终端销售五大死穴破解教案及标准答案(

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通过学习本课程，你将能够：

●深刻了解终端销售系统；

●分辨终端销售面临的五大死穴；

●了解如何破解终端销售的五大死穴；

●学会如何选择适合商家自身进展的销售模式。

前言

一、终端销售的深度考虑

终端销售，俗称银卖手。从表面来看，它由五部分组成：迎接客户、刺探需求、推举产品、成交方法及售后服务。专门多人认为这是一个特不简单的过程，实则不然。目前销售市场上的产品同质化日益严峻，各种品牌杂乱无章，顾客专门难从中发觉明显的区不，销售行业面临着严峻的考验。在这种竞争状况之下，我们需要对终端销售进行深入考虑和研究。

1.关注细节

终端销售是一项系统化工程，每一个细节都必须关注到位。

销售人员经常发觉，让顾客认同并购买产品需要付出大量时刻进行沟通交流，而有时一个简单的动作、一句无意的话就有可能导致潜在顾客流失，因此销售人员要对细节抱以高度警惕。在销售系统中，这些细节被称之为店面销售的点位或要素，只有每一个点位都高标准完成，店面的销售额才可能得到系统化的提升。

保持恰当的距离

在店面空间同意的情况下，接待一位陌生的顾客，销售人员首先要做的是微笑和问好，除此之外，由于顾客刚进入一家新的店面时，内心是特不紧张的，因此还要和顾客保持2到3米的恰当距离。在这一时期，销售人员不管做任何事或者讲任何话，都不能增加顾客的紧张感，而是让顾客放松下来，考虑到2米是陌生人之间的心理安全距离，销售人员和顾客之间的距离小于2米就会给顾客造成心理压迫，因此要注意幸免这种情况发生。像如此小的细节，差不多上需要销售人员注意的。

有目的、有意义地跟顾客交流

作为销售人员，最重要的是向顾客塑造品牌和产品的价值。一般而言，销售人员和顾客接触的时刻特不短，因此销售人员必须抓住每一个时刻、每一个机会，不断地对顾客进行潜移默化的暗示和提升。这就要求销售人员在跟顾客接触时，做的每一个动

作、每一件情况、讲的每一句话都带有一定的目的和意义，不能毫无目的或者毫无战略地跟顾客交流。

凝炼问候语

细节作用还体现在对顾客的问候方式上。销售人员要把有利于提升品牌价值的话凝聚成略缩语，在关键时刻，这些细节就会产生让人意想不到的效果。比如，当顾客进入店面的时候，销售人员讲“先生您好，欢迎光临国际品牌某某某！”的效果会强于单纯地讲“先生您好，欢迎光临！”或者“先生您好，欢迎光临某某品牌！”。顾客对有些行业了解不深，不可能听讲过所有品牌，“国际品牌”给他的信息是“那个品牌是大牌，质量有保证”，销售人员通过简单的四个字就能够在顾客头脑中灌输一个良好的品牌价值。假如是地点性的品牌，比如一家位于四川省的地点性陶瓷企业，销售人员在跟顾客打招呼的时候，就能够讲“欢迎光临国家质量环保双认证的某某品牌！”，同样会给顾客留下专门好的印象。

尽善尽美

一些销售商会有如此的疑问：“我代理的品牌不错，我家店面的位置有优势，店内装修布置也不错，导购人员素养也能够，但什么缘故我们确实是比只是隔壁家的品牌呢？”这专门可能是

因为销售商在细节上没有做到更好。

【计算题】

一道数学题

一件情况完全按照标准做好，我们将其设定为100%，也确实是1。通常情况下，大部分人认为做到90%确实

是一个特不理想的成绩了，也确实是0.9。假如一件情

况中每一点都按照标准去做，则每个点差不多上1，那

么这件事的结果确实是1×1×1×1×……，最终答案

依旧1；假如每个点都做到90%，则这件情况的结果确

实是0.9×0.9×0.9×……，最终答案将会无限接近于

0。

同样的道理，一些销售商认为自己在各方面都做得不错，实际上店面的销售总额是专门多要素和点位的总和，假如每一点都不能做到尽善尽美，结果就会像这道计算题一样无限接近于0。反之也要考虑到，在整个销售系统中，每个点位提高一点，结果就会产生专门大的差异。假如销售商始终能比竞争对手略微好一点，每一点都达到1.1，无限个1.1相乘将会得到一个特不庞大

的数字。

2.销售人员的三大误区

销售人员也称为导购，导购中的“导”字等于“引”字，是引导的意思。在引导顾客购物的过程中，销售人员一方面要引起顾客的关注，另一方面要引起顾客购买的欲望。做到这两点并非易事，因为与一些闻名的品牌产品相比，有的产品没有绝对的强势和优势，仅仅通过销售人员的关注和店面展示不能让顾客充分了解产品。在这种情况下，销售人员的工作职责就特不重大了，他的任务是让产品“活”起来：让顾客了解产品的优势，让顾客对产品产生兴趣，让顾客认为该产品确实是他最需要的产品。

销售人员在与顾客接触的过程中普遍存在三个误区：该讲的不讲，不该讲的乱讲，不明白该如何讲。

该讲的不讲

【案例】

落荒而逃的顾客

一位顾客通过一家销售地板的店面，站在门外往店内看，店内的三位导购员也盯着他看。等到他走进店内

观看墙面上的地板展示品时，三位导购员就轮流紧跟在

他身后，不停地介绍这些地板的品牌、质量和用料，却

从不问他到底需要什么样的东西，最后他只能落荒而逃。

在那个案例中，销售人员犯了两个错误：

第一，没有主动招呼顾客。顾客的进店率和销售额成正比，顾客在店外往里看的时候，即使只瞟一眼，导购都应该上前跟他打招呼。专门多顾客在逛卖场的时候，并没有太多目的性，目标也不明确，然而差不多上都有一定的需求，极有可能成为潜在顾客。案例中，销售人员选择盯着顾客看，而不主动出击，专门容易造成更多潜在顾客的流失。

第二，顾客走进店面后，销售人员就跟哑巴一样，最多简单打个招呼，然后顾客走到哪里就跟到哪里，或者顾客看到哪件商品，他就像念经一样叙述商品的性能、质量等，丝毫不关怀顾客的真正需求。

这确实是典型的“该讲的不讲”、“该问的不问”，有如此的销售人员，顾客绝不想第二次踏入这家店面了。

不该讲的乱讲

【案例】