普药终端渠道拦截营销实务
终端拦截营销模式的意义与原理
宝洁公司采用多渠道、全方位的终端拦截营销模式，通过线 上电商平台、超市、专卖店等多个渠道销售产品。同时，在 终端展示产品优势、打折促销等方式吸引消费者，提升品牌 价值和市场份额。
苹果公司的终端拦截营销模式案例
总结词
详细描述
创新科技、独特体验、增强品牌忠诚度
苹果公司以创新科技和独特体验为核心的终 端拦截营销模式，通过设计简洁、性能强大 的产品，提供独特的用户体验。同时，在终 端设置专业导购员，提供个性化的推荐和服
务，增强消费者对品牌的忠诚度。
亚马逊公司的终端拦截营销模式案例
要点一
总结词
要点二
详细描述
全渠道覆盖、精准推荐、提高客户满意度
亚马逊公司采用全渠道覆盖的终端拦截营销模式，通过 线上电商平台、实体书店等多个渠道销售产品。同时， 利用大数据和人工智能技术分析消费者行为和喜好，精 准推荐产品，提高客户满意度和忠诚度。
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02
终端拦截营销模式的实施 步骤
确定目标客户群体
01
02
03
明确营销目标
在实施终端拦截营销模式 前，企业需要明确营销的 目标，如提高产品知名度 、促进销售增长等。
目标客户分析
对目标客户进行深入分析 ，了解其消费习惯、需求 和购买偏好，以便确定最 合适的终端拦截方式。
目标市场细分
根据目标客户的不同特征 ，将市场细分为不同的消 费群体，以便更有针对性 地开展终端拦截营销。
制定合理的价格策略，提高产品竞争力
总结词
提高产品竞争力
VS
详细描述
终端拦截营销模式要求企业根据市场需求 、竞争状况和产品成本等因素制定合理的 价格策略。通过定价策略，企业可以在市 场上实现产品的价值最大化，提高产品的 竞争力。合理的价格策略还能够更好地满 足消费者的需求和期望，增加消费者的购 买意愿和忠诚度。
医药保健品终端反拦截策略分析(1)
医药保健品终端反拦截策略分析终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保健品营销人门运用得淋漓尽致。
终端拦截会使很多产品销售快速上量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、个代（个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对终端拦截既恨又怕，业务员也把终端竞争者终端拦截当成完不成任务的最佳借口，这样就使得被拦截的企业和产品营销者，不得不把反终端拦截放到议事日程上来。
本文着重分析终端拦截形象的发展趋势，以及作为生产商或者品牌供应商应该如何应对一些竞争者的终端拦截，也就是终端反拦截的营销对策。
一、终端拦截形象现状一般来说，以下产品常被拦截：知名品牌产品：名牌产品由于知名度高，公众关注度高，销量大，因此易于被竞争者作为拦截的对象。
这是目前终端拦截的主流，也是令品牌药企的营销决策者无法睡得着觉的地方。
知名企业产品、无名厂家一直畅销的普药品种：由于产品是大众化日常畅销的产品，也有一定稳定的销量。
拦截营销的效果也会不错。
因此也常被拦截。
广告产品：广告产品由于广告量大，产品铺货广，知名度提升快，消费者认知并逐步认可，因此易于被竞争者盯上，遭到拦截。
市场上新出现的价格较高的炒作型产品：这类产品由于操作空间大，短期内会实现较好的销售，因此也被一些竞争者拦截。
2、谁在对你的产品进行终端拦截竞争厂家拦截一些具有相同批文的同质化产品或者功效类似名称不同的产品生产厂家，没有能力进行品牌传播和消费者沟通教育，就采取搭顺车的策略，拦截一些品牌产品或者是同类产品中市场营销做的比较好的产品！这往往是最聪明的做法，因为教育消费者的工作或者说消费者、消费习惯培养、消费者对某一品类的认知，不是一般中小企业能够完成的，他们一般是不会做这样的先驱的，于是跟随就成为这些企业的必然的策略了。
中国医药保健品个体代理商是个很大且非常活跃的群体，有人估计有十万之众，每年各种药交会上，他们是最活跃的人群。
今年8月份XX的药交会上，来寻找品种的也多是个代。
医药市场终端拦截
专柜拦截
常规专柜（隐性专柜）
抢位拦截
特殊专柜（突出专柜）酸痛灵
移动拦截
企业派员游走卖场(医药超市）
坐堂拦截
长期专家坐堂 限期专家坐堂
店员拦截
终端自有店员有尝拦截
包装拦截1
产品内包装（理念拦截） 即：核心概念提炼、阐述----找出患者长久的内
心安慰剂，要有新鲜感、权威感、穿透感 A：提炼方向：
医药市场终端拦截
------医药营销，决胜终端！
医药（保健品）销售终端 定义
定义：广义地指凡是消费者能够与医药 保健品见面并形成购买的地点即被称之 为医药销售终端
