重型机械行业大客户营销研究
工程机械行业的市场营销策略如何吸引并保持客户
工程机械行业的市场营销策略如何吸引并保持客户工程机械行业作为一个竞争激烈的市场，吸引并保持客户对于企业的发展至关重要。
针对这个问题，本文将探讨工程机械行业的市场营销策略，并提出一些建议，以吸引并保持客户。
一、市场调研和客户分析在制定市场营销策略之前，企业必须进行深入的市场调研和客户分析。
通过了解客户需求、喜好和购买决策过程，企业能够提供更符合客户期望的产品和服务。
此外，了解竞争对手的定位和优势，也有助于企业制定差异化的市场策略。
二、品牌建设和形象塑造在工程机械行业，品牌建设和形象塑造是吸引客户的重要手段之一。
企业应该注重产品质量和可靠性，并提供有竞争力的价格策略。
同时，企业还应该注重市场宣传和品牌推广，让客户认识和信任企业的品牌，进而提高企业的市场份额。
三、提供优质的售后服务售后服务是留住客户的关键因素之一。
在工程机械行业，售后服务尤为重要，因为客户可能需要维修和保养机械设备。
企业应该建立完善的售后服务体系，包括提供定期的设备保养、培训操作人员、及时响应客户的故障报修等。
通过提供优质的售后服务，企业能够赢得客户的口碑和忠诚度。
四、开展市场推广活动市场推广活动是吸引客户的重要手段之一。
企业可以通过举办展览会、参加行业会议、发布技术白皮书等方式，增加企业的知名度和曝光度。
此外，与客户建立良好的合作关系，开展合作项目也是提高市场占有率的有效途径。
五、跟进客户反馈和需求企业应该及时跟进客户的反馈和需求。
通过建立有效的客户反馈机制，企业可以了解客户对产品和服务的意见和建议。
并且，企业应该对客户的需求进行定期分析，不断创新和改进产品，以满足客户不断变化的需求。
六、建立长期合作关系工程机械行业的客户通常有长期的合作需求，因此，企业应该注重建立长期合作关系。
除了满足客户的产品和服务需求外，企业还可以通过提供更加灵活的合作方式，如提供融资支持、参与合作项目等，增加客户的黏性和忠诚度。
综上所述，工程机械行业要吸引并保持客户，需要制定有效的市场营销策略。
工程机械行业市场营销策略吸引客户和提高销售的最佳实践
工程机械行业市场营销策略吸引客户和提高销售的最佳实践在当今竞争激烈的市场环境中，工程机械行业需要采取有效的市场营销策略来吸引客户并提高销售。
本文将探讨几种最佳实践，以帮助企业在工程机械市场中取得竞争优势。
1. 精准定位目标客户群体了解目标客户群体是制定市场营销策略的基础。
工程机械行业的客户群体涵盖了建筑公司、工程项目承包商等多个领域。
针对不同类型的客户群体，企业应该进行市场调研，了解其需求、偏好和购买决策因素，从而更好地满足客户需求。
2. 提供优质产品和服务在工程机械行业，产品质量和性能是吸引客户的关键因素。
企业应致力于提供高质量、高性能的工程机械产品，并始终关注产品创新和技术升级。
此外，提供全方位的售后服务，包括维修、培训和技术支持，能够有效地提升客户的满意度，增加客户黏性。
3. 建立品牌形象在市场竞争激烈的环境下，建立良好的品牌形象能够帮助企业在潜在客户中树立信任和好感。
通过品牌建设，企业可以突出自身的核心竞争力和独特价值，塑造专业、可靠的形象。
此外，积极参与行业展览、会议和论坛等活动，提高企业在行业内的知名度和曝光率。
4. 制定多元化的市场推广策略市场推广是吸引客户和提高销售的关键步骤。
企业可以采用多种市场推广手段，如广告宣传、在线营销、参展展览、合作伙伴关系等。
选择合适的媒体和渠道，针对不同的客户群体制定差异化的推广活动，提高企业的曝光率和市场份额。
5. 建立良好的合作伙伴关系工程机械行业具有一定的垂直链条，企业之间的合作伙伴关系至关重要。
与供应商、分销商和服务商建立良好的合作伙伴关系，可以帮助企业拓展市场、整合资源和提高服务效率。
通过建立长期稳定的合作关系，企业可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。
6. 关注市场动态和竞争对手时刻关注市场动态和竞争对手是制定市场营销策略的前提。
通过跟踪市场趋势和竞争对手的动向，企业能够及时调整策略，把握市场机遇。
此外，深入了解竞争对手的产品、定价、销售渠道等情况，可以帮助企业制定有针对性的竞争策略，提高市场竞争力。
大型机械营销策略是什么
大型机械营销策略是什么大型机械营销策略是指为大型机械产品制定和实施的一系列营销活动和计划。
这些策略的目标是通过提高产品的知名度、吸引潜在客户、促进销售量，并最终增加企业的利润。
以下是几种常见且有效的大型机械营销策略：1. 建立强大的品牌形象：品牌是企业的核心资产之一。
通过在市场中树立良好的品牌形象，企业可以赢得客户的信任和忠诚。
这可以通过广告、品牌推广、参与行业展会和展览以及社交媒体等方式来实现。
2. 定位目标市场：大型机械通常面向特定的行业和市场。
了解目标市场的需求、趋势和竞争格局是制定营销策略的关键。
针对目标市场的营销活动可以更有效地吸引潜在客户，并提供定制化的解决方案。
3. 提供优质的产品和服务：大型机械通常是高投入、高风险的产品，客户在购买之前需要进行充分的调查和比较。
为了吸引客户并保持竞争力，企业需要提供高品质的产品和卓越的售后服务。
这包括提供全面的产品信息、技术支持和定期的维护保养等。
4. 寻找合作伙伴和经销商：与经验丰富的合作伙伴和经销商合作可以扩大企业的销售渠道并增加市场份额。
建立强大的销售网络和合作关系，可以帮助企业更好地推广产品、提高销售量并降低市场进入难度。
5. 运用数字营销工具：随着互联网的发展，数字营销工具能够帮助企业更准确地定位潜在客户并投放广告。
通过搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎购买（SEM）、社交媒体营销和电子邮件营销等渠道，企业可以有效地推广产品并吸引客户。
6. 提供定制化解决方案：大型机械往往需要根据客户的具体需求进行定制化的生产和服务。
通过了解客户的痛点和需求，企业可以提供量身定制的解决方案，并在市场中获得竞争优势。
总而言之，大型机械营销策略应该立足于品牌形象、目标市场、产品质量和服务、合作伙伴、数字营销和定制化解决方案。
通过综合利用这些策略，企业可以在市场中脱颖而出，实现可持续的增长和成功。
工程机械企业的大客户营销项目管理
客 户 关 系 管 理 核 心 思 想 是 将 企 业 的 客 户 作 为 最 重 要 的 企 业 资 源 ， 过 完 善 的 客 户 服 务 和 深 入 的 客 户 分 析 来 满 足 客 户 的需 要 通 保 证 实 现 客 户 的终 生 价 值 。 是 企 业 战 略 的一 种 。 实 施 于 企 业 的 它 每 个 部 门 和 经 营 环 节 ， 及 到 战 略 、 程 、 织 和 技 术 等 各 方 面 的 涉 过 组
