医药代表培训顺利开场 PPT
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医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
31页医药代表入职销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
个人职业素养提升
05
树立正确职业观念和价值观
坚 守 职 业 道 德 02
在销售过程中，始终坚守诚信 、公正、负责任的原则，以患 者利益为先，维护行业良好形
象。
01
明确职业定位
了解医药销售代表的角色和职 责，认识到自身工作的重要性 和社会价值，树立正确的职业
观念。
03 追 求 卓 越 服 务
致力于提供优质的客户服务， 关注客户需求，积极解决问题 ，提升客户满意度。
掌握竞品分析方法和市场动态关注
收集竞品信息， 进行对比分析
通过多渠道收集同类 产品的信息，包括成分 、疗效、价格、市场份 额等，进行深入的对比 分析，找出自身产品的 优势和不足。
关注市场动态，把 握行业趋势
密切关注医药行业的政 策变化、市场需求、技 术创新等动态，以便及 时调整销售策略，抓住 市场机遇。
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的 缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽 可能多地展示自身产品的优势。
在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医 药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题， 实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值， 你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争 对手的存在而立足。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
个人职业素养提升
05
树立正确职业观念和价值观
坚 守 职 业 道 德 02
在销售过程中，始终坚守诚信 、公正、负责任的原则，以患 者利益为先，维护行业良好形
象。
01
明确职业定位
了解医药销售代表的角色和职 责，认识到自身工作的重要性 和社会价值，树立正确的职业
观念。
03 追 求 卓 越 服 务
致力于提供优质的客户服务， 关注客户需求，积极解决问题 ，提升客户满意度。
掌握竞品分析方法和市场动态关注
收集竞品信息， 进行对比分析
通过多渠道收集同类 产品的信息，包括成分 、疗效、价格、市场份 额等，进行深入的对比 分析，找出自身产品的 优势和不足。
关注市场动态，把 握行业趋势
密切关注医药行业的政 策变化、市场需求、技 术创新等动态，以便及 时调整销售策略，抓住 市场机遇。
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的 缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽 可能多地展示自身产品的优势。
在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医 药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题， 实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值， 你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争 对手的存在而立足。
医药代表销售技巧岗前培训 PPT
销售技巧基础
内
容பைடு நூலகம்
什么是销售技巧
销售技巧流程 －访前准备 －开场白 －探寻 －说服 －获得承诺 －访后分析
如何消除客户的顾虑 －克服客户的漠不关心 －处理怀疑 －处理缺点 －处理误解
专业销售技巧
专业销售技巧是创造 需求、满足需求的推 销过程。
销售代表与医生的共赢目标
让医生客观公正 地了解与同类产品的 差异以及这种差异给 医生带来的具体的 独特的好处
为什么要探寻需求？
• 发现并判断客户的需求 • 引导并创造客户的需求 • 只有探寻才能够发现和确认客户的需求
探寻需求要做到
清楚、完整 和有共识
有共识的
清楚
客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要
完整的
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
对目标设定的方向建议： 对产品的认可 改变观点 尝试处方 增加处方 推荐处方（会诊） 做Speaker
制定策略
希望客户做 出的承诺
资源准备（需 要的产品信息 及资料、礼品）
策划提问 及如何处 理客户的 反对意见 客户面临的 挑战，机 会/需求？ 竞争产品 的特点 与竞争产品 产品带给医 差异给客户 生的利益？ 的利益
应用SFA做访前计划！
练习
• 请写下你将要拜访的 一位重要客户的拜访 目标
• 请思考你如何进行拜 访？
做开场白的目的
• 激发客户兴趣，建立信赖关系 • 营造良好的沟通氛围，为提问 做准备 • 明确拜访目的，有效利用你和 开场白 客户的时间 opening • 建立职业形象
