(推介会)； (5)尽量不要同业挖角； (6)避免兼职。
保险公司KPI指标分析方法与技巧-35页精选文档
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
KPI核心指标体系
期交保费 =
一级指标
二级指标
规模出单人力
期交出单人力 =
×
期交人员活动率
队 伍
×
期交人均件数
层
期交人均产能 =
×
面
期交件均保费
规模出单网点
期交出单网点 =
×
期交网点活动率
渠 道
× 期交网均产能 =
期交网均件数
标
（与系统比、自己比、市场比），全面衡量 机构经营状况。应深入分析机构KPI指标及其
体 系
品质与合规 指标
它经营管理指标，找到机构短板或问题，有 针对性改进，最终实现结果指标的提升。
结果指标意义
•（1）规模/期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公 司要求的完成状况。
•（2）规模/期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的 大小。
其 它
结果指标
分 类
核心指标
重要指标 关注指标
经
人力指标
期交合格人力 总人力
BFP持证率
占比
期交出单人力 一年以上人
营 管 理
渠道指标
人 力 指 标
期交绩优人力 占比 人力网点比 内外勤比
期交有效人力 期交合格人力 期交绩优人力 新人3（6） 个月留存率
员占比 大专以上学 历占比
指
结构指标
标
体
品质与合规 人力指标直接反映销售队伍的作业能力。 指标
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
保险公司KPI指标分析方法与技巧
保险公司KPI指标分析方法与技巧1.设定明确的KPI目标：首先，保险公司需要设定具体和可衡量的KPI目标。
这些目标应该与公司的整体战略和目标相一致，并能够提供清晰的方向和指导。
2.确定适当的指标：在设定KPI目标之后，保险公司需要确定适当的指标来衡量和评估员工和团队的绩效。
这些指标应该与KPI目标相一致，并能够提供准确、可比较和可衡量的数据。
3.收集和分析数据：保险公司需要收集和分析与KPI相关的数据。
这可以通过各种方式实现，包括定期的报告、数据分析工具和员工绩效评估等。
数据的收集和分析应该及时和准确，以便及时发现绩效变化和趋势。
4.掌握数据可视化技巧：在数据收集和分析的过程中，保险公司应该掌握一些数据可视化技巧。
通过将数据可视化为图表、图形和仪表板等形式，可以更清晰地展示绩效情况和趋势，帮助管理层做出明智的决策和战略调整。
5.建立绩效评估体系：保险公司需要建立一个完善的绩效评估体系，以便对员工和团队的绩效进行定期评估和反馈。
这可以通过设定绩效评估周期、明确评估标准和建立360度反馈机制等方式实现。
6.分析绩效差异和趋势：保险公司应该定期分析绩效差异和趋势，以便了解员工和团队在不同时间段和不同情况下的表现。
这可以通过比较实际绩效与目标绩效、制定绩效成长计划和设定激励措施等方式实现。
7.激励和奖励机制：保险公司应该建立一套激励和奖励机制，以便激励员工和团队积极工作并达到KPI目标。
这可以包括提供额外奖励、晋升和个人发展机会等。
8.监测和调整KPI目标：保险公司应该定期监测和调整KPI目标，以确保其与公司发展和市场变化的一致性。
这可以通过定期回顾和评估KPI 目标的实际效果和影响，进行战略调整和目标重设等方式实现。
综上所述，保险公司分析KPI的方法和技巧涵盖了设定明确的KPI目标、确定适当的指标、收集和分析数据、掌握数据可视化技巧、建立绩效评估体系、分析绩效差异和趋势、激励和奖励机制以及监测和调整KPI目标等方面。
寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施
（9）提高三个月转正率，降低脱落率
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
营销kpi指标说明与绩效分析及改善措施
详细描述
企业需要关注客户需求和期望，提高产品和服务质量，加 强客户服务和客户关系管理，以提高客户保留指标。
客户满意度指标
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
总结词
客户满意度指标用于衡 量客户对产品或服务的 满意程度。
详细描述
客户满意度指标包括满 意度调查、投诉处理、 口碑等方面。通过客户 满意度指标，企业可以 了解客户的期望和需求 是否得到满足，以及产 品或服务的不足之处。
精简组织结构，优化采购流程，降低不必 要的开支。
05
营销KPI的持续优化
KPI指标的定期审查与更新
定期评估营销KPI指标
每季度或半年度对KPI指标进行评估，确保它们仍然能反映企业的 战略目标。
