吴学文全脑销售法之概念系列(16页)

合集下载

全脑销售法原理

80%的决定是根据右脑的决定，
所以先运用简单有力的概念
影响对方的右脑，
使到对方能够深刻的感受人寿保险意义。
人寿保险最伟大的意义是什么？
就是协助人类从无到有创造大笔急用的现金，减少人间无谓的痛苦。
1、先用概念影响对方的右脑让对方感受人寿保险的意义
2、再用数字说服对方的左脑让对方了解人寿保险的利益
我提醒大家：先用概念，先用感受，先用情绪影响他的右脑，他决定要买之后。才拿出建议书说服他的左脑！
？
一个人有几个脑？

一个人只有一个脑，分为右脑和左脑。右脑和左脑的作用或者功用不一样。
？
请问一般人是感性的动物还是理性的动物？
你认为当你作出决定的时候，
你是做出感性的决定还是做出理性的决定？
在座的女士？
在座的男士？
一位女性走过, 你注重的是她的内在美，还是她的外在美？假如她的外在不吸引你。你绝对不会听从你母亲的劝告！你母亲的劝告是什么？
你有必要让你的家人，尤其是您的小孩子，体验这些无谓的痛苦吗？
人寿保险最伟大的奇迹就是从无变有，创造大笔急用的现金，减少人类无谓的痛苦！在座的朋友，假如你家里有小孩。而你现在的保障不足的话。你现在的感受就是准客户的感受！
假如准客户右脑没有全然的感受人寿保险的意义。我们就拿出建议书！建议书都是文字、数字。我们强逼对方用左脑。但是对方的决定是用右脑。所以太早拿出建议书，最后的结果，他会告诉你：让我想想，让我考虑考虑.因为建议书强迫他用左脑。
一个人基本上不是追求快乐，就是避免痛苦。
假如你要推动或影响一个人，我们要用的是：
快乐或者痛苦的动力！
然而，很多时候！
痛苦的动力比快乐的动力还来得大！

吴学文全脑销售法之概念系列(16

转换成现金
它扮演着三大任务：
1 收入保障
2 财产保障
3 生命价值的保障
1 收入保障
您为什么能享受舒服的生活？Biblioteka 生活富裕生活舒服基本生活接受施舍
您的收入支付收
一切的开销
入
意外事件很可能随时发生
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
当您没有了收入您的生活水平肯定会
下降！
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月20日星期六10时45分40秒22:45:4020 February 2021
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午10时45分40秒下午10时45分22:45:4021.2.20
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.2021.2.20Saturday, February 20, 2021
概念系列
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
了解人寿保险的概念
了解人寿保险
概念
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
很多人没有真正的认识
人寿保险是什么
想对人寿保险有正确的认识您必须先明了它的基本概念
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。22:45:4022:45:4022:452/20/2021 10:45:40 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.2022:45:4022:45Feb-2120-Feb-21
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。22:45:4022:45:4022:45Saturday, February 20, 2021