大体分为：OTC RX 专科门诊 医药 批发 会议营销 社区行销 电子行销 等
为什么要“拦截”
战略需求 战略是方向，战术是工具，完成战略 必依靠完美实用的战术。
很多公司在促销员培训、管理方面采用了高压手段。很多 促销员感觉压力太大的时候，纷纷离职。她们的心态也很简单， 做为促销员找工作很容易，至每个稍微优秀的促销员手中都有 一两个备选的跳槽公司，这家公司管理得稍微严格了就跳槽。 越管优秀的促销员越少，剩下的都是一些很“服管”的无能力 的促销员。除非哪家公司能出得起高倍的底薪，好的促销员才 不会轻易因为高压管理而跳槽。对于促销员的管理，笔者把 “顾客服务”移植为“员工服务”。把“尊重领导”转移为 “尊重员工”。真切的让促销员能够感到公司对他们的尊重。 同时由于80%的促销员都是外地人，我们以包吃包住的方式启 动《理情互动的‘家庭管理’》。我们真正的解决促销员的心 理战线。
列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中
陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。
(3)争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在
渠道战略之终端拦截营销模式
渠道战略之终端拦截营销模式终端拦截营销模式是一种渠道战略，通过在销售终端进行推销和宣传，以吸引客户来购买产品或服务。
该模式的目的是直接与潜在客户接触，使其意识到产品的优势，并增加购买的动力。
终端拦截营销模式的关键是选择合适的销售终端，例如大型商场、超市、专卖店等，这些地方有大量的潜在客户，并且销售环境相对较好，能够提供良好的购物体验。
在终端拦截营销模式中，一种常见的策略是设置展台或展示柜台，以展示产品的特点和优势。
同时，可以由专业销售人员提供产品介绍和演示，回答客户的问题，以增加购买的可能性。
此外，终端拦截营销模式还可以利用促销活动来吸引客户。
例如，可以提供特价、折扣、赠品等优惠，以吸引顾客进一步了解和购买产品。
终端拦截营销模式的优点是直接与潜在客户接触，可以更好地传达产品的价值和优势。
同时，通过展示和演示，可以增加客户对产品的信任度和购买的决策。
此外，通过在销售终端进行促销活动，可以吸引更多客户，提高销售量和市场份额。
然而，终端拦截营销模式也存在一些挑战。
首先，需要大量的人力资源和物力资源，例如专业销售人员和展示设备。
其次，需要设计有效的销售策略和促销活动，以吸引客户并与竞争对手区分开来。
此外，还需要定期评估和调整策略，以适应市场变化和消费者需求的变化。
综上所述，终端拦截营销模式是一种有效的渠道战略，通过在销售终端进行宣传和销售，可以直接接触潜在客户，并增加购买的动力。
然而，为了取得成功，需要充分考虑资源投入、销售策略设计和市场变化等因素，并不断调整和优化策略。
终端拦截营销模式在市场营销领域中被广泛应用，并取得了不少成功的案例。
这种模式注重直接接触潜在客户，通过展示和演示产品特点以及提供个性化的销售服务，来提高购买的可能性。
在进行终端拦截营销模式时，企业需要考虑以下几个关键因素。
首先，选择合适的销售终端是非常重要的。
不同的终端销售环境和消费人群可能存在差异，企业需要仔细评估和选择最适合自己产品和目标客户的销售终端。
终端拦截营销模式
总结词
提升客户体验、增强品牌忠诚度
详细描述
某运动品牌在专卖店提供舒适的环境、专业 的导购和完善的售后服务，让顾客感受到贴 心的关怀，有效提升了客户体验和品牌忠诚 度。
案例四：某饮料品牌在超市的终端拦截营销
总结词
扩大市场份额、提高销售额
详细描述
某饮料品牌在超市设置特色货架、进行产品 陈列和促销活动，吸引顾客眼球并促进销售
03在消费者中提高品牌 知名度，扩大品牌影响力 。
促进产品销售
终端拦截营销能够直接与 潜在消费者进行沟通和互 动，有助于提高销售转化 率和促进产品销售。
建立品牌忠诚度
通过终端拦截营销，可以 与消费者建立紧密联系， 逐步培养消费者的忠诚度 。
终端拦截营销的历史与发展
销售数据统计
统计销售数据，如销售额、客户数量等，了解终端拦截营销的效 果。
市场反馈
收集客户反馈和市场反馈，了解产品和服务的质量以及市场对终端 拦截营销的认可度。
投资回报率
计算投资回报率，了解终端拦截营销的投资回报情况。
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发布会、促销活动等。
社交媒体推广
利用社交媒体平台进行品牌宣传 和推广，吸引更多潜在客户的关
注。
合作与联盟
与其他业务或品牌进行合作，共 享客户资源，提高品牌知名度和
市场份额。
终端拦截营销的优劣势