调整KPI权重
根据业务发展和市场变化，调整各KPI指标的权重，使其更符合实 际需求。
引入新的KPI指标
随着市场和技术的变化，考虑引入新的KPI指标，以更全面地反映 营销效果。
客户获取指标
总结词
详细描述
总结词
详细描述
客户获取指标用于衡量企业吸 引新客户的能力。
客户获取指标包括潜在客户数 量、新客户数量、客户获取渠 道等。通过客户获取指标，企 业可以了解市场推广策略的有 效性，以及客户对产品的认可 程度。
客户获取指标是企业发展的重 要支撑，能够反映企业的市场 推广能力和产品竞争力。
技能提升
针对团队成员的薄弱环节，提供专项培训和辅导 ，提升个人和团队整体能力。
激励与考核
建立合理的激励机制和考核体系，鼓励团队成员 积极提升自身能力，提高工作积极性。
THANKS
谢谢您的观看
优化销售渠道
拓展线上、线下销售渠道，提 高产品覆盖面。
企业需要关注客户需求和期望，提高产品和服务质量，加 强客户服务和客户关系管理，以提高客户保留指标。
客户满意度指标
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
总结词
客户满意度指标用于衡 量客户对产品或服务的 满意程度。
详细描述
客户满意度指标包括满 意度调查、投诉处理、 口碑等方面。通过客户 满意度指标，企业可以 了解客户的期望和需求 是否得到满足，以及产 品或服务的不足之处。
精简组织结构，优化采购流程，降低不必 要的开支。
05
营销KPI的持续优化
KPI指标的定期审查与更新
定期评估营销KPI指标
每季度或半年度对KPI指标进行评估，确保它们仍然能反映企业的 战略目标。
调整KPI权重
根据业务发展和市场变化，调整各KPI指标的权重，使其更符合实 际需求。
引入新的KPI指标
随着市场和技术的变化，考虑引入新的KPI指标，以更全面地反映 营销效果。
客户获取指标
总结词
详细描述
总结词
详细描述
客户获取指标用于衡量企业吸 引新客户的能力。
客户获取指标包括潜在客户数 量、新客户数量、客户获取渠 道等。通过客户获取指标，企 业可以了解市场推广策略的有 效性，以及客户对产品的认可 程度。
客户获取指标是企业发展的重 要支撑，能够反映企业的市场 推广能力和产品竞争力。
技能提升
针对团队成员的薄弱环节，提供专项培训和辅导 ，提升个人和团队整体能力。
激励与考核
建立合理的激励机制和考核体系，鼓励团队成员 积极提升自身能力，提高工作积极性。
THANKS
谢谢您的观看
优化销售渠道
拓展线上、线下销售渠道，提 高产品覆盖面。
寿险公司KPI指标解析与改善
重点指标解析
人均保费/人均产能
（可反映报告期平均人力/出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的 重要指标之一）
报告期新保累计÷报告期平均人力/报告期已生效保单的人数
人均件数/有效人均件数
（可体现出团队整体的活动能力及销售技巧）
人均件数=当期生效的件数÷当期平均人力/当期出单人力
人力
收入
重点指标解析
业务达成
期缴保费=人寿期缴+分红期缴+长健期缴+长意期缴
新保保费=期缴保费+趸交+短健+短意 标准保费=根据各险种折标系数计算取得。
累计保费达成率=截止到当前日的累计保费÷本年度保费预算值×100%
保费同比=（当期保费达成-去年同期保费达成）÷去年同期保费达成×100% 保费环比=（本周期保费达成-上一周期保费达成）÷上一周期保费达成×100%
举绩率偏低的原因
提升举绩率的方法
指标改善方法-人均件数
•增员选择不当，人员素质低 •销售拜访量不足，低准主顾量 •销售技巧不佳，主顾开拓能力差 •考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不 够 •工作习惯不佳，计划与活动未做 •过程管理松散，走过场心态 •建立良好工作习惯——基本管理、过程 管理 •落实活动量管理、计划与活动 •提升推销效率—主顾开拓、促成技巧 •落实责任额——目标管理（日、周、月 追踪） •新商品组合促销——件数竞赛 •落实晋升、考核、辅导、激励 •提升主管辅导、销售能力 •落实单位衔接训练 •追求品质、优化服务
增员率偏低的原因
提升增员率的方法
指标改善方法-脱落率
•选才有问题 •衔接训练不落实 •管理、辅导意愿，技巧不足 •主管本身技能低，威信不足 •职场环境、气氛、人际关系，领导统御 •销售拜访量不足 •行政干扰营销管理，大量无效增员，违 反营销规律、原则 •贯彻执行选择流程、有效增员 •建立选择标准、工具、增员面谈技巧 •强化衔接训练——角色扮演、案例演练 •主顾开拓、落实辅导、差勤管理、活动 量管理 •职场气氛、人际关系、领导统御 •提升正式业务员比率、转正率 •建制标准营业部提升主管管理、辅导意 愿、技能 •严格考核、优化人员结构、重整营销组 织
