第五讲谈判技能
第五讲商务谈判程序与原则,第六讲谈判策略
授人以鱼不如授人以渔
5.1.2 摸底阶段
朱明工作室
zhubob@
2）了解对方意图的方法 （1）细心倾听。 ）细心倾听。 （2）巧妙询问。 ）巧妙询问。 （3）察颜观色。 ）察颜观色。 （4）归纳推理。 ）归纳推理。
授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
朱明工作室
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授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
朱明工作室
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3．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 价格是商务谈判的核心。 （3）折细报价 ）
将产品与使用寿命结合起来。例如一只表 将产品与使用寿命结合起来。例如一只表2400 但是可以用20年 一年才120元。 元，但是可以用 年，一年才 元
授人以鱼不如授人以渔
5.1.2 摸底阶段
朱明工作室
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2．了解对方意图 1）了解对方意图的主要内容 （1）谈判对手对此次谈判议题的看法。 ）谈判对手对此次谈判议题的看法。 （2）谈判对手通过谈判所要达到的目标。 ）谈判对手通过谈判所要达到的目标。 （3）谈判对手真正关心的经济利益所在。 ）谈判对手真正关心的经济利益所在。 （4）谈判对手的诚意。 ）谈判对手的诚意。
尽量用小单位进行报价，例如一斤人参 尽量用小单位进行报价，例如一斤人参1600元， 元 你报价1.6元/克 你报价 元 克
（2）比较报价 ）
以同类产品或日常生活品进行比较报价。例如， 以同类产品或日常生活品进行比较报价。例如， 这件衣服同样的布料、款式你在专卖店要600 这件衣服同样的布料、款式你在专卖店要 元，这里只要300元，便宜一半。 这里只要 元 便宜一半。
5.1.3 僵持阶段
朱明工作室
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成功谈判技巧培训讲义
成功谈判技巧培训讲义1. 导言谈判是人们在日常生活和工作中经常会遇到的一项重要活动。
无论是商业上的合作谈判，还是个人生活中的争论和协商，掌握一些成功的谈判技巧都是非常有益的。
本讲义将介绍一些成功的谈判技巧，帮助您在各种谈判场景中取得更好的效果。
2. 谈判前的准备工作成功的谈判离不开充分的准备工作，以下是几点需要注意的准备事项：2.1 确定谈判目标在进行谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。
明确自己希望到达的结果，有个清晰的目标可以帮助你更好地进行谈判策略的制定。
2.2 收集信息在准备阶段，收集尽可能多的信息十分重要。
了解对方的需求、底线和利益，能够帮助你更好地理解对方的立场，为谈判策略的制定提供依据。
2.3 制定方案在准备阶段，制定一个详细的谈判方案非常重要。
明确自己的目标，列出预期结果，并制定一些备选方案，以备不时之需。
3. 成功的谈判技巧3.1 倾听并理解对方在谈判过程中，倾听对方的观点是非常重要的。
要能够积极倾听，理解对方的需求和关注点。
通过倾听，你能更好地抓住对方的底线和利益，并针对性地提出建议和解决方案。
3.2 提出有利条件在进行谈判时，要主动提出有利条件，突出自己的利益点。
通过提出一些可行的条件，向对方展示你的价值和利益，并博得他们的认可和同意。
3.3 寻求共赢解决方案在谈判过程中，要始终寻求共赢的解决方案。
与对方保持合作态度，通过双方让步和妥协，寻找满足双方利益的解决方案。
共赢的结果能够提升谈判的成功率，并促进良好的合作关系。
3.4 控制情绪在谈判过程中，控制情绪非常重要。
要保持冷静、理智的态度，不要被对方的情绪左右。
通过控制情绪，我们能够更好地思考问题，做出明智和理性的决策。
3.5 灵巧应对变化在谈判过程中，情况可能随时发生变化。
要保持灵巧性，随机应变。
根据实际情况，调整自己的谈判策略和方案，以到达最正确的谈判效果。
4. 总结成功的谈判技巧对于个人和组织的开展都具有重要意义。
通过准备工作的充分准备，以及灵巧运用倾听、提出有利条件、寻求共赢解决方案、控制情绪和灵巧应对变化等谈判技巧，我们可以在谈判中取得更好的结果。
演讲与口才案例教程5 谈判口才 定
