商务谈判实务7 PPT资料共56页
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《商务谈判》PPT课件
简述谈判僵局的含义及对谈判的影响
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
h
7
作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
h
8
• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
h
4
谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
h
5
谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
h
3
谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
h
1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
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7
作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
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• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
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谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
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5
谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
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3
谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
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1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
会使对方感到报价不实。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
商务谈判实务培训课件(共 70张PPT)
• • •
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判 起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成 协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢
应对：要求对方出示报价或还价的依据，或 者本方出示报价或还价的依据
加法报价策略
除法报价策略 以商品价格 为除数，以为商 品的数量或使用 时间等概念被除 数，得出一种数 字很小的价格， 使买主对本来不 低的价格产生一 种便宜、低廉的 感觉。
在商务谈判中，有 时怕报高价会吓跑客 户，就把价格分解成 若干层次渐进提出， 使若干次的报价，最 后加起来仍等于当初 想一次性报出的高价 。
1.注意行为 2.不要与谈判对手 就某一问题过早地 发生争执 3.运用中性话题开 场 4.尽可能正面回答 对方的提问
小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去 逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经 过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想 了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买 那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
商务谈判策略的作用
• 得当的商务谈判策略是实现谈判目标
的桥梁 • 商务谈判策略是实现谈判目标的有利 工具
• 商务谈判策略是谈判中的“筹码” • 商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 • 商务谈判策略具有引导功能
商务谈判策略的分类
1.商务谈判的总体策略
• 谈判的基本方针，可以将商务谈判的
总体策略划分为软式谈判策略、硬式 谈判策略和原则谈判策略
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说 ：“我们十分抱歉耽误了你们的时间， 但是
商务谈判实务课件项目7
对策：
➢ 保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释 ➢ 对于某些难题，有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法 ➢ 对于不便回答或次要的问题，要适当回避
32
（三）抬价压价战术
这种技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的做法是，谈判中没 有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才互 相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。
• 作为卖者，在所确定的价格范 围内，开盘价应当是最高可行 价格，作为买者，响应的开盘 价是最低可行价格。
• 讨论：为什么卖者的开盘价是 最高的？
14
• 1.初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。 报价之后，如无特殊情况，价格不能再提高。
