教育顾问培训-咨询流程
培训机构陌拜流程及话术
电话接通：1、您好！请问是**学生家吗？是**家长吧？！2、请问，是**同学吗？要求：语气镇定，语速平缓，放轻松自我介绍：1、**爸爸/妈妈，您好！我是青果教育的**老师。
2、**你好！我是青果教育的**老师要求：清晰报出姓名和品牌名称；停顿片刻，等待家长反应；开场白：1、家长您好！方便耽误您几分钟和您沟通一下孩子的学习情况吗？2、我们青果教育是专门做中小学课外辅导的，能和您沟通一下孩子最近的学习情况吗？3、孩子学校刚考完试，成绩怎么样？有没有薄弱学科？引导性发问（针对家长）：1、**现在是在**年级（先根据孩子的年龄作个预判）吧？（结合不同年级的学科特点，一句话描述）2、平时您是否会比较多的关注他的学习情况吗？3、有没有经常和孩子沟通，了解他现在的一些想法？4、孩子现在学习情况怎么样，回家是否会复习或者预习功课？5、你对孩子毕业考有什么期望和要求吗？6、在课外是否安排过一些补习班？7、现在孩子语数英都能考几分呢？8、主要失分点在哪呢？激发危机感：1. 初一不分上下，初二两级分化，初三天上地下2. 补充对于低年级小学生的对于小学生来说，最重要的是学习习惯培养。
大部分人的行为动作十分之八九是习惯，而这种习惯又大部分是在幼年养成的。
所以“无论什么事，第一次做得好，第二次就容易做得好；第一次做错，第二次就容易做错。
”说的就是这个道理。
如果孩子现在没有养成一个比较好的习惯，等到了高年级或者初中，出现了问题或者影响到学习成绩了再去改，这时候就比较困难了对不对。
发出上门邀请：1、我们青果专门研发的产品“错题本”，可以高效的帮助孩子归纳错题，并且可以打印出来给孩子使用，家长您可以带着孩子的错题来咱们机构，让咱们的错题本帮助您孩子把错题轻松解决。
2、我们最近特别推出了一个特殊活动，安排我们青果教育的学科专家为孩子提供1对1的学科分析，您可以和孩子一起带上最近的考卷、练习，和专家进行深入的交流。
到时候专家们也会为孩子的学习提供很多有益的指导。
精锐教育教育顾问工作手册
教育顾问工作手册精锐教育黄浦学习中心2008年10月目录精锐教育黄浦学习中心咨询部工作要求及考核办法精锐教育黄浦学习中心员工入职手续办理表精锐教育员工转正评估表精锐教育员工福利与保险手册精锐"赢在精锐"明星员工评比及奖励计划精锐教育黄浦学习中心“关爱你我”小组活动计划精锐教育员工推荐奖励计划精锐教育“您可创新”奖励计划精锐教育爱心基金管理制度精锐教育口头警告、书面警告、辞退政策精锐教育黄浦学习中心咨询量统计上报办法精锐教育学习中心电话呼出规定黄浦学习中心教育顾问UPC系统使用规范教育顾问UPC系统操作指南关于合同签订、执行的相关规定精锐教育黄浦学习中心挽单小组构成及挽单流程精锐教育退款说明（及表格）精锐教育学习中心续费规定精锐教育学员转校规定精锐教育校区咨询协作管理规定精锐教育教育顾问奖金标准精锐明星销售俱乐部计划精锐教育黄浦学习中心IT使用指南精锐教育美丽校园评比说明黄浦中心校区维修电话通讯录精锐教育学习中心办公用品采购及使用规定精锐教育财务付款、报销细则精锐教育教育顾问工作流程图教育顾问、班主任工作对接流程教育顾问工作细节教育顾问咨询工作案例分析精锐教育黄浦学习中心咨询部工作要求及考核办法为更好地规范教育顾问日常工作，促进教育顾问团队战斗力的不断提升，特制定本办法：一、工作要求（一）、基本纪律1、工作时间：早班8：30-17：30（周二、周四8：00—17：00），正常班9：30-18：30，晚班12：30-21：00。
2、准时上班，不得迟到、早退，上班时间如要外出，需向主管请假，经批准后方可离开。
3、需要加班，调休，调班的同事请事先申请，填写加班，调休，调班申请单，不得在未经部门主管的批准下私自调班。
4、上班时间应以工作为重心，不得浏览与教育、工作无关的网站，不能使用网络聊天工具，不得频繁接听私人电话。
5、上班时间不得围堆闲聊与工作无关的事情，可以讨论工作或者分享成功签约的经验，声量必须压低，不得影响其他同事接听电话；如需要开小组会议，向部门主管申请，可另找地方进行。
课程顾问岗位守则教育培训机构学校
课程顾问岗位守则1.严格遵守学校的各项规章制度。
