特劳特营销十要
十大军规、企业文化
十大军规、企业文化十大军规：
1. 必须服从命令，绝不违抗。
2. 要保持纪律，绝不擅离职守。
3. 要团结协作，绝不独断专行。
4. 要严守秘密，绝不泄露机密。
5. 要尊重上级，绝不擅自批评。
6. 要勇敢无畏，绝不怯战退缩。
7. 要勤奋训练，绝不懈怠懒散。
8. 要爱护装备，绝不浪费糟蹋。
9. 要关爱同志，绝不冷漠疏远。
10. 要忠诚事业，绝不私心杂念。
企业文化：
1. 以客户为中心，提供优质服务。
2. 倡导团队合作，共同成长。
3. 强调创新思维，不断进步。
4. 培养员工素质，激发潜能。
5. 坚持诚信经营，树立品牌形象。
6. 注重社会责任，回馈社会。
7. 倡导学习文化，不断学习提升。
8. 塑造积极向上的企业氛围。
9. 坚持结果导向，追求卓越。
10. 建立和谐的企业关系，共同发展。
特劳特营销十要
特劳特营销十要1.营销的本质营销就是计划和执行的全过程，是定价，是宣传推销，是为创建、交换和满足个人以及机构的目标而提供的理念、产品和服务。
营销就是要确定为了销售产品和提供服务以获得利润都需要做哪些事情。
营销预算的确定：①准备市场营销计划，按营销生命周期来展示每一种产品。
②评估产品机会③安排广告工作④资金不足时应该停止。
并且坚持你的计划，抓住顾客。
分销原则：①越直接越容易控制②不要与客户竞争③让分销商看到机会。
营销工作的的职责是发现新理念并将其用语言描述出来，同时使其成为完善的营销战略，让后释放出它的能量.2.建立品牌最好的品牌与产品的优势卖点相关联，回避听起来很奇怪的名称，尽量用美好的名字。
品牌战略就是为产品或公司在你所属的领域建立差异化，在潜在客户心智中建立品牌以及差异化概念。
注意的误区：不要将品牌创建转向促销和打折；不要将广告由信息型日益转向娱乐型；不要将营销策略转向价格控制。
品牌最关键的是表达你的差异，并利用它为你的顾客创造利益；组织不要失去焦点去追求不该追求的业务。
不要贪婪，适当舍弃：首先是产品舍弃，将经历集中在一个产品上；特性舍弃，将精力集中在一种产品特性上；目标市场舍弃，将精力集中在某一品类的一个目标细分市场上。
我的品牌应该是什么好的品牌应该是第一第二或者开创一个新品类成为领导者。
尽量避免品牌延伸。
3.如何定价价格原则：①保证产品价格合理②人们愿意为可感知的价格多付钱③高质量产品理应价格更高④高价位产品应该彰显声望4.增长的限度不要专注于股票价格，更多地关注于企业长期发展。
专注主业与顾客对你的认知，设定现实的目标。
5.什么是好的市场调研在调研中调查对象往往言行不一，具有从众心理。
调研为的是寻找你和竞争对手在目标客户心智中的认知优势和劣势。
调研应该是基于认知，具有常识性，并且相对于竞争对手展开。
6.如何评估广告广告应该从传达差异化开始，而不是无意义的口号。
广告的基本作用是戏剧性的展现其差异化，同时向消费者传达必须购买这种商品的理由。
特劳特《定位》-2024鲜版
一度以安全性和企业市场为主打，但因缺乏创新和用户体验不佳而 逐渐衰落。
MySpace社交网络
曾是美国最受欢迎的社交网络之一，但因未能有效应对Facebook 等竞争对手的挑战而逐渐式微。
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感谢您的观看
THANKS
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竞争定位策略
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竞争环境分析与竞争对手识别
宏观环境分析
包括政治、经济、社会、技术等方面，以评估市场机会和威胁。
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行业环境分析
研究行业结构、竞争态势、市场规模及增长潜力等，以了解行业 发展趋势和竞争格局。
竞争对手识别
通过市场调研和数据分析，识别主要竞争对手，并分析其优劣势、 市场地位及战略意图。
