品类组合与单品管理-PPT
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第 一 章 品类管理基础《品类管理》PPT课件
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．5 品类管理为零售商与供应商带来的效益 ❖ 1）品类管理带给零售商的效益
▪ （1）减少管理货架的人力 ▪ （2）降低缺货率 ▪ （3）减少库存成本 ▪ （4）提高销售量 ▪ （5）提高商品回转率 ▪ （6）提供较佳的采购及商品组合建议
1．3 品类管理与零售业
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．1 品类概念 ❖ 2）品类构成要件
▪ （1）消费者心目中对某类可替代商品的某些购买考虑 因素的共同认识
▪ （2）同品类商品必须是相互关联或可互相替代的 ▪ （3）同品类的商品可以通过定价、展示、促销等方式
共同进行销售管理，达到规模效应，增强对消费者的 吸引力
杂货（grocery）为主
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．4 ECR与品类管理 ❖ 如图1－2所示，ECR基础架构中的需求面管理，主
要涉及的内容如商品组合最佳化、促销最佳化、 新品导入最佳化和合作创造消费者的价值等内容 都与品类管理相关，可以说，品类管理作为零售 管理流程，是实现ECR理念的一种管理方式
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．4 增强零售企业的核心竞争能力，改善盈 利模式
▪ “品类管理”是管理能力中的一项。品类管理不仅仅 是如何将企业资源进行科学配置的一项管理工具，同 时也是指导零售企业如何贴近终端消费者的指导工具， 更是指导和监督业务部门进行经营的管理工具。因此， 良好的品类管理或者类似的管理理念，是构建零售企 业核心竞争力不可或缺的一项重要内容
1．1品类与品类管理
品类管理实施之一-品类定义及商品组合规划ppt课件
乳酸菌发酵而形成的具有特殊风味的糊状或液状产品。 包括酸奶及低温储存、保质期较短的乳酸菌饮料，不
包括奶油及常温储存、具有较长保质期的乳酸菌饮料。
110101－原味酸奶：以牛乳或复原乳为原料，添
加适量砂糖，经杀菌并添加有益菌发酵制成的产品。 不包括添加调味剂或天然果料等辅料的酸奶。
确定品类结构应考虑的因素： 消费者需求：
度做出购买决定。
讨论：餐具品类
从顾客对餐具类商品的购买需要、习惯和购物决策过程的角
度：材质→功能→规格？ 功能→材质→规格？
讨论：鲜乳制品品类
从顾客对乳制品类商品的购买需要、习惯和购物决策过程的 角度：储存条件→功能→包装？ 功能→储存条件→包装？ 包装→储存条件→功能？
其他？
商品属性：指商品固有的，满足顾客的需求，区
品类管理实施 之一-品类定义 及商品组合规 划
一、品类定义
品类定义是指确定品类的商品组成和品类结
构的过程。是品类管理的基础，直接影响到消
费者的满意程度。 品类定义包括： 1、品类描述：用文字说明该品类的特点，其
涵盖的范围以及不包括的商品。
2、品类结构：将品类商品进行分类管理。
品类定义描述举例： 1101－发酵乳制品：以牛乳或其他乳为原料，经
以优良、有限的商品最大限度满足顾客需求，是超市商品 组合的最佳选择。
2、品类角色定位
3、商品组合与选择之一：价格带选择
一个品类的商品组合通常划分为高、中、低三个价格带。
三个价格带的规划标准：高档精、中档全、低档做补充。
通常中价位单品数占比50%以上，高价位单品数占比20%
以下，一个品类中至少有一个超低价位单品，该商品为该品
消费者购物决策：指消费者在对购买某一特定商
包括奶油及常温储存、具有较长保质期的乳酸菌饮料。
110101－原味酸奶：以牛乳或复原乳为原料，添
加适量砂糖，经杀菌并添加有益菌发酵制成的产品。 不包括添加调味剂或天然果料等辅料的酸奶。
确定品类结构应考虑的因素： 消费者需求：
度做出购买决定。
讨论：餐具品类
从顾客对餐具类商品的购买需要、习惯和购物决策过程的角
度：材质→功能→规格？ 功能→材质→规格？
讨论：鲜乳制品品类
从顾客对乳制品类商品的购买需要、习惯和购物决策过程的 角度：储存条件→功能→包装？ 功能→储存条件→包装？ 包装→储存条件→功能？
其他？
商品属性：指商品固有的，满足顾客的需求，区
品类管理实施 之一-品类定义 及商品组合规 划
一、品类定义
品类定义是指确定品类的商品组成和品类结
构的过程。是品类管理的基础，直接影响到消
费者的满意程度。 品类定义包括： 1、品类描述：用文字说明该品类的特点，其
涵盖的范围以及不包括的商品。
2、品类结构：将品类商品进行分类管理。
品类定义描述举例： 1101－发酵乳制品：以牛乳或其他乳为原料，经
以优良、有限的商品最大限度满足顾客需求，是超市商品 组合的最佳选择。