2.课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动热情、使用文明用语，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。
交谈时应始终面带微笑。
3.课程顾问工作当中要尽量使用英语。
4.服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。
5.工作时禁止做一切与工作无关的事情，精神饱满地做好课程顾问工作（包括吃零食、长时间拨打私人电话、看与英语无关的书籍等）。
6.课程顾问在来电或来访介绍中，要突出学校的特色，详细介绍整个教学内容，并讲明课时的安排，介绍时一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。
7.课程顾问要定期做好顾客回访，统计学员的学习进度。
8.自觉维护咨询台及学校内的公共设施和环境卫生。
9.勤俭办公，杜绝一切浪费现象。
10.坚守本职岗位，不得擅自离岗、串岗。
11.熟悉学校的课程设置、教学内容、关于转让退费的规定、注册登记表及保管属条款等，强化业务能力。
12.熟悉学校各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。
13.熟悉学校的各个功能区，为顾客作正确指导。
14.对学校的领导、同事及顾客、学员要以诚相待。
15.要注重仪态仪表，在学校内行走脚步要轻，不得奔跑（紧急情况下除外）。
16.根据工作细则认真做好本职工作，每位课程顾问间相互配合，做好咨询工作。
17.课程顾问在工作当中遇到问题或有任何意见，可直接向教学主管反映或直接向经理汇报，主管或经理会根据不同情况进行及时处理。
18.每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。
19.上班时间不允许拨打私人长途电话。
若遇到紧急事情，请用磁卡、手机或到经理室申请拨打长途电话。
20.课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、咨询员、教学主管及经理进行沟通。
发挥团队精神，共同把学校做好！课程顾问职能细则（一）电话咨询1.接电话时马上要说。
您好，少儿英语！2.在电话咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的语气。
教育培训行业岗位职责
教育培训行业岗位职责前言随着社会发展和人们对知识和技能需求的不断提高，教育培训行业逐渐成为一个重要的行业。
在这个行业里，有许多不同的岗位，每个岗位都有其独特的职责和要求。
本文将对教育培训行业中的一些常见岗位进行介绍，包括教师、培训师、培训经理等。
1. 教师教师是教育培训行业中最重要的岗位之一。
他们负责向学生传授知识和技能，帮助学生提高学习能力和综合素质。
教师的主要职责包括：- 制定教学计划和教学大纲，确定教学目标和重点。
- 组织和开展教学活动，讲授课程内容，帮助学生掌握知识和技能。
- 跟踪和评估学生的学习情况，并及时给予个性化的指导和辅导。
- 参与教学资源的开发和更新，提高教学效果和质量。
2. 培训师培训师是教育培训行业中专门负责培训工作的岗位。
他们主要负责培训学员，帮助他们提高专业技能和职业素养。
培训师的主要职责包括：- 制定培训计划和培训课程，明确培训目标和内容。
- 组织和开展培训活动，包括讲座、研讨会、实践操作等。
- 设计和使用培训教材和工具，提供培训资源和支持。
- 跟踪和评估学员的学习情况和培训效果，并提供个性化的指导和辅导。
3. 培训经理培训经理是教育培训行业中负责管理培训项目和团队的岗位。
他们主要负责协调和管理各项培训工作，确保培训项目的顺利进行。
培训经理的主要职责包括：- 制定培训项目的计划和预算，明确培训目标和指标。
- 组织和协调培训团队的工作，包括岗前培训、培训评估等。
- 负责培训项目的招生和宣传工作，制定招生政策和策略。
- 监督和评估培训项目的质量和效果，及时调整和改进培训方案。