这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中， 这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中，有时候看似僵局的谈 判环境，也可以化逆境为顺境的，就要看谈判者的耐心、信心、 判环境，也可以化逆境为顺境的，就要看谈判者的耐心、信心、胆 略和技巧了。 略和技巧了。厂长之所以能在对方基本上不想谈的情况下还能扭转 局面，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧，他首先说只要“ 局面，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧，他首先说只要“占 10分钟的时间 分钟的时间” 这样对方一般就会听下去，因为时间不长； 用10分钟的时间”，这样对方一般就会听下去，因为时间不长；其 次是巧用逆向思维的方法说： 我只想讲四个问题， 次是巧用逆向思维的方法说：“我只想讲四个问题，其中有三个是 我可以不同你们合作的原因。 这句话相当有分量， 我可以不同你们合作的原因。”这句话相当有分量，他是用反作的 变通方法吸引对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。 变通方法吸引对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。当我们用正面 或常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵、 或常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵、运用反作的变通方法 也是值得一试的。 也是值得一试的。
模块五 谈判口才
案例分析
优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。” 优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。 听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来， 听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来，两位总裁 也集中了注意力。 也集中了注意力。 第三， 厂长不慌不忙地说， “第三，”厂长不慌不忙地说，“还有人想通过和您合作得到您 的先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目， 的先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目， 是经过大学研制的电热膜开水器， 是经过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流 所以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。 的，所以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。” 布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了这位侃侃而谈的厂长。 布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了这位侃侃而谈的厂长。 厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作， 厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作，还 来谈什么？这不是浪费时间吗？ 来谈什么？这不是浪费时间吗？ 厂长说完了第三条，停了一下， 厂长说完了第三条，停了一下，仿佛完全看出了对方在想什么似 地说： 如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说， 地说：“如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我 们厂生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠， 们厂生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生 间洗浴器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。 间洗浴器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。 贵公司的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作， 贵公司的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作，开 发这种新产品，进入市场大循环，利用你们公司的巨大影响开发市场， 发这种新产品， 利用你们公司的巨大影响开发市场，
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
谈判能力和技巧课件
表达观点的技巧
总结
在谈判中，表达自己的观点是必不可少的环节。有效的表达 可以更好地阐述自己的立场和需求，同时也能说服对方接受 自己的条件。
描述
表达观点的技巧包括用简洁明了的语言阐述自己的立场和需 求，提供有力的证据支持自己的观点，以及使用适当的语气 和肢体语言增强表达效果。同时，需要注意避免使用攻击性 或情绪化的语言，保持冷静和理性。
06
谈判中的伦理与法律问题
尊重他人权益
尊重对方
01
在谈判中，应尊重对方的观点、立场和权益，避免攻击或贬低
