《学会谈判》第一章

第一章
想煮红烧兔子先要抓到兔子
一道问题就能测试你有多少谈判能力
红烧兔子的食谱第一行写着：「先去抓一只兔子。

」
还没有抓到兔子就做其他事，意义不大。

只有经济学家才会假设：现在，我们已抓到兔子（不好意思，离题了，这是一个关于经济学家的笑话）。

动手做晚餐之前，你得先要抓到一只兔子。

我先向素食者致歉，红烧兔子大概有点冒犯;但放心，这只是开场的比喻。

如果你觉得不妥，头一段就可以改成：萝卜汤食谱的第一行写着：「先去拔一根萝卜。

」拔萝卜比抓兔子容易，但从突出要点来看，耸动性却大打折扣（要是有人不吃萝卜，我只好再度表示歉意）。

所以，在你开始修习增进谈判技巧之前，应先自我评量，每一章开始都有「这种情况你会怎么做？」的问题设置。

我发现，只要一个小问题就能区别什么人愿意面对现实，什么人用心良苦却有点不切实际。

你或许能够以满分通过测试（恭喜你），但别以为这种成功（幸运的？）能让你躲过之后的辛苦磨练，因为满分算不上什么成功！
本书「这种情况你会怎么做？」的自我评量看重的是你在学习过程中直觉的回答，而非深思熟虑后的答案，因为，你的直觉反应才最接近你跟对方谈判正面交涉时的真实做法，故此也更具揭示作用。

边看足球比赛边指指点点，比在球场踢球容易；评论者可以看到其他球员的位置，而朝着目标冲刺的球员却只有眼前的视野，很可能看不到旁边站着一个位置更佳的队友————他面前就是没人防守的球门，可惜脚下却无球可踢。

我向你保证，本书所传授的任何内容均比你想象中困难，别以为你张嘴说话时还可以思前想后，做出周到的判断。

你要打动的不是我；接受测试和评量的是你自己。

所以，别再兜圈子，赶紧做测试，现在就做，而且要快！
这种情况你会怎么做？请阅读以下句子判断对错，并立即回答：
1.碰上难搞的对手，较好的做法是在某些没有什么价值的东西上让步以表善意。