优势
能够直接与目标客户进行互动，提高销售转化率；通过面对面的交流，建立信 任和品牌形象；及时获取市场反馈，调整策略以满足客户需求。
终端拦截营销模式的核心概念
拦截目标客户
确定目标客户群体
对目标客户进行准确定位 ，了解他们的需求、偏好 和消费习惯。
锁定销售区域
普药销售模式
普药如何突围？市场营销普药的同质化和产能过剩使竞争已进入白热化的状态，对国内几千家以普药为生的制药企业来说，如何在血战中屹立不倒？如何亮剑以后冲出重围已成为让所有领导者寝食难安的一个心结。
本文就实战中遇到的一些问题提出看法，希望能得到业内同行呼应和指正。
一、普药推广的常规模式：普药因为利润低廉，无法支撑庞大的营销队伍，大多数企业只能依赖商业分销，采用总经销或总代理制。
有的干脆分品种外包给商业或个人，企业只取一部分微簿的利润。
只有少部分品牌企业能凭借雄厚的资本积累和融资能力，组建区域或全国性的营销网络，依托而不是依赖商业走深度分销的艰难之路。
总经销或总代理制常受制于商业，销售利润的绝大部分被迫用于渠道激励，因为缺乏品牌优势，这些厂家主要的竞争手段只能是最低级的价格竞争。
完全依赖商业分销的模式，产品销售规模无法做大，销售额无法稳定。
本文重点关注的是自建营销网络的普药营销模式。
二、普药的主要消费市场：业界把药品的消费场所分为一、二、三类终端，第一终端指大医院（各家企业对“第一终端”的定义不同，有的只指三级以上医院），第二终端是零售药店，第三终端是指除大医院以外的医疗机构。
显然，因为药品的特殊性，第一终端占据了市场最大份额。
合资和外企进入中国市场首先瞄准的就是第一终端，当然近期纷纷也开始加入OTC市场的争夺。
第一终端的营销模式与二、三终端存在显著的差异，业内称为处方药营销，做第一终端对企业要求较高，需要相应的资源支持，如合适的产品、良好的公共关系、优异的营销人员以与资金，如果没有以上资源，第一终端永远就是“镜中花”。
受体制制约，第一终端因为要“以药养医”，会本能性地排斥利润低簿的普药而偏爱利润丰厚的新特药，另一个原因是，因为大多数普药都能在其它终端销售，不卖普药是为了避开与其它终端的竞争。
因此，不言而喻，普药更多只能在二、三终端进行销售，当然，“扬子江”是个例外。
这二年“第三终端”概念之所以能炒得这么火热，实在是因为对早已被一、二终端碰得头破血流的制药企业来说，只剩下这根貌似可以救命的稻草。
【OTC】终端拦截与反拦截策略分析（二）
【OTC】终端拦截与反拦截策略分析（二）-------------接昨天未发完内容！四、药品供应商，直面终端拦截危机1、转变态度，视危机为转机终端拦截是市场经济发展过程的必然，是品牌药企和畅销药品企业生存必须度过的一道坎！只要抓住机遇，做好反终端拦截工作，才能度过这一关口。
也许终端拦截死了一批企业，但是度过了就会活得更潇洒。
下面是面对终端拦截不应有的态度：■抱怨无济于事：抱怨、责骂、怨恨这些拦截者是自己不敢正视现实的懦弱表现，必须敢于面对终端拦截竞争。
■指责小厂和连锁药店拦截是饮鸩止渴亦于事无补：中国人口这么多，大家都要生存，而且都还想活得更好，因此终端拦截也是市场竞争的必然现象，你指责不行动，他们会更高兴。
■等待政府规范也无异于等死：这不是说政府对有些违规拦截竞争可以不管，而是管不管来，政府的人力财力物力有限，有更多更大的事需要去做。
一时还顾不上，而且拦截竞争也没有到严重损害广大人民群众利益的时候，一旦到那时政府也就必然出面干预这些不正当竞争了！但目前你就死了这份心。
■置之不理更是鸵鸟心态：有些企业和人和笔者洽谈时，说终端拦截没有什么，没有什么可怕，或者无可奈何，干脆不理，任你拦截去吧，我自稳坐钓鱼台，管你拦截不拦截，这是典型的鸵鸟心态。
五、行动起来，积极进行反拦截1、反终端拦截方法之一：协助连锁药店管理供应商应该多花些营销成本，去帮助连锁药店做他们本来要花成本做的事情。
比较可行的是厂家依据在连锁药店这个品种的销售比例，与药店共同研究一些推广活动，连锁药店一年能做10—20个这样品牌推广活动，就有10－20个品牌取得了反拦截的胜利。
品牌药甚至可在药店里多几个SKU(Store Keeping Unit，中文译为最小存货单位)，挤去竞争品种的空间。
2、反终端拦截的方法之二：与连锁药店一起进行品类管理工作中美两家药店的胃肠OTC产品陈列，在美国药店的货架上，消费者能清晰地看到其中2—3个品牌，包装吸引人，品牌也很突出。
药店终端“主推”营销攻略
药店终端“主推”营销攻略第一篇：药店终端“主推”营销攻略药店终端“主推”营销攻略药店终端的主推产品，对于制药企业和药店本身来说，都是营销工作的重中之重。
制药企业希望自己的产品成为药店的主推产品，药店则希望将高毛利产品作为主推产品，尽管出发点不同，但最终总能达成一致。