白 本 文 正 是 针 对 这 一 现 状 ． 过 对 大 客 户 营 销 项 目管 理 理 论 通 的 研 究． 工 程 机 械 行 业 知 名 企 业 Ｓ 为 研 究 对 象 。 析 Ｓ 市 以 Ｙ 分 Ｙ
场 营 销 以 及 大 客 户 营 销 项 目 管 理 的 背 景 与 现 状 ． 建 Ｓ 大 客 构 Ｙ 户 营 销 项 目 管 理 的 模 式 ．使 企 业 在 大 客 户 营 销 管 理 中 实 现 最
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理 效 率 ， 未 来 企 业 运 行 模 式 的 发 展 方 向 以及 实 现 良好 治 理 的 基 是 础 。 营 销 管 理 项 目化 ， 在 营 销 管 理 中 进 行 项 目化 管 理 ． 营 销 管 即 使
关键词 ： 大客 户 ， 市场 营销 ， 目管 理 ， 理 方 案 项 管
一、Leabharlann 引 言 １－ ＿ ＇－ － 、Ｌ
中 国 工 程 机 械 行 业 ， 过 长 时 间 的 快 速 发 展 ， 经 形 成 能 生 经 已 产１ ８大 类 、５ ０多 种 规 格 型 号 的 产 品 ， 本 上 能 满 足 国 内 市 场 ４０ 基 的 需 要 ， 具 有 相 当 规 模 和 蓬 勃 发 展 活 力 的 重 要 行 业 。 历 多 年 是 经 的 持 续 增 长 后 ， 程 机 械 行 业 在 增 速 上 开 起 了 倒 车 ， 近 几 年 发 工 从 展 的 外 部 环 境 看 ． 国 内 大 规 模 的基 础 设 施 建 设 和 庞 大 的 固 定 资
浅谈重型机械行业的大客户营销
首先 ， 要制定科学 的分类评价标准 （ 如根据采购数量、
价格 、 利润水平 、 采购频次、 服务成本 、 价格敏感度、 合作理
念、 发展潜力、 内影响力和带动效应等因素 ） 进行 综合 业 ， 评定 。 此外， 公司各级销售人员进行详尽准确的客户信息调
查 和 市场 细 分必 不 可少， 客户资 料 的 真实 性 ， 般 来 自于基 一 层业 务人 员对 客户 的走 访和 调 查判断 。
（ ） 立企业大客户营销策略， ２确 制定相配套 的战略、 制
度 和政 策 。
客户分级、 旅游 奖励等， 如果你决定转网中国联通 ， 一切积 分从零开始 ， 正在享受的各种优惠将失去， 显然不是新 的 这 用户愿意接受的。 大型超级市场和星级酒店 、 航空公司 、 饭 店也经常采 用类似的办法稳定老客户， 减少客户流失。
大客户的范围不仅指那些经营性公司的最终产品使 用 者， 也包括经销商、 代理商和政府下属的一些事业单位。 所谓大客户营销， 就是围绕大客户展开的营销活动。 其 营销的目的就是在企业和大客户群中建 立并维持长久的合 作关系， 让客户形成品牌偏好和价值认 同。 并通过存在于企
业与大 客户 问的信 息 互动 ， 化大 客户对 品牌 的 忠诚 度 ， 强 进
策 人较多 ， 购行 为较 为理性 和规 范 。 采
（） ３ 采购过程复杂， 从拟定计划到最终决策十分漫长， 多部门共同决策 、 人为因素很多， 具有项 目招标采购的一般 特点。
（ ） 制造 企 业 而言 ， 台价值 高 ， ４对 单 批量 较 大 、 交易用 但
（） ５ 具有良好合作理念 ， 重视与设备供应商建立长期稳
工程机械的销售与市场营销策略吸引客户和扩大市场份额
工程机械的销售与市场营销策略吸引客户和扩大市场份额工程机械行业是一个竞争激烈的市场，如何吸引客户并扩大市场份额成为了许多企业面临的挑战。
在日益激烈的竞争环境中，制定合适的销售和市场营销策略变得尤为重要。
本文将探讨几种吸引客户和扩大市场份额的有效策略。
一、了解客户需求，定位目标市场在工程机械行业，不同客户对产品需求有所不同。
有些客户注重性能和品质，有些客户注重价格和售后服务。
因此，企业需要通过市场调研和调查来深入了解不同客户群体的需求和喜好，然后将目标市场进行细分。
细分市场可以更好地针对不同客户建立适宜的销售和市场营销策略。
二、建立品牌形象，提升产品质量在工程机械领域，品牌形象是吸引客户和扩大市场份额的关键。
客户更倾向于选择知名度高、信誉好的品牌。
因此，企业应注重建立品牌形象。
通过技术创新和产品质量改进，提高产品的可靠性、安全性和使用寿命，并严格控制产品质量，满足客户的需求和期望。
同时，积极参加工程机械展览和行业交流会，提升企业知名度和声誉。
三、建立专业的销售团队，提供全方位的服务销售团队是企业与客户联系的重要纽带，也是实施市场营销策略的核心力量。
企业应当建立一支专业的销售团队，培养销售人员的专业素养和市场意识。
同时，提供全方位的售前和售后服务，为客户提供专业咨询、技术支持和定制化解决方案，增强客户满意度和忠诚度。
四、加强终端渠道建设，拓展市场触点终端渠道是企业与客户直接接触的重要途径。
因此，企业需要加强与渠道商的合作，建立稳定的供应链和销售网络。
通过与渠道商的深入合作，实现资源共享、信息共享和市场共赢，加强渠道布局，提高产品的覆盖范围和市场渗透率。
五、运用互联网和社交媒体，拓展市场影响力随着互联网和社交媒体的兴起，企业可以利用这些新兴渠道来拓展市场影响力。
通过建立企业官网和社交媒体账号，发布产品信息、行业动态和企业新闻，与客户建立互动和沟通，提高企业的知名度和曝光度。
同时，可以通过网络广告和搜索引擎优化等手段，增加企业在互联网上的曝光率和点击率。
浅谈重型机械行业的大客户营销
浅谈重型机械行业的大客户营销作者：张伟来源：《青年时代》2017年第20期摘要：重型机械企业在生产经营中，需要认识到大客户所作出的贡献。
特别是具有较高价值的客户，需要企业采取特殊的营销方式。
大客户在客户中所占有的比例不高，却是贡献最多的客户。
对这部分客户展开营销，就要加大力度，并准确定位，以维护好客户与企业之间的关系，对提高企业的竞争力至关重要。
本论文针对重型机械行业的大客户营销展开研究。
关键词：重型机械行业；大客户；营销对于重型机械企业而言，所谓的“大客户”，就是企业的重点客户，这些客户为企业带来了可观的利润，而且依然具备发展的潜能，且这些客户还可以帮助企业挖掘更多潜在的客户。
所以，大客户也是优质客户，是促进企业发展的关键客户。
这些客户与企业之间的交易次数并不是很多，但是，购买额却占有非常大的比例，且具有非常高的忠诚度，在合作模式上也与企业存在一致性。
在重型机械企业对大客户的营销中，不仅要考虑到企业的利益，还要考虑到客户的利益，重视服务以强化合作，充分满足大客户的个性化需求。
一、大客户的特征其一，大客户对产品的采购频率比较高，而且采购是非常大的，能够对产品有持续性的需求，为企业做出非常大的贡献。
