工业品顶尖顾问式销售高手-东智自动化
工业品客户开发与销售技巧.pptx
－－找对门
找到不同时机的关键人物－－找对人
三、把握不同人物的性格 －－看准人
四、接近客户 建立关系 －－贴近人
五、把握客户需求提供产品 －－说对话
六、发现销售机会
－－看准事
促使成交的策略
－－用对法
七、排除销售异议
－－过好招
购买心理 - A. I. D. ion
同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅 速增加业绩，则最可能打动他。
购买决策人和推销(找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑的侧面不同。
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；
杂的销售； • 同室人员要保持安静和配合； • 由电话打金，应要求对方留言、留下电话。
接近目标客户
问候式接近：从对方公司最近的事情说起 参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近： 客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能
源25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态 度和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
影响组织者购买决策的力量
组织文化
态度和动机
参考群体
理解力
角色
教育
需要和欲望 组织购买
者决策
自我观念
采购环境
组织程序
个性
经验
学习
工作年限
销售的七大步驟
OBJ
Handling
工控产品销售技巧及案例分析
关于销售技巧及案例分析一、销售技巧1、联系客户被挂电话？1．客户是否找对,是否有我们销售产品的需求?我们目标客户有中间商，OEM客户，盘柜厂.公司名字一般有:自动化，自控，电气，成套电气，工控,机电等等.我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。
真正有需求的客户是不会随便挂掉一个供应商的电话的.一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。
2．是否有找到采购负责人？如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话,所以要想办法找到采购人员。
3．是否谈话方式让客户很反感？联系客户最忌讳太客气,我们联系客户时要有自信,要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系.-——“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。
”2、如何找到采购负责人？1．打电话说转下采购,上次采购的发票是寄给谁收。
2．拖货期了，找采购。
3．直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。
3、如何分辨那是有价值的客户？1．找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品,有需要的客户会非常感兴趣。
2．你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌,客户都没有找你订货的。
这个客户你也可以打个问号了。
3．通过百度，谷歌搜索客户公司名字。
找到客户的网站，了解客户都做些什么产品.4、如何拉近与客户的关系？1．联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬.2．多听，多听客户的意见,客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还需要服务.3．不要打断客户的话,让客户说完。
一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处.顾客说:“小姐，刚才你算错了50元——”收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清,概不负责。
工业品营销培训讲师介绍-工业品营销研究院
丁兴良老师介绍主要背景工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人卡位战略营销新思维的开创者中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；个人简介世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场的营销培训经验；名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师；长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