因此，如何做好药店终端主推产品的营销，便成为了药企和药店一项共同的重要工作。
终端是销售渠道的延伸和市场的最前线，也是最能集中体现渠道价值的地方。
对OTC销售而言，仅靠渠道是远远不够的，最直接最有效的办法还是做深做透终端，建立完善的终端推广体系，这将对OTC 产品的纯销产生巨大的推进作用。
美国HMG国际通路行销集团总裁曾说，未来的零售通路革命将是以运用高科技创造最佳消费经验、提供全方位销售工具及解决方案、通路整合行销为主流的革命。
作为OTC产品主要销售阵地的终端药店，近年来已成为各药企的必争之地。
如何使药企和药店共同确定的主推产品在终端处于竞争中的优势地位，争取最佳的陈列，获得更多的推荐，有效地超越竞品等，这些都是启动市场必须做的工作。
如何缩短通路、实现有限投入的效益最大化，如何突破重围使产品脱颖而出？归纳起来，笔者认为，重点要做好店员推荐、店员教育、终端促销、药店包装等四大关键性工作。
1、店员推荐正确、合理、适度，尊重消费者的选择权终端工作的核心无非是“推”和“拉”。
在没有深入的产品市场教育、品牌忠诚度和消费者指名购买的情况下，终端的“推”力显得尤为重要。
而在所有的终端“推”力中，尤其以店员的推荐为重中之重。
据统计，OTC产品在终端销售量的大小，50%取决于药店店员是否推荐，40%看是否为药店的主推品种（也就是药店的利润品种），10%属于自然销售。
主推品种目前在规模较大、管理比较规范的连锁药店发展较好，如哈尔滨宝丰连锁、深圳海王星辰等。
连锁主推，是一种大规模的终端拦截和渠道拦截行为，会让一些产品失去销售机会，强力拦截掉一些产品在终端的销售量，对于OTC产品的销售量提升有很大的影响。
医药保健品营销渠道拦截新趋势
医药保健品营销渠道拦截新趋势医药保健品是指具有治疗、预防或调节人体功能等作用的产品，其销售渠道往往以药店、医院及电商平台为主要渠道。
然而，随着消费者对健康和美容需求的提高，医药保健品的市场关注度越来越高，渠道的拦截问题也在不断地被提及。
在这篇文章中，我们将分析医药保健品营销的新趋势，以及如何适应和创新营销模式，以适应市场变化。
首先，我们来看一下医药保健品市场的发展趋势。
随着人口老龄化和生活水平的提高，人们对健康的关注度越来越高，并且对保健品的需求也日益增加。
人们不再仅仅关注疾病的治疗，更加关注养生及预防。
这些趋势促进了健康市场的发展和高校教材及研究领域的增长。
其次，围绕着这些趋势，各大药品生产厂商和销售商也在不断地升级其营销策略，以满足消费者的需求。
比较典型的营销模式包括广告宣传、促销、网络及电商平台营销等。
然而，随着市场的发展和竞争的加剧，目前这些营销渠道已经难以持续满足终端消费者的需求，需求方和供给方需加快技术创新及营销变革。
第三，新型营销渠道的出现带来了一个全新的营销趋势，也是本文想要探讨的核心内容。
随着科技手段的发展，营销手段和工具也不断地在演进和变革。
比起传统营销方式，新型营销方式更灵活且可以更精确地定位和跟踪目标客户，有效降低了营销成本。
以下是描述不同类型渠道的特别之处。
第四，第一个新趋势是营销策略的数字化。
在以往，各家保健品企业从媒体上发布广告也有所依据，然而，现如今我们不仅可以有更多元的媒体输出模式（比如微信朋友圈推荐、H5空间等等），而当使用者习惯性消费时，企业单独推送广告也十分推崇，企业可以对于掌握关键性客户的信息进行分析，从而推送更加精准的信息响应客户需求，从而实现更好的营销效果。
第五，第二个趋势是线上和线下渠道的融合。
以往以药店作为医药保健品的一级渠道，生产厂商和销售商直接与药店合作销售，这有一定的利益，而消费者则需要一定的跑般跑药店购买所需药物，并且可能看到的商品范围也不确定。
终端拦截营销建设
终端拦截营销建设随着市场竞争的日益激烈，企业们越来越重视渠道建设，尤其是终端拦截营销建设。
终端拦截营销是指企业在产品销售的最后环节，通过拦截和引导消费者购买自己的产品，从而增加销售额和市场份额的一种营销方式。
终端拦截营销的成功与否对企业的发展具有重要意义。
本文将从终端拦截营销的重要性、建设目标、策略和实施步骤等方面进行探讨。
终端拦截营销对企业的重要性不言而喻。
首先，终端拦截营销是企业与消费者直接接触的最后环节，直接影响着购买决策的形成。
如果企业在终端拦截环节做得好，能够给消费者留下好的印象，提供良好的购物体验，就能够增强消费者对品牌的认同感和忠诚度，从而增加购买意愿。
其次，终端拦截营销可以有效提高销售额和市场份额。
通过在终端拦截环节加大宣传力度，引导消费者购买自己的产品，企业可以增加销售量，提高销售额，同时还可以抢夺竞争对手的市场份额，增加自己的市场份额。
终端拦截营销还可以促进产品的推广和宣传，提高品牌知名度和美誉度，为企业的长期发展打下良好基础。