通过广告、公关、口碑等多种渠道持 续传播品牌信息，加深消费者对品牌 的认知和记忆。
建立品牌信任
通过优质的产品和服务，建立良好的 品牌声誉和信任度，提高消费者对品 牌的忠诚度。
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品牌定位策略
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品牌定位的原则与方法
消费者心智原则
品牌定位应基于消费者心智中的已 有认知和预期，通过精准的定位语 言，使品牌在消费者心智中占据有
产品属性定位
突出产品的独特属性或功能，如高性能、耐用等。
目标市场定位
针对特定目标市场进行定位，如年轻人、高端用户等。
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产品定位的方法与技巧
• 竞争对比定位：与竞争对手进行比较，强 调自身产品的优势。
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产品定位的方法与技巧
调研分析
深入了解目标市场和竞争对手，为产品定位 提供数据支持。
特劳特《定位》读后感
特劳特《定位》读后感1、特劳特《定位》读后感《定位》这本书问世以来，在世界范围内产生的影响很大，2021年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果特劳特提出的“定位”概念击败了诸如科特勒、麦克尔·波特等这些顶级世界大师的理论，成为王者。
这是一本神奇的书，不但是营销的经典，也可以用在职业生涯规划、生活等各个方面，我花了一天时间仔细的研读，感触很多。
在这个传播过度、信息爆炸的社会里，产品的竞争优势建立需要准确的找到市场的空档，突出其产品本身所独具的优势，找到一个合适的位置坐下来，也就是有效占据预期客户的心智资源。
当客户需要这个产品就会想到你，比如提到安全的汽车就会想到“volov”，想去头皮屑就会想到“海飞丝”，怎么喝酒又保健，你可能会想到“劲酒”或“黄金酒”，这是聪明的厂商进行了细致的品牌定位区分，这个产品不会让所有的人都满意，但在某个区域内，它可以做到最强，拥有忠诚的目标消费群，这就是产品的定位。
其实回头看看我们每个人的发展，自身的职业规划，与产品定位又是多么的相似。
很多人说职场竞争太激烈了，和我一样的人太多了，好的发展机会虽然存在，但是僧多粥少，总也轮不到我。
其实这就是一个职业定位的问题。
每一个人在寻找工作、谋求发展的时候都要问一下自己，自身的能力和兴趣在哪里，如何根据外在市场职业竞争状态，给自己寻找一个独特的位置，避免市场的过度竞争，在狭窄的领域做到最强，那么你的职业发展就成功了。
如果你感觉工作辛苦，没有机会又赚不到钱，那一定是职业定位出现了问题。
陷入了激烈的同质化竞争，周遭的对手太多，你想脱颖而出实在是太困难了，在拼尽全力的情况下，可能你能达到平均水平已经不错了。
这个时候能够改变一下位置，定位到竞争相对较小，又能体现自身优势的地方，就可以事半功倍地发展自己。
举几个很有意思的职业来分析一下：在深圳，文员的岗位可以说是最为普通的，但竞争也是最激烈的，往往是这个职位招聘信息刚挂到网上，瞬间之内就会收到上百封求职简历，让你眼花缭乱。
定位定天下(特劳特定位学习)
03 力士香皂 06 哇哈哈纯净水
（特征）画面重要
定位时代
品牌形象大行其道，其带来的形象 近似与互相干扰，同时社会产品、 媒介与信息爆炸，消费者全方位接 收品牌信息形成清晰形象，显得日 益困难
品牌定位，能够集中力量，是品牌 易于进入消费者心智，影响其购买 决策
在这个信息暴增的新时代
人类在近30年制造的信
当顾客用一个品牌名称来代替一类产品时，就代表他们心中的那座山头已经固若金汤 01
“把菜用格兰仕热一下！” 02
五、区隔割据
原来统一的山丘经过营销战争，往往被区隔成几个部分，各由
01
不同的品牌占据着 02 怕上火喝王老吉 03 邓老凉茶，去火不伤身
定位三要点
