2011世联房地产营销管理手册133313298
世联房地产营销策划方案
世联房地产营销策划方案一、背景分析随着城市化进程的加速，房地产市场竞争激烈，营销策划变得至关重要。
世联房地产作为一家领先的房地产开发商，需要制定合适的营销策划方案，以保持市场竞争力并实现可持续发展。
二、目标定位1. 提升品牌知名度和美誉度：通过精心策划的营销活动，将世联房地产打造成为知名度和美誉度双重提升的品牌。
2. 扩大市场份额：通过有效的市场推广和战略合作，争取更多的市场份额，提高销售业绩。
3. 建立强大的销售团队：培养一支专业、高效的销售团队，为客户提供优质的服务，确保销售目标的达成。
三、策略与方法1. 定位明确的目标客户群体：针对不同的产品，确定目标客户群体，从而提供有针对性的服务和营销策略。
2. 建立线上线下多渠道的推广渠道：在互联网时代，线上线下相结合的推广渠道非常重要。
建立官方网站、社交媒体账号和手机应用程序，积极参与线上营销活动。
3. 强化品牌形象塑造：通过品牌故事、视觉设计和传播活动等方式，塑造世联房地产的品牌形象，使其与高品质、可信赖等关键词联系在一起。
4. 精细化市场调研分析：通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的需求和消费行为，为制定营销策略提供依据。
5. 强化业务拓展与战略合作：与其他行业的优秀企业进行战略合作，共同开展业务拓展，共享资源和受众群体。
四、营销活动推进方案1. 媒体宣传活动：a. 在知名房地产杂志、报纸和网站上投放广告，提升品牌知名度。
b. 开展品牌大使活动，邀请明星或名人代言品牌，增强品牌美誉度。
c. 举办新闻发布会，介绍世联房地产的新项目和业绩，吸引媒体关注。
d. 利用社交媒体平台发布房产推介视频，与网红或KOL（Key Opinion Leader）合作，提升社交媒体影响力。
2. 举办精品展销会：a. 在人流量较大的商业区或购物中心举办展销会，在现场提供专业咨询和优惠购房政策。
b. 通过展销会吸引目标客户，并进行现场签约活动，以提高销售转化率。
c. 在展销会期间举办相关活动，如讲座、明星见面会，增加活动的吸引力。
世联(苏宁地产)江北营销中心案场管理手册
世联（溪湖小镇）销售中心案场管理手册第一章销售案场主要功能分区说明一、客户接待区1、等候迎接来访客户（规范动作：按照轮序前台迎宾台保证2人,站姿端正，精神饱满,致客户：欢迎参观）2、销售代表引领客户入场参观(统一话术：请问先生/小姐是第一次过来么?之前哪位同事接待过您?请问您怎么称呼?我叫XXX,您可以叫我小Ｘ。
接下来由我来给您做详细介绍)3、解说项目区域模型:4、解说项目沙盘:５、为客户递送宣传资料、放大户型亮点、准确无误的给客户做好置业计划．6、其他空闲的同事,为正在谈客户的同事，倒水。
二、公示区公示:1、五证(预售证、土地证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工许可证）2、商品房买卖合同范本、前期物业服务协议、业主临时公约;3、展示项目各类奖项，位置抢眼、便于观看。
三、洽谈区1、提供访客洽谈，目的以成交为主，尽量集中客户对产品的注意力，可完成客户登记。
2、如无特殊情况,把所有需要洽谈的客户,集中到洽谈区，提高旺场的气氛。
四、签约区私密性较强，气氛较为融洽。
1、进一步解答客户问题;2、完成最终成交；３、办理签约等系列手续。
五、服务区1、服务时间按照销售案场营业时间,平日工作时间公司规定的上班时间-—17:30(夜市服务时间,晚上工作时间另行制定);2、人员设置应该保证工作时段有2名销售服务人员为客户提供服务;3、提供各种免费饮料品种：纯水、一次性水杯、优质茶叶等；4、项目开盘或销售活动期间提供贴心式服务:如糕点、水果。
六、样板示范区1、房屋材料样板或精装修样板房,供客户参观;2、样板房需要配备保安、保洁等服务人员为客户提供服务；第二章销售代表岗位职责职责一：销售目标的完成主要任务：完成个人年度创收指标及指定的项目月度创收指标。
衡量标准:月度创收指标、年度创收指标、成交手数、成单率.职责二：完成销售流程主要任务:1、按照公司有关规定进行客户登记及填写客户成交记录.2、协助成交客户办理交款手续、签署合同、办理按揭手续及入伙手续。
房地产行业 房地产销售策划管理完全手册
房地产销售管理完全操作手册一、总则：房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。
为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。
1.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。
2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。
3.严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。
4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。
5.及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。
6.销售过程中，做好客户服务。
认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。
按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。
7.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。