在进行终端拦截营销建设时，企业需要明确建设目标。
首先，企业需要确定提高销售额和市场份额的目标，确定具体的销售目标和市场份额目标。
其次，企业需要提高消费者的购买意愿和品牌认同度的目标，例如增加消费者对品牌的好感度和忠诚度。
最后，企业需要提高终端售卖效率和产品推广效果的目标，例如提高销售人员的销售技巧和服务水平，加强产品陈列和宣传活动的效果。
为了实现上述建设目标，企业需要采取一系列的终端拦截营销策略。
首先，企业需要加大对终端拦截的投入。
通过提高销售人员的培训质量和数量，加大宣传推广费用的投入，加强对终端陈列的培训和指导，提高终端展示效果，提高产品销售效果。
其次，企业需要不断创新营销手段和方式，适应市场的需求和变化。
例如可以通过线下推广、网上推广、微信营销等多种方式进行产品的宣传和推广，吸引更多的消费者购买。
再次，企业需要加强与终端销售渠道的合作和沟通。
与终端销售渠道建立良好的合作关系，共同制定销售目标和策略，互相支持和帮助，实现双赢。
促销员终端拦截指导手册[1]
![促销员终端拦截指导手册[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/16b411db4b73f242326c5fb9.png)
促销员终端拦截指导手册前言药品终端宣传促销企业在营销活动中易坠入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场创立变成空中楼阁。
同时，巨额广告投入不同样程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成犯难以挽回的悔憾。
目前，有些企业已开始转变营销战略，由只侧重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。
实践表示，做好终端宣传对产品销售拥有独到的促使作用。
一、终端宣传分类1.硬终端。
包括户内：商品显现与摆设。
加强品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的摆设地址，在售点做特别摆设，使花销者易看易拿。
POP宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。
户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。
户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。
户外流动宣传主要指车贴、车体广告等。
2.软终端。
主要指老例人员促销、专家推行咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑介绍、现场促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）。
二、终端宣传策略1.以多取胜。
终端宣传品的品种要多，数量要多。
品种数量越多，市场氛围越浓。
2.以牢取胜。
宣传品设计制作要牢固，设置粘贴要牢固，防范被人破坏或搬动。
3.以好取胜。
宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜亮、比较强烈。
视觉冲击收效好，印刷制作品位质量优于竞争产品。
4.以情取胜。
侧重与营业员的感情沟通，坚持“以成立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的销售员并保护终端宣传品。
三、终端市场促销基本要求1.产品摆设及摆放要点(1)据有最好地址。
柜台：据有最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易搜寻；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。
普药终端渠道拦截营销实务
2019/4/10
第三终端客户采购特点
非个体小医疗机构 • 院长负责制，一把手直接决定药品采购 的品种、数量及付款方式与条件。 • 除非政策限制（乡村 一体化、集中采 购），否则也会有若干个供应商，并由院长 决定。 • 通常也采取报单（计划）采购，较少上 门采购 2019/4/10
五、普药渠道拦截的重要性 ＜一＞
2019/4/10
三、第三终端市场普药销售渠道特 点 ＜三＞
５、 它们基本具备行医和药品零售的合法资格 地位，在农村药品监督网的监管下，可保证农村药 品供应网的进货渠道、储存环境和药品质量符合要 求。 ６、 在第三终端主战场农村，原来医药商业批 发网络四级站即县级医药站，早已分崩离析，渠道 产权结构、覆盖非常复杂，竞争异常激烈，区域已 经完全被打破。快批、配送、下乡