对方。
倾听对方意见
02
认真倾听对方的意见和需求，给予对方充分的表达机会，展现
出对对方的尊重和关注。
寻求共识
03
在谈判中，应寻求双方都能接受的共识，避免单方面强加自己
的意愿给对方。
遵守法律与规定
合法合规
在谈判中，应遵守相关法律法规和商业道德规范，不得采取违法 或违规的手段来谋取利益。
了解法律规定
在谈判前，应对相关的法律法规进行了解和研究，确保自己的行 为合法合规。
审查合同条款
在谈判中，应对合同条款进行仔细审查，确保合同内容合法、明 确、无歧义。
避免欺诈与不正当手段
诚信原则
在谈判中，应遵循诚信原则，不得使用欺诈或误导的手段来获取利 益。
准备阶段收集信息、ຫໍສະໝຸດ 解对 手、制定策略等。磋商阶段
交换意见、讨价还 价、寻求共识等。
后续跟进阶段
监督执行、反馈调 整等。
02
谈判技巧
倾听技巧
总结
有效的倾听是谈判成功的关键，需要全神贯注地听取对方的意见，并理解其需 求和立场。
描述
在谈判中，倾听技巧包括注意对方的言辞、语调和肢体语言，以及理解对方的 真实意图和需求。通过倾听，可以更好地了解对方的情况，做出更准确的判断 和回应。
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
谈判技巧与策略
谈判技巧与策略谈判是人与人之间的互动，是在不同利益之间进行的交流和协商。
而谈判技巧和策略是谈判的重要组成部分。
本文将就谈判技巧和策略两个方面进行探讨，帮助读者更好地掌握这个技能。
一、谈判技巧1. 善于运用沟通技巧在谈判中，沟通是关键。
善于运用沟通技巧可以增进双方的理解和信任，使谈判更加顺利。
在沟通中，要尽量避免使用指责或批评的语言，而要使用探询式语言，自己也要表现出诚恳、耐心和尊重的态度。
2. 把握谈判节奏在谈判中，把握节奏同样很重要。
适时引导对方进入我们想要的话题，但不要让对方感到被迫或压力过大。
要注意调整谈判的节奏和气氛，以达到谈判的最佳效果。
3. 学会倾听倾听是沟通的重要组成部分，而且在谈判中更加重要。
我们需要认真倾听对方的需求、担忧和意见，并且根据对方的反应和情绪来调整自己的策略。
倾听的同时，也需要表达出自己的看法和需求。
4. 灵活调整策略在谈判中，一定要让自己的想法保持灵活性，随着情况的变化调整谈判策略。
要学会从对方的角度去思考问题，寻找到达共同目标的最佳途径。
二、谈判策略1. 确定自己的底线在谈判中，我们需要更好地了解自己的底线，即自己愿意妥协的最低要求。
只有确定了自己的底线，才能更好地与对方协商，避免因为自己的原则问题而直接退出谈判。
2. 通过建立关系来增加信任在谈判中，建立双方之间的关系非常重要。
通过多沟通、多交流来增加互信，这样可以增强彼此的合作意愿，更容易达到共同的目标。
3. 提供对方一个解决问题的途径在谈判过程中，我们可以适当地给对方一些空间，让对方在自己的范围内寻找解决问题的方法。
这样不仅能够达到对方的目的，也能够保护自己的利益。
4. 合理使用让步在谈判过程中，必须要适当地使用让步。
通过让步来取得对方的某些优惠，同时保护自己的底线。
要注意，让步必须要有方向和目的，不能盲目让步。
总之，谈判技巧和策略是在谈判中非常关键的因素。
通过不断地实践与提升，我们可以更好地掌握谈判技巧和策略，从而达到自己的最终目的。
如何掌握谈判技能
如何掌握谈判技能谈判是生活中必不可少的一种交流方式。
无论是在工作上还是在生活中，都有可能需要进行一些小规模的谈判，而如何掌握谈判技巧则是实现成功谈判的关键。
本文将为您提供一些掌握谈判技能的方法和技巧。
一、准备工作在开始一次谈判之前，充分的准备是至关重要的。
首先，对自己的利益要有明确的认知，明确自己的底线和目标，尽可能了解对方的利益和底线。
同时，要对谈判的议题有充分的了解，对重要的信息和数据要有预先准备。
这样，就可以在谈判中有话可说，有数据可依，会更有利于自己的处境。
二、沟通技巧1.倾听：在谈判中，倾听对方的表述和需求非常重要。
通过倾听，可以了解对方的底线和关注点，并根据对方的情况来调整自己的策略。
2.表达：在谈判中，无论是口头还是书面，语言和表达技巧都非常重要。
要用清晰、简洁、有逻辑性的语言来表述自己的意见和立场，用具体的数据和例子来支撑自己的观点。
3.仔细观察：在谈判中，对方的面部表情、姿势和语气都会暗示其内心的想法。
要通过对这些细节的观察，来判断对方的态度和想法，并在交流中做出相应的反应。
三、灵活应对成功的谈判者通常都是具备灵活性的，他们可以随时调整自己的策略和战术。
在谈判中，如果感到对方已经给予了让步，不要着急得意忘形，可以巧妙地提出一些新的条件来达到更好的效果。
另外，在谈判中也要具备一定的妥协精神，不要过于执着于自己的主张，有时候可以多考虑对方的情况，作出适当的让步。
四、想象力和创造力谈判常常需要创造性思维和解决问题的技能。
成功的谈判者通常都能够通过对问题的分析和想象，找出解决问题的方法。
如果在谈判中陷入僵局，可以通过改变自己的角度或从不同的角度思考问题，得到新的灵感和想法。
五、自信和信心最后，成功的谈判者都具备一种自信和信心的态度。
他们相信自己的能力和在这个问题上的优势，并且非常清楚自己的目标和底线。
在谈判中，自信和信心会让人更加坚定和明确地表达出自己的立场和利益。
总之，掌握谈判技能需要一定的技巧和经验，但最重要的是自信、清晰的思维和良好的沟通技能。