保险KPI绩效分析与改善措施
KPI指标分析 与
改善措施
2
KPI指标分析与改善措施
一．课程时间：7课时 二．课程目标： 1. 了解营销团队的参考健康指标 2. 初步掌握KPI 指标的定义，重点指
标的计算 3. 通过对现有团队的KPI 指标分析，
让组训了解目前团队的现状，问题 产生的原因，解决问题的方案
3
课程内容
• 现有团队KPI健康指标 • KPI指标定义 • 常用绩效分析指标 • 团队健康的五大指标 • 团队绩效的四大指标 • 各KPI指标间的关系 • KPI指标分析的意义与注意事项 • 绩效分析的步骤 • 现有团队KPI指标分析 • KPI指标分析现场实做 • KPI指标改善措施
39
结论： 1. 有效人均件数提高，说明成功概率越高 2. 有效人均件数提高，说明市场 越活跃
提示：提高有效人均件数是提升团 队业绩最有效的手段
40
4、脱落率
脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一 脱落率是标量培训辅导的指标
提问： 脱落率过高会造成什么影响？
41
结论：
• 增加主管的时间和精力成本 • 团队士气下降 • 生产力无法稳定
诊断团队的四种方法
• 望:观察 • 闻:了解属员的想法 • 问:沟通了解 • 切:绩效分析
主观
客观
8
二、KPI指标的定义
• 何谓KPI ---影响业绩的关键性经营指标
• 何谓绩效分析 ---描述绩效表现与即定目标间的差距，诊断分析提出解决方案， 并进行追踪与评估！
9
三、常用的绩效分析指标
1. 活动率 2. 出勤率 3. 增员率 4. 留存率与脱落率 5. 人均FYC
21
达成率
实际完成额度
达成率=
改善措施
2
KPI指标分析与改善措施
一．课程时间：7课时 二．课程目标： 1. 了解营销团队的参考健康指标 2. 初步掌握KPI 指标的定义，重点指
标的计算 3. 通过对现有团队的KPI 指标分析，
让组训了解目前团队的现状，问题 产生的原因，解决问题的方案
3
课程内容
• 现有团队KPI健康指标 • KPI指标定义 • 常用绩效分析指标 • 团队健康的五大指标 • 团队绩效的四大指标 • 各KPI指标间的关系 • KPI指标分析的意义与注意事项 • 绩效分析的步骤 • 现有团队KPI指标分析 • KPI指标分析现场实做 • KPI指标改善措施
39
结论： 1. 有效人均件数提高，说明成功概率越高 2. 有效人均件数提高，说明市场 越活跃
提示：提高有效人均件数是提升团 队业绩最有效的手段
40
4、脱落率
脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一 脱落率是标量培训辅导的指标
提问： 脱落率过高会造成什么影响？
41
结论：
• 增加主管的时间和精力成本 • 团队士气下降 • 生产力无法稳定
诊断团队的四种方法
• 望:观察 • 闻:了解属员的想法 • 问:沟通了解 • 切:绩效分析
主观
客观
8
二、KPI指标的定义
• 何谓KPI ---影响业绩的关键性经营指标
• 何谓绩效分析 ---描述绩效表现与即定目标间的差距，诊断分析提出解决方案， 并进行追踪与评估！
9
三、常用的绩效分析指标
1. 活动率 2. 出勤率 3. 增员率 4. 留存率与脱落率 5. 人均FYC
21
达成率
实际完成额度
达成率=
保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书
$3,500
$3,000
$2,500
$2,000
$1,500
$1,000
$500
$0 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
1996
1997
1998
2019/11/16
39
(Ⅲ)组织环境(业务员成长的机会)
1.健全的组织结构与经营团队的建立； 2.建立组织文化与共同价值观； 3.开创健康的工作环境； 4.健全高效的基础管理； 5.完善的职场培训。
2019/11/16
40
组织环境
• 是指营销员的内部工作环境而言，一是 指营销单位健全的组织运作机制和良好 的学习氛围，二是指营销员所服务的公 司(含各级分支机构)其专业化服务程度， 这代表着营销员的成长机会和营销员在 市场上的竞争优势，这些因素都直接地 影响到营销员的展业动力和业绩。
1996
2019/11/16
1997
1998
1999 2000
30
新单保费(主附险)收入
25000000.00
22500000.00
20000000.00
17500000.00
15000000.00
12500000.00
10000000.00
7500000.00
5000000.00
2500000.00
1996