• 2.开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评 价。一般来说，开盘价越高，对方的价格评价就 越高，反之则越低。
(5)有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。
(6)反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。
31
（二）严格要求
严格要求是买卖双方均可运用的技巧。买方对卖方的商品从各个方 面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价， 就是买方的严格要求策略。
（一）报价的时机选择策略 首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，
待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方
已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
17
（二）报价先后选择策略
1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。
➢ 保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释 ➢ 对于某些难题，有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法 ➢ 对于不便回答或次要的问题，要适当回避
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（三）抬价压价战术
这种技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的做法是，谈判中没 有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才互 相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。
• 作为卖者，在所确定的价格范 围内，开盘价应当是最高可行 价格，作为买者，响应的开盘 价是最低可行价格。
• 讨论：为什么卖者的开盘价是 最高的？
14
• 1.初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。 报价之后，如无特殊情况，价格不能再提高。
• 2.开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评 价。一般来说，开盘价越高，对方的价格评价就 越高，反之则越低。
(5)有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。
(6)反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。
31
（二）严格要求
严格要求是买卖双方均可运用的技巧。买方对卖方的商品从各个方 面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价， 就是买方的严格要求策略。
（一）报价的时机选择策略 首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，
待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方
已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
17
（二）报价先后选择策略
1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判实务第7章PPT
第7章商务谈判的终结与合 同签订 经商有理、行商有道 14
7.2 合同的签订与担保
7.2.4 商务谈判合同的主要内容 谈判合同的核心条款大致有下述几种。 （1）标的。合同双方当事人权利义务所指向 的共同对象，叫做合同的标的。 （2）数量和质量。 （3）价款或酬金。 （4）履行的期限、地点和方式。 （5）包装和验收方法。 （6）违约责任。
第7章商务谈判的终结与合 同签订
经商有理、行商有道
7
7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
2．最终报价及最后让步 （1）最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益 的机会。报价过晚，会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后 的让步分成两步走：主要让步在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回 顾和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。 （2）最后让步时，要注意如下几点。 ① 严格把握最后让步的幅度。 ② 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时， 主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别。合适的让步幅度是：对较 高职位的人刚好满足他维护其地位和尊严的需要；对较低职位的人，以使对方的上 司不至于指责他未能坚持为度。 ③ 最后的让步和要求同时并存。 谈判者向对方发出这种信号的方法是： 谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评， 所以要求对方予以相应的回报； 不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。
第7章商务谈判的终结与合 同签订
经商有理、行商有道
9
7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式 1．商务谈判的各种可能结果——可以得出六 种谈判结果。 （1）达成交易，并改善了关系。 （2）达成交易，但关系没有变化。 （3）达成交易，但关系恶化。 （4）没有成交，但改善了关系。 （5）没有成交，关系也没有变化。 （6）没有成交，但关系恶化。