2、品类角色定位
3、商品组合与选择之一：价格带选择
一个品类的商品组合通常划分为高、中、低三个价格带。
三个价格带的规划标准：高档精、中档全、低档做补充。
通常中价位单品数占比50%以上，高价位单品数占比20%
以下，一个品类中至少有一个超低价位单品，该商品为该品
消费者购物决策：指消费者在对购买某一特定商
服装品类组合构成培训教材(PPT 61页)
12
(2)服装品类构成比例 (3)各品类的构成比例及各品类的商品款型
13
• 3、 服装规格尺寸设计
确定服装规格的表示方法 进行号型配置 确定控制部位的尺寸 确定细部规格
14
号型规格设定 有三种形式: （1）号型同步配置（一个号一个型） 160/84、165/88、170/92、175/96 （2）一号多型配置 160/80、160/84、160/88、160/92 （3）多号一型配置 155/84、160/84、165/84、170/84
9
三种商品的特征
10
常用比例图 畅销商品40—50% 常销商品30—40% 主题商品20—25%
11
服装销售的帕累托原理
帕累托原理的基本思想是在整个社会经济 结构中,80%的经济发展受到20%经济力量 的作用,即80/20发展对应规律。经济学中的 帕累托原理反映在服装商品企划中：在服 装品牌的款型构成中，20%的款型往往决 定了当季80%的销售额。
41
价格分布： 夹克：400—1200 上衣：200—500 裤子：200—600 裙子：400—1200 T恤：200左右 配饰：150—1400 定价方式：265、249、285、1255 尾数定价法
42
总结分析： MNG货品以单品为主，可搭配性很强； 款式大多为当季流行款； 货架按系列陈列；上装单品与下装单品穿插
28
Q1—价格改变前的需求量 Q2 —价格改变后的需求量 P1 —原价 P2 —改变后的价格
弹性系数=［（ Q1- Q2 ）/ （ Q1+Q2） ］/ ［（P1- P2 ）/ （P1+ P2） ］
E2＞1时，需求富有弹性，需求相对价格的变化较为敏感， 企业可采取降低成本，低价销售的策略赢得市场份额。
(2)服装品类构成比例 (3)各品类的构成比例及各品类的商品款型
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• 3、 服装规格尺寸设计
确定服装规格的表示方法 进行号型配置 确定控制部位的尺寸 确定细部规格
14
号型规格设定 有三种形式: （1）号型同步配置（一个号一个型） 160/84、165/88、170/92、175/96 （2）一号多型配置 160/80、160/84、160/88、160/92 （3）多号一型配置 155/84、160/84、165/84、170/84
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三种商品的特征
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常用比例图 畅销商品40—50% 常销商品30—40% 主题商品20—25%
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服装销售的帕累托原理
帕累托原理的基本思想是在整个社会经济 结构中,80%的经济发展受到20%经济力量 的作用,即80/20发展对应规律。经济学中的 帕累托原理反映在服装商品企划中：在服 装品牌的款型构成中，20%的款型往往决 定了当季80%的销售额。
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价格分布： 夹克：400—1200 上衣：200—500 裤子：200—600 裙子：400—1200 T恤：200左右 配饰：150—1400 定价方式：265、249、285、1255 尾数定价法
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总结分析： MNG货品以单品为主，可搭配性很强； 款式大多为当季流行款； 货架按系列陈列；上装单品与下装单品穿插
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Q1—价格改变前的需求量 Q2 —价格改变后的需求量 P1 —原价 P2 —改变后的价格
弹性系数=［（ Q1- Q2 ）/ （ Q1+Q2） ］/ ［（P1- P2 ）/ （P1+ P2） ］
E2＞1时，需求富有弹性，需求相对价格的变化较为敏感， 企业可采取降低成本，低价销售的策略赢得市场份额。
超市品类管理与商品组合培训教材课件(共34页)
二、计划性商品（选购品 / 耐久品）： 1、耐久性高，价值越高，越属此类商 品。
2、商品间的互相替代性相对较低。 3、此类商品可提高客单价。
如：家用电器、自行车/电动车、锅 具、床品、高档酒...