要点一：在人心
02 市场只有拳头那么大？
最好。
1
这就是定位产生的起源，他让企业去说自己式怎样一个品牌，在哪方面是最好的，在顾客心 智中形成一个概念的认知，才能被他们最好的选择和购买，才能有销量。迈克尔波特说， “定位作为战略的核心，去引领企业的一切运营。”当然，也包括如何做广告的这一方面。
2
现在对定位的理解，他就是存在顾客心智中的一个概念，但也是牵引企业经营的方向，是企 业全力以赴要达到的目的，让顾客有需求产生后直接选我这个品牌。
03
感冒药134个品牌
06
屈臣氏 水
关键：
01
是动词 （positioning） 而非名词 （position）
02
是从“创想”到 “实现区隔”的全 过程，而不仅仅是 有“位”无“定”， 有“名”无“实”
03
定位=实现区隔
04
盯位——定位—— 钉位
例：
01
联邦快递——隔夜送达（软 硬件保障）
特劳特营销十要
特劳特营销十要市场营销是任何成功企业的核心，尤其是在当今竞争激烈的商业领域中，不断变化的市场环境使得越来越多的企业需要关注其定位、促销和品牌建设等方面。
无论您是想要创建自己的创业公司，还是将已有的公司推向更高的目标，特劳特营销十大要素都是企业成功的关键。
虽然市场营销的概念看似简单，但在现代企业中需要具有前瞻性，才能抵御来自各种渠道的压力。
特劳特营销十要素是由Phillip Kotler和他的同事们提出的，这些要素被视为企业在制定高效的市场推广战略时必须考虑的因素。
下面将简单介绍这些要素。
1. 定位：企业必须确定自己的定位，以便在同行业中脱颖而出，并向客户传达自己的核心信息。
企业可以通过市场调查、市场大数据等方式来了解客户痛点，并制定相应的战略。
2. 目标市场：企业需要根据自己业务特点、定位和产品特点来确定目标市场，以便更好地对其进行营销。
3. 市场基础设施：营销需要市场基础设施的支撑，对于国内市场来说，这些设施包括供应商、买家、物流、货币、法律环境等。
而对于国外市场来说，还涉及到跨境物流、关税等多个领域。
4. 渠道管理：确保销售渠道的可靠性和稳定性是企业市场成功的关键。
企业需要不断地寻求新的销售渠道，并对它们进行监测和管理，以免产生负面影响。
5. 品牌和产品管理：一个明确的品牌知名度可以带来更多销售机会，因此企业需要花费时间和精力来构建自己的品牌定位，并保护其品牌的声誉。
6. 客户管理：客户是企业成功的关键所在，客户需求的研究和满足是保持客户满意度和忠诚度的基础。
7. 客户需求：企业需要了解客户需求变化的趋势，以便更好地进行市场调研和产品设计。
8. 促销：企业需要通过促销来加速和增强销售的力度和范围，促销方式包括广告、促销活动、品牌宣传等。
9. 定价：价格是市场营销中比较重要的一个环节，企业需要根据市场需求、成本和竞争情况来制定合理的价格策略。
10. 市场战略：企业需要建立高效的市场策略、规划和战略执行框架，以提高市场营销的效力和质量。
家居营销十大经典必读书籍[宝典]
![家居营销十大经典必读书籍[宝典]](https://img.taocdn.com/s3/m/302570908662caaedd3383c4bb4cf7ec4afeb695.png)
家居营销十大经典必读书籍在家居行业，传统意义上的营销策略已经是“理论上正确，实战中疲软”，取而代之的是营销“非常术”。
以下书籍揭示了家居（建材）行业营销人都迫切想知道，实际上也在支配这个行业营销命脉，但苦于不得其门而入的“潜规则”。
1、《建材家居营销手册》本书是作者从事建材家居企业营销咨询和培训工作的实战总结。
致力于实战、实用、有效，作者从产品、终端、推广、渠道、服务和营销管理六个方面，系统详尽地阐述了建材家居企业如何提高营销的核心竞争力，并给出了规范的流程模板和实用的表单工具，使本书既有理论的指导性，更具有实际的可操作性。
本书适合瓷砖、地板、涂料、集成厨房、卫浴、集成吊顶、防盗门、室内门、家具等建材家居行业的营销管理人员、代理商以及销售人员阅读和使用。
