网络营销作业初稿(除财务外)

5000元运作资金，设计一个网上运作项目。

具体的计划书如下考研聚宝盆计划书一．背景分析近年来，考研持续升温，分析近五年来的招生和录取人数，我们可以清晰看到，报录人数均以较大幅度递增，录取率虽总体上也呈上升之势。

而在考研复习中，考研资料的来源、质量的好坏、价格的高低等各种因素也往往困惑着广大考研学子。

考研书籍资料市场名目繁杂，难于挑选适合自己的复习资料成为了广大考研学子的共同难题。

在此市场具有相当大的市场需求与潜力。

介于以上原因，本项目推出了安全可靠，质优价廉的考研资料交易服务。

二．项目介绍考研聚宝盆项目启动于2013年5月，初始运营资金5000元，主要经营：1、书籍资料类：（各学校、专业均有涉猎，包括新书、二手书、电子资料等）专业课书籍、笔记、教学课件、导师复习题、历年真题、期末试题、学习指导2、配套服务：代理考研信息收集、在线考研辅导、免费的基本考研信息发布。

包括：1）去支持代理寻“宝”一般的商家仅支持现货购买，我公司支持在线交流或留言代为寻找相关资料，考生可将自己的需要告诉我们的工作人员，我们的工作人员将以最快的速度为其找到相应的资料，并在第一时间答复，不用考生浪费时间自己搜寻。

在本店内无法找到的资料也可以通过其他途径代为寻找，最大限度的方便顾客购买，帮助顾客节省宝贵的法复习时间。

2）完善的资料评价制度建立资料评价制度，为各类相关考研资料作出科学合理的评价，方便顾客选择。

3）建立数据库通过销售数据库，评出最受欢迎的考研资料，给顾客购买提供选择参考。

通过顾客数据库，及时进行售后跟踪，对所售资料使用情况及时进行反馈，了解所售考研资料的满意度和有效度，为下一步的销售以及书籍评价提供借鉴，积累客户资源。

4）代理考研信息收集帮助没有时间搜集相关考研信息的顾客有偿搜集考研信息、目标院校的考研动态等。

5）在线考研辅导招聘各大高校考研成功的师兄师姐作为考研辅导老师，在线解答顾客考研过程中遇到的问题，并进想有偿复习指导。

6）免费的基本考研信息发布凡是关注本店，并填写一份简单的调查问卷，就可以在第一时间免费接收到最新的公共考研信息。

如：考研大纲发布，考研流程提醒，以及目标院校最新招生动态提醒，考研前一周还可以收到我公司的考研温馨小贴士，了解考研注意事项等。

聚宝盆坚持“诚信、高效、创新、共赢”的经营理念，管理上坚持以市场为导向，采用现代企业管理制度，集售前、售中、售后服务于一身的营销服务模式聚宝盆追求全方位满足广大考研学子的需求，朝着“卖的不仅是资料，更是服务，是便捷，是省心！”的经营方向发展，以科学整合、市场布局合理、服务完善、资料统一为目标，全面贯彻“客户至上”的营销理念作为服务宗旨，逐渐建立考研聚宝盆服务品牌三．市场环境分析1、行业现状1)报考人数和录取人数逐年增加，催生“考研热”2)考研专业课资料市场比较混乱，且该市场进入壁垒较小，但是鉴于近年来相关网站、论坛的不断增加，考生对商家和书籍的选择越来越多，竞争比较激烈3)专业课资料市场比较混乱，很多个人冒充研究生或者机构会通过论坛发帖或者网站销售考研专业课资料，这些人提供的资料往往提供的都是些多年前过时的、乱凑的、无价值、论坛下载的资料，甚至您付款后根本就收不到资料。

4)学生作为消费者,需求的价格弹性较大 ,对服务环境的要求并不是很高。

2、市场成长情况现在考研辅导行业被几大连锁辅导机构垄断，已发展成熟，但考研机构资料只限内部学员，很多没有报名的学生苦于没有合适辅导资料，市场上缺少专门这种服务，处于发展初期，发展前景较大。

3、产品定位，目标顾客群定位——参加全国研究生入学考试的广大考生随着高校研究生招生规模的逐年扩大以及目前严峻的就业形势下，本科应届毕业生加入到考研队伍中的人员不断增多。

我们“考研聚宝盆”作为一家致力于将学生的前途放在第一位的企业，符合现在励志考研的高校大学生们的需求。

4、消费者的接受性对于初次考研的学生，他们对一切很是迷茫，尤其对辅导资料和课本，他们希望有人给他们提供帮助，而且考研花费比较多，很多学生还是希望购买旧书的。

5、竞争分析近年来相关考研网站、论坛的不断增加，并且越来越多的相关网站、论坛开始增加各种考研资料的免费亦或是付费下载，但是鉴于其中相关资料在准确性、时效性等方面存在很多问题。