推广代表的职业形象
内
容பைடு நூலகம்
什么是销售技巧
销售技巧流程 －访前准备 －开场白 －探寻 －说服 －获得承诺 －访后分析
如何消除客户的顾虑 －克服客户的漠不关心 －处理怀疑 －处理缺点 －处理误解
专业销售技巧
专业销售技巧是创造 需求、满足需求的推 销过程。
销售代表与医生的共赢目标
让医生客观公正 地了解与同类产品的 差异以及这种差异给 医生带来的具体的 独特的好处
为什么要探寻需求？
• 发现并判断客户的需求 • 引导并创造客户的需求 • 只有探寻才能够发现和确认客户的需求
探寻需求要做到
清楚、完整 和有共识
有共识的
清楚
客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要
完整的
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
对目标设定的方向建议： 对产品的认可 改变观点 尝试处方 增加处方 推荐处方（会诊） 做Speaker
制定策略
希望客户做 出的承诺
资源准备（需 要的产品信息 及资料、礼品）
策划提问 及如何处 理客户的 反对意见 客户面临的 挑战，机 会/需求？ 竞争产品 的特点 与竞争产品 产品带给医 差异给客户 生的利益？ 的利益
应用SFA做访前计划！
练习
• 请写下你将要拜访的 一位重要客户的拜访 目标
• 请思考你如何进行拜 访？
做开场白的目的
• 激发客户兴趣，建立信赖关系 • 营造良好的沟通氛围，为提问 做准备 • 明确拜访目的，有效利用你和 开场白 客户的时间 opening • 建立职业形象
推广代表的职业形象
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表培训课件
行业概述
医药市场趋势
了解医药行业的最新发展动态和市场趋势。
法规和合规
了解医药行业的法规和合规要求。
竞争分析
了解竞争对手并制定相应的销售策略。
市场营销策略
掌握市场营销的基本原则和策略。
销售技巧
1
与客户建立信任
学习如何与客户建立稳固的信任关系，提高销售机会。
2
聆听和提问
掌握聆听和提问的技巧，了解客户需求并有效解决问题。
3
销售谈判
学习销售谈判的策略和技巧，达成双赢的合作。
产品知识
产品介绍
深入了解公司产品的特点和优 势，并学会有效推广。
临床试验
了解产品的临床试验结果，向 客户提供准确的信息。
科学研究
掌握相关的医学研究和证据， 为产品提供科学依据。
客户管理
1
客户分类
了解不同类型客户的特点，制定针对性的销售策略。
2
拜访频率
医药代表培训课件
欢迎来到医药代表培训课程！这个课件将帮助您了解医药代表的职责和技能， 以及在这个行业中取得成功所需的关键知识。
课程目标
1 提高销售巧
学习有效的销售技巧，包括人际沟通、谈判和影响力。
2 深入了解产品知识
掌握备受医生信赖的药品知识和临床应用。
3 有效管理客户
学习如何建立并维护关键客户关系。
学习合理安排拜访频率，保持与客户的紧密联系。
3
团队合作
掌握团队合作的技巧，与内部团队和医药代表合作共赢。
市场营销和推广
市场调研
学习如何开展市场调研，了解潜在客户需求。
数字营销
掌握数字营销的基础知识和技巧，扩大产品 影响。
会议和展览
准备好参展和组织会议的技巧，吸引更多关 注。
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接受 漠不关心
1 开场白
开门见山式
张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责 咱们医院智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照
迂回引荐式 注意：
1.一定要喊出客户的姓氏和职务 2.动作连贯，自然，语言简单明了 3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气
开场的技巧
指导方针
为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间
练习： 针对个案写出您下次拜访的开场白
拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***
A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说 “您”，“贵”
巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式（不推荐）、 赞美式、好奇式、热情 式（寒暄）、请求式
拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***
1-2：提出一个可交谈的问题
练习—顺利开场
考虑现实工作中的一次开场白 要素 介绍 赞美 FAB
称赞 你的患者手术后出血都非常少，患者恢复也
快，有什么秘诀呢？
a6
诉诸于好强
公司准备在本地区做一个高水平的临床试验， 我觉得只有你最适合了，我今天专程来和你 研究一下可行性
引发好奇心
我们公司新近上市一种乙肝疫苗，这种 疫苗的特殊之处在于，它不仅能够预防 乙肝病毒感染，还可以治疗清除体内已 经感染的乙肝病毒
你永远没有第二个机会去制造一个“好的第 一印象”！
良好开场的效果
能够抓住注意力 把结论提示在前 从顾客的利益谈起，避免拒绝 掌握竞争问题的重点 可以处理/化解一些反对意见
你只有一次机会做好开场白
顺利开场的效果
好的开场白，应该.....