其二，大客户对产品的采购是按照计划展开的，具有很强的集中性，主要体现为按照项目采购。
其三，大客户对产品的采购更多地关注服务质量，对于产品的服务具有全面性需求，对于产品的附加值更为关注。
重视产品的性价比，对于产品的价格不具有很高的敏感度。
其四，大客户对产品的采购的决策过程是比较长的，企业的营销过程也比较长。
采购工作是有组织展开的，内部组织结构相对复杂化。
参与采购决策的人比较多，因此，采购更为规范，而且采购行为也更为理性。
其五，大客户对企业具有合作理念，更希望与产品的供应商建立稳定的合作关系，希望通过长期合作实现互惠互利。
二、重型机械行业展开大客户营销的目的重型机械行业展开大客户营销需要基于产品自身的特点进行，营销的过程也是宣传的过程。
机械产品营销调研报告
机械产品营销调研报告根据我对机械产品营销的调研结果，以下是我的报告：一、市场概述机械产品的市场需求主要来自于制造业和建筑业。
随着经济的不断发展和全球化进程的推进，机械产品作为生产工具和设备在许多行业中发挥着重要作用。
机械产品市场规模巨大，市场竞争激烈，因此在营销机械产品时需要制定有效的策略。
二、目标客户机械产品属于工业品，其目标客户主要是制造业和建筑业的相关企业。
我们需要了解目标客户的需求、购买习惯和偏好，以便更好地满足他们的需求。
在选择目标客户时，我们还需要考虑市场细分的因素，例如不同地区、行业和规模的企业对机械产品的需求可能有所不同。
三、产品特点机械产品通常具有以下特点需要在营销中着重体现：1. 技术先进：机械产品通常具备先进的制造技术和设计理念，我们需要向潜在客户展示产品的技术优势和创新性。
2. 质量可靠：机械产品在使用过程中要求具备可靠的性能和长寿命，在营销中需要注重强调产品的质量保证措施和售后服务。
3. 自动化程度高：随着工业自动化趋势的发展，机械产品的自动化程度越来越高，我们需要体现产品的自动化特点和对生产效率的提升。
4. 成本效益高：机械产品的成本效益对客户来说非常重要，我们需要向客户展示产品的经济性和投资回报率。
四、营销策略在营销机械产品时，我们需要制定具体的营销策略，以吸引潜在客户并与竞争对手区别开来：1. 建立品牌形象：通过定位、包装和宣传，建立机械产品的品牌形象，增加品牌的可辨识度和知名度。
2. 选择适当的营销渠道：根据目标客户的特点和偏好，选择适合的营销渠道，如展会、电子商务平台和代理商等。
3. 有效的市场定位：根据目标客户的需求，确定机械产品的市场定位，突出产品的特点和优势。
4. 提供增值服务：通过提供技术培训、售后服务和定制化解决方案等增值服务，提高客户满意度和忠诚度。
五、市场调研在营销机械产品之前，我们需要进行市场调研以了解客户需求和竞争对手情况：1. 客户需求调研：通过面对面访谈、问卷调查等方式了解客户对机械产品的需求和偏好。
2023年起重机械行业市场营销策略
2023年起重机械行业市场营销策略起重机械行业是一个竞争激烈的市场，企业需要有一套有效的市场营销策略来促进销售和提高知名度。
以下是一些适用于起重机械行业的市场营销策略：1.了解目标市场：首先，企业需要了解目标市场的需求和偏好。
他们需要研究市场的规模、增长趋势和竞争对手的情况。
这将有助于企业确定自己的定位和目标，以及制定相应的营销策略。
2.建立品牌形象：在竞争激烈的市场中，建立一个强大的品牌形象是至关重要的。
企业需要投资于品牌设计和市场推广，以区分自己于竞争对手。
这包括设计专业和吸引人的标志和网站，以及制作宣传册和时尚的广告。
3.针对客户需求：了解客户的需求是成功的一部分。
起重机械行业的客户通常包括各种各样的企业和行业，如建筑、制造、运输等。
企业应该根据不同客户的需求定制产品和服务，并提供解决方案来满足客户的特殊要求。
4.多样化产品线：起重机械行业具有多种类型的产品，如吊车、塔吊、桥梁起重机等。
为了满足不同客户对起重机械的需求，企业应该提供多样化的产品线。
这将帮助企业增加销售机会，并吸引不同类型的客户。
5.与经销商合作：起重机械行业的产品通常由经销商销售。
与经销商建立良好的合作关系是市场营销策略的重要组成部分。
企业应该提供适当的培训和支持，以确保经销商能够有效地销售和推广产品。
6.在线市场推广：随着互联网的发展，在线市场推广变得越来越重要。
企业可以通过建立专业网站、社交媒体推广和搜索引擎优化等方式来增加在线知名度和销售。
在线广告也是一种有效的推广方式，可以吸引更多潜在客户。
7.参加行业展会：行业展会是一个展示产品和建立业务联系的好机会。
企业应该定期参加相关的展会，并准备好吸引人的展台和展品。
他们可以使用展会来展示新产品、介绍技术优势，并与潜在客户和合作伙伴交流。
8.提供客户服务：提供优质的客户服务是保持客户满意度和忠诚度的关键。
企业应该设立一个专业的客户服务团队，及时回应客户的问题和需求。
此外，提供售后服务和培训也是一个有效的方式来增加客户满意度，并提高产品的使用率。
机械制造业的市场营销策略与客户关系管理
机械制造业的市场营销策略与客户关系管理随着全球经济的发展和竞争的加剧，机械制造业在市场营销和客户关系管理方面扮演着至关重要的角色。
在这篇文章中，我们将探讨机械制造业在市场营销方面的策略以及如何有效地管理客户关系。
一、市场营销策略1. 确定目标市场：在制定市场营销策略之前，机械制造业需要对其目标市场进行明确的界定和分析。
这包括确定制造产品的行业和细分市场，了解竞争对手以及目标客户的需求和偏好。
2. 产品定位和差异化：机械制造业的市场竞争非常激烈，因此差异化和产品定位非常重要。
通过在产品设计、功能、创新和质量上的差异化，制造商可以使自己在市场上脱颖而出并吸引更多的目标客户。
3. 建立品牌形象：品牌形象可以帮助机械制造企业建立声誉和信任，并增强其在市场上的竞争力。
通过有效的品牌定位和市场推广活动，制造商可以树立自己的品牌和形象，提升自身的价值和市场地位。
4. 制定营销计划：机械制造业在市场营销方面需要制定有效的计划和策略。
这包括确定市场推广渠道、销售推广活动、定价策略以及客户关系管理等方面的计划。
二、客户关系管理1. 了解客户需求：机械制造业企业需要深入了解客户的需求和期望，通过市场调研和客户反馈等方式收集信息。
这有助于企业优化产品设计、提升服务质量，并满足客户的个性化需求。
2. 提供优质的售后服务：机械制造业的产品通常需要专业的安装、调试和维护。
提供优质的售后服务可以增强客户对企业的信任和忠诚度，同时也有助于企业与客户之间建立良好的长期合作关系。
3. 建立客户沟通渠道：机械制造企业应该建立多种形式的客户沟通渠道，包括电话热线、在线客服、邮件和社交媒体等。
通过这些渠道，企业可以与客户保持紧密联系，及时了解客户的需求和反馈，并解决问题和提供支持。
4. 建立长期合作关系：机械制造业的客户关系管理应该注重建立长期的合作关系。