建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。
8.在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。
9.根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。
房地产集团营销与客户关系管理手册
（初 稿）
受控状态： 受 控 号： 持 有 人：
文件编号： 发布日期： 年 月 日 实施日期： 年 月 日
编制人：
审核人：
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1 手册说明
1、手冊內容 本手册是集团公司为导入、实施全面管理体系（GMS 管理模式）而编制，是全 面管理体系的子体系，包括： —— 集团公司营销与客户关系管理体系的范围； —— 集团公司关于营销与客户关系管理体系要求的关键制度、规程文件。 2、适用范围 本手册适用于集团公司下属项目公司所有开发项目营销和委托代理营销的营销 策划、销售和客户关系管理。 3、营销与客户关系管理 （一） 项目公司销售模式 （1） 根据《GMS 管理总手册》中确定的集团公司组织结构，项目公司是所开 发项目营销工作的管理和执行部门，包括营销策划、广告管理、现场销售管理、客户 服务管理等，对项目销售业绩最终负责；集团公司对项目公司的销售业绩进行考核， 并通过与项目公司总经理签署的《项目开发经营责任书》予以明确。 （2） 项目公司的项目营销实行委托制营销，项目公司可委托集团公司下属的“南 京财源房地产中介服务有限公司”实施营销，亦可委托外部专业营销代理机构实施。 受委托方包括营销策划代理和销售代理，在本手册中受委托方统称为“营销代理公 司”。项目公司与“营销代理公司”在营销管理中的责任、权利、义务和代理费用（佣 金）由双方在《营销代理委托合同》中予以明确，其内容应符合本手册的管理原则和 规程要求。 （3） 根据《GMS 管理总手册》中确定的项目公司组织结构指导性方案，各项 目公司应设立客户服务部，全面负责销售过程中的客户服务协调、监督和售后客户服 务工作。 （4） 本手册明确了营销管理和客户关系管理在集团公司、项目公司、营销代理 公司以及物业公司之间的具体职责划分和工作流程，是集团公司相关部门、项目公司、 销售公司和物业公司营销和客户服务工作中必须遵循的制度文件。 （二） 营销与客户关系管理指导思想 根据房地产开发的特点及集团公司的实际情况，本手册的制度内容充分体现了以
某房地产集团营销管理手册
xxxx房地产集团营销管理手册四、营销管理类1、营销管理工作规定――――――――――――――――――――2372、商业地产管理实施办法（试行）――――――――――――――2493、房地产营销管理系统使用管理规定―――――――――――――252xxxx置业集团有限公司营销管理工作规定第一条为进一步建立健全xx置业集团营销管理体系，加强营销管理执行力度，提升营销各环节工作水平，特制定本规定。
第二条营销合作专业机构的确定1、营销合作战略库的建立各类营销合作专业机构主要包括市调公司、策划公司、销售代理公司、营销顾问公司、广告推广公司等。
上述专业机构的确定，由置业集团营销部牵头组织建立集团战略合作营销专业机构信息库，并定期更新。
2、营销合作专业机构比选确定各项目公司主要营销合作专业机构应在战略合作信息库中选择，特殊情况须报批。
置业集团营销部牵头组织，项目公司参加，对营销专业机构单位进行筛选，提出备选单位（不少于三家），做为营销专业机构比选单位（《营销专业机构推荐审批表》见附表1）。
置业集团公司相关部门、项目公司共同组成比选评审会，对各专业机构的成果、费用综合评审，并据此评出预选营销专业机构，报置业集团总经理批准（《营销专业机构预选单位审批表》见附表2）。
对已经合作的营销专业机构，依据业绩、专业能力、销售团队管理、合作服务等情况由项目公司每季度进行综合评价，报置业集团营销部备案，作为对营销专业机构考评和定期更新的依据（《营销专业机构评审意见反馈表》见附表3）。
3、各项目公司在当地选择合作的媒体发布公司、销售物料制作公司等，由各公司自行考察确定，签订合作合同的同时，报置业集团公司备案。
第三条市场调研和产品定位策划由置业集团营销部牵头，组织项目公司、营销专业机构成立产品定位策划专项组。
置业集团设计部、财务经营部、工程管理中心、商业地产中心配合，提出项目市场分析、开发销售策略和销售时序计划，确定各期物业开发规模、物业品种及配置比例、产品类型和配置建议（包括户型面积配置比例）、建筑风格建议、预计销售价格、预计目标成本、经营收益分析等，形成市场和产品定位策划报告，报置业集团总经理批准后实施。
房地产营销管理手册
房地产营销管理手册 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am房地产营销管理手册世联地产2011年1月1日制定目录前言不依规矩，难成方圆1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。
2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。
3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。
4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。
5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。