课程特色幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。
教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。
以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程《销售管理的八项技能》《打造高效执行力的狼性团队》《区域市场战略性布局及区域市场运作》《项目性销售流程与管理》《提升大客户关系来促进销量》《获取高利润，应对价格战》《卡位战略营销》《大客户战略营销》《营销突围策略》《项目性营销与标准化管理》《差异化营销战略与品牌塑造》《行业策划与解决方案式营销》《工业品战略营销4E模型》《突破工业品营销的瓶颈》部分客户宝马中国、奔驰汽车、上汽集团、沃尔沃、上海大众、中国移动、中国联通、中国电信、北京七星电子、赛默飞世尔科技、岛津中国、格力空调、帅康厨卫、阿里巴巴、PChome、本来生活、优米网、亿邦动力网…汪奎老师简介主要背景IMSC工业品营销研究院《项目性销售与管理》授证讲师美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）西南交大电力系统自动化硕士国家职业高级企业培训师个人简介曾在西安协同软件股份公司电力事业部担任项目销售；(银河科技)西安开元电力自动化有限公司担任企业经营管理；西安远征公司担任营销总经理汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。
自动化技术在市场营销中的应用
自动化技术在市场营销中的应用在当今数字化时代，市场营销领域正经历着深刻的变革，自动化技术的应用成为了推动营销创新和提升效果的关键力量。
自动化技术不仅能够提高营销效率，还能实现更精准的客户定位和个性化的营销体验，为企业创造更大的价值。
自动化技术在市场营销中的一个重要应用是客户关系管理（CRM）系统的自动化。
通过对客户数据的收集、整理和分析，企业可以了解客户的购买历史、偏好和行为模式。
利用自动化工具，这些数据能够被实时更新和分类，从而使企业能够快速识别出潜在客户和高价值客户。
例如，当客户在网站上浏览特定产品或完成购买行为时，系统会自动记录这些信息，并根据预设的规则为客户打上相应的标签，如“潜在购买者”“忠实客户”等。
基于这些标签，企业可以制定有针对性的营销策略，向潜在购买者推送相关产品的促销信息，为忠实客户提供专属的优惠和服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。
营销流程的自动化也是提升效率的重要手段。
过去，营销活动的策划、执行和跟踪往往需要大量的人工操作，不仅费时费力，还容易出现失误。
而现在，借助自动化技术，从邮件营销、社交媒体推广到广告投放等一系列营销活动都可以实现自动化管理。
例如，自动化的邮件营销系统可以根据客户的行为和偏好，自动发送个性化的邮件内容。
当客户注册成为会员、购买产品或长时间未登录时，系统会自动触发相应的邮件，及时与客户进行沟通和互动。
同样，在社交媒体平台上，自动化工具可以帮助企业定时发布内容、监测用户反馈，并根据用户的互动情况自动调整发布策略，确保企业的信息能够最大程度地触达目标受众。
此外，自动化技术在市场调研和数据分析方面也发挥着重要作用。
通过网络爬虫和数据挖掘技术，企业可以快速收集大量的市场数据和竞争对手信息，为制定营销策略提供有力支持。
同时，自动化的数据分析工具能够对这些海量数据进行快速处理和分析，提取出有价值的信息和洞察。
例如，通过分析销售数据和市场趋势，企业可以预测产品的需求变化，提前调整生产和库存策略；通过分析客户的评价和反馈，企业可以了解产品的优点和不足，及时改进产品和服务，提升客户满意度。
工业自动化销售知识
工业自动化销售知识工业自动化是当前制造业发展的重要趋势，随着技术的不断创新，工业自动化在生产中的应用越来越广泛。
在实施工业自动化的过程中，销售人员的知识和技能起着至关重要的作用。
本文将从几个方面介绍工业自动化销售知识，帮助销售人员更好地应对市场挑战和满足客户需求。
一、了解市场需求成功的销售需要深入了解市场需求和趋势。
工业自动化市场快速发展，不同行业对自动化产品的需求有所差异。
销售人员需要通过市场调研和与行业专家交流，了解不同行业的生产方式、痛点和需求，以便给客户提供定制化的解决方案。
二、熟悉产品知识工业自动化领域的产品种类繁多，销售人员需要熟悉各种产品的特点、功能和应用场景。
例如，PLC（可编程逻辑控制器）是工业自动化领域常见的控制设备，销售人员应该了解PLC的原理和使用，能够根据客户需求推荐适合的PLC产品。
此外，了解传感器、伺服驱动器等工业自动化设备也非常重要，这样销售人员才能更好地理解客户需求并做出正确的推荐。
三、掌握技术知识作为工业自动化销售人员，需要具备一定的技术知识。
工业自动化领域的技术日新月异，销售人员应该持续学习和更新知识，以便为客户提供准确的咨询和技术支持。
了解自动化控制系统的组成和工作原理、熟悉自动化软件的使用和编程是必备的技术能力。
四、良好的沟通能力销售人员需要与客户进行有效的沟通，在了解客户需求的基础上提供合适的解决方案。
销售人员应该善于倾听客户的问题和痛点，并能够清晰地表达自己的方案和建议。
