专业化销售流程

有效收集客户资料
• 使用辅助工具
– 《中国人寿客户资料表》 – 《家庭财务需求及保障需求分析表》
寻找购买点
2.5 (1)
Vail
Denver
寻找购买点的目标
• 确认事实资料
• 重述感性资料
• 确认保费额度 • 将客户担心的问题排定优先顺序
追踪
方案设计
方案设计时应考虑的方面
• 保险方案
• 客户需求
• 由顶部进入的是准客户 • 由底部出来的是客户 • 从顶部到底部，流失率 为十分之九!
准客户开拓
准客户开拓的原则
• 持续的准客户开拓 • 不同类型的准客户开拓 • 详细的追踪系统
准客户来源
• 准客户来源有哪些? • 从哪种渠道可以获得 优质的准客户?
准客户追踪
• 记录每位准客户的资料，以便了解
为钱拨电话
过程
提高电话约访成功率
• 充分的准备 • 你能做到哪些事来提高你的成功率
– – – – – – 寻找合适的准客户 借助转介绍人的力量 使用准备好的话术 将客户的利益列为谈话重点 只为获得见面的机会 3次要求
电话约访话术
• • • • • • 确认通话对象 自我介绍并确认对通话是否方便 表明意图 二择一法约定见面时间 拒绝处理并再次约定时间 仍拒绝，和客户约定未来方便的时候再 约见
收集客户资料的方向
• • • • • • • 家庭基本状况 收支情况 负债情况 急用基金 教育基金 已拥有保险情况 客户所担心的问题
沟通的层次
随意性层次 事实性层次 深层次
沟通心理学
情感 信任
感性资料收集
事实性层次
深层次
话术示范
• 你多大了? →你对现在的年龄有何看法? • 你的孩子几岁? →对自己孩子你比较重视哪方面? • 你在哪里高就? →你有把握一直做到退休吗?
– 有效来源 – 成功率
• 保持准客户的数量 • 成功者常保持佳绩!
转介绍客户开拓法
• • • • 询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机
六步骤准客户开拓法
• • • • • • 取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
三步骤促成法
• 描述你进行准客户开拓的过程 • 试探 • 总结和强调转介绍人的重要性
电话约访要领
使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
接洽
Ben Duffy
留下良好的第一印象
• • • • 仪容仪表 共同点 意图 能力
接洽的目的
• 收集客户资料
收集客户资料
收集客户资料的目标Βιβλιοθήκη Baidu
• • • • • 获得事实资料 获得感性资料 发现需求 保费预算 索取转介绍
工作准备 与 自我准备
工作准备与自我准备
• 工作准备
– 准客户名单 – 准客户资源 – 办公室 – 办公桌
工作准备与自我准备
自我准备

练习 放松 热忱与自信 微笑
只要求拜访机会
电话约访的目的
电话约 访的目的 是什么？
• 只要求见面的机会 • 只要求见面的机会 • 只要求见面的机会
拒绝处理三步骤
• 找出原因 • 重拾认同肯定 • 描述理想的准客户 及你计划运用的介 绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
约访
约访的重要性
• • • • • • 提高工作效率 体现专业 让客户有心理准备 为面谈做好铺垫 使客户有受尊重的感觉 ……
电话约访前的准备
电话约访话术示范
• ―你好，是赵先生吗？” • “我是中国人寿的××。我打扰到您了吗？” • “赵先生，我打电话是因为最近我和您的朋友钱先生有 过交往。在我们的谈话中，他对你非常赞赏，他说您是一 位非常值得我认识的朋友，我也想向您介绍一下我的情 况。” • “您看我们是星期一上午见个面，还是星期二上午更好一 些？”
拒 绝
• • • • 把资料寄给我好了 我有朋友,亲戚也在做保险 我现在无法负担保费 我没兴趣
拒绝是针对你个人的吗？
拒绝处理
• 不论是什么样的拒绝，处理的原则是一 致的。说：“我理解也感谢你告诉我你 的看法，很多人都那么想，但是他们后 来发现我们确实能够提供帮助。我们可 以只谈十分钟。”然后再次要求订下拜 访的时间。
电话约访话术示范
• 如果你遭到拒绝，你可以说：“我理解 也感谢你告诉我你的看法。很多人都那 么想。” • 妥善处理了拒绝问题，然后再说：“我 只要求你给我五分钟。除非你需要更多 的时间。您看是周一上午好呢还是周二 上午更好？”
电话约访话术示范
• 如果在处理了准客户的三次拒绝后，你仍 无法获得拜访的机会，就说：“我理解您 的想法，也许您确实不太方便。但是，人 们的境遇是在不断变化着的。因此，我希 望我们以后会有机会见面，您看我将在一 或二个月后再联络你，可以吗？太好了！ 那你觉得一个月后比较好，还是二个月后？ 谢谢你抽出时间与我谈话，赵先生。一个 月后我会再打电话给你。”
专业化销售流程
销售流程
准客户开拓
客户服务
约访
递送保单
接洽
方案说明
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
客户购买的理由
准客户开拓 约访 接洽 收集客户资料 方案设计 方案说明 促成签单 递送保单 客户服务
销售中的障碍
没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急
漏斗理论
客户服务
年度回访与售后服务
承诺服务
• 赋予自己义务 • 卡片备忘系统 • 年度回访
服务层次
惊喜 期望 基础
服务要素
让你的实践经得起考验
持续率很重要
正确销售！
三项简单的原则
做正确的事 尽力把事情做到最 好 以别人希望的方式 对待他们
专业致胜
– 单一需求 – 复合需求
– 单一产品 – 组合产品
• 计划书的形式
– 简单的 – 复杂的
方案设计
• F——特色 • A——功能 • B——利益
方案说明
方案说明
• • • • 重温需求 就购买点达成共识 保险计划说明 要求填写投保单
促成
推定同意 第三方故事法 总结 次要点 “T”字法 核保促成 危机意识