全脑销售-内部培训资料1

全脑销售-内部培训资料1全脑销售内部培训资料 1在当今竞争激烈的市场环境中，销售技巧的提升对于企业的发展和个人的职业成长至关重要。

全脑销售作为一种创新的销售理念和方法，旨在充分调动销售人员的左右脑功能，以实现更高效、更人性化的销售过程。

一、全脑销售的概念全脑销售并非简单地指同时运用大脑的左右半球，而是一种综合考虑逻辑思维与情感感知、理性分析与直觉判断的销售策略。

左脑主要负责逻辑、语言、数学等理性思维，而右脑则侧重于图像、情感、创造力等感性认知。

在销售中，将两者有机结合，可以更好地理解客户需求，建立良好的关系，并有效地传递产品或服务的价值。

二、左脑在销售中的应用1、数据与分析销售人员需要收集和分析大量的市场数据、客户信息以及竞争对手情况。

通过左脑的逻辑思维能力，对这些数据进行整理和解读，找出潜在的销售机会和客户痛点。

例如，通过分析客户的购买历史和消费行为，预测其未来的需求，从而有针对性地推荐产品。

2、产品知识深入了解产品的特点、功能、优势和价值是销售的基础。

左脑的语言和记忆功能有助于销售人员准确、清晰地向客户介绍产品，回答客户的疑问，用理性的方式阐述产品如何满足客户的需求，解决他们的问题。

3、制定销售策略运用左脑的规划和策略制定能力，销售人员可以根据市场情况和客户特点，制定个性化的销售计划。

包括确定目标客户群体、选择合适的销售渠道、制定价格策略等，以提高销售的成功率。

三、右脑在销售中的应用1、建立关系人与人之间的交流不仅仅是基于信息的传递，更重要的是情感的连接。

右脑的情感感知能力可以帮助销售人员敏锐地捕捉客户的情绪变化，理解他们的感受，从而建立起信任和友好的关系。

一个微笑、一句关心的问候，都可能让客户感到温暖和舒适，增加他们对销售人员的好感。

2、故事讲述比起枯燥的数据和理论，人们往往更容易被生动的故事所吸引。

销售人员可以运用右脑的创造力，将产品或服务融入到一个有趣、感人或引人入胜的故事中，让客户在情感上产生共鸣，从而更容易接受和记住产品的价值。

保险销售利器_吴学文全脑销售法之个人系列共17页文档

保险销售利器_吴学文全脑销售法之个人系列
1、纪律是管理关系的形式。——阿法纳西耶夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响，而是让儿童练习良好道德行为，克服懒惰、轻率、不守纪律、颓废等不良行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养成儿童自觉的纪律性，这是儿童道德教育最重要的部分。—丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非

营销人士必读：吴学文精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享

精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享（吴学文讲师现场原音实录)前言通常,营销员面对准客户时,最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝.遇到拒绝的时候,我们该如何处理?朋友们，摸索困难，模仿容易。

遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。

今天，我来到这里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享.为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。

但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。

主题如下：首先，准客户为什么会提出反对问题？保险的利益那么好，意义那么伟大,保险是急用的现金,每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题?掌握解决反对问题的最佳方法。

当我们面对反对问题的时候,我们该如何解决?如何进入一种境界-—叫做“空"的境界？卖保险的技巧有四大阶段。

第一个阶段：学习如何说；第二个阶段：学习如何问；第三个阶段：学习如何“空"；今天,我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。

我会很详细地和大家分享，什么叫做“空"的境界。

第四个阶段:学习如何“震”-—如何震撼对方。

在最短的时间里，达到最高的效果。

请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一，学习如何?第二，学习如何？第三，学习如何？第四，学习如何?非常好！非常棒！朋友们，第一个阶段-—学习如何说，我们把对方当做什么都不知道.我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。

这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，80％的营销员都处于这个阶段。

学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说,而且都胡说.真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。

我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。

面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。

所以，第一:不能说；第二：不要说；第三：问问题；第四：听反应；第五：随着他的说法而说;第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。

保险销售利器_吴学文全脑销售法之个人系列共17页

▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
17
保险销售利器_吴学文全脑销售法之个人系列
26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中，徒劳无功。- -查士德斐尔爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯潘。

最全的马来西亚第一销售高手吴学文成功案例

吴学文“24个案例”实战分享案例1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。

Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。

Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。

Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。

他是亿万富翁，所以我对残废一点也不担心！Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。

您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？案例２、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。

K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。

我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。

请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！K：怎么会呢？Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。