4. 教务主任教务主任是教育培训机构中负责教学管理和教务工作的岗位。
他们主要负责协调和管理教学工作，保证教学质量和效果。
教务主任的主要职责包括：- 协调和监督教学工作的开展，确保教学进程和教学质量。
- 管理和优化教学资源，包括师资、教材、教具等。
- 负责教学计划的制定和实施，推进教师教育教学改革和创新。
课程顾问咨询流程及参考话术
咨询流程●破冰定义：打破僵局，建立和拉近关系注意：破冰不只是在第一步，贯穿了销售流程的始终,特别是在报价以后，仍需再次破冰。
不同阶段不同层次,不同方法的破冰.第一印象很重要方法：1.真诚的赞美（注意要有凭有据）2.寻找共同点3。
尽可能贴近对方的表达方式（语音、语速、语调和表达习惯等）4.同理心:忧其所忧，感其所感,替对方难受等5。
投其所好6。
聊热点新闻或信息7。
适当的刺激对方,点破客户的痛处；或者通过引导让客户自己觉得自己做的不对8.适度的请教对方。
前提是在教育以外的领域.9.适当的透露自己的信息。
准备:形象：着工服或职业装，并保持着装干净整洁，头发干净，不穿白色袜子,饰品不夸张精神状态:热情主动，自然亲切，微笑物品：名片，测试账号,合同，报价单，推荐名单、课程简介等咨询室：干净整洁，电脑正常步骤：1。
客户到访后在前台签到，前台cc2.2分钟内出现在客户面前，微笑,握手,自我介绍：“＊*妈妈,您好，我是和您预约的＊老师,欢迎来到智适应教育。
我先带您参观一下我们的校区"●参观校区目的:建立初步的融入感和品牌信任感,消除陌生感方法：代入法（假设孩子已经在校区学习）参考话术:CC:*＊妈妈，过来还方便吗？家长:还可以，这里还蛮好找的。
但也走了20分钟。
CC: 恩，第一次来路线可能还不熟悉。
先带您看一下我们的等候区。
如果孩子在这里上课，家长可在这里等孩子下课，也是开家长会的地方,您可以及时了解孩子在这里的进步情况。
旁边有图书角，家长如果还没到，或者孩子来的早，都可以在这里找到他们喜欢的书籍和乐趣。
这里是孩子上课的教室,每个班8个以内的学生，我们采取线上线下相结合的教学方式，每个学生的学习内容都是个性化的，所以也是1对1 的.这里是老师的办公室，孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答.*＊妈妈您看一下这是我们的照片墙，这里是优秀学员的照片，经过在智适应的学习，成绩已经有了明显的提升，如果*＊在这里学习，相信他的照片也可以成为优秀学员中的一个.＊*也可以到校区来写作业，还有老师辅导哦.这里是咨询室,您请坐，我帮您倒水。
教育顾问的工作职责
5、教育顾问职责和工作流程：一、教育顾问名词解释：教育顾问是问题学生的主管，在一个年级里负责关注学生的问题。
负责依据校规对“有重大问题的学生”惩戒处理，并做好情绪的疏导。
负责“学生重大问题”的咨询和帮助。
学生成长的烦恼，学业的压力无法排解，对于学校规则的解读认识不够等，如果遇到类似的问题学生可以寻求教育顾问的帮助。
教育顾问的工作：发现—帮助—支持—引导—协调—干预—处置二、教育顾问的工作职责及其他：（一）教育顾问的工作职责（1）面向全体学生，有针对性组织活动，树立榜样；（2）特殊事件、特殊学生处理；（3）接受学生申诉；（4）协助常规项目、自习项目做好常规管理工作。
教育顾问工作之一是面向全体学生，有针对性组织活动。
树立榜样——正能量传播如在初一的第一、二、三、四学段，分阶段进行有关明确目标、积微竞争、养成自律方面的活动，通过活动全面提升学生软实力。
不定期在宣传栏张贴教育顾问组的短文，学生的照片、文章、感受等，向全体师生传递有效正能量。
（二）教育顾问的工作定位：教育顾问是通过解决个别学生的问题来实现年级整体的良好氛围的形成。
形象的说如果把年级整体氛围比作一辆车，导师或咨询师是在前面拉车，而教育顾问是在后面推车，共同的目标是让这辆车在正确的轨道上高速、高效、平稳前行。
（三）教育顾问的工作目标：形成自觉自律、阳光向上的整体氛围。
（1）促进学生良好习惯的养成习惯，（行为习惯，学习习惯等）（2）促进由他律到自律的有效过渡（核心）（3）促进学生责任意识的形成（个人、集团、家庭、社会）三、哪些情况下学生可以寻求教育顾问的帮助？四、怎样才能得到教育顾问的帮助？教育顾问的工作流程：五、岗位聘任要求：每个年级一位，学校还设有一位总教育顾问。