近十年内，由于经济发展，一些好的中成药以 及西药，原来没有很大销量，但企业在中央电视台 等等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一 段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵 蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、六味地黄丸、花红 片、感康、严迪、葵花护肝片等。就是说大品牌的 产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠 道流通品种。
2019/4/10
2、新普药
90年代以后，尤其是９５年以后上市的一 些新药，尤其医药代表在医院的推广工作， 很多档次高低的产品，疗效快的产品，逐渐 被普及和接受，尤其是进入农村市场被广泛 接受，成为新的普药：比如阿莫西林、左氧、 利君沙的等。
2019/4/10
3、大普药：即大品牌、知名品牌药 物。
由与以上第三终端点多面广分散，以及 采购特点的影响，使得开拓第三终端，渠道 拦截成为主要的方式，产品进入了第三终端 的渠道，在渠道商拦截了竞争对手就等于实 现了销售。 渠道拦截在营销理论上可以叫做渠道管 理或者渠道营销、贸易营销等，即英文的 trade marketing。
终端拦截解读及技巧
终端拦截解读及技巧一、终端拦截的概念灌输我们是终端拦截不是无脑的撒传单。
我们代表一流品牌进行工作，我们肩负的是专业以及敬业的形象，代表的是一个品牌企业。
我们是以友好的态度为客户带来优惠以及价值。
这是主动营销的学习过程。
终端拦截不是发传单，这是一个有组织、有要求、为营销带来实际效果的过程，先对整体团队定性好这几点，再开展这个工作，否则这个工作一定做不好。
二、做好有利位置分析先要对我们周围的地形地貌人流做好分析。
就像我们古代打仗，必须对地形进行了解才好排兵布阵，找到哪些是有利位置，才能事半功倍。
上下扶梯口，扼住客流进出的咽喉居高临下的位置，时刻留意可能的意向客户楼层指引牌处，客户聚集地之一例如对于商场内部来说：上下扶梯口，电梯口，客户必经通道，居高临下能纵观客户流向之地，大门入口客户驻留观察布局图位置等等；而对于开放式的临街或广场，哪条路的客流最大，哪个路口是客户必经路口，哪个地方能观察从其他竞品店走出来的客户等等；毕竟终端拦截的人员有限，不能做到十则围之，那就必须分兵把守重要据点，逐个击破。
三、客户识别终端拦截与无脑发单有一个根本区别，就是我们先要做一个意向客户的基本判定。
这是一个可能性的判断，基于建材行业的特点的判断；同时因为人力有限，在一定人力一定精力的情况下，为了将效果最大化，我们要对可能性大的客户进行积极主动的终端拦截引导。
对可能性小的只做试探性尝试。
结伴成行的（夫妻，带孩子，拖家带口）的一伙人是来选购产品的可能性大一点；从其他同类竞品店出来的人是来选购产品的可能性几乎是肯定的；一个老太太或者老爷爷带着小朋友来逛的是选购产品的可能性很低；提着个菜篮子经过的妇女来选购产品的可能性较低等等。
四、终端拦截话术发现客户，微笑，小快步友好上去。
【问好】先生/女士早上好！欢迎光临XXX建材城！【引入】您今天过来是要选XXX产品的吗？【引导】我是XX的客户服务专员，现在我们店在搞活动，推出多款限量特价款式，设计时尚价格优惠，现在进店我们还免费送您一份小礼品，要不我带您到我们店里先看一下？（如果客户已经被我们引住了，就可以指引客户往我们门店的方向带）五、注意事项做好跟广场/商场的沟通一般需要跟保卫科等打好招呼打好关系，这个需要老板出面。
瑞年的拦截式终端促销攻略
瑞年的拦截式终端促销攻略在保健品领域的一个细分市场里，你可能没有听说过“氨基酸”，也可能没有想到“氨基酸”产品这几年会如此紧俏。
江苏瑞年集团的瑞年氨基酸片和灵儿氨基酸片，经过近十年的默默耕耘，已经占据了上海氨基酸类保健品市场份额的81.6％（《快速消费品》2005年第八期），处于绝对领先地位，俨然成为了保健品行业的“隐形冠军”。
今年春节一个月内，仅无锡、宁波、上海三地的销售额就达到1亿多，成为这些区域市场的龙头老大。
正因此，4月22日，美国JP摩根集团副总裁顾宏地和瑞年集团总裁王福才正式签定境外上市合作意向书，迈出了境外上市的关键一步。
在整个保健品行业态势低迷的大环境下，在保健品行业竞争异常激烈的江浙沪市场，瑞年产品能取得如此好的业绩，不能不说是个奇迹。
那么，瑞年集团是如何创造氨基酸销售奇迹的呢？“取得这样的销售业绩，得益于我们一直秉持‘终端促销是第一生产力’的营销理念，拥有一批长期稳定、能征善战的骨干营销人员队伍。