2、《出奇制胜--泛家居营销“非常术”》（建材、家电、家具应该这样卖！）本书讲的不仅是“思想、感想、观点”，更多的是“非常规技法”：具体的工具、方法、案例、模型。
在读者通读本书时，会发现“看完就能用，用了就有效”。
书中招术全部独创，招招“致命”，完全摈弃现在营销书“天下文章一大抄”和“看时激动，看完不会动”的现象。
3、《网络整合营销兵器谱》本书由网络营销专家刘东明编著。
刘东明为清华大学总裁班、北京大学总裁班特聘网络营销专家、中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任。
为中欧商学院、上投摩根、香格里拉、阿里巴巴、中山大学MBA、浙江大学EDP、西南财经大学EMBA等培训；新浪微博名人堂、搜狐营销堂、中央人民广播电台、新华社《中国品牌》、《中国日报》、《中国经营报》、百度《简单》、腾讯《网道》、淘宝《卖家》专栏专家。
中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任。
受邀担任艾菲奖（世界五大广告奖之一）、中国电商品牌大会、中国网络营销大会、中国服装大会、淘宝创想、网标奖、中国新媒体盛典、等重量级奖项会议评委、演讲嘉宾。
古有百晓生做兵器谱，今有刘东明造网络整合营销兵器谱。
浅谈对市场营销中4P的认知
现代农业研究推广与实践市场营销内容众多，但现在较为有效使用的是4P 营销策略和STP 战略，实践层面的特劳特的定位更是市场营销的关键。
本文内容围绕着市场营销学，以5W1H （what、who、where、when、why、how ）的方法将我个人对市场营销的理解进行了一个大概阐述，包括对市场营销4P 策略、STP 战略和定位的认识。
因为自己对特劳特的《营销十要》进行了阅读，所以对于特劳特的营销思想有更多的认识和分析。
1市场营销简述1.1市场营销定义（what ）营销协会（American Marketing Association,AMA ）下的定义是：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。
1.2营销的适用人群（who ）1.2.1与经济市场打交道的人首先作为一个财经类学科，市场营销对于与财经接触的人群有着指导作用，无论是管理者还是销售人员，掌握市场营销，可以提升自身营销专业水准，使工作更清晰，更加职业化；还可以拓宽营销视野，所从事的行业中更好的把控运营、市场、策划、销售，及行业诉求。
1.2.2普通人另外，营销作为其特有的艺术性，其推广宣传的力量使得营销对于非财经接触人群也有着很大的帮助。
在生活中用4P 理论、定位理论等去思考解决问题，亦能够对生活有所帮助。
2营销策略（4P ）2.1产品策略（Product ）产品是营销的基础，企业的经营战略无法脱离产品，如何开发一个新产品，打造一个卓越的品牌，做好产品策略是企业成功的重要一环。
只有企业提供出为广大消费者所接受的产品，才能再去探讨企业成功，才能再去探讨应该如何打造一家大公司。
2.2价格策略（Price ）价格策略是营销策略的一个重要部分。
价格策略有以下好处：一是通过低价吸引用户，形成一种规模效应。
规模效应会衍生出许多其他的收入，这就是所谓的声东击西法；二是低价可以培养用户的消费习惯，为未来的销售增长做准备；三是价格策略可以做出一种浅谈对市场营销中4P 的认知（江西财经大学330013）【摘要】《市场营销概述与见解》是作者在2018年上半学期的市场营销课程中对于市场营销这门课程的理解和认识，包括了对各种营销概念的思考和总结。
特劳特定位理论
特劳特定位理论
特劳特定位理论是基于市场营销理论的一项基本原理，它是营销学的基础和重
要组成部分。
据说，这一理论是由美国知名作家和市场营销专家马尔科特·特劳特（Malcolm McLean）提出的。
特劳特定位理论的核心思想是：企业在发展过程中，应以满足消费者的需求为中心，确定其产品在市场上的定位，以便于实现最大限度的愿景。
特劳特定位理论主要是以消费者需求为出发点，即根据消费者的某种特定需求，确定企业的产品定位策略，使产品在市场上占据一个确定的位置，从而影响消费者的购买决策。