谈判技巧二十讲知识点梳理
谈判技巧二十讲知识点梳理谈判在我们的生活和工作中无处不在，无论是商务合作、职场沟通，还是家庭事务的协商，都需要用到谈判技巧。
以下是对谈判技巧二十讲的知识点梳理。
第一讲：准备工作充分的准备是谈判成功的关键。
在谈判前，要明确自己的目标和底线，了解对方的需求、利益和可能的策略。
收集相关的信息，包括市场行情、对方的背景等。
制定详细的谈判计划，包括谈判的议程、策略和可能出现的问题及应对方案。
第二讲：建立良好的关系在谈判开始时，建立积极、友好的关系至关重要。
通过微笑、眼神交流、适当的问候等方式营造轻松的氛围。
寻找双方的共同利益点，建立互信，为后续的谈判打下基础。
第三讲：倾听技巧倾听是理解对方需求和立场的重要途径。
要专注地听取对方的意见，不打断对方，用肢体语言和表情表示关注。
理解对方的情感和意图，及时给予回应和反馈。
第四讲：提问技巧通过有针对性的提问，可以获取更多信息，引导谈判的方向。
提问要清晰、简洁、具体，避免模糊或带有偏见的问题。
采用开放式和封闭式问题相结合的方式，获取全面而准确的信息。
第五讲：表达技巧清晰、准确地表达自己的观点和需求。
语言简洁明了，避免使用模糊或含糊不清的词汇。
使用积极的语言，强调合作和共赢，而不是对抗和冲突。
第六讲：情绪控制在谈判中，保持冷静和理智，控制好自己的情绪。
避免因情绪激动而做出冲动的决策或说出不当的话语。
当对方情绪激动时，要保持冷静，给予理解和安抚。
第七讲：妥协与让步谈判往往需要双方做出一定的妥协和让步。
要明确哪些是可以妥协的，哪些是不可让步的底线。
让步要有节奏，逐步进行，以换取对方相应的回报。
第八讲：创造双赢局面谈判的目标不是一方获胜，另一方失败，而是要创造双赢的结果。
寻找双方的利益契合点，通过合作和协商，实现共同的利益最大化。
第九讲：谈判策略常见的谈判策略有红脸白脸策略、欲擒故纵策略、最后通牒策略等。
要根据谈判的情况和对方的特点，灵活选择和运用合适的策略。
第十讲：时间管理合理安排谈判的时间，避免过长或过短。
谈判能力与技巧
谈判能力与技巧在我们的日常生活和工作中，谈判无处不在。
无论是与客户商讨合同条款，还是与家人商量假期安排，又或者是与同事协调工作任务，都需要用到谈判能力和技巧。
具备良好的谈判能力和技巧，能够帮助我们更有效地达成目标，实现双赢的局面。
谈判能力首先体现在清晰明确地知道自己的目标和底线。
在谈判开始之前，我们必须深入思考自己真正想要的是什么，以及在何种情况下我们愿意做出让步。
如果对自己的需求和底线没有清晰的认识，很容易在谈判过程中迷失方向，被对方牵着鼻子走。
例如，在购买房产时，如果没有明确自己能够承受的最高价格和必须满足的房屋条件，就可能在卖家的游说下支付过高的价格或者忽略一些重要的房屋缺陷。
良好的倾听能力也是谈判中至关重要的一点。
很多时候，我们急于表达自己的观点和诉求，却忽略了对方的话语。
然而，只有认真倾听对方的意见、需求和关注点，我们才能更好地理解对方的立场，找到双方的共同利益点，从而为达成协议奠定基础。
在倾听的过程中，我们不仅要听到对方说的话，还要理解其背后的意图和情感。
比如，在与员工讨论薪资待遇时，通过倾听他们对工作压力和职业发展的担忧，我们可以提出更具针对性的解决方案，满足他们的合理需求，同时也达到企业控制成本的目的。
有效的沟通技巧在谈判中起着关键作用。
清晰、准确、有说服力的表达能够让对方更好地理解我们的立场和诉求。
在表达自己的观点时，要注意语言简洁明了，避免使用模糊、含混的词汇。
同时，要根据对方的反应和接受程度，调整自己的表达方式和语气。
例如，在与合作伙伴商讨项目进度时，如果一味地强硬要求对方按照自己的时间表进行，可能会引起对方的反感和抵触。
相反，如果能够以平和、理性的态度分析利弊，提出合理的建议，就更容易获得对方的认同和支持。
谈判过程中，情绪控制也是一项必备的能力。
当谈判陷入僵局或者遇到对方的强硬态度时，很容易产生焦虑、愤怒等负面情绪。
然而，被情绪左右往往会导致我们做出错误的判断和决策，破坏谈判的氛围。
商务技能-商务谈判
商务技能-商务谈判商务技能-商务谈判商务谈判是在商业环境中进行的一种重要的沟通和协商过程，旨在达成双方都满意的交易。
它涉及到双方讨论和决定关于商业交易的各种要素，如价格、量、质、时间等。
商务谈判对于企业的成功非常重要，因为它可以影响到企业的利润、声誉和竞争力。
下面我将介绍几种商务谈判的基本技巧，希望能够帮助您提升商务谈判的能力。
准备在进行商务谈判之前，充分的准备是非常重要的。
你需要对自己和对方的业务有足够了解。
了解对方的需求、利益和底线，以便更好地掌握主动权。
你需要为自己设定目标并制定谈判策略。
明确自己的底线和优先次序，了解对方可能的底线和优先次序。
你应该预测可能出现的谈判策略和对策，并为此做好准备。
沟通与倾听沟通是商务谈判的基础。
要实现良好的谈判结果，双方需要彼此听取对方的观点和意见。
在谈判过程中，要保持积极的沟通氛围，避免冲突和争吵。
要善于倾听对方的需求和关注点，以便更好地理解对方的利益和底线。
在倾听对方的，也要善于表达自己的观点和诉求，让双方达成共识。
灵活性与妥协商务谈判中，灵活性和妥协是非常重要的技巧。
灵活性意味着要适应环境变化和对方的变化。
在面对对方的提议时，要有决策的能力和快速反应的能力。
同样重要的是，要保持谈判中的妥协精神。