”瑞年营销有限公司总经理李林说。
引导消费观念我们知道，国内保健品行业是一个最先进也是一个最传统的行业，这里的最先进和最传统主要指采用的营销策略，有的是运用国际上最先进的营销策略（比如数据库营销、会议营销、电视购物等），有的仍然采用“很古老”的销售方法（比如人员推销、批发代销等）。
这一方面是因为保健品行业门槛低，企业实力、理念参差不齐，导致营销手法千差万别、五花八门；另一方面是因为国家的监管力度加强，使得保健品行业的营销方法日趋规范，驱使保健品营销人要么不断地开拓新方法、新策略，要么捡起“古老”的销售策略以求稳当，保证企业的盈利点和生存发展。
这些所有的营销策略、方法并没有优劣之分，关键是看对企业对市场是否适应，合适的才是最好的。
瑞年氨基酸发动终端拦截攻势，也是建立在特定的市场基础和特征之上的。
因为瑞年氨基酸所在的根据地是江、浙、沪一带，这一带物产丰厚富饶，具有浓厚的吴越文化，生活在这里的人们心地宽容、淳朴，很注重亲情友情。
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渠道拦截为什么能引起大家的兴趣，可以从一下
渠道拦截和终端拦截的区别中看出：
项目
渠道拦截
❖
拦截区域 渠道上游
拦截效率 面上的工作
效率
面广、高效
终端拦截
渠道末端 点上的工作 售点单一、低效
性质Biblioteka 本质 实施拦截产品 工作对象 2020/4/27 资源利用
战略举措，给对手设置准入 堡垒，谈判难度大
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五、普药渠道拦截的重要性＜三＞
❖ 中国企业品牌营销的还不多，目前很多 企业都是渠道驱动型，尤其是药品，生产标 准不能随意更改，那怕是提高标准都要重新 报批，产品是me too型产品，因此竞争在渠 道环节。
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五、普药渠道拦截的重要性＜四＞
❖ 渠道拦截也可以理解为渠道促通，本质 上是一种促销资源的转移使用。我在我们的 企业内就不提渠道促销，渠道促销政策一旦 被办事处贴给渠道就会引起串货，而渠道促 通主要是针对终端客户为主的促通行为，让 终端产品销售得快一些，销售渠道畅通一些， 这就是渠道拦截。
❖ 4、 普药产品一般都有稳定的销量，不 会不动销。
❖ 最关键的一点就是，普药可以仅仅依靠 渠道就流向农村，而新特邀是不可能紧依靠 渠道就进入农村第三终端市场的。
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三、第三终端市场普药销售渠道特 点 ＜一＞
❖ １、 终端点多面广分散覆盖成本高 秘密 ❖ ２、 渠道混乱、覆盖交叉、没有一家商
的品种、数量及付款方式与条件。 ❖ • 除非政策限制（乡村 一体化、集中采
购），否则也会有若干个供应商，并由院长 决定。 ❖ • 通常也采取报单（计划）采购，较少上 门采购
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五、普药渠道拦截的重要性 ＜一＞
❖ 由与以上第三终端点多面广分散，以及 采购特点的影响，使得开拓第三终端，渠道 拦截成为主要的方式，产品进入了第三终端 的渠道，在渠道商拦截了竞争对手就等于实 现了销售。
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二、各位普药的营销特点 ＜一＞
❖ 1、 市场认知度高，消费者指名购买， 或者店员理解愿意推荐，因此自然销售有一 定的量。
❖ 2、 商业公司愿意经营，可以实现现款 销售。可以自然向广大第三终端农村地区流 动。
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二、各位普药的营销特点 ＜二＞
❖ 3、 价格透明，且基本到了底价，各级 商业价格操作空间都较小，稍有差价就会流 动。
❖ 渠道拦截在营销理论上可以叫做渠道管 理或者渠道营销、贸易营销等，即英文的 trade marketing。
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五、普药渠道拦截的重要性 ＜二＞
❖ 渠道拦截的定义：是指在生产企业的产 品销售渠道（非终端）中某个渠道环节上， 对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞 争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失 去销售机会的一种营销渠道竞争方式，或者 在渠道各环节阻止抑制竞争对手销售量，提 升自己销售量的一种渠道竞争方式。