同时，与技术团队的良好沟通也是至关重要的，销售人员需要将客户需求准确传达给技术人员，并确保项目顺利实施。
五、关注售后服务工业自动化销售并不仅仅是售前工作，售后服务同样重要。
销售人员应该关注客户的满意度，及时响应客户的问题和反馈。
售后服务不仅有助于客户的忠诚度和口碑传播，还有助于销售人员积累经验和提高销售技巧。
六、建立良好的合作关系工业自动化销售往往涉及与合作伙伴的合作。
销售人员需要建立良好的合作关系，与供应商、系统集成商等形成紧密的合作链条，共同为客户提供优质的解决方案。
推销高手行动案例汇集
推销高手行动案例汇集在过去的几年里，我们推出了一系列的高手行动案例汇集，帮助了数百家企业成为市场中的佼佼者。
这些案例集中展示了我们与客户合作的过程以及他们如何通过我们的帮助实现了业务增长。
以下是其中的一些成功案例：1. 案例一：XYZ公司XYZ公司是一家中型企业，他们在市场上的竞争力一直不够强，销售额也一直不高。
他们与我们合作，通过市场调研和竞争对手分析，我们帮助他们制定了一套全新的市场营销策略。
我们通过重新定位产品品牌，提供市场培训以及优化销售渠道等手段，使XYZ公司的销售额在短短一年内增长了30%。
2. 案例二：ABC零售集团ABC零售集团是一家全国连锁超市的运营商，他们在市场拓展方面面临诸多挑战。
我们与ABC零售集团合作，通过市场调研和客户洞察，我们帮助他们寻找了新的市场机会，并优化了现有店铺布局。
通过重新制定促销策略，提供员工培训以及引入新的产品系列，ABC零售集团的销售额在短短几个季度内增长了20%，超过了行业平均增长率。
3. 案例三：DEF科技公司DEF科技公司是一家初创企业，他们正在开发一款全新的智能家居产品。
然而，他们面临着市场竞争激烈和技术难题等挑战。
我们与DEF科技公司合作，通过市场调研和用户反馈，我们帮助他们优化了产品设计和功能定位。
我们还提供了定制化的市场推广策略，并与他们合作开展产品试用和推广活动。
由于我们的帮助，DEF科技公司成功将产品推向市场，并在短短一年内实现了200%的销售增长。
通过这些案例，我们可以看到，我们的高手行动案例汇集为客户提供了切实有效的解决方案，帮助他们在竞争激烈的市场中取得了成功。
如果您也希望改变现状并实现业务增长，我们愿意为您提供专业的市场分析和推广策略。
请联系我们，让我们共同成为市场中的佼佼者！推销高手行动案例汇集（续）4. 案例四：GHI制造公司GHI制造公司是一家跨国制造企业，他们在市场定位方面一直缺乏明确的策略。
我们与GHI制造公司合作，通过市场研究和竞争对手分析，我们帮助他们确定了目标客户，并制定了定制化的市场推广计划。
中国工业自动化数字化转型的成功案例解析
中国工业自动化数字化转型的成功案例解析随着信息技术的飞速发展，工业自动化数字化转型已成为推动中国制造业转型升级的重要途径。
本文将从成功案例的角度出发，通过分析中国工业自动化数字化转型的成功案例，探讨自动化数字化转型的必要性及对企业发展的影响，并提供适用于不同行业企业的解决方案。
一、沃如集团——生产数字化转型大获成功沃如集团是一家以流体控制技术为核心的民营企业，经过多年的探索和实践，成功实现了生产数字化转型。
该企业采用了MES（制造执行系统）、PLM（产品生命周期管理）等技术，实现了从订单管理、物料采购、生产过程控制到品管等环节的数字化管理。
数字化转型除了提高生产效率以外，也为企业提供了更准确、更实时的生产、库存、销售等信息，支持企业快速有效的决策，同时降低了企业的运营成本。
二、吉利汽车——工业自动化数字化转型的样板企业吉利汽车的数字化转型之路始于2002年，随着技术的日益成熟，吉利汽车以工业4.0为指导思想，进行了数字化转型，并取得了长足的进步。
企业采用了MES、PLM、ERP等技术，实现从产品研发到生产制造、售后服务等环节的数字化管理。
数字化转型不仅大幅提高了企业的生产效率和产品质量，并且了解到生产过程的数据，优化生产计划和工艺流程，凸显了数字化转型的重要性。
三、中国神华——监测自动化数字化转型案例神华集团是一家以煤炭资源为核心的综合性能源企业。
该企业通过大规模自动化数字化转型，在全国范围内实现了安全环保、精益化管理和智慧化控制的目标。
企业采用了DCS（分布式控制系统）、SCADA（监视、控制、数据采集和处理系统）等技术，实现了全面的设备监控、数据采集和智能化控制。
数字化转型随着技术的日益成熟，未来将为企业带来更多的价值。
四、数字化转型带来的变革数字化转型不仅仅是IT技术和管理理念的升级，更是企业运营模式的升级。
数字化转型将生产信息化、自动化、可视化、智能化，从而为企业带来更高的效率、更优质的产品品质，以及更好的客户服务。
王海军法思营销,促进工业品企业健康成长的灵丹妙药
王海军法思营销，促进工业品企业健康成长的灵丹妙药王海军是何人？相信大部分读者对此表示万分疑惑。
从事工业品营销行业的人或许会对这个名字较为熟悉，没错，他就是工业品实战营销专家。
王老师与中国工业品营销的关系体现在其提出的法思营销模式上。
法思营销系统，全称为FPMS工业品营销管理系统，属于王老师及其团队经过长期管理咨询+技术攻克后的成果，该管理系统是营销思想标准化以及科学化的最佳实践成果，身处互联网极大化发展的今天，信息资源数据库处理模式是产品营销信息化的必经之路。