企业可以通过定期回访、客户活动和专业培训等方式与客户保持良好的沟通和互动，增强客户的忠诚度和满意度。
工业机械行业的数字化营销和客户关系管理策略
工业机械行业的数字化营销和客户关系管理策略随着现代社会的发展，数字化营销和客户关系管理战略已经成为许多行业争相采用的重要方法，工业机械行业也不例外。
在这篇文章中，我们将探讨工业机械行业中数字化营销和客户关系管理的策略，并分析其优点和挑战。
一、数字化营销策略1.建立线上品牌形象在数字时代，线上品牌形象是吸引客户的重要途径。
工业机械企业应该在网站、社交媒体等线上平台上充分展示自身的技术实力、产品特点和成功案例，从而树立专业、高效、可信赖的品牌形象。
2.运用搜索引擎优化（SEO）工业机械的购买者通常会在互联网上搜索相关信息，通过优化网站的搜索引擎排名，企业可以使自身在搜索结果中更容易被客户找到。
优化关键词、发布高质量内容、建立外部链接等都是提高网站排名的有效方法。
3.推行电子邮件营销通过电子邮件营销，工业机械企业可以与潜在客户或现有客户建立紧密联系。
定期发送产品更新、新闻资讯、促销活动等邮件可以增加客户的参与度，并为客户提供有价值的信息。
4.利用数据分析优化营销策略数字化营销提供了大量的数据，企业可以利用这些数据进行深入分析，了解客户的需求和行为习惯。
通过分析数据，企业可以优化其营销策略，提升针对性和效果。
二、客户关系管理策略1.建立完善的客户数据库工业机械企业需要建立精确、完整的客户数据库，包括客户的基本信息、购买记录、联系方式等。
通过客户数据库的维护和更新，企业可以更好地了解客户的需求，及时做出相应的反馈和解决方案。
2.个性化定制产品和服务通过客户关系管理系统，企业可以根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务。
这种定制化的经营模式可以增强客户的忠诚度，提高客户满意度。
3.定期进行客户维护和回访客户维护和回访是客户关系管理的重要环节。
通过定期进行电话、邮件或面访，了解客户的需求和意见，解决客户遇到的问题，提高客户满意度，并争取到客户的口碑宣传。
4.利用社交媒体加强互动社交媒体是与潜在客户和现有客户进行互动的重要平台。
工程机械行业的销售与客户关系管理
工程机械行业的销售与客户关系管理工程机械行业作为一个重要的产业领域，其销售与客户关系管理对于企业的发展至关重要。
本文将从销售策略、客户关系管理和市场趋势等方面，探讨工程机械行业的销售与客户关系管理。
一、销售策略在工程机械行业，制定适合的销售策略对于企业的发展非常重要。
首先，企业需要了解市场需求和竞争对手的情况，以便制定合理的定价策略和产品推广计划。
其次，企业还应注重培养销售人员的销售技巧和专业知识，以提高销售业绩。
此外，客户关怀和售后服务也是销售策略的重要组成部分，这可以帮助企业提升客户满意度，促进客户的再次购买。
二、客户关系管理良好的客户关系管理对于工程机械企业的长期发展至关重要。
首先，企业应该建立完善的客户数据库，及时记录客户的基本信息和购买行为，以便进行个性化的服务。
其次，企业可以通过定期沟通和客户拜访等方式，建立与客户的良好关系，并及时了解客户的需求和反馈。
此外，企业还可以通过客户满意度调查等方式，改善产品和服务质量，提升客户的忠诚度。
三、市场趋势工程机械行业的市场趋势在不断变化，企业需要及时调整销售与客户关系管理策略。
首先，随着科技的进步和智能化的发展，工程机械产品也在不断更新换代。
因此，企业需要加大对新技术和新产品的研发投入，以满足市场的需求。
其次，环保和可持续发展已经成为行业的重要关注点，企业应该推广和销售符合环保要求的产品，并加大售后服务和维修方面的投入。
此外，跨界合作和互联网销售也是当前工程机械行业的趋势，企业可以通过与其他行业合作和在线销售渠道，拓展市场份额。
总结：工程机械行业的销售与客户关系管理是企业发展的关键要素。
通过制定合理的销售策略，建立良好的客户关系管理体系，以及及时调整适应市场趋势，企业可以在竞争激烈的市场中取得成功。
因此，工程机械企业应该重视销售与客户关系管理，将其作为战略的重要组成部分，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。
工业机械行业的市场营销策略打造品牌和拓展客户群
工业机械行业的市场营销策略打造品牌和拓展客户群工业机械行业的市场营销策略——打造品牌和拓展客户群一、引言工业机械行业作为制造业的重要组成部分，扮演着关键的角色。
然而，在竞争激烈的市场环境下，如何有效地促进销售和拓展客户群成为了一个紧迫的问题。
本文将探讨工业机械行业的市场营销策略，着重讨论品牌建设和客户群拓展。
二、品牌建设品牌建设是工业机械行业市场营销策略的首要任务。
一个强大的品牌能够给消费者留下深刻的印象，提升企业形象和产品认可度。
1. 品牌定位在品牌建设的初期阶段，企业需要明确自己的品牌定位。
品牌定位是指产品或企业在目标市场中的独特地位和特点。
通过准确定位，企业能够明确自己的目标客户群，并为他们提供有针对性的解决方案。
2. 品牌形象品牌形象是品牌建设的核心内容。
企业需要通过品牌宣传、广告等方式传达自己的核心价值和特点。
同时，在产品设计、包装、售后服务等方面，也要注重塑造品牌形象，从而提升消费者对品牌的好感度和信任感。
3. 品牌传播品牌传播是将品牌信息传递给目标客户群的过程。
企业可以通过多种渠道进行品牌传播，如媒体广告、互联网推广、参展展会等。
此外，建立良好的口碑和客户关系也是有效的品牌传播方式。
三、拓展客户群除了打造品牌，拓展客户群也是工业机械行业市场营销策略中不可缺少的一环。
通过寻找新的客户和拓展细分市场，企业能够扩大销售范围，增加销售额。
1. 市场调研在拓展客户群之前，企业需要进行全面的市场调研。
通过了解目标市场的需求和竞争状况，企业能够更好地制定销售策略和开展市场营销活动。
2. 多渠道销售为了拓展客户群，企业需要在多个渠道进行销售。
除了传统的销售方式，如代理商、经销商，企业还可以利用电子商务平台和在线市场，扩大销售网络，触达更多潜在客户。
3. 售后服务良好的售后服务是打动客户并保持客户关系的关键。
企业需要提供及时有效的售后支持，并与客户建立长期合作关系。
通过不断改进产品和服务质量，企业能够获得客户口碑，进一步拓展客户群。
重型机械行业大客户营销研究
广西科技大学研究生课程论文论文题目：重型机械行业大客户营销研究科目：营销管理专题授课教师：张伟专业班级： 2012级企业管理考生姓名：周亮考生学号： 20120501066 提交日期： 2013年5月19日摘要当前，越来越多的企业从以产品为中心转变到以客户为中心，从交易营销转变到关系营销。
而大客户营销正是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。