一、销售公司组建、职责分工和岗位职责二、销售公司经理职责分工和岗位职责销售公司经理的个人素质要求1.应了解企业广利的基本原理和知识；2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善于用人；5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组织企业生产和经营活动；6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；销售公司经理专业素质要求1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇；3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。
地产房地产营销管理手册
地产房地产营销管理手册1. 引言地产房地产行业是一个竞争激烈的行业，成功的营销管理对于企业的发展至关重要。
本手册旨在为地产房地产企业提供一系列有效的营销管理策略和方法，帮助企业实现市场份额的增长和收益的提高。
2. 市场调研与分析2.1 了解目标市场在进行任何营销活动之前，必须先了解目标市场的特征、需求和竞争情况。
通过市场调研和分析，可以更好地确定产品定位和目标客户群体。
2.2 竞争分析竞争分析是了解竞争对手的策略、产品、价格和市场份额的重要手段。
通过分析竞争对手的优势和劣势，可以制定相应的竞争策略，提高企业在市场中的竞争力。
3. 产品定位与价值主张3.1 产品定位产品定位是指通过确定产品的独特性和差异化特点，确定产品在目标市场中的定位。
产品定位需要考虑产品的目标客户、目标市场和市场需求，以及与竞争对手的差异化。
3.2 价值主张价值主张是产品与竞争对手的差异化表现，是吸引客户和满足市场需求的关键。
价值主张需要强调产品的独特性、品质优势和带来的附加价值，以吸引潜在客户选择该产品。
4. 渠道管理渠道管理是指通过合理的渠道策略和渠道合作，将产品有效地传输给最终客户。
地产房地产企业通过建立和管理与经销商、代理商等渠道伙伴的合作关系，提升产品的市场覆盖率和销售效率。
5. 市场推广与销售管理5.1 市场推广策略市场推广策略是指通过广告、宣传、促销等手段，将产品的优势和特点传递给潜在客户，激发客户的购买欲望。
市场推广策略需要根据产品特点和目标客户群体选择合适的推广渠道和营销方法。
5.2 销售管理销售管理是指通过制定销售目标、销售计划和销售政策，管理销售团队，提高销售效率和销售质量。
销售管理需要重视培训和激励，建立有效的销售绩效评估和反馈机制，以实现销售目标的达成。
6. 客户关系管理客户关系管理是建立和维护与客户之间的良好关系，提供持续的客户价值，从而实现客户满意度和忠诚度的提高。
通过客户关系管理，地产房地产企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，增强客户的忠诚度和口碑效应。
世联顾问2011年4月21日地产经典活动营销汇总
本报告是严格保密的。
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第五类：项目自身开发节点类
本报告是严格保密的。
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生态节能论坛
生态节能论坛 —— 借助权威性论坛，让项目高调入市
目的：借助权威性的生态节能论坛，让项目高调入市，积累市场热度。 参与者：政府领导、生态节能专家 议题内容：太阳能在住宅上的运用
生态节能与生活
主流大众媒体广告预热通告，网络、纸煤全程跟踪报道， 电视媒体制作相关专题节目或新闻报道。
操作建议
本报告是严格保密的。
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区域发展研论会
形式：由项目发起，政府牵头，专家学者，区内各大楼盘开 发商参与
内容：建筑形态分布格局数据分析与预测 政府未来宏观调控思路 地产行业与地方发展的关系讨论
本报告是严格保密的。
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第二类：奠定项目国际品质类
本报告是严格保密的。
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国际论坛
活动主题 活动目标 操作建议
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亲子教育沙龙
亲子教育是我项目目标客群的关注点。活动邀请青少年教育专家
与业主及意向客户互动，赠送到场客户亲子教育书籍，通过活动继 续挖掘客户，促进销售。
2013-6-19
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明星宝宝评比
►意义和作用 对业主的宝宝们进行评选，选出最可爱的宝宝，最淘气的宝宝等 蓄积人气，营造现场气氛
形式和内容 采取业主互动的形式，通过自己可爱的孩子让业主互相了解，互相熟悉。营造现场气氛，促 进现场成交。
本报告是严格保密的。
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艺术品收藏鉴赏会
以古玩、现代艺术瓷器鉴赏展示项目的高雅、尊贵形象，吸引收 藏界客户群体，配合软文宣传，达到销售产品的目的。
2013-6-19
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英国奢侈品联展
奢华品牌与身价的对接
销售管理-销售管理手册-世联地产项目经理手册