教育顾问需要有耐心，有爱心，责任心强，最好有班主任工作经验，有教育智慧，善于沟通的教师来承担。
性格刚柔并济，即能够按照学校规定惩戒学生又要及时与学生沟通，疏解学生的不良情绪。
期待、信任和不弃是教育顾问组的一个工作原则。
教育培训课程顾问咨询师销售常用话术
---------------------考试---------------------------学资学习网---------------------押题------------------------------一、前台问候( 从到访单上了解仔仔的基本情况：现在读几年级？在哪所学校读书？喜欢/不喜欢哪门课？想提高哪门课？…….)请问是仔仔家长吗，欢迎您来到我们华希教育，不好意思让您久等了，我是这里的教育咨询师，这是仔仔吧你们跟我一起到我办公室，我给你们做个详细的课程介绍，这边请。
（今天过来方便吗？是怎么过来的？…….）客套问话带到办公室的过程中问些基本信息，与家长拉近距离，比如您过来方便吗？怎么过来的？您是宁波人吗？是下班后过来的吗？做哪方面的工作呢？（了解爸妈的支付能力，为做课程计划埋下伏笔）二、Q/A首先交换名片“仔仔爸爸，这是我的名片，（方便交换下名片吗？）”含喧几句，仔仔很可爱呀，放假/平时放学后都做些什么呀？喜欢玩什么呢?仔仔妈妈平时对仔仔的学习管的多不多？工作忙吗？做什么工作呀？仔仔爸爸呢，对仔仔的学习要求严格吗？……(破冰，拉近距离，让孩子喜欢你，家长对你放松警惕，然后再进入主题，我们是中小学个性化课程的专家，是在帮对方解决问题，要自信，引导家长，让家长跟着你的思路走）。
开始Q/A针对孩子（孩子回答的问题有选择的记录下来）：A21 / 121、仔仔，在四眼楔哪个班读书呀？你们学校的学生在我们这边读书的还挺多呢。
平时几点放学呀？放学以后除了做作业还有没有别的事情？周末呢？（了解孩子有没有时间，周末有没有参加别的培训班，为后面制定课程计划，课程如何安排，一周上多少次课埋下伏笔）2、仔仔，对哪些科目比较感兴趣呢？语文、数学还是别的？/仔仔比较喜欢数学是吗？（一般学生喜欢的学科是成绩好些的，不喜欢的是较差些的，仔仔说喜欢数学，不喜欢英语）最近一次考试考的怎么样？数学考了多少分? 98 嗯，仔仔数学考的不错呀，考了98分呀，很好，班里最高分考多少呢？那其它科目呢，比如语文，最近一次单元考试考了多少分呀？3、我们仔仔最不喜欢英语，是吗？那英语考的怎么样？最近一次的单元考试英语考了多少呀？60噢，英语考了60分，那英语考的是不怎么理想，班里最高分考多少呢？那我们英语是要加油了，这个成绩在班里排到多少名呀？噢，都到数了。
咨询师培训流程及内容
咨询师培训流程一、岗前培训；二、了解咨询师的主要工作内容；三、新咨询师与时代精神；四、咨询师制度；五、咨询师的注意事项;六、咨询师具备的六大能力；七、咨询师业务培训；1、了解咨询师成长的几个阶段；2、咨询师咨询技巧方法；3、接电话套路；4、打电话套路;5、一对一咨询师话术;6、了解九型人格，学会分析个人格学生的特点以及熟练运用性格测试软件;7、熟悉咨询报名流程，档案填写规范，咨询评估的制定.一、岗前培训;二、咨询师的主要工作内容；三、新咨询师与时代精神；一个人要具备时代的精神，否则将经历那个时代所有的不幸——歌德。
作为咨询师,不一定要具备，至少要了解时代的精神，否则可能在业绩上就有“不幸”了.下面我就自己的认识,谈谈时代的精神和初入职的咨询师交流一下。
第一,首先这是个“玩概念”的时代。
这要求我们咨询师要把“概念”玩好,具体就是要把各种理论、术语熟练运用，这很能吓唬人的.当然，不能满口术语，过度刺激,客户就不敏感了。
新入职的咨询师老师,应该好好学习。
比如，家长能从几个方面来分析孩子，我们就要能从几十个方面来分析一个学生，这样，在“概念”上，我们就完全把握了话语权，客户绝对会信服我们.其次，这是个在乎“表面”的时代。
人们在大量信息面前已经没有太多耐心了,只依据表面、肤浅的认识来判断事物，所以,我们要把表面文章做好、做足.着装上要讲究些，礼貌上，咨询室的整洁上，咨询道具的准备上(参考咨询道具的运用)等等,表面的失误，可能引起客户对我们整体的否定，很不划算.第三,这是个懒惰的时代。
