特劳特营销十要

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里斯.特劳特二十二条商规

里斯一、市场中的领袖法则（Law of Leadership）Abstract from "The 22 Immutable Laws of Marketing", By Al Ries and Jack Trout许多人们都认为，市场的关键是说服他人自己拥有一件更好的产品或者者能够提供更优质的服务。

这就错了。

假如你的市场份额较小而因此需要与大的公司进行竞争，那么你的市场策略就需要深入考虑并作出调整了。

由于，你已经触犯了市场的领袖法则（Law of Leadership）。

在市场中最为本质的一点就是制造某一个类别的市场，使得自己能够在该类别的市场中成为第一。

这就是市场中的领袖法则：It is better to be the first than to be better. 这个道理是比较明显的，当你拥有一件产品，同时占据市场中的领袖位置时，要比说服他人说你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品容易的多。

我们能够通过一个例子来说明这个问题：（1）谁是第一个单独飞行穿越大西洋的人？（2）谁是第二个单独飞行穿越大西洋的人？显然，大多数人都明白第一个单独飞行穿越大西洋的人是Charles Lindbergh。

但是大多数人却无法记住谁是第二个人。

第二个人是Bert Hinkler。

他飞行所用的时间更少，耗费的燃料更少。

但是又有几个人明白Bert Hinkler呢？在当今竞争的环境中，一个Me-too的产品成为市场中更大的、更能够赢利的品牌的希望很小。

在许多类型的市场中，领袖地位的品牌往往是第一个进入该市场的公司。

比如：在汽车租赁市场，是Hertz；在计算机市场，是IBM；在可乐市场，是Coca-Cola。

在第二次世界大战之后，Heineken是第一个引入美国的啤酒。

大约50年之后，在该市场上，谁是第一呢？事实上，当时美国啤酒市场上已经有425种品牌，它们中确信有一些味道、口味比Heineken要好一些，但是Heineken仍然是啤酒市场的领袖，占据了大约30%的市场。

成功销售的十个要决

1．列清单不要忽视一张小小的清单，良好的计划能够令我们的工作事半功倍。

记住，把每天要做的事，需要时刻提醒自己的事情列在清单上。

2．积极的开始语“我可以帮你吗？”这样的话是热情的，而别人不会拒绝的。

3．提问巧妙地提问是获取顾客信息的重要的手段，但要注意避免那些容易让顾客立刻回答“是”或“不是”的问题。

“您一般用什么牌的沐浴露，您需要什么情况不使用沐浴露，您在看沐浴露是想自己用呢？还是别人用的？”4．演示演示将帮助产品自我销售，它是产品品质表现的证据。

5．解释顾客没有心思去详细分析产品说明书。

我们应该主动向顾客解释产品是什么？它会产生什么作用？它能带给顾客什么益处？6．有逻辑地介绍相关的产品尽量去演示更多的产品——多演示，销售成功的机会将更多。

直至你实现了每个存在的销售机会。

7．结束销售不要主动停止销售，推荐其它产品，直到顾客自己停止购买。

8．顾客档案登记手册有谁会不喜欢受重视的感觉呢？9．促进一个将来的销售给顾客留下一些思考的东西，一个吸引她再次回来购买的理由。

“这是我的一些其它产品的介绍资料，您带回家看看。

有什么需要我做的请别介意随时联系我们。

这是客户服务咨询电话：10. 请她再来这句话并非无足轻重，如果连这句话都不说，怎么让顾客相信我们的诚意呢？1．确定反对意见的真实性。

2．明确反对意见的内容。

3．把反对意见转化成可以回答的问题或者新的机4．处理。

1．大多促销员都遇到过这种情况：花费了不少时间去说服顾客，而她也表示得有似有所动。

可真正请她购买时，顾客又会提出许多反对意见。

如果这我们表示的很焦急，马上不加以判断就一一处理的话，将会浪费许多时间。

因为我们在第一时间还不能立刻判断出该意见的真假，也许顾客所提的意都是自己假设的异议，所以我们应该做的第一步是立即确定反对意见的真实性。

例：顾客有时会连续提出一连串的反对意见：用了后皮肤没见白，价格太贵，并且有变质的味道等等。

遇到这些问题时，我们首先要保持镇定，千万不要焦急万分地把解释一股脑地倒给顾客。

特劳特(中国)品牌战略咨询(完整版)