商务谈判培训讲义PPT56页
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
商务谈判课件实务
收集政策导向（在地狱边缘跳舞）
收集市场信息 收集谈判对手信息（重点讲述）
收集谈判对手信息
对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历 史）——定量分析和定性分析 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格
收集谈判对手信息
对方的对象转换点
如果他有强烈的且可变的对象转换点， 对方可能在谈判中充满自信，树立较高的目 标，乐意努力实现这些目标。相反如果他有 较弱的对象转换点，那么就会依赖与我们取 得满意的协议。
说服的技巧
16、说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便 给对方留下深刻的印象。 17形象的重要性不可忽视。
二、商务谈判班子的构成
构成原则：
少而精： （中小规模：3 — 4个） 层次分明： 1. 谈判小组的领导人 2. 懂行的专家或专业人员 3. 必需的工作人员
各有所长 各司其责
三、商务谈判主体的谈判动机
商务谈判信息的处理
商务谈判信息的作用
有助于制定谈判战略和策略
有助于加强谈判双方的沟通和理解 有助于控制谈判过程和结果
如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传 递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈 判过程失控。（准确性、及时性、完整性）
商务谈判信息的收集
直接观察或试探性地刺激对手
商务谈判信息的处理
信息资料的整理
信息资料的传递 信息资料的截断
商务谈判会务
谈判方案制定
谈判现场布置 模拟谈判训练
谈判方案制定
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈
判策略等事先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。
一、谈判主题的确定
听的技巧
商务谈判技巧最新 ppt课件
回本章 回本节
.
24
第四节 商务谈判的基本要领
八、“滚雪球”的方法 如果对方连续三次否定了你所提出的问题，他的第 四个回答也很可能是否定的。如果要使对方做出肯定 的回答，就可以使用“滚雪球”的方法 九、准备第二奋斗目标 设定第二奋斗目标，这个目标虽然不理想，但不至 于使洽谈落空。 十、抓住成交的时刻 在一锤定音的时刻，要签订了一个对双方都有约束 力的书面合同并马上履行。
市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满 足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适 应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。
企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过 程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、 促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个 市场营销活动的一个有机组成部分。
3、对谈判人员的管理；
4、谈判的结构。
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回本节
第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位 二、销售促进及其组合 三、商务谈判的含义 四、企业营销观念与商务谈判 五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 六、营销型企业商务谈判者应了解什么
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第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位
四、其他原则
1、言而有信 2、留有余地 3、少讲多听 4、不使自己处于讨价还价的境地 5、要保持与对方愿望的联系 6、致力于解决问题，不一味抱怨 7、自主决定
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第四节 商务谈判的基本要领
一、构画自己的谈判对手 他需要什么？他在工作上和个人生活方面有哪些 奋斗目标？哪些因素有利于他个人的成功？哪些因素 不利于他的成功？他在公司起什么作用？他对自己的 态度会是如何？他属于哪种人——心胸开阔、小心谨 慎、慷慨大方、墨守成规、不守信用或是妄自尊大？ 二、为对方着想 知道自己应该如何答复对方，理解他的难处，尊 重他的人格，尽力建立良好的气氛，尽量多使用“您” 字，而少使用“我”字。
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音调
音调系指谈判手的语言强弱及调门的高低。 • ①说话频率。均速平稳地讲 。 • ②声调。 • ③响度。应随谈判的发展而有变化。
用语
用语系指谈吐中针对不同场合运用语句的技巧。
• ①语言通俗。 • ②语句适用。
（二）个 性
慢性子与急性子 个性种类
温善与泼辣
1、慢性人与急性人
（1）慢性子谈判手 • 表述应服从论题的内容，应符合进度要求、
立姿
• ③一腿朝前、双手抱肩，头微 低，目光在对方眼下方，神色 严肃，可称之为“沉思式”。
立姿
• ④双腿并拢，双手合前，腰微 弯，目光投向对方眼睛，头微 低，称之为“谦恭式”。
立姿
• ⑤双腿叉开，一脚斜前半步， 敞开西服，一手叉腰，一手摸 下巴，挺胸斜平视对方，称之 为“对抗式”。
坐姿
• ①双手放在谈判桌上，挺腰近 台而坐，称之为“正襟式”。