企业认识到，为了保持企业业绩的稳定增长，保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度，从而提高客户占有率应该成为企业必须而且是首要需要完成的工作。
企业在进行重型机械产品营销中，由于在这一营销领域中具有购买决策复杂、影响因素多样、引申需求和人员营销的特点，大客户营销的相关方法和手段越来越成为重型机械产品销售中的营销利器。
重型机械产品营销中买卖双方关系的发展方向也正是大客户营销所追求的长期合作关系乃至结成产业价值联盟。
关键词：客户关系管理；大客户营销；重型机械。
AbstractNowadays, more and more enterprises have been changing their focus from the product to the customer, from the deal marketing to the relationship marketing. Key account marketing is the inevitable outcome of the development of the focus on customer and the relationship marketing. These enterprises have taken the establishment, maintenance and development of the royalty from the key account as the most important task. By developing the Key Account, the enterprise can raise the Customer Share and get the sustainable improvement in the performance accordingly.The heavy machinery products sale has its unique character in the comprehensive purchasing procedure, various influence factors, the indirect demand and the people marketing. So the Key account marketing has been applied in this area. The development direction of the relationship between the buyer and the seller is the long term cooperation relation which the Key account marketing pursues.Key Words: Customer Relationship Management; Key Account Marketing; Heavy Machinery.广西科技大学研究生课程论文目录目录第一章大客户营销理论 (1)1.1 大客户营销的概念 (1)1.2 大客户营销的理论发展历程 (1)1.3 重型机械产品更适合开展大客户营销 (2)第二章大客户营销的基本策略和措施 (4)2.1 准确定位大客户 (4)2.2 确立企业大客户营销策略 (4)2.3 巩固大客户忠诚度 (4)2.4 重视关系营销 (4)2.5 提高转移成本，防止大客户流失 (5)2.6 实施差异化营销战略 (5)2.7 建立专职的客户管理部门 (5)2.8 探究用户需求并充分满足需求 (6)第三章大客户营销的几个误区 (7)3.1 避免经常卷入“价格战”之中 (7)3.2 忽视销售利润创造，盲目依靠大客户以销量取胜 (7)3.3 采取传统营销手段和思维来管理大客户 (7)3.4 忽视大客户的维护和持续关注 (8)3.5 忽视客户核心需求，过多依赖非市场化因素取胜 (8)参考文献 (9)第一章大客户营销理论1.1 大客户营销的概念Bumett K认为，企业管理的重点就在于核心客户关系管理。
重型机械行业大客户营销研究
一个重要战略性举措。大客户是确保企业利润稳步增长、
实现企业可持续发展最为重要的客户群体，是企业极其重
要的战略性资源，对大客户的管理是客户关系管理的重心。
大客户管理研究
二、文献综述
第三页
客户关系管理（CRM） CRM思想起源于美国，在 1980 年初便有所谓的“接触 管理”（Contact Management）专门收集客户与公司联系 的所有信息。1990 年前后则演变成包括电话服务中心与 支持资料分析的客户关怀（Customer Care）,经历了近二 十年的不断发展，客户关系管理不断演变发展并趋向成熟， 最终形成了一套完整的管理理论体系。
大客户管理研究
二、文献综述
第八页
大客户管理研究
二、文献综述
第九页
大客户管理研究
二、文献综述
第十页
大客户管理研究
二、文献综述
第十一页
大客户管理研究
二、文献综述
第十二页
大客户管理研究
以湘电集团大客户管理为例
第十三页
成立北京大客户营销中心 zzzzzzzzz
提升营销效率
加强大客户管理
提升对接层次
整合资源
一致对外 节约成本
资源汇聚 南北呼应 内外联动
提升级别 加强走访 巩固关系
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大客户管理研究 大 客 户
二、文献综述
第五页
Bumett K认为，企业管理的重点就在于核心客户关系管 理。任何企业都不能企图满足市场上所有客户的全部需求， 不仅如此，企业所选择的目标客户还必须进一步细分和筛 选，因为每一个客户对企业的贡献率相差很大。
刘志锋，惠金乐认为，从某种意义上来讲，考察和评判 大客户的重点，不是其一次购买的数量，而是其是否忠诚 于企业的品牌。因为客户忠诚度越高，双方的关系就越紧 密，对企业品牌的贡献就越大。
重工机械营销策划方案
重工机械营销策划方案一、市场背景分析随着国内重工机械市场竞争的日趋激烈化，重工机械企业需要通过有力的营销策划来提升品牌影响力、扩大市场份额。
本方案旨在为重工机械企业制定一套有效的营销策划方案，通过差异化竞争和创新营销手段提高企业的市场竞争力。
二、目标市场分析1. 客户细分：市场细分的关键点是将整个市场分成若干个互相联系度较高、具备一定独立性的细分市场，以便于精细化管理和精准化营销。
2. 目标市场选择：在细分市场中，选择具有高增长率、高利润空间且竞争程度相对较低的目标市场作为突破口。
三、市场调研与分析1. 市场调研：通过问卷调查、深度访谈等方式，了解目标市场的需求、竞争对手、市场规模和增长潜力等关键信息。