法思营销为产品营销的营销力实现快速复制提供了无限的可能，同时，该系统也是产品营销绩效快速提升的最佳保障。
法思营销可指导的行业包括以下几大方面：1、电气自动化行业（输变电设备、自动化仪表、建筑电气、继保设备、DCS）2、化工轻工行业（涂料、润滑油、化工原料、轻工产品）3、装备与机械制造行业(水泵、阀门、冶金设备、工程机械、机床)4、建材行业（玻璃、幕墙、石膏板）5、空调暖通行业（中央空调）6、其他行业（IT、高科技、汽车配件、物流、服务）由以上的法思营销系统所指导的行业可见，工业品营销市场极其庞大，市场发展空间广阔无比。
进入数据化时代，营销实现数据化模式转变也在情理之中，每个领域的发展都需要紧跟时代步伐，工业品的营销要想不落伍，唯一的出路就是实现营销模式的创新。
据王老师团队介绍，现代社会当前的工业品销售呈现出以下六大特征：第一，交易金额偏大，客户在选择供应商上要做到万无一失；第二，客户购货十分仔细，通常由专业的评估小组决定市场交易是否成交；第三，客户重视长期的合作关系，并非一两次的偶然消费、合作；第四，售后服务会显得尤为重要，售后服务质量也会成为客户采购评估因素之一；第五，交易的跟单周期一般较长，通常情况下需要多次沟通才可有效解决问题；最后，人与工业产品都是必不可少的因素，有时候人对于交易的影响比产品更重要。
王老师根据以上工业品销售特征创立了法思系统，这是促进企业健康成长的灵丹妙药，不愧为“中国系统营销落地执行体系建设第一人”。
4E理论
4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
自动化销售榜样事迹
自动化销售榜样事迹
自动化销售是指利用自动化技术和工具来提高销售效率和精准度。
以下是一些自动化销售榜样的事迹：
1. 利用数据分析和预测，许多成功的自动化销售榜样通过使用数据分析和预测技术来识别潜在客户、预测销售趋势以及优化销售流程。
他们会利用大数据和人工智能技术来分析客户行为和偏好，从而更好地理解客户需求，提高销售效率。
2. 个性化营销和客户关系管理，自动化销售榜样会利用客户关系管理（CRM）系统和自动化营销工具来实现个性化营销。
他们会根据客户的行为和偏好向他们发送定制化的营销信息，从而提高客户参与度和转化率。
3. 销售流程优化，自动化销售榜样会利用销售自动化工具来优化销售流程，包括自动化邮件营销、销售漏斗管理、电子签名等。
通过自动化销售流程，他们能够更好地跟踪销售进展、提高销售团队的效率和协作能力。
4. 整合多渠道销售，成功的自动化销售榜样会整合多个销售渠
道，包括线上销售、社交媒体、移动应用等，以实现全方位的销售覆盖。
他们会利用自动化工具来管理不同渠道的销售数据和客户信息，从而实现统一的销售管理和客户体验。
总的来说，自动化销售榜样通过整合数据分析、个性化营销、销售流程优化和多渠道销售等手段，实现了更高效、精准和智能的销售方式，为企业带来了可观的商业价值和竞争优势。
这些成功案例为其他企业提供了宝贵的借鉴和启示，激励他们不断探索和应用自动化销售技术，以适应市场变化和实现持续增长。
自动化设备销售方法2篇
自动化设备销售方法2篇销售自动化设备方法自动化设备是现代工业化生产的重要组成部分，其在提高生产效率、降低生产成本方面具有十分重要的作用。
如何销售好自动化设备，我们认为需要下面几个方面的努力。
一、了解需求销售自动化设备的第一步应该是了解客户的需求，只有了解客户的需求才能为客户提供合适的设备。
了解客户需求的方法有多种，比如说网络调研、面对面交流等。
其中，网络调研是一种十分灵活和便捷的方式，可以直接从客户的网站或社交媒体上获取相关信息。
面对面交流可以更好地了解客户的需求，通过面对面交流，销售人员可以了解客户所在行业的具体情况，客户生产过程的详细流程等，以此来把握客户的需求。
二、了解竞争对手了解竞争对手是为了更好地了解市场情况以及定位销售策略。
这不仅可以帮助我们更好地了解市场需求，还可以为我们提供宝贵的市场信息，如价格、产品质量、售前售后服务等。
同时，了解竞争对手的市场地位，对于我们制定适当的销售策略也至关重要。
三、提供合适的解决方案针对客户的具体需求，销售人员应该提供合适的解决方案。
例如，针对客户的生产流程，针对所需的设备功能和成本，销售人员可以提供针对性的解决方案，以达到最佳的效果。
这样不仅可以满足客户的需求，也可以增加自动化设备的销售量。
四、提供售后服务自动化设备的采购需要大量的投资，因此售前售后服务必不可少。
因此，销售人员还需要提供足够的售后服务。
例如，保修期内维护和维修服务、频繁的检查和调试等，以保障客户的利益。
只有这样，销售人员才能获得客户的信任，并且在竞争的市场中占有一定地位。
五、建立长期关系销售自动化设备并不是一次性交易，而是一个长期的过程。
因此，建立长期关系是十分必要的，例如，经常性拜访客户、定期维护设备、与客户进行协商等，以获得客户的信任。
长期的关系不仅可以促进重复销售，还可以帮助客户积累良好的口碑，增加客户忠诚度。
六、提高专业技能销售人员需要不断提高自己的专业技能，以更好地为客户服务。
高效销售机器人：如何设计自动化话术系统
高效销售机器人：如何设计自动化话术系统随着科技的不断发展，人工智能技术在各行各业得到了广泛的应用，其中销售行业也不例外。