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1997
1998
1999 2000
2019/11/16
34
(Ⅰ)业务员活动能力1/4
1.业务人员的训练：
营销kpi指标说明与绩效分析及改善措施
营销KPI指标说明
销售额指标
总结词
销售额是衡量营销效果最直观的指标之一，它反映了企业产品在市场上的销售 情况。
详细描述
销售额指标通常以货币形式表示，包括总销售额、销售额增长率等。总销售额 反映了企业产品的总销售量，而销售额增长率则反映了企业产品的市场扩张速 度。
客户数量指标
总结词
客户数量是衡量企业市场占有率和竞争实力的关键指标之一 。
场份额增长率等。
客户获取成本
衡量获取新客户的成本，包括 广告费用、推广费用等。
客户生命周期价值
反映客户在整个生命周期内为 企业带来的价值，包括客户平 均购买额、客户回购率等。
营销KPI指标的重要性
指导营销策略
营销KPI指标可以为企业提供明 确的方向和目标，指导企业制 定和调整营销策略。
评估营销效果
通过对比不同时期的营销KPI指 标，可以评估营销活动的效果 ，及时发现问题并进行改进。
优化资源配置
根据营销KPI指标的表现，企业 可以合理分配资源，将有限的 资源投入到最能产生效益的领 域。
提升企业竞争力
通过持续优化营销KPI指标，企 业可以提高市场占有率、增强 品牌影响力，从而提升企业竞 争力。
02
优化营销策略
根据目标客户的需求和行为习惯，优化营销策略，提高营销效果和 转化率。
拓展新客户来源
积极开拓新的客户来源，如开展线上营销、参加展会、举办活动等 ，吸引更多潜在客户。
提高转化率的改善措施
1 2 3
优化网站和销售页面
对网站和销售页面进行优化，提高页面的用户体 验和吸引力，增加用户的购买欲望和转化率。
建立客户服务反馈机制
建立客户服务反馈机制，及时了解客户的需求和反馈，不断改进产 品和服务质量品和服务，满足客户的特殊需求，提 高客户满意度和忠诚度。
销售额指标
总结词
销售额是衡量营销效果最直观的指标之一，它反映了企业产品在市场上的销售 情况。
详细描述
销售额指标通常以货币形式表示，包括总销售额、销售额增长率等。总销售额 反映了企业产品的总销售量，而销售额增长率则反映了企业产品的市场扩张速 度。
客户数量指标
总结词
客户数量是衡量企业市场占有率和竞争实力的关键指标之一 。
场份额增长率等。
客户获取成本
衡量获取新客户的成本，包括 广告费用、推广费用等。
客户生命周期价值
反映客户在整个生命周期内为 企业带来的价值，包括客户平 均购买额、客户回购率等。
营销KPI指标的重要性
指导营销策略
营销KPI指标可以为企业提供明 确的方向和目标，指导企业制 定和调整营销策略。
评估营销效果
通过对比不同时期的营销KPI指 标，可以评估营销活动的效果 ，及时发现问题并进行改进。
优化资源配置
根据营销KPI指标的表现，企业 可以合理分配资源，将有限的 资源投入到最能产生效益的领 域。
提升企业竞争力
通过持续优化营销KPI指标，企 业可以提高市场占有率、增强 品牌影响力，从而提升企业竞 争力。
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优化营销策略
根据目标客户的需求和行为习惯，优化营销策略，提高营销效果和 转化率。
拓展新客户来源
积极开拓新的客户来源，如开展线上营销、参加展会、举办活动等 ，吸引更多潜在客户。
提高转化率的改善措施
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优化网站和销售页面
对网站和销售页面进行优化，提高页面的用户体 验和吸引力，增加用户的购买欲望和转化率。
建立客户服务反馈机制
建立客户服务反馈机制，及时了解客户的需求和反馈，不断改进产 品和服务质量品和服务，满足客户的特殊需求，提 高客户满意度和忠诚度。
保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书
单位业绩= 人力 ×举绩率 ×人均件数 ×件均保费
↓
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↓
高职业素质 活动量
生产力
生产值
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↓
↓
↓
建立增员制度 活动量管理、建立标准化工作模式、
落实甄选程序 有效的职场培训、强化基础管理和激励
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准客户开拓 新增名单 计划－100 约访 需求分析 方案说明 促成 服务