2. 市场分析：通过对市场调研数据的处理与分析，综合评估市场风险与机遇，并据此确定最佳的营销策略。
四、差异化竞争策略1. 产品差异化：通过研发创新、改进工艺等方式，提升产品的质量、性能，满足目标市场的需求，并确保自身产品与竞争对手形成明显差异。
2. 服务差异化：通过快速响应、高效配送等方式，为客户提供高品质的售前、售中、售后服务，增加客户的黏性，提升客户满意度。
五、品牌建设与推广策略1. 核心价值定位：根据品牌定位的市场需求和目标客户的特征，确定重工机械企业的核心价值，打造品牌的市场竞争力。
2. 品牌推广渠道选择：根据目标客户的媒体消费习惯和接触渠道，选择最适合的媒体渠道进行品牌推广，如互联网、电视、报纸等。
3. 网络品牌推广：通过建设公司官网、微信公众号、微博等社交媒体平台，传播企业品牌形象和核心价值，引导客户参与互动与讨论。
六、渠道建设与拓展策略1. 渠道选择：根据目标市场特点，选择适合的渠道合作伙伴，与代理商、分销商、经销商等建立长期稳定的合作关系。
2. 渠道拓展：通过洽谈、展览、会议等方式，积极寻求与新渠道合作，拓展市场份额。
七、营销活动策划1. 产品推广活动：通过产品展示会、新闻发布会等途径，向目标客户展示产品的独特性和优势，增强其购买欲望。
工程机械大客户的开发方案
工程机械大客户的开发方案一、摘要随着工程行业的快速发展，工程机械扮演着越来越重要的角色。
而对于工程机械企业来说，开发大客户是其发展的重要战略之一。
大客户持续的订单可以带来稳定的收入，而且与大客户的合作也有助于企业的品牌建设和技术提升。
本文将结合实际情况，提出一套针对工程机械大客户开发的方案，包括市场调研与定位、客户关系维护、战略合作、售后服务等方面的策略。
二、市场调研与定位在开发大客户之前，首先要对市场进行充分的调研，了解目标客户的需求和目标客户的偏好。
根据市场调研的结果，对目标客户进行细分，将目标客户分为几个细分市场，然后对每个市场进行分析，找出其中的优质客户。
同时，结合企业自身的情况，制定出合适的定位策略，确定企业最适合的客户群体。
比如，对于一些高端产品，可以定位在一些高品质企业，而一些价格较低的产品则可以针对中小企业市场。
三、客户关系维护开发大客户最重要的一点就是客户关系的维护。
一旦获得了大客户，就需要通过积极的客户服务来维持这些关系。
企业可以通过建立客户档案，随时掌握客户的需求，主动了解客户的问题和意见。
同时，可以通过电话、邮件等方式定期联系客户，向客户传递一些有关产品信息和市场动态等。
此外，还可以通过赠送礼品、组织培训等方式来维护客户关系。
另外，还可以进行客户满意度调查，并根据调查结果进行改进。
四、战略合作与大客户进行战略合作是开发大客户的一个重要手段。
战略合作可以使企业更好地融入到客户的供应链中，进而加深与客户的合作。
战略合作一般包括两种形式，一种是直接参与客户的项目，另一种是通过与客户的合作，来改进产品或开发新产品。
企业可以通过成立专门的合作团队，与客户一起探讨合作机会，并根据客户的需求进行定制化的产品开发。
五、售后服务对于大客户，售后服务更是至关重要。
售后服务的好坏直接关系到客户的满意度和对企业的评价，也是影响客户是否再次合作的关键因素。
因此，企业在开发大客户之前，需要建立完善的售后服务体系。
工程机械大客户开发方案
工程机械大客户开发方案一、市场调研1. 行业现状分析在进行大客户开发前，首先需要对工程机械市场进行全面深入的调研。
目前，国内工程机械市场竞争激烈，各大企业都在争夺市场份额。
同时，随着全球化竞争的加剧，国外工程机械企业也在中国市场上崭露头角，加大了国内工程机械行业的竞争压力。
2. 客户需求分析不同类型的工程项目对工程机械的需求有所不同。
在大客户开发中，需要深入了解各类客户的需求，包括政府采购项目、国有企业、大型工程承包商、矿山企业等。
了解客户的具体需求，能够更好地为他们提供定制化的工程机械解决方案。
3. 竞争对手分析了解竞争对手的产品定位、销售策略、售后服务水平等，能够帮助企业更好地制定大客户开发策略。
特别是国外工程机械企业，需要深入了解其产品优势和市场定位，以制定更有针对性的对策。
二、产品定位在大客户开发中，产品定位至关重要。
产品定位不仅包括产品的品质和性能，还应包括产品的市场定位和售后服务水平。
1. 产品品质和性能工程机械是一种重型设备，其品质和性能直接关系到工程项目的施工质量和进度。
因此，企业要在产品研发和生产上下足功夫，不断提升产品品质和性能。
2. 市场定位根据市场需求和竞争对手情况，明确自己产品的市场定位，确定目标客户群体和产品价格策略。
例如，针对政府采购项目，可以推出性价比较高的产品；针对大型承包商，可以推出定制化服务。
3. 售后服务售后服务是大客户开发的重要一环。
客户购买工程机械后，需要有专业的售后服务团队提供定期维护和维修服务，保证设备的正常使用。
三、销售策略1. 营销团队建设打造一支专业高效的营销团队是成功开发大客户的关键。
企业需要招聘具有丰富销售经验和客户资源的销售人员，通过培训和激励，打造一支高绩效的销售团队。
2. 客户拜访在大客户开发过程中，需要根据市场调研结果，制定客户拜访计划，并派遣专业销售人员进行客户拜访。
通过深入了解客户需求，提供合适的产品和解决方案，争取到客户的信任和合作机会。
机械客户销售方案
机械客户销售方案机械行业是国家的支柱产业之一，其产品的使用范围涉及制造、交通、建筑等领域。
然而，在当前的市场环境下，机械行业的竞争异常激烈，如何在这个市场中取得一席之地，成为了每一家机械企业都需要考虑的问题。
因此，制定一个行之有效的机械客户销售方案至关重要。
目标客户群体首先，机械企业需要明确自己的目标客户群体。
一般来说，机械客户可以分为以下几类：1.企业采购商：这是最为重要的客户群体之一，他们以采购机械设备为主，通常是中小企业或者大型企业的采购部门。
2.行业代理商：这是机械企业推广产品的重要渠道之一。
行业代理商通常是专门从事机械产品销售的企业，在经过充分的市场调研后，以与厂家合作的方式向目标客户销售机械产品。
3.个体用户：这是机械企业中较少考虑的客户群体，但是也不能忽略。
个体用户是指那些在日常生活中需要使用机械设备的个体，例如小型批发市场、家庭修缮等等。
在考虑目标客户群体的同时，机械企业需要充分了解其行业和市场的特点和趋势，根据实际情况制定相应的销售策略。
销售渠道机械客户销售的渠道有很多种，以下是我们推荐的几种渠道：直营模式直营模式是指机械企业通过建立自己的销售团队、开设自己的销售网点或者直接参加各种机械展览会等方式，直接销售机械产品。
这种方式可以确保销售流程的可控性和效率，但是需要花费较大的人力和物力。
代理模式代理模式是指机械企业选择一些专业性强、信誉度好的代理商或经销商作为合作伙伴，在区域内代理销售机械产品。