尤其是思想的懒惰，人们不愿意动脑子想，而容易接受他人的暗示和引导（这也是常人习惯概念思维的后果）。
所以,我们要在咨询整体流程上带着客户的思想走，尤其在咨询期间，最好别给客户开放的问题,那样容易长出枝杈,分散注意力。
把客户的精力、思维引导到一个点上，这样,客户的智商、抵抗力会明显降低.第四，这是个盲从的时代。
这里我们重点重复一下道具的使用，主要是指准备些以前学生的档案，这些档案我们事先熟悉好，充分找到和当前学员的类似点，说一下我们的辅导过程和辅导效果，利用人们盲从的心理，有力影响客户对我们的信任(在我们的暗示下，客户容易将别人的成功和自己的成功建立联系，没办法,这也说明,这是个“普遍联系"的时代）。
邀约流程及话术
邀约流程及话术 It was last revised on January 2, 2021教育顾问邀约流程及话术很多销售理论中都会提到“用免费使用的方式”来达到吸引新客户并缔结成交。
提供产品或服务的免费试用，无疑能够吸引新的客户。
这样，目标客户会变得无法拒绝和你的交易，主动权就掌握在你的手中了。
适用于目前XX经营的教育产品中，免费体验的模式（即亲子试听课）即可有效的达到吸引新会员报名的目的。
如何促成这次免费体验的经历呢？从邀约的对象、时间、方式及沟通技巧上，均需全方位的准备。
如果把订单达成分为三部分：客户资源开发（即发单），客户邀约及客户沟通（即谈单），有效的邀约即可视为已成功签单一半以上的工作。
邀约对象：1）根据客户成熟度及需求，进行有目的性的邀约。
例如，** 刚接触XX、对XX知之甚少的客户，专家讲座是最佳的产品说明会（理念、特色、脑科学、感觉统合、多元智能、课程实施模式、师资水平、环境介绍及会员增值服务等）；** 当下就有XX选择需求的客户，专家讲座和体验课可同步进行。
保持住客户对XX的关注及选择XX的愿望，最短时间内让客户与XX有近距离的接触；** 有明确同类机构比较需求的客户，体验课先行，专家讲座跟上。
让客户从内心认识到“原来XX的课程才是真正符合宝宝的学习需要”，并通过体验课认同XX的专业度；如体验当天未能签单，讲座可强化专业，并通过专家的影响，推动签单的进程；** 明确表示要尽快安排体验课的客户，某种程度上还是对客户进行大胆地预估，要估计通过体验课报名的几率有多少（如果只能盲目安排，体验完之后客户毫无感觉。
）同时，在邀约电话中，要不断强调体验课程的目的（最终还是要回归到选择课程、报名）。
否则，客户只是走马观花，机会就这样就失去了；** 孕妇群体，孕妇课程及专家讲座均可。
对于此类人群，务必要三方面切入：其一，宝宝出生后母亲的代养责任的重要性，以及可能会面临的很多困难（使孕妈妈产生对XX的认同及紧迫感）；其二，明确描绘给孕妈妈，科学有效的XX能给宝宝、妈妈乃至整个家庭带来多么大的影响和帮助；其三，XXXX的教育精神和社会责任感，半岁前免费的大力度活动。
培训机构咨询部接待流程
掌握来访者学习水平
02
通过询问来访者的学习经历、成绩等情况，了解其学习水平。
探询来访者对课程的要求
03
询问来访者对课程类型、上课时间、授课方式等方面的要求。
提供课程及师资介绍
介绍课程种类和内容
根据来访者需求，详细介绍机构提供的课程种类、内容、教学目 标等。
展示师资力量
向来访者介绍机构的师资力量，包括教师的教育背景、教学经验、 教学成果等。
表达感谢与欢送
感谢来访
对来访者表示由衷的感谢，感谢 他们选择来机构咨询，并认可机
构的服务。
肯定交流成果
简短回顾本次咨询的过程，强调 达成的共识和取得的进展。
表达期待
表达对未来的期待，希望来访者 能够成为机构的一员，共同追求
更好的教育目标。
提醒后续联系与跟进
1 2
提供联系方式
主动提供机构的联系方式，如电话号码、电子邮 箱等，方便来访者在有需要时及时联系。
在登记完来访者信息后，接待人员需要向来访者介绍后续的跟进服务，如试听课程的安排、 优惠活动的通知等。
接待人员可以根据来访者的需求和关注点，提供个性化的建议和解决方案，提高来访者的满 意度和信任度。
