论企业销售方式及渠道选择策略(葛宝乐)

毕业设计（论文）题目论企业销售方式及渠道选择策略

学院职业技术学院

专业班级 06市场开发与营销

学生葛宝乐

指导老师朱筠

沈阳大学

完成日期2009年6月21日

论企业销售方式及渠道选择策略

目录

摘要 (1)

引言 (2)

1企业销售方式的类型及特点 (3)

1.1直销 (3)

1.2代销 (3)

1.3经销 (3)

1.4经纪销售 (4)

1.5联营销售 (4)

1.6销售活动分类 (4)

2影响企业销售方式的因素 (4)

2.1产品特点 (5)

2.2产品价格 (5)

2.3销售渠道 (6)

2.4促销管理 (7)

3影响企业渠道选择的因素 (8)

3.1企业自身状况 (8)

3.2市场状况 (9)

3.3其他因素 (10)

3 .3 .1零售革命和网络革命 (10)

3 .3 .2渠道堵塞 (10)

4 销售方式及渠道选择策略 (11)

4 .1选择渠道前做到知己知彼 (12)

4 .1 .1企业自身的情况 (12)

4 .1 .2企业产品的目标客户群 (12)

4 .1 .3企业建设渠道所追求的目标 (12)

4 .1 .4同类竞争对手的市场覆盖区域及其市场占有率 (12)

4 .1 .5同类竞争对手所采取的市场策略及其优缺点 (12)

4 .2渠道长短各有优劣 (13)

4 .3三类分销渠道选其一 (14)

4 .3.1集中性分销 (14)

4 .3.2选择性分销 (14)

4 .3.3 密集型分销 (15)

4 .4关于渠道建设 (15)

结论 (18)

参考文献 (19)

致谢 (20)

摘要

销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。本文主要着重分析了企业销售方式的类型及特点，影响企业销售方式及渠道选择的因素，销售方式及渠道选择策略．在基础之上，论述了企业特别是中小企业与销售渠道的关系。以期通过此文可使企业正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用，从而为企业带来更多，更大的利润，并使中小企业在激烈的竞争中不断发展壮大，成为国民经济发展的又一大新的经济增长点。

摘要内容要求400字左右，你的字数不够，需补充！！

关键词：中小企业销售方式渠道选择

引言

企业生存发展成败的是市场。决定是否适应市场、开拓市场、创新市场的是企业的经营决策，而不是管理。百姓的俗话说得好，钱是挣出来的，不是省出来的。挣钱比省钱更重要。中小企业作为一个重要的经济组织形式,在各国经济发展中起着举足轻重的作用。随着中小企业在世界各国国民经济中的地位和作用的日益突出,大力发展中小企业已成为各国发展经济的共识。

引言部分应谈你选题的现实意义，引入你要谈的主题，而你在引言部分根本没有谈企业与其销售方式及销售渠道有什么关系，即为什么要论述企业的销售方式与渠道策略？因此，把这部分内容修改一下！！

1企业销售方式的类型及特点

销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，要选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。1.1直销

直销是指工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场，而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息；但也分散了工业企业的精力，增加了

工业企业的投入，不利于社会专业化分工的组织与发展。直销往往被一些专业性很强的生产企业与对销售策略有特殊要求时采用。

1.2代销

代销是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。代销是可以开展的，尤其是对一些有一定经营难度的新产品，是可以经工、商双方协商而开展代销方式的。但是代销应以商业信誉为本，在互利互助下求得共同发展。在代销方式下，商业企业的获利也必然小于经销方式的获利。

1.3经销

经销是一种商业企业向工业企业买断产品开展商业经营的销售方式。买断产品经销的实质，是工商企业按照各自的市场分工，建立起正常合理、风险共担、利益共享的合作关系。开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力。而工业企业则可以根据市场需要，集中精力提高产品质量，并不断开发新产品，提高产品的市场竞争力。这对于经销双方都有好处。

1.4经纪销售

经纪销售则是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信

息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。

1.5联营销售

联营销售是由两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。

1.6销售活动分类

从销售活动的地点与方式看，销售方式又有门市销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。

2.影响企业销售方式的因素

2.1产品特点

企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。企业要对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查论证，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，你的产品才能真正拥有市场。相反，很多企业往往是在还没有弄清消费者需求的情况下盲目的生产，或在生产过程中不能实现统一的标准化生产，导致产品质量参差不齐，产品卖不出去，