专业,自信地介绍自己和公司。 建立和谐的,双向交流的氛围。 要有拜访主题，拜访主题要让客户觉得对他有帮
首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情 一见无情
B、 目光的应用：
了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、 可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间 仓促。
拜访过程1——开场白 推销自己
营 造 氛 围（突破心理防线）
共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全 神贯注并寻找对方的兴趣
旅游及你们都去过的地方
教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经 验
……
应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
拜访过程1——开场白
当你和客户已准备好谈事情时方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受
a6
演出/表演
这里有两只药，你看这里面的药都是呈 现粉末状，加入2毫升水以后，请你摇 一摇，左边这瓶药30秒之内就完全溶解 了，右边这个药2分钟了还没有溶解， 左边这个药就是我们公司的止血药，接 下来讲讲这个药品对患者的好处。。。
a7
引证
我刚刚去见了王主任，上次他在抢救一 个产后大出血的患者用了“xxx”，很 快就止血了，他刚刚告诉我说患者恢复 很好，幸亏用得及时，不然就救不了了
重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的， 并留下一个良好的印象
38% 声音
第一印象
7% 语言
55% 视觉因素
据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言， 55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调
留下美好的第一印象
自信 仪态大方，仪表精神 动作，声音 打招呼 感谢
说出. 4.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很
想知道 5.适时的坐下
适度寒暄
目的：铺垫和谐沟通的气氛 方法：
1.适度赞美 2.天气，足球等热门话题 3.利用小赠品 4.最近医院的工作情况 5.上次提到的某些话题 6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是
非常多的，是什么原因引起的呢？） 适时转入专业话题
开场白演练
写出一段完整的开场白 一对一的演练
第一印象自我检查
自信 服装 表情 打招呼 动作 感激、赞美
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
眼神 态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听
a6
发问 王教授，你的乙肝病人这么多，想请教你，
你在选择核苷类似物和干扰素抗乙肝病毒的 时候，主要考虑哪些因素？
a8
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的 成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医 药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良 好的方向
开场技巧
技巧1
开场白包括:一个A,三个R
长期合作的,但不要让客户感觉不切实际
十二种创造性的开场白
提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 著名的公司或人做例证 提出问题探询 诉诸于好强 提供服务 建议创意
向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品 戏剧化的表演 惊异的叙述
助。 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意。
如何顺利开场
如何顺利开场
建立和谐的气氛 恰当的服饰 选择恰当的时机切入谈话 使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重
如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚 意
让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户
不宜开门即谈产品
根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间， 等），从侧面展开
引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题
1-3：提出一个产品相关的问题
结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人 工作压力大，不少人感觉到前程暗淡
没有希望
拜访医院技巧——开场白 ***注意事项***
A、 珍惜最初的6秒种：
一个A
AROUSE INTEREST (引起兴趣)
三个R
RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应)
如何讲开场白
①提出日程 ②陈述议程对客户的价值 ③寻问是否接受
讲开场白的技巧
称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融 洽.称赞要以发自内心的口气说出.
第三部分 顺利开场
第三部分 顺利开场
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
练习一下 你见着医生的前三句话是什么？
开场白
开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释 这次会面对客户有何效应。
开场为什么重要？
开场为什么重要？
50%的销售丢失在拜访的第一分钟
在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值 得他倾听的人
拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***
1-1：自我介绍 1-2：提出一个可交谈的问题 1-3：提出一个与产品有关的问题 1-1 自我介绍 ——仪表得体、精神抖擞、热情洋溢 ——准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感 ——赞美医生所处的环境 ——介绍自己及shyflysky公司 ——感谢医生给你谈话的机会 ——介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人
*真 诚
*信 赖
明确目的
拜访过程1——开场白
推销自己——良好的第一印象
微笑并介绍自己
着装打扮
预约时要提前到达
“留下一个好的第一印象,永远没有第二次机 会”-----谚语
“好的开始是成功的一半”-----亚里斯多德
拜访过程1——开场白
营造气氛
天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题 的跳板)
探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态 度要认真,确实让人觉得你很想知道
引发好奇心:
利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果
能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正
题.
第三者影响:
将第三者的实例提出来证实
例如:使用产品的统医生的注意力
1 开场白
开门见山式
张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责 咱们医院智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照
迂回引荐式 注意：
1.一定要喊出客户的姓氏和职务 2.动作连贯，自然，语言简单明了 3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气
开场的技巧
指导方针
为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间
练习： 针对个案写出您下次拜访的开场白
拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***
A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说 “您”，“贵”
巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式（不推荐）、 赞美式、好奇式、热情 式（寒暄）、请求式
拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***
1-2：提出一个可交谈的问题
练习—顺利开场
考虑现实工作中的一次开场白 要素 介绍 赞美 FAB
称赞 你的患者手术后出血都非常少，患者恢复也
快，有什么秘诀呢？
a6
诉诸于好强
公司准备在本地区做一个高水平的临床试验， 我觉得只有你最适合了，我今天专程来和你 研究一下可行性
引发好奇心
我们公司新近上市一种乙肝疫苗，这种 疫苗的特殊之处在于，它不仅能够预防 乙肝病毒感染，还可以治疗清除体内已 经感染的乙肝病毒
你永远没有第二个机会去制造一个“好的第 一印象”！
良好开场的效果
能够抓住注意力 把结论提示在前 从顾客的利益谈起，避免拒绝 掌握竞争问题的重点 可以处理/化解一些反对意见
你只有一次机会做好开场白
顺利开场的效果
好的开场白，应该.....