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• 市场份额及市场地位。
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(一)影响持续率的因素
1. 主要与业务员留存率有关； 2. 薪酬福利制度(续期佣金)； 3. 客户需求导向的销售流程； 4. 教育及训练； 5. 优质的客户服务。
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(二)影响活动率(举绩率)的关键因素
组织 三大主要因素 活动
环境
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(Ⅲ)组织环境(业务员成长的机会)
1.健全的组织结构与经营团队的建立； 2.建立组织文化与共同价值观； 3.开创健康的工作环境； 4.健全高效的基础管理； 5.完善的职场培训。
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组织环境
• 是指营销员的内部工作环境而言，一是 指营销单位健全的组织运作机制和良好 的学习氛围，二是指营销员所服务的公 司(含各级分支机构)其专业化服务程度， 这代表着营销员的成长机会和营销员在 市场上的竞争优势，这些因素都直接地 影响到营销员的展业动力和业绩。
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寿险营销管理面对的挑战
• 队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率) 低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；
• 业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形 象低；
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何为经营绩效?
• 工作表现、业绩 • 生产、生产力 • 计划执行的效益
2018/12/3
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寿险营销管理面对的挑战
• 基础管理松散；重结果而轻过程； • 没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长；
• 营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才； • 营销管理水平滞后于业务发展；
• 教育培训体系不健全，业务员销售技能不足；
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KPI建立的意义
• 1. 2. 3. 全面准确地反映队伍真实情况： 组织人力的稳定性和成长性； 基础管理的水平； 建立预警系统。
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影响经营绩效的要素
三大重要指标 (PAR)
持续率 Persistence
Retain
公司 永续经营 的核心能力
留存率
活动率
4. 件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。
5. 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。
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业绩指标
6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。
7. 首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。
8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。
9. 保单持续率：考核期内到期应收实收续期保费(件数)
营销KPI指标分析与改 善建议说明书
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课程内容
• • • • KPI指标说明； 影响经营绩效的要素； 案例分析研讨； 营销管理的内涵、角色与使命。
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课程目的
• 目的：学习个险营销管理的基本知识。
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什么是KPI?