要善于在双方利益之间找到平衡点，并作出相应的让步。
分析与解决问题商务谈判中，问题的分析和解决至关重要。
要学会从全局的角度看待问题，并将其分解为更小的问题。
要运用分析、判断和决策的能力来解决问题。
要善于找出问题的根本原因，并提出切实可行的解决方案。
在解决问题的过程中，要善于沟通和合作，与对方一起找到共同的利益点。
管理谈判过程商务谈判的过程管理非常关键。
要合理安排谈判的时间和地点，确保双方都有足够的时间和空间进行充分的讨论和决策。
要掌握谈判的节奏和步骤，确保谈判的进行顺利。
在谈判的过程中，要注意控制情绪，避免情绪干扰对谈判结果的影响。
商务谈判是一项需要持续学习和提升的技能。
谈判中的五种话术技巧
谈判中的五种话术技能在谈判进程中，当你不同意对方观点的时候，一样不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不要要挟和辱骂对方，应尽量把否定性的陈说以肯定的情势表达出来。
下面是作者为大家精心整理的谈判中的五种话术技能，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判中的五种话术技能谈判者要想在生意桌上获得成功，就必须安下心来，不急于求成，善用时间，掌控暂停的策略。
拖延不是为了中断、终止谈判，而是想更快地达成交易，并且是制造有利自己的结果。
一个人应当明白，学会谢绝，才能赢得真正的交换、理解和尊重。
作为谈判者，特别要学会说“不”的艺术。
1)先让步一步，再提出反对的意见在表示不同意见时，应当先让步一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地推敲过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。
你不妨这样说:“我推敲过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商量。
”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，期望你能听听。
”(2)婉言陈说，吸引对方一起讨论在表示反对之前，你不妨以谨慎的态度，请对方再推敲一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。
你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下，你觉得如何?”“你是否可以再推敲有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹疑，而且表明你对他的意见很感爱好，可使对方乐于和你讨论，接受你的意见。
(3)褒贬颠倒，营建和谐气氛在提出反对意见前，你不妨告知对方，有一些人也和他有同样的观点。
把批评性的话先以夸奖的情势讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。
你可以这样说:“你提的意见很好，很多人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”(4)躲避焦点，缓冲正面的纷争你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。
谈判能力掌握有效的谈判策略
谈判能力掌握有效的谈判策略谈判是在人际交往中常见的一种沟通方式，旨在解决各方之间的分歧和冲突，并达成共识。
有效的谈判技巧和策略对于成功的谈判至关重要。
本文将探讨如何提高谈判能力，并分享一些有效的谈判策略。
一、准备工作在进行谈判之前，充分准备是必不可少的一步。
准备工作包括对谈判对象进行了解、明确自己的目标、收集相关信息等。
有效的准备可以提高自信心，增加讨价还价的筹码。
1. 对谈判对象进行了解在进行谈判之前，了解对方的需求、利益和底线是非常重要的。
通过研究对方的背景资料、了解其经营状况、行业动态等，可以更好地把握谈判的主动权，并在谈判过程中灵活应对。
2. 明确目标在谈判前要先明确自己的目标，确定自己的底线和可接受的范围。
同时也要着眼于对方的利益，争取双赢的结果。
明确的目标可以帮助自己在谈判中保持冷静，不被对方的诱导或压力左右。
3. 收集信息在谈判前做好信息收集工作是非常重要的一步。
收集相关的市场数据、行业报告、竞争对手情报等信息，可以为自己提供谈判的依据和支持。
同时，了解市场动态的变化可以帮助自己在谈判中抓住机遇，获取更好的交易结果。
二、有效的谈判策略在谈判过程中，采用合适的策略可以帮助我们更好地达成自己的目标，并与对方建立良好的合作关系。
下面是几种有效的谈判策略：1. 合作策略合作策略是一种注重双方合作和共赢的谈判方式。
在这种策略下，双方以解决问题和达成协议为目标，通过信息的共享和资源的互换，竭力寻求共同的利益。
合作策略适用于双方关系长期合作的情况下，可以增加双方之间的信任和合作意愿。
2. 竞争策略竞争策略强调自己的利益和目标而不顾及对方的需求。
在这种策略下，我们要保持自己的底线，争取更多的利益。
竞争策略适用于对方利益与自己相冲突的情况下，可以通过对方的妥协和让步来实现自己的目标。
3. 妥协策略妥协策略是在自己和对方的需求之间找到一个平衡点，达成双方都能接受的结果。