保险销售利器_吴学文全脑销售法之逻辑系列

逻辑系列
人寿保险的真谛
人寿保险的真谛
人寿保险…
已经是生活中的一部份
灭
雨伞
火
器
后备轮胎
2–2
人寿保险…
是一项完整的财务计划之一
银行储蓄投资
现金周转增加您的收入
只有人寿保险能够立刻保障您的财务安全
人寿保险…
是最简单、最便宜、最快捷的制造现金的方法
每年 $200 每年 $2,000 每年 $20,000
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2020.1 0.2003:16:2103 :16:21 October 20, 2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月20 日上午3 时16分 20.10.2 020.10. 20
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2 020年1 0月20 日星期二上午3 时16分 21秒03 :16:212 0.10.20
$10,000
$100,000 $1000,000 0
人寿保险…
协助您先储蓄后开销
A 95 %
先开销
2种类型的人 5% B
先储蓄
后储蓄
后开销
贫穷
富有
A 时常为 B 打工
人寿保险…
一项有系统的储蓄方法
银行储蓄
人寿保险有系统性的储蓄
剩余有限
引诱提款方便越积越多
人寿保险…
您最需要时的现金
当您急需金钱时，能够为您提供最多的现金！
去而负起责任！
人寿保险是… 人生漫长的旅途中最安全、最稳固的安全网
我们尊重您的看法我们也非常重视您所发表的意见
希望您也能开明随时打开您的心扉乐意接受新的概念

吴学文突破性销售循环

突破性的人寿保险销售系统
“您唯有在有条理的系统或困扰中选择其一” ——吴学文
目录
人寿保险的意义
人寿保险在生命中所发挥的功用人寿保险的销售系统
1`1概念系统 1`2逻辑系统 1`3个人系统 1`4家庭系统销售手册

1`5 医疗系统 1`6 养老系统 1`7专业人士系统 1`8大单销售系统

更有业绩
27、您将成交更多的保单系统传授给您许多销售的技巧，成交量也因您的技巧的提高而大幅度提升。 28、您将成交更大的保单系统协助您化解销售过程所遇到的困难，使准保户的购买欲不断的提高，让您成交更大的保单。

29、您将赚取更多的收入您将节省时间，增加活动量而不会感到筋疲力尽。您将消除恐惧感，增进销售量。 30、您将快速增强代理人的素质和销售量您的训练将更系统化、效率化、逻辑化，深具启发性及带来极有效的成果。

13、您将依据准保户的需要销售您将对症下药，准保户的抗拒力不但相应减少，还更感激您的爱心，保单也容易成交。 14、您将减低个人潜意识的负面形象通过有效的系统，您将吸取并运用他人成功的秘诀，而不致一再犯错。 15、您将应用“全脑”销售法左右脑将相互并用，令情感和逻辑达致协调，带来正面的效果。（右脑较性感，并控制我们80%的决定；左脑较理性，并作出逻辑的思考。）

16、您能符合各阶层人士的需要您随时准备就绪，轻而易举与客户商讨他们的需求。同样的，与一组需求各不相同的客户商讨他们的需要，也能令您胜任有余。 17、您有销售给不同语言背景的人士系统可以翻译成各种语文，如此一来，虽然您不谙其他语文，但通过系统的翻译，能让您更容易，更有效的销售给语言背景与您相异的人士，您的市场也因而扩大。

早会经营——吴学文实战经验分享话术

2
主题
准客户为什么会提出反对问题
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究
3
因为他们的想法,看法和做法
与我们相左
4
为什么准客户有不同的想法,看法和做法
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究
5
因为在信念和思想上拥有盲点— 还没有看清或领悟的部分.
6
所以,解决任何反对问题的最佳方法就是让对方看清他信念和思想上的盲点
你的观点我明白…
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究
22
依你的看法, 谁才需要人寿保险呢?
23
准:那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险!
24
你不是有一份工作吗? 你的工作不是也有收入吗?
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究
25
准:那完全不同! 我工作的原因不是我需要收入! 假如我需要钱的话, 只要我开口我的父亲会随时给我
18
主题
● 实战经验分享 ● 分享所带来的启示和精进 ● 掌握控制局面的能力
而不只是提升自己的技巧
19
主题
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究
20
背景 1
●海外留学归来的年轻女律师 ●父亲是亿万富翁 ●觉得父亲疼她,会照顾她 ●保险可不必了
21
14
空通悟畅快
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究
15
主题
如何表达自己
16
表达自己的原则
●简单 ●有力 ●击中要害 ●引起共鸣 ●让对方愿意采取行动
17
切记