同时，接待人员需要向来访者说明后续跟进的方式和时间安排，以便来访者做好相应的准备 和安排。
06 送别来访者
02 接待来访者
热情迎接
01
02
03
微笑接待
来访者进入咨询部时，接 待人员应微笑相迎，展现 友好态度。
主动问候
向来访者主动问候，询问 来访目的，以便提供针对 性服务。
自我介绍
向来访者介绍自己的姓名 和职务，以便建立信任关 系。
引导入座
指引方向
课程顾问薪酬方案
课程顾问薪酬方案一、背景介绍在教育行业中，课程顾问是非常重要的一项职业。
课程顾问通常是学校、培训机构等教育机构中的一员，负责为客户提供教育咨询服务，包括课程介绍、报名流程、费用咨询、售后服务等方面的工作。
课程顾问的薪酬方案对于教育机构的人才引进和留存都具有重要的意义。
二、课程顾问薪酬方案设计2.1 薪酬组成课程顾问的薪酬主要由基本工资、提成和绩效奖金三部分组成。
其中提成和绩效奖金是衡量课程顾问工作表现的重要指标，既可以激励课程顾问发挥更好的工作能力，也可以提高教育机构的业绩。
2.2 基本工资课程顾问的基本工资是企业对职员在保证人员生活的最基本要求下给予的一种报酬，这一部分需要根据课程顾问的年龄、学历、工龄、职称等因素进行考量。
通常来说，一个经验丰富且能力突出的课程顾问基本工资会比年轻的新人高出10%-20%。
课程顾问的提成是指根据课程顾问推介学生的缴费金额计算的一定比例的提成，是课程顾问的劳务性报酬。
提成制度可以激发课程顾问推介学生的积极性，对教育机构的业绩也有着重要作用。
提成的比例一般在3%左右，但也会根据不同的业务类型进行调整。
2.4 绩效奖金课程顾问的绩效奖金是与个人工作表现直接挂钩的一种奖励，也是为了激励课程顾问绩效提升，促进企业发展的一种奖励。
通常情况下，绩效奖金在月薪的10%左右。
三、薪酬方案的意义3.1 激发课程顾问的工作积极性有了合理的薪酬方案，课程顾问就会更加积极地推介课程，积极开拓新客户，提高业务能力和效率，为教育机构谋取更多的业绩增长。
3.2 保障教育机构的良性发展薪酬方案的合理制定，可以为教育机构招揽更多为人才。
同时，制定出完善的挑选机制，还能让教育机构在招聘人才时更有底气。
3.3 推动教育机构的成本节约薪酬方案的合理制定可以帮助教育机构减少不必要的人工成本及相关支出，提高企业的竞争力。
设计薪酬方案是管理员工的重要工作之一，在教育机构中，为课程顾问设计出合理的薪酬方案对于引进和留存人才都有着重要的作用。
程顾问培训28227PPT课件
课程顾问成长四部曲
第一步：死记硬背 第二步：熟能生巧 第三步：举一反三 第四部：融会贯通
产品知识
1、课程介绍 2、教材介绍 3、师资介绍 4、优势解析 5、成功案例 6、同类机构对比 7、上课时间及形式 8、目前的营销策略
电话咨询的天龙八部
持 9、有孩子在场的，要对小孩亲切，是不是提到孩子的名字（消除陌
生感）
管理秘籍
时间管理（几点开始打电话，几点开始学习，几点团建，听课） 阳光心态（值班人负责分享一个教育改变命运的故事或积极改变现状
的故事或是普及行业知识） 工作计划（日工作计划（电话量+app+ref），周工作计划完成进度
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/8
客户的管理与维护
新客户管理 特点一：很没有安全感！（坚定信心，付出一定有回报） 特点二：充满期待！（即使降温，分析学习获得的规律） 特点三：兴奋期！（1、介绍周围的朋友组团报名安排在一个班级，
朋友圈子的建设是孩子教育的重要组成部。2、分析整套课程完整性 与系统性，以及多年单的优惠，变成多年单） 老客户管理 特点一：求关注。多跟家长聊聊孩子，多关心家庭教育 特点二：各种挑毛病。心态引导，例举夫妻过日子。有问题才会有进 步。不要给孩子一种错误的引导，觉得学校不好老师不好。
销售的四大法宝：形象、谈吐、耐力、笑容（人生笑字开头，销售敢 字开头）
幼教知识
1、多元智能理论，八大智能的开发（专题） 2、性格的四种类型（专题） 3、儿童敏感期（专题） 4、蒙台梭利教学法（专题） 5、卢梭的自然教育法
自然母语习得法