结构要求
1、必须的品牌 知名品牌，顾客无论如何一定要购买，甚 至到竞争店购买，如雀巢咖啡。
2、领导品牌 具有相当知名度的品牌，如麦斯威尔咖 啡。
“商品组合”要依商圈的特性、客 层的不同及属性相同的商品，去 筛选出顾客满意及需要的商品。
分类代表需求！
了解各分类的业绩、毛利、陈列米数占比
课别 大分类 中分类 小分类 清洁用品 纸类用品 面纸 盒装面纸
袋装面纸 手帕纸
以前：厂商导向，顾客次之 现在：顾客优先，厂商次之
课别 大分类 饮料烟酒 果汁
落实商业政策、商品政策、定价政策！
商业政策：
天天便宜、满意保证！
-天天便宜： 常规商品天天是市场最低价。
-满意保证： 品质有保证、 售后有服务、 买贵退价差、 无条件退换货。
商品政策：
把愈来愈多的优质商品、 以愈来愈低的价格、 销售给愈来愈多的顾客！
定价政策：
卖的愈便宜、 赚的愈多！ 愈来愈高的DMS*毛利
3、战略品牌 次要的品牌，如超级咖啡。
满足小分类，以顾客需求为基本出发点
▪
1．外交礼宾细节之变，日益折射出了 东方大 国走向 世界舞 台中央 的诚挚 友好的 心态、 沉稳大 气的姿 态、从 容自信 的仪态 。
▪
2．聚集了物流、信息流、资金流等， 建立社 会诚信 资本， 对资金 的需求 和供给 双方借 贷的成 功概率 提升有 促进作 用，能 够有效 降低金 融风险 。
同的销售比例，品项也须依 此进行合理分配。例
连锁企业品类管理PPT课件：商品组合单品配置
目标客群与价格带定位
目标客群 高收入群体 中高收入群体 中收入群体 中低收入群体 低收入群体
第一购物诉求 质量 性价比 相对性价比 相对价格 价格
质量
价格
A+
A
A
B
A-
B
B
C
C
D
目标客群与价格带定位（单品比例）
目标客群
超低端 低端
中低端 中端 中高端 高端 超高端
高收入群体
——
——
5%
15% 30%
防蛀
佳洁士防蛀牙膏薄荷140克
高露洁全面防蛀牙膏(清新)140克
高露洁超强牙膏90克
清新
佳洁士茶爽牙膏120克
黑人茶倍健牙膏90克
上海防酸牙膏加强型100克 中华多效牙膏沁醒薄荷味90克 高露洁三重功效牙膏90克
功能性
儿童
高露洁儿童牙膏水果香型40克 黑人儿童苹果味牙膏40克
商品结构的价格带定位
价格带的基本含义； 分类中最低最高价格的确定； 分类中不同价格带的单品配置； 分类中的商品性价比。
任务导入
一般而言，大卖场都有10个背（bay）左右的牙膏，如果每个背 按六层而每层按6个单品陈列设计，那就有300多个单品 （10×6×6=360）。但是对于便利店来说，这么多的品项肯定 是陈列不下的。有的24小时便利店，售卖的牙膏只有10个品项。 请结合上一个项目校园内部便利店的商品组织结构表，进一步 确定牙膏小分类的品项数、价格带、包装规格、品牌、功能等， 最终完成牙膏的单品配置。
CITY :
Central
CDGWD
SEASON : Summer
Average G. MARGIN Without Promotion :
超市品类管理与单品管理PPT课件
营运部 王丽风
品类回顾
每个品类管理的过程
品类定义 品类角色
消费者决策分析 品类业绩卡／指标
品类战略&战术 品类软件工具 （Enable Technology）
实施
22
第22页/共50页
23
品类的角色
第23页/共50页
目标性品类（老婆）
角
品类角色的特点
色
成为向目标顾客提供该品类产品的“首选”零售商。
营运部 王丽风
25
第25页/共50页
目标性品类的策略举例
• 商品数：单品数多与对手
• 价格：比对手低5%--15%；价格杀手。
• 毛利率：低毛利率。比该品类所在的分类的毛利率 低30%--50%；
• 采购：大批量采购；比对手更低的采购价格
• 促销：经常性的促销，上周抛，
• 陈列：大量陈列。在主通道陈列- TG或大堆头，与 大品牌对比陈列，；
便 利 强化零售商在目标顾客中“一次购足”的印象。 性 向目标顾客提供满意的、持续的价值。 品 在创造利润和提高实际贡献方面发挥作用。 类
32
营运部 王丽风
第32页/共50页
便利性品类的策略—举例
• 商品数：齐全 • 价格：高 • 毛利率：高， • 采购：新、奇、特，人无我有。 • 促销： • 陈列：与高销量商品为邻。 • 库存：量少， • 销售目标：
营运部 王丽风
商品组织表与品类管理
品类的定义与商品组合 品类管理的起源与目的
品类的角色 品类的评估
品类管理的过程与要点 品类分析的工具
品类的策略
品类战术、组织能力
品类管理的实施
1
第1页/共50页
2
品类的定义与商品组合
品类管理实施之一品类定义及商品组合规划35页PPT
品类管理实施之一品类定义及商品组 合规划
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特