世联地产顾问（中国）有限公司物业代理部项目经理工作手册目录前言第一章物业代理部架构图………………………………………………………………………（03-03）第二章项目经理岗位说明书……………………………………………………………………（04-04）第三章项目经理工作准则………………………………………………………………………（05-05）第四章项目经理岗位职责………………………………………………………………………（06-06）第五章项目销售总攻略表………………………………………………………………………（07-07）第六章项目经理工作流程………………………………………………………………………（08-08）第一节项目前期…………………………………………………………………………………（08-08）一、解读代理合同……………………………………………………………………………（08-08）二、前期筹备工作……………………………………………………………………………（08-08）三、组建销售团队……………………………………………………………………………（08-09）四、组织销售执行……………………………………………………………………………（09-10）五、前期进场储客……………………………………………………………………………（10-10）六、项目正式开盘……………………………………………………………………………（11-11）第二节销售中、后期……………………………………………………………………………（12-12）一、团队建设及销售管理……………………………………………………………………（12-12）三、项目中期总结及结案沉淀………………………………………………………………（12-12）四、协助项目入伙……………………………………………………………………………（12-12）五、公司联动工作……………………………………………………………………………（12-12）六、撤盘时的归档……………………………………………………………………………（12-12）第七章开发商对接工作注意事项……………………..………………………………………（13-13）第八章认购书、房号、折扣的管理……………………………………………………………（13-13）第九章代理部财务管理制度……………………………………………………………………（14-15）第十章项目经理（KPI）、项目组现场考核管理………………………………………………（16-19）第十一章客户危机防范与初步处理……………………………………………………………（20-20）前言————致世联所有管理人的公开信致辛苦工作的世联管理人员：世联要努力提高服务质量和工作效率以满足房地产市场的需要，而你在其中扮演着至关重要的角色。
世联地产认购书房号折扣管理办法
世联地产认购书房号折扣管理办法简介本文档旨在规范世联地产公司的认购书房号折扣管理，确保公司的营销活动合规、公平、透明。
本管理办法适用于世联地产所有的认购书房号折扣活动。
一、折扣种类1.1 优惠券折扣通过在世联地产官网、微信公众号、APP等平台进行提前预订，客户可以获得优惠折扣券。
优惠券折扣的发放数量、面额和使用条件将在营销活动中事先明确说明。
1.2 团购折扣世联地产将利用社交媒体和线下推广渠道进行集中营销，组织客户进行集中购买，以达到折扣优惠的目的。
团购折扣的折扣力度将根据参与客户数量和购房面积大小等因素进行测算。
1.3 单购折扣除了团购之外，客户也可以通过单独购买获得折扣。
单购折扣力度将根据楼盘区域、房型、面积、楼层等不同条件进行测算。
二、折扣规则2.1 优惠券折扣规则1.客户在世联地产平台预订购房并获得优惠券后，须在规定时间内完成认购手续，否则优惠券将失效。
2.客户在使用优惠券折扣时，应按照优惠券的使用规则进行操作，严禁任何形式的欺诈行为。
3.世联地产公司有权根据实际情况对优惠券折扣活动进行调整或终止。
2.2 团购折扣规则1.参与团购的客户应按照世联地产给出的团购流程和要求进行认购，否则将无法享受折扣优惠。
2.团购折扣仅适用于参与团购的客户，不得转让给其他客户，也不得用于其他认购活动。
3.参与团购的客户应于规定时间内完成认购手续，否则将失去团购折扣优惠资格。
2.3 单购折扣规则1.单购客户应按照世联地产的认购流程和要求进行购房，否则将无法享受折扣优惠。
2.单购折扣优惠金额将根据认购时间、房型、面积、楼层等不同条件进行测算。
不同优惠额度会有相应的期限，过期后将无法享受。
3.单购折扣仅适用于本次认购，不得转让给其他客户或用于其他认购活动。
三、相关法律风险如在营销活动中出现泄漏优惠信息、误导广告、虚假承诺等侵犯消费者权益的行为，将面临相关部门的处罚和民事诉讼的风险。
因此，世联地产高度重视消费者权益，严禁任何不合规行为。
房地产营销管理手册
房地产营销管理手册世联地产2011年1月1日制定目录前言不依规矩，难成方圆1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。
2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。
3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。
4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。
5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。