在妥协策略下，我们需要灵活应对，权衡利益，最大限度地满足对方的需求，同时保护自己的底线。
现代职业人必备谈判技能
第一讲办公室里吵架的引爆点与延烧点导言（一）谈判的种类谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。
1.对外型与对内型对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。
两种谈判类型的不同之处在于：图1-1 谈判的种类（一）Æ面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。
Æ对外型谈判最大的好处是它有出口，即如果跟一个谈判对象不能达成一致，可以换一个谈判对象。
而对内型谈判则没有出口。
例如，一家公司的业务部向财务报账，如果财务部不让报，业务部也不可能到别家公司的财务部报账。
2.分配型与整合型图1-2 谈判的种类（二）Æ分配型谈判分配型谈判。
谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。
因此，分配型谈判的目的就是要降低对方的期待。
谈判双方在谈判的时候本来有冲突，但如果双方把利益分配的问题解决了，就能离开冲突的旧关系，即“谈出去”。
Æ整合型谈判整合型谈判指的是谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。
整合型谈判的目的是要升高对方期待，应该让对方知道与自己合作能赚钱。
谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系，即“谈进去”。
（二）冲突与冲突的引爆1.冲突是主观的还是客观的有一种说法认为，冲突是主观的。
即人的想法会产生相应的行为，要改变一个人的行为，就必须改变他的想法。
【案例1】阿Q式的精神胜利法一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去，这让他觉得很不愉快。
直到有一天，他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌，不然你很难过，那只猪更难过。
”从此以后，他豁然开朗，再也不生气了。
【案例2】某企管界的名师，教书多年以后被一家公司董事长聘请当总经理。
考虑到他是从公司外面聘来当总经理的，没有什么威信。
第五讲 谈判技能
第二节 谈判力的来源
2、善用补偿和交换条件。 这是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻
求增大谈判力的能力。谈判者以改变谈判事项，增加新的谈 判事项或者减少谈判事项，可以创造谈判的共同价值，从而 可以创造或扩展谈判的可能性协议空间，减少谈判利益的冲 突，并可以换取对方采取和接受对自己有利的行动。因此， 谈判者寻求在已被采纳的谈判构架中增加谈判事项（以增大 谈判空间），或者减少谈判事项（以降低破坏谈判的可能性 协议空间），并且首先集中于关注那些强调创造价值的事项 的增加或减少，可以增大影响谈判进程和谈判结果的能力。
第三节 谈判高手应具备的能力
根据谈判的特定要求，谈判人员应具备的能力主要有以下六项: 1．语言沟通能力 要求谈判人员具备良好的语言表达能力，能言善辩，并不是要求他能 够滔滔不绝地演讲，甚至是夸夸其谈，自吹自擂。谈判不是演讲，也不 是领导讲话，更不是辩论赛，而是双方的沟通与交流。因此，要求谈判 者既能够清晰明了地阐述本方的立场，也能够虚心地听取对方的意见， 也就是应具备“倾听”能力。语言表达能力主要是人们在社会实践活动中 锻炼形成的。当然，由于人们生理条件的差异，人的这种能力有高有低。 但是，只要经过一定的系统训练和在实践中有意识的培养，是会得到提 高和加强的。对谈判人员来讲，比较切实可行的方法是举行模拟谈判， 草拟对方可能提出的问题，并让我方人员扮演对方代表，这样既锻炼了 语言表达能力，又对谈判中可能出现的问题做了准备，有较好的实用效 果。
第二节 谈判力的来源
5、派出使对方认同的谈判人员。
信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结 论也适用于谈判行为。对谈判一方的专业知识、谈 判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的 主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看 法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。
商务技能-商务谈判
商务技能-商务谈判商务技能-商务谈判商务谈判是商业领域中非常重要的一项技能。
它是指在商业交易过程中，双方通过协商和讨论，达成一致并达到双赢的目标。
一个成功的商务谈判可以为企业带来更好的业务合作、更高的利润和更好的声誉。
下面将介绍商务谈判的几项关键技巧和策略。
1. 准备工作在进行商务谈判之前，进行充分的准备工作至关重要。
这包括对谈判对象和市场的了解、明确自己的目标和底线、制定谈判策略等。
了解对方的需求和利益是进行有效谈判的基础。
也要对市场情况进行调研，了解市场价格和行业趋势，从而更好地进行谈判。