这一理论告诉我们，在把握定位策略市场营销时，要了解消费者的需求，确定其定位，如此才能满足消费者的需求，同时促进企业的发展。
特劳特定位理论要求，企业要运用各种市场营销手段和技术了解市场，确定其
定位：一是形象定位，即表达企业的态度，使消费者认识到企业的文化特色；二是口碑定位，即由消费者的口碑信息传播而形成的形象及产品的价值观；三是价格定位，即产品的价格水平以及消费者比较价格的偏好；四是位置定位，即商品在实体市场的地理分布情况；五是分类定位，即把商品分门别类明确定位；六是型号定位，即企业生产的型号种类数量，以及型号上市的时间，以及型号调整的时机等。
上述是特劳特定位理论的基本内容，可以看出，定位理论十分重要，它能够帮
助企业完善营销策略，以满足消费者对产品需求，进而提高产品在市场上的竞争力，促进公司的发展。
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Instead of decorating yourself with a fancy dress， you use your knowledge to arm yourself。 —— Marx
再去看目录，分析作者的写作逻辑，让自己对一本书的轮廓有一定认识。
4、选择性的阅读
读书大可不必逐字逐句的去咬文嚼字，尤其是营销类的书籍有很多案例，如
果我们能读一两个案例就掌握本章的主题思想，那就可以跳到下一章了。
5、反思
对读书笔记进行整理，对照笔记想想自己有什么理解了的·，能做到的，没做
到的，怎么去做等问题去评估阅读的内容有没有内化变成自己的内容。
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《定位》 《重新定位》 《营销革命》 《特劳特营销十要》 《痛点》 《乌合之众》 《影响力》 《棋行天下》 《隐形冠军》 《轻营销》
杰克•特劳特 全球最顶尖的营销战略家，“定位”之父。 1969年提出商业中的“定位”观念，并在实战中不断开创与完善 了定位理论。目前是特劳特全球伙伴公司总裁，该公司是美国最负 盛名的国际营销咨询公司之一，在全球26个国家设有分公司。
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1、五个影响力武器 我们先来看看这五个影响力武器的定义，就能明白其中暗藏的玄机 了。 互惠原理：互惠带来的亏欠还债感使我们在接受了别人给予的好处 之后尽可能的回报他人。 承诺一致：人人都有言行一致的愿望，一旦做出一个选择或者采取 某种立场，我们就会受到来自内部和外部的压力，迫使我们按照承 诺来做。 喜好：由各类喜好诱发的好感会使我们自然而然的顺从。 权威：从出生起，社会就教我们服从权威 稀缺：机会越少见，价值似乎越高。
特劳特——营销定位
广义动量定理与系统思考——战争、管理学与经济学通论3.3.7 杰克·特劳特——营销定位杰克·特劳特是定位之父，是全球最顶尖的营销战略家。
他和阿尔·里斯开创了定位理论，被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
3.3.7.1 营销定位介绍1981年，《定位》面世，书中写到：“定位要从一个产品开始。
那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。
但是，定位不是你对产品要做的事。
定位是你对预期客户要做的事。
换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。
新版《定位》写到：“定位的新定义是：如何让你在潜在的客户的心智中与众不同。
”杰克•特劳特说：“所谓定位，就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。
”阿尔·里斯说：“定位就是在顾客头脑中寻找一块空地，扎扎实实地占据下来，作为“根据地”，不被别人抢占。