吴学文寿险演讲录

营销员最大的阻力，是缺乏自己的立场、原则、哲学,而不是拒绝
人寿保险是必需品，是每个人都需要的今天我决定放下无畏的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了今天我决定全力以赴，把人寿保险的意义与利益说给客户听我决不把成败放在心上，只求无愧我心我决定不要把自己的前途放在别人的眼神与嘴里，我决定自己掌握自己的前途
30秒钟说服客户买保单
请问你会不会死老，老后会不会死，死前会不会病，病要不要花钱？你做好准备了吗？您需要工作吗？为什么要工作？为家人和自己？爱心与责任心需要体现？
30秒钟说服客户买保单
对拥有有车的人：你对车的保障，你宁愿每年花保费去获得保障，而能得到车的工作能力，你拿什么去保障呢？
营销员工作上最大的敌人是自己的感受和思想，把工作当作生命中自然部分，没有工作，只有嗜好。每天见六个人。一个篮子里面有 100颗苹果，只有4个是好的。每天的嗜好就是捡苹果。做保险见客不难，难的是出发点，如果自私自利，没有正确的使命感，别人一眼就可看出，如果有良好的使命，大公无私，就会无谓。摄取的心会使你感到1、不足2、忧虑3、不快乐
促成问话话术
请问我们刚才说的有道理吗？以您的判断力和分析力，您是否觉得这些概念对您将有所帮助当机立断，立刻采取行动，是否是您的一贯作风？我非常愿意为您服务，你会介意为您服务吗？
黄金工作步骤
收集名字（最少200个名字）找出他们是否可被接触预约进行访问找出需求和预算准许成交呈现与成交获取推荐保户的名字
思想的四个层面
思想的四个层面零度思想：把保险当产品，最下层的卖法明了思想：把保险看成急用的现金应用思想：把保险当一项财务计划彻悟思想：保险是爱心、责任感的替代品

吴学文：谈销售

一、首先来谈一下什么是销售？问题1、什么是销售？销售是帮助别人解决问题。

问题2、准客户的问题是什么？是要完成自己的心愿，拿走担忧。

问题3、销售的主要步骤是什么？1）用心了解对方的心愿；2）应用自己的专业、产品、服务完成对方的心愿，拿走他的担忧。

真正的销售是愉悦的聊天过程，没有买方和卖方，没有对立，没有销售。

问题4、谁是你的准客户？一个已经准备好要向你购买的人群。

问题5、准客户的五大特征是什么？1）有经济能力，2）有健康身体，3）有需求，4）有相同价值观，5）愿意见你问题6、销售的工作不是促成而是什么？是发觉的过程，就是发觉谁是准备好要购买的人。

直接发问法，“先生，您是否介意和我聊聊您对**的看法呢？”凭这句话就可以判断他是不是您的准客户。

问题7、销售业务员失败的原因是什么？是害怕失败问题8、销售员成功最主要的行动是什么？每天兴高彩烈的去面对失败。

二十五分之一的成功率决定着每天面对的是绝大多数是拒绝和失败，那么当成功的时候要说“我福星高照！”失败的时候只不过是我们多走了一些路全当是锻炼身体，可以对自己说“我身体健康！”问题9、销售过程重视什么？重视过程，放下成败！有一个好的过程自然会有一个好的结果！问题10、销售重点不是推销您的产品而是什么？是创造客户的需求。

别人对我的需求，体现自己的价值！以上所有这些提问做的是什么？是改变对销售的信念！信念包括潜意识中的感受，图像，看法。

当信念改变时，思想也会改变，思想决定行为的改变，行为改变了决定一定会改变你的销售现状！在不了解对方的问题时，不要去销售你的产品，一定要了解对方的心愿和担忧！二、在我们知道了什么是销售的时候，就要懂得销售的技巧，销售分为四个阶段1、说--单向沟通，立场对立。

这个阶段需要的是话术，在客户面前一定要少说多听。

2、问--双向沟通，了解立场。

这是一个体现能力的阶段，面对客户1）不能说，2）不要说，3）问问题，4）听反映，5）随着对方的说法说，6）随着我们的说话创造我们想要的结果3、空--放下执着，整合立场。