2. 互利互惠商务谈判的目标是实现双赢。
在谈判过程中，要注重互利互惠，确保双方的利益得到平衡。
要善于利用妥协和让步，在满足自己利益的，也兼顾对方的需求。
通过双方的让步和合作，达成共赢的结果。
3. 强调双方的共同目标在商务谈判中，要强调双方的共同目标和利益，从而增加双方的一致性和合作性。
通过明确共同目标，可以减少争吵和冲突，更好地达成协议。
要善于与对方建立良好的合作关系，增加互信和良好的沟通，从而促进合作的实现。
4. 控制情绪情绪的控制在商务谈判中非常重要。
不论是面对对方的挑衅和压力，还是面对自己的不满和焦虑，都需要冷静和理性地处理。
要保持冷静的头脑，不被情绪所左右。
通过冷静和理智的态度，可以更好地处理各种谈判中的问题和挑战。
5. 善于提问和倾听在商务谈判中，善于提问和倾听是非常重要的技巧。
通过提问，可以了解对方的需求和利益，从而更好地满足对方的要求。
通过倾听，可以更好地理解对方的观点和诉求。
要保持耐心和专注，不打断对方的发言，从而增加双方的沟通和理解。
6. 灵活应对变化在商务谈判中，灵活应对变化和不确定性是非常重要的。
市场和业务环境经常会发生变化，双方在谈判过程中可能会遇到各种挑战和问题。
要保持灵活性和适应性，及时调整谈判策略和计划，以应对不同的情况和变化。
7. 合理利用时间和资源商务谈判过程通常是有时间限制的，争取时间的合理利用是非常重要的。
掌握职场谈判技能
掌握职场谈判技能在职场中，谈判是一项非常重要的技能。
无论是与同事、上级还是客户进行交流，谈判都是必不可少的。
而要想在职场中取得成功，掌握谈判技能是非常关键的。
本文将从多个方面阐述如何掌握职场谈判技能，帮助你成为职场谈判高手。
一、了解谈判的重要性首先，要了解谈判的重要性。
职场中的谈判往往涉及到利益分配、资源分配、工作安排等方面，通过谈判可以达成双赢的结果。
同时，谈判也是建立信任、提高沟通效率、降低沟通成本的重要手段。
因此，要想在职场中取得成功，必须掌握谈判技能。
二、明确谈判目标在谈判前，要明确自己的目标。
这包括了解自己的需求、期望和底线，并制定相应的谈判策略。
同时，要了解对方的利益诉求和底线，以便更好地达成共识。
在谈判过程中，要时刻关注自己的目标，并确保在满足对方需求的同时，实现自己的目标。
三、倾听与表达倾听是谈判中非常重要的一环。
在谈判过程中，要认真倾听对方的意见和建议，了解对方的利益诉求和底线。
同时，要表达自己的观点和立场，让对方了解自己的需求和期望。
在倾听和表达的过程中，要保持冷静、客观、理智，避免情绪化的表达。
四、建立信任与合作谈判不仅仅是利益分配的过程，更是建立信任与合作的过程。
在谈判中，要注重与对方建立良好的关系，展现自己的诚意和可信度。
通过分享信息、交流经验、共同解决问题等方式，建立互信基础，为未来的合作打下坚实的基础。
五、掌握谈判技巧掌握一定的谈判技巧可以帮助你更好地达成目标。
例如，可以采取适当的让步策略，在关键问题上做出适当的妥协，以换取对方的让步；可以通过提供选择性和针对性问题来引导谈判进程，避免陷入僵局；可以通过倾听和观察对方的情绪和态度，适时调整自己的策略和语气，以更好地达成共识。
六、不断学习和实践要想成为职场谈判高手，需要不断学习和实践。
可以通过阅读相关书籍、参加培训课程、向经验丰富的同事请教等方式，学习谈判技巧和方法。
同时，要在实践中不断尝试、总结和改进自己的谈判技巧，不断提高自己的谈判能力。
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第二节 谈判力的来源
3、遵从准则和客观标准。 谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响
谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利的改 变。
首先，在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或者被广泛接 受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判者行为，从而对谈判 者形成有效的压力。因此，在谈判中，准则和客观标准能够以有利于援 引准则一方的方式限制谈判空间，即谈判者援引准则或客观标准可以使 谈判空间发生有利于自己的变化。
第二节 谈判力的来源
5、派出使对方认同的谈判人员。
信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结 论也适用于谈判行为。对谈判一方的专业知识、谈 判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的 主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看 法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。
其次，与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表 公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，因此， 它们在谈判的可能性协议区间的确定中，有着聚焦的作用，谈判者借助 于准则和客观标准，易于谈判各方在关键议题上根据共同认可的准则达 成共识，同时，能避免谈判对方将某种让步归因于自己的弱势而伤害自 尊和面子，而谈判者自尊的损害可能使谈判空间发生恶化。