力；买卖标的市场地位——双方的供求 关系，以及谈判双方的历史关系等。
（三）做 戏
3、原 则
（4）讲逻辑性 • 做戏成真要注意内在的、外在的逻辑性。 • 内在的逻辑性，系指戏的内在条件和各
种关系可以使人感到“顺理成章”。 • 外在的逻辑性，包括谈判手与参与者的
言行一致性，决不出尔反尔。
速翻开笔记本。 • 摘下眼镜；猛推眼镜
（三）做 戏
2、“道具”和动作
（2）动 作 • 打开皮包；关上包；夹起包 • 以较快动作拿烟抽；以较慢的动作拿烟抽 • 玩弄打火机；打火机放在烟盒上；打火
机打着又灭掉，灭掉又打着
（三）做 戏
2、“道具”和动作
（2）动 作 • 出示打印好的价目单；虚晃一下电传、
（一）礼 仪
3、谈 吐
谈话距离 手势 眼神 音调 用语
谈话距离
• （1）谈话距离 • 谈话的距离有三种约束因素：
方便、情绪和卫生。
手势
运用手势应注意两点: • 无谓的手势尽量少用; • 手势的幅度不宜过大。
眼神
所谓眼神，是指注视与神采，即视与神。 • 视，在谈判中，系指注视对方的规矩。
国际化的规矩是正视谈判对手，而不是口 中朗朗、目却四处游移。 • 神，系指目光的色彩。
（三）做 戏
1、做戏的主题或宗旨 （1）诚恳的态度 （2）山穷水尽的条件 （3）时不我待的情势
（三）做 戏
2、“道具”和动作
（1）“道 具” 谈判可用的“道具”多为笔、本、眼镜、 帽子、包、烟、打火机、价目单、电传、 机票、护照、合同格式、茶杯、服装等。
（三）做 戏
2、“道具”和动作
（2）动 作 • 手中玩笔 • 慢慢打开笔记本；轻轻合上笔记本；快
夏季中老年女装
• 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会 谈着西服裙或西服。
• 化妆一定要淡
（一）礼 仪
2、举 止
立姿 坐姿 行姿 握手 态度
立姿
• ①两腿站开，相距一肩宽，双 手相握放身前或背后，挺胸， 抬头，目光平视对方，面带微 笑，可称之为“进取式”。
立姿
• ②以稍息式站立，双手垂直或 背着放置身后，头侧着平视， 或仰视对方头顶或眉毛以上， 面带微笑，但眼神不随话题变 化，可称之为“防守式”。
坐姿
• ⑥倾斜地坐在沙发上，甚至翘 着二郎腿，该式为“应付式”。
行姿
• ①为宾时，应缓步进门，环视房间所有的人 并依主人的位置确定自己走向。
• ②为主时，站在门前迎宾，引导客人入席， 自己走在后边轻步入席。
• ③需上黑板（或白板）论述问题时，走上去 要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。
握手
2、温善人与泼辣人
（2）泼辣性格的谈判手 • 要保持战斗性、积极的部分，要养成形体
与语言表述上温文尔雅的风度，尤其要培 养冷静思维的能力，做到言出有点，落地 有根。
对方
3、性格对策
慢性子 急性子 温善 泼辣
为客：反客为主；为主：分工加码
为我所用；钻其空当
己方
装扮温善；宣传己方观点 不惧不恼；以逸待劳
中青年
女装 中老年
男装 中青年
夏
装
中老年
女装
中青年 中老年
春秋中青年男装
• 中青年男装可穿：西服、中山服、两用衫或夹 克衫。
春秋中青年男装
• 着西服要注意反差。
春秋中青年男装
• 着中山装要注意场合。
春秋中青年男装
• 着夹克衫要注意年龄。
春秋中老年男装
• 灰色西服，银灰真 丝领带和白底带浅 色丝织条纹衬衫
时间限制及内容本身表达的感情与态度。
1、慢性人与急性人
（2）急性子谈判手 • 谈判中的“急”应表现为：时间紧凑，说
话干练、准确，处理问题果断，思维敏捷， 在论战的交锋中，反应迅速，进逼能力强。
2、温善人与泼辣人
（1）温善性格的谈判手 • 应在保持温善积极有效一面的同时，加强
责任心和完成谈判目标的决心，提高识别 对手各种伎俩的能力，尤其应建立谈判观 念，增强进取的意识。
力度大 • ①握手的力度
力度小
老朋友 信任、希望 新面孔 不满、失望 异性
握手
时间长 • ②握手的时间
老朋友 长辈与晚辈 拉进关系
时间短
新面孔 异性
握手
• ③握手的顺序。 • 握手一般应先从主谈人、年长者、身份高者起。
态度
• 谈判手的态度分为谦虚、热情、诚恳，以及与 此相对的傲慢、冷漠和虚伪。
第四单元商务谈判的主体—— 谈判手（上）
本单元主要内容： • 一、谈判手的行为准则 • 二、谈判伦理观 • 三、谈判手的心理素质
一、行为准则
• 谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中 应遵循行动规范。
• 主要体现在谈判手的礼仪、个性和来自戏 三个方面。（一）礼 仪
1、服饰
春秋季服装
男装
中青年 中老年
夏季中青年男装
• 夏天，男装多为长、短袖衬衫配长裤和单西服。 • 从着装样式看，重要谈判应着西服、打领带。 • 颜色以浅色、深单色或浅格为主。
夏季中老年男装
• 着西服参加谈判
• 颜色有浅灰、米色、淡黄和淡蓝。
夏季中青年女装
• 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会 谈着西服裙或西服。
• 应注意衣、裙、袜、颜色的搭配。如三者颜色 反差太大，其效果不佳。
• 蓝底浅条纹西服、 蓝色或深色带暗花 或纹饰的领带、白 衬衣或浅蓝色衬衣
春秋中青年女装
• 可着西服，毛衣外套，两用衫， 长、短风衣或西服裙。
春秋中青年女装
• 从样式上看，以西服和西服套 裙为佳。
春秋中青年女装
• 从花色上看，一般可明亮些，但应避免过分 鲜艳和花哨。
春秋中老年女装
• 着装以西服和西装套裙为主，颜色可浅但不 亮，可深但不暗。
合同格式；出示护照和机票，具体日期 欲盖却露的动作
（三）做 戏
3、原 则
（1）讲力度 • 局部做戏，可取得局部的、某一时间段
的效果。 • 全局做戏系指一场或几场谈判均为做戏
的舞台。
（三）做 戏
3、原 则
（2）讲场合 • 讲场合，系指在什么地点做什么戏。
（三）做 戏
3、原 则
（3）讲背景 • 讲背景，系指对方的条件——个性与实
坐姿
• ②双手搭着桌子，背靠椅子， 称之为“相持式”。
坐姿
• ③双手搭着翘起的腿，椅子远 离桌子，背靠椅背，称之为 “看风式”。
坐姿
• ④坐沙发时，手扶沙发背，身 靠沙发，平视对手，面带微笑， 称之为“准备式”。
坐姿
• ⑤坐沙发时，身体前倾，手拿 笔记本或放在腿上；身后靠， 双腿交错，手拿笔记本搁在腿 上或双手抱臂，称之为“战斗 式”。