☐A）对☐B）错
这么多年来，已有三万多名谈判学员参加过我们的教育训练，他们来自不同社会阶层、不同国家、不同文化，说着不同语言，怀着不同的学习意愿。

他们都做过这道题目。

96%的人回答出相同的答案，占了压倒性多数。

就连参加过其他谈判技巧的课程（有些课程的学费出了名的贵）的学员之答案也一样。

也就是说，要嘛是他们没听明白，要嘛就是之前的老师只擅长推销自己的课程，没有传授他们有用的谈判技巧。

记住：会发光的未必全是黄金。

（如果你已付钱参加其他谈判课程。

结果还是答错，应该去讨回学费！）
首先，我想谈一谈学习是怎么一回事。

我们所有人，一辈子至少都有过一段最擅长学习的阶段。

还是小孩时，我们透过纠正错误、澄清困惑来学习，因而学会走路和说话。

我们一次次地试着站起来又跌倒，随着肌肉越来越强壮，终于做对了。

我们一开始只能发出不明其意的含糊声音，慢慢才学会字词的正确发音，先是名词，之后是动词和形容词。

大人帮助我们站起来，就在我们的牙牙学语。

跟学骑自行车一样，我们先要依靠辅助稳定平衡。

等真正学会，就可以自己骑（尽管我们很久没骑车，也终生不会忘记怎么骑）。

所
以，这不是一场你我之间的较量。

「这种情况你会怎么做？」是用来辅助学习，而非为了羞辱你（快打消这种想法）。

他们为你提供了一种愉快而有益的方式，让你思考如何谈判。

此外，我不可能按照每个人的情况因材施教，安排课程，只能使用一次性击中所有目标的《组合拳》。

那么，你对前面的问题是回答：对，还是错？
我认为这种说法是错的。

大部分的受问者都认为这种说法是对的，所以听到我的答案，不少人不愿接受。

但一旦他们意识到这种态度对自己瞬间作出的决定有着什么样的指引作用，就不会有太多人固执己见。

那些坚信自己的选择没错的人谁都帮不了他们，他们的命运，等走向真实的谈判世界就能见真章。

所以，在纠正谈判失误、澄清困惑方面，我提出的第一点意见是：你的态度决定了你的谈判行为。

在谈判常见的双向互动中，你要承受压力，迅速做出选择。

根据这些潜藏在心底、相互冲突的态度，你会从那些包含了失误和困惑的想法里找出选择，如此一来你的所作所为往往并不恰当。

等你透过本书的全方位审视，意识到自己的态度，事情就大不相同。

这就是为什么以上这道题目是检验你是否理解谈判的第一块试金石。

再看看这句话：「碰上难搞的对手，最好是在某些没有什么价值的东西上让步，以表善意。

」我认为它包含了五个错误：
1.「碰上难搞的对手」
他们或许好斗、气人、招摇、威胁、讨人厌。

他们喜欢插嘴，把好处都扫向自己，什么都不留给你；他们拒绝你所有提议，甚至不断改变磋商的主题。

在对手前面加上「难搞」这个形容词，你的态度就会忍不住打到爬坡档。

这是我最后一
次提及「对手」，因为在谈判的背景下，「对手」会触发错误的态度。

我们并不是跟「对手」谈判——尽管我们想要的东西和他们恰好相反。

我们跟合作伙伴谈判来实现我们追求的共同决定，因为，要靠他们的合作，才能找到适合双方的最佳交易。

要是我们每个人只想着最适合自己的交易，就会打一场漫长而无结果的硬仗，除非双方改变这种态度，所以我们最好从一开始就确立更恰当的谈判心态。

体育比赛时我们有对手，因为只有一个赢家会胜出。

足球场上，进球最多的队伍获胜；网球场上，得分最高者胜利；高尔夫球场上，用最少的挥杆数完成十八个球洞的人赢得比赛。

谁赢谁输，清清楚楚，绝不含糊。

谈判桌上却不一样。

如果谈判双方出于自愿达成解决方案，这意味着双赢，因为他们都能从该解决方案中得到一些之前得不到的东西。

要是他们无法达成一致的意见，随时都可以喊停。

这不是一场看谁赢谁输的比赛——如果双方都点头说好，就是双赢；如果有一方或者双方喊停不想继续，就是双输。

2.「较好的做好」
是比什么好？「较好的」是一个带有比较性质的说法，所以你应当注意它的言外之意是比什么要好。

在前述说法中，它显然并不比可供选择的更好。

3.「让步」
天啊！谈判者并不会让步，而是互相交换。

别理会谈判者吓唬你让步的那些浮夸言论，这是强迫你屈服的语言，是一种致命错误，会误导你，让你忘了要换自己想要的东西。

不换到一些什么，你绝不「让步」。

寸土不让，锚珠必较——要有东西拿出来交换才肯让步！
4. 「没有什么价值的东西」
你让出的「没什么价值的东西」，是对谁而言没什么价值呢？是对你还是另一方？
这区别很大。

要是它对你没什么价值，而对对方很有价值，它仍然十分重要。

对你来说没什么价值的东西，对他来说或许价值重大。

不要过分以自我为中心，只想着自己。

如果对方认为它很有价值，说不定它就是你唯一可以用来交换的筹码；你漫不经心地放弃它，手上没有了可供交换的筹码，这样想达成协定，说不定得付出巨大的代价。

谈判的核心就是交换。

5. 「以表善意」
我佩服你想「以表善意」的用心，但一定要谨慎。

仅仅因为你「让步」了某样东西，并不意味能营造出他们对你的善意。

「难搞」的人绝不会这么想。

你给了他们想要的东西，他们却什么也不给你，这都是恶棍喜欢的手段。

不理解这一点，你会困惑到底。

针对不同行为给予奖励，你其实是在主动邀请他们用更强硬的态度冲击你的底线。

想想，为什么一开始他们会那么「难搞」。

发脾气能让对方迅速屈服（每个小孩都从家长身上领悟到这点，尤其是从爷爷、奶奶身上）。

善意最好是从互相交换、满足双方需要的交易里产生。

基于这个原因，我对谈判的定义是：
我们自想从我们身上得到某些东西的人身上，得到了我们想要东西的过程。

现在，反省一下你在「这种情况你会怎么做？」中所作的选择。

贯穿本书，每一章的开始都有「这种情况你会怎么做？」等着你回答。

请以同样的态度完成每一道题目：迅速选出
答案，做上记号。

让你的态度引导你的答案。

你必须了解自己的态度，因为它们反映你在现实世界即时的反映和行为。

在每一章的结束，我会就「这种情况你会怎么做？」作说明和评论，解释不同回答的潜在优缺点。

如果你的态度导出「错误」的选择，你应该了解它们为什么会误导你（在我看来是误导）；如果你还是觉得自己选得「对」，也可以。

我并不是事事皆洞明，或许我没有考虑到你作出该种选择的种种原因。

让你接受挑战、反复思考，这才是关键。

没错，在你完成最后一道「这种情况你会怎么做？」之前，你会对自己有更清楚的认识，光凭这一点，你就能当个更好的谈判专家。