高效销售机器人作为一种创新的销售方式，正逐渐受到企业和消费者的认可和青睐。
然而，一个成功的销售机器人除了先进的人工智能技术外，一个关键要素就是自动化话术系统的设计。
一、话术定制化在设计自动化话术系统时，首先要考虑的是定制化的需求。
每个企业的产品和目标群体都是不同的，因此，机器人的话术系统需要根据企业的特点进行定制。
这要求在设计前，有一定的市场调研和数据分析，从而清楚了解目标消费者的需求和偏好。
定制化的话术系统需要根据消费者的需求和问题提供有针对性的解答和推荐。
通过深入分析企业的产品信息，机器人可以根据消费者的问题给出准确的答案，解决他们的疑虑，从而促成销售。
同时，如果系统能够记住用户的偏好和历史数据，还可以在销售过程中提供个性化的推荐，增加销售成功的机会。
二、自然流畅的对话一个好的销售机器人不仅需要回答问题准确，还需要能够与用户自然流畅地进行对话。
为了实现这一点，自动化话术系统需要借助自然语言处理和机器学习等技术，不断优化对话交互的体验。
在设计对话流程时，可以引入情感识别技术，使机器人能够根据用户的语气和情绪作出适当的回应。
例如，当用户表达疑虑和不满时，机器人可以采取安抚和解决问题的方式回应，提高用户的满意度和购买意愿。
此外，为了使对话更加自然流畅，机器人还需要具备上下文理解和指代消解的能力。
通过记住之前的对话记录和用户提供的信息，机器人可以更好地理解用户的意图，并给出准确的回答。
这种个性化的对话模式可以增强用户对机器人的信任感，促进销售的完成。
三、多渠道支持为了实现更高效的销售，自动化话术系统应该支持多渠道的接入和交流。
用户可能通过多种方式与机器人进行对话，包括网页、APP、社交媒体等。
因此，系统需要能够无缝地在不同平台上提供一致的服务和回答。
在设计多渠道支持时，一方面需要考虑到用户在不同平台上的使用习惯和特点，针对不同平台设计相应的界面和功能。
自动化设备销售案例分析
自动化设备销售案例分析摘要：本文将对一家自动化设备销售公司的案例进行分析。
该公司是一家全球领先的自动化设备制造商和供应商，拥有自己的研发团队和生产线。
通过对该公司在销售过程中的策略和措施的分析，探讨了其成功的原因和借鉴价值。
第一部分：背景介绍自动化设备销售是一个竞争激烈且具有挑战性的市场。
随着科技的不断进步和工业领域的发展，自动化设备在生产和制造领域的应用越来越广泛。
因此，自动化设备销售公司需要制定切实可行的策略来推动销售业绩的增长。
第二部分：销售策略与措施本案例中的自动化设备销售公司采取了多种策略和措施来提升销售业绩。
首先，该公司注重产品的研发和创新。
他们与各大高校和科研机构合作，不断进行技术创新和产品升级，以满足市场对自动化设备的需求。
其次，该公司注重市场营销和品牌建设。
他们通过参加国内外的展会和展销会，扩大知名度和影响力。
同时，他们也通过电话销售、邮件推广和在线广告来与潜在客户建立联系，提高销售转化率。
此外，他们还与一些知名企业合作，进行合作推广和共享资源。
第三部分：成功原因分析该公司的成功可以归因于多个因素。
首先，他们瞄准了市场的需求，不断进行技术升级和产品创新。
他们的产品具有高性能和可靠性，可以满足客户的多样化需求。
其次，他们注重市场推广和品牌建设，通过多种渠道和方式与潜在客户建立联系，提高销售转化率。
最后，他们与知名企业的合作也为他们带来了巨大的商机，进一步推动了销售业绩的增长。
第四部分：借鉴价值与结论该案例为其他自动化设备销售公司提供了许多借鉴价值。
首先，他们需要注重产品的研发和创新，以满足市场对自动化设备的需求。
其次，他们应该加大市场推广和品牌建设的力度，通过多种方式和渠道与潜在客户建立联系。
最后，与知名企业的合作和资源共享也是提升销售业绩的重要途径。
总结：自动化设备销售是一个具有挑战性的市场，但通过合理的策略和措施，可以取得成功。
本案例分析了一家自动化设备销售公司的成功经验，并提出了一些借鉴价值和建议。
自动化销售管理最佳实践指南
自动化销售管理最佳实践指南自动化销售管理是一种利用技术手段，提高销售效率、优化销售流程、提升销售业绩的方法。
以下是一些自动化销售管理的最佳实践指南：1.制定明确的销售目标：在实施销售自动化之前，需要明确销售目标，例如提高销售效率、扩大销售渠道、降低销售成本等。
这些目标可以帮助你选择合适的销售自动化工具和方法。
2.定义用户画像：在实施销售自动化之前，需要清晰地了解你的目标客户，包括他们的基本信息、需求、偏好等。
这样可以更好地定位你的产品或服务，以及制定更精准的销售策略。
3.选择合适的销售自动化工具：根据销售目标和你对目标客户的了解，选择适合的销售自动化工具。
这些工具可以包括CRM（客户关系管理）系统、ERP（企业资源规划）系统、邮件营销平台等。
4.制定销售流程：根据目标客户和销售目标，制定合适的销售流程。
这可以包括潜在客户的开发、客户关系的维护、订单的处理等。
5.实施个性化的营销策略：利用销售自动化工具，根据每个客户的画像和购买行为，制定个性化的营销策略。
这可以包括邮件营销、短信营销、社交媒体营销等。
6.监控和调整销售策略：实施销售自动化之后，需要持续监控销售数据和客户反馈，根据实际情况调整销售策略。
7.培训销售人员：销售自动化需要销售人员具备相应的技能和知识。