一、销售公司组建、职责分工和岗位职责二、销售公司经理职责分工和岗位职责销售公司经理的个人素质要求1.应了解企业广利的基本原理和知识；2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善于用人；5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组织企业生产和经营活动；6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；销售公司经理专业素质要求1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇；3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。
熟悉经营策略了解竞争手段、价格水平客户情况善于及时提出应变措施；5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能力；6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销售人员的工作激情；7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；9.具有市场学和心理学知识；10.销售公司经理文化素质要高；11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；16.乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态，不将个人情绪带入工作当中；17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；销售公司经理基本修为标准1.销售公司经理即是公司销售部门的领导核心，其一言一行，一举一动都直接影响到公司事业的发展，为了规范销售公司经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制定本守则；2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；3.忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作身先士卒，起模范带头作用；4.加强本部门的内部广利，注意工作方法，讲究领导艺术，关心销售人员的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的工作积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛；5.积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；6.销售公司经理有权利、有责任有利益、有义务，必须处理好责、权、利关系。
世联地产项目销售部奖惩细则[115939]
![世联地产项目销售部奖惩细则[115939]](https://img.taocdn.com/s3/m/2f1ac29b453610661ed9f4eb.png)
世联地产项目销售部奖惩细则[115939]世联地产项目销售部奖惩细则一、为不断提高部门人员的综合素质，约束、规范销售人员的各项接待活动，做到责任明确，赏罚分明，激励先进，带动后进。
特制定本制度。
二、本部门的奖惩制度在减持公司奖惩制度的原则下，特作出如下补充。
三、本制度仅适用于本部门的所有员工。
四、有下列境况的，给予公开表扬。
1.热心服务，受客户表扬者。
2.义务接待认真者；3.每一季度销售业绩前三名者；4.积极为公司拓展业务者。
五、有下列情况的，给予相应处罚：（一）、轻微过失（罚金50-100元/次）1.客户进门时，值班销售人员未主动起立迎接；未用普通话说”您好”，未使用礼貌用语接听电话；对客户不理不睬，表现出漫不经心的态度。
2.工作时间带无关人员到售楼处。
3.值班或当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为；在营业厅内吸烟；工作时间吃早餐、零食、水饺等与业务无关的行为4.工作时间衣着不整，未按规定拍带工作牌。
5.当班时故意不与同事协作、配合开展业务。
6.未经同意擅自越级与甲方谈论项目相关事宜。
（二）、重大过失（罚金100-200元/人），情节严重的并处行政处罚，直至辞退。
1.对客人、同事、上司无理、出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。
2.当班时饮酒或不服从上班安排，在中作中有意欺骗上司。
3.串岗、离岗致使工作时间电话无人接听，客户无人接待，严重影响工作。
4.私藏、挪用公司的物品。
5.玩忽职守，在当班时从事于工作无关的事情。
6.未预先向上级领导请假而缺勤。
7.谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言。
8.违反国家法律，被当地执法机关拘留审查。
9.侮辱、殴打客户、同事。
10.盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司财务；向客户索取小费或者礼物；要求客户待办私事。
11.遇到紧急情况时，未在第一时间报告值班领导，未服从领导协调安排。
12.与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外服务；私自向客户收取费用；藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。