0—1岁：看实物，听发音 1—3岁：牙牙学语，发音，纠正语序 3—7岁：小学逐渐正常，朗读课文 7—11岁：开始写作文。正常教学：听说读写，传统教学：读写听说
教育顾问手册
第一章集团与产品第一节集团简介精锐是国际著名投资集团下属的教育连锁机构，由毕业于哈佛大学及北京大学的教育专家创立，目前已得到国内外众多著名教育专家的全面支持，（如北京大学贾庆国教授－美国康乃尔大学博士，北京大学教授（博士生导师），北京大学国际关系学院副院长,全国政协委员，民盟中央常委）。
精锐集团从事中小学课外辅导教育拥有5年多历史，集团管理团队主要是来自于哈佛大学及北京大学的教育专家。
精锐教育专家团队将国外先进的针对性很强的个性化教育系统，结合了国内应试教育的环境，率先在国内推出了1对1全方位个性化的辅导教育。
正是通过前期多年对小班制教学经验的总结，并投入了高达数百万元做“如何将国内应试教育与国际化的个性化辅导结合”的教学研究，率先在国内推出了1对1个性化辅导系统-即“UPC TM 高效学习法”。
经过长期辅导实践证明，我们的1对1辅导系统具有很强的针对性，在学生学习成绩提高、学习兴趣提升、学习方法培养以及学习潜力激发等方面起到很好的效果，并得到众多家长的一致认可，因此精锐集团现已全面致力于中小学1对1课外辅导，并成为国精锐学习中心架构第三节公司产品介绍——UPC TM高效学习法该UPC TM高效学习法的主要特征为“1对1教学，6对1服务”。
1、首先由教育顾问通过对学生日常试卷与作业的知识分析，了解学生对不同知识点的掌握程度，而后定制一套学习计划。
2、老师再根据对学生该的完整的、细节的知识点进行全面的摸底，在建立了完整的学生知识点分布图后，据此制作针对性的个性化辅导方案，如哪个知识点要多长时间讲解、花多长时间进行题型结合的练习、要多长时间进行多个知识点结合，并帮助学生归纳出不同题型的解题技巧和方法，让学生理解这些题目的共同点，在归纳和了解了这些共同点后，学生才可能真正掌握举一反三的能力，避免了学生常出现的一个现象：这次一道题会做了，但下回这道题换个表现形式学生就不会做了。
以数学为例，如果陷入单纯的题海中（如成千上万道不同的题），学生做完这些题后，并没有真正掌握这些题里面的共同关联点，则只有这道题出现时会做，但这道题稍微改变一下题目形式，学生就蒙了。
教育培训体验课项目操作流程
教育培训体验课项目操作流程体验课项目操作流程一、项目体验课基本操作流程、体验课推广期间1、电话咨询2、上门咨询3、转介绍4、摸底测试5、选择体验课（缴费方式）6、不选择体验课7、安排上体验课（老师、时间）14、推荐其他课程16、后续跟进8、体验课前准备（咨询师、老师）12、常规报读操作流程9、体验课过程（教学内容）10、体验课后（家长会、促单）11、满意体验课，报读课程13、不满意体验课式程12、常规报读操作流程14、推荐其他课程15、申请退费16、后续跟进二、体验课基本操作流程注意事项1、体验课推广时间：2012年10月15日—2012年12月31日体验课适合人群：未报过**私教及悦学项目的学生体验课形式：私教以一对一的形式、悦学以公开课的形式，由全职老师任教，体验课时间为40分钟。
体验课收费：200元，每位学生只能体验一科/次（悦学公开课不收费）。
1、电话咨询（详细流程可参考SOP）A、电话接听准备校区前台值日研究顾问要准备好咨询登记表、价格表、销售工具（如学科资料、宣传单张）、计算机、笔等工具，并做好咨询笔记。
B、确认客户的身份和目的接听电话后，要礼仪问候，报出**教育和自己的姓氏，询问家长需要什么帮忙。
在咨询过程中，第一步需要确认来电客户的身份，询问对方是家长还是学生，以便针对不同身份作不同对答。
然后，了解客户来电目的和意向。
C、了解学生信息沟通过程中要有技巧获取对方信息，主要是家长的联系方式及突出的需求点，其次学生姓名、年级、科目情况、成绩排名，D、学科分析及建议，深挖更多信息初步了解学生研究情况后，结合实际情况帮助家长分析孩子存在的问题，给予适合的研究建议，渗透一对一个性化辅导的教学模式，积极推荐家长参加体验课，增加对教学模式的了解。
E、处理贰言（如价钱、师资、地点、效果）在征询过程中，家长会提出关于价钱、师资、教学效果等问题，顾问需有技巧性回覆。