”1985年，两人合著的《营销战》将《战争论》中的思想，成功地运用到“营销战”之中，从战争的角度出发，为处于不同行业地位的企业选择不同的营销战四种战略形式——防御战原则、进攻战原则、侧翼战原则、游击战原则。
商业中的战略概念源自军事领域，本义是“驱动军队抵达决战地点”。
杰克•特劳特与阿尔•里斯根据军事中“选择决战地点”的概念提出定位观念，用以界定企业经营要创造的外部成果，企业内部运营规划相应成为“如何驱动军队抵达”去创建定位。
具体而言，是指企业必须在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定位，回过头来引领内部运营，才能使企业产生的成果（产品和服务）被顾客接受而转化为业绩。
杰克•特劳特说：“彼得·德鲁克自1954年开始，终其一生都在说：企业存在的唯一目的是创造顾客。
我则花了40多年时间，来告诉全球的企业人士如何创造顾客：关键在于通过精准定位获得顾客心智的认同。
详解特劳特定位理论
定位理论（杰克•特劳特）＞什么是品牌定位？所对定饥就是让品牌在潜费者的心行中占据最肖利的伸置.使品牌成为某个类别或某排特性的代表品牌=定位是要“让潜在顾客特你与巩他公司区分开来七H找到一个最肴利的我与竞争对手抗衡七在特劳特看来，定位便是企业故略的中心=■＞定位理论在中国的发展（定位的一个中心、两个基本宸）定位理论的核心是一个中心、两个基本点.以打造刷牌为中心，以竞争早向和进入榄客心智为基本点=令以打造品牌为中心从根本的角度思考,营梢的过程就是创造顾客、打造品牌的过■、营常就是打造品牌；从更广义的角度讲「创建伟人企业的过握其突虻是创造顾客、打造品牌的过程.做企业就是做品牌,企业运营的本质就是打造品牌.令以竟争导向为基本点t冷出何安求营植冶T光老忠的问题是州川•I’ I己的品.牌•与竟争品牌M * 开来，实现差异化，把生意队尧争对手那里转换过来匚这是定位思考的起点。
党争辱向的观念:是定位理论的第一个基本近.＜以进入顾客心智为基本点定位就•是选拷、占据心割认知上最彳「利的位置十通过商哉卖现这一目的「商战在威客的.心科中进行.心智是你洗胜的地方"也是你落败的地方，心料决定成败。
谢战中没有学实，只有遍知,认知印事实,认割决定-成败*坚打占据顾客心智是定位理论的第二个基本点。
＞特劳特品牌定位四步骤令第一步*分析行业环境首先,落得从市场上的竞争者开谿弄清他们在常费者心中的大概位宜・以及他们的优势州弱点.同时需要考虑的，是市场上正在发生的情况「以判断推出区隔概念的时机是善舍适.＜第二步：寻找区隔概念分析行业环境之后、你斐可•找一个概愈.使自巴-与竞争者X别开来。
今第三步：找到支特点Th F KT PTH FF.D 脉4-l\ K J J T= -kk .J=r 、I . if i4r r- ITT 恐：有了区隔概念.你还要找到支持点，让它真正可信，任何一个区踞概念，都必须有据可根..比如一辆■'竟轮距”佝宠帝克（Poilti助），I轮距就应诙比貌他汽车更宽3当你声称“Sf兹【Hg）非寻常株时.祢就得提＜3 —些别人所没有的服务匚区隔不是空间楼阁，消贾者需要你证.明结他看，你必须能支撑起自己的概念。
营销的十大学派：从本质切入
劳动分工造成了不同的供应能力；对于消费者来讲，他们对满足需要的形式、任务、地点和获得效用有不同的要求。
消费者与供应商在空间、时间上的分离性构成了企业产品、服务价值实现的障碍。
营销正是为了消除这种销售障碍，是产业社会打通生产—流通—消费三大领域的重要工具与手段，体现了其流通本质。
E.杰罗姆 · 麦卡锡（E. Jerome McCarthy）指出，这种障碍主要是由于生产部门与消费者的两个“不一致”和五个“分歧”造成的。
两个“不一致”是指：①数量的不一致，生产者喜欢大量的生产与消费，消费者则偏好少量的购买与消费；②种类的不一致，生产者专业化生产种类较少的商品和服务，消费者则需要更多的种类。