特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司
定位方法3：为领导者重新定位补充：
为领导者重新定位的目标非常明确，抢占别人已经拥有的位置，结果直指领导品牌。
特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司
定位方法小结：
阶梯位置无人占据：抢先占位
阶梯位置已被占据：关联
为领导者重新定位
特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司
教程回顾：
特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司
新时期的品牌战略步向陷阱的品牌：
奥妮……………….黑发黑妹………….清新口气健力宝……….运动饮料康师傅……...…..方便面长虹……………….彩电春兰…………….....空调格力………………空调格兰仕…………微波炉步步高………无绳电话茅台………………国酒飘柔…………柔顺头发景德镇……………瓷器
特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司
让我们回顾，营销史上
品牌战略方法的三次演变
发生在福特之后……
特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司
新时期的品牌战略更多：
麦当劳……..美式快餐肯德基…………..炸鸡必胜客……….….比萨全聚德…………..烤鸭狗不理…………..包子张小泉…………..剪刀可口可乐………....可乐百事可乐…年青人可乐斯沃琪………时装手表耐克……………运动鞋 NBA…………篮球运动金霸王………碱性电池
提防陷阱：a、假阶梯(亿康粒子牙膏太阳神减肥牙膏） b、进入市场而未进入心智
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定位方法1：抢先占位补充：1、心智资源天生不平等。 2、趋势性心智资源有可能增值。
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防蛀牙膏
机会可能
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营销特劳特品牌战略制胜定位制胜

持久性
品牌战略所带来的竞争优势具有持久性，不容易被竞争对手模仿和替代。这有助于企业在激烈的市场竞争中保持领先地位，实现可持续发展。
03
总结
营销特劳特品牌战略制胜的关键在于企业需明确品牌战略的定义与重要
性，深入理解并贯彻特劳特品牌战略的核心理念，并通过实施有效的品
牌战略，构建并强化企业的竞争优势。
02
实践建议
企业在实施特劳特品牌战略时，需要对目标消费者进行深入分析，了解他们的需求、喜好和消费习惯，从而制定出符合消费者需求的品牌发展策略。
品牌战略与企业竞争优势
01 02
竞争优势
一个成功的品牌战略能够为企业创造独特的竞争优势，使企业在市场中占据有利地位。这种竞争优势可以体现在产品品质、服务水平、品牌影响力等多个方面。
如何运用定位理论制定品牌战略
确定目标消费者
分析竞争对手
深入了解目标消费者的需求、喜好和消费习惯，为品牌定位提供基础。
明确品牌核心价值
研究竞争对手的品牌形象、市场策略等，找出差异化点，为自身品牌定位提供依据。
制定营销策略
提炼品牌的核心价值观和特点，用于指导品牌定位和传播。
根据品牌定位，制定相应的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，确保营销活动的一致性和有效性。
销售增长率
销售增长率是反映品牌定位执行效果最直接的指标，如果销售增长强劲，说明品牌定位得到了市场的认可。
品牌定位管理的挑战与对策
市场竞争
市场竞争可能导致品牌差异的模糊，需要不断创新以保持品牌差异。
消费者需求变化
消费者需求的变化可能使原有的品牌定位变得不再适用，需要定期评估和调整品牌定位。
案例三：品牌传播策略制胜的某互联网品牌