❖ ４、 第三终端大多既是经当地卫生行政 部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也 是经当地药监部门批准的药品销售网点。
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三、第三终端市场普药销售渠道特 点 ＜三＞
❖ ５、 它们基本具备行医和药品零售的合法资格 地位，在农村药品监督网的监管下，可保证农村药 品供应网的进货渠道、储存环境和药品质量符合要 求。
业公司能做到无逢覆盖，监管乏力，假药横 行。尽管两网建设已经取得一定成绩，但还 是多重交叉覆盖。
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三、第三终端市场普药销售渠道特 点 ＜二＞
❖ ３、 药品采购多不参加招标，但是早已 是最市场化的商品了！农村第三终端比起亿 元和城市主流OTC连锁药店市场来说是最为 市场化的市场和通路。
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五、普药渠道拦截的重要性＜五＞
❖ 渠道拦截突然被重视是从两三年开始的， 原因如下：一是终端拦截的普遍化使得一些 企业不愿在终端比拚；二是因为第三终端的 广异军突起，第三终端企业没有能力做好终 端，产品也是流通型产品，三是品牌药出现 了终端危机，终端营销效率低下，在这种情 况渠道拦截才凸现出现。
❖ 近十年内，由于经济发展，一些好的中成药以 及西药，原来没有很大销量，但企业在中央电视台 等等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一 段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵 蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、六味地黄丸、花红 片、感康、严迪、葵花护肝片等。就是说大品牌的 产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠 道流通品种。
❖ ６、 在第三终端主战场农村，原来医药商业批 发网络四级站即县级医药站，早已分崩离析，渠道 产权结构、覆盖非常复杂，竞争异常激烈，区域已 经完全被打破。快批、配送、下乡
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四、第三终端客户采购特点
❖第三终端客户
❖
个体诊所
❖
非个体小医疗机构
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第三终端客户采购特点
❖ 个体诊所 ❖ • 老板集裁判员、运动员、教练员于一身，采
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2、新普药
❖ 90年代以后，尤其是９５年以后上市的一 些新药，尤其医药代表在医院的推广工作， 很多档次高低的产品，疗效快的产品，逐渐 被普及和接受，尤其是进入农村市场被广泛 接受，成为新的普药：比如阿莫西林、左氧、 利君沙的等。
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3、大普药：即大品牌、知名品牌药 物。
一、普药的新分类方法
一、老普药 二、新普药 三、大普药：即大品牌、知名品牌药物。
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1、老普药
❖ 笔者认为，在九十年代初期以前，中国 医药市场还没有开放，产品比较缺乏时期， 一些中成药和常见的西药，也就是国家审批 OTC目录中的前几批药物，广泛应用于城乡 市场，应该算是老普药，这些药物往往是家 喻户晓的价格低廉，疗效确切的产品，当然 也有一些因为副作用被淘汰的品种。老普药 是多年市场认知形成的。
购者是经营者，也是决策者。 ❖ • 没有复杂的审批手续，直接根据经营的需要
制定采购计划。 ❖ • 通常向供应商报单（计划）采购，较少上门
采购，基本上是定点电话采购。 ❖ • 每个诊所通常有若干家供应商，这是他们分
散资金压力的方法。
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第三终端客户采购特点
❖ 非个体小医疗机构 ❖ • 院长负责制，一把手直接决定药品采购