因此，需要对销售人员进培训，提高他们的自动化销售能力。
8.保持与客户的良好沟通：自动化销售管理不是完全取代人工销售，而是辅助销售人员更好地开展工作。
因此，需要保持与客户的良好沟通，及时解决客户的问题和需求。
9.不断优化销售自动化流程：随着市场和客户需求的变化，需要不断优化销售自动化流程和工具，以保持竞争优势。
总之，自动化销售管理是提高销售业绩的重要手段之一。
在实施过程中，需要结合自身实际情况，选择合适的工具和方法，制定合适的策略，并不断优化和调整。
SFA销售自动化系统介绍
SFA销售自动化系统介绍销售自动化系统（Sales Force Automation System, SFA）是一种利用信息技术来支持销售流程管理和销售活动的工具。
它通过集成各种销售相关的功能，如客户管理、销售机会跟踪、销售预测、报价管理等，匡助企业实现销售过程的自动化和优化，提高销售效率和业绩。
一、SFA系统的概述SFA系统是一种基于计算机和互联网技术的销售管理工具，旨在匡助企业更好地管理销售流程和销售活动。
它通过集成各种功能模块，提供全面的销售支持，匡助销售团队更好地与客户互动、跟进销售机会、制定销售计划等。
SFA系统的主要特点包括：1. 客户管理：SFA系统可以匡助企业建立客户数据库，并对客户信息进行管理和维护。
销售人员可以通过系统记录客户的基本信息、联系历史、购买记录等，以便更好地了解客户需求，提供个性化的销售服务。
2. 销售机会跟踪：SFA系统可以匡助销售团队跟踪和管理销售机会。
销售人员可以将潜在客户和销售机会录入系统，并随时更新销售发展。
系统可以提供销售机会的状态、概率、估计成交时间等信息，匡助销售团队更好地分析和管理销售机会。
3. 销售预测：SFA系统可以根据历史销售数据和销售机会的状态进行销售预测。
系统可以自动生成销售预测报表，匡助企业进行销售计划和资源配置。
销售预测的准确性可以提高企业的销售效率和业绩。
4. 报价管理：SFA系统可以匡助销售人员管理报价过程。
销售人员可以通过系统生成报价单，并随时跟进报价的状态和结果。
系统可以提供报价的历史记录和报价成功率等信息，匡助销售团队优化报价策略。
5. 销售活动管理：SFA系统可以匡助销售团队管理销售活动。
销售人员可以通过系统制定销售计划、安排拜访客户、记录销售活动等。
系统可以提供销售活动的历史记录和效果评估，匡助销售团队不断改进销售策略和方法。
二、SFA系统的优势SFA系统作为一种销售管理工具，具有以下优势：1. 提高销售效率：SFA系统可以自动化销售流程，减少手工操作和重复工作。
自动化产品销售岗位职责
自动化产品销售岗位职责职位概述自动化产品销售岗位是在市场上销售自动化产品和解决方案的关键职位。
该职位负责开拓新的客户，与现有客户建立并维护良好的合作关系，达到销售目标并提升自动化产品的市场份额。
主要职责1.寻找新客户：通过市场调研、电话销售、拜访会议等方式寻找潜在客户，并分析客户需求与自动化产品的匹配度。
2.销售策划：制定销售计划和业绩目标，并根据市场需求和竞争情况制定销售策略，制定销售方案和推广计划。
3.客户关系管理：与客户建立并维护良好的合作关系，了解客户的需求，并提供相关产品的演示和咨询服务。
及时处理客户的问题和投诉，确保客户满意度。
4.销售谈判与签约：与客户进行销售谈判，推动销售交易的达成。
与客户商定合同条款，并确保合同的签订和执行。
5.销售数据分析：定期分析销售数据，跟踪销售进展和市场动态，为销售决策和业绩评估提供参考。
6.支持团队协作：与市场部、工程部、售后服务部等团队密切合作，协助完成销售任务，并提供客户反馈、市场信息和竞争情报。
职位要求1.学历要求：本科及以上学历，市场营销、电子商务、自动化或相关专业优先。
2.销售经验：具备3年以上自动化产品销售经验，熟悉自动化产品市场和行业发展趋势。
3.业绩记录：具备良好的销售业绩，能够完成年度销售目标。
4.语言能力：良好的中文口语和书面表达能力，英语口语流利者优先考虑。
5.沟通能力：良好的沟通能力和谈判技巧，能够有效与客户和团队成员进行沟通合作。
6.自我驱动：具备独立思考和解决问题的能力，能够主动发现机会、解决困难并迅速做出决策。
薪酬待遇薪资待遇根据个人的经验和能力而定，一般包括底薪和销售提成。
同时，公司也会提供相应的福利待遇，如五险一金、带薪年假、培训发展机会等。
发展前景随着自动化产品市场的快速发展，自动化产品销售岗位有着良好的职业发展前景。
优秀的销售人员可以晋升为销售主管、销售经理等职位，并负责更大范围的市场开拓和销售管理工作。
此外，还可以通过不断学习和进修，提升个人的销售技巧和专业能力，成为自动化产品销售领域的专家。
设备销售案例
设备销售案例近年来，随着科技的不断发展，各种新型设备不断涌现，市场上的设备销售也变得愈发竞争激烈。
作为一家设备销售公司，我们面临着种种挑战，但也有着许多成功的案例。
今天，我将分享一起设备销售的成功案例，希望能为大家带来一些启发和借鉴。
这是一次关于工业自动化设备的销售案例。
我们的客户是一家汽车零部件制造企业，他们需要更新他们的生产线，并引进新的自动化设备来提高生产效率和产品质量。
在与客户沟通了解需求之后，我们为他们提供了一套全新的自动化生产线解决方案。