特劳特营销十要

特劳特营销十要市场营销是任何成功企业的核心，尤其是在当今竞争激烈的商业领域中，不断变化的市场环境使得越来越多的企业需要关注其定位、促销和品牌建设等方面。

无论您是想要创建自己的创业公司，还是将已有的公司推向更高的目标，特劳特营销十大要素都是企业成功的关键。

虽然市场营销的概念看似简单，但在现代企业中需要具有前瞻性，才能抵御来自各种渠道的压力。

特劳特营销十要素是由Phillip Kotler和他的同事们提出的，这些要素被视为企业在制定高效的市场推广战略时必须考虑的因素。

下面将简单介绍这些要素。

1. 定位：企业必须确定自己的定位，以便在同行业中脱颖而出，并向客户传达自己的核心信息。

企业可以通过市场调查、市场大数据等方式来了解客户痛点，并制定相应的战略。

2. 目标市场：企业需要根据自己业务特点、定位和产品特点来确定目标市场，以便更好地对其进行营销。

3. 市场基础设施：营销需要市场基础设施的支撑，对于国内市场来说，这些设施包括供应商、买家、物流、货币、法律环境等。

而对于国外市场来说，还涉及到跨境物流、关税等多个领域。

4. 渠道管理：确保销售渠道的可靠性和稳定性是企业市场成功的关键。

企业需要不断地寻求新的销售渠道，并对它们进行监测和管理，以免产生负面影响。

5. 品牌和产品管理：一个明确的品牌知名度可以带来更多销售机会，因此企业需要花费时间和精力来构建自己的品牌定位，并保护其品牌的声誉。

6. 客户管理：客户是企业成功的关键所在，客户需求的研究和满足是保持客户满意度和忠诚度的基础。

7. 客户需求：企业需要了解客户需求变化的趋势，以便更好地进行市场调研和产品设计。

8. 促销：企业需要通过促销来加速和增强销售的力度和范围，促销方式包括广告、促销活动、品牌宣传等。

9. 定价：价格是市场营销中比较重要的一个环节，企业需要根据市场需求、成本和竞争情况来制定合理的价格策略。

10. 市场战略：企业需要建立高效的市场策略、规划和战略执行框架，以提高市场营销的效力和质量。

特劳特营销十要读后感

特劳特战略定位咨询公司由"定位之父"杰克·特劳特先生创建，是战略定位咨询领域的全球领导性公司。总部设于美国，在世界18个国家和地区设有分部，由熟谙当地的合伙人专家为企业提供战略定位咨询。服务的客户包括:IBM、惠普、宝洁、汉堡王、美林、施乐、默克、莲花、爱立信、Repsol、雀巢、西南航空，和其他财富500强企业。 2002年，特劳特(中国)战略定位咨询公司成立，作为Trout & Partners Ltd.(特劳特伙伴公司)的中国区分支机构，致力于将全球顶尖的战略定位实践带到中国，为企业首脑在现代商业竞争中提供先进的战略性支持，是目前国内顶尖的专注于战略定位的咨询公司。 10多年来，特劳特中国公司已经为加多宝凉茶、东阿阿胶、香飘飘奶茶、方太厨电等一批中国企业提供了定位咨询服务。
特劳特营销十要读后感
目录
作者简介
书本介绍
内容欣赏
个人感悟
杰克·特劳特简介
杰克·特劳特是定位之父，被摩根士丹利推崇为高于迈克尔·波特的营销战略家，也是美国特劳特咨询公司总裁。他于1969年以《定位：同质化时代的竞争之道》论文首次提出了商业中的“定位（Positioning）”观念，1972年以《定位时代》论文开创了定位理论，1981年出版学术专著《定位》。1996年，他推出了定位论落定之作《新定位》。 2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
产品与众不微同博，为什么你应该购买我的产品而不是其他人的产品。” 手绘
如果你的产品能解决一个问题，那么你应该首先将这一问题戏剧化，
然后用你的产品去化解矛盾；如果你的产日品记是后来者，那么你就应该将市

特劳特营销十要

行自我攻击。剃须刀领域的吉列就非常擅长这一方法。每隔一两年，吉列就会进行一次更新换代。这就是竞争对手永远无法超越吉列的原因，也是吉列始终保持 65%的市场份额的秘诀。”
拜拉问：“但如果有人已经占据了第一的位置，又该怎么办？” 精灵答：“一个产品总是有很大的机会成为第一品牌的代替品。但是要注意，仅仅提供与头号品牌相同的东西不可能成为成功的代替品，你必须用改进产品或是针对不同的细分市场或顾客群的产品来攻击头号产品。如果你保持强有力的替代战略，你也可以成为非常成功的第二产品。” “创建一个新品类是一项很大的工程，但是一旦品类形成，你就有机会创建子品类了，营销专家称之为‘细分市场’”。 “每当谈及品牌的时候，潜在顾客总是摆出防御姿态，因为人人都说自己的品牌更好。但是提到品类时，潜在客户就会持开放的态度，大家都会对新产品感兴趣，但很少有人对更好的产品感兴趣。”
管理书特劳特著
谢伟山苑爱冬译
2011 年 8 月第 1 版第 1 次印刷 151 页
管理书分类
创业人力资源金融投资经济与政策战略与策略领导力与管理销售与市场营销信息技术，生产与物流经济观点与发展趋势
本期管理书总结目录
为什么读这本书：特劳特通过一个寓言故事用最通俗而简单的方法，告诉我们每个 CEO 都会遇到的关于营销的十个重要问题。作者介绍 —— 杰克·特劳特前言 —— 寓言背后的故事核心摘要 —— 营销的本质如何建立品牌什么是产品战略如何定价增长有没有限度什么是好的市场调研如何评估广告怎么选择合适的媒体公司标志有多重要最常见的错误有哪些
你若想说服潜在顾客或改变顾客的心智，广告就不是很有效了。
如果你只想取悦目标客户，不在潜在顾客的心智中建立‘差异