五个“分歧”是指：①空间分歧，生产者倾向于在生产最经济的地方设厂，而消费者则位于很多分散的地点；②时间分歧，在生产商品和服务的时候，消费者可能不想消费，而且把商品从生产者运送到消费者那需时间；③信息分歧，生产者不知何人在何时何地以何种价格需要何种商品，消费者并不知道何时何地以何种价格获得何种物品；④价值分歧，生产者以成本和竞争价格衡量商品和服务的价值，消费者以经济效用和支付能力衡量价值；⑤所有权分歧，生产者拥有对他们自己并不想消费的商品和服务的所有权，消费者想要他们并未拥有的产品和服务。
亨利 · 福特的T型车是一个典型的对接大规模生产与消费的案例。
在20世纪初的美国，汽车是价格昂贵的奢侈品，普通民众无力消费，消费者的低购买能力限制了企业的扩张能力。
因此，企业要处理的核心问题是如何解除生产到消费之间的障碍。
福特在芝加哥参观过屠宰业流水线后，开始在汽车工业试行流水作业方式，掀起了世界范围内具有历史进步性的大批量生产的产业革命。
T型车于1908年10月1日推出，售价850美元，很快就令千百万美国人着迷；在出产第一年，T型车产量达到10,660辆，创下了汽车行业的纪录。
随着设计和生产的不断改进，售价最终降至260美元。
特劳特营销十要
特劳特营销十要特劳特营销的十大要素特劳特营销是一种市场营销战略，旨在帮助企业找到适合的目标市场，并通过精确定位和差异化营销来实现成功。
在这篇文章中，我们将探讨特劳特营销的十大要素，以帮助企业制定更有效的营销策略。
要素一：市场定位市场定位是特劳特营销的核心要素之一。
企业需要深入了解目标市场的需求、偏好和行为，以确定其产品或服务的定位策略。
通过定位市场，企业可以更好地满足特定消费者的需求，提高产品或服务的市场竞争力。
要素二：差异化差异化是特劳特营销的关键要素，通过差异化能够使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
差异化的关键在于为消费者提供独特的价值，包括产品特点、品牌形象、服务体验等方面的差异化。
要素三：目标市场特劳特营销强调确定适合的目标市场，企业应该关注那些最有可能购买其产品或服务的消费者群体。
通过深入了解目标市场的特征和需求，企业可以更精确地制定营销策略，提高市场覆盖率和销售效果。
要素四：内外环境企业的内外环境对特劳特营销策略的制定和执行起着重要作用。
内部环境包括企业的资源、能力、组织结构等方面；外部环境包括市场竞争、经济环境、法律法规等方面。
企业需要了解并适应内外环境的变化，以保持竞争优势。
要素五：定价策略特劳特营销强调制定合理的定价策略，通过调整产品或服务的价格来满足不同市场的需求。
定价策略应该考虑产品或服务的成本、市场需求、竞争状况等因素，以实现盈利与市场份额的平衡。
要素六：传播与推广传播与推广是特劳特营销中不可或缺的要素。
企业需要选择适合的传播渠道，向目标市场传递准确、清晰的信息，以吸引消费者的注意并促使其购买产品或服务。
传播与推广的方式包括广告、公关、促销活动等。
要素七：产品定位产品定位是特劳特营销中的重要要素之一。
企业需要明确定位其产品在目标市场中的地位，对产品特点、优势进行准确定义，并与竞争对手进行差异化比较，以提高产品的市场竞争力。
要素八：品牌形象品牌形象是特劳特营销中的关键要素之一。
特劳特：品牌定位四步法
特劳特：品牌定位四步法定位，就是使品牌实现区隔。
过去数⼗年间，美国商业发⽣的最⼤变化，要数各类商品的极度繁荣。
据统计，美国现有的商品⾼达1百万个库存单位（SKU），平均每个超级市场有4万个。
⽽⼀个家庭80%到85%的需求，只要150个库存单位就可以满⾜。
也就是说，每个商场⾥另外的39，850样东西，很有可能会被⼈们忽略。
今天的消费者⾯临太多选择，经营者要么想办法做到差异化定位，要么就要定⼀个很低很低的价钱，才能⽣存下去。
其中关键之处，在于能否使品牌形成⾃⼰的区隔，在某⼀⽅⾯占据主导地位。
举例来说，我们曾为⼀个银⾏做定位战略，发现他们的⼩宗经营贷款业务，是业界的领先者，⼤部分的贷款都⽤于新移民的美国创业，实现⼈们的美国成功之梦。
我们建议这家银⾏的区隔概念是“美国梦开始的地⽅”，以建⽴起⾃⼰品牌的定位。
有趣的是，他们将这个概念交由⼀家⼴告公司来执⾏，最后变成了“我们仰赖你的梦想”，完全看不出定位的影⼦。