首先，我们派遣了专业的工程师团队前往客户的工厂进行现场考察和测量，以确保我们的设备能够完美适配客户的生产线。
在确定了客户的实际需求之后，我们为他们量身定制了一套自动化设备方案，包括自动装配机器人、激光切割设备、自动化输送系统等。
接下来，我们为客户提供了详细的设备介绍和操作培训。
我们的工程师团队对设备的安装和调试进行了全程跟踪和指导，确保设备能够顺利投入生产。
同时，我们还为客户的员工提供了设备操作和维护的培训课程，以确保他们能够熟练操作设备并进行日常的维护保养工作。
在设备投入使用后，我们还定期派专业的售后服务团队进行设备的定期检查和维护，以确保设备能够保持良好的运行状态。
我们的售后服务团队还为客户提供了24小时的技术支持，确保客户在使用设备过程中能够及时解决遇到的问题。
通过我们的努力和专业的服务，客户的生产效率得到了显著提升，产品质量也得到了很大的改善。
客户对我们的设备和服务都给予了高度的评价，并表示愿意继续与我们合作。
这次销售案例不仅为我们赢得了客户的信任和好评，也为我们在行业中树立了良好的口碑。
总结来说，这次设备销售案例的成功离不开我们的专业团队和优质的产品与服务。
我们始终坚持以客户需求为导向，为客户提供最适合他们的解决方案，并在设备销售后提供全方位的售后服务。
相信通过我们的不懈努力，我们的设备销售业务会迎来更多的成功案例，为客户创造更大的价值。
自动化营销案例
自动化营销案例自动化营销案例随着数字化时代的到来，越来越多的企业开始关注自动化营销，通过利用技术手段和数据分析来提高营销效率和ROI。
本文将介绍一个自动化营销案例，详细阐述其实施过程、效果及经验教训。
一、背景介绍该案例是一家B2B企业的自动化营销实践，该企业主要从事工业设备制造和销售。
在市场竞争激烈的环境下，该企业希望通过自动化营销提高客户转化率、降低成本，并提升品牌知名度和客户满意度。
二、实施过程1. 数据整合与清洗首先，该企业需要整合并清洗其拥有的所有数据资源。
这些数据包括客户信息、交易记录、网站访问记录等。
通过数据整合和清洗，可以建立一个完整且准确的客户数据库，为后续的自动化营销活动提供基础。
2. 客户分类与画像建立基于已有的客户数据库，该企业进行了深入分析，并根据不同属性对客户进行分类。
例如：行业分类、公司规模等。
此外，在每个分类中，还建立了客户画像，包括客户的需求、购买偏好等信息。
这些分类和画像将为后续的自动化营销活动提供依据。
3. 营销流程设计在完成数据整合和客户分类之后，该企业开始设计营销流程。
根据不同阶段的客户需求和行为，制定了相应的营销策略和内容。
例如：针对新客户的欢迎邮件、针对潜在客户的营销推广邮件、针对成交客户的售后服务等。
4. 营销工具选择与整合根据营销流程设计，该企业选择了一系列自动化营销工具，并进行整合。
这些工具包括邮件自动化平台、CRM系统、网站分析工具等。
通过这些工具的协同作用，实现了从数据采集到分析、再到自动化执行的全流程闭环。
5. 测试与优化在完成自动化营销系统搭建之后，该企业进行了测试，并不断优化其效果。
例如：通过A/B测试来比较不同邮件内容和发送时间对转化率的影响；通过网站分析来监测用户访问行为，并调整网站结构以提高转化率等。
三、效果及经验教训1. 效果通过自动化营销的实施，该企业取得了显著的效果。
其中，最明显的是客户转化率的提高。
在自动化营销系统上线后，该企业的客户转化率提高了30%以上。
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买
问题严重性
不买
对策成本
需求开发过程
需求的结构
顾问式销售技巧
立项
设计建立信任ຫໍສະໝຸດ 发现需求回收账款 评估比较
实施和使用 购买承诺
第三式 立项
客户会选择性价比高的产品吗
发起者
拜访决策者
顾问式销售的四个阶段
1. 初步的接触 2. 需求的挖掘 3. 能力的展示 4. 承诺的获得
初步接触
• 定义初步接触的目标
背景问题策划指引表
关于难点问题
• 发现客户的困难、不满、难题 • 需求首先从不满开始 • 难点问题的目的－发掘潜在需求
• 成功销售中应用较多 • 成功者使用得多 • 难点问题不预示成功
难点问题的使用
• 利用背景问题准备难点问题 • 难点问题的连贯使用 • 你需要发现一个以上的难点
关于暗示问题
• 发现难点后提供方案不能成功 • 暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示 • 目的－开发客户难点的透明度和力度
• 对决策者使用最有效 • 对销售的成功至关重要
暗示问题的作用
• 揭示难点的后果－看得见的痛 • 扩大难点的影响－感受到的痛 • 将一个难点与其他潜在难点连锁反应－痛链 • 将潜在需求向明确需求转化 • 将难点转变成一个清晰的难题 • 改变并扩大客户对价值的理解
工程处奚处长
技术把关者
使用者
许学兵 输配电
蒋正可 低压配电
设备处王处长
使用者/教练 陈六 电器
使用者
朱峰兵 终端配电
（某大客户组织结构图）
技术把关者 教练
浙江省院 尹文斌
四种关系类型
客户采购角色
使用者●-点
决策者-体
（主根）
内线-线
技术把关者-面
（须根）
关系发展阶段
兴趣点
唯一愚蠢的问题是你不问问题
? • 开场白的目的是什么