如征询价钱问题，不要直接报价，可引导家长通过参加体验课了解实际情况。
教育咨询师(教育顾问)入职培训(超经典)
向上销售（up selling）
深度挖掘家长的需求后，向家长推荐价值更 高的服务，从而更好地满足家长需求，达到双 赢，如推3A、5A教师
双趋冲突式销售（紧贴需求） 交叉销售（cross selling）
通过对家长需求的把握，向家长推荐与需求 学科相关的学科，如从英语到增加数学辅导
（2）学生类型分析
地解决为什么就要现在辅导。 5. 有效约访 6. 在和家长建立良好沟通的基础上，采用相应的话术或策略，进行约访，留下家长的联系方式等信息。 7. 跟踪回访 8. 在淡季，我们需要最大限度挖掘资源。在回访的过程中，我们和家长仅仅沟通孩子的学习问题，真诚
指导孩子的学习，站在助人的角度，不断回访。让家长被我们的真诚、坚持所感动。
• 例如：
• “噢，我主要想提高孩子语文的写作能力!”
• “是的，我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、如何填充作文 的内容，掌握应试技巧，最终在考试中达到作文的一类文，这点刚才通过和孩子的沟通， 您就可以了解我们如何提高孩子的写作能力。”
• “最重要的一点，是我们的老师一直从事中高考的教研，对考试命题方向有很大的把握， 您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。”
4、教育机会损失法
先通过对孩子学习问题的深入透彻的分析，渗透性地告诉家长现在是给孩子辅 导的最佳时机，然后再通过真实案例或者个人的成长经历，来真诚地说明未把 握给予孩子接受教育的机会，将可能造成孩子无法进入重点中学，进而留下孩 子人生发展的重大遗憾。
家长若现在不给孩子辅导，虽然暂时没有花费这笔费用，其实，是在给孩子造 成更大的学习问题，将会付出更大的代价。惟须注意的是，教育咨询师自始自 终均需坦诚相对。
5．道别 • 离开时，别忘不卑不亢地送走家长。
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家长和学生需要什么？
喜欢学习 有好的思维习惯 好的学习方法 提高成绩 正确的价值观 积极向上的人生观 明确1-2个沟通重点
需求&产品
需求分类（按学生需求分类）
1.学习缺乏主动性，没目标 ； 2.上课不专心，易走神； 3.课后有疑问，不及时解决； 4.回家作业错误多，不提问； 5.做作业拖拉，不检查错误： 6.考前不复习，不在乎/过于紧张； 7.考后不总结归纳错题； 8.平时不爱阅读，不动手多做联系； 9.对学科老师不满，自暴自弃。
对应产品
1.教育顾问 2.学科老师 3.陪读 4.班主任 5.精英俱乐部 6.心理辅导
问题根本
• 学生的问题 ——问题的表象
1，2，3，……
——产生的根源
1，2，3，……
——即将产生的负面影响
1，2，3，……
——激励：我要学！！
• 家长的关注点 ——剖析学生问题，获得家长
认同
——关注点提前铺垫，想家长
咨询流程解析
概述
当面咨询流程 切入点----如何发问？ 家长分类 家长和孩子需求 需求&产品 问题根本
当面咨询流程
预案-备单 寒暄-破冰 详细了解学生基本信息----获取家长需求 适时提问，找到需求分析点 明确学员现状----学科情况,非智力因素 仰望天空----目标设定 俯视大地----危机感激发 方案设定----介绍核心产品 解决学员问题办法 推单----规划合适的课程方案 异议处理----促成签约 明确XXXX是最适合的，唯一的选择！
之所想，获得家长信任
——用即将产生的负面影响，
引发家长的危机感
——刺激：
我该怎么办？
切入点----如何发问？
开放式
请问你觉得孩子目前学习状况如何？
问
封闭式
你每天花50%还是80%精力去学习？
题
的
追踪式
您孩子之前在哪家机构辅导过？
分 类
假设式
如果持他来学习？
家长分类
• 理智型----强调专业和流程 • 强势型----捧还是压？做好平衡 • 专业型-----足够的专业基础 • 感性型----情感攻势 • 无理型----耐心冷静