1）市场环境分析（SWOT）a.优势1规模大；2可利用学校资源优势；3、专业性强，可提供针对性搜服务；4价格相对较低；5数据库完善，能及时把握市场动态。

b.劣势成立初期，实力较弱，资金不充裕，缺乏运作经验。

c.机会1近年来，“考研热”有增无减，市场前景广阔，考生在考研资料特别是专业课资料上投入越来越大。

d.威胁考研市场如此庞大，很多机构都在竭尽全力获得最大的市场占有率，调查显示，各类辅导机构也是有相当大的忠实顾客。

如，海天考研，高联考研、万学海文等。

市场的激烈竞争，庞大的竞争者都给我们带来了很多的威胁。

2）主要竞争对手分析①培训机构优点：生源广，知名度高，相对权威缺点：收费高，重点在公共课，专业课不作为重点②考研论坛优点：考研知识较全面，可以借鉴他人的意见来完善自己缺点：信息量大，冗杂，查找相对麻烦，费时费事③网上书城及二手书店（当当，亚马逊，孙子二手书店）实体书店等优点：书籍种类多，全面，涵盖范围广，价格相对便宜，比较易得缺点：主要提供书籍，缺少其他资料，针对性较弱，价格相对较高④学校跳蚤市场优点：价格便宜缺点：受时间空间限制较大，对于自己所需要的资料可遇不可求，资料冗杂，需要自己精心挑选识别四、战略规划（一）一年发展总目标考研聚宝盆项目计划在一年发展运营之后占有山东省全部高校的相关考研资料市场，并且争取项目最大承受能力的关于北京上海广州西安等知名高校聚集地的考研资料的市场占有率（二）第一年度阶段发展目标前期通过项目的本地优势抢占青岛全部高校的考研资料市场，建立健全完整完善的资料收集、整合、销售、售后的运营与管理制度，并且适当抢占北京、上海、西安与广州等地市场中期借助前期的本地市场的成功优势及时抢占山东省全部高校的考研资料的市场，并且依据具体市场反应适当调整发展策略，可以涉足周围各省的相关高校的考研资料市场后期稳固各地市场，视情况调整安排运营策略，重点加强项目广告宣传，建立考研聚宝盆的良好口碑（三）营销战略在保证资料的质量，尽量降低价格的同时，帮助考生找到及时快捷的找到有效的考研资料和信息。

加大宣传力度，增强品牌意识，加强反馈制度，提供优质的售后服务，不断提高顾客满意度加强与各高校在读生和往届考生的联系，及时关注各学校考研动态；通过售后信息反馈和客户信息库，了解最受考生欢迎的复习资料；加强宣传，扩大资料收集的范围，不断完善供应链加大宣传推广力度，特别是在可信度较高的专业考研网站或论坛上的宣传推广，重视口碑营销整合营销传播策略（1）广告策略（媒体策略）公关广告，传播企业文化、理念，吸引消费者。

宣传公司始终将-学生放在工作的第一位，时刻以责任为核心，以诚信为准则，以认识自我，准确定位为前提，将每个学生的人生幸福作为我们奋斗的终极目标的价值观。

（2）公关策略适当赞助公益活动。

我们公司的经营特色就是卖服务，帮助他人，成就自我。

因此，我们可以利用爱心公关活动，能够吸引大量媒体的跟踪报道，媒体的大幅度报道能够提高我们在消费者心目中的知名度和美誉度。

（3）人员推广免费为考研学子们解答在考研过程中遇到的问题以及传授考研复习方法。

赠送——小礼品，纪念品。

（4）销售促进团报优惠，超值套餐，同时报公共课和专业课的学员，可以享受特惠。

团购优惠（满100元）五、组织结构公司组织形式：有限责任公司职能部门：后勤部，行政财务部，技术中心，市场营销中心 人员分工：总经理——秦国欣； 副总经理——辛国庆； 行政经理——马国强； 财务经理——于晓蕾； 网络技术部经理——何能圆； 媒体技术部经理——李浩；客服部经理——杨营营；推广部经理——董世龙；销售部经理——林晓旭；后勤部——姜振国六、实际运营管理一个直观的购买流程：1）高校信息资料搜集首先确定各大高校热门专业，确定报考该专业的相关专业课。

然后通过同学关系或者各种校园广告、校园论坛、淘宝网店等手段有偿低价收购该专业课件及课堂笔记并进行整合。

通过网店自有骨科数据库，跟踪回收考研资料。

2）销售阶段借助淘宝网店平台，以合适的价格提供给广大考研学子相关的专业课复习资料及相关服务。

3）售后服务资料使用效果及满意度的反馈和调查，客户数据库和资料销售数据库的建立，反馈和改进。

4）定价方式根据资料实际成本加成5%左右。

大幅度的低于有关个人学习资料出售的价格。

5）付款方式主要采取网上在线支付形式，付款工具可以是支付宝、网上银行、快捷支付等。

同城当面交易可以与用户协商现金支付。

6）交易方式主要通过快递、MSN等邮寄方式寄送，邮寄费用主要由顾客承担，满足一定交易额后可免邮寄费交易距离较近的可以协商当面交易。

七、项目推广本项目主要对象是考研大学生，很多考研人在大二就开始收集资料。

我们可以针对大学生经常关注的传播媒介进行推广宣传，如通过同学、朋友在他们的人人，QQ、微博、贴吧、论坛等通讯方式发表各种经验贴，真正的在要考研人的心理留下印象。

具体推广策略如下：1、前期推广1)邮件推广收集客户可行邮箱，以邮件的方式向客户推广产品。

2)短信推广收集客户手机号，已短信方式向客户推荐产品。

3)论坛推广在客户可能登陆的论坛发帖推广产品。

4)广播推广选择可行的试点，通过其已有的广播推广产品。

2、长期推广前提，在资金充裕的情况下，创建产品网站1）搜索引擎推广搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。

2）资源合作推广方法通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。

3）信息发布推广方法信息发布推广方法4）快捷网址推广方法即合理利用网络实名、通用网址以及其他类似的关键词网站快捷访问方式来实现网站推广的方法。

5）网络广告推广方法网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email广告等。

BANNER广告所依托的媒体是网页、关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式，Email广告则是许可Email营销的一种，可见网络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能，因此也可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。

七、财务分析八、风险分析及应对措施1、市场风险：该行业进入壁垒较小，近年来相关网站、论坛的不断增加，考生对商家和书籍的选择越来越多，竞争激烈。

应对措施：在保证资料的质量，尽量降低价格的同时，帮助考生找到及时快捷的找到有效的考研资料和信息。