里斯特劳特二十二条商规

里斯特劳特二十二条商规前言里斯特劳特二十二条商规是商业界一部广为流传的商业守则。

拥有几十年历史的商规，凝聚了商业人士的智慧和经验，成为了商界的经典之作。

本文将带您深入了解这些规则，并解析其背后的含义。

第一条：专心于主业作为一名商业人士，在做任何事情之前，应该专注于自己的主业。

把时间和精力投入到核心业务，不要分心于其他无关的事务。

只有专心于自己擅长的领域，才能发挥出最大的潜力。

第二条：建立良好的人际关系在商业界，人际关系至关重要。

与人为善，建立良好的合作伙伴关系和客户关系，可以为自己带来许多商机和资源。

所以，要懂得与人相处，善于沟通交流，做到以人为本。

第三条：真实诚信，说到做到在商业活动中，诚信至上。

保持真实和诚实，坚守承诺，遵守商业道德规范是一名商业人士的基本职责。

只有建立起良好的信誉和声誉，才能在商界获得长远发展。

第四条：注重创新与变革商业是一个不断变化和创新的领域。

只有紧跟时代的步伐，不断地学习和创新，才能在竞争激烈的商业环境中立于不败之地。

所以，要敢于挑战传统观念，接受新鲜事物，不断提高自己的创新能力。

第五条：精确决策，果断行动商业活动需要快速的决策和行动。

商业人士应该具备快速分析问题和做出决策的能力，不要犹豫不决，要果断行动。

只有通过实际行动去验证和落实，才能取得更大的商业成功。

第六条：高效管理资源资源管理是商业成功的关键之一。

商业人士应该善于合理利用和管理资源，包括财务、人力、时间等资源。

要注重资源的高效配置，避免浪费和低效。

第七条：开放包容，接纳多样性商业环境是多元化的，商业人士应该具备开放和包容的心态。

要接纳各种不同的观点和意见，善于倾听和学习。

通过融合不同的思想和文化，才能开拓创新的商业机会。

第八条：建立良好的团队团队合作是商业成功的关键要素。

商业人士应该善于组建和管理团队，建立一个和谐、高效的工作环境。

要注重培养团队成员的专业能力和协作精神，实现共同的商业目标。

第九条：持续学习和自我提升商业界是一个不断变化和竞争的领域。

特劳特定位理论

特劳特定位理论
特劳特定位理论是基于市场营销理论的一项基本原理，它是营销学的基础和重
要组成部分。

据说，这一理论是由美国知名作家和市场营销专家马尔科特·特劳特（Malcolm McLean）提出的。

特劳特定位理论的核心思想是：企业在发展过程中，应以满足消费者的需求为中心，确定其产品在市场上的定位，以便于实现最大限度的愿景。

特劳特定位理论主要是以消费者需求为出发点，即根据消费者的某种特定需求，确定企业的产品定位策略，使产品在市场上占据一个确定的位置，从而影响消费者的购买决策。

这一理论告诉我们，在把握定位策略市场营销时，要了解消费者的需求，确定其定位，如此才能满足消费者的需求，同时促进企业的发展。

特劳特定位理论要求，企业要运用各种市场营销手段和技术了解市场，确定其
定位：一是形象定位，即表达企业的态度，使消费者认识到企业的文化特色；二是口碑定位，即由消费者的口碑信息传播而形成的形象及产品的价值观；三是价格定位，即产品的价格水平以及消费者比较价格的偏好；四是位置定位，即商品在实体市场的地理分布情况；五是分类定位，即把商品分门别类明确定位；六是型号定位，即企业生产的型号种类数量，以及型号上市的时间，以及型号调整的时机等。