为了防⽌这种情况发⽣，我确信企业⼀定要切实地理清⾃⼰的区隔，并按照这四个步骤来建⽴定位。
第⼀步：分析⾏业环境你不能在真空中建⽴区隔，周围的竞争者们都有着各⾃的概念，你得切合⾏业环境才⾏。
⾸先，你得从市场上竞争者叫出的声⾳开始，弄清他们可能存在于消费者⼼智中的⼤概位置，以及他们的优势和弱点。
我喜欢的⼀种调查模式，是就某个品类的基本属性，让消费者从1到10给竞争品牌们打分，这样可以弄清不同品牌在⼈们⼼智中的位置，也就是建⽴区隔的⾏业环境。
同时考虑的，是市场上正在发⽣的情况，以判断推出区隔概念的时机是否合适。
Nordstorm当年提出“更佳服务”的区隔概念，时机就把握得很好，那时整个百货业为节省成本，都忙于裁员和降低服务标准。
我们协助莲花（Lotus）第⼀个推出⽹络使⽤的“群组软件（Groupware software）”Notes时，全美国的企业正在赶赴电脑联⽹的热潮（译者注：此案例曾使濒临倒闭的莲花公司起死回⽣，并卖出35亿美元）。
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营销工作的职责是发现新理念 并将其用语言描述出来，同时将 其融入完善的营销战略中，然后 释放它的能量。
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营销的本质
• 营销就是要确定为了销售产品和提供服务以获得 利润都需要做哪些事情。 • 营销就像是一部电影，而产品就是电影中的主角。 电影中的每个人，每件事都是在讲述一个简单的 故事。这就是要告诉人们“为什么我的产品与众 不同，为什么你应该去购买我的产品而不是其他 产品”。
制定正确的营销预算的原则
特劳特营销十要
定位：第三次生产力革命
• 第一次生产力革命：？ • 第二次生产力革命：？
第一次生产力革命---泰勒的“科学管理” • 泰勒的“科学管理”，掀起了现代史上第 一次生产力革命，大幅度提升了体力工作 者的生产力。 • 二战期间，美国就是用了泰勒“更聪明的 工作方法”，使得美国体力劳动者的生产 力远超其他国家，产出的物资比所有参战 国还要多--这才是二战胜利的坚实基础。
• 第一步，根据每种产品的营销生命周期制 定市场营销计划。 • 第二步，评估产品机会。 • 第三步，安排广告工作。 • 第四过拥有好的概念。 • -----罗伯特· 霍尔
• 赢得一个新的客户永远比维护已有客户的 代价高很多。
分销的原则
• 首先，越直接越容易控制。（戴尔省略了 电脑零售商进行直销，非常成功） • 其次，不要与你的客户竞争。（好的分销 渠道要求你对渠道保持忠诚） • 最后，让分销商看到钱。
第二次生产了革命--德鲁克“管 理”
• 核心著作是《管理的实践》和《卓有成效 的管理》 • 德鲁克的管理学大幅度提升了组织的生产 力。
第三次生产力革命--定位
二元法则
新生产工具--定位
• 定位，1969年被杰克· 特劳特发明出来，掀起了第三次生 产力革命，在谈到为何选择“定位”来命名新生产工具时， 他说“《韦氏词典》对战略的定义是针对敌人确立最具优 势的位置，这正好是定位要做的工作。” • 在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置，从而使 品牌胜出，这就是企业需全力以赴的成果，也是企业赖以 存在的唯一理由。
定位四步法
• 一﹑分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手 是谁，竞争对手的价值是什么” • 二﹑避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利 用其强势中的蕴含的弱点，确立品牌的优势位置-定位 • 三﹑为定位寻求一个可靠的证明--信任状 • 四﹑传播资源
夺取“心智资源”
• 联想最大的资源并非柳传志曾认为的“杨元庆 们”，而是联想这个品牌的本身，因为他在顾客 的心智中占据了电脑的定位，这个品牌本身，因为