• K---key 关键性的 • P---performance 经营绩效 • I---indicator 指标 关键的经营绩效指标，是指标体系中最能 反映团队业绩表现和经营水平的指标。
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• 营销团队整体活动量的高低，直接表明 了团队里举绩人数的多寡，活动量相对
较高的团队举绩人数也多(即举绩率高)，
反之亦然(即举绩率低)。
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• 营销员的职业素质(个人综合条件)、营 销团队主管的专业素养与综合管理能力、
公司的专业化程度、规范化管理水平和
客户服务质量等因素，直接影响营销员
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(二பைடு நூலகம்影响活动率(举绩率)的关键因素
组织 环境
三大主要因素
活动 能力
活动率 (生产力)
活动量
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如何理解“能力”与业绩的关系
• 有人就有业绩吗? • “能力”指营销团队主管的综合经营管理 能力和业务员应具备基本的职业素质； • 营销单位基础管理的良窳，是造成单位经 营绩效差异的主要原因；
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• 营销团队中存在两种人，一种是正常稳 定举绩的人(视这份工作为事业者)，一
种是不常或是不正常举绩的人(通常在考
核时、有推动时才举绩者)；
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• 营销团队的业绩经常是由少部份营销员生产 的，这些营销员具有那些职业素质？ • 营销员的业绩好坏是受到那些因素所影响？ • 主管采取哪些关键的管理措施而改善了一些 人的工作能力？
7. 增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。
8. 留存率=期末人数/(期初人力＋本期新增人数)。 9. 纯增率=(期末人数－期初人数)/期初人数
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10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在 本月仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约 的人数。 11. 脱落率=本期脱落人数/(期初人力＋本期新增人数)。 12. 平均脱落率=本期脱落人数/(期初＋期末人数)÷2。 13. 其他指标：持证率、学历比率、主管晋升率、出勤 率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、 期交比率、„„ 14. 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比 增长。
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如何理解“人力”与业绩的关系
单位业绩 = 人力 ×人均保费
没有人肯定就没有业绩，
有人也不能肯定有业绩！
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营销十年总结
• 人力≠能力。即营销队伍组织的人力多寡， 不足以说明营销团队主管经营管理能力的 良窳。 • “业绩量”与营销员的“活动量”有着直 接的内在关系，即活动量相对较高的营销 员产能(件数和件均保费)也高，反之亦然。
与同期到期应收续期保费(件数)的比率。 10. 综合持续率=保费持续率*70%+件数持续率*30%。
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人力指标
1. 期初人数:本期初合同有效的业务员人数。
2. 期末人数:本期末合同有效的业务员人数。
3. 平均人数=(本期初人力+本期末人力)/2 。 4. 有效人数：本期内达成FYC标准的人数。 5. 举绩人数：本期内实际产生主险业绩的人数。 6. 活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数。
• 现阶段公司的营销中坚力量来自销售型 精英主管，而非经营型精英主管，
• 未来营销员管理工作应朝培育“经营型
精英主管”转型。
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团队经营两大关键指标
关 键 的 经 营 绩 效 指 标
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业绩指标
人力指标
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业绩指标
1. 首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度保费， 包含新单保费及首年续期保费两部份。 2. 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。 3. 人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。
Activity
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持续率
• 高持续率意味着公司业务持续稳定发展， 它是公司未来利润产生的基础，表明公司 市场形象良好，社会普遍接受，更多的客 户享受到更优质的售后服务，利益得到充 分保障。 • 市场份额及市场地位。
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(一)影响持续率的因素
1. 主要与业务员留存率有关； 2. 薪酬福利制度(续期佣金)； 3. 客户需求导向的销售流程； 4. 教育及训练； 5. 优质的客户服务。
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寿险营销管理面对的挑战
• 队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率) 低、留存率低、平均收入低、主管育成率低； • 业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形 象低； • 管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后； • 同业竞争日趋激烈； • 监管制度要求日趋严格。
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