上述是特劳特定位理论的基本内容，可以看出，定位理论十分重要，它能够帮
助企业完善营销策略，以满足消费者对产品需求，进而提高产品在市场上的竞争力，促进公司的发展。

家居营销十大经典必读书籍

家居营销十大经典必读书籍在家居行业，传统意义上的营销策略已经是“理论上正确，实战中疲软”，取而代之的是营销“非常术”。

以下书籍揭示了家居(建材)行业营销人都迫切想知道，实际上也在支配这个行业营销命脉，但苦于不得其门而入的“潜规则”。

1、《建材家居营销手册》本书是作者从事建材家居企业营销咨询和培训工作的实战总结。

致力于实战、实用、有效，作者从产品、终端、推广、渠道、服务和营销管理六个方面，系统详尽地阐述了建材家居企业如何提高营销的核心竞争力，并给出了规范的流程模板和实用的表单工具，使本书既有理论的指导性，更具有实际的可操作性。

本书适合瓷砖、地板、涂料、集成厨房、卫浴、集成吊顶、防盗门、室内门、家具等建材家居行业的营销管理人员、代理商以及销售人员阅读和使用。

2、《出奇制胜--泛家居营销“非常术”》(建材、家电、家具应该这样卖～)本书讲的不仅是“思想、感想、观点”，更多的是“非常规技法”:具体的工具、方法、案例、模型。

在读者通读本书时，会发现“看完就能用，用了就有效”。

书中招术全部独创，招招“致命”，完全摈弃现在营销书“天下文章一大抄”和“看时激动，看完不会动”的现象。

3、《网络整合营销兵器谱》本书由网络营销专家刘东明编著。

刘东明为清华大学总裁班、北京大学总裁班特聘网络营销专家、中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任。

为中欧商学院、上投摩根、香格里拉、阿里巴巴、中山大学MBA、浙江大学EDP、西南财经大学EMBA等培训;新浪微博名人堂、搜狐营销堂、中央人民广播电台、新华社《中国品牌》、《中国日报》、《中国经营报》、百度《简单》、腾讯《网道》、淘宝《卖家》专栏专家。

中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任。

受邀担任艾菲奖(世界五大广告奖之一)、中国电商品牌大会、中国网络营销大会、中国服装大会、淘宝创想、网标奖、中国新媒体盛典、等重量级奖项会议评委、演讲嘉宾。

古有百晓生做兵器谱，今有刘东明造网络整合营销兵器谱。

路长全《营销十大纲领》

因为，失去了主动权就等于被打败！这就是锋利！这就叫立地！
顶天立地——看得远不至急功近利，善布局才能稳操局面！
给读者的思考作业
l 你的企业做到“顶天立地”了吗？再过50年，你的企业能否留下？你到底想在身后留下什么？
l 中国的企业中。谁更有潜力成为世界级的企业？他们有超越国界的服务于全人类的企业理想吗？如果企业创始人离开，企业将会怎样？
差距到底在哪里？
企业竞争的本质究竟是什么？
如果说中国企业营销实践的时间还太短，那么再过30年，中国市场经济半个世纪后，中国是否就能成长出类似可口可乐、麦当劳、美国GE、松下这样的企业呢？
如果中国企业还按现有的思路运作，答案可能是否定的！
那么差距到底在哪里？
营销没有做到“顶天立地”，这就是差距！
竞争的真相真的是这样吗？
卖得最好的麦当劳是世界上最好的食品么？可口可乐是最好的饮料么？市面上卖得最好的牛奶一定是质量最好的牛奶么？市场上最畅销的服装真的是品质最完善的服装么？市场上卖的卖得最好的运动鞋一定是质量、性能、价格最好的鞋么？
答案显而易见是否定的。
卖得最好的产品往往不是最优的产品，中国绝大多数优秀的产品却没有卖好，这是一个普遍存在于经济世界中的客观现象。
人们理所当然地认为卖得好的产品一定是品质、价格等综合因素最优的产品。因为人们坚信“优胜劣汰”这一基本原理。认为被市场最后选择的产品一定是最优的产品。而被淘汰的产品一定因为某项方面的“劣”而导致的。
很多人认为营销之间的较量是产品“好”与“不好”的较量。他们认为好产品一定会在竞争中胜出，胜出的产品一定是最好的产品。
那么，决定这些在市场上发展起来，胜过别人的制胜法则到底是什么？
市场到底是怎样在多种结果中作出选择的？