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目录前言 (3)一、销售公司组建、职责分工和岗位职责 (4)二、销售公司经理职责分工和岗位职责 (4)2.1销售公司经理的个人素质要求 (4)2.2销售公司经理专业素质要求 (4)2.3销售公司经理基本修为标准 (5)2.4销售部经理岗位职责 (6)2.5项目经理（销售主管）岗位职责 (6)2.51项目前期 ,项目开盘准备工作 (6)2.52项目销售期 (7)2.53项目收尾期 (8)2.54全面负责销售现场的业务管理工作 (8)2.6置业顾问岗位职责 (11)2.7销售员基本素质 (11)三、案场管理 (13)3.1项目销售阶段 (13)3.2目的总结 (14)3.3更改认购书及合同条款的规定 (14)3.4签署认购书、合同的注意事项 (17)3.5办理按揭的程序及注意事项 (17)四、销售现场管理条例 (18)4.1售楼中心纪律管理条例 (18)4.2客户接待管理条例 (19)4.3客户登记管理条例 (19)4.4认购及销控管理条例 (20)4.5楼盘管理条件 (21)4.6楼盘签约管理条例 (21)4.7合同管理条例 (21)4.8销售报表编制条例 (22)4.9售后服务与客户投诉处理条例 (22)4.10销售资料保密条例 (22)4.11销售信息收集条例 (23)五、关于奖金结算的有关规定 (23)六、售楼部人员礼仪、行为规范细则 (24)6.1销售人员服装要求： (24)6.2仪容礼仪要求： (25)6.3电话接听要求 (25)6.4接待规范 (26)七、销售部奖惩细则 (26)前言不依规矩，难成方圆1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。
2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。
3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。
4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。
5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。
一、销售公司组建、职责分工和岗位职责二、销售公司经理职责分工和岗位职责2.1销售公司经理的个人素质要求1.应了解企业广利的基本原理和知识；2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善于用人；5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组织企业生产和经营活动；6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；2.2销售公司经理专业素质要求1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇；3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。
熟悉经营策略了解竞争手段、价格水平客户情况善于及时提出应变措施；5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能力；6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销售人员的工作激情；7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；9.具有市场学和心理学知识；10.销售公司经理文化素质要高；11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；16.乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态，不将个人情绪带入工作当中；17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；2.3销售公司经理基本修为标准1.销售公司经理即是公司销售部门的领导核心，其一言一行，一举一动都直接影响到公司事业的发展，为了规范销售公司经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制定本守则；2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；3.忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作身先士卒，起模范带头作用；4.加强本部门的内部广利，注意工作方法，讲究领导艺术，关心销售人员的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的工作积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛；5.积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；6.销售公司经理有权利、有责任有利益、有义务，必须处理好责、权、利关系。
经常检查自己的工作情况，总结经验，吸取教训，逐步完善自我。
7.加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；8.严守开发和销售秘密，不得擅自向无关人员泄露企业的业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等；9.约束自己，多做自我批评，尊重他人，平易近人，不拉帮结派。