这种方式可以扩大销售范围，减轻企业的销售负担和风险，但需要在选择代理商时慎重考虑其信用状况和实力。
电子商务模式电子商务模式是指机械企业将自己的产品通过互联网等渠道销售给客户的方式，这种方式节省了企业的运营成本，可以大大降低产品价格，从而提高市场竞争力，但是需要加强对网络安全和服务质量的控制。
机械企业可根据实际情况综合考虑，并采取多种方式进行销售。
销售策略机械行业在整个市场竞争中具有一定特殊性，客户在购买机械产品时通常关注以下几个方面：1.产品质量：机械产品的使用寿命、技术参数等关系到产品的质量。
工程机械客户运营方案
工程机械客户运营方案一、背景分析当前，工程机械行业竞争日益激烈，市场需求不断增加，客户对产品和服务的要求也越来越高。
要想在这个行业立足并获得持续发展，必须树立客户至上的理念，以满足客户需求为中心，制定合理的运营方案，提高客户满意度，掌握持续竞争优势。
二、客户分析1.客户需求特点当前，工程机械客户的需求特点主要体现在以下几个方面：（1）产品性能需求：客户更加追求产品的稳定性、耐用性和高效性。
（2）售后服务需求：客户更加注重售后服务的质量和效率，包括安装调试、维护保养、备件供应等方面的服务。
（3）成本控制需求：客户对产品的价格及使用成本有较高的关注。
（4）智能化需求：随着信息技术的发展，客户对工程机械产品的智能化要求越来越高。
2.客户群体特点工程机械的客户群体主要包括建筑施工企业、采矿企业、港口码头等领域的用户。
其中，建筑施工企业以大型施工机械为主要客户，采矿企业以矿山设备为主要客户，港口码头以装卸设备为主要客户。
因此，针对不同客户群体的需求特点，我们需要有针对性地制定运营方案，做到因地制宜，全面满足客户需求。
三、运营方案根据上述客户分析，我们制定了以下工程机械客户运营方案：1.强化产品品质（1）技术创新：积极跟踪技术发展动态，加大技术研发投入，推出性能更加优越的新产品。
（2）品质管理：建立科学的质量管理体系，严格把控原材料采购、生产工艺、产品检测等环节，确保产品质量稳定可靠。
（3）智能化升级：加大对产品智能化升级的投入，提高产品的智能化水平，满足客户对智能化产品的需求。
2.优化售后服务（1）建设售后服务网络：不断完善售后服务网络，加强对经销商和服务站的管理，提高售后服务的覆盖范围和响应速度。
（2）提高服务质量：建立完善的服务流程和标准化的服务手册，培训售后服务人员，提高服务人员的专业水平和服务意识。
（3）定期维护服务：开展定期维护服务，为客户提供定期巡检、维护保养等服务，提高设备的稳定性和使用寿命。
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广西科技大学研究生课程论文论文题目：重型机械行业大客户营销研究科目：营销管理专题授课教师：张伟专业班级： 2012级企业管理考生姓名：周亮考生学号： 20120501066 提交日期： 2013年5月19日摘要当前，越来越多的企业从以产品为中心转变到以客户为中心，从交易营销转变到关系营销。
而大客户营销正是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。
企业认识到，为了保持企业业绩的稳定增长，保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度，从而提高客户占有率应该成为企业必须而且是首要需要完成的工作。
企业在进行重型机械产品营销中，由于在这一营销领域中具有购买决策复杂、影响因素多样、引申需求和人员营销的特点，大客户营销的相关方法和手段越来越成为重型机械产品销售中的营销利器。
重型机械产品营销中买卖双方关系的发展方向也正是大客户营销所追求的长期合作关系乃至结成产业价值联盟。
关键词：客户关系管理；大客户营销；重型机械。
AbstractNowadays, more and more enterprises have been changing their focus from the product to the customer, from the deal marketing to the relationship marketing. Key account marketing is the inevitable outcome of the development of the focus on customer and the relationship marketing. These enterprises have taken the establishment, maintenance and development of the royalty from the key account as the most important task. By developing the Key Account, the enterprise can raise the Customer Share and get the sustainable improvement in the performance accordingly.The heavy machinery products sale has its unique character in the comprehensive purchasing procedure, various influence factors, the indirect demand and the people marketing. So the Key account marketing has been applied in this area. The development direction of the relationship between the buyer and the seller is the long term cooperation relation which the Key account marketing pursues.Key Words: Customer Relationship Management; Key Account Marketing; Heavy Machinery.广西科技大学研究生课程论文目录目录第一章大客户营销理论 (1)1.1 大客户营销的概念 (1)1.2 大客户营销的理论发展历程 (1)1.3 重型机械产品更适合开展大客户营销 (2)第二章大客户营销的基本策略和措施 (4)2.1 准确定位大客户 (4)2.2 确立企业大客户营销策略 (4)2.3 巩固大客户忠诚度 (4)2.4 重视关系营销 (4)2.5 提高转移成本，防止大客户流失 (5)2.6 实施差异化营销战略 (5)2.7 建立专职的客户管理部门 (5)2.8 探究用户需求并充分满足需求 (6)第三章大客户营销的几个误区 (7)3.1 避免经常卷入“价格战”之中 (7)3.2 忽视销售利润创造，盲目依靠大客户以销量取胜 (7)3.3 采取传统营销手段和思维来管理大客户 (7)3.4 忽视大客户的维护和持续关注 (8)3.5 忽视客户核心需求，过多依赖非市场化因素取胜 (8)参考文献 (9)第一章大客户营销理论1.1 大客户营销的概念Bumett K认为，企业管理的重点就在于核心客户关系管理。