详解特劳特定位理论

定位理论（杰克•特劳特）＞什么是品牌定位？所对定饥就是让品牌在潜费者的心行中占据最肖利的伸置.使品牌成为某个类别或某排特性的代表品牌=定位是要“让潜在顾客特你与巩他公司区分开来七H找到一个最肴利的我与竞争对手抗衡七在特劳特看来，定位便是企业故略的中心=■＞定位理论在中国的发展（定位的一个中心、两个基本宸）定位理论的核心是一个中心、两个基本点.以打造刷牌为中心，以竞争早向和进入榄客心智为基本点=令以打造品牌为中心从根本的角度思考,营梢的过程就是创造顾客、打造品牌的过■、营常就是打造品牌；从更广义的角度讲「创建伟人企业的过握其突虻是创造顾客、打造品牌的过程.做企业就是做品牌,企业运营的本质就是打造品牌.令以竟争导向为基本点t冷出何安求营植冶T光老忠的问题是州川•I’ I己的品.牌•与竟争品牌M * 开来，实现差异化，把生意队尧争对手那里转换过来匚这是定位思考的起点。

党争辱向的观念:是定位理论的第一个基本近.＜以进入顾客心智为基本点定位就•是选拷、占据心割认知上最彳「利的位置十通过商哉卖现这一目的「商战在威客的.心科中进行.心智是你洗胜的地方"也是你落败的地方，心料决定成败。

谢战中没有学实，只有遍知,认知印事实,认割决定-成败*坚打占据顾客心智是定位理论的第二个基本点。

＞特劳特品牌定位四步骤令第一步*分析行业环境首先,落得从市场上的竞争者开谿弄清他们在常费者心中的大概位宜・以及他们的优势州弱点.同时需要考虑的，是市场上正在发生的情况「以判断推出区隔概念的时机是善舍适.＜第二步：寻找区隔概念分析行业环境之后、你斐可•找一个概愈.使自巴-与竞争者X别开来。

今第三步：找到支特点Th F KT PTH FF.D 脉4-l\ K J J T= -kk .J=r 、I . if i4r r- ITT 恐：有了区隔概念.你还要找到支持点，让它真正可信，任何一个区踞概念，都必须有据可根..比如一辆■'竟轮距”佝宠帝克（Poilti助），I轮距就应诙比貌他汽车更宽3当你声称“Sf兹【Hg）非寻常株时.祢就得提＜3 —些别人所没有的服务匚区隔不是空间楼阁，消贾者需要你证.明结他看，你必须能支撑起自己的概念。