处处以团体利益为主，深入基层，多了解情况，不凭个人主观意志办事，用心听取别人的意见；2.4销售部经理岗位职责主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析，推广配合和前期客户服务工作。
1.参与项目前期策划，参与项目的前期调研并编制项目营销策划工作，负责销售案场、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作，负责项目培训资料，销售文件，、道具的制作；2.负责项目的的整个销售过程计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；3.负责拟定销售团队的组建，机构的设置，及各岗位的职责分工（参照本手册第一部分结合本项目实际情况），负责对销售人员进行管理，根据实际情况和相关部门提出奖励、留用、处罚及解雇建议；4.结合本手册与项目管理部共同拟定销售公司的基本广利制度，结合本手册制定销售部的具体规章制度；5.拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；6.负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体促销提案，认真组织和努力完成项目的销售工作；7.负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会、等）的完成；8.负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；9.负责向公司相关部门提交销售统计与分析报表；10.保持案场日常工作，具体执行本部门的销售计划安排，对销售案场的各项工作进行协调管理；1)监督、考核项目经理及销售主任的工作；2)销售计划、销控计划、推广活动的执行；3)销售人员的培训、考核；4)不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；5)主持每日例会，通报销售情况，分析当日客户情况，安排近期推广计划或第二天工作任务，清理房款；6)受价和合同条款的把关及购房相关合同审核；11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的各项工作。
2.5项目经理（销售主管）岗位职责2.51项目前期,项目开盘准备工作(一)专案组人员组织1、提供专案组人员名额及具体人员建议。
2、专案组岗位确认,职责分配。
(二)专案培训任务1、提供培训计划(内容、日期、参与人员、相关材料准备完成日期等)2、开展培训A.项目相关情况；楼盘基本情况；相关竞争市场情况；配套设施情况；相关法律法规情况B.项目企划培训：客户定位；产品形态；市场细分状况；企划主旨；基本推广手段；阶段目标与项目总体计划；开盘期广告计划C.业务素养培训：个人销售技能；团队合作方式；岗位职责要求；现场操作流程；心理调节D.其他特殊培训(三)项目销售进度及管理目标计划。
1、根据项目小组阶段目标,编制销售现场销售进度,具体落实到个人及截止日期。
2、根据部门要求,制定专案管理目标计划,明确管理目标及设定目标理想状态。
(四)进场工作准备1、与专案销售代表协调安排专案组人员具体进场时间及工作日安排2、售楼处(样板工程)进度及质量的跟踪检查,向工程部门提供建议,确定具体进场日期。
3、售楼处软、硬件配置、监督、核查各项设施与材料的准备与到位工作4、正式进场,适应环境,开展日常工作。
2.52项目销售期(一)根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务1、领导专案组成员根据项目小组(企划部)要求进行销售工作,深刻理解分阶段企划推广意图,制定各阶段销售具体战术严格执行,最终达成目标。
2、把握现场销售导向,规范专案人员销售口径,严密掌握销控,在项目小组(企划部)授权折扣及其他条件范围内,进行销售工作,严格控制销售质量,杜绝越权签订行为的发生。
(二)根据专案人员岗位职责要求与现场操作流程对现场销售工作进行高效管理。
1、各岗位人员日常工作管理,保证岗位人员充分发挥潜力,高效工作。
2、根据现场操作流程,对销售整个流转过程进行严密督察,确保销售流程完全贯彻实施,并随时根据产生的问题进行整改。
3、发挥个人能力,妥善解决现场销售人员与客户之间的疑难问题,处理客户异议与纠纷,及时解决现场其他突发事件,维护公司利益。
4、组织案场人员进行业务研讨与学习,以各种形式帮助案场其他人员提高业务能力,督促其他人员进行自我反省与总结.(三)根据现场客观情况向项目小组(企划部)及销售公司经理汇报销售及管理工作。
1、每月提供销售情况汇总报告,综合现场各岗位人员意见,反馈客户意见与建议,为企划制定推广方案提供有效可靠的依据。
2、及时向销售公司经理反映现场管理状况,利用部门人员考核标准,各岗位人员工作进行评定,提供人员奖罚及调整建议。
(四)与相关部门或人员进行有效沟通,适时解决问题,维护整体利益。
1、代理项目与发展商现场人员良好配合,促进友好关系 ,适时展开公关活动,争取对方人员的最大帮助,同时坚持原则,维护公司既得利益。
2、投资开发项目通过正常条线反映问题,配合其他部门展开相关工作,顾全大局,步调一致。
协调解决问题。
(五)项目收益结算1、代理项目负责向销售部提供准确的结帐期销售明细表,负责与开发商相关人员的接洽联系,负责按时按期准确的完成代理收益的案场结算工作.2、开发项目负责向销售部提供完整的销售明细表,准确反映本期销售成果,为公司财务管理中心的项目结算工作提供准确的原始数据.2.53项目收尾期(一)结合公司工作重心的转移,有序地开展收尾工作。