• 以客户为中心而非以产品为中心！
最佳开场白策略
• 迅速进入主题 • 不要过早的介绍产品 • 事先策划你的问题 • 确立提问者的地位
需求的挖掘
• 寻找潜在需求－发现问题 • 开发明确需求－揭示问题的严重程度 • 潜在需求－产生不安感 • 明确需求－需要和行动的企图
需求发掘的目的
示益问题的作用
• 降低被拒绝的机率 • 预演客户内部销售 • 将销售向承诺推进
示益问题----高效的催化剂
明显的 需求
利益
解决方案
示益问题的策划使用
1. 示益问题的最佳时机 2. 避免过早使用示益问题 3. 避免在无能力领域使用示益问题 4. 注重示益问题的策划
隐藏性转化为明显性需求的过程
• 客户对问题点有了新的认识 • 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 • 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 • 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
暗示问题的策划使用
• 必须事先策划暗示问题 • 变换暗示问题的陈述方法,使用不同类型的提
问方式 • 与客户的背景紧密联系
关于示益问题
• 示益问题是以解决方案为核心的问题 • 暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策 • 确认、澄清、扩大明确需求 • 注重对策，营造解决问题的气氛 • 向客户说明可得利益
推销与顾问式销售
挖掘需求
用心-观察-体验
问题
需求
产品
问题—需求
需求—承诺 ➢真实需求 ➢隐性需求 ➢语言承诺 ➢行动承诺
未来
公家
私人 当今
客户需求衍变过程
• 几乎完美的现状 • 满意程度的下降 • 变成问题和困难 • 成为愿望－需要
－行动的企图
客户需求层次
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
• 销售大忌----产品介绍回应潜在需求
发掘客户需求的策略
1. 潜在需求不能预示成功 2. 明确需求才是成功标志
3. 发掘可能成为明确需求的 潜在需求
4. 将潜在需求变为明确需求
立项
设计
建立信任 发现需求
回收账款 评估比较
实施和使用 购买承诺
第四式 引导指标
采购指标
竞争策略
关于背景问题
• 有关客户现状的信息、事实、背景数据 • 背景信息帮助你理解客户 • 发掘潜在需求的起点
实施和使用 购买承诺
立项
设计
建立信任 发现需求
回收账款 评估比较
使用 购买承诺
第一式 建立信任
作事先做人
信息收集
信息 ➢姓名、手机、性别、年龄、省份、爱好、家庭。 ➢职位、职责、经费预算-审批-用途-出资。 ➢部门关系、人际关系、信任关系。
决策人
影响人
搅局人
关键人
决策者 教练
决策者 张总指挥
决策者
• 寻找潜在需求－发现问题 • 开发明确需求－揭示问题的严重程度 • 潜在需求－产生不安感 • 明确需求－需要和行动的企图
客户需求的种类
• 什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈述 • 什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述 • 什么是了解需求：针对客户的潜在需求 • 什么是发掘需求：针对客户的明确需求
工业品顶尖顾问式销售 高手-东智自动化
2020/8/2
第一章：销售方法与技巧 第二章：销售团队管理模型 第三章：销售职业生涯 第四章：销售机遇与挑战
第一章 销售方法与技巧
学习
快乐学习！ 全程参与讨论！ 练习场流汗是避免战场流血！ 学以致用、活学活用、现学现用！
立项
设计
建立信任 发现需求
回收账款 评估比较
销售中存在许多问答技巧，从中可以 掌握非常重要的信息，有效控制销售 的进程。机智地掌握问答技巧，是一 种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗 处，让对方身在明处，做到知已知彼 ，方能赢定。
相信
责任
任命
立项
设计
建立信任 发现需求
回收账款 评估比较
实施和使用 购买承诺
第二式 挖掘需求
雪中送炭还是锦上添花？
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
客户购买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
建立优先顺序 评估卖方
客户价值等式
• 平衡两个因素：问题严重性与对策成本 • 成功－问题严重性 ? 对策成本 • 失败－问题严重性 ? 对策成本
• 没有经验的人经常使用 • 失败的销售中使用最多 • 成功者有选择的问很少的背景问题
背景问题示例
• 你们公司是什么时候成立的？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你们公司目前的销售模式是什么？ ……
策划背景问题
1. 列出你的产品可以解决的潜在问题 2. 确定每个问题的明确目的 3. 设计有解决方案的背景问题 4. 选择好背景问题减少数量 5. 使用客户的术语 6. 与客户的竞争对手相联系