成功销售必备10条销售圣训

成功销售必备10条销售圣训1.了解产品或服务：作为销售人员，你必须全面了解自己所销售的产品或服务的特点和优势。

只有对产品有深入的了解，你才能够向客户提供准确且具有说服力的信息。

2.建立良好的客户关系：与客户建立良好的关系是销售成功的关键之一。

通过与客户保持良好的沟通和关注，你可以建立起客户的信任和忠诚度，从而提高销售机会和业绩。

3.倾听客户需求：倾听客户的需求和关注点，并根据客户的需求提供合适的解决方案，这是成功销售的基石。

了解客户的需求可以帮助你更好地定位产品或服务，并满足客户的期望。

4.积极主动地提供帮助和支持：作为销售人员，你应该始终积极主动地提供帮助和支持给客户。

这意味着不仅仅是完成销售目标，更要关注客户的需求和满意度，帮助他们解决问题和实现目标。

5.持续学习和提升：销售行业竞争激烈，市场变化快速，作为销售人员，你应该不断学习和提升自己的能力。

通过学习市场趋势、销售技巧和客户需求，你可以更好地应对挑战并取得更好的销售成绩。

6.建立有效的销售策略：制定有效的销售策略可以帮助你更好地规划销售目标和行动计划。

了解目标市场、竞争对手和客户需求，然后制定相应的销售策略和计划，以提高销售效率和成功率。

7.善于交流和表达：良好的交流和表达能力是成功销售的重要因素。

通过清晰地传达产品或服务的价值和优势，并理解客户的诉求和需求，你可以更好地与客户建立良好的沟通并提高销售机会。

8.建立自信和积极的心态：自信和积极的心态能够帮助你克服销售中的挑战并取得成功。

相信自己和所销售的产品或服务，以及积极乐观地面对困难和反对意见，是成功销售的关键。

9.有效的时间管理：时间管理是成功销售的关键技能之一。

合理规划和安排时间可以帮助你更好地处理客户需求、跟进销售机会和达成销售目标。

10.坚持和承担责任：成功销售需要坚持和承担责任。

不论销售过程中遇到多少困难和挑战，你都应该保持专注和努力，并对自己的销售结果负责任。

通过坚持和承担责任，你将成为一个成功的销售人员。

特劳特营销十要

特劳特营销十要特劳特营销的十大要素特劳特营销是一种市场营销战略，旨在帮助企业找到适合的目标市场，并通过精确定位和差异化营销来实现成功。

在这篇文章中，我们将探讨特劳特营销的十大要素，以帮助企业制定更有效的营销策略。

要素一：市场定位市场定位是特劳特营销的核心要素之一。

企业需要深入了解目标市场的需求、偏好和行为，以确定其产品或服务的定位策略。

通过定位市场，企业可以更好地满足特定消费者的需求，提高产品或服务的市场竞争力。

要素二：差异化差异化是特劳特营销的关键要素，通过差异化能够使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

差异化的关键在于为消费者提供独特的价值，包括产品特点、品牌形象、服务体验等方面的差异化。

要素三：目标市场特劳特营销强调确定适合的目标市场，企业应该关注那些最有可能购买其产品或服务的消费者群体。

通过深入了解目标市场的特征和需求，企业可以更精确地制定营销策略，提高市场覆盖率和销售效果。

要素四：内外环境企业的内外环境对特劳特营销策略的制定和执行起着重要作用。

内部环境包括企业的资源、能力、组织结构等方面；外部环境包括市场竞争、经济环境、法律法规等方面。

企业需要了解并适应内外环境的变化，以保持竞争优势。

要素五：定价策略特劳特营销强调制定合理的定价策略，通过调整产品或服务的价格来满足不同市场的需求。

定价策略应该考虑产品或服务的成本、市场需求、竞争状况等因素，以实现盈利与市场份额的平衡。

要素六：传播与推广传播与推广是特劳特营销中不可或缺的要素。

企业需要选择适合的传播渠道，向目标市场传递准确、清晰的信息，以吸引消费者的注意并促使其购买产品或服务。

传播与推广的方式包括广告、公关、促销活动等。

要素七：产品定位产品定位是特劳特营销中的重要要素之一。

企业需要明确定位其产品在目标市场中的地位，对产品特点、优势进行准确定义，并与竞争对手进行差异化比较，以提高产品的市场竞争力。

要素八：品牌形象品牌形象是特劳特营销中的关键要素之一。

经济转型背景下中国企业的品牌战略——评《特劳特营销十要》

在科学管理时代，价值的创造主要在于多快好省地制造产品，因此竞争的重心在工厂，工厂同时也是经济链中的权力中心，生产什么、生产多少、定价多少都由工厂说了算，销售商与顾客的意愿无足轻重。福特的名言是这一时代权力掌握者的最好写照 — — “你可以要任何颜色的汽车，只要它是黑色的 ”。在组织管理时代，价值的创造主要在于更好地满足顾客的需求，相应地，竞争的重心由工厂转移到了市场，竞争重心的转移必然导致经济权力的同步转移，离顾客更近的渠道商就成了经济链中的权力掌握者。今天，仅把货品铺上渠道已经远远不能确保企业在激烈的竞争中胜出了。新时代的赢家在于能在顾客心智中赢得一席之地，即竞争的重心已由市场转移至心智，经济权力也由渠道转移至顾客，谁能获取顾客心智的力量，谁就能摆脱渠道商的控制而握有经济链中的主导权力，连渠道本身的型态也必将被顾客心智力量迅速重构。
为了避免失去焦点和破坏品牌，企业应做到正确取舍，取舍有三方面，一是产品取舍，或者说聚焦于某一种产品，例如金霸王聚焦于碱性电池，肯德基聚焦于炸鸡；二是特性取舍，产品可能有多种特性，但传播的焦点应该聚焦在想要抢

10 条营销圣训.doc

10 条营销圣训成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。

因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。

然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。

实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。

销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。

其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。

如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。

在这一小时中尽可能多打电话。

由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。

你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。

你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。

因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。

充分利用营销经验曲线。

正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。

你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。

在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。

你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。