专业,自信地介绍自己和公司。 建立和谐的,双向交流的氛围。 要有拜访主题，拜访主题要让客户觉得对他有帮
首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情 一见无情
B、 目光的应用：
了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、 可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间 仓促。
拜访过程1——开场白 推销自己
营 造 氛 围（突破心理防线）
共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全 神贯注并寻找对方的兴趣
旅游及你们都去过的地方
教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经 验
……
应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
拜访过程1——开场白
当你和客户已准备好谈事情时方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受
a6
演出/表演
这里有两只药，你看这里面的药都是呈 现粉末状，加入2毫升水以后，请你摇 一摇，左边这瓶药30秒之内就完全溶解 了，右边这个药2分钟了还没有溶解， 左边这个药就是我们公司的止血药，接 下来讲讲这个药品对患者的好处。。。
a7
引证
我刚刚去见了王主任，上次他在抢救一 个产后大出血的患者用了“xxx”，很 快就止血了，他刚刚告诉我说患者恢复 很好，幸亏用得及时，不然就救不了了
重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的， 并留下一个良好的印象
38% 声音
第一印象
7% 语言
55% 视觉因素
据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言， 55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调
留下美好的第一印象
自信 仪态大方，仪表精神 动作，声音 打招呼 感谢
说出. 4.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很
想知道 5.适时的坐下
适度寒暄
目的：铺垫和谐沟通的气氛 方法：
1.适度赞美 2.天气，足球等热门话题 3.利用小赠品 4.最近医院的工作情况 5.上次提到的某些话题 6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是
非常多的，是什么原因引起的呢？） 适时转入专业话题
开场白演练
写出一段完整的开场白 一对一的演练
第一印象自我检查
自信 服装 表情 打招呼 动作 感激、赞美
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
眼神 态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听
a6
发问 王教授，你的乙肝病人这么多，想请教你，
你在选择核苷类似物和干扰素抗乙肝病毒的 时候，主要考虑哪些因素？
a8
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的 成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医 药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良 好的方向
开场技巧
技巧1
开场白包括:一个A,三个R
长期合作的,但不要让客户感觉不切实际
十二种创造性的开场白
提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 著名的公司或人做例证 提出问题探询 诉诸于好强 提供服务 建议创意
向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品 戏剧化的表演 惊异的叙述
助。 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意。
如何顺利开场
如何顺利开场
建立和谐的气氛 恰当的服饰 选择恰当的时机切入谈话 使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重
如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚 意
让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户
不宜开门即谈产品
根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间， 等），从侧面展开
引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题
1-3：提出一个产品相关的问题
结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人 工作压力大，不少人感觉到前程暗淡
没有希望
拜访医院技巧——开场白 ***注意事项***
A、 珍惜最初的6秒种：
一个A
AROUSE INTEREST (引起兴趣)
三个R
RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应)
如何讲开场白
①提出日程 ②陈述议程对客户的价值 ③寻问是否接受
讲开场白的技巧
称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融 洽.称赞要以发自内心的口气说出.
第三部分 顺利开场
第三部分 顺利开场
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
练习一下 你见着医生的前三句话是什么？
开场白
开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释 这次会面对客户有何效应。
开场为什么重要？
开场为什么重要？
50%的销售丢失在拜访的第一分钟
在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值 得他倾听的人
拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***
1-1：自我介绍 1-2：提出一个可交谈的问题 1-3：提出一个与产品有关的问题 1-1 自我介绍 ——仪表得体、精神抖擞、热情洋溢 ——准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感 ——赞美医生所处的环境 ——介绍自己及shyflysky公司 ——感谢医生给你谈话的机会 ——介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人
*真 诚
*信 赖
明确目的
拜访过程1——开场白
推销自己——良好的第一印象
微笑并介绍自己
着装打扮
预约时要提前到达
“留下一个好的第一印象,永远没有第二次机 会”-----谚语
“好的开始是成功的一半”-----亚里斯多德
拜访过程1——开场白
营造气氛
天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题 的跳板)
探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态 度要认真,确实让人觉得你很想知道
引发好奇心:
利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果
能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正
题.
第三者影响:
将第三者的实例提出来证实
例如:使用产品的统医生的注意力