任何企业都不能企图满足市场上所有客户的全部需求，不仅如此，企业所选择的目标客户还必须进一步细分和筛选，因为每一个客户对企业的贡献率相差很大。
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户等)有三个方面的含义：其一，指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二，指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业 80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值的潜力客户。
同时，企业必须关注那些品牌忠诚度高的老客户。
刘志锋，惠金乐认为，从某种意义上来讲，考察和评判大客户的重点，不是其一次购买的数量，而是其是否忠诚于企业的品牌。
因为客户忠诚度越高，双方的关系就越紧密，对企业品牌的贡献就越大。
其三，是指对企业营销战略影响大的客户，大客户的营销战略直接决定着企业营销战略成功。
本文中所指的大客户是相对于一般消费者而言的，指的是企业客户，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。
由于不同客户创造的价值不同，企业对所有客户不能平均使用其资源，从某种意义上说，在营销学上，客户之间本身就是不平等的。
事实上，并非所有的客户都是上帝，不是所有的客户都能给公司带来价值。
重型机械行业大客户营销策略研究如何真正持续关注并满足大客户的需求，正是大客户营销所研究的课题。
大客户营销是以客户为中心的关系营销发展到一定阶段的必然产物。
大客户营销就是围绕大客户展开的营销活动，大客户营销要立足大客户，服务大客户，通过系统的解决方案和完善的服务，利用互动平台为大客户提供快捷方便的绿色通道。
其营销目的就是在企业的大客户群中建立并维持长久的认知价值与品牌偏好，并通过存在于企业与大客户之间的信息互动，形成并提高大客户对品牌的认知和忠诚度，达到令大客户最大程度的满意。
1.2 大客户营销的理论发展历程大多数成功的企业总是在识别、理解和迎合客户需求上展现出与众不同、出类拔萃的能力，认为与主要客户建立长期关系是在市场竞争中立于不败之地的关键。
大客户营销已是很多企业的重点选择，并且不少企业把大客户营销放到了战略的高度，把大客户营销战略单独列出作为企业的重要战略之一，但企业要真正把大客户营销的竞争优势发挥得淋漓尽致还需要一个较长的过程。
让我们来回顾一下大客户营销的理论发展历程。
大客户营销的理论是从传统的交易营销理论发展到决策制定单元概念，再从关系营销理论中发展而来。
传统的交易营销理论关注的核心是交易，认为卖方以达成单一销售为导向，以产品特征为中心，侧重于单一销售、产品特征和营销战术。
企业的增长靠销售量的增长，强调的是获取新客户。
在交易营销模式下，与客户的联系不持久，不重视客户服务，认为它是企业内部某单一部门或个人的事情。
形象地说，交易营销是一种猎取式的营销模式。
20世纪 80 年代营销理论提出了（Decision-making Unit ,DMU）决策制定单元概念：它在买方组织中研究买方购买政策，突出了交易过程中人的重要性，它是分析买卖双方关系的第一个理论突破，其局限性在于只看到买卖双方销售和采购人员的制度性冲突。
关系营销理论(Relationship Marketing)可追溯到 20 世纪 80 年代早期 IMP集团（the Industrial Marketing and purchasing）对买卖双方之间互动关系的研究。
关系营销理论以客户关系为中心，把客户维系视为战略，其重要基础是客户终身价值。
研究发现，忠实的客户能为企业带来更多的利润。
培养大客户的忠诚度是企业成功的关键。
关系营销理论主张企业应有长远的观念，应持续与客户进行沟通，为客户提供长远利益。
希望企业的全体员工为客户提供服务和保证服务质量。
这样，买卖双方的战略意图和共同价值观就成为产品/服务的一部分，同时，营销被重新定义为建立和维护客户关系。
如果将交易营销看作是猎取式模式，关系营销就可被看为耕耘式模式。
大客户营销是市场上以顾客为中心和关系营销理论发展的必然结果。
周文辉指出：大客户管理是指从特定的外部或内部客户组织获得最大销量的一种方式，是由公司提出的旨在通过为大客户提供量身定做的产品、服务和持续满足客户需求来建立大客户群的一种方法。
迈克尔·波特曾指出：“战略可以造就出好客户，公司可以影响某些客户的特征使之对自己有利——公司还可以改进产品与服务以帮助某类客户节省资金和时间——制定战略可以看作一种造就好客户的方式。
”这就是客户关系管理产生的战略必然性。
1994年托尼·米尔曼（Topy Millman）教授和凯文·威尔逊(Kevin Wilson)博士首先提出大客户关系拓展模型，克兰菲尔德大学管理学院的马尔科姆·麦克唐纳教授、托尼·米尔曼、贝思·斯罗格斯深入研究并发展了这个模型。
他们的研究成果于 1996 年发表在一个研究报告上，题目是《大客户营销，从供应商和客户角度学习》。
该模型介绍了供应商和客户之间关系的发展过程，即从孕育阶段，经过初级阶段和中级阶段，到达伙伴阶段再到达协同阶段。
1.3 重型机械产品更适合开展大客户营销重型机械产品为何更适合开展大客户营销？其主要原因如下：（1）取决于产品自身所固有的特点，重型机械产品属于生产资料，单台设备价值较高（动辄上百万），设备折旧期长，设备使用寿命长（近 5 ～8 年）。
购买者多为财力雄厚的大型企业。
（2）一般情况下设备技术含量高，维修较为复杂，技能专业性强，用户对制造商售后服务和长期配件供应、产品改进研发、个性化定制、技术支持方面等具有较高的依赖性。
（3）采购过程复杂，从拟定计划到最终决策十分漫长，多部门共同决策、人为因素很多，具有项目招标采购的一般特点。
（4）对制造企业而言，单台价值高，批量较大、但交易用户数量相对少，企业易于实现大客户个性化管理和服务。
鉴于以上这些特点，重型机械更适合开展“一对一”的大客户管理，这种大客户现象通常被表述为“20/80法则”，即20% 的重要客户创造了企业 80% 的利润。