进一步思考Y公司（买者）收购X公司（卖者）的案例。假 设经过谈判双方的讨价还价，谈判出现以下两种可能结果：
结果1：X公司的温和派谈判者接受以2 200万美元的价格卖 掉X公司，从而谈判以达成一致协议而告结束。
第一节 谈判力与谈判空间
结果2：X公司的强硬型谈判者始终固守2 800万美元的价 格，认为获得谈判成功的惟一方法就是采取强硬态度，显然 这时谈判的成功有赖于Y公司的谈判代表是典型的温和派， 从而Y公司愿意支付2 800万美元的收购价格。然而一旦Y公 司也采取强硬态度，谈判则会陷入僵局。
第一节 谈判力与谈判空间
答案（1）
第一节 谈判力与谈判空间
答案（2）
谈判双方可以借助于强制性力量，如率先提出可信又坚决 的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选 择等，改善谈判条件。还可以主动提出补偿交换原则，引用 于己有利的某种准则或客观标准，增强谈判的信息和知识储 备，派出易使对方认同的谈判人员等方法，使得谈判空间发 生于己有利的变化。
第二节 谈判力的来源
4、储备知识和信息。
知识和信息也是可以赋予谈判者谈判力的来源。 借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之 间进行有效的沟通和说服，直接引导和影响对方对 谈判空间的认识，从而使谈判空间向有利于己方的 方向发展；同时，谈判者掌握充分的信息，可以改 变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理 解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值 认知，来影响和改变谈判空间。
分析以下问题： （1）怎样评价两种谈判结果？双方的“强硬”抑或“温和” 会对价格磋商及其结果产生怎样的影响？从而是“强硬”还 是“温和”更为可取？ （2）是否存在对双方都更好的第三种谈判结果？如果存在， 那么达成这种谈判结果的有效策略是什么？
第一节 谈判力与谈判空间
答案2：
（1）由温和派主谈，会使谈判较为顺利地达成协 议，但X公司在利益上难免妥协较多；由强硬派主 谈，成功的话固然得利较多，但X公司由此会增加 谈判破裂的风险。因此两种方法都不是上策。
（2）最好的谈判结果当然是在2500万美元左右达 成协议，为此，双方都要本着合作互利的谈判观， 充分交流信息，以积极进取的态度，缩小分歧，扩 大共识。
第二节 谈判力的来源
1、谈判底线的强制性。 强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、
影响和改变谈判空间的能力。谈判是达到这样目的的一种手段：人们试 图通过谈判达成联合行动来获得比单独行动更满意的结果。基于这种目 的，谈判任何一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成 谈判空间的边界（BATNA），任何可接受的协议所提供的价值不能低 于这个边界，否则，谈判无法以达成协议而告结束。因此，谈判者借助 于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通牒、向对方发出可以置信的 威胁、操控谈判替代选择等，则可以通过改变谈判替代性选择而决定、 限制和影响谈判空间，使谈判空间发生有利于自己的改变，从根本上影 响谈判进程。
第五讲 谈判技能
第一节 谈判力与谈判空间 第二节 谈判力的来源 第三节 谈判高手应具备的能力
第一节 谈判力与谈判空间
一、什么是谈判力 谈判力的正确理解应当是：谈判一方拥有的、同时为
另一方所欠缺的、对改变谈判空间发挥关键作用的能力。 二、什么是谈判空间
所谓谈判空间是谈判双方的限度，或者谈判可能达成 协议的区域。 三、案例分析： 公司收购案的谈判
分析以下问题： （1）作图说明你对谈判可达成协议范围的评估。 （2）凭借你现有的知识和经验，分析双方运用哪些策略可
能导致谈判空间发生有利变化。
第一节 谈判力与谈判空间
Y公司（买者）想收购X公司（卖者）。虽然Y公 司提出的收购X公司的价格为1800万美元，但实际 上它认为X公司的价值可以达到3000万美元，并且 宁可出低于3000万美元的任何价格，也不愿意失 去这一机会；虽然X公司愿意接受的价格是3500万 美元，即愿意以3500万美元的价格将公司卖给Y公 司，但事实是X公司宁可以任何高于2000万美元的 价格将公司卖掉，也不愿意在经营下去。谈判中双 方相互都不知道上述信息。
第二节 谈判力的来源
2、善用补偿和交换条件。增大谈判力的能力。谈判者以改变谈判事项，增加新的谈 判事项或者减少谈判事项，可以创造谈判的共同价值，从而 可以创造或扩展谈判的可能性协议空间，减少谈判利益的冲 突，并可以换取对方采取和接受对自己有利的行动。因此， 谈判者寻求在已被采纳的谈判构架中增加谈判事项（以增大 谈判空间），或者减少谈判事项（以降低破坏谈判的可能性 协议空间），并且首先集中于关注那些强调创造价值的事项 的增加或减少，可以增大影响谈判进程和谈判结果的能力。